UNIVERSIDAD

INTERAMERICANA
DE PANAMÁ

SESIÓN 9

¿QUÉ ES EL
MERCHANDISING?

PROF. MARYLÚ
ROMERO DE
APARICIO https://sites.google.com/site/elmerchandisingenhonduras/
 INTRODUCCIÓN

• Existen diferentes razones para la aplicación del

Merchandising en el comercio.
• En la actualidad nos encontramos con un mayor número
de establecimientos comerciales, una oferta de productos
que se ha incrementado con una relación calidad/precio
óptima y una competencia elevada.
• Los hábitos de compra han evolucionado al igual que la
sociedad y dentro del proceso de decisión de compra, el
impulso emocional ha tomado un papel relevante.
• Será el Merchandising quien ayude a abordar con mejor
preparación todos estos cambios.
 INTRODUCCIÓN (continuación)

• Dentro de éstos el comportamiento del

consumidor será clave en la adopción de las
diferentes estrategias de Merchandising.
• Es importante conocer sus principales
evoluciones: una amplia gama de productos en
diferentes puntos de venta, un mayor poder
adquisitivo, mejor información sobre el producto,
precios más competitivos, mejores servicios, etc.
 Antecedentes del Merchandising

• El Merchandising es una palabra de origen anglosajón

de reciente creación, por lo que no existe su equivalente
en español, deriva de la palabra “merchandise” que
significa mercancía y tiene la terminación ing, la que
significa acción, por lo que podría decirse que su
traducción sería mercancía en acción, sin embargo en
cuestiones prácticas su significado es mucho más
amplio.
• No existe una sola definición para este término, ya que
han sido muchos los autores e instituciones que han
intentado definirlo, sin embargo no se ha llegado a un
acuerdo sobre cuál de todas sería la definición más
idónea.
 Origen del Merchandising como técnica
comercial

• El origen del merchandising como técnica comercial

puede considerarse en el nacimiento de los modernos
puntos de ventas que desarrollan las técnicas de
visualización y potenciación de la mercadería, así como
la rápida rotación de los productos.
• En la historia de las grandes superficies de venta, donde
se inicia el desarrollo de los nuevos métodos de Original Bon Marché
comercialización de productos pueden destacarse las
siguientes fechas: - 1852 Nacimiento del gran almacén
en Francia - 1878 Nacimiento de los almacenes
populares en los EE.UU. - 1930 Nacimiento de los
supermercados en los EE.UU.
 Técnicas Modernas
• Las técnicas modernas de venta llegan importadas de los EE.UU.,
Francia e Inglaterra, primero con el autoservicio y después con el
supermercado, que trajeron las nuevas modalidades de venta visual,
Se considera el primer
de comercialización de productos, así como la nueva óptica del supermercado moderno al
autoservicio detallista. abierto en 1930 por Michael J.
• El supermercado nace en los EE.UU. Como motivo de las crisis del Cullen en el barrio de Queens en
Nueva York que estaba asentado
30. Esta nueva forma de venta se afinca en viejos galones o locales
en un antiguo garaje de 6000
industriales abandonados por quiebra de las empresas. metros cuadrados, el cual ya
• Los productos se exhibían sin mayores pretensiones, con poca luz y tenía un parking, varias
secciones de alimentos y grandes
sin sentido de un orden adecuado.
ofertas con descuento en algunos
• Cuando nace la segunda guerra mundial, en los EE.UU. Ya había productos, su nombre era King
unos 10,000 autoservicios; entonces ante la competencia, surgió la Kullen.
necesidad de diferenciarse, y así apareció la búsqueda de mejor
localización, accesos, estacionamientos, servicios exhibición, luz,
estanterías, aire acondicionado limpieza etc.
 Técnicas del Merchandising

• Si gestionas una tienda, supermercado o cualquier

otro tipo de establecimiento de autoservicio, a
continuación te vamos a mostrar algunas ideas y
técnicas de merchandising para optimizar la
superficie de ventas, aumentar el tiempo de
permanencia del cliente en el establecimiento, crear
un clima comercial agradable y aumentar la rotación
de productos.
· El acceso al establecimiento:
La entrada al establecimiento es un punto de transición entre el mundo
exterior y tu negocio que puede constituir un elemento decisivo a la
hora de acceder a él. Por ello, es muy importante que presente una
gran accesibilidad (evitar un excesivo número de escalones, suprimir
obstáculos, diseño atractivo que invite a la entrada, etc.). Lo más
adecuado, es utilizar puertas trasparentes y de fácil apertura o
automáticas.
· Escaparates exteriores:
En establecimientos de alimentación, la importancia de este tipo de
espacios queda relegada a un segundo plano, por lo que puede resultar
interesante utilizarlo para mostrar ofertas y promociones de distinta
índole que, junto con el acceso, atraigan a posibles clientes.
· Rótulo del establecimiento:
La identificación del comercio es un elemento
fundamental que en muchas ocasiones es
infravalorado.
Debemos prestar una especial atención a su colocación,
de modo que presente una gran visibilidad incluso a
largas distancias, su aspecto (forma, color, utilización de
luces, rótulos digitales, etc.), su contenido (breve y
conciso y que de idea del negocio al que se refiere), etc.
Puntos calientes y fríos:
• Dentro de un establecimiento de venta existen o se crean
zonas y espacios con menor o mayor interés para el público.
• Son los denominados puntos calientes (zonas dónde hay más
tránsito) y puntos fríos (zonas con menos flujo de personas).
• Así por ejemplo, en un comercio con forma rectangular, la
zona caliente será la más próxima a la entrada y la zona fría la
esquina más alejada de esta.
Puntos calientes y fríos: (continuación)
• Nuestra prioridad debe ser incrementar el número de puntos
calientes y reducir o evitar los puntos fríos.
• Para ello, debemos tener cuidado con pasillos estrechos, objetos
que obstaculicen el paso, esquinas alejadas o zonas menos
iluminadas que pueden acabar convirtiéndose en puntos fríos
dónde los productos son menos visibles y por tanto tienen una
menor rotación.
• Para evitar las zonas frías, podemos situar en ellas secciones con un
carácter dinámico, como panaderías o charcuterías.
• Otra opción es utilizar los productos de mayor interés para el
público, y que registren el mayor número de ventas, para atraer
clientes a estas zonas de forma que recorran una mayor superficie y
así queden expuestos a un mayor número de productos.
Puntos calientes y fríos: (continuación)
• Nuestra prioridad debe ser incrementar el número de puntos
calientes y reducir o evitar los puntos fríos.
• Para ello, debemos tener cuidado con pasillos estrechos, objetos
que obstaculicen el paso, esquinas alejadas o zonas menos
iluminadas que pueden acabar convirtiéndose en puntos fríos
dónde los productos son menos visibles y por tanto tienen una
menor rotación.
• Para evitar las zonas frías, podemos situar en ellas secciones con un
carácter dinámico, como panaderías o charcuterías.
• Otra opción es utilizar los productos de mayor interés para el
público, y que registren el mayor número de ventas, para atraer
clientes a estas zonas de forma que recorran una mayor superficie y
así queden expuestos a un mayor número de productos.
 Puntos calientes y fríos (continuación)
 Cambiar la localización de los productos: Un recurso
interesante para favorecer una mayor exposición del cliente a
nuestros productos es la modificación de la localización de los
productos a lo largo del año.
 Si observamos grandes superficies de ventas, estas suelen
cambiar la disposición de los productos cada cierto tiempo.
Esto se debe a que los consumidores memorizan el recorrido y
van directos a buscar los productos deseados sin pararse a
mirar el resto de productos que se encuentran en el camino.
Esto tiene un impacto negativo en el número de las ventas
impulsivas. No obstante, no debemos de abusar de este tipo
de recursos y siempre que los llevemos a cabo, no debemos
olvidar modificar también la señalización de los productos.
Merchandising sensorial:
 El Merchandising sensorial es un recurso que pocos
establecimientos tienen en cuenta.
 La estimulación de los sentidos como el oído, el olfato, la
vista, el gusto y el tacto pretende crear un ambiente
agradable para el cliente, de modo que se incremente el
tiempo que éste permanece en el establecimiento.
 Para ello podemos utilizar distintos tipos de olores, música,
colores y texturas, siempre teniendo en cuenta el gusto del
público al que nos dirigimos.
 Ejemplos de ello sería el olor a pan recién hecho, distintos
colores para identificar las secciones, utilizar la música para
ocultar sonidos desagradables como conversaciones,
manipulación de productos, sonidos mecánicos, etc.
Ofertas y promociones:
 Realizar promociones de acuerdo con las preferencias de los
clientes.
 Actualmente, los consumidores otorgan un gran valor a:
 Aspectos como la inmediatez entre la compra y
 El refuerzo y la comodidad y la sencillez para obtener la
promoción (cuánto menos esfuerzo tenga que realizar para
conseguir el beneficio mayor el interés del cliente).
 Todas estas pautas se deben aplicar siempre en consonancia
con el tipo de establecimiento y público al que dirigimos los
productos.
• Tradicional y popularmente siempre se asocia el "merchandising"
con el producto en relación con el lineal.
• También se suele aplicar a la zona de venta. Son pocos los
técnicos, sobre todo los teóricos, que conocen las auténticas
necesidades del comercio, pues existe una gran diferencia entre los
libros y la vida cotidiana, pero de forma genérica se puede decir que
el "merchandising" se puede aplicar a cada rincón interior y exterior
del establecimiento, a cada espacio a donde llegue el ojo del
cliente..
 En el grafismo, en el color, valor de la superficie,
situación de puertas y pasillos, situación de los
departamentos o grupo de productos, exposición del
producto, exposiciones y elementos decorativos,
presentación del producto, trato al público, zonas de
descanso, niveles de ventas, tarjetas comerciales,
cartas, impresos promocionales, etiquetas de productos,
etc., hay que mentalizarse de que todo tiene su valor y
se tiene que rentabilizar.
• Lamentablemente no siempre se aplica el Merchandising, sobre todo en los
comercios de cierta antigüedad, pero es más lamentable que sus propietarios, al
informarse sobre el tema, suelen carecer de interés y casi nunca lo aplican.
• El que un comercio tenga o carezca de Personalidad, dependerá en gran parte de
que se le aplique o no un adecuado Plan de Marketing, Vocabulario, presencia del
vendedor, luz ambiental, zona de descanso, sonido ambiental y megafonía, y
elementos decorativos. Estos son algunos de los ejemplos de elementos donde no
se aplica el "merchandising".
Sistemas de ventas utilizados:
• Sistema de venta tradicional: Las mercancías están
situadas en anaqueles y mostradores, donde el
cliente no tiene acceso.
• Semi-autoservicio: Las mercancías están
colocadas en anaqueles, muebles centro del salón,
colgadores, etc., con libre acceso para los clientes,
quienes solicitan la atención del vendedor una vez
que seleccionan las mercancías.
• Autoservicio: Es similar al anterior, pero en este
caso el cliente posee mayor libertad, pues
personalmente lleva las mercancías a la caja para
que se la cobren.
• El principal efecto que se persigue obtener sobre las ventas
es el de vender más con menos gastos.
• Toda la técnica del "merchandising", está basada en la
Psicología y logra que el visitante se convierta en cliente.
• Todos los elementos de un comercio tienen su propio mensaje
individual; por ejemplo:
• Rojo: Fuerza, Pasión, Calor, etc.
• Líneas Horizontales: Paz, Relajamiento, Suavidad, etc.
• Mármoles: Dureza, Frialdad, etc.
• Madera: Hogar, Calor, etc.
• Intensidad de Luz: Confianza, Libertad, etc.
• Vocabulario Correcto: Atención, Educación, Halago, Cortesía,
etc.
• Si estos elementos se combinan adecuadamente, el
mensaje será limpio y perceptible, si por lo
contrario, cada elemento transmite sensaciones
diferentes, el mensaje será incomprensible.

• Las sociedades actuales, gustan cada día más de

cuidar su imagen y de sentirse halagadas, sin tener
en cuenta los niveles económicos. Si se es capaz
de mostrar una atmósfera correcta, que halague el
ego del cliente, se habrá logrado la fidelidad al
establecimiento, fenómeno que, como casi todos
los saben, no tiene coste.