MARKETING

Ing. Alejandra Garcés

2023
SEGMENTACION

Dividir un mercado
en grupos mas
pequeños de
distintos
compradores con
base en sus
necesidades,
características o
comportamientos; y
que podrían requerir
productos o mezclas
de MKT distintos
 BASES DE
CATEGORIAS
SEGMENTACION

MASCULINO / FEMENINO
MENOS DE 6 / DE 6 A 12/
D 13 A 19 / DE 20 A 30 ….
NINGUNA, BASICA,
SEXO SECUNDARIA
EDAD SUPERIOS,
OCUPACION POSTGRADO…
EDUCACION CATOLICO,
PROTESTANTE, JUDIO
RELIGION ….
RAZA BLANCA, NEGRA,
CLASE SOCIAL LATINA….
TAMAÑO DE FAMILIA BAJA BAJA, EDIABAJA,
RESPONSABILIDAD MEDIA MEDIA, MEDIA
SOCIAL Y ESTADO CIVIL ALTA ,ALTA
CICLO DE VIDA 1 / 2 / ….
FAMILIAR FAMLIIA / HIJOS
/RESPONSABILIDAD
JOVEN SOLTERO,
JOVEN CASADO,
CASADO CON HIJOS
ETC….
 SEGMENTACION SELECCIÓN POSICIONAMIENTO
DEL MERCADO DEL MERCADO EN EL MERCADO

Desarrollar
Identificar Hallar la un
las bases forma de posicionamie
para medir el nto para los
segmentar el atractivo de segmentos
mercado un segmento meta.
Crear Seleccionar Desarrollar
perfiles de los una mezcla
los segmentos de MKT para
segmentos meta cada
segmento
 NIVELES DE SEGMENTACION

MARKETING
MASIVO SIN
SEGMENTACION

MARKETING
DE
SEGMENTOS

MARKETING
DE NICHOS

SEGMENTACION MICRO
TOTAL MARKETING
REQUISITOS PARA UNA SEGMENTACION
EFICAZ

MEDIBLES

ACCESIBLES

SUSTANCIALES

DIFERENCIALES

SUSCEPTIBLES DE ACCION
GENERACIONES DEL MARKETING
 POSICIONAMIENTO

HACER QUE UN PRODUCTO Y/ O

SERVICIO OCUPE UN LUGAR
CLARO, DISTINTIVO Y DESEABLE
EN RELACION CON LOS DE LA
COMPETENCIA EN LA MENTE DE
LOS CONSUMIDORES META
 ESTRATEGIA DE
PRODUCTOS Y SERVICIOS

PRODUCTO: Cualquier cosa que se

pueda ofrecer a un mercado para su
atención, adquisición, uso o consumo
y que pudiera satisfacer un deseo o
necesidad.

SERVICIO: actividad o beneficio que

una parte puede ofrecer a otra y que
es básicamente intangible.
 NIVELES DE PRODUCTO

PRODUCTO
INSTALACION AUMENTADO

PRODUCTO
EMPAQUE
REAL
MARCA
ENTREGA PRODUCTO
BENEFICIO O
Y SERVICIO CENTRAL
CREDITO CENTRAL
DISEÑO SERVICIO
CALIDAD
POST
VENTA
CARACTERISTICAS

GARANTIA
 CLASIFICACION DE PRODUCTOS

PROD. DE CONSUMO Aquellos que los consumidores

finales compran

PROD. DE CONVENIENCIA

PROD. DE COMPRAS

PROD. DE ESPECIALIDAD

PROD. NO BUSCADO

PROD. INDUSTRIALES
PRODUCTOS DE PRODUCTOS DE
CONVENIENCIA COMPRAS

Suelen adquirirse con El proceso de selección y

frecuencia, de forma compra por lo regular
inmediata y un mínimo compara en términos de
de comparación idoneidad, calidad,
precio y estilo
PRODUCTOS DE PRODUCTOS NO
ESPECIALIDAD BUSCADOS

Con características El consumidor no conoce

únicas o identificación o que conoce pero que
de marca normalmente no piensa en
comprar.
 PRODUCTOS
INDUSTRIALES

Comprado por individuos

y organizaciones para un
procesamiento posterior o
para usarse en la
conducción de un negocio.
 MARCA
Nombre, terminó, signo,
símbolo, diseño o
combinación de estos
elementos, que buscan
identificar los bienes o
servicios.
 RECOMENDACIONES PARA CONSTRUIR UNA
MARCA

 Crear un nombre fácil de

memorizar
 Alcanzar un alto nivel de
identidad visual.
 Emitir emociones y
sensaciones,
 Tener adaptabilidad a todos los
elementos de la empresa y
diferentes mercados.
 Destacar una sola idea del
producto o la empresa.
 No desarrollar una campaña
publicitaria complicada que
dificulte al consumidor
memorizar la marca.
 Organizar un sistema comercial
eficaz y un efectivo.
 Alcanzar buen posicionamiento
en las redes sociales e internet.
El uso de color
 ESTRATEGIA DE MARCA

CATEGORIA DE PRODUCTO

EXISTENTE NUEVA

EXTENSIÓN DE
EXISTENTE EXTENSIÓN DE MARCA
LINEA

NOMBRE DE MARCA

NUEVO MULTIMARCAS MARCAS NUEVAS

Extensión de Linea Extensión de Marca

Multimarca Marca Nueva

 SERVICIO

Consiste en una
actividad o
beneficio que
una parte puede
ofrecer a otra
 CARACTERISTICAS DEL SERVICIO

INTANGIBLE INSEPARABLE

SERVICIOS

VARIABLE IMPERDURABLE
ESTRATEGIA PARA EL DESARROLLO DE NUEVOS
PRODUCTOS
Generación de ideas
Depuración de ideas
Desarrollo y prueba de concepto
Desarrollo de una estrategia de MKT
Análisis de negocios
Desarrollo de producto
Mercado de prueba
Comercialización
CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO
 CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO

1.- El desarrollo, durante el

desarrollo del producto, no hay
ventas y los costos que invierte la
empresa se empiezan a acumular.

2.- La introducción, En esta

etapa no hay utilidades,
debido a los elevados gastos
de la introducción del
producto.
3. El crecimiento es un periodo
durante el cual se registra una
aceptación rápida en el
mercado y un aumento de
utilidades.

4. La madurez es un periodo "durante el

cual el crecimiento de las ventas tiene gran
aliento, Las utilidades se equilibran o
disminuyen, debido a que existen
erogaciones más fuertes para
mercadotecnia, con objeto de defender el
producto contra la competencia.
5. La declinación es un
periodo durante el cual
disminuyen las ventas y
bajan las utilidades.
PRECIO

El precio es una variable

del marketing que viene a sintetizar,
en gran número de casos, la política
comercial de la empresa. ... Sin
embargo, para la empresa
el precio es un elemento muy
importante dentro de su estrategia
de marketing mix
 FIJACION DE PRECIO BASADA EN EL
COSTO
PRODUCTO COSTO PRECIO VALOR CLIENTES

FIJACION DE PRECIO BASADA EN EL

VALOR
CLIENTES VALOR PRECIOS COSTOS PRODUCTOS
 ESTRATEGIAS DE PRECIOS
DIFERENCIALES

 Precio variable o negociado (casas o

coches) El precio se modifica en función
del comprador.

 Precios de profesionales (abogados o

consultores) Existen distintas tarifas en
función de la envergadura del caso.

 Precios éticos (medicamentos o

clínicas) Se fijan en función del fin social
que tenga el producto.

 Ofertas o descuentos aleatorios y rebajas

o descuentos periódicos para atraer o
fidelizar al consumidor
 Precios dinámicos (hoteles, aerolíneas) Precios
con fluctuaciones según disponibilidad o
demanda online.

 Precios marcados por el cliente o pedido

abierto. El cliente puede pujar por un servicio o
producto y retirarse cuando está fuera de su
precio.

 Precios flexibles. Se fijan en función del equilibrio

entre oferta y demanda online.

 Nombra tu precio. Se asignará la venta online si el

precio supera un precio marcado por la empresa.

 Premium. El consumidor adquiere un producto

con una serie de características básicas. Una vez
probado, puede ampliar dichas características
pagando por ello o quedarse con la funcionalidad
básica.
 ESTRATEGIAS COMPETITIVAS DE
PRECIOS

 Precio similar al de la competencia. Para evitar

guerras de precios, las empresas suelen fijar
precios similares.

 Precios primados. El precio es superior a la

competencia debido a una mayor calidad o
mejor servicio.

 Precios descontados. La estructura de costes

puede asumir un precio por debajo de la
competencia.

 Venta a pérdida. Reducción temporal del

precio por debajo del coste para expulsar
competidores.
 Licitaciones y concursos. Se piden ofertas y de
las propuestas se elige la que mas convenga.

 Tarjetón. La competencia en estos negocios no

se establece exclusivamente por los descuentos
espectaculares, sino por la combinación de
ofertas puntuales. (club clientes)

 Precios de referencia (supermercados) Cuando

los consumidores no están suficientemente
familiarizados con un producto. Esta es la
principal estrategia que siguen muchos
supermercados, con “marcas blancas” junto a
marcas líderes en determinadas categorías.
 ESTRATEGIA DE PRECIOS
PSICOLÓGICOS

 Precio acostumbrado o habitual (golosinas) El

consumo de productos de compra frecuente o de bajo
precio, se suele vender a unidades redondas de la
moneda.
 Precios pares frente a impares. Los precios impares
(o con decimales impares) se asocian con productos
de menor calidad.
 Precios imagen o de prestigio. Se trata de precios
altos que buscan denotar calidad. Debe existir una
relación recíproca.
 Precio según el valor percibido. Precio asignado en
función de la utilidad o satisfacción del consumidor.
 ESTRATEGIA DE PRECIOS ATENDIENDO LA
CARTERA DE PRODUCTO

o Líder en pérdidas. Supone tener un producto

con precios bajos, pero apoya para atraer
nuevos compradores productos con precios
mayores.

o Precios de productos opcionales (llantas de

coche) Supone ofrecer como opciones ciertos
productos que son complementarios del
principal.

o Precios de productos cautivos (gas) Supone

ofrecer un producto principal a un precio bajo
y atractivo para crear un mercado cautivo
para los productos

o Precios por paquete de productos. Supone

fijar un precio conjunto a varios productos de
la línea. Trata de dar un impulso a las ventas
de otros productos.
 ESTRATEGIAS DE PRECIOS EN NUEVOS
PRODUCTOS

 Precios de descremación o selectiva. Se

lanza el producto nuevo a un precio
alto que le permita obtener un margen
importante. Suele usarse cuando
tenemos un ciclo de vida corto, riesgo
de ser rápidamente imitado,
producto innovador protegido con
patentes y demanda poco sensible al
precio.

 Precios de penetración. Supone lanzar

el producto a un precio bajo para
obtener rápidamente cuota de
mercado. Su usa cuando tenemos
demanda elástica.
 PLAZA O DISTRIBUCIÓN

Es la tercera P dentro de la
mezcla de mercadotecnia.

Esta variable relaciona a los

productores de un bien o
servicio con los consumidores
del mismo.
CANALES DE DISTRIBUCION
 LOGISTICA O DISTRIBUCIÓN FÍSICA

Referencia a las actividades que serán desarrolladas dentro

del sistema de distribución, y que tienen como punto central
la manipulación y transporte del producto a ser distribuido
 PROMOCIÓN

Mezcla total de comunicaciones de marketing de una

empresa, consiste en la combinación específica de
herramientas para dar a conocer el producto o servicio
al mercado meta.
 PUBLICIDAD

Cualquier forma
pagada de
presentación y
promoción no
personal de ideas,
bienes o servicios por
un patrocinador
identificado
VENTA PERSONAL

Forma de venta en la
que existe una relación
directa entre
comprador y vendedor.
Es una herramienta
efectiva para crear
preferencias,
convicciones y acciones
en los compradores
 PROMOCIÓN DE
VENTAS

Consiste en incentivos
a corto plazo que
fomentan la compra o
venta de un producto
o servicio. Por
ejemplo: Muestras
gratuitas, cupones,
paquetes de premios
especiales, regalos,
descuentos en el acto.
 RELACIONES
PÚBLICAS

Consiste en cultivar
buenas relaciones con
los públicos diversos
(accionistas,
trabajadores,
proveedores, clientes,
etc...) de una empresa
u organización
 MARKETING
DIRECTO

Consiste en establecer
una comunicación directa
con los consumidores
individuales, cultivando
relaciones directas con
ellos mediante el uso del
teléfono,
correo electrónico, entre
otros, con el fin de
obtener una respuesta
inmediata
 Merchandising

Es el conjunto de
técnicas destinadas
a gestionar el
punto de venta
para conseguir la
rotación de
determinados
productos
 PUBLICIDAD BLANCA

Consiste en la forma
impersonal de estimular
la demanda o de influir
en la opinión o actitud
de un grupo hacia la
empresa, a través de una
comunicación en medios
masivos que no paga la
empresa u organización
que se beneficia con ella
 MARKETING DIGITAL

Se caracterizada por la
combinación y utilización de
estrategias de comercialización
en medios digitales.
El marketing digital se configura
como la mercadotecnia que
hace uso de dispositivos
electrónicos para involucrar a
las partes interesadas en un
entorno brindado por la internet.
La mercadotecnia digital se aplica a tecnologías o
plataformas tales como sitios web, correos
electrónicos, aplicaciones web y redes sociales.

Los social media son un componente del

marketing digital.

Muchas organizaciones usan una combinación de

los canales tradicionales y digitales de marketing;
sin embargo, el marketing digital se está
haciendo más popular entre los mercadólogos ya
que permite hacer un seguimiento más preciso de
su retorno de inversión (ROI) en comparación con
otros canales tradicionales de marketing.
La tendencia global actual en
marketing en línea es combinar
diferentes técnicas como:

• Marketing de contenidos,

• Marketing en redes sociales,

• Marketing de influencers,

• Email marketing,

• SEO,

• SEM,

• Comercio Electrónico / E-
commerce
 Marketing de
Contenidos

Es el arte de entender exactamente qué

necesitan saber los usuarios para
entregárselo de forma pertinente y
convincente.

Consiste en crear y distribuir contenido

relevante para clientes y potenciales clientes
con el objetivo de atraerlos hacia la empresa
y conectar con ellos.

Formatos adecuados, como:

Social (posts, tuits, actualizaciones en redes

sociales...),

Online (newsletter, ebooks...),

Papel (revista corporativa...)

Multimedia (vídeos, podcasts...).

 Marketing en Redes
Sociales

Es una estructura
social compuesta por un
conjunto de usuarios (tales
como individuos u
organizaciones) que están
relacionados de acuerdo a
algún criterio (relación
profesional, amistad,
parentesco, entre otras).

Las redes sociales se han

convertido, en pocos años,
en un fenómeno global
 Marketing de
Influencers

Es una novedosa
estrategia
de marketing que
consiste en lograr una
serie de vínculos de
colaboración entre las
marcas y las empresas y
aquellas personas con
una gran visibilidad y
protagonismo en
internet, a las que se
conoce como
'influencers'.
 Email marketing

Es enviar un mensaje comercial

directamente utilizando como
canal el correo electrónico.

Normalmente implica utilizar

un correo para enviar anuncios,
peticiones de negocios, solicitar
ventas o donaciones, y está
principalmente orientado a
crear lealtad, confianza, o
concienciación de marca.

La publicidad por correo

electrónico puede efectuarse a
listas compradas o una base de
datos de clientes actual.
 SEO /
POSICIONAMIENTO EN
BUSCADORES

Es un conjunto de acciones
orientadas a mejorar el
posicionamiento de un sitio web en
la lista de resultados
de Google, Bing, u otros
buscadores de internet.

El SEO trabaja aspectos técnicos

como la optimización de la
estructura y los metadatos de una
web, pero también se aplica a nivel
de contenidos, con el objetivo de
volverlos más útiles y relevantes
para los usuarios.
 SEM / PUBLICIDAD EN
BUSCADORES

Cuando hablamos
de SEM normalmente nos
referimos a campañas de
anuncios de pago en
buscadores aunque
realmente, siendo puristas,
el SEM se refiere a
cualquier acción
de Marketing dentro de los
buscadores, sea de pago o
no.
Comercio Electrónico /
E- commerce

Consiste en la
compra y venta
de productos o
servicios a través de
internet, tales
como redes sociales
y otras páginas web.