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Comparativo cierre de

ventas AIDA vs SPIN


Por: Ana Lucia Rivas
Características de los cierres de venta AIDA VS SPIN

AIDA SPIN
AIDA significa Atención, Interés, Deseo, Acción. Esta Significa Situación, Problema, Implicación, Necesidad. Esta
técnica fue creada en Estados Unidos por el instituto técnica fue creada en los 90. Se basa en el cuestionamiento
Alexander Hamilton. que se realiza a los clientes para identificar sus
necesidades.
Atención: Consiste en la primera impresión que puede Situación: Se busca obtener toda la información posible
ser generada en el cliente, en este punto del cliente con el fin de identificar sus necesidades y
característico usamos halagos, palabras resolver cualquier tipo de inquietud o duda.
preferenciales, tono de voz amigable, etc.
Interés: Consiste en llamar la atención del cliente Problema: Se busca reconocer cualquier tipo de
durante los próximos 10 segundos, exponiendo las inconveniente que tenga el cliente, para ello se utilizan
cualidades del producto o indicando sugerencias. preguntas cerradas.

Deseo: Consiste en la habilidad del vendedor de Implicación: El vendedor bajo su propio criterio identifica
convertir un cliente potencial en un cliente real, el nivel de importancia y relevancia de la inconformidad
demostrándole que puede tener confianza en el del cliente con el fin de lograr una solución inmediata.
producto mediante la exposición de sus beneficios y la
información que el cliente requiera.
Acción: Es el momento en el que se culmina la venta y Necesidad: El vendedor debe sugerir la solución que aporta
se obtiene un cliente el producto o servicio gracias a las ventajas que ofrece
En este tipo de cierre de ventas se tiene muy en Con este cierre de ventas se busca identificar mediante
cuenta lo que el cliente piensa o siente para cada preguntas precisas las necesidades de cada cliente.
momento.
• Realizar una breve descripción de una simulación de venta de un producto
(escogido por el aprendiz) donde se utilicen las dos técnicas de cierre de venta.

Cliente: *observa un producto y posterior a esto mira a un


vendedor*
Vendedor: *Sonríe levemente y se acerca* Muy buenos días señor,
¿Cómo se encuentra el día de hoy?
Cliente: Bien gracias
Vendedor: ¿Podría colaborarle en algo? Atención,
Cliente: Si, estoy interesado en este equipo de sonido Situación
Vendedor: Si claro, Sr…?
Cliente: Ramiro
Vendedor: Sr. Ramiro podría usted indicarme, usted desea un equipo
con calidad de volumen, uno que suene muy fuerte o uno que su
ventaja sean los beats?
Cliente: Estoy buscando un equipo que tenga un precio inferior a
900.000 y tenga un sonido fuerte pero que se escuche bonito
Vendedor: Si señor, bien, el día de hoy Sr. Ramiro especialmente
para usted tenemos este equipo marca Sony, este equipo es muy
especial ya que: *Describe todas sus características y beneficios* Interés,
además de ser de larga durabilidad, Señor Ramiro usted busca un Problema
equipo para estar en casa?
Cliente: Si así es
Vendedor: Bien señor Ramiro en ese caso le puedo ofrecer
también: *le indica complementos para el equipo útiles para casa*
Cliente: Si claro me gustaría, lo que sucede es que en el momento
no tengo el dinero completo para poder comprar todo
Vendedor: No se preocupe Sr. Ramiro, vamos a mi oficina con
gusto le indicaré los medios de pago que tenemos, seguro le
encantará alguno de ellos
Cliente: Ok *Van a la oficina*
Vendedor: Bien sr. Ramiro nosotros poseemos una financiación Deseo,
directamente con el establecimiento, estos son todos los implicación
beneficios que ofrecemos al tener un crédito con nosotros *le
muestra un panfleto y se lo lee* además de una tasa de interés
preferencial y abonos a capital como usted desee
Cliente: En ese caso puedo pagar en efectivo la mitad y diferir la
otra mitad a 10 cuotas?
Vendedor: Claro que si Sr. Ramiro, solo permítame su cédula
Cliente: Bien si señor gracias
Vendedor: Bien Sr. Ramiro eso sería todo, para mi fue un
placer atenderlo, ¿le puedo colaborar con algo más?
Acción,
Cliente: No sr, gracias eso seria todo
Necesidad
Vendedor: Estos son los manuales de uso y los folletos con
las ventajas de cada producto que acaba de adquirir,
adicional a esto le entrego el siguiente cupón del 30% que
puede redimir para futuras compras en los próximos 6 meses,
fue un placer atenderlo y espero verlo pronto nuevamente
Identificar las ventajas de utilizar cada una de las técnicas de cierre de ventas (AIDA y
SPIN)

El cierre de ventas AIDA es un cierre de ventas un poco más humano, prevalece el


interés sobre la primera impresión y lo que pueda pensar el cliente sobre ti como
vendedor a la hora de ofrecer un producto determinado, la venta del producto
pasa a ser parte de un paquete completo el cual además incluye un servicio de
calidad.

El cierre de ventas SPIN es un poco más meticuloso y calculador, busca alcanzar la


venta y a su vez generar información sobre el cliente sobre el cual se está tratando
con el fin de obtener relaciones duraderas con los clientes
• Realizar un cuadro comparativo donde tenga en cuenta características, ventajas,
desventajas
AIDA SPIN
Prevalece la importancia sobre la Prevalece el análisis sobre lo que el
primera impresión de un cliente cliente desea
Palabras claves en el cierre de Palabras clave en el cierre de ventas SPIN
ventas AIDA son halagos son preguntas cerradas
Se busca llamar la atención del Se busca resaltar el producto y conocer
cliente y fidelizar las necesidades del cliente
Se busca llamar la atención del Se muestra al cliente cuales son sus
cliente mediante la exposición de beneficios con el fin de que el nos exprese
distintos beneficios cuales les interese más
Se requiere completo conocimiento Se requiere completamente manejo del
del trato a clientes escenario y de la empresa para la cual
trabajamos

AIDA Y SPIN poseen ventajas y desventajas dependiendo del ámbito en el cual se


apliquen y dependiendo de la experiencia que posea el vendedor.
GRACIAS
POR SU
ATENCIÓN

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