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AIDA SPIN
AIDA significa Atención, Interés, Deseo, Acción. Esta Significa Situación, Problema, Implicación, Necesidad. Esta
técnica fue creada en Estados Unidos por el instituto técnica fue creada en los 90. Se basa en el cuestionamiento
Alexander Hamilton. que se realiza a los clientes para identificar sus
necesidades.
Atención: Consiste en la primera impresión que puede Situación: Se busca obtener toda la información posible
ser generada en el cliente, en este punto del cliente con el fin de identificar sus necesidades y
característico usamos halagos, palabras resolver cualquier tipo de inquietud o duda.
preferenciales, tono de voz amigable, etc.
Interés: Consiste en llamar la atención del cliente Problema: Se busca reconocer cualquier tipo de
durante los próximos 10 segundos, exponiendo las inconveniente que tenga el cliente, para ello se utilizan
cualidades del producto o indicando sugerencias. preguntas cerradas.
Deseo: Consiste en la habilidad del vendedor de Implicación: El vendedor bajo su propio criterio identifica
convertir un cliente potencial en un cliente real, el nivel de importancia y relevancia de la inconformidad
demostrándole que puede tener confianza en el del cliente con el fin de lograr una solución inmediata.
producto mediante la exposición de sus beneficios y la
información que el cliente requiera.
Acción: Es el momento en el que se culmina la venta y Necesidad: El vendedor debe sugerir la solución que aporta
se obtiene un cliente el producto o servicio gracias a las ventajas que ofrece
En este tipo de cierre de ventas se tiene muy en Con este cierre de ventas se busca identificar mediante
cuenta lo que el cliente piensa o siente para cada preguntas precisas las necesidades de cada cliente.
momento.
• Realizar una breve descripción de una simulación de venta de un producto
(escogido por el aprendiz) donde se utilicen las dos técnicas de cierre de venta.