VENTA DE AUTOMOVILES

TEMA: TECNICA DE PREGUNTAS Y TECNICA DE

PERSUACION
“ VINCULO RECIPROCRO”

PROF: HANS TAPARA CCOPA

 CLIENTE

01. SEGUNDO TISNADO FASABI

VENDEDOR

02. ESTRELLA CUEVA RUPACHO

INTEGRANTES
ANALISTA 1
03. MARJORIE CASTILLO TOCTO

ANALISTA 2
04. GINO MEZA HUAMAN
DESCRIPCIÓN DEL CASO
EVENTO 1:
Entra un potencial cliente en nuestra tienda, inmediatamente se acerca un vendedor y lo
atiende, después de una buena aplicación de técnicas de pregunta y técnica de
persuasión (asignada) este potencial cliente decide comprar el producto.

EVENTO 2:
El evento anterior fue visto y escuchado por dos Analistas de Venta quienes comienzan a
mencionar las técnicas de preguntas que se utilizaron en la venta e indican algunas
técnicas más que pudo haber utilizado (recomendaciones).También mencionar la técnica
de persuasión utilizada

ROLES DISPONIBLES: Vendedor (1), Potencial Cliente (1), Analista de Venta (2).
L200 MITSUBISHI

DESARROLLO DEL CASO

 VINCULO RECIPROCO
En esta técnica el vendedor intenta conectar
emocionalmente con el cliente.
El vendedor se preocupa, ayuda, se inmola y
hace notar que busca lo mejor para el cliente.
Muchas veces esto nos muestra como resultado
que los clientes no puedan decirnos un “no “.
Logramos que el cliente compre pensando :
“ El vendedor me ayudo mucho”
“ Se ha esforzado”
“ El desea lo mejor para mi como cliente”
DESCRIPCIÓN DE LA VENTA:

CLIENTE: Buenas tardes, señorita..

VENDEDOR: Buenas tardes, bienvenido a MITSUBISHI MOTOR. Mi nombre es ESTRELLA.

¿Cuál es su nombre y como le puedo ayudar?

CLIENTE: Que tal, soy SEGUNDO. Estoy interesada en una camioneta pick up.

VENDEDOR: Esta en el lugar ideal, contamos con variedad de modelos y versiones (La versión
Full - semi full y Versión básico )
¿ Cuanto es su presupuesto?

CLIENTE: En este momento cuento con 35 mil dólares aproximadamente, todo depende si me
animo.

VENDEDOR: Para que uso lo requiere y que expectativas tiene sobre esta camioneta?
CLIENTE: Uso personal y también la necesito para viajar. Voy y vengo constantemente de lima a
provincias. Por eso, necesito no me consuma mucho combustible.

VENDEDOR: Entiendo totalmente sus exigencias Sr. Segundo y tiene razón!! Cuando viajamos
constantemente necesitamos eficiencia de combustible, comodidad y seguridad. De esta
forma se pueda movilizar sin problemas. (VINCULO RECIPROCO)
Le recomiendo la camioneta Mitsubishi L200 es un modelo pick up 4x4 , tenemos la versión
full en 38 mil dólares, en aproximado el presupuesto que usted esta solicitando, además la
mejor opción para usted, para el uso que desea en ciudad y fuera de ella. (VINCULO
RECIPROCRO)
Estamos de acuerdo en que si usted adquiere esta camioneta, resolvemos todos sus
requerimientos?

CLIENTE: Si, es correcto.

También me ofrecieron una camioneta JAC , por mucho menos!!!! Pero un familiar no tuvo una
buena experiencia con esa marca, aunque el precio es tentador. Tengo mejores referencias de
MITSUBISHI, pero aun algunas dudas.
 VENDEDOR: La calidad y nuestra marca con años en el mercado, respalda nuestra línea de pick up. MITSUBISHI
ocupa el puesto mas alto en nivel de confiabilidad de vehículo, nuestras pickup pueden remolcar, almacenar
carga pesada y abordar cualquier tipo de terreno.
Los clientes lo reconocen , por eso usted llega con mejores referencias, nuestra prioridad es mantener la calidad,
confiabilidad y precio competitivo en nuestros productos y servicios, para asegurar un excelente valor de
compra para ustedes, nuestro clientes.
Después de explicarle quienes somos ,¿Estamos de acuerdo en que nuestra empresa le proporciona la
confiabilidad que usted busca y sumado a sus requerimientos, cumple con todo lo solicitado?

CLIENTE: Si, es todo lo que necesito y con su explicación no me quedan dudas de ello.
VENDEDOR: Sr. SEGUNDO entonces, entiendo que nuestra propuesta se ajusta a lo que usted esta buscando.
¿Necesita que le aclare algún punto?

CLIENTE: Me queda claro y me gusta el modelo, pero el precio no me convence.

No es la cantidad que tenia pensado invertir, tendría que volver en cinco días que recibo un pago para
completar.

VENDEDOR: Deseo poder ayudarle de una forma eficiente y usted el día de hoy disfrute la mejor experiencia de
compra MITSUBISHI. (VINCULO RECIPROCRO)
Entiendo que su problema es por el precio?
CLIENTE: Si.

VENDEDOR: No se preocupe Sr. SEGUNDO hagamos algo, si usted se decide por MITSUBISHI L200, le
otorgaremos un bono de 3 mil dólares para que adquiera el vehículo ahora mismo, de esta forma se estaría
llevando un vehículo dentro de su presupuesto y no tendría que preocuparse por completar el efectivo .
( VINCULO RECIPROCRO)
Entonces le agendo una cita para firmar contrato con el precio normal o con el descuento otorgado,
podríamos cerrar venta de una vez, le parece?

CLIENTE: Después de que usted resolviera todos mis requerimientos y inconvenientes, no podría decirle que no.
Pero solo eso me va obsequiar, no tengo mas beneficios?

VENDEDOR: Claro que si, le brindaría el mantenimiento de su camioneta por 2 años, SOAT por 1 año. No lo
piense mas, esta información es interna, pero le comento que tengo en stock solo dos unidades para la
promoción del bono!! si lo adquiere esta realizando una excelente compra.

CLIENTE : Quiero decirle señorita, que en otra tienda me mostraron este mismo modelo y todos los obsequios
que usted me ofrece, incluso el seguro GPS DE 3 AÑOS gratis, pero el vendedor me atendió muy apurado y
sin amabilidad. De usted me agrado mucho su paciencia, tanto que no me permitió el retirarme de su
establecimiento, genéreme la factura. Deseo hacer la compra por favor, felicito su trabajo y muchas gracias
por su atención.
 DESCRIPCIÓN DEL PRODUCTO

Solido

EXTERIOR INTERIOR
Alta calidad
⬩ VISTA PREVIA ⬩ VISTA PREVIA

Ergonómico
 ANÁLISIS DE LA VENTA: Tipos de preguntas
Preguntas utilizadas:
¿Cuál es su nombre y como le puedo ayudar?
¿Cuánto es su presupuesto?
gunta reflexiva:
¿Para qué uso lo requiere y qué expectativas tiene sobre esta
camioneta?
Pregunta condicional :
¿Estamos de acuerdo en que nuestra empresa le proporciona
la confiabilidad que usted busca y sumado a sus
requerimientos, cumple con todo lo solicitado?
Pregunta cerrada:
¿Estamos de acuerdo en que, si usted adquiere esta
camioneta, resolvemos todos sus requerimientos?
Pegunta de control:
Entiendo que nuestra propuesta se ajusta a lo que usted está
buscando. ¿Necesita que le aclare algún punto?
Pregunta alternativa:
Entonces le agendo una cita para el 20 firmar contrato con el
precio normal o con el descuento otorgado, podríamos cerrar
venta de una vez, ¿le parece?
Analista 1:
El vendedor utilizo con éxito
- Pregunta informativa al inicio de la venta, logro conocer al cliente y
descubrir sus necesidades.
- Pregunta reflexiva el vendedor pregunta el uso y expectativas sobre
la camioneta, para que su cliente reflexione y saber su opinión.
_Pregunta condicional: el vendedor pregunta sobre confiabilidad y
todos los requerimientos solicitados y que el explica le otorga, para
condicionar la respuesta del cliente a lo que esta buscando para
encaminar “ la venta”
- Pregunta cerrada Pregunta en el momento correcto para obtener
información positiva sobre lo que esta mostrando y las posibles
objeciones que pudiera tener el cliente respecto al precio y sus
requerimientos.
- Pregunta de control El vendedor usa esta pregunta, para saber si el
cliente esta atento a su propuesta de venta.
- Pregunta alternativa Recurre a esta pregunta, para el cierre de
venta. Después de analizar que tiene el producto con todo lo que su
cliente requiere, orienta la elección entre dos opciones y en ambas
plantea la venta con éxito.
 ANÁLISIS DE LA VENTA: Tipos de preguntas
Preguntas utilizadas:
¿Cuál es su nombre y como le puedo ayudar?
¿Cuánto es su presupuesto?
Pregunta reflexiva:
¿Para qué uso lo requiere y qué expectativas tiene sobre esta
camioneta?
Pregunta condicional :
¿Estamos de acuerdo en que nuestra empresa le proporciona
la confiabilidad que usted busca y sumado a sus
requerimientos, cumple con todo lo solicitado?
Pregunta cerrada:
¿Estamos de acuerdo en que, si usted adquiere esta
camioneta, resolvemos todos sus requerimientos?
Entiendo que su problema es por el precio?
Pegunta de control:
Entiendo que nuestra propuesta se ajusta a lo que usted está
buscando. ¿Necesita que le aclare algún punto? Pregunta
alternativa:
Entonces le agendo una cita para el 20 firmar contrato con el
precio normal o con el descuento otorgado, podríamos cerrar
venta de una vez, ¿le parece?
Analista 2:
El vendedor utilizo con éxito
- Pregunta informativa el vendedor utiliza, este tipo de pregunta para
obtener información sobre su cliente y el presupuesto para lo que quiere
comprar, así poder mostrarle algo mas asertivamente.
- Pregunta reflexiva el vendedor hace uso de esta pregunta para conocer
que piensa el cliente, reflexionando sobre lo que le motiva a comprar la
camioneta. Así poder resaltar las ventajas de su producto.
- Pregunta condicional: el vendedor utiliza esta pregunta para direccionar
la venta y obtener las respuestas que necesita para cerrar la venta,
porque el cliente sentía algunas dudas hasta ese momento.
- Pregunta cerrada pregunta en el momento correcto, para saber el grado
de interés de la Srta., después de explicarle las ventajas del modelo l200
Mitsubishi.
- Pregunta de control el vendedor usa esta pregunta, para saber si el
cliente esta asimilando lo que viene explicando y controlar mejor la
situación.
- Pregunta alternativa esta pregunta es usada por el vendedor para
concretar el cierre de venta, ofrece dos opciones
Cerrar el contrato en unos días o en el momento.
En ambas opciones direcciona con éxito la venta de la camioneta.
 CONCLUCIONES DE LOS DOS ANALISTAS:
ANALISTA 1: TECNICA DE PREGUNTAS
El vendedor utilizo preguntas en el momento correcto, atención
principalmente al presupuesto del cliente y lo que solicitaba.
El vendedor ofrece beneficios de acuerdo al presupuesto,
logrando con éxito la venta.
Estableció confianza y no genero dudas en el cliente.
“El vendedor que mas vende, no es el que mas habla si no el que
mejor escucha. Para que el cliente hable, se tiene que hacer
preguntas.
Esto nos refleja se puede realizar una venta con uso de técnica de
preguntas adecuada”.
RECOMENDACIÓN: El cliente demuestra en todo momento cierta
inclinación por la marca MITSUBISHI, lo que facilito la venta, el
vendedor pudo utilizar mas preguntas reflexivas, para lograr que
sea el mismo cliente que manifieste necesita la camioneta y
agilizar el cierre de venta.
ANALISTA 1: VINCULO RECIPROCO
El vendedor demuestra que comprende los requerimientos del cliente.
“Entiendo totalmente sus exigencias Srta. Marjorie y tiene razón”.
El vendedor muestra que se preocupa por el cliente, que su presupuesto y
comodidad son su prioridad “en aproximado el presupuesto que usted
esta solicitando, además la mejor opción para usted, para el uso que
desea en ciudad y fuera de ella”
“Los clientes lo reconocen , por eso usted llega con mejores referencias,
nuestra prioridad es mantener la calidad, confiabilidad y precio
competitivo en nuestros productos y servicios, para asegurar un
excelente valor de compra para ustedes, nuestro clientes”
El vendedor establece confianza y hace sentir que ayuda a cliente por eso
se lo agradece al final de la venta.
“Quiero decirle joven, que en otra tienda me mostraron este mismo
modelo y todos los obsequios que usted me ofrece, incluso el seguro
GPS DE 3 AÑOS gratis, pero el vendedor me atendió muy apurado y sin
amabilidad. De usted me agrado mucho su paciencia, tanto que no me
permitió el retirarme de su establecimiento, genéreme la factura. Deseo
hacer la compra por favor, felicito su trabajo y muchas gracias por su
atención”
RECOMENDACIÓN: Falto en el inicio de venta, generar mas vinculo con
el cliente, hacer sentir que se involucraba en porque necesitaba saber
su presupuesto, hacerle notar que se preocupaba por el y quería
ayudarlo, y por eso le realizaba esas preguntas. También debió
preguntar desde el inicio si ya venia de otra empresa, eso lo comenta el
cliente hasta el termino de venta. Saber esta información podía hacer
que el cliente conectara mas rápido con el vendedor.
ANALISTA 2: TECNICA DE PREGUNTAS
El vendedor demostró en todo momento interés por
captar las necesidades de su cliente, como uso y
presupuesto.
Atiende con información adecuada a sus requerimientos.
Indico información precisa y resumida, concretando la
venta.
Mediante preguntas pudo conducir la respuesta del
cliente, “Si el cliente no habla, no se genera confianza, por
esto considero se usaron preguntas poderosas en donde
el cliente no tenia mas remedio que comprar el producto,
porque cumplía con todas sus expectativas según el
mismo indico”
Recomendación: vendedor debió usar mas preguntas de
control en todo el proceso, para enfocar mas rápido la
atención del cliente y acelerar la venta- no desviarse ni
alargar tanto la conversación.
ANALISTA 2: VINCULO RECIPROCO
El vendedor demuestra que intenta ayudar al cliente en
las diferentes situaciones del proceso de venta, sobre
todo referente al precio y le facilita opción de compra con
su presupuesto.
Incluso ofrece bonos que hacen sentir también que se
preocupa por el y su experiencia de compra.
El vendedor tiene paciencia con el cliente y hace sentir su
esfuerzo por darle una buena atención, se observa es un
potencial comprador al manifestarle su presupuesto.
Recomendaciones: El vendedor empieza la venta de una
forma muy fría, pero en el proceso se involucra y guía
bien al cierre de venta. La recomendación seria
argumentar porque solicita la información “como
cuanto es su presupuesto”, algunos clientes pueden
tomarlo de mala forma o guardar silencio, por falta de
argumento como vendedor
GRACIAS
gracias