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Las 22 Leyes Inmutables del Marketing

Breve Descripcin del Libro.


Las 22 Leyes Inmutables del Marketing", de Al Ries y Jack Trout, constituye un libro de re erencia !ara todos a"uellas !ersonas "ue, de una u otra manera, est#n relacionadas con esta acti$idad% &ste libro, ameno a la !ar "ue instructi$o, nos 'ace meditar sobre c(mo uncionan las cosas en el mundo del marketing% &n esta bre$e, !ero intensa obra, describen las reglas de initi$as "ue gobiernan el mundo del marketing% )on una $isi(n al uturo, o recen las 22 'erramientas im!rescindibles !ara acometer con *+ito la dura com!etencia de la d*cada de los a,os no$enta% &-em!los reales, directos y es!ec. icos de resultados (!timos o racasos totales de amosas em!resas multinacionales lo con$ierten en el libro de marketing m#s !r#ctico "ue se 'aya escrito nunca%

Introduccin
&n las em!resas !or lo general, surgen numerosos !roblemas en sus o!eraciones, y estos en su mayor.a no se deben a !roblemas de com!etiti$idad, ni de calidad, sino de marketing% /oy, cuando una em!resa comete un error, oye r#!idamente !isadas en su es!alda% &s la com!etencia "ue se esca!a con su negocio% 0ara recu!erarlo, tienen "ue es!erar a "ue otras cometan errores y des!u*s $er como a!ro$ec'arse de la situaci(n% Todo !rograma de marketing necesita una base uerte !ara "ue sea e+itoso, !ero usualmente los gerentes su!onen "ue mientras este !rograma se encuentre bien dise,ado, bien e-ecutado y inanciado uncionar#% 1e a'., "ue como todo en la naturale2a, el marketing tambi*n se ri-a !or leyes% &stas leyes del Marketing son ob$ias, !ero las de-amos !asar !or alto debido a no admitir "ue 'ay cosas "ue no se !ueden 'acer% 3i nuestros !rogramas a e-ecutar est#n en sinton.a con las leyes de marketing, no seremos los !rimeros en e"ui$ocarnos% &stas leyes b#sicamente gobiernan el *+ito o el racaso en los mercados% LAS 22 LEYES INMUTABLES DEL MARKETING 1. LA LEY DEL LIDERAZGO

Las 22 Leyes Inmutables del Marketing 2. LA LEY DE LA CATEGORIA 3. LA LEY DE LA MENTE 4. LA LEY DE LAPERCEPCION 5. LA LEY DE LA CONCENTRACION 6. LA LEY DE LA EXCLUSIVIDAD 7. LA LEY DE LA ESCALERA 8. LA LEY DE LA DUALIDAD . LA LEY DE LO OPUESTO 1!. LA LEY DE LA DIVISION 11. LA LEY DE LA PERSPECTIVA 12. LA LEY DE LA EXTENSION DE LINEA 13. LA LEY DEL SACRI"ICIO 14. LA LEY DE LOS ATRIBUTOS 15. LA LEY DE LA SINCERIDAD 16. LA LEY DE LA SINGULARIDAD 17. LA LEY DE LO IMPREDECIBLE 18. LA LEY DEL #XITO 1 . LA LEY DEL "RACASO 2!. LA LEY DE LA NOTA SENSACIONALISTA 21. LA LEY DE LA ACELERACION 22. LA LEY DE LOS RECURSOS

Las 22 Leyes Inmutables del Marketing

1. LA LEY DEL LIDERAZGO Es mejor ser el primero ue ser el mejor


1ebido a "ue la marca l.der en cual"uier categor.a de !roductos es casi siem!re la !rimera marca en la mente del consumidor, lo m#s im!ortante en el marketing es crear una categor.a en la "ue !odamos ser los !rimeros% Muc'as $eces, las em!resas es!eran a "ue se desarrolle todo un mercado !ara luego introducirse en el con un !roducto me-or, !ero ya sabemos "ue estos !roductos de sucesi(n no tienen el mismo *+ito% A'ora bien, algunos de estos !rimeros !roductos no llegan a tener *+ito debido a "ue son claramente malas ideas y no !asar#n de ser m#s "ue ideas% 5tros en cambio obtienen un *+ito rotundo gracias a con$ertirse en nombres gen*ricos de alguna categor.a 67leene+, 8/8, )ute+%%%9% &l Marketing es una guerra de !erce!ciones, no de !roductos% Tambi*n 'ay "ue tomar en cuenta "ue no s(lo el !rimero !roducto en salir tendr# m#s !osibilidades de con$ertirse en l.der, sino tambi*n "ue el ni$el de $entas usualmente sigue la sucesi(n de a!arici(n dentro del mercado%

!. LA LEY DE LA "A#EGORIA $i no puede ser el primero en un% c%te&or'%( cree un% nuev% en l% ue pued% ser el primero.
&sta ley com!lementa y amortigua la ley del lidera2go, ya "ue establece "ue si no !odemos ser los !rimeros en una categor.a, encontremos una categor.a en la "ue si !odamos ser los !rimeros% 3e !uede lograr con$ertir un !roducto de entre muc'os, en un l.der sim!lemente in$entando una nue$a categor.a, o sea, 'aciendo una $ariaci(n en el conce!to del mismo% 5l$.dese de la marca y !iense en categor.as% Todo los !roductores se centran en las me-ores y m#+imas cualidades de sus marcas, mientras "ue la mayor.a del !:blico se interesa en lo nue$o, y muy !ocos en lo me-or% Luego de "ue sea el !rimero en una nue$a categor.a, !romocione dic'a categor.a, ya "ue en esencia, no tiene com!etencia%

). LA LEY DE LA *E+#E

Las 22 Leyes Inmutables del Marketing

Es mejor ser el primero en l% mente( ue primero en el punto de vent%.


Llegar !rimero a las tiendas y !untos de $enta, ser# im!ortante a medida "ue le !ermita !enetrar !rimero en la mente de los consumidores% &s me-or ser el !rimero en la mente debido a "ue esta tiene !rioridad sobre el !unto de $enta% )uando alguien tienen una buena idea o !roducto, necesita lograr "ue este se i-e en la mente de las !ersonas, y la com:n res!uesta !ara lograrlo es con dinero 6!ublicidad, !romoci(n, etc%9 0ero esto es sumamente di .cil de conseguir, !or"ue una mente no se !uede cambiar des!u*s de "ue est# estructurada% )uando una mente est# decidida, nunca o rara $e2 cambia% &l mayor derroc'e "ue se !uede 'acer en marketing es intentar cambiar la mente 'umana% 3i "uiere causar una gran im!resi(n a otra !ersona, no !uede desli2arse dentro de su mente y luego, con sutile2a ir creando una im!resi(n a$orable de orma !aulatina% La mente no unciona as.% Tiene "ue !er orar su camino en la mente de la otra !ersona%

,. LA LEY DE LA -ER"E-"IO+ El m%r.etin& no es un% b%t%ll% de productos( es un% b%t%ll% de percepciones.


Muc'os !iensan "ue a la larga, el me-or !roducto $encer#, siendo esto una sim!le y llana ilusi(n% <o 'ay me-ores !roductos, lo :nico "ue 'ay en el mundo del marketing son !erce!ciones en las mentes de los clientes, constituyendo estas su realidad% La mayor.a de las !ersonas estamos seguras de "ue lo "ue !ensamos es m#s seguro y cierto "ue lo "ue !iensan los dem#s, y nadie est# m#s correcto "ue nosotros% <os a erramos a "ue lo real es lo "ue est# en nuestro alrededor, !ero no tomamos en cuenta "ue la :nica realidad de la "ue !odemos estar seguros es de nuestras !ro!ias !erce!ciones% &l Marketing es una mani!ulaci(n de estas !erce!ciones, y una batalla de las mismas 68sted cree lo "ue "uiere creer9% A'ora bien, esta batalla es a:n m#s di .cil, !or"ue recuentemente los consumidores toman decisiones basadas en !erce!ciones de segunda mano, en lugar de las suyas !ro!ias% &stos basan la decisi(n de com!ra en la !erce!ci(n de la realidad de otra !ersona% Algunos basan las leyes naturales del Marketing en el !roducto, y en "ue se ganar# o !erder# en base a los m*ritos de este, !ero la $erdad absoluta es "ue solamente estudiando la orma de las !erce!ciones en la mente y en oc#ndolas en nuestro !rograma de marketing, obtendremos *+ito%

/. LA LEY DE LA "O+"E+#RA"IO+

Las 22 Leyes Inmutables del Marketing

El concepto m0s poderoso en el m%r.etin& es %propi%rse de un% p%l%br% en l% mente de los posibles clientes.
8na com!a,.a !uede llegara tener un *+ito incre.ble si encuentra una manera de adue,arse de una !alabra en la mente del consumidor meta, marcando de esta orma dic'a !alabra o conce!to% &n cierta manera, la ley del Lidera2go > es me-or ser el !rimero "ue ser el me-or > !ermite a la !rimera marca o em!resa a!ro!iarse de una !alabra en la mente de los !ros!ectos% 0ero, la !alabra "ue se a!ro!ia el l.der es tan sencilla, "ue es in$isible% &+isten numerosas caracter.sticas en estas !alabras selectas% 0rinci!almente, la !alabra debe estar dis!onible y nadie m#s !uede tener derec'o a ella? debe ser sim!le y orientada al bene icio 6sin im!ortar la com!le-idad del !roducto9? no se !uede adue,ar de la !alabra de otro? no se !uede concentrar en una idea "ue no tenga el !unto de $ista o!uesto%%% 8n buen l.der, dar# !asos !ara a ian2ar m#s su !osici(n, a,adiendo !or e-em!lo, re erencia a los atributos de su !roducto% Adem#s, encontramos tambi*n el e ecto 'alo"ue surge cuando el !roducto est# asociado con un atributo, los clientes !otenciales le a,adir#n !robablemente tambi*n algunos bene icios m#s% A la $e2, estas !alabras !uedes ser relacionadas a un bene icio, a un ser$icio, a un !:blico y a las $entas% La ley del marketing est# en la concentraci(n "ue logre% 8sted tiene m#s uer2a cuando reduce la am!litud de sus o!eraciones% <o !uede re!resentar algo si lo !ersigue todo%

1. LA LEY DE LA E2"L3$I4IDAD Dos empres%s no pueden poseer l% mism% p%l%br% en l% mente de los clientes.
)uando un com!etidor ya se 'a a!oderado de una !alabra o conce!to dentro de la mente de los clientes, es in:til "ue otro trata de adue,arse de esta, !or numerosas ra2ones% <umerosas em!resas 'an $iolado y contin:an $iolando las leyes de e+clusi$idad, y a menudo lo "ue logran es re or2ar la !osici(n de el com!etidor 'aciendo su conce!to m#s im!ortante% &n muc'os casos estas !ersonas de Marketing se con unden debido a la in$estigaci(n, ya "ue los resultados indican lo "ue "uiere la gente, y la em!resa decide "ue eso es lo "ue se les tiene "ue dar% A'ora bien, los in$estigadores !re ieren incenti$ar a los clientes a organi2ar !rogramas masi$os de Marketing, 'aciendo creer el e"u.$oco conce!to de "ue si se gasta muc'o dinero se !uede terminar !oseyendo la idea%

Las 22 Leyes Inmutables del Marketing

Muc'os 'an !agado el !recio !or $iolar la ley de la e+clusi$idad y esto no unciona%

5. LA LEY DE LA E$"ALERA 6u7 estr%te&i% v%8% % utili9%r( depende del esc%ln ue ocupe en l% esc%ler%.
La Aatalla de introducirse en la mente de el !:blico meta no est# !erdida si no logra introducirse en esta como el !rimero% &n la mente 'ay una -erar"u.a "ue usan todos los consumidores !ara tomar sus decisiones, y gracias a "ue no todos los !roductos se crean iguales, ir# de acuerdo a su !osicionamiento en la misma% La mente es selecti$a, y los consumidores utili2an sus escaleras !ara decidir "u* in ormaci(n ace!tan y "u* in ormaci(n rec'a2an% Teniendo como regla general "ue una mente s(lo ace!ta la in ormaci(n nue$a "ue enca-a con la escalera de !roductos de la categor.a corres!ondiente, siendo de esta orma ignorado todo lo dem#s% Los escalones "ue 'ay en la mente de las !ersonas $ar.an de acuerdo al el inter*s del !roducto% 3i es de alto inter*s !osee muc'os escalones 6como los !roductos "ue se utili2an a diario9, o de ba-o inter*s con !ocos escalones 6como los !roductos "ue se com!ran es!or#dicamente9% Tambi*n e+iste el !roducto de initi$o "ue es a"uel "ue se com!ra una sola $e2 en la $ida, y este no !osee escalones% &n algunas ocasiones es !re erible ser tercero en una escalera grande "ue !rimero en una escalera c'ica%

:. LA LEY DE LA D3ALIDAD A l% l%r&%( c%d% merc%do se convierte en un% c%rrer% de dos p%rticip%ntes.
Al !rinci!io una categor.a nue$a es una escalera de muc'os escalones, !ero se termina con$irtiendo en un asunto de s(lo dos escalones% )uando se mira el marketing a largo !la2o, se com!rueba "ue la batalla suele terminar en una luc'a entre dos grandes -ugadores? normalmente la $ie-a marca de con ian2a y el as!irante% A'ora bien, debemos tomar en cuenta "ue los marcos tem!orales !ueden $ariar, y lo "ue es a largo !la2o !ara algunos, no lo ser# !ara otro ti!o de em!resas% 3aber "ue a largo !la2o el Marketing es una carrera entre dos !artici!antes, !uede ayudarnos a !lani icar una estrategia a corto !la2o% &sta ley de la 1ualidad sugiere "ue las !artici!aciones en el mercado son inestables, y "ue el l.der !erder# !artici!aci(n en el mercado y "ue el n:mero 2 la ganar#%

;. LA LEY DE LO O-3E$#O $i opt% por el se&undo puesto(

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su estr%te&i% est0 determin%d% por el l'der.


1onde"uiera "ue el l.der sea uerte 'ay una o!ortunidad !ara un ambicioso n:mero 2 de cambiar los !a!eles% 8na em!resa debe a!oyarse en la ortale2a del l.der !ara con$ertirla en debilidad, y se !uede lograr anali2ando la em!resa "ue est# !or arriba% 3e tiene "ue descubrir el !unto uerte del l.der y luego !resentar al consumidor ob-eti$o lo o!uesto% 6&n otras !alabras, no intente ser me-or, intente ser di erente9% 0ara toda una categor.a de !roductos, 'ay dos ti!os de !ersonas? los "ue "uieren com!rarle al l.der y los "ue rec'a2an y no "uieren com!rarle a este, es decir, "ue si usted se !osiciona contra el l.der $a a abarcar las alternati$as de ese n:mero 1% 0res*ntese como la alternati$a de ese !roducto lider% /ay algunas cosas negati$as en la !r#ctica de esta ley? !or e-em!lo, es una es!ada de doble ilo, ya "ue re"uiere a ilarla en una debilidad "ue su consumidor reconocer# r#!idamente, y tambi*n, "ue mientras el !roducto se $a 'aciendo $ie-o, $a acumulando connotaciones negati$as, y debe $enir una en el momento !reciso a com!etirla% )uando usted admite no ser el n:mero 1, se $uel$e $ulnerable no s(lo ante el l.der, sino tambi*n rente al resto, es !or esto "ue en esa situaci(n no se !uede dar el lu-o de ser t.mido% &sa no es la manera de seguir siendo un !otente n:mero%

1<. LA LEY DE LA DI4I$IO+ "on el tiempo( un% c%te&or'% se dividir0 p%r% convertirse en dos o m0s c%te&or'%s.
Los elementos del Marketing se e+!ande continuamente en nue$as categor.as% 8na categor.a comien2a siendo :nica, !ero a lo largo del tiem!o, la categor.a se desglosa en otros segmentos% )ada segmento es una entidad se!arada y distinta, cada segemento tiene su !ro!ia ra2(n de ser y su !ro!io l.der% Muc'as em!resas en $e2 de com!render este conce!to de di$isi(n, mantienen la err(nea creencia de "ue las categor.as en cambio se est#n combinando% Muc'as $eces, las em!resas l.deres tienen miedo de lo "ue !uede !asarle a sus marcas e+istentes, y esto les im!ide utili2ar marcaras distintas en nue$as categor.as% &s !re erible llegar tem!rano "ue tarde% <o !uede introducirse en la mente !rimero, a menos "ue est* dis!uesto a es!erar alg:n tiem!o a "ue las cosas e$olucionen%

11. LA LEY DE LA -ER$-E"#I4A

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Los e=ectos del m%r.etin& son % l%r&o pl%9o.


Muc'as acciones del Marketing tienen e ectos a largo !la2o totalmente o!uestos a los e ectos a corto !la2o% 5b$iamente a corto !la2o, acti$idades 6como unas reba-as9 aumentan el negocio, !ero cada $e2 'ay m#s e$idencias "ue demuestran "ue las reba-as reducen el negocio a la larga !or"ue educan a los clientes a no com!rar a !recios normales% &n la $ida cotidiana 'ay muc'os e-em!los de bene icios a corto !la2o y !*rdidas a largo% 0or e-em!lo, la in laci(n a corto !la2o !uede dar un buen mo$imiento a la econom.a de un !a.s, !ero a la larga, conduce a la recesi(n% &s !or esto "ue el Marketing no es un -uego !ara a icionados%

1!. LA LEY DE LA E2#E+$IO+ DE LA LI+EA E>iste un% presin irresistible p%r% e>tender el v%lor de l% m%rc%.
&sta es la ley m#s $iolada, y consiste en un !roceso continuo "ue ocurre sin ning:n es uer2o consciente !or !arte de la organi2aci(n% La e+tensi(n de l.nea im!lica tomar el nombre de un !roducto con *+ito, y a!licarlo a un nue$o !roducto "ue se desea lan2ar% &s !or esto "ue cuando se desea ser todo !ara todos, se termina con !roblemas% &+isten numerosas maneras de e+tender un !roducto, y d.a a d.a se in$entan nue$as maneras, a la larga, y en !resencia de la com!etencia, la e+tensi(n de l.nea casi nunca unciona% &l l.der en una categor.a es la marca "ue no 'a 'ec'o e+tensi(n de l.nea% 0ara muc'as em!resas la e+tensi(n de l.nea es una salida #cil, !ero tenemos "ue recalcar "ue !ara "ue una marca triun e, o debe ser la !rimera en una nue$a categor.a, o la nue$a marca se tiene "ue !osicionar como una alternati$a al l.der%

1). LA LEY DEL $A"RI?I"IO #iene ue renunci%r % %l&o( p%r% conse&uir %l&o.
La ley del sacri icio es el o!uesto de la ley de e+tensi(n de l.nea% 3i "uiere triun ar 'oy d.a, debe renunciar a algo, tomando en cuenta tres cosas "ue sacri icar D l.nea de !roductos, mercado meta y cambio constante% &l Marketing es un -uego de guerra mental? es una batalla de !erce!ciones, ni de !roductos, ni de ser$icios% 8n e-em!lo de a"uellos "ue no sacri ican son los grandes almacenes, "ue $enden de todo, y es !or esto "ue son a los "ue m#s di icultades se les !resentan%

Las 22 Leyes Inmutables del Marketing

La meta no es el mercado, es decir, la meta mani iesta no es lo mismo "ue las !ersonas "ue com!ran realmente el !roducto% 3i trata de seguir todos los giros y $ueltas del mercado, terminar# uera de la carretera% La me-or manera de mantener una !osici(n consistente es no cambiarla a la !rimera ocasi(n% Las cosas buenas llegan al "ue est# dis!uesto a 'acer sacri icios%

1,. LA LEY DE LO$ A#RIB3#O$ -or c%d% %tributo( @%8 otro contr%rio i&u%l de e=ectivo.
Tomando en cuenta la ley de la &+clusi$idad, usted debe encontrar su !ro!ia !alabra o atributo a destacar? es muc'o me-or buscar un atributo o!uesto "ue le !ermita -ugar contra el l.der% &l marketing es una batalla de ideas, de esta orma, si 'a de tener *+ito debe tener una idea o atributo !ro!io con el in de concentrar sus uer2as en ello% &s cierto "ue algunos atributos son m#s im!ortantes "ue otros !ara los clientes, y as. debemos as!irar al m#s im!ortante de estos% A'ora bien, si este atributo 'a sido tomado !or la com!etencia, debemos concentrarnos en el "ue le sigue en im!ortancia, y !romo$er su im!ortancia aumentando as. su !artici!aci(n%

1/. LA LEY DE LA $I+"ERIDAD "u%ndo %dmit% %l&o ne&%tivo( el prospecto le reconocer0 %l&o positivo.
&l reconocer un !roblema $a contra la naturale2a cor!orati$a y 'umana% 0ero es sor!rendente "ue esta es una de las ormas m#s e ecti$as de introducirse en la mente, o sea, reconociendo algo negati$o, y luego con$ertirlo en algo !ositi$o% Todo ese !ensamiento !ositi$o se 'a sobre$alorado, tanto as. "ue 'a !ro$ocado "ue la gente se !onga a la de ensi$a y sea !reca$ida cuando una em!resa "uiere $enderle algo% )uando una com!a,.a comien2a su mensa-e reconociendo su !roblema, la gente tiende casi instinti$amente a abrir su mente% )on esa mente abierta, est# en condiciones de conducir lo !ositi$o, "ue es su idea e $enta% La ley de la sinceridad debe utili2arse con cuidado y gran 'abilidad, y su !ro!(sito no es o recer discul!as, sino crear un bene icio "ue con$encer# a al !:blico meta%

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11. LA LEY DE LA $I+G3LARIDAD En c%d% situ%cin( slo un% ju&%d% producir0 result%dos sust%nci%les.
Muc'os !erciben el *+ito como la suma de muc'os es uer2os !e"ue,os e-ecutados a la !er ecci(n, y "ue !ueden elegir una estrategia y esta uncionar# siem!re y cuando le dedi"uen el su iciente es uer2o% Lo :nico "ue da resultado en el Marketing es el gol!e auda2 y :nico% &n la mayor.a de los casos s(lo 'ay un !unto donde el com!etidor es $ulnerable, y ese es el !unto donde se debe centrar todo el es uer2o% 3(lo lo ines!erado es lo "ue uncionar#% 0ero !ara conocer esa idea o conce!to, 'ay "ue conocer lo "ue unciona o no, lo "ue ocurre y no, 'ay "ue in$olucrarse y estar en medio del !roceso%

15.LA LEY DE LO I*-REDE"IBLE $%lvo ue usted escrib% los pl%nes de sus competidores( no podr0 predecir el =uturo.
<adie es ca!a2 de !redecir, y el !redecir la reacci(n de la com!etencia es una de las ra2ones !rinci!ales de los racasos en el Marketing% La buena !lani icaci(n a corto !la2o es encontrar el modo o !alabra "ue di erencie a su !roducto o em!resa% Luego se !uede i-ar a largo !la2o, aun"ue no es un !lan, sino orientaci(n a largo !la2o% 8sted no !uede !redecir el uturo, !ero s. !uede ec'ar mano de las tendencias "ue es una orma de a!ro$ec'ar los cambios% A la $e2, cuando su!one "ue nada cambiar#, est# !rediciendo el uturo con la misma certe2a "ue cuando da !or su!uesto "ue algo cambiar#% 8na de las ormas !ara en rentarse a un mundo im!redecible es ser lo su iciente le+ible como !ara cambiar y sobre$i$ir a largo !la2o%

1:. LA LEY DEL A2I#O El 7>ito suele llev%r l% %rro&%nci% 8 l% %rro&%nci% %l =r%c%so.
)uando una marca tiene *+ito, la em!resa su!one "ue el nombre es la ra2(n !rinci!al de ese *+ito% 0or tanto, busca r#!idamente otros !roductos !ara encas"uetarles el nombre% Realmente es lo contrario% La marca se 'ar# amosa si 'a 'ec'o los mo$imientos de marketing correctos% Tiene "ue 'aber llegado el !rimero a la mente, concentrado el en o"ue y 'aberse a!oderado del atributo m#s !oderoso% &l ego !uede ser una uer2a e ica2 !ara construir un negocio% Lo "ue duele es meter su ego en el !roceso del marketing% La com!a,.a !uede !erder !arte de su $enta-a si no !uede concentrarse en la batalla del marketing "ue tiene lugar en la mente del consumidor%

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1;. LA LEY DEL ?RA"A$O El =r%c%so es p%rte de nuestr% vid% 8 debemos %cept%rlo
Muc'as em!resas tratan de arreglar las cosas en $e2 de sim!lemente desistir% Admitir un error y no 'acer nada al res!ecto !er-udica nuestra carrera !ro esional, ser.a me-or reconocer a tiem!o el racaso y reducir en lo !osible las !*rdidas% 3i "ueremos "ue una com!a,.a o!ere en orma ideal, re"uiere traba-o de e"ui!o, es!.ritu de gru!o y un l.der muy generoso% 0ero lo m#s im!ortante es "ue cuando se cometan errores, se se!an admitir, corregir y luego $ol$er a la carga%

!<.LA LEY DE LA +O#A $E+$A"IO+ALI$#A En muc@%s oc%siones l% situ%cin es lo contr%rio de lo ue %p%rece en l% prens%.
3on muc'as las ocasiones en "ue mientras m#s se oye mencionar a una em!resa y esta a!arece en numerosos re!ortes !eriod.sticos, menos rendimiento e ecti$o !osee% )uando las cosas $an bien, una com!a,.a no necesita a!oyarse en !ublicidad !agada, generalmente eso lo 'ace cuando est# en di icultades% La 'istoria est# llena de em!resas "ue tu$ieron *+ito rotundo en la !rensa, !ero en sus unciones y en sus !rogramas de Marketing, ueron un racaso% &stos re!orta-es !eriod.sticos "ue tanta grande2a daban a algunos !roductos, no s(lo a irmaban "ue estos triun ar.an, sino tambi*n "ue los "ue 'ab.an anteriormente se con$ertir.an en obsoletos% 0ero tenemos "ue tomar en cuenta "ue nadie !uede !redecir el uturo 'asta "ue esos cambio se inician% <o es lo mismo ca!turar la imaginaci(n del !:blico "ue re$olucionar un mercado% A'ora bien, eso no "uiere decir "ue no 'aya algo de $erdad en todas estas 'istorias, !ero en la mayor.a de los casos, el amarillismo es s(lo eso ya "ue las re$oluciones reales llegan sin a$iso !re$io%

!1. LA LEY DE LA A"ELERA"IO+ Los pro&r%m%s ue triun=%n no se constru8en sobre c%pric@os( sino sobre tendenci%s.
8n ca!ric'o es un en(meno de corto !la2o "ue !uede ser rentable, !ero no dura lo su iciente como !ara !roducir algo estable !ara la em!resa, ya "ue estas suelen actuar con recuencia como si el gusto !asa-ero uera una tendencia% Muc'as $eces cuando el ca!ric'o desa!arece, la em!resa se 'undo en un im!acto inanciero%

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5l$ide las modas !asa-eras% G cuando a!are2can, trate de renarlas% 8na manera de mantener la demanda a largo !la2o !ara su !roducto es no satis acer -am#s del todo a la demanda% 0ero lo me-or, lo m#s rentable del marketing, es cabalgar en una tendencia a largo !la2o%

!!. LA LEY DE LO$ RE"3R$O$ $in los =ondos %decu%dos( un% ide% no despe&%r0 del suelo.
La me-or idea del mundo no !uede ir muy le-os sin el dinero "ue la ayuda y 'aga des!egar% &l marketing es un -uego dis!utado en la mente del mercado meta, y se necesita dinero !ara introducirse en la mente, como tambi*n !ara "ue des!u*s de estar all., !ermanecer% Tiene "ue saber usar su idea !ara conseguir el dinero, y no el a!oyo del marketing% A'ora bien, una em!resa rica debe gastar lo su iciente, ya "ue en el camino al *+ito no se !uede a'orrar% &l dinero 'ace uncionar al mundo del marketing% 3i "uiere *+ito tiene "ue encontrar y saber usar el dinero necesario !ara 'acer girar las ruedas del marketing% Recuerde D 8na idea sin dinero no $ale nada% &st* !re!arado !ara renunciar a muc'o a cambio de los ondos% ADVERTENCIA &n el cam!o de los negocios, el conocimiento de los !aradigmas es undamental% &l !roblema es "ue cuando el !aradigma cambia, el conocimiento anterior de-a de tener $alide2 D toda la t*cnica a!rendida no ser$.a de nada% 0or eso es tan di .cil cambiar? en el momento en "ue conseguimos inter!retar los !aradigmas, !odemos cambiar nuestra !erce!ci(n del mundo%