Semana Nro.

Facultad de Administrativas y Contables.

Modalidad de Educación Semipresencial
UNIVERSIDAD PERUANA LOS ANDES

EL PRODUCTO.EL CLIENTE O
CONSUMIDOR.EL PERFIL DEL
CONSUMIDOR.

D0c Dr. Adm. Wilmar Meoño Garay

Semestre Académico 2021 – I

Asignatura: DIRECCIÓN COMERCIAL NOVENO.
Unidad Nº 01. PRIMERA UNIDAD. POLITICAS Y ESTRATEG GC
OBJETIVO
Lograr que la publicidad, promoción, ventas cumplan con informar y persuadir al cliente, ya sea
para que conozcan la existencia del producto, como pueden adquirirlo, etc.  Objetivos
Generales • Lograr un buen posicionamiento en el mercado. Obtener un crecimiento uniforme
en las ventas.
MOTIVACIÓN
Los representantes de ventas deben soportar mucha negatividad. Por cada negocio que cierran,
enfrentan innumerables llamadas y correos electrónicos sin respuesta, además de prospectos no
interesados y hasta hostiles. Puede ser difícil soportar todos los rechazos en nuestro camino al éxito.

¿Pero sabes quiénes también sufrieron el rechazo alguna vez? Algunos de los pensadores, líderes y
empresarios más influyentes de nuestro tiempo.
INTRODUCCIÓN
Muy posiblemente ya oíste la frase: “la primera impresión es la que cuenta”, ¿verdad? Cuando hablamos de
lanzar un producto, nos referimos a la preparación de acciones comerciales y de marketing para mostrar un
nuevo producto al mercado. Y, por supuesto, es el deseo de todo empresario o emprendedor atraer
visibilidad a su negocio.

Sin embargo, para que un producto tenga éxito en su lanzamiento, debemos tener en cuenta el momento
ideal para ofrecer algo a las personas correctas. Y eso es lo que abordaremos en este artículo. Te daremos
algunos consejos esenciales de cómo lanzar un producto y también las principales técnicas de marketing
que debes utilizar para hacerlo.
DESARROLLO
DEL TEMA
 MEZCLA COMERCIAL

PRODUCTO

MERCADO
PRECIO OBJETIVO PLAZA

PROMOCIÓN
¿Qué es un producto?
 PRODUCTO
Es cualquier cosa que se puede ofrecer en
un mercado para su atención,
adquisición, uso o consumo y que podría
satisfacer un deseo o necesidad.

Incluyen objetos físicos, servicios,

eventos, personas, organizaciones, ideas,
lugares o combinaciones de estas
entidades.
 Niveles de producto

Instalación Producto
Producto aumentado
real Empaque

Marca
Producto Entrega
y Nivel de
central Crédito servicio Beneficio Servicio
o servicio posterior
Diseño a la
central venta
Nivel de
calidad
características

garantía
 Clasificaciones de producto
Los productos y servicios se dividen en 2
clases:
Productos de consumo
Productos industriales.

Estos difieren entre sí dependiendo del

propósito para el cual se compra el
producto.
 PRODUCTOS DE CONSUMO
Son aquellos que el consumidor final
adquiere para su consumo personal.

Tipos de productos de CONSUMO

De Conveniencia
De Compras
De especialidad
No buscado
 PRODUCTOS DE CONSUMO
Tipo de
producto Características
Compra frecuente
Poca planeación
Poca comparación o esfuerzo de compra
De El cliente se involucra poco
convenciencia Precios bajos
Distribución amplia
Publicidad y promoción por parte del productor
Compra menos frecuente.
Intensa planeación y esfuerzo de compra.
Se comparan marcas en base a precio, calidad y estilo
De Compras Precios más altos
Distribución selectiva
Productores y revendedores promocionan el bien
 PRODUCTOS DE CONSUMO
Tipo de
producto Características
Fuerte preferencia y lealtad por marcas
Esfuerzo de compra especial.
Poca comparación de marcas
Baja sensibilidad de precio
De especialidad
Precios altos
Distribución exclusiva
Productores y revendedores promocionan cuidadosamente
el producto.
El producto es poco conocido
Se puede tener poco o nada de interes en adquirilo
No buscado Los precios pueden varias, así como la distribución
La publicidad es agresiva y se da por parte de productores y
revendedores
 PRODUCTOS INDUSTRIALES
Son aquellos comprados por individuos y
organizaciones para un procesamiento
posterior o para usarse en la conducción
de un negocio.

Tipos de productos INDUSTRIALES

Materiales y componentes
Bienes de Capital
Insumos y servicios
 Decisiones individuales del
producto
1. 2. 3.
ATRIBUTOS DEL ASIGNACIÓN DE EMPAQUE
PRODUCTO MARCA

4. 5.
ETIQUETADO SERVICIOS DE
APOYO
 1. Atributos del producto

Calidad de producto: Se refiere a la capacidad

del producto de desempeñar sus funciones.
Características: Herramientas competitivas para
diferenciar el producto de la empresa respecto al
de los rivales.
Estilo: Describe el aspecto del producto pero no
necesariamente hace que el producto tenga un
mejor desempeño.
Diseño: Consiste en crear todo el concepto del
producto no solo su aspecto, permite contribuir a
la utilidad del producto.
 2. Asignación de marca
MARCA: Es el nombre, término, signo,
símbolo, diseño o combinación de estos
elementos, que busca identificar los
bienes o servicios de un vendedor o
grupo de vendedores y diferenciarlos de
los de sus competidores.
 
La asignación de marca ayuda a los
compradores a identificar los productos
que le benefician y la calidad del
producto.
La asignación de marca le brinda
ventajas a los vendedores al ser la base
para definir las cualidades del producto,
brinda protección legal al registrarlas y
finalmente, permite segmentar
mercados.
 
Valor capital de la marca es el valor
basado en el grado de lealtad de los
consumidores hacia la marca,
conocimiento del nombre, calidad
percibida, las asociaciones de marca
y otros activos como patentes,
marcas comerciales y relaciones con
el canal.
 
Entre las cualidades deseables de
un nombre de marca están: Debe
sugerir algo acerca de los beneficios
y cualidades del producto; debe ser
fácil de pronunciar, reconocer y
recordad; debe ser distintivo; debe
ser extensible; fácil de traducir a
otros idiomas y que se pueda
proteger registrándose legalmente.
 3. Empaque

Implica diseñar y producir el recipiente o

envoltura de un producto.

Puede incluir el recipiente primario del

producto; el empaque del transporte
necesario para almacenar, identificar y
transportar el producto y el etiquetado, que
es la información impresa que aparece en el
empaque.
 4. Etiquetado

Sirve para identificar el producto o

marca, para describir varias cosas
acerca del mismo y para promoverlo
por medio de gráficos atractivos.
 5. Servicios de apoyo al producto

Son los servicios que aumentan a los productos

actuales.

Cuando la empresa ha evaluado el valor de los

diversos servicios de apoyo a los clientes, debe
evaluar los costos de prestarlos, para
posteriormente, crear el paquete de servicios
que complazca a los clientes y al mismo tiempo
que produzca utilidades para la empresa.
 SERVICIOS
Son una forma de producto, que consiste
en cualquier actividad o beneficio que
una parte puede ofrecer a otra y que es
básicamente intangible y no tienen como
resultado la obtención de la propiedad de
algo.
4. Las necesidades del consumidor. ¿Por qué se compra?
4.2. La teoría de Maslow y los tipos de necesidades

La pirámide de Maslow jerarquiza las necesidades. Las

primeras necesidades o necesidades básicas están en
la base; una vez satisfechas las primeras, surgen las
necesidades de seguridad, sociales, de estima, hasta
llegar a las más altas, de autorrealización.

Jerarquía de necesidades de Maslow.

TIPOS DE COMPRAS SEGÚN EL COMPORTAMIENTO
DEL CONSUMIDOR

Tipos de compras, a) a d) compra racional,

e) compra impulsiva.
Perfil del Consumidor: Conceptos
Conjunto de rasgos que
caracterizan a una persona.

Preferencias que caracterizan

y se manifiestan como reflejo
del estilo de vida de los
individuos, y los clasifica
dentro de un determinado perfil
de consumo.
 Perfil del Consumidor: Conceptos

El perfil del consumidor

evoluciona de acuerdo a los
estímulos del ciclo de vida de la
persona, los cuales determinan
ciertos elementos que son elegidos
y agrupados en armonía.
 Perfil del Consumidor: Conceptos
Para determinar el perfil del consumidor
es necesario recurrir a la segmentación
que consiste en agrupar por
subconjuntos al gran conglomerado de
consumidores.

Para dicho agrupamiento se utiliza cinco

variables: socioeconómicas, geográficas,
motivacionales, de hábitos, gastos,
preferencias y personalidad.
 Perfil del Consumidor: Aspectos
Estos son los aspectos a evaluar en la
construcción de los perfiles del consumidor:

 ¿Dónde se alojará?
 ¿Qué es lo que más valora para
¿Cuándo tomará las vacaciones? elegir un destino?
¿Cuántos días?  ¿Cuánto tiene previsto gastar?
¿Con quién irá?  ¿Cómo organizará el viaje?
 ¿Qué actividades realizará?
¿Dónde irá?
¿Qué tipo de destino visitará?
¿Qué medio de transporte
utilizará?
 Variables que determinan el Perfil del
Consumidor

Variables Socioeconómicas
Variables Geográficas
Variables motivacionales
Variables de hábitos de consumo, gustos
y preferencias.
Variables de personalidad
Perfil del Consumidor: Variables
Socioeconómicas

 Incluyen: El nivel de
ingreso familiar o
individual, la edad,
número de integrantes
de la familia, sexo,
nivel educacional,
posición profesional o
técnica y posición de
acceso a los medios
usuales de
comercialización
Perfil del Consumidor: Variables Geográficas

Se clasifican a los consumidores

de acuerdo a su origen o lugar de
residencia utilizando una o varias
instancias geográficas:
continentes, regiones
internacionales, zonas, estados,
plazas o centros urbanos.
 Perfil del Consumidor: Variables Motivacionales
Se clasifican en:
Negocios y/o actividades
profesionales.
Vacaciones o uso del
tiempo libre.
Congresos, Convenciones
y reuniones
 Perfil del Consumidor: Variables de hábitos de
consumo, gustos y preferencias.
Hábitos de consumo: Las formas como
usualmente se compran y se venden los
bienes y servicios: consumo directo o
por intermediario, grupal o individual, por
adquisición de paquete integral o en
formas independientes, uso de
transporte, medios de pago, etc.

Los gustos y preferencias se determinan

de acuerdo a las encuestas que elabore
la empresa o institución turística.
CONCLUSIONES

Los consumidores perciben a los productos como elementos de beneficio que satisfacen sus
necesidades. Al desarrollar productos, los mercadólogos primero deben identificar las
principales necesidades de los consumidores y así traspasarlas al producto para que éste
satisfaga eficientemente esa necesidad.
Instrumentos de Evaluación