LABORATORIO DE

VENTAS
MARZO/2024
Empatía y tranquilidad:
Vendedor: "Entiendo que puede ser un poco
abrumador estar aquí, pero estoy aquí para ayudarte.
Si necesitas algún tipo de información adicional o
tienes alguna pregunta, no dudes en decírmelo. Estoy
aquí para hacer que tu experiencia sea lo más cómoda
posible."
Hacer preguntas abiertas y demostrar
interés genuino
Vendedor: "¿Hay algo en particular que estés
buscando hoy? Estoy aquí para guiarte y
asegurarme de que encuentres exactamente lo
que necesitas."
Ofrecer opciones limitadas:
Vendedor: "Para empezar, aquí hay algunas opciones
que podrían ser de tu interés. Si alguna de estas te
llama la atención, estaré encantado de profundizar
más en esos productos."
Dar tiempo y espacio para pensar:
Vendedor: "Te dejaré un momento para que puedas
echar un vistazo a estas opciones. No te preocupes por
sentirte presionado; sé que tomar decisiones puede
llevar tiempo, así que tómate tu tiempo."
Lenguaje corporal y tono de voz
tranquilizador:
Vendedor: Mantiene contacto visual amigable pero no
intimidante, sonríe suavemente y utiliza un tono de voz
calmado y relajado. "Estoy aquí para ayudarte en lo que
necesites, así que si algo te preocupa o tienes alguna
pregunta, no dudes en decírmelo."
Validar las preocupaciones del cliente:
Vendedor: "Entiendo que puede ser difícil tomar
decisiones cuando hay tantas opciones disponibles.
Pero estoy aquí para proporcionarte la información
que necesitas y ayudarte a encontrar la mejor solución
para ti."
Hacer recomendaciones basadas en las
necesidades del cliente:
Vendedor: "Basándome en lo que me has contado
hasta ahora, creo que esta opción podría ser la más
adecuada para ti. Sin embargo, si tienes alguna
preferencia diferente o necesitas más información,
estoy aquí para ayudarte."
Caso representando el proceso de ventas
entre vendedor y cliente difícil
Contexto: El vendedor trabaja en una tienda de electrónica y está tratando
de vender una televisión de alta gama a un cliente que parece indeciso y
escéptico.
Vendedor: "Buenos días, ¿cómo puedo ayudarte hoy?"
Cliente: "Hola, estaba buscando una televisión nueva, pero no estoy seguro de qué marca
o modelo sería el mejor."
Vendedor: "Entiendo que puede ser una decisión difícil, pero estoy aquí para ayudarte a
encontrar la mejor opción. ¿Tienes algún requisito específico en mente, como el tamaño
de la pantalla o las características que te interesan?"
Cliente: "No estoy seguro. Solo quiero algo que valga la pena. No quiero gastar mucho
dinero en algo que no sea realmente bueno."
Caso representando el proceso de ventas
entre vendedor y cliente difícil
Vendedor: "Entiendo tu preocupación. Permíteme mostrarte una de nuestras mejores opciones
en términos de calidad y valor. Esta televisión que tenemos aquí es de una marca reconocida
por su calidad de imagen y durabilidad. Además, viene con varias características que pueden
mejorar tu experiencia de visualización, como el alto rango dinámico y el sonido envolvente."
Cliente: "Parece decente, pero ¿realmente vale la pena el precio? He escuchado cosas mixtas
sobre esa marca."
Vendedor: "Comprendo tus reservas. Permíteme mostrarte algunas reseñas de clientes
satisfechos que han comprado este modelo en particular. Además, te garantizamos la calidad
de nuestros productos y ofrecemos un servicio de atención al cliente excepcional en caso de
cualquier problema."
Cliente: "Supongo que eso suena bien, pero todavía no estoy seguro. ¿Tienen alguna oferta
especial o descuento?"
Caso representando el proceso de ventas
entre vendedor y cliente difícil
Vendedor: "En realidad, sí. Por ser uno de nuestros clientes valorados, podemos
ofrecerte un descuento adicional en esta televisión, junto con una garantía
extendida sin costo adicional. Además, podemos discutir opciones de
financiamiento si eso te ayuda a sentirte más cómodo con tu compra."
Cliente: "Hmm, eso suena tentador. Pero todavía no estoy convencido. ¿Puedo
pensarlo y volver otro día?"
Vendedor: "Por supuesto, no hay problema. Aquí tienes mi tarjeta. Si tienes más
preguntas o decides que estás listo para hacer la compra, no dudes en
comunicarte conmigo. Estoy aquí para ayudarte en lo que necesites.“
Caso representando el proceso de ventas
entre vendedor y cliente difícil
Cliente: "Gracias, aprecio tu ayuda y paciencia."
Vendedor: "No hay de qué. Estoy aquí para ayudarte en cualquier momento. Que
tengas un buen día."

En este ejemplo, el vendedor muestra empatía, ofrece información

relevante, trata las preocupaciones del cliente y proporciona
opciones para ayudarlo a sentirse más cómodo con su decisión de
compra, a pesar de la inicial resistencia del cliente.