ESTILOS DE NEGOCIACIÓN

Introducción

En la actualidad muchos autores hablan del concepto de Negociación

Situacional, esto se refiere a la idea de que no existe un Mejor Estílo de
Negociación sino que el Negociador debe adaptarse a las
Circunstancias presentadas en el momento en que se encuentra
Negociando.
Rahim y Bonoma (1979), basándose en investigaciones realizadas en
las décadas de 1960 y 1970 (Blake y Mouton, 1964, 1970; Thomas,
1976), estudiaron las dos dimensiones esenciales que afectan a la
negociación:

El grado de vehemencia con que las partes intentan alcanzar sus

objetivos.
A) El grado de cooperación que las partes ofrecen a la otra parte para
alcanzar una solución.
 Tipos de Negociación
Comerciales: son aquellas que dominan los
valores monetarios, ninguna de las dos partes
están obligadas a negociar pero pueden llegar a
estar interesadas en un cambio aceptable.

Laborales: se realizan entre representantes de la

empresa.
Estilos de negociación

+ Cooperación
Acomodativo o servil Colaborativo o
contributivo
Perder/ Ganar
Ganar/Ganar

Asertivo
Compromiso

Evitativo Competitivo o agresivo

Evitar Perder/Perder Ganar/perder

- Cooperación

- Resultados + Resultados
 Estilo acomodativo o servil
(perder/ganar)
Le interesa mantener una buena relación con la
otra parte, incluso renunciando a sus objetivos.

“Ceda sólo si la otra parte entiende que no es

una concesión arrancada a la fuerza, sino un
paso hacia un acuerdo interesante para los dos”.
Características

• Acepta las propuestas de la otra parte e

inclusive perdidas para llegar al acuerdo.

• Implica perder su negociador y gana su

oponente.
 Estilo colaborativo o de integración
(ganar/ganar)

Se da cuando se tiene mucho

interés por obtener los objetivos
pero también en mantener la
buena relación con la otra parte.
Características

• Hay intereses comunes entre las dos partes.

• Hay diferencias entre el grado de poder entre las partes, pero
ninguna tiene poder absoluto sobre la otra.
• Este estilo se basa en los principios de las partes.
• Los participantes son negociadores.
• Se es suave con la gente y duro con los problemas.
• La actitud que lo define es la colaboración.
• Se buscan alternativas de beneficio mutuo.
Estilo evitativo (evitar perder/perder)
Una parte no está interesada en
sus objetivos ni en mantener la
relación con a otra parte.

“Hay que evitar negociar cuando

no hay beneficio claro o las
pérdidas son mayores que el
interés”.
Características

• El negociador evita que pierdan ambas partes.

• Opta por no negociar.

• Mentalidad egoísta.
Estilo competitivo o agresivo
(ganar/perder)

Sólo le interesa alcanzar sus

objetivos.

“Sea duro con el problema pero

respetuoso con la persona”.
Características

• Los participantes son adversarios.

• El objetivo es la victoria.
• Se desconfía del otro.
• Se insiste en la posición.
• Se contrarrestan argumentos.
• Se amenaza.
• No se piensa en los intereses del otro.
• Se exigen ganancias para llegar a un acuerdo.
• Se intentan sacar los mayores beneficios.
 Estilo asertivo o distributivo
Busca un compromiso entre los
objetivos de ambas partes, que
dañe lo menos posible su
relación.
Este estilo también es conocido
como negociación distributiva
pero por su propia naturaleza de
reparto no suele satisfacer a
ninguna de las partes.
Seis roles del negociador

Planificador Amigo Consultor

(Recopila Información, planifica) (Crea relaciones positivas) (Pregunta sabe escuchar)
Persuasión Coaching Actitud cambio
(Convencer, influir) (superar adversidades) (Aprendizaje Continuo)

Existen varios modelos de negociación y

cada uno de ellos coincide en que el
negociador debe utilizar uno u otro en
función de la situación.
Conclusión

Es importante conocer los estilos de negociación para identificar que

postura tomamos al momento de negociar, tomando en cuenta que lo
mejor sería llegar a un acuerdo mutuo que traiga beneficios para
ambas partes teniendo siempre un trato respetuoso entre los
negociadores.
Bibliografía

• Técnicas de negociación Anastasio Ovejero Ed. Mc Graw Hill

Págs.133-142
• Técnicas avanzadas de negociación Jorge Palacios Plaza Ed. Netbiblo
Págs.35-42
• Negociación, comunicación y cortesía verbal, José Ramón Trujillo –
Jesús García, Ed. Limusa, Págs.24-30
• Estrategias de ventas y negociación. Erick De la Parra, María Del
Carmen Madero, Ed. Panorama Págs. 221-224