GIMAR

INMOBILIARIA

Disfruta estar
Cerca de todo
Vive, Crece, Avanza

PROF: HANS TAPARA CCOPA

 TEMA: TECNICA DE PREGUNTAS Y
TECNICA DE PERSUACION
TECNICA DE TRATAMIENTO DE OBJECIONES
“ VINCULO RECIPROCRO”
VENTA DE DEPARTAMENTO

INTEGRANTES:
CASTILLO TOCTO, MARJORIE – CLIENTE / ANALISTA

MEZA HUAMAN, GINO – VENDEDOR / ANALISTA

GRUPO 8
DESCRIPCIÓN DEL CASO

EVENTO 1:
Entra un potencial cliente en nuestra tienda, inmediatamente se
acerca un vendedor y lo atiende, después de una buena
aplicación de técnicas de pregunta y técnica de persuasión
(asignada) este potencial cliente decide comprar el producto.

EVENTO 2:
El evento anterior fue visto y escuchado por dos Analistas de Venta
quienes comienzan a mencionar las técnicas de preguntas que se
utilizaron en la venta e indican algunas técnicas más que pudo
haber utilizado (recomendaciones).También mencionar la técnica
de persuasión utilizada

ROLES DISPONIBLES:
Vendedor (1), Potencial Cliente (1), Analista de Venta (2).
VINCULO RECIPROCO

En una venta implica más que simplemente cerrar una

transacción. Se trata de construir relaciones sólidas
basadas en la confianza, la transparencia y la atención
a las necesidades del cliente a lo largo del tiempo.
- Comprende las necesidades y deseos del cliente. Esto
implica escuchar comprobadamente, hacer preguntas
relevantes y estar atento a las señales que indiquen lo
que realmente importa para el comprador.
- Un vendedor que busca un vínculo recíproco será
transparente y honesto acerca de los productos o
servicios que ofrece, sus características, precios y
cualquier otra información relevante. Esto ayuda a
construir una relación basada en la confianza mutua.
 DESCRIPCIÓN DEL CASO
VENDEDOR: Hola buenas tardes Srta. Marjorie, soy Gino Meza de la Inmobiliaria
GIMAR, recibimos un mensaje que le gustaría información sobre nuestros
departamentos.

CLIENTE: Buenas tardes, Gino si claro estoy interesada en la información.

VENDEDOR: Srta. Marjorie primeramente muchas gracias por darme la
oportunidad, Marjorie coméntame 3 cosas que estes buscando en el inmueble
ideal (Departamento es lo que estas buscando o casa)

CLIENTE: Si departamento
VENDEDOR: Entonces coméntame si 3 cosas que estes buscando en tu
departamento ideal - PREGUNTA INFORMATIVA

CLIENTE: Busco departamento

1ro que tenga una vista hermosa
2do Que tenga patio o terraza o acceso algún balcón
3ro Que tenga 3 dormitorios
VENDEDOR: ¿Me comentaste que querías una vista hermosa y por qué?
¿Cuéntame por qué? – PREGUNTA REFLEXIVA
CLIENTE: Es que yo no voy a vivir ahí es una inversión que quiero hacer tengo el dinero en
efectivo y necesito para alquilar por medio de plataformas ese es mi medio del cual yo tengo
ingresos.
VENDEDOR: Oh ya eso es por AIRBNB
CLIENTE: Si claro
VENDEDOR: Excelente, una vista bonita jala
CLIENTE: Claro llama la atención
VENDEDOR: Claro el que menos quiere un alquiler bonito
CLIENTE: Claro
VENDEDOR: Me comentas que quieres patio y terraza que pasa por que se necesita patio en
ese rubro
CLIENTE: Mas que patio es un balcón, es algo muy llamativo para los huéspedes, la gente
siempre quiere tener algo al aire libre por momento también para mi negocio es un buen
referente.
VENDEDOR: Claro es un punto mas para que la gente se sienta libre, mas si tienes un espacio
dentro de casa no tendría por que salir. Excelente
Algo que me llamo la atención porque 3 dormitorios cuéntame
CLIENTE: Si es que de acuerdo al sector necesito algo más grande porque ya tengo 2
departamentos pequeños uno de un dormitorio y otro de 2 habitaciones ahora necesito uno
mas grande como para grupos más grande.
VENDEDOR: OK, esto es para grupos, perfecto, considera que si, cumplimos con los
requerimientos que usted necesita lo compraría es correcto – PREGUNTA CONDICIONAL
CLIENTE: Si así es no tendría duda en comprarlo
VENDEDOR: Entonces Marjorie una consulta si encontraras un departamento que tuviera una
vista hermosa, un patio terraza y tuviera 3 dormitorios tú lo tomarías verdad. – PREGUNTA
CERRADA
CLIENTE: Si claro que si.
VENDEDOR: Entonces vamos hacer lo siguiente, tienes tiempo en estos momentos para
encontrarnos en Miraflores – Malecón Armendáris. Tu en que parte estas.
CLIENTE: Estoy por el cono Norte, te confirmaría en unos minutos.
VENDEDOR: Hagamos algo te recojo en un punto céntrico y en cuanto te desocuparías yo te
espero.
CLIENTE: En una hora esta bien
VENDEDOR: Perfecto nos vemos en una hora y media, en la dirección indicada, me
comentaste que si encontrarías el departamento perfecto lo tomarías entonces es lo que te
mostrare nos vemos en una hora y media tengo el departamento ideal para ti. – PREGUNTA
DE CONTROL
Minutos después……
VENDEDOR: Marjorie ya estamos en tu nuevo departamento toma las llaves abre tu por favor
tu nuevo departamento. Bienvenida a tu nuevo departamento vamos ha revisar lo primero
que me dijiste ¿Qué tenga una vista hermosa? Escogí este departamento por que tiene vista a
la playa es una vista hermosa mírala es o no – CIERRE PRESUNTIVO
CLIENTE: Si claro
VENDEDOR: Perfecto bienvenida me comentaste que tenga un patio terraza.
CLIENTE: Si claro
VENDEDOR: Tiene las 2 fíjate acá tenemos un pequeño patio por si vengan con mascotas y
acá tenemos la terraza y tres dormitorios.
Dormitorio #01 – una persona
Dormitorio #02 – dos personas
Dormitorio #03 – tres, son las 3 cosas que estabas buscando en el departamento ideal.
CLIENTE: Si perfecto me parece increíble todo lo que tiene
VENDEDOR: Marjorie bienvenida no se si prefieres hacer la documentación en la notaria 01 o la
notaría 02. – CIERRE INTERPRETATIVO Y ALTERNATIVO
CLIENTE: No me has dicho el precio
VENDEDOR: No te preocupes por que como encontraste lo que querías (risas)
CLIENTE: JAJAJA
VENDEDOR: Te comento que la propiedad tiene una inversión 200 mil dólares, pero podemos
ver, mi consulta es tu cuentas con este presupuesto para llevarte este departamento ahorita
mismo verdad.
CLIENTE: Eh… Bueno tendría que hacer números porque está un poquito pasado de mi
presupuesto tendría que hacer cálculos. – OBJECIONES OCULTAS
VENDEDOR: Que números tendrías que hacer lo que sacaras de ganancia con el AIRBNB me
imagino.
CLIENTE: Si exactamente yo compro las propiedades para que se paguen solas, pero …
OBJECIONES OCULTAS.
VENDEDOR: Marjorie me comentas que quieres sacar números en cuanto lo vas alquilar este
departamento.
CLIENTE: Yo necesito ingresos mínimos de 3mil dólares al mes

VENDEDOR: Consulta un departamento en esta zona con esta vista y con las 3 cosas que tu
buscabas es uno de los mas cotizados en el AIRBNB eso quiere decir que vas a tener todas las
semanas clientes entonces cuanto les vas a pedir tu por el departamento por noche – CIERRE
POR BALANCE

CLIENTE: 60 dólares por noche por huésped

VENDEDOR: Entonces este departamento es como para mas 3 personas

CLIENTE: Claro mínimo de 5 personas si vienen en pareja

VENDEDOR: Claro como para que tengan su espacio

CLIENTE: Claro el huésped principal paga el valor de 60 dólares y los adicionales son 15 dólares
por huésped adicional.

VENDEDOR: 4*15= 60 + 60 huésped principal = 120 dólares por noche * 4 semanas me da 3360
al mes. – VINCULO RECIPROCO
CLIENTE: Si claro se está aproximando si
VENDEDOR: Marjorie me dijiste 3mil son 3360 nos pasamos 360 dólares - CIERRE ALTERNATIVO

Déjame decirte bienvenida Suena el teléfono dame un momento por favor;

Hola.. Con quien hablo oh ya por el departamento, puede por favor llamarme en una hora en
estos momentos estoy con una Srta. que también se encuentra interesada. Si bueno entonces
su uhm su esposa ya se animo bueno ahora no le puedo confirmar nada en estos momentos
termino con la clienta y le devuelvo la llamada. Bueno gracias Sr Daniel.
VENDEDOR: Marjorie me decías que querías ir a la notaría 1 o la 2 – CIERRE INTERPRETATIVO Y
ALTERNATIVO
CLIENTE: A la 2 por favor
VENDEDOR: Vámonos, Marjorie te llevo en mi carro.
Fin de speech.
NOTA:
GIMAR INMOBILIARIA nombre ficticio creado para la presentación, igual que el logo (GI – Gino ,
MAR – Marjorie).
Suena el teléfono significa llamada que recibió el vendedor por otro comprador y con ello
persuadir al cliente para el cierre de la venta.
DESCRIPCIÓN DEL PRODUCTO

Vistas Precios Ubicación

Espectaculares Mi Vivienda céntrica

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lujo superiores

Vive en
y disfrute de
GIMAR
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Lobby Zona de Piscina coworking
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múltiples
 ANÁLISIS DE LA VENTA: Tipos de preguntas

VENDEDOR: Entonces coméntame si 3 cosas que estes buscando en tu departamento ideal - PREGUNTA INFORMATIVA
VENDEDOR: ¿Me comentaste que querías una vista hermosa y por qué?
¿Cuéntame por qué? – PREGUNTA REFLEXIVA
VENDEDOR: OK, esto es para grupos, perfecto, considera que si, cumplimos con los requerimientos que usted necesita lo
compraría es correcto – PREGUNTA CONDICIONAL
VENDEDOR: Entonces Marjorie una consulta si encontraras un departamento que tuviera una vista hermosa, un patio
terraza y tuviera 3 dormitorios tú lo tomarías verdad. – PREGUNTA CERRADA
VENDEDOR: Perfecto nos vemos en una hora y media, en la dirección indicada, me comentaste que si encontrarías el
departamento perfecto lo tomarías entonces es lo que te mostrare nos vemos en una hora y media tengo el
departamento ideal para ti. – PREGUNTA DE CONTROL
VENDEDOR: Marjorie ya estamos en tu nuevo departamento toma las llaves abre tu por favor tu nuevo departamento.
Bienvenida a tu nuevo departamento vamos ha revisar lo primero que me dijiste ¿Qué tenga una vista hermosa? Escogí
este departamento por que tiene vista a la playa es una vista hermosa mírala es o no – CIERRE PRESUNTIVO
VENDEDOR: Marjorie bienvenida no se si prefieres hacer la documentación en la notaria 01 o la notaría 02. – CIERRE
INTERPRETATIVO Y ALTERNATIVO
CLIENTE: Eh… Bueno tendría que hacer números porque está un poquito pasado de mi presupuesto tendría que hacer
cálculos. – OBJECIONES OCULTAS
CLIENTE: Si exactamente yo compro las propiedades para que se paguen solas, pero … OBJECIONES OCULTAS.
VENDEDOR: Consulta un departamento en esta zona con esta vista y con las 3 cosas que tu buscabas es uno de los mas
cotizados en el AIRBNB eso quiere decir que vas a tener todas las semanas clientes entonces cuanto les vas a pedir tu por
el departamento por noche – CIERRE POR BALANCE
VENDEDOR: 4*15= 60 + 60 huésped principal = 120 dólares por noche * 4 semanas me da 3360 al mes. – VINCULO
RECIPROCO
VENDEDOR: Marjorie me dijiste 3mil son 3360 nos pasamos 360 dólares - CIERRE ALTERNATIVO
VENDEDOR: Marjorie me decías que querías ir a la notaría 1 o la 2 – CIERRE INTERPRETATIVO Y ALTERNATIVO
 ANÁLISIS DE LA VENTA: Tipos de preguntas
VENDEDOR: BUSCA EL POR QUE Y PARA QUE NECESITA EL
PREGUNTA REFLEXIVA
DEPARTAMENTO
PREGUNTA INFORMATIVA VENDEDOR: BUSCA SABER QUE BUSCA EL CLIENTE
VENDEDOR: UTILIZA ESTA PREGUNTA PARA DIRECCIONAR LA
TAS PREGUNTA CONDICIONAL VENTA Y OBTENER LAS RESPUESTAS QUE NECESITA PARA
N
E GU CERRAR LA VENTA
PR VENDEDOR: PREGUNTA, PARA SABER EL GRADO DE INTERÉS DE
PREGUNTA CERRADA
LA SRTA. PARA SABER SI CONCRETA LA VENTA
VENDEDOR: PREGUNTA PARA SABER EL GRADO DE INTERES DEL
PREGUNTA DE CONTROL
COMPRADOR

N ES
OBSTACULOS QUE EL CLIENTE PONE COMO EL QUE TIENE QUE
C IO OBJECIONES OCULTAS
B JE SACAR CALCULOS PARA VER SI COMPRA O NO
O
CO
O VENDEDOR: AYUDA AL CLIENTE A COMPRENDER LAS VENTAJAS
I PR VINCULO RECIPROCO
C DE LA COMPRA Y AYUDA CON LOS CALCULOS DE SUS INGRESOS
RE
V.
CUANDO TENEMOS AUN CLIENTE INDECISO, HAY QUE
CIERRE POR BALANCE RECORDARLE QUE PIDIO PARA QUE PUEDA CONCRETAR LA
RES
ER VENTA
CI CIERRE PRESUNTIVO CUENDO NO SE TERMINA DE CONVENCER SOBRE LA COMPA
CIERRE ALTERNATIVO VENDEDOR: PARA CONCRETAR EL CIERRE DE LA VENTA
ANÁLISIS VINCULO RECIPROCO:
En una venta se basa en una relación mutuamente beneficiosa entre el vendedor y el
cliente, donde ambas partes obtienen valor y beneficios. Se trata de comprender las
necesidades del cliente, brindar soluciones adecuadas y establecer relaciones basadas
en la confianza y la satisfacción mutua.
El vendedor demuestra que intenta ayudar al cliente haciendo cálculos para el alquiler del
departamento y se origine el proceso de la venta.
Recomendaciones: El vendedor empieza la venta formal, pero en el proceso se involucra
y guía bien al cierre de venta. La recomendación seria argumentar porque solicita la
información “Costos de su arriendo”, algunos clientes pueden tomarlo de mala forma o
guardar silencio, por falta de argumento como vendedor.
NOTA:
•Es fundamental tener la capacidad de ponerse en el lugar del cliente y comprender sus
necesidades, deseos y preocupaciones. Escuchar activamente y mostrar interés genuino
en su situación crea una conexión emocional y demuestra que te importa su bienestar.
•Una comunicación clara y abierta es esencial para establecer un vínculo recíproco
sólido. Debes ser capaz de transmitir de manera efectiva los beneficios y características
del producto o servicio, así como responder a las preguntas y preocupaciones del cliente
de manera clara y concisa.
ANÁLISIS DE TECNCA DE VENTAS DE PERSUACION
 Influye en la decisión del cliente
Ejemplo:
 CLIENTE: Yo necesito ingresos mínimos de 3mil dólares al mes
 VENDEDOR: Consulta un departamento en esta zona con esta vista y con las 3 cosas que tu buscabas es
uno de los mas cotizados en el AIRBNB eso quiere decir que vas a tener todas las semanas clientes
entonces cuanto les vas a pedir tu por el departamento por noche
 CLIENTE: 60 dólares por noche por huésped
 VENDEDOR: Entonces este departamento es como para mas 3 personas
 CLIENTE: Claro mínimo de 5 personas si vienen en pareja
 VENDEDOR: Claro como para que tengan su espacio
 CLIENTE: Claro el huésped principal paga el valor de 60 dólares y los adicionales son 15 dólares por
huésped adicional.
 VENDEDOR: 4*15= 60 + 60 huésped principal = 120 dólares por noche * 4 semanas me da 3360 al mes.
 CLIENTE: Si claro se está aproximando si

NOTA:
 El vendedor una vez que noto el interés del cliente lo persuade hasta llegar al cierre de la
venta.
Recuerda que la persuasión debe ser ética y centrada en proporcionar valor genuino al cliente. Utiliza estas
técnicas de manera responsable y siempre enfócate en resolver las necesidades del cliente.
Antes de intentar persuadir a alguien, es importante conocer a tu cliente y comprender sus necesidades,
deseos y preocupaciones. Esto te permitirá adaptar tu enfoque de persuasión de manera más efectiva.
ANÁLISIS TÉCNICA DE TRATAMIENTO DE OBJESIONES EN UNA VENTA

La objeción es una oportunidad para demostrar el valor de tu producto o servicio.

OBJECIONES ENCONTRADAS EN EL SPEECH:

VENDEDOR: Te comento que la propiedad tiene una inversión 200 mil dólares, pero podemos ver, mi
consulta es tu cuentas con este presupuesto para llevarte este departamento ahorita mismo verdad.
CLIENTE: Eh… Bueno tendría que hacer números porque está un poquito pasado de mi presupuesto
tendría que hacer cálculos. – OBJECIONES OCULTAS
VENDEDOR: Que números tendrías que hacer lo que sacaras de ganancia con el AIRBNB me imagino.
CLIENTE: Si exactamente yo compro las propiedades para que se paguen solas, pero … OBJECIONES
OCULTAS.

Ejemplos como tratar las objeciones:

1. Presta atención a las objeciones que plantea el cliente y demuéstrale que estás
interesado en entender sus preocupaciones.
2. Pide más detalles al cliente para comprender completamente su preocupación. Haz
preguntas abiertas para obtener más información.
3. Una vez que hayas respondido a todas las objeciones del cliente, haz un resumen de
los beneficios y características clave de tu oferta. Pregunta si hay alguna otra
objeción o si el cliente está listo para avanzar con la compra.
ANÁLISIS TÉCNICA DE TRATAMIENTO DE OBJESIONES EN UNA VENTA

ANALISIS:
Es fundamental escuchar atentamente las preocupaciones y dudas del cliente
dubitativo. Permítele expresar sus inquietudes y bríndale un espacio para que pueda
hacer preguntas y obtener claridad sobre el proceso de compra y las características
del departamento.
Enfócate en resaltar los beneficios y ventajas del departamento que puedan ser
especialmente atractivos para el cliente dubitativo. Esto puede incluir aspectos como
la seguridad, la cercanía a servicios y transporte, las vistas panorámicas, las áreas
comunes, entre otros.

Nota:
Recuerda que cada cliente dubitativo es único y puede tener preocupaciones
específicas. Adaptar tu enfoque y estrategia de venta a las necesidades y dudas
particulares de cada cliente es fundamental para lograr una venta exitosa.
 a c i a s
Gr