ENFOQUE Y VALOR AL

CLIENTE
Las empresas
exitosas son aquellas
que definen,
comprenden e incluso
modifican los
mercados en todos los
sentidos
La segmentación de los consumidores ayuda a identificar
de manera específica quiénes son los clientes externos,
así como sus necesidades y expectativas, para que, al
trabajar con calidad a lo largo de la cadena de valor, se
puedan idéntica los clientes internos. Los procesos
mayores mencionados se dividirán en subprocesos y
éstos a su vez en procesos menores hasta llegar a lo
que Juran (1988)llama microprocesos , que son los
procedimientos básicos que se realizan de forma
individual o grupal.
 VALOR AL CLIENTE

El valor del cliente es el total de ingresos

que aporta el consumidor a tu
negocio durante toda la vida de la
empresa. Es una métrica muy
importante y se utiliza al tomar
decisiones sobre ventas, marketing,
desarrollo de productos y asistencia
al cliente.
Esta métrica te ayuda a determinar cuánto invertir para
conseguir nuevos clientes y lograr la retención del
cliente. Para esto, es necesario segmentarlos, debes
considerar que no todos los consumidores son igual de
importantes para tu negocio.

El valor del cliente es útil también para que los

gerentes de marketing puedan llegar al valor asociado
con la relación a largo plazo de cualquier cliente.
Aunque es difícil predecirlo, se puede hacer una buena
estimación. Idealmente, esta métrica debe de ser
mayor que el costo de adquisición de un cliente.

El valor del cliente puede utilizarse principalmente
para:
• Saber cuánto dinero invertir en conseguir nuevos
clientes y mantener a los que se tienen.
• Calcular las ventajas de disminuir los niveles de
pérdidas.
• Clasificar a los clientes y dirigirte a ellos según el
valor de lo que aportan.
Calcular el valor de vida del cliente es muy
sencillo:
CLV= (Valor del promedio de compra) (La
cantidad de compras que realiza al mes o año)
(promedio de años aproximados de la
permanencia de ese cliente).
Pongamos el siguiente ejemplo:
Eres dueño de una tienda de ropa y tienes un
cliente que compra regularmente camisas de
$200 aproximadamente, compra 4 camisas al
año durante 2 años.
Valor promedio de compra= 200x4x2 =
$1,600
Además, tienes otro cliente, dueño de un blog
sobre ropa que gasta $500 por camisa, compra
10 camisas al año, durante 4 años.
Valor promedio de compra= 500x10x4 =
$20,000
Es muy claro ver quién es la mejor opción y se
le dedicará más tiempo. El valor de vida del
cliente permite darle importancia real a los
consumidores.
Consejos para aumentar el nivel de valor del
cliente
• Presenta cosas que los clientes no sabían que
querían.
• Escucha las opiniones de los clientes, toma los
mejores consejos y dales crédito por eso. Te
comparto algunos consejos para escuchar al
cliente y resolver sus necesidades
• Mantén a los clientes actualizados sobre las
promociones y eventos relacionados con tu
empresa.
• Dales a los clientes una buena atención cada vez
que visiten tu negocio.
• Ofrece a los clientes un servicio o herramientas
que los acerquen más a tu negocio y que otras
empresas no les dan.
• Consigue que tu empresa sea más útil que la
competencia.
• Resuelve los problemas del cliente de forma eficaz.
 CADENA DE VALOR

La definición de cadena de valor de Porter se basa en

un instrumento y modelo teórico que permite describir
el desarrollo de las actividades de una organización
empresarial para generar valor al cliente final.

una herramienta de análisis estratégico que ayuda a

determinar la ventaja competitiva de la empresa.