LAS NEUROVENTAS FRENTE A LAS VENTAS TRADICIONALES

“¿SON LAS NEUROVENTAS UNA CIENCIA?”

La neuroventa se considera una ciencia porque su conocimiento se basa

en los resultados de estudios objetivos y principios metodológicos
sistemáticos. A lo largo de los años, han hecho posible alcanzar no sólo un
conocimiento verdaderamente confiable, sino también una plataforma de
principios y postulados propios y no compartidos por otros departamentos.
Gracias a las neuroventas, lo que en un principio eran solo hipótesis ahora
son herramientas probadas y validadas con datos probados. Para verificar
la validez y confiabilidad de cada hallazgo de neuroventas, cada hipótesis
se probó probando cuatrocientos veinte individuos de ambos sexos,
considerando tres grupos de edad, y también comparando cada hallazgo
en diez dominios de ventas. cuatro países diferentes, corregido con un
margen de error del 5%. Así que no proviene de la experiencia de Jürgen
como vendedor, sino de laboratorios y un equipo de neurocientíficos,
expertos en comunicaciones y ventas. Nuestro sistema de trabajo es muy
sencillo. Primero, creemos todos juntos una hipótesis sobre lo que
creemos que le está vendiendo al cerebro, pruébalo con la tecnología
adecuada y veamos qué resultados obtenemos. Si el cerebro está
completamente distraído o desinteresado durante la prueba, significa que
la idea, frase o producto no le está vendiendo nada al cerebro, así que lo
dejamos de lado y buscamos el siguiente. Por eso las neuroventas. el
equipo debe incluir: experto en ventas, experto científico, experto en
sistemas et al. profesionales especializados. Todos deben trabajar
simultáneamente para probar, validar y encontrar nuevas y mejores formas
de interactuar con las ventas.
Así mismo uno de los elementos clave de la tecnología utilizada para
validar el principio de las neuroventas fue el casco Quasar. Como se
mencionó anteriormente, es una grabadora de electroencefalograma
(EEG) desarrollada originalmente para el Ejército de EE. UU. tiene un
conjunto de sensores para estudiar cómo afecta la estimulación al cerebro
de la persona que lo lleva, a partir de la medición de los impulsos eléctricos
provocados por la actividad neuronal en áreas específicas de la corteza
cerebral. Anteriormente, estudios de este tipo habían utilizado geles en
humanos para transmitir la información proporcionada al sujeto, como si el
sensor fuera un dispositivo incómodo con una miríada de cables, y eso por
sí solo era insuficiente. Tenía que aplicarse en el cuero cabelludo. Cerebro
del sensor de EEG. Algunos de los dispositivos más conocidos requieren
arcilla húmeda o agua salada para conducir los impulsos. Se puede decir
que está compitiendo por cuál es el más incómodo y ofensivo. He usado el
gel durante años en EEG que lo requieren, y este fue el mejor disponible.
Pero además de los inconvenientes que causaron, el principal problema
con es que no puedes trabajar con estos equipos para probar las ventas de
autos o probar los zapatos de, y lo que puedes hacer con tu cerebro
durante el proceso real. Aunque el trabajo fue limitado en condiciones de
laboratorio, muchas variables podrían aislarse y controlarse, pero él y no
captura la realidad contextual requiere una comprensión detallada de los
efectos de los estímulos en varios procesos cerebrales que deben
relacionarse. No es inalámbrico, por lo que no funcionó en la habitación
real. El movimiento de se vio afectado por los electrodos, limitando así el
movimiento de , y el gel perdió rápidamente su capacidad de transmitir
impulsos eléctricos, acortando así el tiempo de medición. Ahora que el
casco es inalámbrico y tiene un sensor seco, ya no necesitamos usar el gel
en nuestra investigación. Al ahorrar el 80 % del tiempo en el , puede
conectarse a Quasar en menos de 3 minutos, incluida la calibración del y la
sincronización del dispositivo, con un tiempo de espera mínimo. Además,
los sensores pueden capturar y mostrar datos en tiempo real o
almacenarlos en el propio casco, lo que permite que las personas se
muevan libremente. Este registro de la actividad del EEG se complementa
con otras mediciones fisiológicas, como la temperatura de la piel de la
muñeca y la transpiración, y la frecuencia cardíaca del pecho, que brindan
información sobre la magnitud de los efectos del estímulo. La belleza de
esta tecnología es que puede usarse para probar y validar llamadas de
ventas reales en una variedad de entornos. Esto nos permite modelar,
refutar o confirmar hipótesis que forman la base de esta ciencia llamada
neuroventas. El software utilizado en el Casco es nuestro. Estudia los
efectos y respuestas provocados por todo tipo de estímulos en el cerebro
humano, midiendo respuestas predictivas a nivel fisiológico. Te dice
exactamente si tu cerebro está nervioso, emocionado, deprimido, ansioso,
alerta o aburrido y en qué medida con fórmulas. Estos algoritmos, a su vez,
son valorados y capaces de saber cómo responderán los individuos y si lo
que se presenta es fácilmente comprensible y relevante para sus intereses,
expectativas y experiencias, convertido a una escala de calificación.
También existen dispositivos de seguimiento de ojos, o eye trackers, gafas
que identifican hacia dónde mira la persona que las lleva, pero se usan
menos en las pruebas de neuroventas debido a su énfasis en el discurso
verbal. Sin embargo, inclúyalos cuando evalúe factores no verbales, como
los movimientos corporales del vendedor. La siguiente infografía muestra
los pasos seguidos como parte de la metodología, ya sea en condiciones
de laboratorio o en el medio natural.
Para verificar el discurso comercial, todo lo que tiene que hacer es
escuchar lo que dice el vendedor, y esto se puede hacer en persona en el
punto de compra o mediante una grabación. Toda la información generada
se transmite de forma inalámbrica a una computadora de alta velocidad
que procesa simultáneamente 500.000 datos por segundo. Una vez
finalizada la prueba con el equipo, el individuo procederá a una entrevista
en profundidad con un antropólogo y psicólogo. Esto nos permite cotejar la
información para que podamos comprender los elementos de apoyo que
explican cómo te afectó o no el lanzamiento. La verdad es que no creemos
mucho lo que dice la gente, pero es muy interesante escuchar como dicen
una cosa y su cerebro muchas veces piensa otra. También es un formato
útil que permite contrastar información y encontrar discrepancias entre lo
que la gente dice y lo que hace. Esta metodología es tan precisa que
puede decirle qué palabras de una frase son más relevantes para su
cerebro, determinar cuáles de las muchas frases del proveedor produjeron
resultados y cuáles no, lo que puede ayudarlo a optimizar. Argumento de
ventas Así que probé frases como: "Este televisor tiene la mejor tecnología
K 3D". En el caso de una mujer en particular, resulta que escuchar "este
televisor " pone el cerebro en funcionamiento normal, escuchar "alta
tecnología" apaga él y escuchar " K 3D" de repente enciende el cerebro. Él
lo ignora y el proceso finaliza. Este discurso no pretende vender el Mujeres
TV. Ahora intente con otra oración. "Este televisor será mucho más
divertido gracias a su calidad de color ". Rápidamente nos dimos cuenta de
que la palabra calidad, e incluso la palabra color, alegran al cerebro. Tiene
una puntuación de, que es 6,9 sobre 10. ¿Qué nos dice este hallazgo?
Cuando vende ese televisor a mujeres, necesita repetir las palabras color y
calidad con más frecuencia. Está bien. Pero sigo buscando el set ganador.
Veamos: "Con este televisor no querrás volver a salir de casa. Podrás ver
películas los fines de semana. Él te ahorrará mucho dinero". Resulta feliz,
genera respuestas positivas y decir: "Quiero este televisor". Porque en este
caso también contiene la palabra correcta. Esto brinda a los fabricantes de
todo lo que necesitan para combinar estratégicamente los elementos de
conexión. Así, a través de varios experimentos, descubro qué palabras,
conceptos y categorías son más relevantes para el producto o servicio que
estoy tratando de vender. Como ves, no se trata tanto de encontrar frases
para que los vendedores utilicen las de forma sistemática, sino de
principios que los vendedores puedan adaptar a sus necesidades de, pero
ahora su eficacia está asegurada. De cientos de probados durante la
última década, hoy conoceremos los 20 principales hallazgos de
neuroventa de. efecto. Lo mejor de todo es que estos 20 consejos
trascienden la cultura. Mucho cuidado al leer los libros de neuromarketing
producidos en Estados Unidos. Por ejemplo, los cerebros de los
compradores de Nueva York son fundamentalmente diferentes a los de los
españoles y latinoamericanos, y los estudios en estos lugares suelen ser
tan específicos que no pueden generalizarse a otros lugares. Luego, los
descubrimientos deben trascender la cultura y ser más biológicos,
alcanzando el nivel de universalidad.

BIBLIOGRAFIA

 Boothman, Nicholas, Cómo caer bien a los demás en menos de 90

segundos. Aprende a leer el lenguaje corporal, Oniro, 2011.
 Dawkins, Richard, El gen egoísta. Las bases biológicas de nuestra
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 Eker, T. Harv, Los secretos de la mente millonaria, Sirio, 2005.
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 Pradeep, A. K., The Buying Brain: Secrets for Selling to the
Subconscious Mind, Wiley, 2010.
 Zaltman, Gerald, Cómo piensan los consumidores, Empresa Activa,
2004.