Transformación e Innovación en la Gestión de Ventas Digitales

Las claves del negocio virtual

Las claves del negocio virtual

Ya vamos entendiendo lo que significa un modelo de negocio y lo que necesitamos trabajar para modelarlo.
Aunque todo esto es perfectamente aplicable a las ventas online, revisaremos con más detalle aquellos aspectos
que parecen ser clave cuando hablamos de un negocio basado en Internet.

Si tener un modelo de negocio tradicional ya es mucho trabajo, imagina como lo es en el mundo digital, con la
gran cantidad de competencia, el constante avance de la tecnología, las nuevas plataformas y la inmensa
cantidad de clientes que pueden llegar a recibir.
La consultora Gartner, plantea en uno de sus informes, algunas claves para evitar la pérdida de competitividad en
las empresas por tener diferencias con su modelo de negocio digital. Entre ellas, destacan la proposición de valor
del negocio, el modelo de ingresos, las oportunidades que se dan en el mercado, la atención al entorno
competitivo, las ventajas competitivas, la estrategia de mercado, el desarrollo organizacional y el equipo
administrativo.
Revisemos a continuación cada uno de ellos.

Proposición de valor
Este punto, que es parte de los módulos analizados del modelo Canvas, juega un rol especialmente importante en
Internet. En este sentido, las marcas consolidadas en el mercado tradicional llevan una cierta ventaja debido a la
confianza que los consumidores ya tienen en ellas. Por esto, la propuesta de valor es tan importante pues
diferenciarse es importantísimo para poder sobresalir o generar la disrupción.

Entonces es necesario hacerse la siguiente pregunta ¿qué puede ofrecer

nuestra empresa que las otras no hacen o no pueden hacer?

Desde el punto de vista digital, la personalización al momento de ofrecer nuestros productos, la reducción del
costo de búsqueda del producto o del descubrimiento de precios y la simplificación de transacciones son parte de
las propuestas de valor que tienen éxito en el comercio electrónico.

Modelo de Ingresos
Es otra de las claves en los negocios virtuales. En esta línea sabemos que para que la empresa se considere
exitosa se deben tener ganancias y producir un rendimiento mayor al capital invertido y que supere las
inversiones alternativas. Esto significa en la práctica que un comerciante debe ganar más de lo que invirtió al
inicio de su negocio y lo que gane también debe ser mayor a lo que hubiera obtenido con el depósito del mismo
dinero en el banco.
Existen y se han desarrollado variados modelos de ingreso del comercio electrónico, sin embargo, la mayoría de
las empresas se basa en uno o en la combinación de los siguientes modelos: Ingresos por publicidad,
suscripción, cuota por transacción, por ventas o por afiliación.
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Oportunidad en el Mercado
Esta se refiere en general a la oportunidad o espacio existente para que el negocio pueda generar ingresos, a
través de productos o servicios, en los nichos de mercado en donde se piensa o espera competir. Esto es algo
importante en los negocios digitales debido a las oportunidades que se van dando gracias al avance de la misma
tecnología.

Entorno Competitivo
El Entorno Competitivo de una empresa está relacionado con otros negocios que venden productos o servicios
similares y que operan en el mismo mercado. También con empresas que pueden ofrecer productos sustitutos o
nuevos productos que puedan entrar a esos mercados. Lo relevante aquí, para los negocios digitales, es que se
debe estar atento cuando hay presencia de varios competidores en cualquier segmento, ya que esto puede
indicar saturación en el mercado, lo que haría poco rentable el negocio e, incluso en algunos casos, inviable.

Por otra parte, la falta de competidores puede mostrar exactamente lo contrario o que el producto ya ha sido
probado sin éxito. A través de la misma publicidad desplegada en los buscadores es posible dar una mirada
panorámica de la competencia.

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Ventaja Competitiva
La Ventaja Competitiva también es importante al momento de hablar de los negocios digitales y las claves
asociadas a su éxito. Se puede obtener una ventaja competitiva cuando alguna empresa produce un bien de
mejor calidad o logra llevar su producto a un precio más bajo al mercado que el resto o la mayoría de sus
competidores. También se puede competir en alcance, que ocurre cuando las empresas logran entrar a mercados
globales o llegan a lugares donde nadie más lo hace. Aquí asoma una de las claves de los negocios de internet,
que es hacerlos escalables y sin fronteras.
Cuando las empresas pueden entregar productos o servicios superiores a un bajo costo, tienen una real ventaja
competitiva. El punto es que a través de la red es posible llegar a lugares que antes no imaginábamos, aunque
todo va a depender del producto o servicio que ofrecemos.

Estrategia de Mercado
Una adecuada Estrategia de Mercado es otra de las claves de los negocios por internet. Cualquier plan de
negocios requiere de una estrategia, para entrar en el mercado y también para responder a las oportunidades y
amenazas. Esta se plasma en una campaña de marketing y que, en el caso de internet, será una campaña de
marketing digital que se encargará de promover los productos o servicios. Esto es válido para cualquier negocio,
físico o digital.
Por lo tanto, una de las ventajas será que el Marketing Digital conducirá a los potenciales clientes a la posibilidad
de comprar el producto o servicio también a través de la web o aplicación. Algunas cosas a tener en cuenta sobre
este tema:
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Desarrollo Organizacional
Un adecuado Desarrollo Organizacional es otra clave del negocio digital. Las empresas en internet pueden crecer
rápido y es necesario tener una visión de cómo se irá desarrollando. Esto se puede llevar a un plan de desarrollo
organizacional que organice el trabajo que la empresa debe realizar.
Normalmente los trabajos dentro de un negocio se dividen en departamentos que cumplen distintas funciones
como producción, marketing, comercial, logística, servicio al cliente y finanzas. Si se da mayor crecimiento será
necesario también un departamento de recursos humanos. Hoy en día, las políticas de recursos humanos de las
compañías, deben estar en constante reinvención para ajustarse a los nuevos enfoques, atraer a las personas con
talento y modificar los procesos tradicionales de selección.
Es claro que la economía digital requiere de perfiles distintos a los que muchas instituciones poseen, por lo que
esto se convierte en un desafío para la empresa tradicional. En esta línea los negocios pueden desarrollar
programas de aprendizaje innovador, ocupar las tecnologías para una mejor distribución del trabajo y a la vez
implementar canales de búsqueda, construcción y adquisición de nuevas capacidades.

Equipo Administrativo
Por último, el Equipo Administrativo es para muchos la clave más importante de un modelo de negocios, dado
que es responsable de hacer que la empresa funcione. Quienes encabezan estos equipos digitales deben
muchas veces cambiar su mirada, para dejar de pensar en la tecnología como un mero “facilitador” de lo que
hacían antes las empresas. La mirada correcta, hoy en día, es visualizar la tecnología como una fuente de
innovación y oportunidades para el negocio.

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La rapidez de los cambios es lo que hace la diferencia en los modelos de liderazgo digital actuales, aquí pesa
fuerte la estrategia empresarial y el trabajo relacionado con la experiencia del cliente.
En este sentido, en el negocio digital se deben cubrir tres roles importantes, que pueden ser desempeñados por
una o más personas:

Está claro que un equipo administrativo moderno y sólido le da credibilidad al modelo de negocio, ya que debe
mostrar, frente a posibles inversionistas, un conocimiento del mercado y experiencia en la aplicación de planes de
negocio.
Con el tiempo, el desafío para las empresas es incorporar y mantener en su equipo a las personas que tengan la
habilidad necesaria y puedan aplicar su experiencia a los nuevos escenarios. Y cuando se trata de reclutar a los
gerentes adecuados, para dar inicio a un negocio, lo primero a considerar es el tipo de experiencia que sería
funcional para la compañía. Algunas preguntas que podemos hacernos son: ¿Cuántos años se deben requerir en
una función específica? ¿Qué tipo de experiencia de supervisión es necesaria? ¿Qué tipo de conocimiento
técnico es deseable? ¿Qué funciones de trabajo deben llenarse primero: producción, marketing, operaciones o
finanzas?

Fuentes:
Cabral, R. (27 de enero de 2015). ELEMENTOS CLAVE EN UN MODELO DE NEGOCIOS EXITOSO. Recuperado
de:
https://ecomm365.wordpress.com/2015/01/27/elementos-clave-en-un-modelo-de-negocios-exitoso/
Laudon, Kenneth; Guercio, Carol. (2009). E-COMMERCE: NEGOCIOS, TECNOLOGIA, SOCIEDAD (4ª ED.).
Buenos Aires: Autor-Editor.

Pregunta
¿Cuál crees que es la principal razón por la que los negocios digitales pierden competitividad?