Gerencia de Mipymes

Competitividad y Estrategias
La estrategia de posicionamiento competitivo

El posicionamiento se refiere a la manera en que

los clientes definen un producto a partir de sus
atributos importantes, es decir, que se refiere al
lugar que un producto ocupa en la mente de los
clientes en relación con los productos de la
competencia.
Pasos para posicionar un producto
• Segmentación del mercado
• Evaluación del interés de cada segmento
• Selección de un segmento (o varios) objetivo
• Identificación de las diversas posibilidades de
posicionamiento para cada segmento escogido
• Selección y desarrollo de un concepto de
posicionamiento
 Estrategias de posicionamiento
Estrategia de líder. Son estrategias realizadas
por aquellas empresas que están en el primer
lugar dentro del mercado en la participación de
un producto, y que sus competidores las ven
como lidere. Esta estrategia consiste en el
proceso de dirigir e influir en las actitudes
laborales de los miembros de un grupo.
Funciones del líder (funciones relativas a las tareas y solución de problemas):

• Función relativa a la tarea. Consiste en asegurarse que

la tarea se realice de manera satisfactoria trabajando
de la mejor manera posible.
• Función relativa a la solución de problemas. Mantener
un grupo en la empresa que desarrolle actividades para
resolver problemas y asegurarse de que el personal se
sienta bien dentro de ellas y tratar de motivar a los
subordinados en lugar de controlarlos y promover en
ellos el deseo de ofrecer un servicio de primera.
 Estrategias de posicionamiento
• Estrategia de retador. Son puestas en práctica
por aquellas empresas que están ubicadas en
el segundo lugar dentro del mercado en que
se desenvuelve. Con esta estrategia se
pretende alcanzar el liderazgo, por lo que
implica atacar al líder, es decir, enfrentarlo con
las mismas armas con estrategias agresivas
 Tipos de ataque
• Ataque frontal. Consiste en igualar al líder en el
producto, la publicidad, el precio, la distribución, y
en atacar primordialmente los puntos fuertes de la
competencia.
• Ataque lateral. Consiste en atacar los puntos más
débiles de la competencia, atacando los vacíos que
dejan en el consumidor y haciendo productos
hasta convertirlos en segmentos fuertes.
 Estrategias de posicionamiento
• Estrategia del seguidor. Es aplicada por
empresas que no se pueden calificar como
lideres ni como retadoras, estas empresas
toman una actitud pacífica, por lo tanto se
encarga de repartirse el mercado para
coexistir. Estas empresas no atacan
 Estrategias de posicionamiento
• Estrategia del especialista. Esta estrategia es aplicada
por aquellas empresas que se enfocan en uno o en
unos pocos segmentos del mercado. La empresa que
es especialista se encarga de buscar vacíos en el
mercado dentro de los cuales la empresa pueda ser
dominante sin ser atacada por la competencia. Estas
empresas se concentran en un segmento del mercado
lo dominan y le brindan un servicio especializado para
obtener beneficios.