Esta obra está bajo una Licencia Creative Commons

Atribución-NoComercial-CompartirIgual 4.0
Internacional.

El cierre de la Venta

Sector: Comercio
Módulo Ocupacional: Ventas de Mostrador
Módulo lnstrucclonal: La Ejecución de la Venta
Código: 61911

"Impreso con tarifa postal reducida No. 196 de ADPOSTAL''

Servicio Nacional de Aprendizaje

SENA.
Subdirección Técnico-Pedagógica.
Subdirección Política Social.
Regional Bogotá. Bogotá, Mayo de 1983
Serv icio Nec:i onal de Aprend izaje
SENA.
EL CIERRE DE LA VENTA
Grupo de T rabajo:
Instructor: Guillermo Lozeno . Reg. Bogotá
Profesionales: Saúl Aculla
Ligia Urblne de G6mez.
Bogotlt, SENA, 1983
36 P~lnas. 24x 17 Clms.
O legramec:l6n :
MONTO Y A & ARAUJO L TOA.
(Gráficas Faper)
Bogot6, D. E .

Derechos Reservados a favor de

SERVICIO NACIONAL DE APRENDIZAJE · SENA.
Bogotá, Colombia, 1983
Ventas 00 Mostrador

Módulo lnstruccional No. 2

EJECUCION DE LA VENTA

Unidad lnstruccional No.9

EL CIERRE

3
Las actividades hasta ahora desarrolladas tienen una sola FINALI -
DAD:

CERRAR LA VENTA

Se dice y es cierto, que nadie puede llevar el título de vendedor,

mientras no sea capaz de realizar una venta es decir: CERRARLA.

e·t propósito de esta unidad es ayudarlo a culminar exitosamente su

tarea utilizando los procedimientos y técnicas apropiadas.

Analizaremos con usted, tres grandes pasos del proceso.

LA OFERTA
LA DEMOSTRACION
EL CIERRE DE LA VENTA.

Cuando terminemos de hacer ese análisis usted estará en capacidad de

CERRAR sus ventas, aplicando las técnicas de CIERRE aqu i incluidas.

El éxito en su ejecución estará determinado por su acierto en el mo-

mento del CIERRE y por la satisfacción de sus clientes.

N.B. La verificación del logro de este objetivo requiere la visita de su

instructor.

BUENA SUERTE!

4
 Contenido

EL CIERRE DE LA VENTA
Pág.

LA OFERTA .. .... . . .. . . . .. . . ..... . ... .. . . . .. . .. . 7

LA DEMOSTRACION ..... .. ................... . . . 8
EL CIERRE . . .. . . . . . .. . .. . . .... .. ..... . ... . .... . 13
- Técnica Presuntiva .... .... .. . . .... . .. . .... . . .. . . . 14
- Técnica de la eventualidad amenazante .............. . 14
- Técnica de la Acción Física .................. . .. .. . 15
- Técnica de las Preguntas Secundarias. . ....... . .. . . .. . 15
- Técnica narrativa . . . .... . .. .. ...... . .... . .. . . ... . 15
CALCULO Y COBRO DEL IMPORTE DE LA VENTA . .. . . 17
COBRO DEL IMPORTE DE LA VENTA ......... . . . .. . 22
FORMAS DE PAGO DEL IMPORTE DE LA MERCANCIA
VENDIDA ..... . .... .... .. . . ... ............. . .. . . 22
INSTRUMENTOS PARA PAGO DE CONTADO . .. . . .. . . 23
- El dinero ................................... .. . 23
- Los cheques ............................... . .. . . 2:t
- Las tarjetas de crédito . . . .... . . . . . ............... . 25
- El cheque viajero ..... .. . . .. . . . .............. . .. . 26
- La libranza ......... . .. .. ...... . ... . .......... . 26
E LABORACION DE NOTAS DE VENTA O FACTURAS .. . 26
REGISTRO DE LAS VENTAS ...... . .. . . . .. . .. . . . . . . 29
RECAPITULACION 30
AUTOEVALUACION FINAL .............. . . . .. . . .. . 32
TRABAJO FINAL . . .•................ . ..... . .. .. . 34
BIBLIOGRAFIA .......•................... .. .. . .. 36

5
Cuando se ha detectado la necesidad de compra, se abre el camino
fáci l para vender. Un paso decisivo es el de:

LA OFERTA

Consiste en la p resentación de un artículo como solución a los pro-

blemas del cliente.

Su objetivo es despertar su interés.

Ejemplo :
-Caso.
Cliente: Necesito una camisa.
Vendedor: Desea a lgún modelo especial?

Cliente: S(, como para una ceremonia.

Vendedor: Muy bien, la camisa para ceremonia debe' reunir ...
La camisa apropiada es la A porque reúne ...
En este caso el cliente es consciente de su problema (necesita una ca-
misa para ceremonial y usted ofrece la camisa A. como la ideal para
la ceremonia (la camisa A. es la ideal porque reúne las condiciones
buscadas por el cliente) . Pero ...

7
Al hacer la oferta , tenga en cuenta:

a. Ser claro, es decir que el cliente pueda determinar fácilmente lo

que se le está ofreciendo.
Si le ofrecemos comodidad, que entienda por qué. Si le ofrece-
mos ahorro, que entienda, qué forma de ahorro se le ofrece.

b. Ser delicado, porque si la oferta sign ifica imposición sobre el

cliente, a nadie le agrada ser dominado.

Ejemplo:
Este es el artícu lo que le sirve. Le sugiero éste. Para usted, es el
mejor.

c. Hacer la oferta en función de beneficios.

No ofrezca zapatos, sino comodidad para caminar. No ofrezca
vestidos sino buena presentación y atractivo personal.

Aqu (, recuerde lo dicho en la unidad anterior acerca del conocimien-

to del producto . La Oferta y la Demostración, fase que entramos a
tratar, se sostienen sobre el buen manejo que usted haga de sus pro·
duetos.

LA OEMOSTRACION

8
Su p roblema básico como vendedor radica en que el comprador no
considera completamente cierto lo que se le dice . Para él, usted es la
parte más interesada en el negocio.

Ante esa situación usted está obligado a demostrar con hechos, testi ·
monios, argumentos, etc., que todo lo que manifiesta del producto es
completamente cierto.

DEMOSTRAR ES COMPROBAR CON HECHOS REALES LAS CUA·

LIDADES DEL ARTICULO.

Cuando va a hacer la demostración, recuerde :

- Una demostración sencilla resulta más efectiva que diez mil pala·
bras.
- Un minuto de demostración vende más que una semana de pala·
brería.
Por eso:
No describa el producto. PRESENTE LO inmediatamente y DES·
TAQUE sus caracterfsticas.
Si es posible, entre más sentidos participen en la demostración más
fácil lo comprenderá el cliente.
- Dramatice y dé espectacu laridad a la demostración sin llegar a la
exageración.
- Destaque los beneficios con palabras.
- Presente hechos que corroboren las bondades del producto.
Le aconsejamos:
a. Planée su demostración .
b. Permítale al cliente tomar parte.
c. Presente una descripción clara, dramatrcela sin exagerar.
d. Haga girar la demostración al rededor de los beneficios para el cliente.
e. Ensei'le ante todo las características más obvias del producto.
f. Trate al artfculo con delicadeza.
g. Sea ordenado y breve.
h. Haga que el cliente se sienta dueño del artículo, emplée la palabra
"SU".

9
No permita que estos consejos y consideraciones le pasen por alto.

Escríbalos con sus propias palabras en esta página dejada para tai fin.

10
 RECOMENDACIONES PARA HACER UNA OEMOSTRACION

Recuerde ahora:

Las etapas de la Venta en la mente de su comprador:

1. LA CONVICCION :

Es la etapa decisiva. Si no consigue convencer a su cliente, será impo- .

sible cerrar la venta.

CONVENCER ES PERSUADIR A SU CLIENTE SOBRE LOS BENE-

FICIOS QUE TIENE EL PRODUCTO QUE SE LE OFRECE.

En la oferta le decimos al cliente que nuestro producto le será de

gran utilidad. A lo mejor él piense que lo dicho por el vendedor es
falso, o quizá acepte que el producto tiene ciertas caractedsticas pero
duda que puedan servirle en su caso particular.

11
Ejemplo :
Vendedor: Con nuestra cera 1íquida Z brillará mejor sus pisos
porque tiene estos ingredientes...
Cliente: T odos dicen lo mismo.

Vendedor : Observe (se hace la demostración).

Cliente: Bueno, si tiene los ingredientes, pero para los p isos
de mi casa no sirven porque son de caucho.

Vendedor : Con nuestra cera 1íqu ida Z bri liará mejor sus pisos
porque tienen estos...

Vendedor : Precisamente por tener el ingrediente S hace que le

sirva especialmente para pisos de caucho ; mi re có·
mo quedan estas baldosas de caucho, después que
se les aplica la cera.
Cliente : Ya veo que sí sirve para pisos de caucho.

Con este ejemplo demostramos que para CONVENCEF- al cliente es

indispensable hacerle saber :
a. Qué es lo que se le vende.
b. Para qué le sirve lo que se le vende . (Utilidades).

La segunda f ase es:

2. EL DESEO.

12
Una vez que el cliente esté CONVENCIDO de los beneficios que ob-
tendrá del producto hágale SENTIR El DESEO DE COMPRA

EL DESEO ES EL ANHELO DE POSEER EL ARTICULO.

Utilice para ello imágenes verbales para que el producto sea atrayente
a los ojos del cliente.

Las personas no compran los productos sólo porque son buenos, sino
también porque los desean o se enamoran de ellos.

- Recuerde que la gente compra ilusiones. Cuando una mujer com-

pra un sombrero o un abrigo, no busca adquirir cierta cantidad de
fieltro modelado o unas _yardas de visón . l o que compra es la ima-
gen mental de sí misma de verse más atractiva luciendo estas pren-
das.

- Evoque el deseo en la mente del cliente con f rases que lo convier-

tan en protagonista de su historia . D ígale, "Cuando su esposa de-
senvuelva este jarrón, lo contemplará con una sonrisa radiante y
dirá :

" Querido ... es precioso ".

El CIERRE
Hasta ahora todo ha ido bien. Ha conseguido captar la atención del
cliente, desper tar su interés, lo convenció de que el producto t iene
realmente las cualidades que le reportarán los beneficios esperados y
por ú lt imo le hizo desear la mercancía. Qué hacer a continuación?
CE ARAR LA VENTA

13
Es necesario que el vendedor sea quien tome la inic iativa para que su
cliente cierre la venta.

EL CIERRE DE LA VENTA ES LA ACEPTACION TOTAL DEL PRO-

DUCTO POR PARTE DEL CLIENTE.

Aquí concluye la venta. Esta etapa determina su buen éxito durante

todo el proceso. Todo vendedor debe intentar la mayor cantidad po-
sible de cierres en el transcurso de la venta y no limitarse sólo a la ex-
plicación de todas las partes de lo que está vendiendo.

En el desarrollo de la venta hay muchos momentos propicios para el

cierre, pues el cliente se muestra deseoso de comprar sin necesidad de
más explicaciones. Esté atento a ellos y no los desperdicie. Estos mo-
mentos pueden ser cuando pregunta: llo venden instalado? lOan
descuentos? l Está inclu ido en el precio? Basta contestar la pregunta
y el cierre de la venta está hecho.

Si a l fin alizar la demostración total del ' producto no se ha llegado al

cierre, usted debe buscar la manera de conseguirlo. Existen muchas
técnicas para el cierre de la venta. Cada vendedor las posee como pro-
ducto de la experiencia profesional y otras veces de la causalidad.
Sin embargo ofrecemos algunas :

1. Técnica presuntiva:

Esta técnica consiste en que usted c ierra la venta, actuando como

si el cliente hubiése dado su conformidad para la compra.

Ejemplo:
Cliente : lHay color verde?
Vendedor: También tenemos en color verde (se lo enseña y sin
que el cliente diga nada) puede cancelar $ 600.oo
en la caja y en la sección de entregas puede recla-
mar el artículo.

2. Técnica de la eventualidad amenazante.

Consiste e n presentar la situación de tal manera que si e l cliente se

14
resiste a comprar o desea postergar la compra, se forme la idea de ·su-
frir una pérdida o perjuicio irremediable.

Ejemplo:
Cliente: Bueno lo pensaré, si me resuelvo vengo después.
Vendedor : Bien, pero antes observe que estos precios se man-
tendrán hasta mañana, de all f en adelante subirán
un 40%; mire la nueva lista de precios.

3. Técnica de la acción física:

Consiste en ejercer cierta presión para que el cliente se decida a

comprar. Por ejemplo: Ir llenando la factura tan pronto el cliente va
solicitando los artículos.

4 . Técnica de las preguntas secundarias:

Es colocar al cliente en situación de decidirse por algo relacionado

con el producto o servicio y no por el producto o servicio en sí. Así
al cliente se le facilita tomar la decisión.

Ejemplo:
Cliente: Realmente no estoy seguro si lo deba comprar
ahora.
Vendedor: Bueno, está en su derecho. ¿Prefiere que se lo en -
víe a su oficina?

Cliente: No, lo llevaré yo mismo.

Cliente: Me gustaría comprarlo... no sé.

Vendedor: Perdone. Va a cancelar con tarjeta de crédito.

Cliente: No, con cheque.

Vendedor: Con el mayor gusto, gírelo a nombre de N. N.

5. Técnica narrativa :

Se le relata al cliente una historia donde el protagonista principal

sea una persona conocida e influyente (artista, deportista, poi ítico,
etc.) y e n donde esté util izando el producto.

15
Ejemplos:
Clientes: Está muy elegante, pero no estoy seguro si a mí me
quedará bien.
Vendedor: Precisamente, ayer vi en la T . V. al actor J. J. lle
gusta como actúa? y estaba luciendo una corbata
parecida a ésta. Se le veía muy bien , y usted es del
mismo tipo ...

Cliente: Estos aretes son demasiado grandes.

Vendedor: Pero le quedan hermosos, como los que lucía Sofía
Loren en la película (x), claro que usted los hace
ver más 1indos.

Todo esto es de gran utilidad para un buen desempeño. Antes de con-

tinuar, revise su aprendizaje . Para mejor ayuda, responda el siguiente
cuestionario.

16
1. Complete las siguientes frases:

a. Nadie puede llevar con orgullo el título de vendedor, mientras no

sea capaz de real izar - -- - -- - - - -- - -- -- -

b . La es la presentación del - - -- - -
como solución a los problemas del - - - - - - - - - - - -

c. CONVENCER, es - - - -- - - - - - al cliente sobre los

_ _ __ __ _ que tiene el - - - - - - - - - - que se le
ofrece.

2. Determine si es falso o verdadero F V

a. La demostración es la comprobación con hechos reales de lo que

se ha dicho del producto

b. El cierre de la venta es la aceptación total del producto por parte

del cliente.

c. La técnica presuntiva consiste en presentar una historia o anécdo·

ta con un protagonista conocido e influyente.

Confronte las respuestas con las que aparecen en la pág. 21

Revisadas y reforzadas sus respuestas continúe estudiando.

Se ha vendido el producto. Proceda a hacer

· EL CALCULO Y COBRO DEL IMPORTE DE LA VENTA

- La actividad de vender reporta su real beneficio económico cuando

el precio del producto o servicio ha sido pagado por el comprador.

17
- Entonces podemos decir: La venta como actividad comercial con-
cluye con el pago que efectúa el comprador de las mercancías y la
entrega de éstas a su nuevo propietario.

- Por consiguiente usted amigo vendedor debe poseer:

* Habilidad y destreza para asesorar a sus clientes en la selección
del producto apropiado.
* Técnicas para el cobro y registro de los importes de sus ventas.

COMO CALCULA R EL IMPORTE DE LA VENTA?

- Hay un conjunto de operaciones que usted debe realizar para de-

terminar la cantidad de dinero que el comprador debe pagar para
adquirir las mercancías.
Para su ejecución usted debe conocer :

1 Para identificar y discriminar

LA MONEDA NACIONAL .., billetes y monedas de diferentes
denominaciones.

Para identificar,
Discriminar,
Relacionar y aplicar las diferentes
LAS CUATRO OPERACIONES, medidas de:
- Longitud .
FUNDAMENTALES
- Superficie.
-Volumen .
-Peso.
_ - Capacidad.

,- Para solucionar problemas apli-

REGLAS DE TRES E cando la regla correspondiente.
INTERES

EL CALCULO DEL IMPORTE LO PODRA HACER :

Mentalmente.
Utilizando papel y lápiz.

18
 Con calculadora.
Con registradora.

Y deberá tener en cuenta según el caso:

Precio del artículo.

Cantidades.
Descuento.
Impuesto.
Intereses, etc.

• Los descuentos y rebajas siempre se deducen del importe de la venta ;

los impuestos e intereses siempre se adicionan .

Resumiendo :

EL IMPORTE NETO DE LA VENTA ES IGUAL AL IMPORTE TO·

TAL, MENOS DESCUENTOS Y REBAJAS; MAS IMPUESTOS, INTE·
RESES Y OTROS GASTOS.

Ejemp lo :
Se han vendido 100 mts. de paño a razón de $ 1.500.oo cada metro.
La poi ítica de ventas de la Empresa estipula que si el pago de la com-
pra se hace al contado, se le otorgará al comprador un descuento del
10%, además, opera en la Compañía una escala de precio, por volumen
de compra que nos indica que para 100 mts. de paño se aplicará un
descuento adicional del 3 %. El paño de acuerdo con la legislación vi-
gente paga un impoventa del 6 %.

SOLUCION :

- 100 mts. de paño a $ 1.500 cada metro.

100 X 1.500 = $ 150.000.00
Descuento del 10%por pago de contado.
150.000- 10%(15.000) = 135.000
Descuento adicional del 3% por escala.
135.000 - 3 % (4.050) = 130.950.
Más impoventa 6 %
t
130.950 6 % (7.857) = Neto a pagar$ 138.807 .

Ejercítese en este tipo de operaciones. Realice el siguiente ejercicio:

19
 Ejercicio No2
Señale con una X según las siguientes afirmaciones sean falsas o ver-
daderas.

1. Los descuentos y rebajas siempre se deducen del importe total de

la venta.
F. _ __ V. - - - -
2 . Los impuestos e intereses siempre se deducen del importe total de
la venta. V . _ __
F. _ __
.J El importe neto de la venta es igual al importe total, menos des-
cuentos y rebajas, más impuestos. intereses y otros.
F. V. _____
4. En el siguiente espacio, escriba usted lo que se entiende por cálcu-
lo del importe de la venta .

5. Señale con una C correcto o con una 1 incorrecto los siguientes

cálculos del importe de venta . Si es incorrecto coloque el verdade-
ro.
a. Se ha vendido:
Drogas variadas por la suma de $600.oo, concediéndose un des-
cuento del 20%.

El importe neto de esta venta es$ 450.oo

b . Se ha vendido :
- 1/ 2 docena de lápices a $ 120.oo la docena.
- 3 docenas de tarjetas de navidad a $ 320.oo docena.
- 1/4 de docena de cuadernos a$ 400.oo docena .
- Se concede un descuento del 10%.
El importe de esta venta es$ 998.oo

Confronte sus respuestoS con lcJs de ra pagina StqLJtCn le

20
 RESPUESTAS AL EJERCIC IO No. 1

1.
a. Una venta.

b. Oferta-Producto-CI iente.

c. Persuadir-Beneficios-Producto.

2.
• a. -V-

b. -V-

c. -F-

RESPUESTAS AL EJERCICIO No. 2

1. - V-

2. -F-

3. -V-

4. Remitirse a la página 18 de la unidad.

5. 1 - V = 480.

b. (1) V 1.494.oo

21
 COBRO DEL IMPORTE DE LA VENTA

Es el paso que sigue al cálculo del importe de la venta. Es esencial-

mente la manifestación que el vendedor hace al comprador, para
requerirle el pago de la mercancía que se le entrega.

•.

FORMAS DE PAGO DEL IMPORTE DE LA MERCANCIA

VENDIDA

a. AL COi'.JT oo · Es cuando el vendedor percibe este importe in -

mediatamente antes de entregar la mercancía o simultáneamente.
En estos casos la casa comercial o el negocio, puede estimular esta
formad~ pago, con descuentos, rebajas u obsequ ios.

. A CAE DI - O Cuando el negocio o casa comercial, consiente en

entregar la mercancra al comprador y éste a su vez. se compromete
a efectuar el pago respectivo después de transcurrir un t iempo cla-
ramente especificado.

22
 c. MODALI DAD DE ABONOS ANT ICIPADOS: Algunas empresas,
utilizan esta modalidad que consiste en que el comprador se com-
promete y la casa comercial acepta, en que el primero pague un
artículo mediante abonos anticipados hasta completar el importe
total dentro de un plazo determinado. Pagado el total del importe
en el plazo previsto, la casa comercial hace entrega del artículo al
comprador.

INSTRUMENTOS PARA PAGO DE CONTADO :

Los instrumentos que se utilizan para pago de contado son :

- El dinero
- Los cheques
- Las tarjetas de crédito
- E1cheque viajero
- La libranza

EL DINERO:

Es el instrumento más usual en las transacciones comerciales. Si us-

ted recibe dinero debe poner el máximo de atención en los billetes;
si por alguna circunstancia recibe algún billete o moneda falsos, no
debe intentar entregárselos a otra persona.

LOS CHEQUES :

:/)aHA?c/¿lz~
OIEOV~

No 321749
Suc. del Barrio 010
_______ t9 - ~=======-1

------------------------------------------~~~~

MIL

CVQ4TA No

23
 Los cheques son instrumentos que se utilizan cada día en mayor
número de transacciones comerciales; los bancos que los emiten se
han multiplicado en el país y así mismo, se ha aumentado el nú-
mero de compradores que desean hacer sus transacciones con ch<J-
quPS.
En vista de esto usted debe conocer:
- En el cheque debe figurar el número de orden y la plaza en que
se gira.
- Debe contener en forma clara la designación de la persona a cu-
yo favor se extiende el cheque.
- Debe figurar como parte esencial la firma del girador o de la per-
sona que suscriba por él. Además sellos y protectores de cheques
si los hay.
- El cheque no puede ser girado sino a la vista, esto quiere decir
que es pagadero a su presentación en el respectivo banco.

Las causas que anulan la validez de un cheque son las siguientes:

- La cantidad en cifras no concuerda con la cantidad en letras.
- El cheque no corresponde al girador.
- El cheque tiene borrones, raspaduras, enmiendas o interlineados.
- La firma del girador no corresponde con la registrada en el banco.
- El saldo a favor del girador en el banco es inferior al valor del
cheque .
- El endoso es deficiente.
El Código de Comercio Colombiano , tiene disposiciones de la mayor
importancia con respecto a los cheques y deben tenerse en cuenta
en sus transacciones de Venta :
- El cheque debe presentarse para su pago, a más tardar, dentro
de los quince (15) días a partir de su fecha, si fuere pagadero
en la misma ciudad de su expedición.
- El cheque debe presentarse para su pago a más tardar un mes a
partir de su fecha, si fuere pagadero en ciudad diferente a la de
su expedición , pero dentro del país.

CUANDO UN CHEQUE ES PRESENTADO AL BANCO PARA SU

PAGO. FUERA DE ESTOS PLAZOS, EL BANCO LO DEVUELVE
PARA OUE EL Gl RADOR LO RE CON Fl AME.

24
Cheque cruzado es aquel que lleva en su anverso dos rayas paralelas
que indican que no es pagadero por ventanilla, sino que es necesario
consignarlo.

LAS TARJETAS DE CREDITO;

"ENCE FIN 0 ( • ttAY /85

La tarjeta de crédito es un instrumento de pago cuyo uso se ha exten-

dido por todo el mundo. Una empresa se encarga de emitirla y colo-
carla entre los compradores a los cuales denomina TARJETAHA-
BIENTE. Ellos la presentan para pagar sus compras a las casas co-
merciales. Estas, luego, cobran los importes correspondientes a la
empresa emitidora de la tarjeta, la cual, paga los importes al contado.
La empresa emitidora de la tarjeta, postertormente cobra los impor-
tes a los tarjetahabientes. Por ello, se denominan tarjetas de crédito,
pues la casa emisora es la que otorga el crédito al tarJetahabiente

Veamos algunos aspectos de importancia, referentes a la tarjeta de

crédito, que se deben tener en cuenta:
- Constatar si la tarjeta que presenta el comprador es aceptada
por la casa comercial.
- Verificar discretamente si la tarjeta aparece en la lista que la em-
presa emisora publica periódicamente, relacionando las tarje-
tas canceladas.
- Verificar la fecha de vencimiento de la tarjeta para comprobar si
está vigente .

25
 - Solicitar en forma comedida que el tarjetahabiente se identifi-
que plenamente.

EL CHEQUE VIAJERO :

Cheque viajero es aquel se se emite por sumas ya definidas y es paga-

dero por las sucursales o agencias del banco que lo expida. Estos
cheques pueden ser girados en moneda nacional o extranjera. En este
último caso son pagados en el exterior por bancos o compañías esti-
puladas en el cheque. Generalmente estos c heques son aceptados en
hoteles y almacenes que a su vez los presentan ante el banco girado
para que los pague; tiene como característica especial que la
firma del viajero debe aparecer dos veces en el cheque: una puesta
ante los funcionarios del banco que lo expide y la otra puesta ante
la entidad o persona que lo recibe y lo hace efectivo.

LA LIBRANZA;

La 1ibranza es un compromiso que adquiere una persona con una entidad

de crédito, con el objeto de garantizarle el pago de una cantidad de
dinero otorgada en calidad de préstamo. Las personas hacen uso de
estos préstamos con el fin de pagar sus compras al contado a las casas
comerciales.

Las entidades que generalmente hacen préstamos de este tipo son las
Cooperativas a sus asociados.

Ejemplo:
Pedro Jiménez, socio de la Cooperativa "El Norte ", desea adquirir
tres vestidos en el almacén "El Globo" los cuales tienen un valor
total de$ 8.000.oo; el señor Jiménez no dispone del dinero para efec-
tuar la compra ; entonces hace una libranza en favor de la Cooperati-
va, para garantizar el préstamo que ésta le hace por la suma de
$ 8 .000.oo, cantidad con la cual paga de contado los tres vestidos en
el almacén "El Globo".

ELABORACION DE NOTAS DE VENTA O FACTURAS

En la casi totalidad de los negocios o casas comerciales, los vendedo-

26
 res elaboran notas de venta o facturas. Para esto existen formas espe-
ciales que por lo general contienen los siguientes detalles de la tran-
sacción :

- Razón social del negocio o casa comercial.

- Dirección y teléfono.
- Número del documento.
- Lugar y fecha.
- Nombre y dirección del comprador.
- Modalidad de pago: Contado o crédito.
.. - Cantidad del artfculo .
- Descripción del artículo.
- Importe unitario.
- Descuentos o rebajas; intereses.
- Importe total.
- Nombre del vendedor.

En la mayorfa de los casos la nota de venta o factura hace las veces

de constancia de recibo de dinero de parte del comprador y por eso,
se le entrega un ejemplar.

En otros casos, como los referentes a cuotas iniciales o abonos al im·

porte total de la venta, se acostumbra a extender un recibo.

Para el caso de tarjetas de crédito, se utilizan vales especiales, los cua-

les se hacen firmar por los tarjetahabientes, quienes reciben una co-
pia para constancia y control.

Un archivo ordenado de notas de venta , facturas y vales, constituye

el mejor registro de la actividad comercial de un negocio. Este archi-
vo también es un resumen diciente de la efectividad del vendedor y
por este motivo, debe ser revisado y consultado periódicamente por
éste.

Este es un modelo de Factura que posiblemente usted utilizará.

Cada almacén tiene su talonario de facturas. Identifique los detalles
de este recibo :

27
 ALMACEN ACUARIUS

Bogotá, Av. 45 No. 40·20 Teléfono: 322200

No. 00410

Lugar y fecha.
Contado.
Crédito.

Comprador

Dirección

Descripción Importe Importe

Cantidad. Referencia.
del artículo Unitario Total

Total :
Pagado:
Firma del Comprador Saldo:

Financiación:
Nuevo
Saldo :
Cuotas mensuales de $ - - - - - A partjr del

Nombre del Vendedor. •

28
 REGISTRO DE LAS VENTAS

Ya hemos visto que el conjunto de notas de venta, facturas y vales

debidamente archivados, constituye el mejor registro de ventas tan -
to para el negocio como para el mismo vendedor de mostrador.

A falta de formularios impresos, otros negocios utilizan cuadernos o

facturas para anotar o registrar sus ventas. El vendedor de mostrador
debe, por obvias razones, llevar un registro personal de sus ventas.
Veamos a continuación un modelo de este registro personal.

NO MBR E DEL VE NDEDOR

N O MBR E DE L
F E CHA NO MBR E O E LCOMPRAOOR CAN T IDA D IMPO RTE
A RTI CULO

29 ·
 Recapitulación
Estrictamente hablando, la venta se realiza cerrándola!
En nuestra profesión existen personas muy simpáticas, conversadoras,
de buena presencia, activas y todos posiblemente creen ser grandes
vendedores.

Pero en el mundo de los negocios, la realidad sentencia que sólo po-

drá llamarse VENDEDOR, a quien cierre ventas.

Esta acción definitiva y evaluativa debe ejecutarse aplicando la expe-

riencia y el concurso de las técnicas apropiadas. Una falla, una omi-
sión pueden convertirlo a usted en un "Asesino de las Ventas".

Su habilidad para cerrar ventas debe complementarse con el conoci-

miento y aplicación de las matemáticas comerciales, instrumentos
negociables y documentos utilizados en esta actividad.

Recuerde que este resumen puede ampliarlo. Utilice la página que le

dejamos para sus notas.

30
31
Antes de solicitar la visita de su instructor realice esta:

AUTOEVALUACION FINAL

Es una forma de verificar qué ha aprendido y cuáles son sus dudas.

A continuación encontrará tres palabras y tres conceptos. Una con

flechas la palabra y el concepto que se correspondan;

A) CIERRE D) .Comprobación con hechos rea-

les de las cualidades del artícu-
lo.

B)OFERTA E) Aceptación total del producto

por parte del cliente.

C) DEMOSTRACION F) Presentación del producto co-

mo solución a los problemas
del cliente.

Coloque en los espacios en blanco las palabras que usted cree de·
ban estar inclu fúas allí, tómelas de la lista que damos al final ;

- La convicción la podemos definir como la técnica de _ _ _ __

al cliente sobre los beneficios que el producto le ofrece.

- El deseo es el anhelo de - -- -- - -- - - - el artículo .

- Todo vendedor debe intentar la mayor - -- -- - - - - -

posible de en el transcurso de la venta.
- a) Cantidad
b) Persuadir
e) Poseer
d) Cierres
Diga si las sigu ientes frases son falsas o verdaderas señalando con
una (x) el espacio correspondiente:
a) La técnica de cierre más efectiva es la de la "acción física"
F. V.

32
 b) La técnica que emplea preguntas secundarias es la narrativa.
F. V.

e) La técnica "Acción Ffsica" consiste en cerrar la venta como si el

cliente hubiese dado su conformidad para la compra.
F. V.

4 Identifique a qué se refieren las explicaciones que damos a conti·

nuación, y coloque frente a cada una la tetra correspondiente se~
gún la lista dada al final.
- "Es cuando el vendedor percibe el importe inmediatamente an-
tes de entregar la mercanc(a o simultáneamente con la entrega".
- "Cuando se consiente en entregar la mercanc ía al comprador y
éste a su vez, se compromete a efectuar el pago respectivo des·
pués de transcurrido un tiempo claramente especificado.
- " El comprador se compromete y la casa comercial acepta, a
pagar un artículo mediante abono anticipado , hasta completar
el importe total en un plazo determinado".
a) Venta a crédito,
b) Modalidad de abono.
e) Venta al contado.

r- Enumere tos instrumentos que se utilizan para pago de la mercan-

cía al contado.
a) ________________________
b) ___________________
c> ------------------
dl -----------------
e> -----------------
e Enumere cinco causas que anulan la validez de un cheque;
a) _______________________________
b) _________________________

cl-----------------------------
d) _________________________

e> ----------------------------

33
7. Anote cuatro aspectos importantes que el vendedor debe observar
respecto de las tarjetas de créJito:
a) _____________________________
b) _________________________
e) _____________________________
d) _________________________

TRABAJO FINAL

Ya terminó el estudio de su unidad.

Aplique sus conocimientos en su tarea diaria como vendedor.

Evalúe sobre el logro del objetivo propuesto al comienzo de la unidad.

SI YA HA ALCANZADO LA CONDUCTA DESEADA, PREPARE

UNA ENTREVISTA Y SOLICITE LA VISITA DE SU INSTRUCTOR·
TUTOR PARA DEMOSTRAR ANTE EL SUS LOGROS.

B NA SU R

Hecha la demostración solicite la siguiente unidad: EMPAQUE DE

MERCANCIA.

34
 RESPUESTAS AUTOEVALU,ACION FINAL

1. A. _ _ _ __ _ E
B. F.
C. D.

2. - Persuadir
- Poseer
- Cantidad-cierres

3. a) _ _ F. c) _ _ F.
b) F.

4. __ c.
_ _ A.
___ B.

5. - Ver pág. 23
6 . - Ver pág. 24
7. - Ver pág. 25

Hecha la confrontación prepare la entrevista.

35
 Bibrografaa

CALIMERI, Michele. Organización del Almacén. Editonal Htspano Europea,

Barcelona. 1970

BUTAZZI R. y Ubaldini. Manual del Vendedor Moderno. Ediciones OeuslO. Bil-

bao, 1967.

BISCAYART M. y Rtdeau. Compendio de Ventas. Edttorial Paraninfo, Madrid,

1970.

GR ISALES, Jairo · SENA. Programa de Ventas · Vendedor de Almacén.

MORALES, Pedro. M arketing, Comercio y Ventas. Oiriventas 1974 · 1975 ·

1976 Rev istas.

Dirección Ejecutiva- Legislación Económica 1975- 1976

WHITING H . Perey . L as cinco grandes reglas de la Venta. Serie Oorr Editorial

Me. Graw·Hill, México, 1971

ERNEST, John. T écnicas básicas de Ventas. Serie Oorr Editorial Me.· Graw·Hi ll,
M éXICO, 1971

LEGISLACION ECONOM ICA. Vendiendo al dotal. Legtslación Económica Ltda.

1969.

36