TEMA 3

Fundamentos de Investigación Comercial

GRUPO: LOS PRIMEROS EN LLEGAR

 EPÍGRAFE 1: LA NECESIDAD DE INFORMACIÓN, SU
VALOR Y GESTIÓN

❖ NECESIDAD: crear ❖ VALOR: ❖ GESTIÓN: big data.

valor para los clientes. conocimiento del
consumidor.
EPÍGRAFE 2: EL SISTEMA DE INFORMACIÓN DE
MARKETING (SIM)
2.1. SISTEMA DE INFORMACIÓN DE MARKETING
● Compuesto por:

Recoger, organizar, analizar,

evaluar y distribuir información
- Individuos.
- Equipos. necesaria y exacta, en el
- Procedimientos. momento preciso.

● Con el objetivo de:

- Ayudar a los directivos a utilizar dicha información generando y validando clientes

y conocimiento del mercado.

❖ DATOS INTERNOS
- Facilita la información sobre
clientes, visitas y transacciones.
- Dpto. de Atención al cliente,
contabilidad, operaciones, ventas.
- Socios del canal de marketing.
- Bases de datos de gran rapidez y
económicas pero con información
incompleta en ocasiones.
2.2. SUBSISTEMAS SIM
❖ INTELIGENCIA
COMPETITIVA
- Mejorar la toma de decisiones
estratégicas.
- Comprensión del entorno del consumidor.
- Técnicas: previa observación, análisis
comparativo, investigación,
monitorización RRSS.
- Las empresas tienen que aprovechar la
información disponible para el público.
❖ INVESTIGACIÓN
COMERCIAL
- Proceso sistemático de diseño,
recolección, análisis y presentación de
información.
- Ayuda a los profesionales a
comprender la satisfacción del cliente.
- Puede ayudar en la evaluación del
potencial de marketing y la cuota de
mercado.
 EPÍGRAFE 3: EL PROCESO DE INVESTIGACIÓN
COMERCIAL

● Definición: Herramienta que se utiliza con el objetivo de tomar mejores decisiones a partir de
la recopilación y el análisis de información acerca de un producto.
● Fines:

Observación de los comportamientos del consumidor.

Análisis de productos.

Realizar estudios de mercado.

Estudiar comunicación empresas-consumidores.

 3.1. ETAPAS DEL PROCESO DE INVESTIGACIÓN
COMERCIAL

▪ Consta de 4 etapas: 1. Definición

del problema y
objetivos de
investigación

4.Informes e
2.Recopilación
interpretación
de la
sobre todos los
información
resultados

3.Recopilación y
análisis de los
datos
 EL CASO DE NUDE PROJECT

1 2 3

INE

- Estudio de hábitos y - Estudio del mercado - Estudio de la

comportamientos del
consumidor potencial.
- Análisis del producto.
- Análisis de los datos
recopilados.
mediante encuestas comunicación entre
- Estudio de la empresas y
competencia consumidores.
- (Sorteo en Instagram) - Feedback por redes
sociales
 3.2. TIPOS DE INVESTIGACIÓN COMERCIAL

▪ La mayoría de las investigaciones pueden clasificarse en tres categorías diferentes:

Explorativa

Descriptiva

Causal
 3.3. OBJETIVOS DE LA INVESTIGACIÓN SEGÚN EL
TIPO DE INVESTIGACIÓN COMERCIAL

❖ Investigación exploratoria

▪ Ideal como primer paso en un plan de investigación global.

▪ Se centra en el descubrimiento de ideas y percepciones .
▪ Se usa para definir con mayor profundidad los problemas de la empresa, las áreas de
crecimiento potencial, las medidas alternativas que se pueden tomar…
▪ Es una parte muy importante de cualquier estrategia comercial o de marketing.
❖ Investigación descriptiva
▪ Abarca la mayor parte de las encuestas en línea.
▪ Se planea previamente y tiene un diseño estructurado.
▪ Definir con mayor precisión la actitud o el comportamiento de un grupo de personas.
▪ Es de naturaleza cuantitativa.

❖ Investigación causal
▪ También es de naturaleza cuantitativa.
▪ Tiene dos objetivos:
- Entender qué variables son la causa y cuáles el efecto
- Determinar la naturaleza.

● EJEMPLO: Diseño de una nueva línea de cereales.

3.4. DESARROLLO DEL PLAN DE INVESTIGACIÓN

Enfoques de la investigación para recopilar datos primarios:

Por observación

Por encuesta

Experimental
❖ INVESTIGACIÓN POR ❖ INVESTIGACIÓN POR ❖ INVESTIGACIÓN
OBSERVACIÓN ENCUESTA EXPERIMENTAL

- Recopila datos realizando

- Recopila datos primarios - Recopila datos preguntando experimentos que involucran a una
observando a las personas, las directamente a los clientes o selección de grupos con sujetos
acciones y las situaciones relevantes. muestra elegida de la población. equivalentes.
❖ Instrumentos de investigación

● Cuestionario ● Instrumentos mecánicos

- Se realizan preguntas abiertas o - Se utilizan para hacer un seguimiento

cerradas con múltiples respuestas o con de la conducta del consumidor.
escalas. - Por ejemplo, el neuromarketing.
❖ Muestreo probabilístico
Muestreo aleatorio
simple
Cada miembro de la población tiene
una probabilidad igual y conocida de
ser seleccionado.
Muestreo aleatorio
estratificado
Se divide la población en grupos
mutuamente excluyentes y se
obtienen muestras aleatorias de cada
grupo.
Muestreo por
conglomerados
Se divide la población en grupos
mutuamente excluyentes y el
investigador extrae una muestra de los
grupos a la que se entrevista.
❖ Muestreo no probabilístico
Muestreo por
conveniencia
El investigador selecciona los
miembros más fáciles de la población
para obtener información de ellos.
Muestreo de juicio
El investigador utiliza su propio juicio
de valor para elegir a los miembros de
la población de los que obtener
información.
Muestreo por cuotas
El investigador localiza y entrevista a
un determinado número de personas
en cada una de las diversas
categorías.
 3.5. EJECUCIÓN E IMPLEMENTACIÓN DE LA
INVESTIGACIÓN COMERCIAL
❖ DATOS PRIMARIOS
- Información recopilada con un fin, es decir, con un
objetivo.
- La empresa debe recopilar en primer lugar los datos
primarios, aunque los datos secundarios también
suelen ser un buen punto de partida. Un claro
ejemplo es la recopilación de información a través de
encuestas por Internet.
❖ DATOS SECUNDARIOS
- Información que ya existe en alguna parte y se ha
recopilado con otro fin.
- Las empresas pueden comprar informes de datos
secundarios a proveedores externos de distintas
formas: utilizando las bases de datos comerciales
online o los motores de búsqueda de Internet.
 3.6.INTERPRETACIÓN E INFORME SOBRE LOS
RESULTADOS

● El departamento de investigación comercial recopila y analiza la información para

después codificarla y resaltar aquella que sea crucial para la toma de decisiones.
● Se requiere la ayuda del director de marketing.
● Anteriormente para aportar estos datos a los clientes se utilizaban los puntos de contacto.
● Actualmente se lleva a cabo mediante el CRM (gestión de relaciones con el cliente).

El CRM es un “software o plataforma en la que se gestiona de manera integrada las ventas, el

marketing y todos los puntos de contacto entre otros aspectos. Almacena información de los clientes
potenciales. Acelera y simplifica el sistema de ventas” Salesforce.com
Salesforce.com
❖ Distribución y uso de la información de marketing

● No tiene valor hasta que se utiliza para mejorar las decisiones de marketing.

● Debe de estar disponible mediante informes, actualizaciones de la inteligencia de marketing

e informes sobre los resultados de la investigación comercial.

Rutinarios Espontáneos

Intranet y sistemas internos de CRM

La intranet es “una plataforma virtual que una empresa o entidad pone a disposición a quienes
pertenecen a ella, es decir, a sus empleados. Permite una eficaz conexión entre los miembros además
de para facilitar ciertos procesos internos” Economipedia.com
3.7.INVESTIGACIÓN COMERCIAL INTERNACIONAL

● Sigue las mismas etapas que la investigación comercial nacional.

● Problemas más distintos y numerosos.
● Recopilación de datos sobre diferentes mercados en muchos países = poca homogeneidad.

● Varían según:

❖ DESARROLLO ❖ CULTURA Y COSTUMBRES ❖ COMPORTAMIENTOS DE

ECONÓMICO COMPRA
❖ Acceso a datos fiables
● La obtención de datos fiables depende del país, y la manera de recogerlos varía del
mismo.
❖ Idioma
● Si se llevan a cabo encuestas es necesario traducirlas, lo cual aumenta tanto los costes
de investigación como los riesgos de error.
● Una palabra mal traducida puede dar un cambio completo al significado de la pregunta, lo
que podrá alterar las respuestas.

❖ Actitudes de la sociedad
● Supone una desventaja para los investigadores.
● Se dan casos en los que:
- Hay analfabetismo.
- Existen prohibiciones estatales.
- No se tienen en cuenta a todos los colectivos.
 3.8.FACTORES SOCIALES Y ÉTICOS EN LA
INVESTIGACIÓN COMERCIAL
● La investigación comercial beneficia a los consumidores y a las empresas.
● Se conocen mejor los deseos y necesidades de la sociedad, y se obtiene beneficio de
ofrecer el producto indicado.

❖ A FAVOR ❖ EN CONTRA

● Miedo a exponerse en profundidad.

● Paranoia por el posible espionaje y venta de datos de los usuarios.

Límite en el que se roza la mala ética.

Límite en el que se pasa de recopilación a uso de datos.
Estudio realizado por We Are Social y Hootsuite en el Digital 2021 Global Overview Report
Estudio realizado por We Are Social y Hootsuite en el Digital 2021 Global Overview Report
 GRUPO: LOS PRIMEROS EN LLEGAR

MIEMBROS:

- MARÍA PÉREZ RODRÍGUEZ

- ÁNGELA MARTÍNEZ BONIL
- PATRICIA MARTÍNEZ GALLEGO
- OLGA MARTÍN ESTELLA
- BELÉN RECHE PEÑA