PROGRAMA: POSGRADO UPC

Profesor: Luis Merino Aguilar

Correo: Lmerino@selstrat.net
Estilos y Perfiles del Negociador
Estilos de Negociación

• El estilo y la negociación
– Un estilo predominante muy marcado nos encasilla.
– Si hacemos nuestro estilo reconocible, seremos
predecibles y vulnerables.
– Adaptación.
– Movilidad.
Cinco Estilos de Manejo del Conflicto

• Situaciones de conflicto: aquellas en que los intereses de las

dos partes parecen ser incompatibles
• Definidos por dos dimensiones básicas* :
– Determinación:
• El grado o intensidad con la que un individuo intenta satisfacer sus propios
intereses.
• Búsqueda del resultado a cualquier costo.
– Cooperación:
• El grado o la intensidad con la que un individuo intenta satisfacer los
intereses de la otra persona.
• Privilegia mantener la relación sobre el resultado.

*Fuente: Instrumento Thomas-Kilmann

Estilos de Manejo del Conflicto
máxima
Determinación
mínima

mínima máxima
Cooperación
Estilo Competitivo

• Hay alta determinación pero baja cooperación

• Lograr los resultados a cualquier costo, lo más probable a costa del otro.
• Orientado hacia el poder
– Impone su posición, intimida, le gusta ordenar.
– Alta capacidad de argumentación, es explícito, directo.
– Uso de poder, autoridad y jerarquía.
• Se manifiesta:
– Defendiendo sus propios derechos.
– Defendiendo posiciones que cree correctas.
– No da concesiones.
– Tratando siempre de ganar.
• Generalmente se sitúan en una negociación distributiva pura.
Competencia: Usos

• Cuando la acción rápida y decidida es vital. Por ejemplo, en

emergencias, en crisis.

• En temas delicados y difíciles en los es que es necesario

instrumentar un curso de acción impopular. Por ejemplo: reducción
de costos, despidos, aplicación de reglamentos impopulares,
mantenimiento de la disciplina.

• En temas esenciales (de principios) para los intereses de la

compañía en los que se sabe que se está en la posición correcta.

• Para protegerse de personas que se aprovechan del

comportamiento no competitivo.
Estilo de cesión.

• Preocupado principalmente por la relación y poco por el

objeto del negocio.
• La persona deja de lado sus propios intereses para satisfacer
los del otro.
• Se involucra afectivamente, Confía, no manipula
• Respeta la jerarquía para no generar controversias
• Puede tomar la forma de:
– Generosidad o altruismo.
– Aceptar el punto de vista de la contraparte.
– Cesión generosa.
– Facilitar información.
 Cesión: Usos
• Cuando se trata de aceptar y corregir una posición equivocada.

• Cuando un tema es mucho más importante para el otro que para uno mismo.
(Importancia de las concesiones)

• Demostración inicial de ser razonables, mediante cesiones estratégicas. (Acumular

puntos).

• Cuando preservar la armonía y evitar controversias futuras es especialmente

importante.

• Estrategia de retiro honroso cuando se es superado y es inminente perder. (habrá una

siguiente oportunidad).

• Cuando continuar el enfrentamiento solo se dañará nuestra causa o quebrará la

negociación.
Estilo: Evasivo

• No tiene mucho interés por la materia en discusión ni por las

relaciones con la contraparte.
• Aparente apatía o indiferencia.
• No resuelve el conflicto, pero…
• Tampoco se rompe el proceso de negociación.
• Asume la forma de:
– Permanente evasiva,
– Mucha paciencia, no hay apuro.
– Aplazamiento de las decisiones, prudencia
– Amplio requerimiento de información
– Soslayo diplomático.
Evasivo: Usos

• Cuando un problema es de alta importancia estratégica, y requiere de mayor

análisis y de más opiniones, (Más tiempo).

• Cuando no se perciben ninguna oportunidad para lograr los objetivos propios.

• Por ejemplo, cuando se cuenta con escaso poder y otros pueden resolver el
conflicto más eficazmente. (alta especialización o experiencia)

• Cuando los costos potenciales de afrontar un conflicto sobrepasan los beneficios de

su resolución.

• Para permitir que las personas se calmen, reducir la tensión.

• Cuando el reunir información supera en importancia a las ventajas de una decisión
inmediata.
 Estilo: Colaboración
• Demuestra alto interés en llegar resultados satisfactorios, manteniendo en alto el nivel
de las relaciones.
• Neutral , analítico, seguro. Verifica opiniones.
• Buen comunicador, creativo.
• El tiempo no es necesariamente un límite.
• Busca soluciones a largo plazo.
• Puede tomar la forma de:
– Exploración de un desacuerdo para conocer el punto de vista
del otro.
– Tratar de encontrar una solución creativa a un problema
interpersonal.
• Estrecha relación con la negociación integradora.
Integradora: Usos

• Para encontrar una solución ampliada cuando los

intereses de ambas partes son demasiado importantes
para ser concedidos.

• En procesos creativos o investigaciones.

• En proyectos de alta implicancia.

• Para solucionar resentimientos que han estado

interfiriendo en una relación interpersonal.
Estilo Compromiso (Transaccional)

• Es intermedio entre determinación y cooperación

• El objetivo es encontrar una solución expeditiva y mutuamente aceptable que

satisfaga parcialmente a ambas partes

• Terreno intermedio entre competencia y la cesión:

• Cede más que un competitivo pero menos que el nato de cesión

• Encara más de lo que elude.

• Puede significar:
– “Partir la diferencia”.
– Intercambiar concesiones, trueque.
– Intentar una rápida solución intermedia.
Compromiso
(Transaccional) Usos

• Cuando los objetivos son moderadamente importantes, pero no justifican el

esfuerzo o la potencial controversia inherentes a modos mas competitivos.

• Cuando dos oponentes con igual poder están firmemente empeñados en el

logro de objetivos mutuamente excluyentes, como en el caso de negociaciones
obrero — patronales.

• Para obtener acuerdos temporales en temas complejos.

• Para llegar a soluciones expeditivas cuando el tiempo apremia.

Interpretando Resultados

– No hay respuestas universalmente válidas.

– Los cinco estilos son aplicables en diferentes situaciones.
– Cada uno es un conjunto de habilidades útiles.
– Ninguna persona utiliza exclusivamente un estilo único.
– Toda persona emplea algunos estilos mejor que otros, por
temperamento o por costumbre.
– Son resultado de sus predisposiciones personales y de la situación en
la que se encuentra.
• Los estilos se convierten en TÁCTICAS si se usan en forma
consciente y situacional.
Enfrentando Diferentes Estilos

• La mayoría no desea enfrentar a alguien que batalla a cada paso

(competitivo), a excepción que:
– Este sea su propio estilo
– Esté confortable con este estilo
– Usted crea que puede ganar todas la veces.

• Tampoco se desea negociar con alguien que se retirará de la

negociación.

• Se prefiere un acercamiento complaciente o colaborador, o a

alguien con una orientación flexible de adaptación.
Conociendo al Rival

• Buscar a alguien que haya negociado anteriormente con su

contraparte actual.
• Hacer preguntas simples de reconocimiento.
Enfrentando Diferentes Estilos
Modo Prefiere enfrentar No le acomoda

Competitivo

Colaborador

Evasivo

Cesión

Transaccional
Reaccionando a otros Estilos

• Practique en detectar los estilos de negociación.

• Conozca y controle su estilo predominante.
• No sea evidente en su estilo desde el inicio.
• Haga preguntas exploratorias.
• Trabaje en desarrollar más de un estilo. (Inteligencia
emocional).
• Desarrolla la habilidad de adaptación.
• Los estilos pueden ser difíciles de cambiar.