Taller Cierre de Ventas Abiero 20190613

Técnicas para el cierre de
Ventas
Facilitador: Alejandro Dezerega Gardella.
Ingeniero Comercial UC
amdezere@gmail.com
+56991228867
Antes de comenzar...
…¿por qué razón me habrán invitado a este curso?...
…¿qué espero yo de este curso?...
...¿qué me gustaría haber aprendido al terminar este

curso?...
…¿creo que podría servirme en mi trabajo lo que

aprenda en este curso?...
…¿o en mi vida en general…?
Alejandro Dezerega amdezere@gmail.com +569 91228867
Objetivos del curso
 Entender un poquito sobre física cuántica y la Teoría del Big Bang.
 Entender qué es Vender y cuál es el proceso de la venta
 Entender qué es un cliente, qué busca y cómo puedo yo entregarle una

solución.
 Conocer un poco respecto a comunicación (¿humana?).
 Aprender a plantear ideas y saber escuchar activamente para contribuir al

fortalecimiento de las relaciones.
 Descubrir el por qué de la Inmortalidad del Cangrejo.

Qué es Vender
Según la Real Academia de la lengua, es:
Traspasar a alguien, por el precio convenido, la

propiedad de lo que se posee.
Exponer u ofrecer al público las mercancías para quien

las quiera comprar.
Hacer aparecer o presentar algo o a alguien de una

manera hábil y persuasiva.

Qué es Vender
 Es el arte que consiste en “instruir” e interesar al comprador.
 Es satisfacer una necesidad que existía… o que hemos creado en el

comprador
 Es la virtud de transformar las demandas indecisas de una persona en

definitivas o inmediatas.
 Es la ciencia de influir y convencer a las personas de que necesitan algo

y que para conseguir satisfacción a esa necesidad se lleva a cabo el acto
de la venta.

Qué es Vender
 Todos, en mayor o menor medida, vendemos.
 Vender es una actividad mucho más amplia que solo entregar un

producto y recibir un dinero a cambio.
 Vender es mucho más que solo tener cualidades innatas como labia,
buena presencia, simpatía natural, etc.
 Venta es una actividad tan profesional como cualquier otra. Se puede

aprender y se debe perfeccionar a diario.

Qué es Vender
Vender significa dedicarle tiempo a otra persona.
Tratar de descubrir qué es lo que realmente necesita.
Encontrar la solución a dicha necesidad.
Cerrar con un acuerdo.

Qué implica vender
Implica el preguntarse a quién deseo vender y por qué.
Implica estar dispuesto a vencer cualquier obstáculo

con tal de entregarle a tu cliente lo que desea obtener.
Implica, incluso, la posibilidad de perder la venta…

…pero jamás permitirse perder al cliente.

Y tú… ¿”vendes”…
…o “te compran”?

¿Qué vende el vendedor?

¿Qué vende el vendedor?
Un producto o servicio.
Una marca y reputación
Un valor… a un precio.
Un trabajo profesional.

¿Por qué es tan importante ser un buen
Vendedor?
 Cuando los argumentos de producto, marca y precio no nos sirven para

vender, ¿Qué Hacemos?...
 …Recordamos que LO MÁS IMPORTANTE ES LA PERSONA QUE

VENDE…

¿Por qué es tan importante ser un buen
Vendedor?
 El vendedor es quien logra llevar la empresa hasta el cliente.
 El vendedor es la imagen visible de la empresa frente al cliente.
 El vendedor es quien logra encontrar los puntos de encuentro entre lo que el

cliente necesita y lo que la empresa ofrece.
 El vendedor es quien acompaña al cliente en el difícil proceso de tomar una

decisión.

Algunas características de un buen
vendedor.  Tiene una autoestima fuerte y saludable.
 Es positivo y optimista, con energía y entusiasmo.
 Tiene buena presencia y cuida las formas.
 Se comporta como profesional.
 Conoce su producto/servicio.
 Constantemente mejora su técnica.
 Se orienta hacia los resultados con Determinación (adora conseguir sus resultados)
 Tiene una sana ambición.
 Es un excelente comunicador.
 Es proactivo.
 Trabaja en equipo.
 Es empático.
 Es Resolutivo. Los problemas de su cliente son sus problemas y los resuelve.
 Es tenaz.
 Tiene Sentido del Humor.
 Es capaz de fijarse metas.
 Son organizados.
 Es paciente y perseverante.
 Es honesto y sincero.
 Conoce las posibles objeciones de su cliente
¡No se puede ser un buen vendedor… sin antes ser

una buena persona!
¿Qué debo tener ANTES de vender?
 Estrategia: Qué hago, por qué lo hago, para quién lo hago, dónde lo
hago y cómo lo hago.
 Conocimiento del producto/servicio
 Comprensión del proceso de la venta
 Conocimiento de las personas (psicología/inteligencia emocional).
 Convicción: PRIMERO debo venderme a mi mismo.

¿¿¡¡Y cómo puedo venderme a mi mismo!!??
¿...será que debo perder el miedo…?
Nuevo Objetivo…
…Derribar algunos paradigmas.

Alejandro Dezerega Alejandro.Dezerega@slc.auren.cl +569 91228867
¿Qué es un Paradigma?
 Ideas, pensamientos o creencias que se aceptan como verdaderas sin necesidad de ponerlas a
prueba.
 Conjunto de experiencias, creencias y valores que afectan la forma en que un individuo percibe la
realidad.
 …Paradigma es lo que se piensa sobre algo… antes de pensarlo realmente.
Ejercicio: Piense y anote 1 ó 2 paradigmas que usted u otras

personas usan en su diario vivir
Pero… ¿De dónde vienen los paradigmas?...
…¿cuál es el mayor de los paradigmas?

Reflexión
¿Qué tiene que ver el BIG BANG con las ventas y el
servicio al cliente?
Para superar nuestros miedos…
…transitamos desde la mera existencia, el instinto y la supervivencia…
…hacia la consciencia y la razón

¿Qué es la Psicología?
Observa la figura y describe cómo se mueve.

¿Qué es la Psicología?
 Es la ciencia que estudia los Procesos Mentales,
 El campo de los procesos mentales incluye los diversos fenómenos

cognitivos (conocimiento), emotivos y conductuales, así como las
estructuras de razonamiento.
 Algunas ramas de la psicología procuran comprender, explicar y

predecir comportamientos

¿Algunos temas de interés en psicología?
 Memoria
 Pensamiento
 Resolución de conflictos
 Adaptación
 Aprendizaje
 Conducta
 Desarrollo Humano
 Relaciones humanas
 Actitudes
 Persuasión
 Influencia
 Atracción
 Percepción
 Emociones
 Comunicación

La Percepción
¿Qué ves?...

La Percepción
 Es un proceso nervioso superior que permite al organismo, a través de
los sentidos, recibir, elaborar e interpretar la información proveniente
de su entorno.
 Permite al individuo formar una representación de la realidad de su

entorno.
 Mediante percepción, la diversa información recopilada por todos los

sentidos se procesa y se forma la idea de los “objetos”
 El objeto se forma en la interacción de lo percibido, con la capacidad de

interpretación del individuo y los contenidos de la memoria que
permiten relacionar, reconocer, hacer sentido y generar conocimiento
sobre el objeto.
 La percepción está basada en la adaptación animal.

Ejercicio en parejas:
¿Cómo puede influir la percepción en el proceso de la venta?

…pero…
…¿Cuál es el proceso de la venta?

Atención C
I
Interés
E
Deseo
R
Acción R
E

Cobranza
VENDER ES ENSEÑAR… ES PRESENTAR ALGO
A UN POTENCIAL CLIENTE…
…ES COMUNICAR

Qué entenderemos por “Comunicación”
Del latín, communicare = “hacer partícipe a otro de lo que
uno tiene”
“…proceso mediante el cual se transmite y recibe una
información…”
Algunos sinónimos de COMUNICAR:
 Declarar, Explicar, Exponer, Afirmar, Enunciar, Proclamar, Confesar,

Revelar, Informar, Testimoniar, Manifestar, Exteriorizar, Expresar.
¿Y… cómo funciona esto de la comunicación?

Teoría de la comunicación
Al comunicar, existen varios elementos y los más
importantes son:
un EMISOR… que posee cierta información.
un MENSAJE… que contiene dicha información.
un RECEPTOR… que recibe la información.

…¿Pero…
 Lo que “recibe” el receptor…
 …¿será LO MISMO que lo que “emite” el emisor?

Características de un buen comunicador
 Observar y escuchar.
 Entender qué nos está diciendo la audiencia tanto de forma verbal como no-verbal
nos servirá para adaptar así nuestro discurso.
 Empatía
 Saber ponerse en el lugar del otro. Entender qué puede interesar más a nuestro
interlocutor. Resulta útil e importante aquí conocer quiénes son nuestros oyentes.
 Cordialidad
 Mostrarnos cercanos a los oyentes. Ser amable. SONREIR pues eso nos acerca a
nuestra audiencia.
 Argumentación.
 Poder construir un mensaje coherente, siguiendo un orden e hilando las ideas.
 Naturalidad.
 Ser uno mismo.

Características de un buen comunicador
 Seguridad y manejo de la ansiedad:
 Prepararse bien. Documentarse y conocer el tema. Practicar. Vencer los temores.
 Lenguaje claro y sencillo:

 El uso de palabras “rimbombantes” o rebuscadas no necesariamente nos hace parecer
más expertos. Es más fácil llegar a la audiencia si le hablamos de forma clara y
sencilla.
 Lenguaje verbal y no verbal en sintonía.

 Lograr que tu cuerpo y tu boca digan lo mismo
 Ser creativo:
 Atreverse a probar algo diferente y estar siempre aprendiendo.
“Nadie puede dar lo que no tiene, ni compartir lo que no es.”

OJO: NO OLVIDAR…
LA COMUNICACIÓN MÁS
IMPORTANTE… ES LA QUE TIENES
CONTIGO MISMO.
Ahora… qué pasa con nuestro “receptor”?

El cliente
Cualquier entidad (persona natural o jurídica) que tiene
una necesidad o deseo que satisfacer y que tiende a solicitar
y utilizar los servicios brindados por una empresa o
persona que ofrece dichos servicios.
“A un cliente hay que tratarlo como él/ella desea ser

tratado”

Qué evalúa el Cliente
El cliente reacciona a un sinnúmero de estímulos y
detalles, entre los que podemos nombrar:
 Elementos tangibles: Instalaciones, equipos, presentación del vendedor,

materiales de comunicación, exhibición de los productos.
 Cumplimiento: Implica desarrollar el servicio prometido oportunamente,

es decir, lo que el vendedor ofrece en palabras lo cumpla con la entrega del
producto o servicio.
 Cualidades del vendedor: El vendedor debe demostrar que es competente

en su trabajo y debe ser capaz de inspirar confianza.

Qué evalúa el Cliente
El cliente reacciona a un sinnúmero de estímulos y
detalles, entre los que podemos nombrar:
 Disposición: Es ayudar al cliente a escoger el producto, proporcionándole

una asesoría para que se sienta satisfecho.
 Empatía: El vendedor debe conocer al cliente, entender sus necesidades y

mantener con él una comunicación positiva permanente.

Cómo logramos conocer al cliente
 MIRAR
 Cuando atendemos, debemos evitar desviar la mirada del cliente.
 ESCUCHAR
 No interrumpir. Esperar que termine de hablar para ayudarlo.
 (Recordar que cuando el cliente está hablando, también está comprando)
 PREGUNTAR
 Al hacer preguntas bien pensadas, transmitimos al cliente nuestra capacidad
para analizar, manejar la tarea que nos están asignado y dar una solución a la
necesidad presente.
DIOS NOS HIZO CON DOS OREJAS…. Y SÓLO UNA BOCA…

Algunas claves para acercarse y conocer al
cliente
Sonreír.
Mirar a los ojos
Ser amable y educado
Usar una postura física que proyecte seguridad y confianza.
Detectar el estilo personal de cada uno y adaptar el estilo

personal.

Tipos de clientes según su capacidad de “recepción”.
 1- Los “Preocupados” o “Inquietos”:
 Están siempre apurados, constantemente buscando algo o haciendo algo. No se pueden quedar quietas.
 2- Los “Desenchufados”
 No escuchan. Sólo están concentrados en adivinar qué es lo que usted va a decir y qué es lo que ellos quieren
decir.
 3- Los “Interruptores”
 Intervienen con cierta frecuencia y parecen no escuchar lo que se dice.
 4- Los “Apáticos”
 Están alejados y muestran poca atención al escuchar. Parece no importarles lo que usted está diciendo.
 5- Los “Combativos”
 Están preparados para discutir. Disfrutan estar en desacuerdo y culpar a otros.
 6- Los “Analistas”
 Aman ayudar y se consideran grandes oyentes, pero están listos para ofrecer recomendaciones no solicitadas.
 7- Los “Comprometidos”
 Son buenos oyentes. Escuchan con ojos, oídos y corazón y tratan de ponerse en el lugar del otro.
¿Qué hacemos con cada uno?

Primer paso en la
comunicación de ventas…
….Crear tu discurso
(Speech)

El speech comercial
1- Una buena introducción.
2- Calificar al cliente (como un detective)
3- Definir el próximo paso de venta (PPV)
Preguntas que debes responder:

¿Mi cliente necesita el producto?
¿Mi cliente puede pagar el producto?
¿Mi cliente obtendrá un beneficio que valora con el producto?

Manejo de objeciones
¡LAS OBJECIONES NO SON PERSONALES HACIAS USTED!... Ni tampoco son rechazos.
Las objeciones son preguntas
Qué hacer frente a la objeción.
 Uso de frases tipo:

 “…es muy interesante el punto que usted me plantea…”
 “…quizás no he sido del todo claro… Permítame explicarlo de otra forma…”
 “…mire, hay algo que aún no he mencionado…”
 Hablar con honestidad, desde el corazón. Ponerse en el lugar del cliente.
 Evadir/bajar el perfil a la objeciones
 Qué hacer ante la frase “es muy caro”:

 “Sí yo le demuestro que esto va a crear mucho valor para usted, ¿estaría dispuesto a pagarlo?”
 “Si busca en el mercado, encontrará alternativas más económicas, pero la diferencia en precio no compensa la gran diferencia
en… (calidad?... Seguridad?... el servicio?)”
Qué hacer ANTES.
FUNDAMENTAL: Entrar en ACTITUD DE SERVICIO.
Listar todos los posibles problemas (miedos) que pueda plantear el cliente.
Construir tu presentación comercial en base a las objeciones (adelantar la solución).

El arte de cerrar una venta
 TU POSTURA MENTAL DEBE IR SETEADA HACIA EL CIERRE:
 Alto nivel de autoconfianza.
 Recuerda que trabajas para ti mismo. Tus logros son tu responsabilidad.
 No desperdicies tu tiempo.
 Ambición y deseo… tus ganas de salir adelante te dan poder.
 Estusiásmate con mejorar la vida de tus clientes.
 Cierra rápido y fluido.
TODO LO QUE PASE VA A SER BUENO!

A veces, lo mejor que te puede pasar, es que el cliente no te compre.
 REQUISITOS PARA EL CIERRE:

 Se positivo.
 Ten claro lo que quiere el cliente. Déjalo que hable. Si hablamos mucho, matamos la venta.
 Debe quedar claro cómo el producto mejora su vida.
 Haz que la gente confíe y crea en ti.
 El prospecto debe querer disfrutar las ventajas y beneficios.
 El producto debe ser adecuado a sus necesidades.

Tipos de cierre
 Téncnica del Sandwich: Entrega el precio del servicio en medio de 2 beneficios del producto.
 La cadena de “Sí” (Cierre ascendente): Serie de preguntas que van una después de la otra de manera hilada e
implican una respuesta afirmativa (deben ser bien preparadas).
 Cierre de invitación: “…¿te ha gustado todo lo que hemos hablado hasta ahora?,… muy bien, entonces ¿por qué no
hacemos una prueba?
 Técnica del silencio: Haga la pregunta de cierre y espere. Debes esperar a que el otro reaccione.
 Muerte súbita: …usted tiene toda la información necesaria… ¿le parece si empezamos ahora?
 Cierre de ultimátum: “Creo que usted ya sabe que este negocio es atractivo para usted. ¿Tomemos ya una
decisión?.
 Cierre sobre la objeción: “…si yo le ofrezco una solución a su planteamiento, cerramos el acuerdo?”.
 Beneficios secundarios: “Entiendo que a usted no le sirven los basureros de color blanco. Si se los ofrezco de color
negro, ¿cerramos la orden para despacho? /
 Cierre secundario: Haga una pregunta sobre un elemento secundario (fecha, variedad, forma de
pago, otros).
 Cierre resumen: Realiza una lista de los beneficios de mayor a menor importancia, luego pregunte
“¿He cubierto todo lo que deseaba saber?. ¿Está listo?”
 Cierre “Benjamin Franklin”: “¿Quiere usted tomar la mejor decisión?” – plantea un balance entre pros
y contras.
 Cierre de retirada: Si el cliente dice que lo va a pensar, comentarle que si está buscando solución a su
problema, ¿no sería conveniente tomar la decisión ahora?

Frases para el final
 Tu personalidad determina el ochenta por ciento de tu éxito como vendedor.
 Cada nueva habilidad que aprendes es una inversión en tu propio futuro.
 Una diferencia fundamental entre un vendedor con éxito y uno mediocre es que el
primero trabaja mucho más duro que el segundo.
 La persona con empatía se esfuerza por colocarse en la mente y el corazón del cliente,
y comprender su situación y sus necesidades.
 La ambición, o deseo de lograr algo, combinado con la empatía, que es la genuina
preocupación por el bienestar de los clientes, son claves gemelas de una gran carrera
en ventas.
 No existe una manera rápida y pasiva de hacer dinero.
 La mejor noticia es que todas las habilidades del vendedor, incluyendo las del cierre,
se pueden aprender y se aprenden. Si eres capaz de manejar, también lo eres de
aprender a cerrar una venta.
 Si usted se agrada y se cuida a sí mismo, también los demás le agradarán
sinceramente, y podrá tener más éxito con ellos.
 Los vendedores son gente orientada a buscar soluciones.

Taller Cierre de Ventas Abiero 20190613

Cargado por

Información del documento

Descripción original:

Título original

Derechos de autor

Formatos disponibles

Compartir este documento

Compartir o incrustar documentos

Opciones para compartir

¿Le pareció útil este documento?

¿Este contenido es inapropiado?

Copyright:

Formatos disponibles

Taller Cierre de Ventas Abiero 20190613

Cargado por

Copyright:

Formatos disponibles

Técnicas para el cierre de

…¿qué espero yo de este curso?...

...¿qué me gustaría haber aprendido al terminar este

…¿creo que podría servirme en mi trabajo lo que

 Entender qué es Vender y cuál es el proceso de la venta

 Entender qué es un cliente, qué busca y cómo puedo yo entregarle una

 Conocer un poco respecto a comunicación (¿humana?).

 Aprender a plantear ideas y saber escuchar activamente para contribuir al

 Descubrir el por qué de la Inmortalidad del Cangrejo.

Alejandro Dezerega amdezere@gmail.com +569 91228867

Traspasar a alguien, por el precio convenido, la

Exponer u ofrecer al público las mercancías para quien

Hacer aparecer o presentar algo o a alguien de una

Alejandro Dezerega amdezere@gmail.com +569 91228867

 Es satisfacer una necesidad que existía… o que hemos creado en el

 Es la virtud de transformar las demandas indecisas de una persona en

 Es la ciencia de influir y convencer a las personas de que necesitan algo

Alejandro Dezerega amdezere@gmail.com +569 91228867

 Vender es una actividad mucho más amplia que solo entregar un

 Venta es una actividad tan profesional como cualquier otra. Se puede

Alejandro Dezerega amdezere@gmail.com +569 91228867

Tratar de descubrir qué es lo que realmente necesita.

Encontrar la solución a dicha necesidad.

Cerrar con un acuerdo.

Alejandro Dezerega amdezere@gmail.com +569 91228867

Implica estar dispuesto a vencer cualquier obstáculo

Implica, incluso, la posibilidad de perder la venta…

Alejandro Dezerega amdezere@gmail.com +569 91228867

Alejandro Dezerega amdezere@gmail.com +569 91228867

Alejandro Dezerega amdezere@gmail.com +569 91228867

Una marca y reputación

Un valor… a un precio.

Un trabajo profesional.

Alejandro Dezerega amdezere@gmail.com +569 91228867

 Cuando los argumentos de producto, marca y precio no nos sirven para

 …Recordamos que LO MÁS IMPORTANTE ES LA PERSONA QUE

Alejandro Dezerega amdezere@gmail.com +569 91228867

 El vendedor es la imagen visible de la empresa frente al cliente.

 El vendedor es quien logra encontrar los puntos de encuentro entre lo que el

 El vendedor es quien acompaña al cliente en el difícil proceso de tomar una

Alejandro Dezerega amdezere@gmail.com +569 91228867

¡No se puede ser un buen vendedor… sin antes ser

 Conocimiento del producto/servicio

 Comprensión del proceso de la venta

 Conocimiento de las personas (psicología/inteligencia emocional).

 Convicción: PRIMERO debo venderme a mi mismo.

Alejandro Dezerega amdezere@gmail.com +569 91228867

¿...será que debo perder el miedo…?

…Derribar algunos paradigmas.

Alejandro Dezerega amdezere@gmail.com +569 91228867

 …Paradigma es lo que se piensa sobre algo… antes de pensarlo realmente.

Ejercicio: Piense y anote 1 ó 2 paradigmas que usted u otras

Pero… ¿De dónde vienen los paradigmas?...

…¿cuál es el mayor de los paradigmas?

Alejandro Dezerega amdezere@gmail.com +569 91228867

Para superar nuestros miedos…

…transitamos desde la mera existencia, el instinto y la supervivencia…

…hacia la consciencia y la razón

Observa la figura y describe cómo se mueve.

Alejandro Dezerega amdezere@gmail.com +569 91228867

 El campo de los procesos mentales incluye los diversos fenómenos

 Algunas ramas de la psicología procuran comprender, explicar y