LA UNION DE NUESTRA PROFESION

Y NUESTRO HUMANISMO
EL VENDEDOR EXCELENTE
Rebatir Objeciones

Una habilidad primordial para una persona que trata con clientes es
la de solucionar problemas y rebatir objeciones .

Usted pudo haber seguido todos los pasos anteriores pero el cliente
puede mostrarse resistente a la solución.
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Las objeciones pueden ocurrir por :

Desventaja Desconfianza Desconocimiento

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Desconfianza :

El cliente esta interesado en la solución pero no cree que el producto

O servicio pueda solucionar su problema.
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Desventaja :

El cliente nota algo en el producto o servicio que no le agrada.

EL VENDEDOR EXCELENTE
Desconocimiento

El cliente demuestra que desconoce el producto o servicio por falta

de información
EL VENDEDOR EXCELENTE
Las objeciones a veces están ocultas, para descubrirlas debemos
utilizar el método : OPEM

Oir

Preguntar

Empatizar
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Cuando el cliente, esta con la emociones alteradas, el no consigue
oírle. Por eso no discuta, aguante un poco para que los dos se
tranquilicen.
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Oir: Oiga todo lo que el cliente dice y piense su estrategia para tratar
la objeción.
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El segundo paso es:

Preguntar: Hacer una pregunta directa sobre el punto principal de la

objeción:

“¿Usted cree entonces que nuestro servicio es muy caro?

Con esto usted le demuestra al cliente que esta pensando en lo que
el le ha dicho .
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Preguntar:

¿Quiere decir que le preocupa el precio?

¿Esta usted preocupado por la inestabilidad del auto?

¿ Le preocupa la marca, no es así?

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El tercer paso es:

Demostrar Empatia , esto quiere decir que usted le demostrara al

cliente que entiende su punto de vista .

CUIDADO. Entender su punto de vista no significa que usted

concuerda con él .
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Frases Empáticas

“Varias personas piensan de esa manera”

“Aparentemente es así”

“ Si entiendo lo que dice”

EL VENDEDOR EXCELENTE
Como rebatir la objeción por Desconocimiento

En este punto ya usted utilizo el método OPEM

Los siguientes pasos son:

Comprobar

Presentar de nuevo la solución.

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Comprobar :

Si usted tiene un buen conocimiento de los productos y servicios que

su empresa comercializa, usted estará en condiciones de demostrar
y probar al cliente lo necesario sobre su producto o servicio .
EL VENDEDOR EXCELENTE
Presentar otra vez la solución :

Demuestre otra vez. Los beneficios del producto o servicio en razón

de las necesidades expuestas por el cliente, también podrá agregar
otro beneficios que crea necesarios.
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Como rebatir la Objeción por Desventaja

En este punto ya usted utilizo el método OPEM

Los siguientes pasos son:

Reanudar las necesidades expuestas por el cliente

Disminuir la desventaja
EL VENDEDOR EXCELENTE

Reanudar

Reanudar las necesidades expuestas por el cliente en forma de

preguntas directas que hagan que el cliente concuerde en que los
beneficios del producto o servicio son la solución para su problema.

Cliente: Me gusta esta blusa pero es muy cara

Vendedor: “Si es realmente costosa, ¿usted cree que es una blusa

de excelente calidad”
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Disminuir la desventaja :

La desventaja se disminuya través de preguntas directas que

Hagan que el cliente note y concuerde que la solución para su
problema es mas importante que la desventaja que ha notado.

Las objeciones por desventaja mas comunes son:

. Precio

. Algo en el producto o servicio que no le ha gustado al cliente.

. Falta de un beneficio que el cliente necesita.

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Si el cliente dice:

“Me ha gustado esta blusa pero es muy cara”

Usted dice :

“Si realmente es costosa ¿Usted no cree que esta blusa es de

excelente calidad?”

Y después dice:

“¿Usted concuerda que esta blusa tiene la excelente calidad que

usted necesita?
EL VENDEDOR EXCELENTE
Desconocimiento:

Si el cliente no ha comprendido bien

Aplica el OPEM y luego:

Informa inmediatamente a fin de esclarecer la incomprensión.