TABLA DE NEGOCIACIÓN DE THOMAS KILMANN

CONOCIDA COMO LA MATRIZ DE MODOS DE CONFLICTOS (MMC), RESPONDE A DOS

PREGUNTAS:

¿En qué medida queremos ¿Cuánto nos interesa mantener

satisfacer nuestros propios una buena relación con la otra
intereses? parte?
 ESTILOS THOMAS KILMANN PARA
AFRONTAR SITUACIONES DIFÍCILES

ALTO

COMPETITIVO COLABORADOR

ASERTIVIDAD
SATISFACER LOS COMPROMETIDO
PROPIOS INTERESES

EVASIVO COMPLACIENTE
BAJO

BAJO ALTO

COOPERACIÓN
SATISFACER LOS INTERESES DE LOS DEMÁS
 ESTILO
COMPETITIVO

●El objetivo es ganar a toda costa y hacer valer la posición de

uno mismo. En este estilo es clave que las cosas se hagan
como uno quiere, aunque exista el riesgo de quedar mal o
de romper alguna relación. Lo que cuenta es quedarse
pegado a una idea y tratar de salirse con la suya,
especialmente cuando uno está convencido de que su
posición es la más acertada y conveniente para todos.
 ESTILO
COMPLACIENTE

●Usamos este estilo cuando estamos más pendiente de los problemas y

preocupaciones de los demás que de nuestros propios intereses. Y como
resultado nos acomodamos y cedemos.
●¿Porqué cedemos? cedemos por aprecio, generosidad, obediencia, por
evitar un daño mayor, porque la otra parte está cerrada en su punto de
vista, etc.
 ESTILO
EVASIVO
●Consiste en actuar de forma evasiva y no afrontar el conflicto.
●Actuamos de forma evasiva cuando consideramos que no es el momento ni el
lugar adecuado para tratar el conflicto. Buscamos aplazar el conflicto, damos
un rodeo o ponemos cualquier pretexto para evitarlo. También cuando nos
sentimos en desventaja o pensamos que no saldríamos beneficiados porque
corremos el riesgo de terminar cediendo (y no queremos eso). Los temas
incómodos y vergonzosos también tienden a ser aplazados.
 ESTILO
COLABORADOR

●En esta forma de manejar los conflictos se busca dar una solución
que satisfaga a todas las partes implicadas.
●Por supuesto, esto no es fácil de lograr, se tiene que escuchar de
forma activa, intercambiando información para conocer cada punto
de vista y que todos tengan la oportunidad de defender su idea. Es
el estilo preferido cuando ambas partes quieren conservar su
relación en buen estado; y también para los casos en los que hay
tiempo de sobra para encontrar una solución en la que todos
ganen.
 ESTILO
COMPROMETIDO

●Este estilo se encuentra a medio camino entre el estilo

complaciente y competitivo, pero no tan colaborador como el
anterior. Lo utilizamos para llegar a una solución intermedia en la
que todos han cedido un poco. En principio no es la que hubieras
deseado, pero es una solución aceptable que te puede valer para
todos.
¿QUÉ ESTILO
UTILIZARÍA?
LA MEJOR VICTORIA
ES AQUELLA EN LA
QUE GANAN TODOS
REY SALOMÓN