ESTRATEGIAS COMPETITIVAS Y

CORPORATIVAS
Estrategias competitivas y corporativas

¿Cuál es el objetivo de las estrategias? ¿Qué tipo de estrategias podemos implementar en una
organización? ¿En qué consisten? ¿Por qué crear una estrategia?

Uno de los principales objetivos que se plantea toda organización es el crecimiento, subsecuente con éste llega la
mayor rentabilidad y crear valor para los accionistas y empresa, que serían los otros objetivos perseguidos. Pero para
crecer, se deben planear estratégicamente las acciones que se ejecutarán. Por esto, durante todo este recorrido
revisaremos las principales estrategias que podemos implementar en una organización.

Las estrategias competitivas corresponden a aquellas estrategias que nos permitirá tomar
decisiones y, establecer acciones de manera ofensiva y defensiva, con el fin de lograr una
posición en la industria o mercado, la cual pueda permitir reacciones defensivas en la gestión
empresarial.

Estas estrategias permitirán entre otros aspectos establecer aquellos planes de acción que se vincularán con los
propósitos individuales en cada una de las áreas funcionales que la organización posee, así como también de acuerdo
con sus principios y valores a nivel corporativo.

A continuación, presentaremos cada una de las estrategias que podrían ser fundamentales a la hora de proponer planes
de acción conducente al logro de las metas de toda organización o empresa.

Las tres estrategias genéricas planteadas por Michael Porter son: liderazgo global en costos, diferenciación y
enfoque o concentración, a través de ellas una empresa puede hacer frente a las cinco fuerzas que moldean la
competencia en un sector y conseguir una ventaja competitiva sostenible que le permita superar a las firmas rivales.

Porter nos indica que “Cada una de las estrategias plantea una forma especial para alcanzar la ventaja
competitiva: integra la elección del tipo de ventaja competitiva deseada y el ámbito del objetivo estratégico
donde deberá obtenerse.

El liderazgo en costos y las estrategias de diferenciación proporcionan ventajas competitivas en muy diversos
segmentos de la industria, mientras que las estrategias de enfoque se centran en la ventaja de costos (enfoque
en costos) o en la diferenciación (enfoque en la diferenciación) en un segmento pequeño. Las acciones

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necesarias para instaurarlas verían según la industria, lo mismo que las que son factibles en una industria.
Aunque no es fácil escoger e instrumentar una estrategia genérica, son procedimientos lógicos que deben
ensayarse en cualquier industria”.

Estrategia de Liderazgo en Costos

En la estrategia de liderazgo global en costos, la empresa debe tener la capacidad de reducir costos en todos los
eslabones de su cadena de valor, de tal manera que la disminución de gastos redunde en un mejor precio para el
consumidor y en consecuencia en una mayor participación de mercado.

Exige la construcción de instalaciones de escala eficiente, busca la reducción de costos a partir de la experiencia, el
control riguroso de costos fijos y variables, minimizar los costos en investigación y desarrollo, fuerza de ventas,
publicidad y otras.

El mejor ejemplo son aquellas marcas propias que, lideran en capacidad de producción y, por
lo tanto, en los costos que finalmente se traducen en bajos precios para el consumidor.

En la estrategia de diferenciación la empresa debe producir servicios/productos exclusivos que sean percibidos así por
los consumidores, quienes están en disposición de pagar más por tenerlos.

La forma de hacer diferente a un producto es a través de sus atributos que puede ser del producto mismo, su
distribución a acceso (on-line), seguridad, diseño, que sea amigable con el medio ambiente, mercado objetivo,
vanguardista, entre otros.

Las marcas que desarrollan la diferenciación intentan agregar valor en la experiencia de consumo del cliente,
ofreciendo productos innovadores, auténticos e inclusive, depositando esfuerzos adicionales para lograr una
experiencia diferente al resto.

Las dos primeras, liderazgo en costos y diferenciación, buscan la ventaja general en su sector, mientras que la tercera,
enfoque, busca tener la ventaja dentro de un mercado objetivo; ya que, con una estrategia de enfoque o concentración

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(segmentación o especialización) la empresa se concentra en satisfacer segmentos bien definidos, de población, de
productos o geográficos.

El mejor ejemplo es el proceso de comercialización de productos que se dirigen a un alto

segmento el cual valora la exclusividad y los elementos auténticos. En este caso podemos
mencionar por ejemplo marcas exclusivas de moda, de vehículos e inclusive perfumes que
tienen un alto costo el cual podría ser adquirido solo por un alto segmento en el mercado.

Tipos de Ventajas Competitivas:

Como sabemos, podemos definir como ventaja competitiva a las características o atributos que posee un producto o
marca y que le da cierta superioridad sobre sus competidores inmediatos. Esta superioridad es relativa ya que se
establece en función del competidor mejor situado o competidor prioritario. La ventaja competitiva según su origen
puede ser: interna y externa.

Ventaja interna: Cuando está dada por una superioridad de la empresa en el área de los costos de fabricación,
administración o de gestión, haciendo que el producto tenga un costo unitario inferior al del competidor. Esta ventaja
relacionada con una mayor productividad o rendimiento le permite a la empresa tener una mejor resistencia frente a
una reducción de los precios impuesta por el mercado o por la competencia.

Por su parte, la ventaja externa: Se basa en cualidades distintivas del producto que sean consideradas de valor por
el comprador. Esta estrategia está fundamentada en la diferenciación, para lo cual la empresa debe realizar un
importante trabajo en el área de marketing, que le permita descubrir la forma de satisfacer las expectativas del cliente
mejor que el competidor.

Las empresas que desarrollan una fuerte diferenciación poseen “Poder de Mercado”, es decir pueden lograr que el
consumidor acepte un precio superior que el del competidor; ya que consideran que la ventaja o superioridad del
producto lo vale.

Otra forma de contemplar las estrategias competitivas de las empresas que operan en un mercado es atendiendo al
papel que desempeñan con relación a los competidores. Supongamos que el mercado está ocupado por una empresa
líder, por una o varias retadoras, empresas altamente competitivas que luchan por incrementar su cuota de mercado y
no hundirse, y por numerosas empresas especialistas en nichos, las que sirven a pequeños segmentos de mercado no

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atendidos por grandes empresas. En este contexto las estrategias de marketing más adecuadas dependerán en grado
importante de si la empresa es líder, retadora, seguidora o especialistas en el mercado.

El líder del mercado se enfrenta a tres opciones estratégicas fundamentales:

La expansión de la demanda total mediante la incorporación de nuevos usuarios, nuevos usos y mayor frecuencia de
uso.

La expansión de su participación siempre y cuando la rentabilidad aumente y su estrategia no provoque una reacción
violenta por parte de los restantes competidores o de alguna otra fuerza del entorno.

La defensa de su actual cuota de mercado tratando de neutralizar las acciones de sus competidores.

Estrategia Líder

Se considera líder de un mercado a aquella empresa que ostenta una posición dominante como tal por sus
competidores. Esta empresa busca el desarrollo de la demanda global (primaria), ya que será el mayor beneficio por el
mayor consumo del producto.

Estrategia del Retador

El retador es una empresa que no es líder pero que pretende desplazar a quien tiene esta posición y reemplazarlo. El
retador puede optar por dos estrategias de carácter ofensivas:

Un ataque frontal al líder, que consiste en atacarlo en todas sus actividades utilizando las mismas herramientas que él.
Esta estrategia, desde un punto de vista militar requiere de una relación de fuerzas de tres a uno para que tenga éxito.
Es decir, buscará siempre atacar las Fortalezas.

Realizar un ataque lateral consiste en buscar un punto o elemento en el que el líder es débil, y
centrar en este todos sus esfuerzos para desplazarlo. Por ejemplo, Burger Inn atacó
McDonald´s con relación a su adaptación en los gustos locales.

Un elemento importante para considerar al llevar a cabo esta estrategia consiste en prever la capacidad de relación y
defensa del líder, de modo de estar preparado para resistir la contra medida que presentará.

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Estrategia de Seguidor

El seguidor es una empresa no líder que no posee una participación de mercado alta ni los recursos para desplazar al
líder, por lo que adopta una actitud de adaptación buscando una coexistencia pacífica. Estas empresas se limitan a
imitar lo que el líder hace, y evitan a toda costa la guerra de mercados.

Estrategia de Especialista

Estas empresas se interesan por algunos segmentos del mercado y no por su totalidad. La empresa especialista busca
un nicho de mercado en el que las empresas más grandes del mercado no hayan intervenido y trata de desarrollarse
allí, tomando una posición en este nicho.

Además de estas estrategias, en el ámbito del diagnóstico empresarial, podemos también seleccionar una serie de
estrategias corporativas con las que podremos enfrentarnos de mejor forma al desarrollo empresarial.

Las estrategias corporativas corresponden a aquellas estrategias de empresas, que establecen

un conjunto de acciones que se realizan en una empresa con el fin de conseguir una posición
de ventaja competitiva operando en varios mercados y/o industrias simultáneamente.

Las estrategias Corporativas responden las preguntas básicas, ¿En qué negocio (s) debemos participar para
maximizar la rentabilidad y el crecimiento de las utilidades de la organización a largo plazo? ¿Cómo debemos
ingresar y aumentar nuestra presencia en esos negocios para lograr una ventaja competitiva?

A continuación, revisaremos algunas de las principales estrategias corporativas que pueden ser implementadas en el
ámbito de la gestión empresarial y organizacional respectivamente.

Estrategias de crecimiento

Con el fin de mantenerse competitivamente en el mercado, una organización debe plantearse de forma constante
el desarrollo de estrategias de crecimiento, pero no solo para mejorar las ventas, la cuota de mercado, el beneficio o el
tamaño de la organización, sino también para sobrevivir a los ataques de la competencia, gracias a las economías de
escala y a los efectos experiencia que ofrece.

Cuando el crecimiento se aborda de manera intensiva, se pueden desarrollar distintas estrategias. Así, nos encontramos
con la estrategia de penetración en el mercado. Es aquella que considera la posibilidad de crecer a través de la

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obtención de una mayor cuota de mercado en los productos y mercados en los que la empresa opera actualmente. Así
pues, consiste en el aumento de la participación en los mercados en los que opera y con el mismo formato comercial,
pudiendo existir tres caminos para desarrollar esta estrategia:

Desarrollo del mercado.

Esta estrategia implica buscar nuevas aplicaciones para el producto que capten a otros segmentos de mercado
distintos de los actuales. También puede consistir en utilizar canales de distribución complementarios o en
comercializar el producto en otras áreas geográficas.

El sector del vending es un ejemplo de cómo desarrollar el mercado, aunque la estrategia más
tradicional ha consistido en la internacionalización de la compañía, mediante el desarrollo de
nuevos mercados geográficos.

Finalmente, cuando hablamos del desarrollo del producto hacemos referencia a que la empresa puede también
lanzar nuevos productos que sustituyan a los actuales o desarrollar nuevos modelos que supongan mejoras o
variaciones (mayor calidad, menor precio, etc.) sobre los actuales. Un ejemplo típico es la aparición de nuevas
videoconsolas como la WII o la PlayStation 4 que han venido a sustituir a los anteriores modelos.

Revisemos algunas definiciones generales de las estrategias existentes en el ámbito del diagnóstico
empresarial:

Al diseñar una estrategia corporativa es fundamental que esté coordinada con el resto de las estrategias en la
organización. Existen tres niveles de estrategia los cuales son:

Estrategias funcionales: lo constituyen las estrategias funcionales u operativas que son un conjunto de programas de
acción tendientes a consolidar los requerimientos funcionales de las unidades de negocios de la organización y
respaldar las ventajas competitivas de la organización. Aquí se toman las decisiones de cómo operar una estrategia de
negocios en sus áreas funcionales.

Estrategias de negocios: se refieren a como competir con éxito en un mercado específico de productos. Por tanto, se
trata de saber cómo aventajar a los competidores

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Estrategias corporativas: en este nivel se alinean las directrices estratégicas de la empresa, los objetivos y metas, la
asignación de recursos entre sus negocios, el acceso a financiamiento, y las estrategias de crecimiento.

Como hemos visto, las herramientas de análisis estratégico permiten identificar las variables
del entorno (macro y micro entorno), las que nos permiten potenciar y mejorar las estrategias
de toda organización. Por esto, todas las organizaciones y empresas deberían proyectar su
gestión en torno al quehacer empresarial que en éste puedan desarrollar y vincular acciones
que las sitúen por sobre el promedio de la industria. Lo anterior, siendo capaces de lograr la
eficiencia operacional en función de lograr fuentes de ventajas competitivas en relación con
el medio.

Es fundamental que las estrategias sean continuamente revisadas para analizar si procede su reformulación. Estas
pueden cambiar por nuevas estrategias o cambios externos

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