MERCADOS CORPORATIVOS

Integrantes:
Domnguez Ramrez Sixto Eduardo Cedano Hernndez Jorge Antonio

Morales Sevilla Erick Fernando

CARACTERSTICAS DE LOS M E R C A D O S C O R P O R AT I V O S .
Los mercados corporativos son similares a los de consumo: ambos estn formados por personas que ejercen funciones de compra y que toman decisiones de adquisicin para satisfacer sus necesidades.

CARACTERSTICAS DE LOS M E R C A D O S C O R P O R AT I V O S .
Las diferencias principales, como muestra la tabla 7.1 y se explica a continuacin, residen en la estructura y la demanda del mercado, la naturaleza de la unidad de adquisitiva, y los tipos de decisiones y el proceso de decisin de compra.

CARACTERSTICAS DE LOS M E R C A D O S C O R P O R AT I V O S .

ESTRUCTURA Y DEMANDA DEL M E R C A D O C O R P O R AT I V O

En el mercado corporativo el especialista de marketing debe
dirigirse a clientes menos numerosos pero de mayor tamao que al dirigirse al mercado de consumo.

Los mercados corporativos tambin estn mas concentrados geogrficamente. La demanda corporativa es una demanda derivada (deriva en ultimo termino de la demanda de los bienes de consumo).

DEMANDA POCO ELSTICA Los cambios de precio no influyen en la demanda total de multitud de productos,

especialmente a corto plazo.

N AT U R A L E Z A D E L A U N I D A D A D Q U I S I T I VA
En comparacin con la compra de los consumidores finales, la
compra empresarial suele conllevar un mayor numero de participantes en la decisin de compra y un esfuerzo adquisitivo mas profesional.

 Cuanto mas compleja resulta la compra, mas probable resulta el que diversas personas participen en el proceso toma de decisin.

TIPOS DE DECISIONES Y PROCESO DE DECISIN DE COMPRA

A C O RTO P L A Z O
Suelen ser para proveedores que satisfacen las necesidades mas inmediatas de producto y de servicio de los compradores.

A LARGO PLAZO
Conservan el numero de ventas que realizan mediante la satisfaccin de las necesidades de sus clientes y mediante la colaboracin con estos para ayudarles a solucionar sus problemas.

M O D E L O D E C O M P O RTA M I E N T O D E LA COMPRA EMPRESARIAL

En el nivel mas bsico, los especialistas de marketing desean saber como respondern los compradores corporativos frente a los distintos estmulos de marketing.

M O D E L O D E C O M P O RTA M I E N T O D E LA COMPRA EMPRESARIAL

M O D E L O D E C O M P O RTA M I E N T O D E LA COMPRA EMPRESARIAL

En este modelo, los estmulos de marketing, entre otros, influyen en la organizacin compradora y producen ciertas respuestas de compra.

M O D E L O D E C O M P O RTA M I E N T O D E LA COMPRA EMPRESARIAL

Como ocurre con la compra de los consumidores finales, los estmulos de marketing se centran en las cuatro P . Otros estmulos incluyen las fuerzas principales del entorno.

M O D E L O D E C O M P O RTA M I E N T O D E LA COMPRA EMPRESARIAL

Estos estmulos entran en la organizacin y se convierten en respuestas de compra. Para disear un estrategia de marketing mix apropiada, el especialista de marketing debe comprender que ocurre dentro de la organizacin para convertir los estmulos de marketing en respuestas de compra.

M O D E L O D E C O M P O RTA M I E N T O D E LA COMPRA EMPRESARIAL

Dentro de la organizacin, la actividad de compra esta compuesta por dos elementos principales: el centro de compra y el proceso de decisin de compra. El modelo muestra como los factores organizativos, interpersonales e individuales, as como los factores externos del entorno, influyen tanto en el centro de compra como en el proceso de decisin de compra.

GRACIAS POR SU ATENCIN