GESTIÓN DE LA INFORMACIÓN

CLASE 4
Inteligencia Competitiva
• Es el resultado de los esfuerzos de una compañía por
reunir y analizar información sobre la industria, el
ambiente de negocios, los competidores, y los
productos y servicios competitivos.
• La recolección de la información y el proceso de
análisis puede ayudar a una compañía a desarrollar su
estrategia o identificar brechas competitivas.
• Disponer de esta información contribuye a tener
una imagen real de cómo funciona el sector, el
mercado y detectar oportunidades de negocio.
Inteligencia Competitiva Vs. Espionaje
• La inteligencia competitiva incluye investigación y
recolección de la información de forma ética y legítima
como estudiar las publicaciones de una empresa de
redes sociales que puede revelar el momento perfecto
para el lanzamiento de un producto.
• El espionaje incluye actividades éticamente
cuestionables e ilegales, como hackear el sistema del
competidor o pagarle a un empleado de la
competencia para que dé información confidencial.
Fuentes de Inteligencia Competitiva
• Sitios Web
• Notas de prensa de los competidores
• Publicaciones en las redes sociales.
• Postulaciones de trabajos en línea, desde el tipo y
número de vacantes podría indicar los esfuerzos del
personal para el desarrollo de un nuevo producto o
categoría.
• Los grupos de los usuarios en redes sociales como
LinkedIn y Facebook y cualquier otro en internet.
Fuentes de Inteligencia Competitiva
• Mystery Shopper:
• Método de investigación de mercados basado en la
observación participante por el cual, de manera
encubierta, el investigador, haciéndose pasar por
cliente, consigue de forma legal, información pública
sobre las variables de marketing y la comunicación del
competidor.
• Aunque inicialmente el Mystery Shopper nació como
un método para controlar la atención al cliente de la
propia empresa, hoy en día también es utilizado
para analizar a la competencia.
¿Cómo trabajar el Mystery Shopper?
1. Definir el COMPSET
• Identifica claramente a los competidores directos
de un negocio.
• Selecciona los más relevantes, a partir de criterios
como el market share o el nivel de ventas.
¿Cómo trabajar el Mystery Shopper?
2. Definir los factores críticos de éxito en el sector
• ¿Cuáles son las variable clave a analizar en el
sector?
• ¿Cuáles son los criterios competitivos que
determinan en éxito en el mercado?
• Una vez identificados los factores, se deberá
desagregar cada factor e indicadores de
desempeño.
¿Cómo trabajar el Mystery Shopper?
3. Construir una guía de observación
• La pauta de evaluación debe ser eminentemente
objetiva. Se deben evitar las preguntas subjetivas
basadas en la percepción.
• La pauta de evaluación debe contener un esquema
de puntuación o ponderación mediante una
asignación de puntos a cada pregunta que sea
proporcional y que esté basada en una escala de
importancia.
¿Cómo trabajar el Mystery Shopper?
3. Construir una guía de observación
• La pauta de evaluación deberá ser lo más breve
posible (es decir, menos de 30 preguntas) y estar
siempre relacionada con los objetivos que se
establecieron al comienzo del programa.
• La pauta de evaluación debe responder a los
indicadores de los factores críticos identificados en
el punto anterior.
¿Cómo trabajar el Mystery Shopper?
4. Definir los requisitos del Mystery Shopper
• Determinar el o los perfiles del cliente oculto en
base a los criterios demográficos y psicográficos de
la segmentación de los competidores.
• Diseñar las situaciones hipotéticas para las
evaluaciones, a fin de facilitar la credibilidad del
mystery shopper.
5. Definir un muestreo representativo de los puntos
de venta a analizar.
Benchmarking
• El benchmarking de competencia estudia otras
compañías de un mismo sector con el fin de analizar
sus prácticas.
• Esto ayuda a identificar los puntos débiles de la
organización en cuanto a servicio, procesos y
estrategias se refiere, y así tomar acciones para ser
más competitivo.