TRADE MARKETING

Raul Suarez Bazalar

 UNIVERSIDAD NACIONAL DEL CALLAO
TEMA

Nuevas tendencias de la distribución

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Los logros de esta sesión
El estudiante será capaz de entender los siguientes aspectos:

- La importancia de las nuevas tendencias de la distribución en la estrategia comercial.

UTILIDAD DEL TEMA

El estudiante será capaz de entender los siguientes aspectos:

La aplicación de la tendencias modernas de la distribución.

¿QUÉ NOS MOTIVA A APRENDER?
CONOCIMIENTOS PREVIOS
Plataformas digitales

Optimización de procesos
 DESARROLLO DE LA CLASE
1. Digitalización:
Hay que hablar de la omnicanalidad y su impacto, tanto en el comercio mayorista como minorista la pandemia
ha provocado una adopción de los usuarios hacia los canales digitales, que conlleva un crecimiento exponencial
en el uso de las plataformas digitales.

Esta tendencia que se ha ido estableciendo de manera progresiva durante los últimos años se ha acelerado, y
compañías del sector están desarrollando sus propios canales de venta digitales e incorporando su producto a
marketplaces sectorizados, aprovechándose de las bondades que el canal digital permite, de cara a conocer al
cliente final. Es lógico que los mayoristas y el entorno de la distribución, en general, sigan apostando por la
apertura de nuevos canales de venta. También por la optimización de los ya existentes.

Ahora es más importante contar con herramientas que faciliten la conexión directa con el negocio desde cualquier
punto. Las posibilidades de trabajar en la nube y las facilidades del pago por uso impulsan esta digitalización.
2. Apertura del negocio al cliente final:
Aunque la actividad mayorista se ha centrado
tradicionalmente en el cliente profesional, cada
vez más, vamos viendo un acercamiento
progresivo al cliente final. Es más común ver
cómo un mismo negocio dispone de varios
puntos de venta, diferenciados por tipología de
cliente y asesorados por comerciales
especializados, además de en producto, en
cómo dirigirse a un cliente según sus
características
Lo ideal es que el negocio esté respaldado por
soluciones tecnológicas que acompañen su
crecimiento. Y que cubra esas necesidades de
las dos aristas: necesidades de gestión, pura y
dura. Y, necesidades técnicas.
3. Deslocalización geográfica del negocio:
La logística es una de las vertientes del negocio
donde los distribuidores están invirtiendo en los últimos
tiempos. Debido a que las empresas pequeñas
necesitan crecer en clientes, ya sea ampliando su
ámbito de actuación al cliente final o abriendo nuevas
líneas de venta, o sencillamente, porque quieren ir más
lejos geográficamente. Para llevar a la práctica algunas
de estas estrategias las empresas pueden optar por
invertir en su almacén y en una flota de reparto. O por
subcontratar logística y transporte.
Pero, hay que tomar decisiones claras e inteligentes.
Decisiones que deben basarse en datos objetivos,
por lo que la tecnología, de nuevo, será un factor clave.
4. Optimización de procesos:
Toda empresa persigue lograr la mayor rentabilidad. Eso nos lleva necesariamente a la optimización de
procesos. Y eso nos lleva inevitablemente a la tecnología que es, la que permite acelerar esa optimización de
procesos. Es importante que la tecnología interna de nuestra empresa funcione de manera eficaz y fluida.
Concretamente, poseer un ERP en el cual puedan vincularse todos estos procesos (logísticos, comerciales,
compras, facturación y control de caja…) es vital para el crecimiento de la organización.
5. Análisis del dato o Big Data
Este concepto se hace cada vez más necesario. Primero, porque la competencia está muy preparada
para analizar el dato, sacar conclusiones y reaccionar. Ligado al punto n° 4 optimización de procesos, se
advierte también la importancia de analizar correctamente los datos obtenidos de nuestros ERP’s. Es
crucial que estos datos puedan ser tratados de forma sencilla, en tiempo real y que no cueste un gran
esfuerzo mental ni temporal obtener actualizaciones de los mismos.
6. Segmentación Comercial
Hoy en día, la segmentación de la estrategia comercial no es algo que se realiza una única vez. Todo lo
contrario, las empresas modernas aplican estrategias de segmentación constantemente, incluso algunas lo
hacen en tiempo real, de forma indefinida. Para lograrlo, utilizan tecnologías como la Inteligencia Artificial (IA)
para ir segmentando a los usuarios según sus comportamientos e intereses. En el caso de la distribución al
por mayor, llegar comercialmente a cada cliente con promociones o sugerencias de pedidos de forma
personalizada y en base a su historial de compra, puede apoyar asertivamente a lograr una gestión comercial
más eficiente y con tendencia positiva.
7. Búsqueda de nuevas fórmulas de facturación recurrente
Es una tendencia global. Algo que está sucediendo, no solo en el ámbito del mayorista. Por ejemplo, lo que
están haciendo Netflix, o Amazon Prime, explotando a la perfección la filosofía de la suscripción. Plataformas
con cuotas muy asequibles que proporcionan productos de alta calidad. Esto permite posicionamiento,
recurrencia en la facturación, previsión de ingresos… Cada factura es en sí misma pequeña. Pero la
acumulación proporciona una gran estabilidad al negocio.

En el ámbito de los mayoristas, existe una versión concreta de este modelo de negocio, con una clara
orientación al servicio. Entendiendo que el servicio no va a ser nunca una línea principal de la facturación, ni
una línea core, ayuda mucho al posicionamiento. Cada vez más, se apuesta por una venta asesorada,
consultiva, apoyada en herramientas, en contenidos. Esto hace que la actividad de los mayoristas aporte un
valor añadido que antes no tenía. Se trata de pasar de ser un vendedor a ser un colaborador, un asesor, o,
incluso, un formador.
 PRÁCTICA
Menciones que tendencia de la distribución aplicaría en la
empresa materia de estudio,

El trabajo se hace en grupo 4 integrantes.

Un solo integrante del grupo cargara el archivo en la plataforma

SGA en la sección de tarea.
 VERIFICANDO EL APRENDIZAJE
¿Qué tendencia de la distribución consideras la mas importante ?

CONCLUSIÓN
GRACIAS