Técnicas de Venta y Negociación-Tema 6 Nerea Gómez Ayuso

TAREA 1.
Recuerda que cuando vamos a comenzar una negociación comercial, inicialmente debemos
conocer cuáles son las necesidades e intereses de la otra parte. Pues bien, tomando como
ejemplo a un cliente que entra en un establecimiento para interesarse por una cámara
digital, desarrolla un posible diálogo entre vendedor y cliente, donde el primero, realiza la
fase de identificación de necesidades, intentando dar una imagen de profesionalidad,
recopilando toda la información posible y determinar así, el tipo de producto que le va a
ofrecer.

Vendedora: ¡Hola! ¿En qué te puedo ayudar?

Cliente: ¡Si!, estoy buscando una cámara digital.

Vendedora: Tenemos una variedad muy amplia de cámaras digitales. ¿Busca alguna en
especial o con alguna función concreta?

Cliente: Realmente no busco nada en específico, pero dentro de dos semanas me voy de
vacaciones a Londres y me gustaría tener una buena cámara para tomar fotos de calidad en
mis futuras vacaciones.

Vendedora: Vale, pues tenemos una que es una de las mejores cámaras réflex en cuanto a
calidad de imagen, es la Nikon D5300. Tiene unos 24 megapíxeles, incluye conexión wifi y GPS,
pero lo que destacaría es que a través de esa conexión se puede controlar la cámara desde un
móvil o tablet, a través de una app de Nikon. Por ejemplo, permite hacer el disparo desde el
dispositivo móvil, en el que se ve lo mismo que en la pantalla de la cámara y poder
compartirlas directamente desde tu móvil a tus redes sociales.

Cliente: ¡Wao! No sabía que había cámaras digitales con Wifi y GPS, la verdad que se ve muy
completa y ahora que me estoy aficionando al mundo de la fotografía esta me vendría de lujo.
Solo que para lo profesional que se ve creo que igual se me va un poco de precio…

Vendedora: El precio de esta cámara incluye un kit completo con mochila y objetivo, el precio
es de 600 euros y de regalo recibirás una tarjeta de memoria de 32 GB. Como puedes ver la
relación calidad-precio es inmejorable.

Cliente: La verdad que el precio es bastante atractivo y la cámara me ha conquistado. Solo que
no se si pueda pagarla, se sale un poco de mi presupuesto.

Vendedora: No te preocupes, también podemos financiártela hasta 18 meses con un 0% de

interés. Ten en cuenta, que es una cámara que te dará para muchos años y si te apasiona la
fotografía es una inversión a corto plazo que valorarás toda la vida.

Cliente: Me parece una gran idea.

Vendedora: ¿Quieres este mismo modelo en color negro?

Cliente: Si.

Vendedora: ¡Perfecto! pasa conmigo a caja y te explico todo lo referente a la financiación y te

tomo los datos.
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TAREA 2.
Desarrolla el proceso de negociación que llevarías a cabo, ante un cliente al que has
presentado tu oferta. Parece que está interesado en adquirir tus productos, pero plantea
una serie de objeciones en cuanto al precio de los productos, condiciones de pago y plazos
de entrega.

¿Qué argumentos utilizarías en cuanto al precio?

Antes de todo analizaría que lo lleva a poner la objeción en cuanto al precio, evaluando el
lenguaje no verbal que transmite el cliente al poner la objeción precio. Si es por el simple
hábito de regateo, presupuesto limitado, percepción de poco valor en mi oferta o
desconfianza. Demostraría con argumentos y cifras su valor, ya que puede ser que lo que
necesita sean argumentos que prueben el valor de la oferta.

Si aún no logro disolver la objeción, trataría de agregar alguna condición, plazos, facilidades o
servicios asociados que le faciliten la vida al cliente antes que bajarle el precio, siempre y
cuando sea algo que me cueste relativamente poco, pero resulten muy valiosos para el cliente.
De este modo, incrementaría la seguridad del comprador y lograría que se sienta seguro en la
realización de su compra.

Como última opción, sería hacer una pequeña rebaja en el precio a cambio de un mayor
volumen de compra o la compra de otro producto. Aunque no es el mejor camino, a veces es
el único.

Y ¿las objeciones planteadas para las condiciones de pago y plazos de entrega?

Cliente: ¡Wao! No sabía que podría hacerse live view remoto con una cámara digital, la verdad
que se ve muy completa y ahora que me estoy aficionando al mundo de la fotografía esta me
vendría de lujo. Solo que para lo profesional que se ve creo que igual se me va un poco de
precio…

Vendedora: El precio de esta cámara incluye un kit completo con mochila y objetivo, el precio
es de 600 euros y de regalo recibirás una tarjeta de memoria de 32 GB. Como puedes ver la
calidad-precio es inmejorable.

Cliente: La verdad que el precio es bastante atractivo y la cámara me ha conquistado. Solo que
no se si pueda pagarla, se sale un poco de mi presupuesto.

Vendedora: No te preocupes, también podemos financiártela hasta 18 meses con un 0% de

interés. Ten en cuenta, que es una cámara que te dará para muchos años y si te apasiona la
fotografía es una inversión a corto plazo que valorarás toda la vida.

Cliente: De eso no cabe duda, me parece una gran idea.

Vendedora: ¿Quieres este mismo modelo en color negro?

Cliente: No, me gustaría saber si tenéis en azul.

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Vendedora: Lamentablemente no disponemos de ese color actualmente, este modelo ha sido

bastante demandado este mes, pero mañana llega un nuevo pedido en el color que deseas.
¿Te parece bien pasar mañana a recogerla?

Cliente: Vaya, mañana tengo varios compromisos y me es imposible venir.

Vendedora: No pasa nada, disponemos de envió a domicilio. Normalmente tiene un coste de

10 euros, pero por los inconvenientes te haremos él envió exprés gratuitamente y lo recibirás
desde tu domicilio dentro de tres días hábiles.

Cliente: ¡Vale, genial!

Vendedora: ¡Perfecto! pasa conmigo a caja y te explico todo lo referente a la financiación y

recogemos los datos necesarios.