Laboratorio

de ideas

PACCI ACERO
TEMA A TRATAR:

Negociaciones
basadas en principio

Fuente
Sí, de acuero- Roger Fisher,
William Ury y Bruce Patton
Definición de negociación
La negociación es un proceso y una técnica
mediante los cuales dos o más partes
construyen un acuerdo. Las partes empiezan
discutiendo sobre el asunto en el cual tienen
intereses, lo que genera entre ellas variados
sentimientos.La negociación es una realidad de
la vida cotidiana. Todo el tiempo negociamos.

Tipos de negociaciones
Negociación suave
Negociación dura
Negociación según principios
(harvard)
NEGOCIACIONES BASADAS EN
PRINCIPIOS

1 2 3 4

Separar a las Concentrarse Inventar Insistir en

personas del en intereses, no opciones de criterios
problema en posiciones mutuo beneficio objetivos
 Percepción:
Separar a las Apreciar la situación como lo hace la otra
parte. El conflicto no está en la realidad
personas del objetiva sino en la mente de las personas

problema Emoción:
Reconocer las emociones propias y las
de los demás. Procure que las
emociones se hagan explícitas y
recnonózcalas como legítimas.

Comunicación:
Creando una relación personal y
organizacional con la otra parte. Pensar
la negociación como una actividad
compartida. Hable con el fin de que se le
entienda. Una base de mutua confianza.
 Se recomienda hacer una lista de intereses,
Concentrese clasificarlos y ordenarlos según la importancia. Todo
esto va a contribuir para que se ocurran ideas para
en intereses tener en cuenta esos intereses.Una vez identificados
los intereses, conviene comunicarlos a la otra parte,
no en siendo específico

posiciones
Haga una lista de los intereses.

Exprese el problema antes que su respuesta

Mire hacia adelante y no hacia atrás.

Los intereses más poderosos
son las necesidades humanas
básicas:

seguridad
bienestar económico
un sentido de pertenencia
reconocimiento
control sobre la propia vida
 Idea creativa. En la mayoría de las
Inventar negociaciones hay obstáculos principales que
impiden la invención de gran número de opciones:
opciones de
mutuo Juicios prematuros:
beneficio
Búsqueda de una sola respuesta:

El supuesto de que el pastel es de tamaño fijo

La creencia de que la solución del problema de

ellos es de ellos
Para inventar opciones
creativas, se necesita:

Separar el acto de inventar opciones,

del acto de juzgarlas.

Ampliar las opciones en discusión en

vez de buscar una única respuesta.

Buscar beneficios mutuos.

Identifique los intereses comunes.

Inventar maneras de facilitarles a los

otros su decisión. Crear opciones
que sean atractivas.
 DIAGRAMA CIRCULAR
PARA INVENTAR OPCIONES

EL PROBLEMA
EL PROBLEMA ANALISIS Que sucede cuales son los actuales sintomas cuales son los hechos
25% 25%
que disgustan, constrastados con la situación preferida

ANÁLISIS
Diagnostique el problema, clasifique los sintomas,observe que falla
tome nota de las barreras para solucioner el problema

ENFFOQUES
Cuáles son las posibles estrategias o remedios, remedios teóricos,
Genera ideas amplias sobre lo que podría hacerse
IDEAS PARA LA ACCIÓN ENFOQUE
25% 25% IDEAS PARA LA ACCIÓN
Que podría hacerse, que pasos específicos pueden darse para
solucionar el problema
 Criterios equitativos:
Hay más de un criterio objetivo disponible como base
Insistir en para un acuerdo. Los criterios objetivos deben ser:
independientes de la voluntad de las partes, legítimos,
criterios prácticos, aplicables, al menos en teoría, a ambas
objetivos partes.
Procedimientos equitativos:
Son utilizados para resolver los intereses en conflicto.
¿Cómo se procede a discutir los criterios y
procedimientos objetivos con la otra parte?
1.Formular cada aspecto como una búsqueda común
de criterios objetivos.
proseguir.
2.Ser razonable y escuchar razones. Hay que llegar a la
negociación con una mente amplia y abierta.
3.No ceder ante la presión
Recursos para
negociar EL MÍNIMO
.

El MAAN
Mientras mejor sea su
MAAN, mayor será tu
posibilidad de
negociación
Encuentre su MAAN
Tenga en cuenta el
MAAN de la otra parte
¿Qué pasa si ellos juegan sucio?

ENGAÑO DELIBERADO GUERRA PSICOLÓGICA

. .

PRESIONES
.
Preste atención a las
costumbres y a la manera
de pensar, pero evite hacer
estereotipos de los
individuos
 RELACIÓN COMUNICACIÓN

INTERESES

OPCIONES

LEGITIMIIDAD

ALTERNATIVAS COMPROMISOS
ARQUETÍPOS

01
Negociación posicional o regateo: la
danza de las concesiones

02
Favores y libros mayores

05
Ultimátum y amenazas
EJEMPLOS
PRÁCTICOS

Pescadería Rosario

Manush

Poyin horno al spiedo

FIN