PASOS PARA UNA CAPTACION EN EXCLUSIVA

Captar una propiedad en exclusiva puede ser mucho más fácil de lo que puedes imaginarte. Todo
depende de “cómo lo hagas”, de cómo lo expliques, de cómo consigas que tu cliente (el propietario)
entienda perfectamente en qué consiste tu servicio. Tienes que dominar perfectamente tu Propuesta de
Valor y seguir los pasos, cuantas más veces los repitas, mejor te saldrá y firmarás exclusivas de una
manera sencilla. Recuerda que tu objetivo es llegar tener un ratio de conversión 3:1, que significa que
de cada 3 primeras visitas de captación que realices, captarás una propiedad en exclusiva. Aprende los
pasos y sobre todo practica con un compañero/a tu presentación tantas veces como puedas. Practicar
con tus clientes puede salirte muy caro… puedes perderlos..

1.- LLAMADA:
Documentación necesaria:
Guion de llamadas a Carteles de Se Vende
Guion de llamadas Método FORD
Guía del Vendedor

No hay secretos, tienes dos tipos de llamada:

A.- Llamada a tu esfera de Influencia utilizando el método FORD y preguntando (siempre) si
conocen a alguien que necesiten vender o comprar una vivienda (para que te recomienden).
Sigue el guion.
B.- Llamada a Cartel de Se Vende o a anuncio en Portal Inmobiliario. Sigue el guion.

Tu objetivo UNICO es hacer la cita. Pídeles siempre la dirección de email para enviarles antes de tu
primera visita el “La Guía del Vendedor”.

Anota tus resultados cada día en tu tabla de Accountability.

2.- PRIMERA VISITA:

Documentación necesaria:
Tarjetas de Visita
Bolígrafo
Formulario de Captación de Viviendas
20 Pasos

SALUDO
⎕ Se puntual.
⎕ Al abrir la puerta el cliente, sonríe (es gratis) , saluda y entrégale tu tarjeta de visita.
⎕ Llama al cliente por su nombre y háblale de usted si es necesario.
⎕ Pregúntale si ha recibido la Guía del Vendedor y si ha tenido tiempo de leerlo y completar la
información solicitada..
VISITA DE LA CASA
⎕ Visita la propiedad y haz preguntas al propietario del vecindario, de la zona, de porqué compró la
propiedad, de los motivos por los que vende la propiedad, cuando quiere mudarse y si tiene pensado
donde querría vivir, etc…
⎕ Una vez visitada la propiedad y hecho tantas preguntas como puedas, pide al propietario sentarte (en
el salón, en el comedor, en la cocina o en la terraza).
SENTARSE
⎕ Pídele permiso al propietario para hacerle unas preguntas.
⎕ Utiliza el folleto “20 Pasos” y comienza por la página de las preguntas, haz todas las preguntas y
escribe las respuestas. El folleto se lo vas a entregar al propietario.
⎕ Una vez terminada las preguntas, explícale que le entregas los 20 Pasos de cómo preparar su
propiedad para la venta, para que lo lea con detenimiento más tarde.
⎕ Pregúntale si sabía que para vender una casa, de media, es necesario mostrarla a 37 posibles
compradores..
⎕ Explícale en que consiste los “3 factores que Influyen en la Venta de una casa”. Cuando hables del
precio, haz hincapié que le entregarás en dos o tres días un ACM (Análisis Comparativo de Precios).
Cuando expliques los tres factores, sobre todo es importante que el propietario entienda quien es el
responsable de cada uno de los tres factores.
⎕ Termina dándole los consejos para que verifique los gastos que tendrá cuando venda su casa y que
prepare la documentación necesaria para vender la propiedad, para que la tenga a tu disposición
cuando vengas a la segunda visita.
CONCERTAR PROXIMA CITA
⎕ NO te vayas de la casa sin haber cerrado la segunda cita, el día y la hora que a ti te vienen bien.
⎕ MUY IMPORTANTE: Puedes ver como en esta primera visita no has explicado nada, no has explicado
que trabajas en exclusiva, no has explicado que honorarios cobras, no has explicado nada de nada…
solo has preguntado y le has regalado información de valor.. tu objetivo es entender cuál es la
Motivación de venta (¿por qué vende la casa?).

3.- ACM (Análisis Comparativo de Mercado)

Documentación necesaria:
Archivo Excell ACM

⎕ MUY IMPORTANTE: Es necesario que realices el ACM de una manera muy profesional, honesta y que
le dediques máximo entre 15 a 30 minutos en realizarlo. El tiempo que le dediques de más, es tu
valioso tiempo que no estás haciendo actividades productivas (20/80).
⎕ Encuentra “9 testigos” los más parecidos a la propiedad que estás valorando, de más cerca a menos…
con los mismos dormitorios, superficie parecida y entorno similar. Si los testigos que utilizas no
tienen nada que ver con la propiedad que estás valorando, perderás toda tu credibilidad.
⎕ Utiliza las siguientes fuentes para encontrar los testigos:
 Idealista
 Goolzoom
 Google (Trovit + dirección de la propiedad + en venta)
 MLS
 Carteles Se Vende del entorno
 Páginas webs de otras agencias que tengan propiedades en venta en la zona
⎕ Cada testigo que encuentres, haz un pantallazo (Imp Pan) en tu ordenador y pégalo en una hoja
Word.. Tienes que poner dos propiedades por página. En cada pantallazo, es importante que
aparezca la foto de la propiedad, la zona, el precio y la superficie. Si la fuente que utilizas te
proporciona una ficha de propiedad completa mucho mejor. Es importante que no ocultes datos, si
la propiedad la tiene otra agencia o la vende un propietario directo, debes hacer visibles sus datos.
La competencia son ellos y tú estás de parte del propietario..
⎕ Una vez tengas los 9 testigos, en el archivo EXCELL comienza a completar los datos que aparecen en
las HOJAS en mayúsculas.. en la hoja de datos de propiedades, primero tienes que introducir los
datos de la vivienda que estás valorando (que aparece en rojo).
⎕ A continuación, completa los datos de los 9 testigos.
⎕ Los gráficos y precios aparecerán solos.
⎕ En la Portada tienes que cambiar la foto y pon una de la vivienda. Si no la tienes, en goolzoom (vista)
puedes hacer un pantallazo y recórtalo con visita aérea.
⎕ Una vez terminado, pásalo todo a PDF e imprímelo para entregar al propietario.
4.- SEGUNDA VISITA:
En la segunda visita ya has dejado de ser un auténtico desconocido. El propietario tiene curiosidad por
verte otra vez para que le entregues el ACM. Prepáratelo bien.

Documentación necesaria:
ACM
Libro de Marketing
2 copias (al menos) Contrato Exclusiva
Bolígrafo
2 copias (exclusión de personas)
2 copias de Mi Compromiso
2 copias de Exclusión Responsabilidad por documentación
2 copias Documento de Declaración responsable (Efi. Energ.)
2 copias Entrega de Llaves
Nota de la Conserjería Junta Andalucía Protección del Consumidor

SALUDO
⎕ Puntualidad
⎕ Saluda convenientemente
⎕ Rompe el hielo.
PRESENTACION SERVICIOS MARKETING
⎕ Pide sentarte.
⎕ Con el “Libro de Marketing”, explícale al propietario en que consiste tu servicio y cómo puedes
ayudarle. Recuerda que uno de los tres factores es el marketing, que es el único factor que es
responsabilidad 100% del agente. Cuanto más y mejor sea tu Marketing, mejor servicio prestarás a
tus clientes:
⎕ MUY IMPORTANTE: El propietario te contratará por el Marketing que realizas. Tienes que hacer cosas
que el propietario no pueda hacer, pues si él puede hacerlas, tu trabajo no tiene sentido. Cuantas
más y mejores acciones realices, mucho mejor.
⎕ MUY IMORTANTE: es mucha información. Lo más importante es “el cómo” lo explicas, para que el
propietario lo entienda bien, que sienta que es bueno para él y que de esta manera tendrá muchas
más opciones de vender su casa.
⎕ Explícale que todo este trabajo solo lo puedes hacer con muy pocas casas y que vas a gestionar una
cartera muy pequeña de máximo 20 casas… y que mantienes contacto cada semana con tus
propietarios para explicarles constantemente lo que está ocurriendo..
⎕ Una vez terminado de explicar el Marketing, pregúntale al propietario ¿Qué le parece?
⎕ Lo más probable es que te diga que si le gusta…
PRESENTACION DEL ACM
⎕ Continúa con el ACM, explicando primero cuales son los 9 testigos que has encontrado. Es posible que
el propietario reconozca alguno de ellos..
⎕ Continúa volviendo a explicar los 3 factores que influyen en la venta de la casa.
⎕ Explica a continuación la información que proporciona el número de visitas de clientes a la casa y
como le puede afectar.
⎕ Sigue con el resultado de la valoración, explicando los tres precios que aparecen.
⎕ Pregúntale al propietario ¿Cuál es su opinión?
⎕ Lo más probable es que el precio recomendado para vender rápido (en verde) no se ajuste a sus
expectativas. Si tiene interés real en venta, proponle que podéis probar en el precio naranja durante
dos meses y dependiendo del número de visitas de clientes tras el marketing realizado, el
propietario puede tomar decisiones si ajustar el precio o retirar la casa de la venta.
CIERRE
⎕ Entonces tienes que decirle: “..Éste servicio lo puedo hacer con las personas que me contratan, por lo
tanto, para hacerlo por usted necesito que confíe en mí y me permita ser el comercializador de su
propiedad, que como ha visto utilizo la fuerza de ventas de las otras inmobiliarias. Esta confianza que
le pido es que me permita trabajar su casa en exclusiva compartida y mis honorarios son un Poquito
más altos que la mayoría de inmobiliarias, pues cobramos un 2,5% más, normalmente ellos cobran el
5% y nosotros el 7,5 %, ¿le parece bien?.” …… “Sabemos que puede parecer un poco alto, aunque
realmente es una de nuestras mejores estrategias de marketing. Ya le explique que utilizamos la
fuerza de ventas de las otras inmobiliarias y les motivamos a enseñar nuestras propiedades porque
saben que vendiendo las nuestras, reciben un 3,75%, mientras si venden la de otros, solo cobraran el
2,5%. ¿Tiene sentido?
⎕En cuanto a los honorarios, los oficiales son el 7,5 % + IVA. Es importante que el propietario entienda (tienes que
explicarlo muy bien), que al utilizar también como estrategia de marketing la fuerza de ventas de las otras
inmobiliarias, les motivamos a prestar máximo interés en nuestras propiedades ofreciéndoles unos honorarios
mayores, pues con nuestras ventas ellos cobrarán el 3,75 % y con otras inmobiliarias cobrarán el 2,5%.
IMPORTANTE: para poner el precio de venta al público de una manera sencilla si el propietarios te dice que quiere
para él un precio neto de …. Sólo tienes que aumentar el 10% a ese precio… de esta manera, el precio neto para el
propietario + nuestros honorarios (7,5%) + IVA son los correctos. EJEMPLO: precio neto para el propietario 200.000
euros + 10% =220.000 euros… Haz el cálculo ahora, deduciéndole el 7,5 % + IVA.. ¿A ver cuánto te sale?
GUIONES PARA LAS OBJECIONES MÁS COMUNES
1. Venderemos la casa por nuestra cuenta: “Entiendo lo que dice. En este mercado, de todas las casas puestas en
venta, el 60% se venden con agentes. El 50 % de las casas que yo pongo en venta se venden. Déjeme
explicarle lo que hago para obtener estos resultados.”
2.- Otro agente nos cobra menos: “Entiendo que hay alguien que trabaja por menos, pero su agente negociará
por usted. Si ese agente no puede negociar con usted sobre su propio dinero, ¿cómo va a luchar por su dinero
cuando los compradores realicen una oferta?”
3.- ¿Por qué no reduce su comisión?: “Imagine que su jefe se le acerca y le dice que tiene que hacer el mismo
trabajo por menos dinero y que tendrá que esforzarse más. ¿Eso le motivaría? No. Pues ese es el caso de los
agentes con los que colaboro. Voy a tener que trabajar duro por usted. Eso es lo que usted desea, ¿verdad?
Usted quiere obtener el máximo dinero posible, ¿verdad? Los agentes que reducen su comisión también
ofrecerán a los agentes del comprador menos dinero. Usted desea ofrecer a los agentes del comprador el
mayor incentivo posible, ¿no es así?”
4.- No quiero Exclusiva: “Entiendo lo que dice, yo tampoco puedo trabajar con todo el mundo, yo solo puedo
dar servicio de calidad a máximo 20 clientes. Todo el trabajo e inversión que le he explicado solo puedo
hacerlo con las personas que confían en mí y me contratan. ¿Qué le parece si prueba mis servicios y le firmo el
documento “Mi Compromiso” que si no estoy cumpliendo lo que me he comprometido, usted puede cancelar
el contrato?”
5.- Tengo varios clientes que han visitado la casa y quizás alguno la compre: “Entiendo lo que dice, nos ha
pasado en varias ocasiones. Si le parece bien, para evitar que pierda oportunidades de vender su casa,
podemos firmar un documento de “exclusión de esas personas” que pueden comprar la casa, que si alguno de
ellos la compra usted no tiene que pagarnos nada.. ¿Le parece bien así?”
6.- Tengo que pensarlo: “Me ha dicho que quiere estar seguro. Si confiara 100% en mí no comentaría esto. Si
supiera que voy a hacer todo lo posible, firmaría. La verdad es que eso nunca se puede saber a ciencia cierta.
Deme la oportunidad y Firmemos el documento “Mi Compromiso”. Sepa que usted podrá cancelarlo en
cualquier momento si no cumplo con los servicios que me he comprometido.”

FIRMA CONTRATO EXCLUSIVA

⎕ Si te dice “si”, completa dos copias del contrato de exclusiva (completando todos los espacios en
blanco), fírmalo, que firme el cliente las dos copias y que se quede con una copia. Solicita que te
entregue toda la documentación necesaria y el Certificado de Eficiencia Energética. Si le falta algo de
documentación, pasarás al día siguiente para recogerla. Es posible que sea reacio a entregarte la
documentación. Insiste que no es cosa tuya, muéstrale la Nota de la Consejería de la Junta de
Andalucía que obliga a todos las personas y empresas que se dedican a inmobiliaria a facilitar esa
documentación a los compradores, por la Normativa de Protección del Consumidor. Sin la
documentación completa no podrás dar de alta la propiedad en el sistema y no podrás hacer
publicidad. Está perjudicando al propietario y perdiendo el tiempo..
⎕ MUY IMPORTANTE: El contrato tiene que estar firmado por TODOS los titulares, los que aparecen en la Nota Simple
Informativa. Si es un Divorcio tienen que firmar ambos ex cónyuges… si es una Herencia, tienen que firmar todos los
Herederos y si es una sociedad, tiene que firmar el(los) apoderado(s)…. En todos los casos tienen que aportarte
ESCRITURAS que confirmen su capacidad total de venta y tienes la autorización plena para comercializar la vivienda.
⎕ Si te dice que NO, es posible que aún no esté preparado y necesita un poco más de tiempo para
procesar toda la información. Acéptalo como parte de tu trabajo y de manera muy profesional dale
las gracias por su tiempo al propietario. Infórmale que le quieres ayudar y que si hay información
que consideres interesante para él, se la enviarás por email (datos de mercado, recomendaciones,
etc). MUY IMPORTANTE: haz un seguimiento efectivo de este cliente, enviándole información de
valor 1 ó 2 veces al mes, y hazle una llamada de teléfono cada dos meses… verás como con el
tiempo, te dará la oportunidad…

Buena Suerte..!! (Crea las Circunstancias Para Que Las Cosas Ocurran..!!)