RUTA CRÍTICA PARA

EL
PLAN DE VENTAS
Pasos básicos para diseñar, construir e
Implementar el Plan de Ventas

Carlos Miranda Herrera

LO PRIMERO:

1. Dominio amplio y profundo en cómo funciona la empresa, el producto, el cliente y el entorno

2. Construir un equipo de trabajo y diseñar el trabajo en equipo

3. Sistematizar el funcionamiento, luego… automatizar todo lo que sea posible

4. Entrenar a TODO el personal de la empresa en ventas

5. Impregnar a todos sobre la Misión, Visión y Valores corporativos

LO SEGUNDO:
1. Definir los objetivos de ventas
2. Establecer las metas
3. Comunicar estratégicamente lo anterior
4. Involucrar a todos en los objetivos y metas

LO TERCERO:
1. Validar el sistema
2. Configurar la estructura
3. Definir la estrategia
4. Implementar los planes en función de lo anterior
 LO CUARTO:
1. Construir el mapa estratégico
2. Construir los números estratégicos
3. Diseñar la matriz de Indicadores de Gestión
4. Configurar el plazo para lograr resultados

LO QUINTO:
1. Definir los objetivos de ventas
2. Establecer las metas
3. Comunicar estratégicamente lo anterior
4. Involucrar a todos en los objetivos y metas
EMPRESA % Mercado M – V - Va Productos Equipo Vtas. Objetivos Plan Ventas
 Ventaja Valor Principal
EMPRESA Visibilización Innovación Hito histórico
Competitiva agregado competidor
Algunos consejos para
Formar un equipo
competente
 CREAR UN CÓDIGO DE HONOR

• A falta de reglas, la gente crea las suyas.

• Las personas y los grupos exitosos tienen un Código de Honor fácil de comprender y no negociable.

• Desarrollar un Código de Honor genera responsabilidad y una sensación de apoyo, además de ser una declaración

convincente de quién eres y qué defiende tu equipo.

ESTE ES UN CÓDIGO DE HONOR
1. Nunca abandones a un compañero que necesita ayuda.
2. Ten disposición a "llamar" y a "que te llamen"
3. ¡Celebra todos los triunfos!
4. Sé puntual.
5. Respeta todos los acuerdos y arregla cualquiera que haya sido roto, o pueda romperse, tan pronto como sea
posible.
6. Trata los asuntos directamente con la persona involucrada. (¡Si tienes un problema ve directo con esa persona,
o déjala a un lado!)
7. Sé responsable: ¡no eches la culpa a los demás, no te justifiques!
8. Sé ingenioso: encuentra soluciones antes de pedir a otro que las encuentre.
9. Nunca permitas que asuntos personales interfieran con la misión.
10. Sé leal al equipo.
11. Comprométete con el desarrollo personal.
12. No busques ni pidas compasión o reconocimiento.
13. ¡Todos deben vender!
¿QUIÉN ESTÁ EN EL EQUIPO?

Características de un gran jugador de equipo:

1. Energía.

2. Un deseo imparable de ganar.

3. Disposición a permitir que alguien más gane.

4. Responsabilidad propia; que no culpe a otros o se justifique.

5. Disponibilidad para presentar el código.

6. Talento o habilidad única.

Los resultados son siempre una función
de la conducta, la actitud y la preparación.
Si te concentras en los resultados, ¡ya es
demasiado tarde!
Ejemplos de reglas para dirigir bien a un equipo
• Defiende el objetivo, las reglas y las metas que decidió el equipo.
• Habla con buenas intenciones y apoyando a los demás.
• Reconoce cualquier cosa que se diga en determinado momento como verdadera para quien la expresa.
• Cumple los acuerdos (responsabilidad).
• Realiza sólo los acuerdos que estés dispuesto a cumplir.
• Comunica cualquier acuerdo que pueda incumplirse en el primer momento que resulte apropiado.
• Aclara a la primera oportunidad cualquier acuerdo que se haya roto.
• Si surge un problema, busca en el sistema las posibles soluciones y luego comunica tu solución a quién puede hacer algo.
• No te desquites con los demás de tus propios problemas.
• Sé efectivo y eficiente. (¡Haz más con menos!)
• Gana y permite que los demás ganen. (Juega a ganar/gana.).
• Concéntrate en lo que sí funciona.
• Cuando dudes, analiza tus sentimientos e intuición.
• Acepta trabajar para lograr acuerdos.
• Asume tu responsabilidad. No culpes, no te justifiques y no delates a otros.
• Celebra activamente y reconoce todos los triunfos. • ¡Siempre "haz lo que sea necesario" para ganar!
• Primero actúa y luego pregunta. No permitas que los roces personales interfieran con tu función o labor.
• Aclara tu comunicación y verifica la respuesta.
• Haz lo que sea necesario para apoyar a todos y a cualquiera de los miembros del equipo.
• Ten voluntad de mantenerte junto a los demás.
• No desees o busques la comprensión o reconocimiento de los demás.
• ¡Cumple los acuerdos de tiempo!
• Nunca abandones a un compañero que necesite ayuda.
• Apoya pronto, con frecuencia y de manera incondicional.