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El papel de la comunicación
intercultural efectiva en el
Negociación
¿Qué se comunica durante la
negociación?
-Ofertas, contraofertas y
motivos

-Información sobre
alternativas

-Información sobre los resultados

-cuentas sociales
- Explicaciones de las
circunstancias atenuantes
- Explicaciones de las
circunstancias eximentes
- Explicaciones reformuladas

-Comunicación sobre
proceso
 Cómo se comunica la gente
en negociación
-Uso del lenguaje
-Nivel lógico (propuestas,
ofertas)
-Nivel pragmático
(semántica, sintaxis, estilo)

-Uso de la comunicación
no verbal.
-Haciendo contacto visual
-Ajuste de la posición del cuerpo
-Alentar o desalentar de
manera no verbal lo que
dice el otro
 Hágase algunas preguntas:

-¿Es posible que yo

malinterpretadoqué
dijeron, o me
malinterpretaron?

-Con frecuencia

mala interpretación es
la fuente del
problema.
 Directrices para los negociadores

-Conciencia de las diferencias culturales., además de

explorar similitudes, nos puede ayudar
comunicarse entre sí de manera más efectiva.
-Aprender sobre las culturas de las personas.tiene el potencial de
darnos una imagen reflejada de nosotros mismos.

❑ Aprende de
generalizaciones sobre
otras culturas, pero
no uses esos
generalizaciones a
estereotiponuestras ideas
sobre otro
persona.
 Directrices para los negociadores

-Escucha activa y empáticamente. Intenta ponerte en

los zapatos de la otra persona. Especialmente cuando
las percepciones o ideas de otra persona son muy
diferentes a las tuyas,
podría necesitar operar al borde
de su propia zona de confort.

-Deténgasesuspender el juicio y tratar de

ver la situación como unaforastero.

-Respetar las elecciones de los demássobre si entablar

comunicación con usted. Respete sus opiniones sobre
lo que está pasando.
 Directrices para los negociadores

-Conciencia de los desequilibrios de poder actuales--y una

apertura para escuchar las percepciones de los demás sobre
esos desequilibrios, también es necesaria para
entendernos y trabajar juntos.
-Recuérdalolas normas culturales pueden no aplicarse al
comportamiento de ningún individuo en particular. Todos
estamos formados por muchos, muchos factores: nuestro
origen étnico, nuestra familia, nuestra educación,
nuestras personalidades,
y son más complicados
de lo que cualquier norma
cultural podría sugerir. Controlar
sus interpretaciones si no
está seguro de lo que
significa.
 Comunicación intercultural y
negociación intercultural
-Los intermediarios que están familiarizados con ambas
culturas pueden ser útiles en la comunicación intercultural.
situaciones
 Comunicación intercultural y
negociación intercultural

-Importancia de los intérpretes:

pueden traducir tanto el
fondo como la forma de lo
que se dice.
-Ej: pueden atenuar afirmaciones
fuertes que serían
se consideran apropiados en una
cultura pero no en otra, antes de que
se entreguen a personas de una
cultura que no habla entre sí de una
manera tan fuerte.
 La influencia de la cultura en la
negociación: perspectiva gerencial

1.Definiciones de negociación
2.oportunidad de negociación
3.Selección de negociadores
4.Protocolo
5.Comunicación
6.Sensibilidad del tiempo
7.propensión al riesgo
8.Énfasis en grupos versus individuos
9.Naturaleza de los acuerdos
10Emoción
La influencia de la Cultura en la Negociación:
1. Definición de Negociación

Ex:

-Los estadounidenses tienden a

ver la negociación como
acompetitivo
proceso de ofertas
y contraofertas.

-Los japoneses tienden

a ver el
negociación como un
oportunidad para
el intercambio de información
La influencia de la Cultura en la Negociación: 2.
Oportunidad de Negociación

-La cultura influye en la forma en

que los negociadores
percibir un
oportunidad como
distributivo contra
integrador .

-Ej: En América del Norte:

distributivo
La influencia de la Cultura en la Negociación: 3.
Selección de Negociadores

-Criterios utilizados para

seleccionar quien participara
en una negociación es
diferente entre culturas.

-Criteriospuede incluir:
-Conocimiento de la materia

-Antigüedad
-Conexiones familiares
-Género y edad
-Experiencia y estado
 La influencia de la Cultura en la Negociación: 4.
Protocolo

-Las culturas difieren en -muchos europeos

la importancia de Los países son muy
formalidaddel formales: Francia,
relaciones entre Alemania, Inglaterra
los dos negociando
partes (protocolo).
-Ex:
-nombres en lugar detítulos
-El uso detarjeta de visitas
para la introducción.
-La forma en que se presentan
las tarjetas de visita
-La forma en que se dan las
manos
La influencia de la Cultura en la Negociación:
5. Comunicación

-La forma en que las personas se comunican verbal y no

verbalmente.

-Un negociador internacional necesita observar

cuidadosamente las reglas culturales de comunicación.

-Ex:
-Lenguaje corporal(poner los pies sobre un escritorio en EE. UU. y en
Tailandia)
 La influencia de la Cultura en la Negociación: 6.
Sensibilidad al tiempo

-La oportunidad de los

malentendidos
debido a diferentes
percepciones del tiempoes
genial durante el cruce
negociaciones culturales.

-Respeto del tiempo: EE.UU.

-Importancia del tiempo en

América Latina
La influencia de la Cultura en la Negociación: 7.
Propensión al Riesgo

-Algunas culturas tienden a producir cambios burocráticos,

tomadores de decisiones conservadoresque quieren una
gran cantidad de información antes de tomar decisiones.

-Otras culturas son más emprendedoras. Están

dispuestos aactuar y tomar riesgoscuando
tienen informacion incompleta
La influencia de la Cultura en la Negociación:
8. Grupos vs. Individuos

-Las culturas difieren -orientado al grupo

de acuerdo a si cultura: favorecer la
ellos enfatizan el superioridad de la
individuo o el grupoy ver
grupo. necesidades individuales como
en segundo lugar a las
-Orientado al individuo necesidades del grupo. implica
cultura: valorar el ser consensoy puede
independiente y tomar más tiempo
asertivo. que negociar con
orientado al individuo
culturas
 La influencia de la Cultura en la Negociación: 9.
Naturaleza de los Acuerdos

-La cultura tiene un -Ex:

efecto tanto en -Acuerdos de EE. UU.
concluyendo son típicamente
Residencia enlógica.
acuerdos y en
que forma el -Mexicanos o LA
pueden basarse en
negociado quién eres (tu
acuerdo toma. familiaopolítico
conexiones)
en lugar de en
lo que puedes hacer.
 La influencia de la Cultura en la Negociación:
10. Emocionalismo

-Las emociones se pueden

utilizar comotácticao
puede ser unrespuesta
naturala positivo
y negativo
circunstancias
durante el
negociación.
analizando la cultura

-Marco psicológico

-Creado por el psicólogo organizacional Geert Hofstede.

-Hofstedeidentificó cuatrodimensiones: distancia de poder,

individualismo-colectivismo, evitación de la incertidumbre y
masculinidad-feminidad (a veces llamada orientación a la
producción).

https://www.hofstede-insights.com/
countrycomparison/
analizando la cultura

-Distancia de poder

-Grado en que los miembros menos poderosos de las instituciones y

organizaciones aceptan la distribución desigual del poder y se
someten a la autoridad.

-En los países con mucha distancia del poder, es más probable que las
personas obedezcan las órdenes de sus superiores y, a menudo, no
valoran estar "empoderados".
analizando la cultura

-Distancia de poder(continuación)

-Las organizaciones en países con poca distancia al poder generalmente están

descentralizadas y tienen estructuras organizacionales más planas.

-Las organizaciones en países con mucha distancia al poder tienden a

ser más centralizadas y tienen estructuras organizativas altas.
analizando la cultura

-Colectivismo individualismo

-Las sociedades altamente individualistas consisten en individuos poco vinculados

que se ven a sí mismos como independientes en gran medida de los grupos que
toman sus propias decisiones.

-El colectivismo es la tendencia de las personas a asociarse con

grupos, donde los miembros del grupo se cuidan unos a otros a
cambio de la lealtad del grupo.
analizando la cultura

-Colectivismo individualismo(continuación)

-En general, los países ricos tienden a tener puntajes de individualismo más
altos, mientras que los países más pobres tienden a tener puntajes de
colectivismo más altos.
analizando la cultura

-Evitación de la incertidumbre

-Es el grado en que los miembros de una cultura se sienten amenazados por
situaciones inciertas o desconocidas o por la ambigüedad de una
situación.

-Los países que evitan la incertidumbre por lo general dependen más

de las conexiones personales para realizar negocios.

-Los países con menor evasión de la incertidumbre dependen más de los

contratos impersonales.
analizando la cultura

-Evitación de la incertidumbre(continuación)

-Los países con culturas de alta evasión de la incertidumbre tienen un alto

grado de estructura en las actividades organizacionales, más reglas
escritas, menos riesgos por parte de los gerentes, menor rotación
laboral y empleados menos ambiciosos.

-Las sociedades con baja evasión de la incertidumbre tienen menos estructura en

las actividades organizacionales, menos reglas escritas, más riesgos por parte
de los gerentes, mayor rotación laboral y empleados más ambiciosos.
analizando la cultura

-Masculino Femenino
-La distribución de roles entre géneros y el rol más dominante
en una sociedad determinada.
-Los países con un índice de masculinidad bastante alto otorgan gran
importancia a las ganancias, el reconocimiento, el avance, el
desafío y la producción.

-Los países con un índice de masculinidad bajo tienden a dar gran

importancia a la cooperación, un ambiente amistoso y la
seguridad en el empleo.
Dimensiones de Hofstede

-Orientación a largo plazo:cómo cada sociedad tiene que mantener algunos

vínculos con su propio pasado mientras enfrenta los desafíos del presente y
del futuro, y las sociedades priorizan estos dos objetivos existenciales de
manera diferente.

-Indulgencia: la medida en que las personas tratan de controlar sus

deseos e impulsos, en función de la forma en que fueron criados.
- El control relativamente débil se llama "Indulgencia" y el control relativamente
fuerte se llama "Restricción". Por lo tanto, las culturas pueden describirse como
Indulgente o Restringido.
Clasificación de las culturas de Hofstede en el Top
10
Comparativo 2018
Culturas y negociaciones comerciales
 Negociaciones interculturales

-rusos: tienden a negociar desde una posición de

poder y fuerza y no les molesta el uso de
tácticas agresivas.
-americanos: tienden a ver la negociación como
un proceso competitivo de ofertas y
contraofertas
-japonés: tienden a ver la negociación como una
oportunidad para compartir información.
-Muchoseuropeopaíses como Francia, Alemania
e Inglaterra son muy formales y se preocupan
por el protocolo
Negociaciones interculturales

-Los latinoamericanos no le damos importancia al

tiempo.
-EE. UU.: los acuerdos se basan en la lógica, mientras
que en LA las personas son juzgadas no solo por lo
que hacen, sino también por factores como la edad, la
posición y las conexiones familiares.

-En Alemania y EE. UU., la vida empresarial y la vida

personal se consideran cosas que deben mantenerse
relativamente separadas.
 BRASIL
-El ritmo de trabajo y la
toma de decisiones.
difiere de una zona a
otra: la
Paulistas (São Paulo es
el principal negocio
centro) son similares a los
anglosajones
ejecutivos, mientras que
los cariocas (Río de Janeiro)
se comportan más
como cualquier otro
ejecutivo latinoamericano.
 BRASIL

-La cultura empresarial brasileña es individualista y

jerárquica. Las decisiones generalmente las toma una
sola persona, el gerente senior.

-Los brasileños se consideran estadounidenses. No hay

que llamarlos “latinoamericanos” o “sudamericanos” y,
mucho menos, “españoles”. Tampoco debe usar la
expresión “en América” cuando se refiere a los Estados
Unidos.

-En las entrevistas iniciales, los brasileños no dan muchos

detalles e incluso pueden dar información confusa;
esperan que la otra parte haga lo mismo hasta que se
haya logrado cierto grado de confianza. El proceso de
negociación es lento.
 Rusia
-El ruso
negociando
La estrategia es el juego
de suma cero. Qué
una parte gana la
otra parte pierde.
ante esto
actitud, tu
debe enfatizar el
beneficios de ser
ganado de
mutual
cooperación.
 Rusia
-Los rusos aplican sus conocimientos de ajedrez a las
negociaciones comerciales. Atacan el punto más débil del
oponente. Son muy expertos en saber hasta dónde
pueden llegar.

-Beber vodka es un placer y un ritual para los rusos. Los vasos

se llenan hasta el borde sobre la mesa y nunca se levantan,
ya que sería un riesgo demasiado grande; se debe beber
toda la botella. Las tostadas son muy comunes. Las
expresiones más utilizadas son: Za vashe zdorovye (¡Salud!) y
Mir i Druzhba.

-Los rusos pueden volverse bastante agresivos cuando están

negociando: la ira, la ira, amenazar con retirarse de las
negociaciones, etc. son comportamientos habituales. Debes
mantener la calma y esperar a que pase la tormenta.
Serbia

- Las decisiones a menudo se toman sin

consultar, y los gerentes no siempre están
estrictamente obligados a brindar una
explicación de por qué se tomó una
decisión.

- Muchas empresas serbias creen que

desarrollar una relación comercial es
importante y pueden priorizar esto sobre los
asuntos comerciales. Como resultado, pueden
ocurrir varias reuniones antes de que se
confirmen los detalles comerciales.

- No es raro que los serbios alcen la voz

durante las negociaciones.
Serbia

-Los serbios otorgan un gran valor a la construcción de una

relación. Esperarán que usted sea confiable al estar dispuesto a
ayudarlos o completar un favor para ellos si puede hacerlo. Por
ejemplo, pueden pedirle que considere a un amigo suyo para el
empleo.

-Las tarjetas de presentación son comunes y, a menudo, se intercambian sin

ningún ritual formal.

-En el Índice de Percepción de la Corrupción (2019), Serbia ocupa el puesto 91

entre 180 países, recibiendo una puntuación de 39/100. Esta percepción
sugiere que el sector público del país no está muy limpio de corrupción. (A
partir de 2017, el 15% de los usuarios de servicios públicos pagaron un
soborno en los 12 meses anteriores)
India

-Las negociaciones deben

llevarse a cabo al más alto
nivel. El negocio
la cultura es muy
jerárquico. Medio
Los gerentes no toman
decisiones, aunque
dirigen propuestas
y dar consejos
a cerca de ellos.
 India

-Los negociadores indios nunca dan un "no" rotundo porque lo

consideran descortés. En su lugar, evaden el problema, usan la
expresión "lo intentaremos" o intentan prolongar el
negociaciones. En esta última instancia encomiendan a un subordinado
concretar contactos con negociadores extranjeros

-La armonía entre las partes es esencial para una negociación exitosa.
El uso de tácticas agresivas, de confrontación o de presión para
llegar a una decisión es contraproducente.

-Las negociaciones deben llevarse a cabo al más alto nivel. La cultura

empresarial es muy jerárquica. Los mandos intermedios no toman
decisiones, aunque orientan propuestas y dan consejos sobre las
mismas.
 Porcelana

-personales y
relaciones profesionales
entrelazar. Cada
ejecutivo chino
tiene una red de
contactos (guanxi) que
trabaja sobre la base de
favores personales y
compromisos Está
esencial para negociar
la contratación de un
agente o buscar un
socio con las
conexiones adecuadas.
 Porcelana

-Los chinos son extremadamente sospechosos. Solicitarán mucha

información de la otra parte. Sin embargo, el negociador extranjero
también debe tener cuidado con lo que sus contrapartes chinas
puedan hacer con la información. No proporcione ninguna información
confidencial, ya que tarde o temprano algún competidor comercial
chino la utilizará.

-Esté preparado para un aluvión de preguntas; a veces se hacen las

mismas preguntas una y otra vez. Es una táctica que utilizan para
comprobar la veracidad y el compromiso de las propuestas que
reciben.

-El honor (mianzi) es más importante que el poder o el dinero. Debes

evitar comentarios o argumentos que los muestren al resto del
grupo, y siempre dales la oportunidad de corregir lo que han dicho
si se han equivocado. Guardar las apariencias es vital cuando se
negocia en China.
 Japón
- La cultura empresarial es muy
formal. La gente es
dirigida por el Sr. o la Sra.
seguido de sus apellidos.
Cuando conoces a la persona
puedes usar el sufijoSan– que
significa Sr- después del
apellido. Para
ejemplo,Obuchi-
San(SeñorObuchi). Nunca
debe usar nombres de pila.

- El tiempo es absolutamente rígido.

Las reuniones comienzan y
terminan en punto. Incluso si no ha
terminado de discutir un tema, la
reunión terminará de todos modos.
Esto es porque
Los ejecutivos japoneses suelen tener
una agenda de negocios muy completa.
 Japón
-Los japoneses suelen escuchar muy cordial y
atentamente lo que suelen confundirse con una alta
flexibilidad.

-Tienden a agradecer todo el tiempo y disculparse aun

anticipadamente, lo que muchos negociadores
erróneamente asumen debilidad.

-Si la negociación va por buen camino, los japoneses

suelen hacer muchas preguntas, solicitan que les
amplíen la información, piden detalles, abren espacios
de socialización, hablan de dinero, finalmente concretan
fechas y términos especiales de la firma del contrato.
 Japón
-En la mayoría de las negociaciones hay una persona en el
equipo negociador japonés que toma la iniciativa. Suele
ser un mando medio, que conoce bien el mercado y los
competidores y que estudia la
negociaciones de precios y cifras en profundidad. Una vez
que haya sido identificado, debe establecer una buena
relación con él.

-Las tarjetas de visita (meishi) son un factor clave. Estos se

intercambian al comienzo de la reunión y se considera
descortés no ofrecerlos. Debe entregar su tarjeta con
ambas manos y con cada pulgar sosteniendo una esquina
de la tarjeta en el lado escrito en japonés. Durante todo el
encuentro las cartas deben estar sobre la mesa. No debe
escribir en ellos.
Japón

-Los japoneses aprecian la información. Las presentaciones

deben contener muchos detalles, cifras, datos técnicos, etc.
Todos los datos numéricos que presente deben ser
precisos; de lo contrario, detectarán rápidamente los
errores.
Arabia Saudita

-Para ingresar a Arabia

Saudita debe teneruna
invitación previa de un
empresa y con
esto usted podrá
obtener una visa. Si no
tienes esto
invitación, la
Embajada o Comercio
Office puede ayudarlo con
este procedimiento. Una
visa de turista no existe
como tal.
 Arabia Saudita
-En Arabia Saudita, las leyes islámicas también se aplican a los visitantes
extranjeros. Cuando llega a Arabia Saudita, todo su equipaje es
inspeccionado sistemáticamente. No se pueden ingresar al país
productos derivados del cerdo, alcohol, publicaciones inmorales y
biblias. Los símbolos religiosos no musulmanes también están
prohibidos.

-La mutawah (policía religiosa) es responsable de hacer

cumplir la ley islámica o la sharia y reprende a las
mujeres que no llevan velo o vestido.
adecuadamente. El castigo por violar estas leyes
puede ser muy severo.

-No está obligado a entregar una tarjeta de visita al

comienzo de la reunión. Es mejor esperar a que te den la
suya. Debe guardarlo en un lugar seguro, ya que será
difícil encontrar la misma información en el
directorios telefónicos.
 Canadá
-Todo promocional
literatura (folletos,
catálogo, tarjetas,
etc.) deben estar escritos
tanto en inglés como en
francés. Etiquetas en
productos y
manuales de instrucciones
debe estar en los dos
idiomas

-La forma más habitual de

saludar es agitar
manos, de pie
vertical. Un hombre debe
esperar a que una mujer le
extienda la mano primero.
Canadá

-La negociación debe apoyarse en datos y hechos

empíricos . No es aconsejable utilizar
argumentos subjetivos o emocionales.

-Forma de vestir: los canadienses son conservadores .

Siguiendo la tradición británica valoran la ropa de
apariencia gastada, más que las últimas modas y
los diseños originales.
Alemania
- A los alemanes no les gustan los
negociadores que hablan
sin pleno conocimiento de los
hechos. Si no estás seguro de
algo, es mejor callarse. Hay un
dicho que expresa muy bien
esta idea: Reden ist Silber,
Schweigen ist Gold (“Hablar es
plata, el silencio es oro”).

- El tratamiento es formal:
se utilizan apellidos y títulos para
dirigirse a las personas. Cuando
se conoce el título profesional
(Doktor, Direktor, Professor) se
debe poner después de Mr o Mrs
(o Ms), o su equivalente en
alemán: Herr (Mr) y Frau (Mrs o
Ms).
 Alemania
-La principal característica del mundo empresarial alemán es la
Ordnung (orden). Reglas, códigos, regulaciones dominan las
relaciones comerciales. Si quieres tener éxito debes
prepararte mentalmente y estar listo para observarlos.

-El comprador alemán es conservador: no cambia fácilmente de

proveedor y tampoco le gustan especialmente los negocios
esporádicos, prefiere las relaciones a medio plazo. Para ingresar
al mercado debes ofrecer algo extra, ya sea un producto original
o un mejor precio.

-En las presentaciones se debe utilizar un lenguaje directo, claro y

lógico basado en argumentos, datos numéricos y gráficos que
deben seguir una estructura predeterminada. Los alemanes están
más preocupados por los hechos que por la imagen o la historia
de la empresa.
 Chile
-Para establecer un
contacto inicial debe
utilizar un intermediario.
bancos, consultorias
y negocios
asociaciones facilitan el
contacto con
empresas Chile.
-La capacidad de mezclar
profesionalmente es muy
importante. Está
esencial para establecer
relaciones personales que
pueden ayudar a iniciar
negocio y resolver
cualquier problema que
podría surgir.
Chile

-La toma de decisiones es extremadamente jerárquica. La primera visita

debe ser a un gerente senior, incluso si las negociaciones son con
ejecutivos de nivel medio.

-La forma habitual de saludo es dar la mano al principio y al

final de la reunión. Puedes darle a una mujer un beso en la
mejilla una vez que se haya logrado cierto grado de
familiaridad.
EE.UU
-Las negociaciones se enfocan
en el concepto de retorno:
una propuesta es buena si
genera ganancias para
la empresa (la
resultado final) y,
mejor aún, si se logran
en el corto plazo.

-El lenguaje debe ser directo y

claro: decir las cosas como
son” es un
comúnmente utilizado
expresión. Las respuestas
indirectas o poco claras pueden
interpretarse como desconfianza
o falta de sinceridad.
 EE.UU

-Los estadounidenses aprecian a los negociadores que son prácticos,

rápidos y duros

-El ritmo de negociación es muy rápido en comparación con otras

culturas. El tiempo es muy valorado (el tiempo es dinero).
Algunas ventas incluso se concluyen en la primera entrevista.
En negociaciones más largas pueden ceder en algún
punto para llegar a un acuerdo lo antes posible y pasar
a otro asunto.

-Debe tener especial cuidado de no criticar su cultura o el

estilo de vida estadounidense. Incluso si lo hacen, no les
agrada que los extraños lo hagan por su patriotismo.
¿Qué hay de México?
 No importa el más sensible
tiempo (no puntual) F americanos bronceados
yo
R
S Cooperativa:
conservador en
Toma de decisiones T quiere hacer
amigos
yo
METRO Orientado a objetivos:
Desequilibrio de poder:
cuidar las jerarquías
PAGS poder y
R dinero
mi
no te separes S Cartas de negocios
vida privada y S no son muy
negocio yo importante
O

Adaptativo: tratar de
norte
indirecta cuando
hacer la otra parte S preguntando por
sentirse cómodo alguna cosa