ESTRATEGIA DE

COMERCIALIZACION

SANTA CRUZ - BOLIVIA

 2

Que es una Estrategia comercial?

• Una estrategia comercial puede entenderse como el conjunto de
decisiones que ayudan a los empresarios a lograr objetivos de negocio
específicos.
• Es un plan maestro que la directiva de una empresa implementa para
asegurar una posición competitiva en el mercado, llevar a cabo sus
operaciones, complacer a los clientes y lograr los fines deseados del
negocio.
• Es un conjunto de movimientos y acciones competitivas que utiliza
una empresa para atraer clientes, competir con éxito en el mercado,
fortalecer el desempeño y lograr las metas organizacionales y las
ventas de bienes y servicios según el giro comercial que posea.
 3

LA ESTRATEGIA COMERCIAL
La definición requiere de dos análisis complementarios
a)Los distintos mercados del proyecto
b)Variables externas que influyen sobre el comportamiento de esos
mercados, estas variables deben evaluarse bien para permitir
detectar las amenazas, oportunidades y los aliados del medio, que
nos permitirán reconocer cuatro factores que son: económico,
socioculturales, tecnológicos y los políticos legales.
 4

FACTOR ECONOMICO
El comportamiento de los distintos agentes económicos del mercado depende
de la composición de estos factores, la evolución independiente de cada uno de
ellos hace compleja la tarea de pronosticar su comportamiento y sus efectos
sobre una determinada estrategia de proyectos, de los competidores,
consumidores, proveedores e intermediarios.

Los efectos de la política económica sobre empleo, niveles de ingreso, sectores

prioritarios del desarrollo, incentivos a la producción de determinados bienes,
fijación de precios para determinados productos, comercio exterior y otros, así
como el efecto de éstos sobre la demanda, son claramente identificables.
 
El problema para el preparador de proyectos se centra en el pronóstico de los
efectos, ya que las decisiones sobre política económica son, como su nombre
lo indica, decisiones de estrategia política que siguen una dirección
determinada por la autoridad. Una política económica determinada caracteriza
el entorno de mediano plazo en el que debe desarrollarse un proyecto.
 5

FACTOR SOCIO CULTURAL

La cultura como indica Kotler, “abarca la manera en que hacemos, vemos,
usamos y Juzgamos las cosas, varía de una sociedad a otra” .

•Los cambios culturales de usa sociedad, que se producen con el desarrollo

de los medios de comunicación, hacen imprescindible sus análisis en este
contexto para identificar los efectos que una determinada estrategia comercial
tendrá sobre el mercado.

•Los hábitos de consumo, las motivaciones de compra están determinadas en

gran parte por el nivel cultural, entonces la receptividad a una campaña
promocional y publicitaria tienen que estar acorte al nivel cultural del
segmento del mercado al que se quiere llegar.

•La composición de clases sociales en un país y el estilo de vida que la

caracteriza serán fundamentales en la definición del producto, así como en su
promoción y el precio.
 6

FACTOR TECNOLOGICO
•La tecnología avanza a pasos agigantados y puede convertirse bien en un factor de
apoyo al proyecto, o en una amenaza, si el cambio tecnológico no está al alcance de
proyecto.

•Muchas decisiones sobre productos quedan condicionados al avance de la tecnología,

que puede dejar técnicamente obsoleto a uno de ellos si se logra el desarrollo de un
producto sustituto de mejor calidad a menor precio.

•La dificultad de predecir el comportamiento de este factor, reside en la rigurosa

confidencialidad con la que se realiza la investigación tecnológica y el celo de guardar
la información resultante para beneficio propio, dada las grandes ventajas
competitivas que permite poseer un producto resultante de avance tecnológico.
 7

FACTOR POLITICO LEGAL

El medio político y legal condiciona el comportamiento de todo un
sistema que abarca desde los económico hasta los social y tiene relación
con la opinión, confianza, y formación de expectativas en grado
diferente para cada agente del mercado.
Tiende a suceder que, ante cambios en la conducción política de un
país, los procesos de inversiones disminuyen, la generación del
proyecto de inversión tiende a decaer hasta conocerse las directrices
que el nuevo esquema pueda determinar para la condición económica
del país, así como también para los aspectos sociales, culturales y otros.
En economías desarrolladas (de gran estabilidad política) el cambio de
un partido político en el gobierno no tiene repercusiones sustanciales en
los procesos de inversión y elaboración de proyectos
 8

Las amenazas del medio

Son todas aquellas variables y características significativas del
entorno externo al proyecto que pudieran tener algún efecto negativo:

-Las situaciones recesivas.

-El crecimiento de la competencia.
-Un mayor grado de apertura al comercio exterior, que permita
vislumbrar la entrada masiva de productos competitivos a bajos
precios.
-La incertidumbre política, etc.
 9

Las oportunidades del medio

Las oportunidades constituyen todos los elementos favorables al
proyecto;
-Política económica de desarrolla hacia adentro.
-La existencia de demanda insatisfecha.
-Los incentivos gubernamentales a las actividades del proyecto.
-Las ventajas comparativas con el resto de la industria.
-La experiencia en la gestión de proyectos similares, etc.
 10

LOS ALIADOS DEL MEDIO EXTERNO

Son los agentes económicos que podrían estar interesados en el

desarrollo del proyecto debido a las ventajas indirectas que éste
tendría para sus actividades, como ser los mercados proveedores y
distribuidores, que verían incrementadas sus posibilidades
comerciales, y las autoridades municipales, que se interesarían en el
desarrollo comunal que permitiría el proyecto entre otros casos.

2) El mercado proveedor constituye muchas veces un factor tanto o más

crítico que el mercado consumidor. Muchos proyectos tienen una
dependencia extrema de la calidad, cantidad, oportunidad de la
recepción y costos de los materiales. (MATERIAS PRIMAS ,
INSUMOS).
ESTUDIO TENICO DEL PROYECTO.
11
12
13
14
15
 16

Algunas Estrategias comerciales

Venta cruzada de más productos
Algunas organizaciones se centran en vender más productos al mismo cliente.
Esta estrategia,  funciona bien para las empresas de suministros de oficina y los
bancos, así como para los minoristas en línea. Al aumentar la cantidad de
producto vendido por cliente, puede aumentar el tamaño promedio del carrito,
incluso un pequeño aumento en el tamaño del carrito puede tener un impacto
significativo en la rentabilidad, sin tener que gastar dinero para adquirir más
clientes nuevos.

Producto o servicio más innovador

Las empresas que pertenecen al ámbito de la tecnología o la automoción, se
distinguen por crear productos de vanguardia y para utilizar esto como parte
de su estrategia comercial, es necesario definir qué significará “innovador” para
su organización o cómo es usted innovador.
 17

Mejorar el servicio al cliente

Esta puede ser una buena estrategia comercial si tu empresa ha
tenido problemas para brindar un servicio al cliente de calidad.
Algunas empresas incluso se han ganado una sólida reputación por
ofrecer un servicio al cliente excepcional.

Estrategias de precios
Cuando se trata de precios, las empresas pueden mantener sus
precios bajos para atraer a más clientes o dar a sus productos un
valor de aspiración, fijándolos más allá de lo que la mayoría de los
clientes comunes pueden pagar. Si las empresas planean mantener
sus precios bajos, necesitarán vender un volumen mucho mayor de
productos, ya que los márgenes de beneficio suelen ser muy bajos.
 18

ESTRATEGIAS DE FIJACIÓN DE PRECIOS

 19

• Si tus precios son demasiado elevados, puede que no logres captar

suficientes clientes. Y si son demasiado bajos, puede que no logres
tener suficiente rentabilidad e incluso tengas problemas operativos
para cubrir tanta demanda.
• Cuanto más alto es el precio, menor es la demanda. Y cuanto más
bajo el precio, el porcentaje de personas que estarían dispuesto a
comprar ese producto o servicio por ese precio es mayor.
• punto de equilibrio: ya que el ofertante no está dispuesto a vender
a un precio tan económico que le haga perder dinero, ni el cliente
dispuesto a pagar a un precio tan elevado, que supere demasiado
el valor percibido.
• la competencia. Según cuáles sean los precios de la competencia
y el valor percibido de sus productos y servicios, tendremos
mayores o menores posibilidades de vender a un determinado
precio.
 20

DEFINICION DE PRECIOS SEGÚN LA COMPETENCIA

•Precio medio o igual. Otra empresa que quiera
penetrar en el mercado puede establecer precios que se
ajusten al precio habitual, a la costumbre por un
determinado producto o servicio.
•Precio primado o más alto. Las empresas pueden
establecer precios más altos que la competencia para ser
percibidos como un producto o servicio de mayor calidad,
y conseguir una determinada cuota de mercado.
•Precios más bajos. Una empresa nueva que quiere
conseguir un alto nivel de penetración en el mercado y
obtener una mayor cuota, puede establecer una política de
precios más bajos que la competencia.
 21

SEGÚN LOS COSTES DE LA EMPRESA

•Otro de los enfoques que muchas empresas adoptan a la
hora de fijar precios es analizar su propia situación
interna.
•Se trata de determinar qué márgenes de beneficio se
desean lograr y, en función de los costes fijos y variables,
aplicar un porcentaje sobre el precio de coste de
productos o servicios.
•La mayor dificultad que implica esta estrategia de fijación
de precios es que no tiene necesariamente en cuenta al
consumidor final, ni tampoco a la competencia.
•Su enfoque es centrarse exclusivamente en la viabilidad
del proyecto.
 22

FIJACION DE PRECIOS SEGÚN EL VALOR

Este enfoque o estrategia de precios tiene como objetivo definir los
precios según el valor que aportan al cliente.
•Si en algunos casos puede ser muy fácil calcular el ROI (retorno
sobre la inversión) que supondría para una empresa la adquisición de
un producto o servicio, en otros ese valor puede resultar algo más
intangible.
•A veces el valor percibido por un cliente sobre un producto o servicio
puede ser más elevado que su precio real, mientras que otras el valor
percibido puede no corresponderse con el precio real que estamos
cobrando.
•Es de gran importancia, por tanto, conocer nuestro mercado para
que nuestro producto o servicio aporte el mayor valor posible a
nuestro cliente, dentro de los márgenes de precio establecidos para la
viabilidad y rentabilidad de la empresa.
23