INVESTIGACIÓN:

El Mercado Internacional
 Aunque la mayoría de gerentes reconoce que la investigación de mercados
local es necesaria, la causa más importante del fracaso en el mercado
internacional es la falta de preparación e información. Es por eso que se pone
énfasis en las formas de obtener, con recursos corporativos limitados,
información básica con rapidez, asegurando de que la información sea exacta.

Definición del Problema:

Destaca la necesidad del trabajo sistemático, lo que indica que la investigación debe ser
resultado de la actividad planeada, organizada y no de la coincidencia

Enfatiza la necesidad de objetividad e información, lo que reduce la influencia de los prejuicios,

emociones y juicios subjetivos.

Aborda la necesidad de la información relacionada con problemas subjetivos.

 Investigación Local e Internacional:
El entorno es precisamente lo que determina qué tan adecuadas son las herramientas,
técnicas y conceptos para el mercado internacional.
Aunque los objetivos de la investigación de mercados pueden ser los mismos, la
ejecución de la investigación internacional suele diferir de manera significativa del
proceso de investigación nacional.
 Investigación Local e Internacional:
Nuevos parámetros: Aranceles, Nuevos entornos: Las empresas deben aprender sobre la
monedas extranjeras y cambios en su cultura del país anfitrión y su demografía, comprender su
valor, diferentes formas de transporte, sistema político, determinar su estabilidad y apreciar las
etc. diferencias, tanto en estructuras sociales como en el
lenguaje.

Definición más amplia de la competencia: La empresa debe

Número de factores implicados: El de manera regular, determinar la magnitud de la
número de dimensiones cambiantes se competencia, rastrear sus actividades
incrementa de manera geométrica.
Reconocimiento de la necesidad de investigación:

 La investigación de mercados internacional es esencial para el éxito y

crecimiento de una empresa. De esta manera, las empresas deben conocer lo que
los clientes desean, por qué lo desean y cómo satisfacen sus necesidades.
 Con frecuencia, los gerentes se equivocan al creer que las fronteras geográficas
y nacionales indican homogeneidad cultural y tienden a suponer que sus
métodos son los mejores y los más aceptables para todos los demás es por eso
que muchas empresas se rehúsan a participar en las actividades de marketing
internacional.
Reconocimiento de la necesidad de investigación:

 Sin embargo, la investigación de mercados internacional es importante. Puede

aportar a la gerencia información importante del mercado extranjero para
ayudarla a anticiparse a los acontecimientos, tomar las medidas apropiadas y
prepararla para los cambios globales.
 Determinación de los objetivos de investigación:
El fin no es realizar un análisis detallado y esmerado del mundo en
Volverse internacional. cada mercado, si no utilizar un enfoque general. Existen dos formas
La exportación de evaluar los mercados extranjeros: La posición del país y el cluster
o agrupamiento

El importador tiene que conocer la confiabilidad de un proveedor

Volverse internacional.
extranjero, la consistencia en la calidad de su producto o servicio y los
La importación
plazos de entrega.

Cuanto mejor se defina el objetivo de la investigación y, tanto mejor

estará capacitado el investigador para determinar los requerimientos
Expansión del mercado
de información y, por lo tanto, conservar los recursos financieros y de
tiempo de la empresa.
Determinación de los requerimientos de información secundaria:

 El investigador podrá precisar el tipo de información que necesita obtener; esto, con
frecuencia conlleva a recabar datos tanto a nivel macro como micro.

Organizaciones de Servicios:
Fuentes de Datos Bancos, firmas de contabilidad,
agencias de transporte Servicios de información
electrónica

Gobiernos: Por lo general tiene

mayor variedad de fuentes de Asociaciones comerciales
datos

Otras empresas
Organizaciones Internacionales: A Directorios y boletines
menudo proporcionan datos útiles informativos: Proporcionan
para el investigador. información básica
 Evaluación de datos:

Hay que considerar la calidad de las fuentes de datos en función del propósito y el método de
recolección de datos original. En la investigación internacional también es importante asegurar
que las categorías de datos sean comparables entre sí para evitar conclusiones erróneas.

 Análisis e interpretación de datos secundarios:

Después de que se han obtenido los datos, el investigador debe utilizar su creatividad
investigadora para hacer buen uso de ellos. Esto con frecuencia requiere la combinación y
comparación de diferentes conjuntos de datos o el uso de información sustituta para llegar a
conclusiones que respondan a los objetivos de investigación.
 Privacidad de los datos:

Muchas sociedades son cada vez más sensibles a la cuestión de privacidad de los datos y la
preocupación ha crecido de manera exponencial como resultado de los negocios electrónicos.
Con el fin de resolver los conflictos entre las políticas gubernamentales divergentes, cada vez es
más frecuente que las empresas fomenten las reglas de privacidad global para manejar la
información en línea y busquen certificación internacional para asegurar a sus usuarios.
El proceso de investigación primaria
 Lainvestigación primaria se lleva a cabo para satisfacer necesidades de
información específicas. Por lo tanto, esta investigación va más allá de las
actividades que supone la recolección de datos secundarios, la cual a
menudo no puede responder a las cuestiones específicas planteadas.
El proceso de investigación primaria
Determinación de los requerimientos de información:

Investigación industrial en comparación con investigación del consumidor

Determinación de la administración de la investigación

Grado de centralización de la investigación

 Determinación de la técnica de investigación
 La elección de la técnica de investigación depende de una variedad de factores.

• Primero se debe determinar la objetividad de los

• Los datos sin estructurar requerían más preguntas
datos buscados.
abiertas y más tiempo que los datos estructurados.
• Las técnicas estandarizadas son más útiles en la
• También debe decidirse si los datos se recabaran
recolección de datos objetivos que los datos
en el mundo real o en un entorno controlado.
estructurados.
 ENTREVISTA: FOCUS GROUP
• Pueden ser el medio mas • Son una herramienta de
útil cuando se buscan investigación útil que genera
respuestas especificas a entrevistas interactivas.
preguntas muy
• Se realiza con un grupo de
limitadas. personas que se reúnen
durante un periodo limitado (
2 a 4 horas)
Todos estos instrumentos de investigación analizados se
utilizan para recabar
datos cualitativos.
OBSERVACIÓN:
• Las técnicas de observación
requieren que el investigador
asuma la función de un
observador no participante
de la actividad y el
comportamiento.
Instrumento de investigación se
ENCUESTA:
• Es útil cuando se presenta la
oportunidad de cuantificar
conceptos.
• Las encuestas por lo común
se llevan a cabo mediante
cuestionarios que se aplican
de forma personal, por
correo o por teléfono.
utilizan para recabar
Datos cuantitativos.
 DISEÑO DEL CUESTIONARIO DE LA ENCUESTA

 Las encuestas de marketing internacional se llevan a cabo mediante cuestionarios,

los cuales deben contener preguntas sencillas y claras para que el encuestado las
comprenda y para que el recolector de datos las pueda manejar con facilidad.

Las preguntados pueden ser estructuradas o no

estructuradas.

FORMATO DE LA • Las preguntas estructuradas, permiten al encuestado solo

opciones de elección limitadas.
PREGUNTA
• Las preguntados no estructuradas o abiertas, permiten la
obtención de más información detallada.
 Se debe dar importancia fundamental a la capacidad y
disposición de los encuestados a responder.

CONTENIDO DE LA El conocimiento y la información de que disponen los

PREGUNTA encuestados pueden variar de manera sustancial debido a los
diferentes niveles educativos y también afectar su capacidad
para responder.

El efecto de la cultura y el lenguaje es de gran importancia

cuando se redacta la pregunta.
REDACCIÓN DE LA
La clave es mantener la claridad de las preguntas utilizando
PREGUNTA: palabras simples y no complejas, evitando palabras y
preguntas ambiguas.
 DESARROLLO DEL PLAN DE MUESTREO

 Para obtener resultados significativos el investigador debe llegar a los

miembros representativos de la población en estudio.

 El investigador de mercados internacional debe tener en la mente las

complejidades del mercado en estudio y en consecuencia, preparar su propio
plan de muestreo. A menudo las muestras deben estratificarse para reflejar
los diferentes grupos poblacional y los métodos innovadores de muestreo
deben diseñarse para asegurar respuestas relevantes y representativas.
 RECOLECCIÓN DE DATOS:
El investigador de mercados internacional debe verificar la calidad del
proceso de recolección de datos. En algunas culturas la población local
considera inútil la aplicación del cuestionario.

ANÁLISIS E INTERPRETACIÓN DE LOS DATOS

PRIMARIOS:
Para responder las preguntas de investigación que se
presentaron en un inicio se requiere la interpretación y el
análisis de la información acumulada. Por supuesto el
investigador debe utilizar los mejores instrumentos a su
alcance que sean adecuados para el análisis.
 PRESENTACIÓN DE LOS RESULTADOS DE INVESTIGACIÓN
El eje principal al presentar los resultados de investigación debe ser la comunicación.
En la investigación de mercados multinacional debe haber comunicación, con la dirección de las
oficinas centrales y también con los gerentes de las operaciones locales.

SEGUIMIENTO Y REVISIÓN
Una vez que se ha realizado la investigación, la empresa deberá tomar las
decisiones gerenciales adecuadas en función de esta y absorberla.
INTRODUCCION

PREGUNTAS FUNDAMENTALES:

- ¿PARA QUE REALIZAR INVESTIGACION DE MERCADOS INTERNACIONALES?

- ¿CUAL ES EL BENEFICIO QUE APORTA?
- ¿QUE ASPECTOS SOBRESALIENTES CONSIDERAR?
- ¿COMO RETRADUCIR LOS RESULTADOS EN INFORMACION QUE AGREGUE VALOR AL
PROCESO ?

- PARA RESPONDER A ESTAS PREGUNTAS SE RECORRERAN 3 EJES:

- - LA INV DE MERCADOS COMO COMO HERRAMIENTA EN LA TOMA DE DECISION

- - ESTRAGIA DE INTRODUCCION EN MERCADOS INTERNACIONALES
- - SEGEMENTACION Y POSICIONAMIENTO EN EL MERCAOD AMPLIADO
- - LA IMPLEMENTACION DEL SISTEMA DE INFOMRACION INTERNACIONAL DE
MARKETING (SIIM)
- - LA INV DE MERCADOS COMO COMO HERRAMIENTA EN LA TOMA DE DECISION

- EL MARKETING: ACTIVIDAD ESTRATEGICA CENTRADA EN EL OBJETIVO DE

CONSEGUIR QUE MAS CONSUMIDORES COMPREN UN MAYOR NUMERO DE
PRODUCTOS Y MAS A MENUDO PARA QUE LA EMPRESA GANE DINERO

- LA TOMA DE DECIONES EN MARKETING SE BASA EN 4 VARIABLES:

- - PRODUCTO
- - PLAZA
- - PROMOCION Y,
- - PRECIO

- LAS ACTIVIDADES DE MARKETING SE PUEDEN ORGANIZAR EN TRES FASES:

- ACTIVIDADES DE CREACION: (ANTES DE LANZAR EL PRODUCTO)

- ACTIVIDADES DE INSERSION: ( HACEN EL LANZAMIENTO DEL PRODUCTO)
- ACTIVIDADES DE SESEARCH:
ACTIVIDADES REFERIDAS A RELEVAR DEL MERCADO QUE PERMITA OPTIMIZAR
LA CREACION E INSERSION DEL PRODUCTO: ESCUCHAR A LOS CONSUMIDORES
PARA ENTENDERLOS Y RESPONDER A SUS NECESIDADES.
- - LA INV DE MERCADOS COMO HERRAMIENTA EN LA TOMA DE DECISION

- EL MARKETING: ACTIVIDAD ESTRATEGICA CENTRADA EN EL OBJETIVO DE

CONSEGUIR QUE MAS CONSUMIDORES COMPREN UN MAYOR NUMERO DE
PRODUCTOS Y MAS A MENUDO PARA QUE LA EMPRESA GANE DINERO

- LA TOMA DE DECIONES EN MARKETING SE BASA EN 4 VARIABLES:

- - PRODUCTO
- - PLAZA
- - PROMOCION Y,
- - PRECIO

- LAS ACTIVIDADES DE MARKETING SE PUEDEN ORGANIZAR EN TRES FASES:

- ACTIVIDADES DE CREACION: (ANTES DE LANZAR EL PRODUCTO)

- ACTIVIDADES DE INSERSION: ( HACEN EL LANZAMIENTO DEL PRODUCTO)
- ACTIVIDADES DE SESEARCH:
ACTIVIDADES REFERIDAS A RELEVAR DEL MERCADO QUE PERMITA OPTIMIZAR
LA CREACION E INSERSION DEL PRODUCTO: ESCUCHAR A LOS CONSUMIDORES
PARA ENTENDERLOS Y RESPONDER A SUS NECESIDADES.
LA INVESTIGACION DE MERCADOS ES UNA HERRAMIENTA QUE AGREGA VALOR AL
PROCESO DE MARKETING, GENERANDO Y SUMINISTRANDO INFOMRACION PARA UNA
COMUNICACIÓN FLUIDA ENTRE LA OFERTA Y LA DEMANDA

“ LA INVESTIGACION EN MARKETING COMPRENDE EL CONJUNTO DE LAS ACTIVIDADES

QUE BUSCA RECOGER Y ANALIZAR DE MANERA SISTEMATICA , INFORMACION QUE
PERMITAR EL PROCESO DE DECISION DE MARKETING , CON EL FIN DE VOLVERLO MAS
EFICAZ.

LA INVESTIGACION DE MERCADO SOLO PARA LANZAR UN ´PRODUCTO?. NO, VA EN LAS

ACTIVIDADES DE CREACION , INSERCION Y RESEARCH DE PRODUCTOS Y SERVICIOS PARA
ALIMENTAR EL PROCESO DE MERCADEO.

LA INVESTIGACION DE MERCADOS TIENE LAS SIGUIENTES ETAPAS:

EL PROBLEMA DE INVESTIGACION

RESPONDER A LAS SIGUIENTES INTERROGANTES:

A) QUE QUIERE CONOCER?
B) PARA QUE CONOCER?
C) QUIENES APORTARAN A ESTA INFOMRACION?
CONSTRUIR UNA GERARQUIZACION DE LOS DIFERENTES TEMAS , PONDERAR LA
RELEVANCIA Y URGENCIA DE LOS DIFERENTES TEMAS , PONDERAR LA RELEVANCIA Y
URGENCIA DE CADA UNO , PARA EL PROCESO DE INSERCION INTERNACIONAL

NINGUN ESTUDIO PUEDE RESPONER A TODAS LAS INTERROGANTES, SINO DA RESPUESTA A

INTERROGANTES CLAVES:

PARA QUE CONOCER?

CUAL SERA EL USO QUE SE LE OTORGARA A LA INFORMACION GENERADA POR A
INVESTIGACION ?

DEFINIR EL TARGET DEL ESTUDIO , LOS SEGMENTOS QUE APORTARAN LA INFORMACION A

RELEVAR .

LA ARQUITECTURA DEL PROCESO DE INVESTIGACION DE MERCADOS :

1. ANALISIS PREVIO
2. PLANTEO DEL PROBLEMA
3. DEFINICION D ELA METODOLOGIA (TIPO DE ESTUDIO)
4. DISEÑO DE LOS INSTRUMENTOS DE MEDICION
5. RECOLECCION DE DATOS
6. ANALISIS DE INFORMACION (PREPARA TERRENO PARA CONCLUSIONES Y
RECOMENDAC)
7. CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES
INSERCION EN LOS MERCADOS INTERNACIONALES

1. INVESTIGACION DE MERCADOS COMO HERRAMIENTA PARA LA TOMA DE CISIONES

2. ESTRATEGIAS DE INTRODUCCION EN MERCADOS DE INTERNACIONALES

3. SEGMENTACION Y POSICIONAMINETO EN EL MERCADO AMPLIADO

4. IMPLEMETACION DEL SISTEMA DE INFORMACION INTERNACIONAL DE MARKETING

(SIIM)
INSERCION EN LOS MERCADOS INTERNACIONALES

1. INVESTIGACION DE MERCADOS COMO HERRAMIENTA PARA LA TOMA DE CISIONES

INSERCION EN LOS MERCADOS INTERNACIONALES

2. ESTRAEGIA DE INTRODUCCION EN MERCADOS INTERNACIONALES

DEFINICION DEL PROBLEMA:

ELECCION DEL MERCADO INTERNACIONAL DONDE SE DESEA OPERAR REQUIERE EL

ANALISI PREVIO DE DOS FACTORES :

- FACTORES ENDOGENOS (VARIABLES MICRO)

- FACTORES EXOGENOS ( VARIABLES MACRO )

FACTORES ENDOGENOS (VARIABLES MICRO)

• CAPACIDAD PRODUCTIVA DE LA EMPRESA

• LOS RECURSOS FINANCIERAS . FACILIDADES Y PERSPECTIVAS
• EL ACCESO A RECURSOS FINANCIEROS EXTERNOS
• LA ORGANIZACIÓN COMERCIAL
• LA CALIDAD , PRECIO Y CAPACIDA DE ENTREGA
• SISTEMAS DE CONTROL DE CALIDAD
FACTORES ENDOGENOS (VARIABLES MICRO)

• LAS CONDICIONES DE PAGO

• EL SERVICIO DE POST VENTA

FACTORES EXOGENOS (VARIABLES MACRO)

• LOS ASPECTOS IDIOMATICOS, CULTURALES Y RELIGIOSOS

• ESCENARIOS SOCIOPOLITICOS Y ECONOMICOS DEL MERCADO META
• LA POLITICA DE COMERCIO EXTERIOR
• LA POLITICA CAMBIARIA
• LA POLITICA MONETARIA
• LA DEUDA EXTERNA
• LA INFLACION
• CONOCIMIENTO DEL MERCADO META , COMPETIDORES, DEMANDA INTERNA,
PREFERENCIAS DEL CONSUMIDOR
FUENTES PRIMARIAS DE INFORMACION

• EL PRODUCTO / SERVICIO YA EXISTE EN EL MERCADO COMO GENERICO ?

• SI LA RESPUESTA ES POSITIVA, LA INVESTIGACION DE MERCADOS PODRIA

COLABORAR A TRAVES DE LA SIGUIENTE SECUENCIA:

• PREVIO AL LANZAMIENTO
• DURANTE EL LANZAMIENTO
• LUEGO DEL LANZAMIENTO
SECUENCIA DE UN PLAN PRE LANZAMIENT POST
DE INVESTIGACION PARA LANZAMIENTO O LANZAMIENTO
PRODUCTOS EXISTENTES
PROBLEMATICA
DESK RESERCH
PENETRACION
IMAGEN DE MARCAS
TEST DE CONCEPTOS
TEST DE PRODUCTO
TEST DE PACKAGING
TEST PUBLICITARIO
POST TES PUBLICITARIO POST TES
PUBLCITARIO
SATISFACCION DEL CLIENTE SATISFACCION DEL
CLIENTE
SECUENCIA DE UN PLAN PRE LANZAMIENT POST
DE INVESTIGACION PARA LANZAMIENTO O LANZAMIENTO
UN PRODUCTOS NUEVO
PROBLEMATICA
DESK RESERCH
VOLUMETRIZACION
TEST DE CONCEPTOS
TEST DE PRODUCTO
TEST DE PACKAGING
PRE TEST PUBLICITARIO
POST TES PUBLCITARIO POST TES
PUBLCITARIO
SATISFACCION DEL CLIENTE SATISFACCION DEL
CLIENTE
FUENTES SECUNDARIAS DE INFORMACION

QUE VARIAN DE ACUERDO AL PRODUCTO, TARGET PRIMARIO , MERCADO ELEGIDO

• LAS INFORMACIONES EXTERNAS:
• SON COMPARABLES ENTRE NACIONES
• SON ACTUALIZADAS
• HAY VERSIONES GRATUITAS

LOCALES EXTERNAS
INDICADORES MACROECONOMICO INFORMES SOBRE EL DESARROLLO
HUMANO
INDICES DE NSE LATINOBAROMETRO
ASOCIACIONES LOCALES EUROBAROMETRO
VINCULADAS AL SECTOR
REVISTAS ESPECIALIZADAS AFROBAROMETRO
ASIABAROMETRO
INDICE DE PERCEPCION DE LA
CORRUPCION
DEFINICION DE LA ESTRATEGIA DE PENETRACION

DOS SON LAS ESTRATEGIAS PARA ENTRAR A UN MDO INTERNACIONAL CON SU

PRODUCTO O SERVICIO
• ESTRAEGIAS PRIMARIAS :
• EXPORTACION
• IVERSION EN EL EXTERIOR
• TRANSFERENCA DE TECNOLOGIA

• ESTRAEGIAS SECUNDARIAS :
• SUB CONTRATACION INTERNACIONAL
• LEASING
• CONTRATOS DE MANAGEMENT
• JOINT VENTURE
• INTERCAMBIO COMPENSADO
• FRANCHISING

LAS ELECCIONES DE LAS OPCIONES MAS PERTINENTES DEPENDERA DEL ANALISIS QUE
SE REALICE . (VER DIAPOSITIVA ADICIONAL)
INSERCION EN LOS MERCADOS INTERNACIONALES

3. SEGMENTACION Y POSICIONAMIENTO EN EL MERCADO AMPLIADO

LA INV DE MERCADOS PROPORCIONA INFORMACION DE PAISES, INDICADORES, FORMA

DE CONSUMO, BARRERAS DE INGRESO, ARANCELES, ETC.

LA FORMA TRADICIONAL DE SEGMENTAR: EDAD, SEXO, NSE, ESTILO DE VIDA,

BENEFICIOS QUE BUSCA EL CONSUMIDOR.

VENTAJAS DE LA SEGMENTACION:

• > CERTIDUMBRE EN EL TAMAÑO DE MERCADO

• > CLARIDAD Y PRECISION EN EL PROCESO DE LOS PLANES
• >ALTA IDENTIFICACION DE LOS CONSUMIDORES
• >FINO RECONOCIMIENTO DE LOS DESEOS DE LOS CONSUMIDORES
• > FACILIDAD EN LAS ACTIVIDADES DE PROMOCION
• > SIMPLICIDAD PARA LA PLANIFICION
INSERCION EN LOS MERCADOS INTERNACIONALES

MODELOS DE LA SEGMENTACION INTERNACIONAL:

• GEOGRAFICAS: REGION, CLIMA, CANTIDAD DE POBLACION

• DEMOGRAFICAS: EDAD , SEXO, CICLO DE VIDA, RELIGION, RAZA, NACIONALIDAD
• SOCIOECONOMICAS: INGRESO, CLASE SOCIAL, EDUCACION
• PSICOGRAFICAS: ESTILO DE VIDA, PERSONALIDAD, ACTITUDES, INTERESES,
OPINIONES
• COMPORTAMENTALES: OCASIÓN DE COMPRA, ESTADIO DE USO, ESTADIO DE LEALTAD,
ETAPA DE MOTIVACION, SENSIBILIDAD, TIEMPO DE COMPRA
• PRODUCTO, BENEFICIOS BUSCADOS, CONFIGURACION DEL PRODUCTO

¿COMO SEGMENTAR?: MODELOS MAS USADOS

INSERCION EN LOS MERCADOS INTERNACIONALES

SEGMENTACION POR VARIABLES DEMOGRAFICAS

(MIX DE VARIABLES BASICAS)

SEXO
EDAD
NSE
ESTADO CIVIL
NIVEL DE INSTRUCCIÓN
RELIGION
CARACTERISTICAS DE LA VIVIENDA
INSERCION EN LOS MERCADOS INTERNACIONALES

SEGMENTACION POR VARIABLES GEOGRAFICAS

(VARIABLES ASOCIADAS AL AMBIENTE QUE GENERAN DIFERENCIAS EN LA

PERSONALIDAD DE LAS COMUNIDADES)

UNIDAD GEOGRAFICA ( REGION, MUNICIPIO, PAIS)

RAZA (LATINO, ARABES, NEGROS, BLANCOS, AFRO AMERICANOS)

TIPO DE POBLACION ( URBANA , RURAL, )

CONDICIONES GEOGRAFICAS ( CLIMA, RELIEVE)

INSERCION EN LOS MERCADOS INTERNACIONALES

SEGMENTACION POR VARIABLES PSICOGRAFICAS

(VARIABLES NO SIEMPRE MEDIBLE QUE PUEDEN GENERAR PROBLEMAS DE

INTERPRETACION)

GRUPOS DE REFERENCIA
CLASE SOCIAL
PERSONALIDAD
CULTURA
CICLO DE VIDA FAMILIAR
MOTIVOS DE COMPRA
INSERCION EN LOS MERCADOS INTERNACIONALES

SEGMENTACION POR VARIABLES DE POSICION DEL USUARIO

( VARIABLES QUE CARACTERIZAN LA PREDISPOCION DEL CONSUMIDOR ANTE LA

POSIBLE COMPRA DEL PRODUCTO / SERVICIO)

FRECUENCIA DE USO: REGULAR, NO USUARIO, EX USUARIO

OCASIÓN DE USO: FRECUENTE, IRREGULAR, OCASIONES ESPECIALES
TASA DE USO: GRANDE, MEDIANO, PEQUEÑO
LEALTAD A LA MARCA: LEAL, LEALTAD COMPARTIDA, SIN PREFERENCIAS
ESPECIALES
PREDISPOSICÓN DE COMPRA: DISPUESTOS A COMPRAR, INDECISOS, NO
DISPUESTOS A COMPRAR
INSERCION EN LOS MERCADOS INTERNACIONALES

FASES PARA LA SEGENTACION INTERNACIONAL

FASE1: CONSTRUYENDO LA LISTA DE POTENCIALES MERCADOS

FASE 2 : SEGMENTACION ( POR EJEMPLO) GEOGRAFICA DE MERCADOS
FASE 3: DETERMINACION DEL POTENCIAL DE VENTAS
INSERCION EN LOS MERCADOS INTERNACIONALES

FASES PARA LA SEGENTACION INTERNACIONAL

FASE1: CONSTRUYENDO LA LISTA DE POTENCIALES MERCADOS

¿CUAL ES NUESTRO MERCADO?

¿ POR DONDE EMPEZAMOS?

INVESTIGACION PRELIMINAR :
MERCADO MUNDIAL, PRINCIPALES
PAISES IMPORTADORES
INSERCION EN LOS MERCADOS INTERNACIONALES

FASE2: SEGMENTACION GEOGRAFICA DE MERCADO

SI YA VIMOS LOS MERCADOS POR PAISES, HABREMOS IDENTIFICADO MERCADOS?,

EJEMPLO BRAZIL.

ENTONCES PRIMER METODO: AGRUPA LOS PAISES POR NIVEL DE DESARROLLO:

LUEGO , EVALUA EL AJUSTE ENTRE SUS PRODUCTOS Y SELECCIONA EL MAS
PROMETEDOR

SEGUNDO METODO: AGRUPA LOS PAISES POR SITUACION GEOGRAFICA

TERCER METODO : AGRUPA A LOS PAISES POR TIPO CULTURAL (PAQUERE DE

CREENCIAS)
INSERCION EN LOS MERCADOS INTERNACIONALES

FASE3: DETERMINACION DEL POTENCIAL DE VENTAS

ESTIMACION DE
PAISES SIN INTERES
VENTAS DEL
SECTOR

PAISES CON ALTO

POTENCIAL

ESTIMACION DE LISTA DE PAISES CON

REVISION DE LA MISION
DEL NEGOCIO
VENTAS DE LA ALTO POTENCIAL PARA
COMPAÑIA LA EMPRESA
INSERCION EN LOS MERCADOS INTERNACIONALES

SELECCIÓN DEL MERCADO INTERNACIONAL

ESTE REPASO SE PODRA ESTIMAR EL MERCADO O LA CUOTA DE MERCADO

LAS LISTA DE PAISES CON POTENCIAL PARA LA EMPRESA DEBE REPRESENTAR DONDE
ESTAN LAS OPORTUNIDADES MAS TANGIBLES PARA ALCANZAR

SE REQUE EN LOS MERCADOS INTERNACIONALES SE ASUMAN CON UN PLAN

SISTEMATICO , PARA MINIMIZAR EL RIESGO (Y NO DEJAR A LA SUERTE O AL AZAR )

PARA PRIORIZAR MERCADOS SE PUEDE TOMAR COMO VARIABLES:

- EL ATRACTIVO DEL MERCADO

- NIVELES DE ACCESIBILIDAD
- POSICION COMPETITIVA DE LA EMPRESA
INSERCION EN LOS MERCADOS INTERNACIONALES

ATRACTIVO DEL MERCADO

EL PORCENTAJE DE MERCADO QUE SE PUEDE ALCANZAR EN UN PLAZO

DETERMINADO

ACCESIBILIDAD AL MERCADO

BARRERAS ARANCELARIAS Y ,
PARA ARANCELARIAS (POR EJEMPLO EL PRESTIGIO)

SIN EMBARGO, NO EXISTE LA RECETA, MUCHO CUENTA

ADEMÁS LA EXPEREINCIA Y EL APORTE DE LA COMPAÑÍA
INSERCION EN LOS MERCADOS INTERNACIONALES

SELECCIÓN DEL MERCADO OBJETIVO:

SI HEMOS PARTIDO DE UNA SEGMENTACION GEOGRAFICA, SE LLEGO A SELECCIONAR

UNA LISTA DE PAISES QUE SERAN OBJETO DE LA EXPANSION EMPRESARIAL

PERO EN EL MISMO PAIS, SE PUEDE REALIZAR UNA NUEVA AGRUPACION DE CLIENTES

SE LLEGA A LA MATRIZ DE MICRO SEGMENTACION , QUE COMBINA LAS VARIABLES DE
DESCRIPTORES Y ATRIBUTOS.

EJEMPLO:
INSERCION EN LOS MERCADOS INTERNACIONALES

SELECCIÓN DEL MERCADO OBJETIVO:

D E S C R I P T ORES
PAIS A PAIS B PIAS C
D1 D2 D3 D1 D2 D3 D1 D2 D3
ATRIBUT
OS
A1
A2
A3
A4
An
INSERCION EN LOS MERCADOS INTERNACIONALES

DE LAS COBINACIONES POSIBLES SURGE EL MERCADO META

PODRIA SER EL MISMO SEGMENTO

COMBINACION DE UN ATRIBUTO Y UN DESCRIPTOR
COMBINACION DE VARIOS ATRIBUTOS Y VARIOS DESCRIPTORES

LAS EMPRESAS DE ALCANCE GLOBAL SUELEN TOMAR UN ATRIBUTO VALORADO POR EL

MISMO GRUPO DE CONSUMIDORES A LO LARGO DEL MUNDO

EJEMPLO LAS BEBIDAS ENERGISANTES , DONDE EL DESCRIPTOR MAS IMPORTANTE SON

LOS JOVENES DE 15 – 25 AÑOS Y EL ATRIBUTO MAS VALIOSO E AUMENTAR LA CAPCIDAD
FISICO DE PERMANECIA , ESPECIALMENTE EN LAS NOCHES

LA SELECCIÓN DEL MERCADO META PREPARA EL CAMINO PARA IMPLEMETAR UN

SISTEMA QUE ADECUE EL MIX DE MARKETING DE LA EMPRESA AL PROCESO DE
EXPANSION INTERNACIONAL
INSERCION EN LOS MERCADOS INTERNACIONALES

4. IMPLEMETACION DEL SISTEMA DE INFORMACION INTERNACIONAL DE MARKETING

(SIIM)

ESTE SISTEMA INCLUYE LA INTERACCION DE PERSONAS, ACTIVIDADES,

PROCEDIMIENTOS ORDENADOS PARA GENERAR , CONFORMAR, ARTICULAR,
JERARQUIZAR, Y REGISTRAR INFOMRACION PERTINENTE Y DE RELEVANCIA PARA LAS
DECISIONES

PRODUCTO
TODO SIIM PRECIO
SE DASARROLLA DISTRIBUCION
A PARTIR DE UN PMI QUE OPERACOMUNICACION
SOBRE UN SET DE
VARIABLES
BIEN: FISICO OBJETIVOS OBJETIVOS OBJETIVOS
SERVICIOS, PRE Y FLEXIBILIDAD TIPO DE CANAL MIX DE
POST VENTA COMUNICACIONE
S
ATRIBUTOS DEL NIVEL DE PRECIO EXPOSICION AL PUBLICIDAD
PRODUCTO EN RELACION MERCADO

NIVEL DE AL CICLO DE VIDA TIPO DE TIPO DE

CALIDAD DEL PRODUCTO INTERMEDIARIOS ANUNCIOS
INSERCION EN LOS MERCADOS INTERNACIONALES

UN PIM REQUIERE OPERAR SOBRE 5 VARIABLES MACRO

1. LA POLITICA DE PRODUCTO INTERNACIONAL

2. POLITICA DE MARCA
3. ESTRATEGIA DE PRECIO INTERNACIONAL
4. LA DISTRIBUCION INTERNACIONAL
5. LA COMUNICACIÓN INTERNACIONAL
INSERCION EN LOS MERCADOS INTERNACIONALES

POSICIONAMINETO EN EL MERCADO INTERNACIONAL

ELEGIDOS LOS SEGMENTOS OBJETIVOS EN EL MERCADO GLOBAL, SE DEBE COMPLETAR

EL SIIM, CON LA PERCEPCION QUE QUEREMOS QUE NUESTRSO CLIENTES EN CADA
MERCADO NOS IDENTIFIQUEN Y NOS PREFIERAN POR ENCIMA DE LA COMPETENCIA

EL POSICIONAMINETO: “ LA CONCEPCION DE UN PRODUCTO Y SU IMAGEN CON EL OBJETIVO DE IMPRIMIR , EN

EL ESPIRITU DEL COMPRADOR , UN LUGAR APRECIADO Y DIFERENTE DEL QUE OCUPA LA COMPETENCIA”
INSERCION EN LOS MERCADOS INTERNACIONALES

SE IDENTIFICAN 6 TIPOS DE POSICIONAMINETOS POSIBLES PARA LA MARCA:

- UN POSICIONAMIENTO BASADO EN UNA CUALIDAD DISTINTIVA DEL PRODUCTO
- UN POSICIONAMIENTO BASADO EN LAS VENTAJAS O EN LA SOLUCION OPORTUNA
- UN POSICONAMIENTO BASADO EN UNA OPORTUNIDAD DE UTILIZACION ESPECIFICA
- UN POSIONAMIENTO ORIENTADO A UNA CATEGORIA DE USUARIOS
- UN POSICIONAMIENTO EN REALCION A UNA MARCA COMPETIDORA
- UN POSICIONAMIENTO DE RUPTURA EN RALCION A LA CATEGORIA DEL PRODUCTO

LA VERDADERA COMPETENCIA SE DA EN LA MENTE DEL CONSUMIDOR .

SE DEBE BUSCAR QUE LOS CONSUMIODORES DE CADA SEGMENTO , RECONOZCAN ,
IDENTIFIQUEN Y VALOREN LA DIFERENCIA DE NUESTRO PRODUCTO RESPECTO A LA
COMPETENCIA

SI SE LOGRA ESTE OBJETIVO, SE ASEGURARA LE ÉXITO EN EL MEDIANO Y LARGO PLAZO

¡Muchas
gracias!