Fundamentos

de la
Comercialización

Tema 1: Análisis del Entorno

Escuela de Negocios
Logro de Aprendizaje N°1:
Reconoce los conceptos de un entorno e
interpreta hechos, compara y contrasta.
TEMA 1:
Análisis de Entorno

SUBTEMAS:
• Culturas, subculturas, tendencias, clientes, tecnología, competencia y globalización.
• Competitividad
• Futuro y desafíos
Observamos y respondemos

• ¿Estos elementos afectan el

desarrollo de una empresa?

• ¿Qué otros elementos

pueden afectar también?

• ¿Afectan a todas las

empresas por igual?
• Imagen: Recuperado de: http://www.confinem.es/img/ima7.jpg
Aprendemos

Análisis del entorno comercial

Macro
entorno
• Formado por
elementos externos de Micro
la empresa que entorno
Entorno
afectan las comercial
operaciones de
ventas.
Aprendemos

Macro Micro
entorno
entorno
Micro Entorno
entorno
comercial
 Específico.
 Factores externos y no controlables.
 Son mas próximos a las operaciones de venta
 Lo componen: El mercado, los proveedores,
los intermediarios, la competencia.
Aprendemos

Macro
entorno Macro
Micro
entorno
entorno
Entorno
comercial

• Genérico
• No controlable
• Elementos: demográfico, socio cultura,
entorno medioambiental, entorno
tecnológico, entorno político y legal
Aprendemos

1. Factores que afectan la realidad en una empresa:

a) Cultura
b) Tamaño
c) Metodologías
d) Tecnologías
e) Clientes
2. La competencia
3. La estrategia
Aprendemos: Factores que afectan la
realidad en una empresa:

a) Cultura
Conjunto de creencias básicas, estilo
de tomar decisiones,
procedimientos y reglas de
actuación, forma de comprender el
entorno y la realidad de la empresa
que se consideran correctos para su
estilo.
(Grande Esteban, 2000)
Aprendemos: Factores que afectan la
realidad en una empresa:

• Orientación estratégica:
factores de crecimiento
b) Tamaño
• Estructura comunicacional:
comunicación global y la falta
de cercanía
Aprendemos: Factores que afectan la
realidad en una empresa:

Marketing vertical / tradicional

c) Metodologías Aproximación industrial

Procesos repetitivos

Captación de información
Aprendemos: Factores que afectan la
realidad en una empresa:

Cambio / impacto:
clientes y las redes
sociales
d) Tecnologías

Complejidad en
Costo de productos,
cambio comunicación y
relacionamiento
Aprendemos: Factores que afectan la
realidad en una empresa:

• Cambian más rápido de las

empresas
e) Clientes
• Rol y participación de la
creación de valor
Aprendemos:

La Competencia
• La conversión (producto
físico)

• Posicionamiento (producto
percibido por el
consumidor)
Aprendemos

El futuro y desafíos

• Desafío 1

Definir los limites

Contexto, escenarios y alcance del entorno

Aprendemos

El futuro y desafíos

• Desafío 2

Validar mi modelo de negocio

Mi realidad : formulación e implementación
Aprendemos

El futuro y desafíos Evaluar la interacción

Diferenciarse en la experiencia
• Desafío 3
Aprendemos

El futuro y desafíos Adaptarse

Dinamizar la organización
• Desafío 4 Objetivos implementación
La estrategia
La estrategia

 Matriz BCG
 Ciclo de vida del producto
 Cadena de valor
 Estrategias competitivas de Porter
La estrategia

Matriz BCG
La estrategia
La estrategia - Ejemplo
La estrategia

Ciclo de vida del producto

La estrategia
Cadena de valor
La estrategia

Estrategias competitivas de Porter

Aplicación

Caso 1: Análisis del macro y micro entorno de una empresa productora y comercializadora de calzado
que vende en todo el Perú (importa calzado de China y Brasil).

Paso 1 • El mercado: Mujeres de NSE A, B y C en Perú que se encuentran

acatando cuarentena por la pandemia a causa del virus Covid-19. Los
gastos mas importantes son direccionados a artículos de primera
necesidad.
• Proveedores: Han paralizado operaciones.
Micro • Intermediarios: Los puntos de venta relacionados a la industria están
entorno cerrados, no pueden vender sus mercaderías. Los mayores centros de
retail anularán la mitad de sus pedidos hechos para los siguientes meses.
Los pagos de marzo y abril serán refinanciados.
• La competencia: Toda la industria del calzado se encuentra paralizada.
 Aplicación
Caso 1: Análisis del macro y micro entorno de una empresa productora y comercializadora de calzado que
vende en todo el Perú (importa calzado de China y Brasil).
•
Paso 2 Demografía: Población peruana, en su mayoría de sexo femenino, entre 18 y 70 años (generación X
y Millennials) de diversas ocupaciones, de estilo formal o conservador.
• Socio cultura: Las mujeres se encuentran en un grado máximo de gestión y administración de la
economía del hogar, priorizando necesidades básicas y muchas veces el aprovisionamiento debido a
la incertidumbre producida por la pandemia.
• Medioambiente: Afecta en menor proporción.
Macro • Tecnología: Las ventas se dan online con entregas solamente a Lima. Las entregas a provincias
entorno dependen del estado de emergencia.
• Entorno político y legal: Manteniendo atención a los decretos de emergencia que el ejecutivo brinda
continuamente. Acata las disposiciones del estado de emergencia: cierre temporal de tiendas
comerciales, almacenes y oficinas administrativas ejercen trabajo remoto.
Caso 2: Análisis del ciclo de vida de diferentes productos y las respectivas estrategias.
Conclusiones

• En el análisis del entorno comercial se consideran todos los elementos

externos de la empresa que afectan las operaciones de ventas.

• Estos elementos pueden ser del Micro entorno o del Macro entorno.

• Este análisis ayuda de visualizar desafíos y prepararnos con una

estrategia adecuada para mantenernos competitivos.
Actividad Virtual
TIPO DE ACTIVIDAD
• Análisis de negocios
1. G1 - Promotora de conciertos
2. G2 - Agencias de viajes
3. G3 - Empresa de Buffet &
Catering .
4. G4 - Bazar de venta de
accesorios para celular.
5. G5 - Cines
6. G6 - Discotecas
INDICACIONES
• Elegir un tipo de negocio que se encuentre
afectado actualmente
• Hacer un análisis del microentorno y
macroentorno del negocio seleccionado.
• Tener en cuenta el contexto del estado de
emergencia en el Perú y los grandes
cambios del mercado proyectados a este
año.
• Indicar al menos tres fuentes de
información.
GRUPOS
¡Gracias!