CONCEPTOS Y FUNCIONES DE VENTA

La venta es la consecuencia del trabajo empresario para captar clientes que estn dispuestos a pagar por el servicio o producto ofrecido, demandndolo, pues cubre alguna de sus necesidades y estn dispuestos a pagar por ello un precio. Quien entrega el producto o servicio se llama vendedor y quien lo adquiere se denomina comprador. La venta puede tener por causa la necesidad real del cliente o una necesidad provocada por la misma empresa, por ejemplo a travs de la publicidad. Es la funcin ms importante del rea comercial de una empresa, que de all obtiene sus ingresos genuinos. Puede realizarse ventas en locales comerciales habilitados al efecto, o ventas ambulantes o domiciliarias, donde el vendedor se traslada al domicilio del cliente. Puede tambin hacerse telefnicamente, por correo o por Internet. La venta segn la forma de su pago, puede ser al contado (pagando en el acto de recibir el bien, o a crdito, luego de un cierto plazo, que puede adicionar intereses, pudindose pactar en cuotas. Las operaciones de venta, contablemente deben registrase, y emitirse comprobantes al cliente a travs de tique (para ventas minoristas de escaso monto), recibo (que certifica que la deuda ha sido cancelada) o facturas (con detalles de la operacin y utilizada en ventas por mayor y menor). Precio de venta es el monto que se ofrece un bien al pblico, con el fin de que lo adquiera. Se fija en el sistema capitalista y de libre cambio, por la ley de la oferta y la demanda. La venta es comercial y se rige por las normas del Cdigo de Comercio, cuando quien adquiere la mercanca lo hace para revenderla o alquilarla. La funcin del departamento de ventas es planear, ejecutar y controlar las actividades en este campo. Debido a que durante el desarrollo de los planes de venta ocurren muchas sorpresas, el departamento de ventas debe de dar seguimiento y control continuo a las actividades de venta. Todas las compaas comienzan con cuatro funciones sencillas: 1. Finanzas 2. Contabilidad 3. Operaciones 4. Ventas

La funcin de ventas est encabezada por un vicepresidente del departamento, el cul tiene como responsabilidad primaria dirigir la fuerza de ventas y en algunas casos tambin realizar algunas ventas de la empresa. A medida que la compaa se expande, es mayor la necesidad de mercados, publicidad, y servicio al cliente en un rgimen ms continuo y experto. El departamento de ventas est encargado de hacer las siguientes actividades: Elaborar pronsticos de ventas Establecer precios Realizar publicidad y promocin de ventas Llevar un adecuado control y anlisis de las ventas. Dentro de las medidas de control para realizar las operaciones de venta tenemos que: - El departamento de ventas debe mantener una relacin directa con el almacn a fin de contar con suficiente inventario para cubrir la demanda. - Los vendedores deben tener una relacin estrecha con el departamento de crditos para evitar vender a clientes morosos, conocer las lneas de crdito, as como el saldo de cada cliente. - No deben existir preferencias entre clientes en cuanto a plazos, descuentos, a menos que sean autorizados por la gerencia general. Como se puede notar el departamento de ventas juega un rol principal para el xito de la empresa, as que el tener muy en claro sus funciones ser de mucha ayuda al momento de hacer la planeacin de las ventas de la empresa.

Instituto Nacional Gral. Manuel Jos Arce

Materia Mercadeo Tema Conceptos y funciones de venta Docente Santos Ortiz Alumnos Felipe Antonio Escobar Aguilar Jonathan Lombardo Martnez Emerson Alexander Prez Seccin 3 A Ao 2013 # # #

Para entender el concepto de ventas en su verdadera dimensin e importancia primero tenemos que definir algunos aspectos. En el proceso del marketing desarrollamos las estrategias del marketing Mix (Mezcla comercial ,4 Ps), donde las 4 Ps son: producto, precio, plaza, y promocin. Cuando hablamos de promocin (tambin conocida como las comunicaciones integradas de marketing) nos referimos a todas las formas de comunicaciones que tiene la empresa con el mercado con el fin de informar, persuadir o recordar los productos o servicios que vende, pudiendo ser de manera unidireccional y masiva como la publicidad o bidireccional y personal como el marketing directo. Donde el Marketing directo consiste en conexiones directas con clientes individuales cuidadosamente elegidos, tanto para obtener una respuesta inmediata como para cultivar relaciones duraderas con ellos.* Es una comunicacin directa con los consumidores para generar una respuesta en la forma de un pedido. Una solicitud de ms informacin una visita a un establecimiento al menudeo y esta comunicacin puede optar muchas formas.

Entonces podemos decir que las ventas son el equivalente al marketing directo donde las conexiones son directas con los clientes individuales pero donde varia es el medio por donde estas comunicaciones se dan. Ventas personales cara a cara, telfono, carta de correo directo, Internet, televisin, radio etc. Ahora que ya nos hemos ubicados en que parte del proceso del marketing se ubica las ventas personales ya podemos dar algunas definiciones de los mas grandes tericos del marketing. Ventas personal: Definiciones

 La venta personal es: el brazo interpersonal de las comunicaciones de marketing. Donde la fuerza de ventas interacta con los clientes actuales y potenciales para realizar ventas y forjar relaciones. *(Marketing. Philips Kotler y Gary Armstrong. Dcimo primera edicin Pearson Prentice Hall Mexico 2007) La venta personal es la comunicacin directa personal de informacin para persuadir a alguien a que compre algo. La venta personal es la presentacin directa de un producto que el representante de una compaa hace a un comprador potencial. (Fundamentos de Marketing. William J. Stanton, Michael Etzel, Bruce J.Walker, Decima cuarta Edicin Mc Graw Hill 2007) La venta personal es el flujo bidireccional de comunicacin entre un comprador y un vendedor y estn diseadas para influir en la decisin de compra de una persona o grupo. (Marketing. Kevin, Berkowittz, Hartley,Rudelius ,7 edicin Mc Graw Hill Mxico 2003) La venta personal es la comunicacin directa entre un representante de ventas y una o ms compradores potenciales, en un intento de relacionarse ms con otros en una situacin de compra. Implica que dos personas se comuniquen en una situacin de compra, con objeto de influir una a otra. (Marketing Charles W. Lamb Jr., Joseph F. Hair Jr., C. Mc. Daniel., 8 edicin Thomson .Mxico 2006) La venta personal es una presentacin personal podra ser el mejor mtodo de comunicacin, ya que puede tratarse individualmente a cada consumidor. (Comercializacin E. Jerome Mc. Carthy. Editorial el Ateneo Argentina.1968) la venta personal es el proceso personal o impersonal de persuadir a un cliente potencial para que compre una mercanca o servicio, o para que acte en forma favorable respecto de una idea que tiene importancia comercial para el vendedor. (AMA- American Marketing Association) La venta personal es el proceso de determinar las necesidades y los deseos de una persona y de presentarle un producto o servicio de tal forma que la persona se sienta motivada a tomar una decisin de compra favorable. (Tcnicas bsicas de Ventas John W. Ernest Mc Graw Hill Mxico) La venta personal es una actividad empresarial de persona a persona, en la que un vendedor descubre y satisface las necesidades de un comprador, para ventaja mutua y duradera de ambas partes. (Ventas Construyendo sociedades. Weitz, Castleberry, Tanner, 5 Edicin Mc Graw Hill Mxico 2004) La venta personal es aquel proceso de comunicacin interpersonal durante el cual el vendedor descubre y satisface las necesidades del cliente, proceso que est basado en un beneficio mutuo sostenible en el largo plazo. (Venta Personal y Direccin de Ventas. Ines Kster, Sergio Romn. Thomson Espaa 2006) La venta personal es en el sentido ms estricto de la palabra vender es el proceso de pasar bienes y servicios de las manos de quienes los producen a las de aquellos que ms se beneficiarn usndolos. Lo cual implica que quien lo intente debe tener suficiente poder de persuasin de venta.

(Ventas para Dummies. Tom hopkins Editorial Norma Colombia 1995) La venta personal es la venta de los productos de la empresa es la operacin que sirve de eje para el desarrollo de la funcin comercial de la empresa, funcin que tiene la cualidad de ser la mayor generadora de recursos econmicos. (Operaciones de Venta. M ngeles Lpez Luengo, Francisco Lobatto Gmez Thomson Editores Espaa 2006). En la antigedad haba dos formas de obtener algo de una persona a la fuerza o mediante la negociacin. Empieza con el trueque, que era el intercambio de productos entre personas, consista en cambiar productos que uno tena en exceso por otros que necesitaba. En la revolucin industrial se realizan las primeras transacciones monetarias reemplazando al tradicional trueque. En un inicio el proceso de ventas se realizaba de persona a persona (Cara a cara), con los descubrimientos tecnolgicos las ventas comenzaron a utilizar los nuevos canales de comunicacin que se creaban, el telfono, la radio, la televisin , las diferentes tipos de comunicacin que comenzaron como , los catlogos y ahora el Internet etctera. De acuerdo a las definiciones podemos concluir: 1.-La venta personal es un proceso interpersonal y bidireccional de comunicacin con clientes actuales y potenciales que consiste en identificar las necesidades y deseos de estas personas, con el fin de persuadir a que estos compren los productos o servicios para ventaja mutua y mantener relaciones duraderas. 2.- La comunicacin no es masiva 3.- Podemos decir que las principales formas de marketing directo varan de acuerdo al canal que utiliza para la comunicacin, donde la principal es la venta personal y estas son: Ventas personales: Persona a persona, cara a cara. Ventas por Correo directo: Ventas por telfono: Tele marketing. Ventas por respuestas directas por televisin. Ventas por respuesta directa por radio. Ventas por catalogo. Ventas por Internet: Marketing online o marketing por Internet. Ventas por kioscos electrnicos: Marketing en Kioscos Ventas por llamada a celulares: Mvil marketing