UNIVERSIDAD ECCI

MERCADEO Y PUBLICIDAD

JUAN PABLO GÓMEZ

NEGOCIACIÓN Y TOMA DE DECICIONES

RESUMEN FINAL LIBRO DE LA NEGOCIACIÓN

MARÍA PAULA ARAGÓN GÓMEZ

COD: 95445

2023 - 2
El quinto capítulo de este libro sobre negociación nos introduce en el apasionante mundo de las
negociaciones especiales, donde se necesitan enfoques y técnicas adaptados a la situación. En este
segmento del libro, exploramos varios tipos de negociaciones especiales, como la negociación
colectiva, las conversaciones salariales individuales, las negociaciones en casos de despido, los
acuerdos previos a la jubilación, estrategias para lograr ascensos, las complejidades de las
negociaciones relacionadas con la expatriación, las negociaciones con múltiples partes y, por
último, la delicada y extrema situación de las negociaciones en casos de secuestro.

En cuanto a la negociación de salarios personales, encontramos valiosos consejos sobre cómo

abordar este tema con nuestros superiores. Se resalta la importancia de elegir el momento y el lugar
adecuados, realizar un análisis detallado, respaldar nuestras solicitudes con datos concretos,
anticipar posibles objeciones y estar preparados para responder de manera efectiva. Además, se
describen estrategias para negociar incrementos salariales excepcionales, como adelantarse a las
revisiones salariales y mantener un diálogo abierto con el jefe acerca de nuestras expectativas
salariales, respaldadas con evidencia sólida.

En lo que respecta a las negociaciones relacionadas con la expatriación, el libro explora los desafíos
que pueden surgir al mudarse, ya sea dentro de Colombia o a otros países. Se plantean tres
situaciones específicas en las que podríamos considerar la expatriación como estudiantes
universitarios colombianos: para aquellos jóvenes, solteros y aventureros, sin la responsabilidad de
cuidar a padres dependientes; para parejas jóvenes sin hijos o con hijos que aún no están en edad
escolar, siempre y cuando el destino ofrezca seguridad y servicios de salud y educación de calidad;
y para parejas mayores de cincuenta años, sin hijos ni nietos, a quienes se les podría brindar la
oportunidad de completar su formación profesional en el extranjero.

El libro también aborda la delicada cuestión de la negociación en situaciones de secuestro, un tipo

de negociación que implica equilibrar las demandas de los secuestradores con la seguridad de la
víctima. Se ofrecen recomendaciones para las familias de las víctimas, haciendo hincapié en la
importancia de mantener la calma y evitar caer en la desesperación. Además, se sugiere la creación
de una lista de preguntas íntimas, cuyas respuestas solo la víctima conoce, como una forma de
verificar su estado de salud y supervivencia. Por último, se aconseja denunciar el secuestro tanto a
las autoridades policiales como a los medios de comunicación, con el objetivo de aumentar la
presión sobre los secuestradores y lograr una resolución segura de la situación.

El sexto y último capítulo del libro se centra en la negociación a nivel internacional y destaca la
importancia de comprender y gestionar las diferencias culturales para lograr acuerdos mutuamente
beneficiosos. En este capítulo, se abordan varios aspectos clave en este contexto:

En primer lugar, se resalta la importancia del idioma en las negociaciones internacionales. Aunque
el inglés, el francés y el español son ampliamente utilizados en los negocios globales, se enfatiza la
necesidad de comprender y utilizar el idioma del país con el que estamos negociando. Negociar en
un idioma distinto al nuestro puede ser agotador mentalmente y aumentar el riesgo de
malentendidos.

Otro aspecto crucial es la percepción del tiempo y su valor en diferentes culturas. Algunos lugares
valoran la puntualidad y la eficiencia, mientras que otros tienen un enfoque más relajado del
tiempo. Por ejemplo, en Estados Unidos y Alemania, la puntualidad es fundamental, mientras que
en países como Colombia, las reuniones pueden empezar con cierto retraso. Esta diferencia en la
percepción del tiempo puede generar tensiones si no se comprende adecuadamente.

El protocolo es un tercer componente vital en la negociación internacional. El capítulo detalla las

diferencias en el protocolo en varios países, como Estados Unidos, Francia, México, China, Japón,
Marruecos y Rusia. Cada cultura tiene sus propias reglas y costumbres en lo que respecta a
celebraciones, banquetes, el ambiente en las reuniones, presentaciones y el intercambio de tarjetas
de presentación. Por ejemplo, en China, es común entregar tarjetas de presentación con ambas
manos y realizar una reverencia al recibirlas, mientras que en Colombia, se entregan con una mano
y no se hace ninguna reverencia.

El capítulo también proporciona consejos generales para enfrentar negociaciones internacionales

con éxito. Se destaca la importancia de comprender la cultura y las costumbres del país con el que
estamos negociando. Esto implica investigar y entender las normas de etiqueta, las creencias
religiosas, las tradiciones y otros aspectos culturales relevantes. La falta de conocimiento de estos
detalles puede llevar a malentendidos y conflictos innecesarios.

Se enfatiza que los negociadores pueden ser menos intercambiables cuando han sido socializados en
diferentes culturas. Esto significa que las personas que han crecido en entornos culturales distintos
pueden tener enfoques y expectativas diversas en la negociación. Adaptarse a estas diferencias es
crucial para lograr una comunicación efectiva y un acuerdo exitoso.

En cuanto al uso del idioma, se plantea la posibilidad de utilizar un traductor, incluso si dominamos
el idioma del país con el que estamos negociando. Esto puede facilitar la comprensión y la
reflexión, permitiéndonos concentrarnos en el contenido de la negociación en lugar de preocuparnos
por la barrera del idioma. También se enfatiza la importancia de evitar los estereotipos y las
suposiciones sobre la cultura de la otra parte. Los estereotipos pueden generar malentendidos y
prejuicios, lo que puede obstaculizar la negociación. Es esencial abordar a cada parte como
individuos únicos con sus propias perspectivas y valores.

En resumen, el libro ofrece una guía completa para llevar a cabo negociaciones efectivas en una
variedad de contextos, desde negociaciones especiales hasta la negociación internacional. Se
destaca la importancia de la preparación, la comunicación efectiva y la empatía, así como la
importancia de la ética en todas las etapas de la negociación. Además, se subraya la relevancia de
comprender y respetar las diferencias culturales en las negociaciones internacionales, ofreciendo
consejos prácticos y ejemplos aplicables. En última instancia, el libro proporciona a los lectores una
base sólida para mejorar sus habilidades de negociación y lograr acuerdos satisfactorios en un
mundo cada vez más interconectado y competitivo.