UNIVERSIDAD NACIONAL DE TRUJILLO

ESCUELA DE POSTGRADO
Maestría en Ciencias Económicas Mención de Administración de Negocios

“ESTRATEGIAS DE MARKETING PARA INCREMENTAR EL TRÁFICO EN EL HIPERMERCADO PLAZA VEA CHACARERO”

TESIS
PARA OPTAR EL GRADO DE MAESTRO EN

ADMINISTRACIÓN DE NEGOCIOS

AUTOR: Gustavo Adolfo Ugarriza Gross ASESOR: Mg. Franklin Roncal Rodríguez TRUJILLO – PERU 2011

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DEDICATORIA

A mi esposa y mis hijas, que son la inspiración y el motivo de mis esfuerzos

.

PRESENTACION

Dando cumplimiento a las disposiciones establecidas en el Reglamento de Grados y Títulos de la Universidad Nacional de Trujillo, me es grato presentar en esta oportunidad el trabajo de habilitación profesional denominado: “ESTRATEGIAS DE MARKETING PARA GENERAR TRÁFICO EN EL HIPERMERCADO PLAZA VEA CHACARERO”.

Este trabajo está basado no sólo en la investigación específica realizada para este proyecto sino que en él he tratado de volcar mi experiencia de más de 20 años en el campo del marketing y las ventas, en especial en el rubro de consumo masivo. En tal sentido señores miembros del Jurado, ponemos a vuestra disposición el presente trabajo de investigación para su respectivo análisis y evaluación, no sin antes agradecer vuestra gentil atención al mismo.

3...4 Justificación………………………………………………………………… 1..3 Formulación del problema……………………………………………… 1..... 1......... 1.......1.3.... 1.2 Problema específico………………………………………………… 1..1...1 Realidad problemática …………………………………………………….1...............7 Plaza Vea Chacarero……………………………………………............ 1... 1.......... 1. Introducción…………………………………………………………………… CAPÍTULO I: INTRODUCCION 1............ Abstract….2 Antecedentes ……………………………………………………………............... 1..6 Plaza Vea…………………………………………………………. 1..3 El retail mundial…………………………………………………..........1.............5 Limitaciones………………………………………………………………....4 El retail regional…………………………………………………......1....1.... 1.1......1 Introducción………………………………………………………...........2 El retail…………………………………………………………….. Índice…………………………………………………………………………… Resumen………………………………………………………………………......................5 El retail en el Perú……………………………………………….. 1.....6 Objetivos……………………………………………………………………......1 Problema general…………………………………………………… 1.......... ....ÍNDICE Dedicatoria………………………………………………………………… Presentación.

8 Variables – Indicadores…………………………………………………….2 Mezcla de marketing………………………………………………….1 Marco teórico………………………………………………………………… 2. 2. 2.2 Información obtenida del focus group…………………………………… 3.7 Hipótesis general…………………………………………………………….3 Estrategias a detallar y plantear en la encuesta……………………….1.1.2.4 Estrategias del retail………………………………………………….5 Comportamiento del consumidor…………………………………….3 Estrategias de marketing…………………………………………….1. CAPÍTULO II: MARCO TEÓRICO Y CONCEPTUAL………………………….1 Objetivo general 1.1. 2.1 El marketing…………………………………………………………….1 Métodos y técnicas…………………………………………………………….1.. 3.2 Muestra…………………………………………………………………… .1..2.2 Marco conceptual……………………………………………………………… CAPÍTULO III: MARCO METODOLÓGICO……………………………………… 3.6.1 Población………………………………………………………………… 3. 3.2 Material de investigación…………………………………………………….1.. 2. 3.6.1.4 Investigación descriptiva y causal: encuesta…………………………… 3.1. 3. 2.1 Investigación exploratoria: focus group…………………………………. 2.2 Objetivo específico 1.1. 1.

CAPÍTULO IV: DESCRIPCIÓN DE RESULTADOS……………………………..1 Contrastación de hipótesis……………………………………………….... 4. CAPÍTULO VII: CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES………………. . 7.1 Bibliografía………………………………………………………………………. CAPÍTULO V: CONTRASTACIÓN DE HIPÓTESIS…………………………… 5.1 Discusión de resultados………………………………………………….2 Resultados de encuesta a clientes de Plaza Vea Chacarero…………. CAPÍTULO VIII: BIBLIOGRAFÍA Y ANEXOS…………………………………… 8. 8..1 Resultados de encuesta a no clientes de Plaza vea Chacarero……… 4.1 Conclusiones……………………………………………………………….. CAPÍTULO VI: DISCUSIÓN DE RESULTADOS…………………………….2 Anexo: Cuestionario de la encuesta………………………………………….2 Recomendaciones…………………………………………………………. 7. 6.

.RESUMEN El presente trabajo tiene como objetivo principal el diseñar estrategias de marketing a fin de que el hipermercado Plaza Vea Chacarero pueda lograr un significativo incremento de clientes para su tienda entre los pobladores de los barrios y urbanizaciones aledañas a dicho supermercado. urbanizaciones y distritos pertenecientes a los niveles socioeconómicos C y D y por ello considero que este trabajo tiene características interesantes y cuyos resultados podrán servir de base para proyectos de similares características que se emprendan en el futuro. sin estar dentro de un centro comercial o mall. paraditas y mercados. está ubicado en una zona donde predominan los barrios. demográficos. Esta búsqueda de incrementar su clientela se ha convertido en necesidad en razón de que los resultados actuales no concuerdan con los objetivos comerciales de la empresa más aun considerando el esfuerzo realizado en construir e implementar el referido supermercado. Factores culturales. Plaza Vea Chacarero es el primer supermercado de Trujillo que. económicos y psicográficos influyen decisivamente en esta competencia y buena parte del esfuerzo desplegado para esta investigación se enfoca en identificar dichos factores y en base al análisis de ellos sugerir las estrategias que Plaza Vea Chacarero podría adoptar para captar un mayor número de clientes en la zona de influencia del supermercado. La investigación realizada para este trabajo resulta particularmente interesante porque la principal competencia para este autoservicio no la constituyen otras cadenas del llamado retail moderno sino que quien disputa la clientela al supermercado objeto de nuestro estudio son los puntos de venta del retail tradicional como bodegas. es decir generar tráfico en la tienda.

The present research is particularly interesting because the main competence for this supermarket are not other chains of the modern retail but who dispute the clients are the traditional retail business such as little stores. . markets and street sellers. Cultural. psychographic and economic factors have a key influence in this competence and an important part of this investigation focus its effort in identify those factors and in base of analyzing them we are suggesting the strategies that Plaza Vea Chacarero can adopt in order to attract a larger number of clients in the supermarket´s influence zone Plaza Vea Chacarero is the first supermarket in Trujillo which not being within a mall. is located in a neighborhood where people belong to the C and D social segments and because of this I think that this work is particularly interesting and the results that we find can be useful for further related research. even more considering the effort done when building and implementing the store.ABSTRACT The main objective of the present work is to design marketing strategies in order to Plaza Vea Chacarero hypermarket can get a significant growing in clients for its store among the consumers of the surroundings zones of the referred supermarket. demographic. This search for clients has become necessary because the current results are not according to the commercial aims of the company.

Capítulo I: El problema 1.1 REALIDAD PROBLEMÁTICA .

Sodimac. el grupo Wong obteniendo de esa manera más del 50% de participación del mercado de autoservicios. país que en los años 80 tuvo un fuerte crecimiento económico que creó las condiciones necesarias para el surgimiento y crecimiento de empresas como Cencosud. la corporación de origen norteamericano Wal Mart es considerada por varias fuentes como la empresa más grande del mundo en razón de su facturación ( por encima de los 350. Falabella. Ripley. aprovechando la experiencia ganada en su propio país. Por su parte las empresas de retail peruano. ha sido un especial objetivo del retail chileno. Los países latinoamericanos a su vez también han desarrollado competitivas empresas del rubro destacándose Chile. Prueba contundente del peso que tienen este tipo de empresas es que una de ellas.1. Ripley. En adición a ello se han constituido en nuestro país empresas de origen chileno como Saga Falabella. Tottus y otras que han encontrado un mercado todavía en desarrollo y que esperan explotar exitosamente. con incipiente desarrollo no han podido contrarrestar la irrupción de los grandes grupos del retail chileno.000 millones de dólares anuales ) y del número de personas que emplea ( alrededor de dos millones ) Como es usual en distintos campos de los negocios. perteneciente al llamado grupo Interbank. Estas empresas han competido exitosamente con las transnacionales e incluso varias de ellas han internacionalizado sus operaciones incursionando en otros países de la región. posiblemente por su cercanía y por el auge de su economía. que con las marcas Plaza Vea.1. Vivanda. Wal Mart y otros gigantes de retail como la empresa francesa Carrefour y la Holandesa Ahold en su búsqueda de nuevos mercados han incursionado en otras áreas del mundo entre ellas Latinoamérica donde han tenido variados resultados. La excepción la constituye la empresa Supermercados Peruanos. El poder e influencia de las empresas del sector retail han dejado atrás a otros sectores que anteriormente eran los más gravitantes en la economía mundial. Distribución y Servicio entre otras.1 INTRODUCCIÓN El negocio detallista en el mundo tiene actualmente una creciente importancia. En el año 2007 la empresa chilena Cencosud adquirió al líder del retail peruano. Fasa. Perú. Oechsle y recientemente .

que algunos autores sindican como de origen anglo sajón y otros como de origen francés. 1. el llamado supermercadismo ha logrado importantes avances. paraditas y otros puntos de venta y encuentra que la población a la que quiere captar se resiste a abandonar sus habituales lugares de compra. sin embargo. no constituye el único reto que debe afrontar cada uno de los protagonistas de este escenario.Inkafarma viene desarrollando una interesante estrategia que le ha permitido superar el 30% de participación de mercado en el rubro de supermercados e hipermercados La competencia entre las grandes cadenas del llamado retail moderno. El tema de este trabajo se enfoca precisamente en la coyuntura de un supermercado de la cadena Plaza Vea ubicado en una zona cuyos barrios circundantes pertenecen en su gran mayoría al nivel C y D.2 EL RETAIL La palabra retail. es en los sectores populares en los que todavía su nivel de penetración es todavía bajo. Con ello damos a entender que un negocio retail es todo aquel que tiene como grupo objetivo al consumidor final. mercados. Si bien en los sectores altos y medios de las principales ciudades del país. Este autoservicio enfrenta la competencia del retail tradicional constituido por las bodegas. distribuidores y mayoristas que a la fecha siguen siendo el principal canal de distribución al menos en el rubro de consumo masivo. Es decir son todos aquellos negocios que. De allí la necesidad diseñar estrategias específicas que logren captar a su público objetivo conformado por los barrios y urbanizaciones circundantes al supermercado. venta al menudeo o al detalle. El Perú tiene una singular estructura de intermediarios entre detallistas tradicionales ( mercados y bodegas ). en cualquier caso. Muchas son las razones por las que los consumidores aún siguen frecuentando estos locales comerciales y los negocios del retail moderno deben buscar estrategias adecuadas para modificar los hábitos de compra de las familias y así captar una mayor participación de mercado. independientemente del volumen que compren entre materias primas y productos . significa.1. Con la investigación realizada esperamos contribuir a dar sugerencias que puedan ayudar a este supermercado a lograr los objetivos comerciales que se ha trazado en el escenario anteriormente descrito.

Wal Mart.terminados. 1. como es el caso de Colombia. en la que comenzaría a trabajar con márgenes reducidos para. posiblemente influenciadas por el origen anglosajón del término.335 millones de dólares (10. etc ) 1.614 millones de euros). Definido de esta manera. de esa manera generar mejores precios para sus clientes. que pueden ser consumidores finales o bien personas que adquieren mercaderías que otra persona allegada a él utilizará ( familia. abre su primer Wal-Mart también en Arkansas con una filosofía revolucionaria en América. China. El Salvador. Arkansas. un negocio retail puede ser un gran hipermercado pero igualmente es retail una pequeña bodega o incluso un vendedor ambulante.000 puestos de trabajo en los diferentes países en los que opera y en alguno más en el que acaba de entrar. Precios de descuento gracias a una política de márgenes también reducidos. Está presente.214 millones de dólares (302. En 1962. ocupa hoy el primer puesto entre las empresas mundiales ya no sólo de retail sino en todo rubro en general. Wal-Mart.3 EL RETAIL MUNDIAL La empresa retail más grande a nivel mundial es de lejos. mayoristas o distribuidores y revende dicha mercadería al público que atiende. Esta aclaración se hace en razón de que muchas personas. creada por Samuel Walton cuando apenas dirigía una pequeña tienda en Newport.000 empleados. piensan que retail debe llamarse sólo a las grandes tiendas. Nicaragua y el Reino .4 millones en Estados Unidos. Brasil. Medio millón de personas que se sumarían a los 2.1 millones de trabajadores que tienen en el mundo. siempre comercializarán sus productos directamente al comprador o consumidor final. India. El grupo proyecta la creación de 500. En la mayoría de los casos el retail es un intermediario que compra a fabricantes. en Argentina.1. amplio surtido y una especial política de recursos humanos. además. Wal-Mart es el mayor empleador privado de Estados Unidos.321 millones de euros) y un beneficio neto de 14. Chile.con ventas de 408. Japón. al igual que en México y uno de los más importantes de Canadá. Junto a reinvertir los beneficios en la expansión de forma que quince años después tenía casi tres centenares de tiendas y más de 22. amigo. Guatemala. Costa Rica. Honduras.

Esta firma tiene poca expansión y centra sus operaciones en su país de origen. El cuarto retail mundial es Tesco de Gran Bretaña. en 2008.200 millones de euros.bien en América Latina. la venta total fue de 96.000 millones de euros. que cuenta con más de 2. Carrefour ocupa el segundo lugar en el ranking mundial bien seguido del grupo alemán Metro. con ventas de 57.5% en Europa (sin contar Francia.200 establecimientos en 32 países de Europa.000 millones de euros y en un 0. busca hoy también la reestructuración de algunos de sus formatos y la mayor expansión internacional. Con 4.300 millones de euros. con un 2. con caída de un 2. Portugal y Rumanía. su mercado francés registró el peor comportamiento en Europa. El grupo.3 % en supermercados.5 % en hipermercados y hasta un 7. Un año después. Bajaron en general en todos los formatos.500 mill de euros (68. obtuvo crecimiento en ventas y beneficios en su ejercicio fiscal 2009. Pese a ello la participación de negocio internacional apenas supone un 25 % de todas las ventas.7 %). continente que dejaba excelentes ganancias antes de la crisis de los EEUU. un 0. ha visto caer en 2009 sus ventas un 3.Unido. En el caso de Carrefour. mal en Europa. lo que le permitieron cerrar el año con unas ventas globales crecientes en un 5. Sin embargo esta baja fue compensada por los resultados de España. en 2009.300 millones de euros.300 establecimientos en 14 países.. La crisis mundial ha tenido efectos negativos en todos ellos. los comportamientos de los distintos países. Asia y África.000 millones de euros en 2008). El líder del retail en Francia y en Europa. con actividad en el negocio alimentario mayorista a través de su cadena de cash & carry Makro.9% hasta los 87.6% para situarse en 65.9% más que el año anterior. El incremento de casi un 9% en sus resultados se debe a su expansión en Asia. Las utilidades del negocio llegaron hasta los 2. Así. . Tesco. Por su parte el grupo Metro. Las ventas bajaron un 2. número tres mundial.3% de utilidad operativo hasta 3. en el detallista con los supermercados Real y Extra y también en el retail especialista – MediamarktSaturn y de grandes almacenes Kaufkof.

1% Francia 127.4 EL RETAIL REGIONAL Influenciados por sus vecinos estadounidenses.818.151.884 2.2% USA 71.5% Alemania 66. Sin embargo los volúmenes que se manejan en el mercado de México ha hecho que las empresas Soriana.3% Fuente: Deloitte 1.9% Alemania 79.244 7. Femsa y Mexicana continúen teniendo un puesto importante en el ranking de las empresas retail de Latinoamérica.7.6% USA 76. Poco tiempo después Wal Mart asume el control total de la alianza y actualmente lidera el mercado mexicano con la marca Wal Mex con cerca del 50% de participación de mercado.004 5.977 12.210 14.958 5.3% a U.063 7. Soriana.9% Alemani 99.8% USA 70. .9% 6.Se adjunta un ranking elaborado por la empresa Deloitte. Los grupos Cifra.1.000 8.K 96.924 12. especializada en calificación de empresas a nivel mundial en el que se muestra las posiciones de las principales empresas del retail a nivel mundial: Ranking 250 Top 2010 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 Top 10 Top 250 Top 10 Share Ranking 250 Top 2009 1 2 4 3 7 6 5 9 10 8 Compañía Wal-Mart Carrefour Metro Tesco Schwarz Kroger Home Depot Costco Aldi Target País de Ventas año fiscal Porcentaje origen americano 08-09 * de crecimiento USA 401.2% 6.552 3. el retail mexicano fue el que creció más aceleradamente cuando el retail empezó su despegue en la región.830 30. Femsa y Mexicana se posicionaron fuertemente en el mercado de ese país hasta que en 1991 Wal Mart ingresa al mercado mexicano asociado con cifra.3% 1.1% USA 62.288 .

Una fuerte cultura regional y clara orientación ambientalista le ha valido la preferencia de los consumidores brasileños. país en el que Pao de Acucar lidera el mercado incluso con Wal Mart como competidor. Al momento de redactar esta tesis la empresa D&S ha vendido la mayoría de sus acciones a Wal Mart. Falabella. de la familia Solari. D&S de la familia Ibáñez y Ripley de la familia Calderón. Con apenas 17 millones de habitantes al año 2010. las empresas chilenas ya consolidadas irrumpieron exitosamente en mercados vecinos. El desarrollo de estas empresas chilenas merece una especial atención no sólo por su crecimiento y significación a nivel latinoamericano sino muy especialmente importancia que han adquirido en nuestro país desde la década pasada. por la Este crecimiento les permitió desarrollar fuertemente su mercado local al punto de que en la medida que otros países se recuperaban de sus respectivas crisis. El ranking que aparece líneas abajo muestra las posiciones de ellas. de la familia Paulmann. Ranking Ranking Ranking Compañía Ventas año País de origen . este país generó un fuerte crecimiento económico en los años 80 lo que le permitió crecer en una década en la que otros países sufrían las consecuencias de nefastas políticas que derivaron en atraso e hiperinflación. Un país que ha desarrollado notablemente el retail es Chile y el mérito aquí radica en que su mercado local no es particularmente grande.Otro país que por sus dimensiones posibilitó el desarrollo de grandes empresas del retail es Brasil. Las empresas chilenas que lideraron este crecimiento fueron Cencosud.

Varios literatos y cronistas de la época nos han retratado esta forma de comercio.410 $ 4. Ricardo Palma es tal vez. Los primeros en asumir esta labor fueron los pregoneros.886 $ 3.América Latina 2010 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 mundial Top 250 80 92 104 131 134 168 190 200 202 218 Am. bajo pedido y el artículo final se entregaba tiempo después cuando el sastre.276 $ 3. Usualmente este tipo de productos de consumo no masivo se comercializaban de esa forma.637 Chile Brasil México Brasil Chile México México Brasil Chile Fuente: Deloitte 1.1.5 EL RETAIL EN EL PERÚ En el Perú desde el tiempo del coloniaje.672 $ 6. surgieron como consecuencia de las necesidades de las emergentes ciudades. El desarrollo de las ciudades y las nuevas y complejas necesidades hicieron . sombreros y muebles no se exhibían al público como en los modernos negocios.524 $ 6. Latina 2009 2 1 3 4 5 6 7 ----8 Cencosud Grupo Pão de Açúcar Soriana Casas Bahía Falabella Comercial Mexicana FEMSA Comercio Lojas Americanas D&S El Puerto de Liverpool fiscal americano 08-09 * $ 11. que recorrían los barrios ofreciendo sus productos. Distinta era la mecánica en casos de alimentos. que por su naturaleza debían exhibirse al público.746 $ 4.849 $ 3. artesano o ebanista había terminado el encargo. distintas formas de negocios que buscaban satisfacer deseos de los consumidores de aquella época. Sin embargo con el crecimiento de las poblaciones.047 $ 8. quien los adquiría inmediatamente. antiguos vendedores ambulantes.226 $ 10. resultaba complicado para un ambulante recorrer largas distancias ofreciendo sus productos. quien mejor ha descrito esta actividad. sí existían catálogos y algunas muestras que permitían que los potenciales compradores pudieran elegir los productos que iban a comprar. Si bien los vestidos.

Estas bodegas junto con los mercados tienen vital importancia en la actual estructura de intermediarios comerciales del Perú. velas. Sin embargo para diferenciar al retail de las actuales grandes cadenas del conformado por los mercados y bodegas. casi siempre ubicados en el corazón de la ciudad. sobre todo en las dos últimas décadas. en especial en la costa peruana.000 bodegas que cumplen dos importantes funciones: primero ofrecer al público la posibilidad de tener siempre un local en el que pueda adquirir algún producto de consumo masivo y segundo. flores. pese al crecimiento del retail moderno. se ha optado por llamar a éste retail tradicional y a aquel retail moderno. Surgen así los mercadillos y paraditas. En nuestro país hay alrededor de 180. etc El rápido crecimiento de las ciudades. producto del alto índice de natalidad y de las oleadas migratorias de la sierra y de las zonas rurales hizo que surgieran otros mercados periféricos y algo más importante para entender la actual estructura de intermediarios de consumo masivo en el Perú: las bodegas. en . combustible. útiles de aseo y limpieza y también otros artículos como mercería. La denominación retail. libros. estos establecimientos informales subsisten a la fecha sobre todo en barrios populares y en localidades pequeñas a las que todavía no llega el retail moderno. En las ciudades más grandes surgieron los mercados centrales. el retail tradicional sigue liderando la facturación total de consumo masivo en el Perú. Con algunas variaciones. Las distancias que un ama de casa debía recorrer hasta un mercado fueron incrementándose en razón del crecimiento de las ciudades y ello dio lugar a que personas con visión advirtieran la posibilidad de hacer negocio instalando locales en barrios periféricos surgiendo así las bodegas tal como las conocemos actualmente. con áreas relativamente grandes y una mejor infraestructura que las paraditas en las se podía adquirir alimentos. palabra de origen anglosajón sirve para identificar a todo negocio que atiende al consumidor final. Visto de esa manera debemos acotar que.imprescindible que surgieran locales en los que los pobladores pudieran encontrar diversidad de artículos para su hogar. artesanías. estas bodegas son. en especial en el consumo masivo. escoger y adquirir sus alimentos y otros artículos de uso casero. lugares en los que los pobladores podían ver.

Tiendas como Monterrey. competían en este sector aunque su participación frente al retail tradicional era bastante baja. Algo similar ocurre con los mercados. Un pequeño negocio situado en la avenida Dos de mayo en San Isidro. la realidad nos hace ver que mucho público sigue prefiriendo al retail tradicional o en todo caso sólo ha reemplazado parcialmente a la bodega o al mercado pero sigue acudiendo a dichos locales por múltiples razones cuya identificación son parte importante de la investigación desarrollada en el presente trabajo. muchos de los cuales dejaron de operar. La hiperinflación desatada a fines de los 80 fue un golpe durísimo para dichos negocios. precio y servicio amortiguando de esa manera las acciones de los supermercados e hipermercados recientemente llegados a nuestra ciudad. el Mercado Mayorista.muchos casos. Scala. Estas bodegas han evolucionado a través del tiempo y en algunos casos son prósperos negocios y se han convertido en mini markets y tiendas de especialidad con alto nivel de facturación. Algunas de estas bodegas han modernizado su infraestructura y han mejorado su servicio y compiten con relativo éxito mientras que otras no han podido adaptarse a la nueva coyuntura y han desaparecido. En nuestra ciudad el Mercado Central. Visto desde la orilla del retail moderno. 70 y 80. fuente de ingresos familiares. la problemática es también retadora ya que aunque pudiera parecer que los modernos locales son notoriamente superiores a los que una bodega o un mercado pudiera ofrecer. Todos y Galax. calidad. Oechsle. En Trujillo y alrededores hay actualmente más de 4000 bodegas que vienen enfrentando la irrupción del retail moderno muy en especial aquellas bodegas en cuyas cercanías ha aparecido un supermercado. La Hermelinda. Wong se convirtió así en el . el de Santo Dominguito y otros también sienten la presencia del retail moderno e igualmente se advierte que algunos comerciantes están dispuestos a aceptar la competencia y han mejorado su oferta de surtido. En nuestro país. Lima sobrevivió a dicha catástrofe financiera y con una moderna y eficiente gestión consiguió posicionarse como líder del retail peruano. el llamado retail moderno tuvo un incipiente desarrollo en los años 60.

sobre todo en provincias. el grupo Interbank con las marcas Plaza Vea. de origen colombiano. la cadena de tiendas Ripley. con el formato de tiendas por departamento. Si bien las cifras varían con rapidez. Posteriormente. debido a la poca oferta en ese formato la competencia no era tal sino que ambas empresas han generado sinergia a través de alianzas estratégicas ya que concentrando la oferta en locales contiguos. también con el formato de tiendas por departamento. Básicamente los retailers chilenos han aplicado en nuestro país la misma fórmula que les dio éxito en Chile y aún con mejor gestión ya que los errores cometidos en su país natal fueron corregidos con la ayuda de la tecnología moderna. El grupo Falabella advirtiendo que en el escenario de supermercados había sólo dos competidores trae al Perú su formato de supermercados e hipermercados. se estima que a la fecha Cencosud tenga un 58% del mercado. la marca Tottus. Sin embargo. La compra del grupo Wong ha dejado la actual composición del mercado con los tres grandes grupos en competencia en el rubro de supermercados e hipermercados: Cencosud con las marcas Wong y Metro. con una oferta de formatos a todas luces insuficiente. SPSA un 30% y . el grupo Falabella de Chile llega al Perú adquiriendo la marca Saga. fueron desplazando a otras alternativas de los compradores como es el caso de las boutiques y centros comerciales como Camino Real y otros que no estaban preparados para competir con empresas experimentadas en el rubro. Santa Isabel y Vivanda y Falabella con la marca Tottus. Este porcentaje ha ido decayendo en razón del crecimiento de Plaza Vea y de Tottus. con lo que asumía alrededor del 65% de participación de mercado en el rubro. constituyendo la empresa Saga Falabella. la cadena chilena Santa Isabel llega al Perú y se inicia una competencia bipolar entre ambas empresas. En el 2007 en sonada operación. el grupo chileno Cencosud compra por alrededor de 500 millones de dólares la cadena Wong y Metro. en 1995. Por aquella época llega también su competidor en Chile. Que sin embargo disputaban sólo el segmento A y B de la ciudad de Lima. En 1993.adalid del rubro y en empresa emblemática del Perú. que paso a competir con el grupo Wong y Santa Isabel. La recuperación de la economía en los años 90 favoreció su crecimiento y Wong aprovecho la escasa competencia para consolidarse en el mercado peruano.

Esta empresa fue adquirida en 1998 por el grupo holandés Ahold y por ende la filial peruana pasó también a manos de dicho grupo europeo. Buscando fortalecer financieramente su empresa. producto de la alianza mencionada había aprendido el know how del retail.Tottus un 12%. a la empresa chilena Cencosud. Huancayo. que operaba en Argentina. Esta adquisición generó el distanciamiento entre ambos grupos que pasaron a ser competidores. Por aquel entonces el líder del supermercadismo peruano. el primer retailer chileno en llegar al mercado peruano fue Santa Isabel. había lanzado el formato de hipermercado con la marca Metro y continuaba como líder del mercado. corporación peruana que era dueña del banco del mismo nombre y que estaba incursionando en otros negocios. En este contexto. 1. se entera de la venta de la filial de Santa Isabel en el Perú y decide adquirirla. que también adquirió Santa Isabel en Chile. Este grupo tenía también la cadena Disco en Argentina. Otra . El grupo Interbank también adquirió la marca Plaza Vea con la que Ahold operaba en Argentina. en el 2002. Chiclayo.6 PLAZA VEA Tal como hemos mencionado. Con esta enseña lanza en el Perú los supermercados Plaza Vea. Por este motivo la empresa decidió cancelar sus operaciones en Latinoamérica y vendió Disco. el grupo Wong. el grupo Interbank que. A comienzos de este siglo el consorcio holandés tuvo un grave problema ya que fue demandada a nivel mundial por un fraude financiero consistente en falsear resultados de la empresa con lo que se perjudicó a los compradores de acciones.1. Trujillo. Arequipa y Piura. Sin embargo Cencosud en ese entonces no tenía intenciones inmediatas de iniciar operaciones en el Perú y por dicho motivo la filial peruana de Santa Isabel fue ofrecida a postores locales. Producto de esta alianza ambas empresas intercambiaron miembros del directorio. Y si la competencia continúa en Lima el crecimiento significativo se viene dando en provincias y es allí donde Plaza Vea viene mostrando mayor agresividad llegando antes que sus competidores a localidades atractivas como Ica. Tribunales mundiales obligaron a la corporación a pagar fuertes sumas de dinero como indemnización a los inversionistas perjudicados. el grupo formó una alianza estratégica con el llamado Grupo Interbank.

1 en Chiclayo. 2 en Chimbote. Este desarrollo le ha ganado la preferencia del público peruano y actualmente parte fundamental de su posicionamiento es el carácter peruano de la empresa. según especificaciones y diseños de la empresa. Chiclayo (Lambayeque). Su participación de mercado ha ido creciendo y actualmente se estima en 33% del marcado detrás del grupo Cencosud. Arequipa y Huancayo Junín). Para ello lanzó su lema “Plaza Vea: peruanos trabajando para más peruanos” y utiliza a Kina Malpartida como imagen de la firma. Finalmente en el 2004 formalizaron la razón social supermercados Peruanos S. en las ciudades de Trujillo (La Libertad). Nube y Vivanda. Chimbote (Ancash). Al cierre del 2010 se cuenta con 58 tiendas (51 en Lima.A. la transformación de las tiendas Minisol a Mass y una profunda mejora en calidad y servicios de Plaza Vea La estrategia actual de SP se basa en el plan de expansión del número de tiendas enfocado en el formato Plaza Vea. . Actualmente ese nivel de expansión le viene dando liderazgo en provincias. así como la consolidación del formato Vivanda en Lima. 15 supermercados “Plaza Vea Super”(8) y “Vivanda” (7). la estrategia de la empresa se basó en la definición y consolidación de sus formatos. 9 tiendas de descuento “Mass” . para productos no perecibles y dos almacenes en San Juan de Miraflores (frutas y verduras) y Chorrillos (pescados y mariscos) para el tránsito de productos frescos. Para sus operaciones de almacenamiento y transporte cuenta con un centro de distribución en el Callao (operada por Ransa) para sus operaciones logísticas. Mass. 2 en Trujillo. culminando con el lanzamiento de la nueva marca Vivanda. que ostenta un 49% y por delante de Tottus que posee aproximadamente un 18% del mercado. Ica. En el 2004 y 2005. Suli. La Florencia. Aselection. 1 en Huancayo y 1 en Piura).marca que desarrollaron fue Mass. La Empresa tiene 18 marcas propias siendo las más destacadas Bell’s. 1 en Ica. 1 en Arequipa. Supermercados Peruanos es la única empresa peruana de retail que ha podido extenderse de manera exitosa en el interior del país. Todas estas marcas son elaboradas por terceros. Conformada por 34 hipermercados “Plaza Vea”.

en un lugar donde antes funcionaba un restaurante popular llamado “El Chacarero”. los bancos. La inauguración de esta tienda implicaba un reto importante porque era la primera vez que en provincias Plaza Vea construía una tienda en zona relativamente periférica y sin contar con el entorno de una mal como centro de atracción. Como referencia en Trujillo el mall Aventura construido gracias a un joint venture de Ripley.7 PLAZA VEA CHACARERO En el año 2007 como parte de la estrategia de expansión. boutiques. era claro que gracias al atractivo de la variedad de tiendas. ofrece casi solamente la tienda y con ello . el grupo inaugura su segundo Plaza Vea en la ciudad. banco y sala de juegos para niños. los restaurantes y otras atracciones. de origen chileno y la cadena de restaurantes de comida rápida Bembos. si bien fue edificado en una zona periférica de la ciudad. dentro de un mall construido por el grupo Interbank. Esta tienda significó una inversión de alrededor de 7 millones de dólares y cuenta con un área de casi 9000 metros cuadrados incluyendo estacionamiento para 180 vehículos. las franquicias de restaurantes y además otros negocios del grupo como Cineplanet y Oechsle. Al momento de redactar este trabajo el Grupo Interbank acababa de adquirir la cadena de farmacias Inkafarma. Plaza vea inaugura su primer local en la ciudad de Trujillo. El local se construyó en la Av. En abril del 2009 en su afán de consolidarse en la ciudad de Trujillo. su público objetivo no era únicamente las urbanizaciones circundantes al centro comercial sino que se pretendía atraer a toda la comunidad trujillana y para ello se implementó una amplia playa de estacionamiento y se dio facilidades de acceso al público que asiste a dicho centro comercial. Falabella y la empresa Mall Plaza. Este centro comercial está ubicada en una zona correspondiente a los niveles socioeconómicos A y B de Trujillo y por ello el público que normalmente acude a dicho Plaza vea pertenece a esos estratos. los cines. Plaza Vea Chacarero.1. Los volúmenes de esa tienda son bastante atractivos y además se complementa el negocio del grupo con el alquiler de locales para otras firmas como Topy Top. Por esa razón se llamó a esta nueva tienda como Plaza Vea Chacarero. Prolongación Unión. denominado Real Plaza.1. al no contar con atracciones. Además hay un espacio reducido para otros negocios como restaurantes.

El Porvenir. además de la tienda. Para el caso de Plaza Vea Chacarero el reto era hacer rentable una tienda prácticamente sola ya que no contaba con las atracciones de otras tiendas ubicadas en los centros comerciales de las ciudades de provincias. San Miguel. Granados. etc. Daniel Hoyle. El desafío era aún mayor pues la tienda está ubicada en una zona rodeada por barrios pertenecientes al nivel socioeconómico C y D lo que implicaba lidiar con problemas de capacidad adquisitiva sino también con dificultades por aspectos de carácter cultural que conspiran contra una mejor gestión de dicho supermercado. tal como se verá al seguir este estudio este supermercado afronta una fuerte competencia no de las grandes cadenas del retail moderno sino de los mercados. Sólo con el paso de los años y el desarrollo de los conos. Chimú. En provincias siempre las cadenas del retail moderno definían la ubicación de sus tiendas bajo dos parámetros: o bien en el centro de la ciudad compitiendo directamente con los autoservicios locales o bien en un centro comercial o mal construido especialmente para dicho fin y que incluía. Las cadenas se ubicaron en San Isidro. Pueblo Libre.quedaba claro que su público objetivo era la población de las urbanizaciones y barrios aledaños como La Rinconada. el Real Plaza en Chiclayo o el Open Plaza recientemente inaugurado en Piura. En efecto. San Juan de Lurigancho y Comas. Rázuri. etc. otras atracciones que lograban que el público acuda masivamente. Tal es el caso de los malls Aventura Plaza o Real Plaza en Trujillo. con excepción tal vez del centro de la ciudad que fue perdiendo poco a poco el atractivo comercial sobre todo para las clases pudientes de la sociedad limeña. . en especial el cono norte aparecieron los primeros hipermercados en Los Olivos. Surco. toda su estrategia debería basarse en atraer y posteriormente retener a dicho público. en Lima por muchos años los supermercados se ubicaron en zonas pertenecientes a los segmentos A y B de la población. Lince. paraditas y bodegas del retail tradicional. Miraflores. La Molina. fuertemente posicionadas en ese segmento dadas las características demográficas y psicográficas de los pobladores de la zona de influencia de este hipermercado. Como se sabe. Jesús María. Siendo así.

cobija todos los aspectos de la empresa y no solamente la relación del cliente con el cajero o con la persona que atiende el mostrador de servicio al cliente. Un primer análisis nos indica que en líneas generales plaza Vea Chacarero viene desarrollando estrategias de marketing similares a las desarrolladas por la otra tienda de Trujillo. la iluminación. La presente investigación tratará de determinar la validez de este razonamiento con métodos cualitativos y cuantitativos para identificar las características del público que vive en los alrededores de la tienda que influyen con mayor énfasis en su decisión de compra y sobre la base de este conocimiento sugerirá estrategias y tácticas que busquen generar mayor tráfico en la tienda.Colombia El autor concluye que en virtud de la aplicación del modelo propuesto inicialmente. la temperatura. Con ello es de esperar que el volumen de ventas se incremente significativamente.2 ANTECEDENTES DEL PROBLEMA FAYAD. Sin embargo el autoservicio ha sufrido una fuerte contracción en el tráfico y la percepción es que no han logrado captar masa crítica de clientes para generar rentabilidad en la tienda. O sea. que se espera que la empresa que siga aplicando lo aquí expuesto o aquella que empiece a hacerlo lograría una experiencia de compra agradable que le aseguraría la recompra de los clientes. la limpieza del piso y baños.Tal como es usual en estos casos. Plaza Vea Chacarero tuvo un fuerte flujo de público en los días inmediatamente posteriores a su inauguración. 1. Barranquilla . Johnny “Modelo de aplicación de servicio al cliente en los supermercados e hipermercados de la cadena Carulla Vivero en su formato vivero y de la cadena olímpica en todos sus formatos” (2004) Universidad del Norte. en fin todos los aspectos que se establecieron en el ejercicio de definición de la tienda ideal. ubicada en el mall Real Plaza. Es claro que el concepto de servicio al cliente es totalizador. se despierta la sensibilidad en los empleados la cual se transmite al cliente favoreciendo la experiencia de compra de éste. En la experiencia de compra está el motivo de repetición de compra. si no que incluye el surtido del almacén. Sólo así se podrá . Esto podría ser un indicador de que tal vez las estrategias utilizadas no sean las más adecuadas dadas las diferencias significativas entre los públicos objetivos de ambos establecimientos.

LUNA VICTORIA MENACHO. En los barrios menos consolidados son la edificación de mejor calidad incluso del distrito La población concibe al centro comercial como el gran impulsor del comercio formal y dinamizador de la economía. están muy influenciados por la percepción y aprendizaje que logran tener sobre determinado detergente y por el precio del detergente . Chiclayo Esta autora arriba a las siguientes conclusiones • Un factor importantísimo al momento de elegir los detergentes es la especialización de tal producto. Plaza San Miguel y Plaza Lima Sur” (2007) Instituto Ciudades Siglo XXI – Universidad Particular Ricardo Palma ( Lima ) Este estudio realizado entre los pobladores que residen en zonas cercanas a los centros comerciales Mega Plaza norte.ofrecerle al cliente una experiencia de compra agradable que le invite a realizar otras visitas frecuentes al almacén. ya que cada vez las necesidades de las personas se vuelven más minuciosas requiriendo así un detergente que se adecue. Revela también que los vecinos de los centros comerciales destacan que su cercanía a estos locales eleva el valor de sus viviendas. • El comportamiento de compra de las mujeres que usan detergentes. Estefani “Determinación del comportamiento del consumidor de las mujeres al momento de la elección de los detergentes en la ciudad de Chiclayo” (2007) Universidad Católica Santo Toribio de Mogrovejo. para la mayoría de personas (especialmente los sectores emergentes) se convierte en un hito del desarrollo urbano "como impulsadores de la mejora de los barrios y sus condiciones de vida. y para quienes viven en el área de influencia constituye un importante punto de reunión. “Percepción del público objetivo respecto a los centros comerciales Mega Plaza Norte. Plaza San Miguel y Plaza Lima Sur llega a las siguientes conclusiones: Aunque para el sector socioeconómico A el centro comercial cumple una función comercial.

en los supermercados éstos aspectos no están presentes. Cristina y FUENTES. no se detendrían a comprar ya que no existiría nada que los impulse. es por la falta de técnicas. El autor concluye que los clientes de Chiclayo mantienen la preferencia por el centro de la ciudad al omento de decidir dónde realizar sus compras de abastecimiento y por ello los supermercados preferidos son aquellos ubicados en esa parte de la ciudad. que el problema presentado por los supermercados. En adición a ello se llega a la conclusión de que los factores críticos al momento de decidir qué supermercado se elige como lugar de compra son: – Amplitud – Promociones – Variedad de productos DIAZ. SOLIS DAVILA. Zugeny “Análisis del consumidor por la introducción de hipermercados éxito en el mercado y las consecuencias que representa para los supermercados independientes”. Venezuela Los autores concluyeron mediante la investigación realizada. (2007) Colegio Universitario de Administración y Mercadeo – Caracas. debido a esto las ventas han bajado en comparación a los Hipermercados. Eduardo “Marketing aplicado por los supermercados de Santa Fe” (2008) Universidad Nacional del Litoral. éstas variables antes mencionadas influyen en el consumidor al momento de realizar la compra.GEHAMI. Franco Jhoel ciudad de Chiclayo” (2008) “Análisis de la Lealtad de Marca entre los supermercados durante el periodo de septiembre – noviembre del 2007 en la Universidad Católica Santo Toribio de Mogrovejo. por estas razones los consumidores afirman que si un supermercado no presenta una buena imagen. Pudieron determinar que la importancia de los servicios y precios para los consumidores es de vital importancia. Santa Fe – Argentina En esta tesis el autor concluye y sugiere lo siguiente: . lo cual se considera grave. Chiclayo. ya que al no presentar precios atractivos y un buen servicio la afluencia del consumidor sería escasa logrando que el nivel de sus ventas baje. presentación y calidad de servicio. tomando en cuenta que.

– El actual escenario de Santa Fe es favorable para las cadenas ya que el marco legal les da tradicional prerrogativas superiores en comparación con el negocio retail – Los encargados de compra de cada supermercado desarrollan un papel fundamental.Universidad Particular Antenor Orrego. – Se considera importante para los directivos de las cadenas regionales de la ciudad de Santa Fe un cambio que los oriente al largo plazo mediante la incorporación en su estructura de un área comercial profesionalizada para el uso de herramientas de marketing que guíen la gestión comercial de sus negocios ante un eventual cambio de escenario. – Muchas decisiones comerciales de las cadenas son tomadas sobre la base de la experiencia propia alcanzada gracias al contacto diario con los clientes a través del tiempo. en qué categorías y en qué sucursales. permitiéndole realizar un análisis estratégico que defina el valor que añadirá al mercado mejor que sus competidores. variar el mix de marketing en cada sucursal y desarrollar sistemas internos. la creación de un Departamento de Marketing que colabore en la toma de decisiones y en la planificación comercial que les permita adelantarse a los cambios del entorno. – Se recomienda la adopción del Marketing como filosofía de gestión. Trujillo . porque son quienes no solamente negocian con los proveedores. en busca de afianzar una serie de ventajas competitivas suficientes y sostenibles en el largo plazo. LOO. sino que deciden qué ofertas y publicaciones se realizarán. Son las personas en quienes los dueños delegan gran parte de las decisiones relevantes del negocio. lo cual les permite profundizar en el conocimiento de sus clientes. Esta planificación sería el marco apropiado dentro del cual todos los integrantes de la organización pudieran desarrollar sus actividades con una más eficiente utilización de recursos. Ana Cecilia “El retail moderno llegó para quedarse” (2009) Instituto Investiga . aunque sería apropiada la incorporación de un sistema de información que permita elaborar indicadores a través de los cuales conocer en forma mas amplia los cambios de hábitos de la población que pudieran afectar la gestión comercial de las cadenas.

en julio pasado. productos en buen estado. en especial para productos como frutas y verduras. más exigente en términos de nivel de servicio y que. con trabajo fuera del hogar. SALINAS. como puede observarse. un . decisora predominante en la compra de productos de consumo masivo. la preferencia por comprar en bodegas y mercados. en tanto que los supermercados son preferidos para la compra de abarrotes y carnes y se visitan una vez a la semana. Dentro de los aspectos negativos están la lejanía y la percepción de precios altos. equipos de frío para asegurar la conservación de los alimentos. Un 37% señala realizar la compra en bodegas. pero muy de cerca. del ama de casa. calidad. buena atención y peso exacto. uso de las tarjetas de crédito. menor aporte a las municipalidades.Esta autora analiza el impacto de la llegada del retail moderno a Trujillo y señala que la dinámica de cambios producidos en el 2009 ha reconfigurado el perfil del consumidor trujillano y. Gran surtido de productos. en no pocos casos. Jorge “Impacto de la instalación de las cadenas comerciales en Tacna” (2010) – Universidad Privada de Tacna El autor concluye que en el caso de Plaza Vea los factores que han generado un positivo posicionamiento en dicha ciudad son: variedad. Al ser consultadas sobre los motivos prefieren en orden: local ordenado y limpio. un efecto desempleo entre los negocios familiares. menos tiempo libre disponible. en especial. amplios pasadizos. el desplazamiento de proveedores locales. las promociones y el hecho de encontrar todo tipo de artículos en un solo lugar. tal como lo revela un estudio realizado por INVESTIGA. un 34% tiene la costumbre de comprar en Plaza Vea. higiene al máximo. comparte su rol de ama de casa. promociones frecuentes y atención esmerada parecen ser la combinación perfecta para un ama de casa cada vez menos tradicional y más integrada a la modernidad. a la compra en supermercados. Lo que explica el cambio de hábito según esta autora es que se trata de una experiencia bastante diferente y así lo perciben las decisoras de compra. con más dinero para gastar. de una compra ‘compartida’. variedad de productos. Los mercadillos de la zona. Así. Se trata. La compra de todos los días se realiza en bodegas y mercadillos. Tottus y La Hermelinda siguen en orden de preferencia. precios bajos. Como impacto negativo señala el desvío de la demanda afectando severamente a las pequeñas bodegas. va cediendo paso.Estudios de Mercado y Opinión de la Universidad Privada Antenor Orrego-. buenas promociones.

El top of mind de supermercados ubica a Plaza Vea. calidad de productos y variedad de productos. El nivel de penetración del sector supermercados es de 64%. desde nuestra perspectiva no es sólo de carácter racional sino que tiene. Metro y Wong. la concentración de poder en los hipermercados y el incremento de la marginalidad por el efecto desertificación. Metro y Wong. de cada 100 amas de casa. Los canales preferidos por las amas de casa para realizar sus compras son: supermercados. lugar alejado y pérdida de tiempo.1 PROBLEMA GENERAL ¿De qué manera inciden las estrategias de marketing en el incremento de tráfico para el hipermercado Plaza Vea Chacarero? 1.menor ahorro familiar debido a las compras por impulso. en buena parte. Plaza Vea ocupa también el primer lugar. es decir. seguida de Tottus. 64 realizan sus compras en este tipo de canal de distribución. principalmente.4 JUSTIFICACIÓN La justificación de esta investigación es práctica ya que tiene por finalidad contribuir a que el supermercado Plaza vea Chacarero pueda captar clientes en un mayor número que los que tiene en la actualidad. El tema. toman en cuenta las amas de casa al elegir el lugar de compra son: precio.3. 1. mercadillos de la zona y bodegas.3 FORMULACION DEL PROBLEMA 1. Las principales razones por las que las amas de casa prefieren comprar en supermercados son: local limpio y ordenado. Le sigue Tottus. Las principales razones por las que las amas de casa no prefieren comprar en supermercados son: precios altos. su origen en percepciones de los . En cuanto al nivel de recordación. en primer lugar. gran variedad de productos y buenas ofertas y promociones. “Informe de mercados y supermercados” ( 2010 ) INVESTIGA – Universidad Particular Antenor Orrego Este estudio concluye que Se encuentra que los factores que.

6 OBJETIVOS 1. El beneficio no sólo es para el supermercado ya que muchas personas no conocen los aspectos positivos que un local como Plaza Vea Chacarero les brinda y las ventajas que tiene comprar en un supermercado en comparación con un negocio del retail tradicional. tal debido al bajo nivel cultural existía una errónea creencia de que se fiscalizaba sus actividades diarias – Falta de conocimiento de los encuestados respecto al tema 1. tiendas de mejoramiento del hogar y otros negocios que han llegado a la ciudad y que han generado actitudes positivas por un lado y cuestionamientos por el otro. tiendas por departamento. Bajo ese marco el supermercado Plaza Vea Chacarero. en especial mercados y bodegas. Sobre la base de obtener datos valiosos y su respectivo análisis se alcanzará a Plaza Vea Chacarero una propuesta conteniendo estrategias y tácticas de marketing que le permita alcanzar sus objetivos en términos de tráfico y por ende mayor volumen de ventas.1 OBJETIVO GENERAL . 1.clientes y consumidores respecto al llamado retail moderno. Reiterando que el problema tiene componentes racionales y perceptuales hemos tratado de encontrar a través de investigaciones exploratorias y descriptivas las razones por las que gran parte los moradores de las zonas aledañas al mencionado autoservicio no hacen regularmente sus compras en esa tienda. constituido por las grandes cadenas de supermercados.5 LIMITACIONES Las limitaciones de la presente investigación fueron las siguientes – Limitaciones de tiempo – Limitaciones de presupuesto – Desconfianza de los encuestados ya que.6. que ha hecho una importante inversión en infraestructura y personal necesita captar un volumen de clientes que le dé mayor masa crítica y con ello justificar los desembolsos realizados en el referido local.

1.Encontrar qué incidencia tendrán las estrategias de marketing en el incremento del tráfico en el hipermercado Plaza Vea Chacarero. culturales. Una vez planteadas la estrategias a seguir.1 VARIABLE INDEPENDIENTE Estrategias de marketing . si se aplicara las mencionadas estrategias 1.7 HIPÓTESIS GENERAL Las estrategias de marketing incidirán positivamente en el incremento de tráfico en el hipermercado Plaza Vea Chacarero 1. entre quienes no hacen sus compras en Plaza Vea Chacarero las razones por las que no acuden a este supermercado y entender qué les atrae del lugar donde actualmente hacen sus compras de abastecimiento. (penetración del hipermercado) Identificar las principales características demográficas. psicográficas y los hábitos de compra del consumidor de la zona de influencia de Plaza Vea Chacarero.8.6. cuantificar la incidencia de dichas estrategias en los hábitos de compra de los consumidores que viven en las poblaciones aledañas Plaza Vea Chacarero y que actualmente no realizan sus principales compras en dicho hipermercado.2 OBJETIVOS ESPECÍFICOS Dentro de la zona de influencia de Plaza Vea Chacarero estimar el número de hogares que realizan sus compras de abastecimiento en dicho supermercado y el número de hogares que no lo hace.8 VARIABLES 1. Identificar.

2 VARIABLE DEPENDIENTE Incremento del tráfico 1.1 Indicadores Número de personas que ingresan al hipermercado Plaza Vea Chacarero .8.8.8.1.2.1.1 Indicadores Estrategias de surtido Estrategias de precio Estrategias de presentación Estrategias promoción Estrategias de personal Estrategias de ubicación 1.

1. Lo que ha ocurrido es que los cambios ocurridos en la sociedad han obligado a las empresas a buscar formas más adecuadas de atender a sus clientes y en ese afán surge el marketing como disciplina . Algunos aspectos básicos relacionados como lo que hoy se conoce como marketing existían desde tiempos inmemoriales.1 MARCO TEÓRICO 2.1 EL MARKETING El concepto de marketing surge como consecuencia de la evolución de los mercados.Capítulo II: Marco teórico y conceptual 2.

tenía algunos inconvenientes pues no siempre el público prefiere a los productos de mejor desempeño y calidad. la publicidad que tienen marcada influencia en la decisión de compradores y consumidores. Bajo esta óptica la estrategia de marketing se basaba en mejorar el producto en forma continua. proceso que dista mucho de haber concluido. Es claro que este concepto no tiene mucha validez en la actualidad ya que para que tenga utilidad debe partirse del supuesto de la sobredemanda que es algo poco común en la coyuntura vigente Etapa de producto En este período los consumidores favorecían a los productos que ofrecían la calidad. sin embargo. En esta etapa la demanda se acercaba a los niveles de la oferta y por tanto las empresas buscaban diferenciarse de sus competidores incidiendo en la calidad y en las características y atributos del producto. el precio. Por tanto las organizaciones se concentraban en mejorar la eficacia de la producción y la distribución. Todo se vendía y la orientación era producir rápidamente aprovechando esa favorable coyuntura.a la que se le ha ido delineando sus responsabilidades. Hay otros factores a considerar como la marca. Etapa de ventas . Esta etapa corresponde a los años siguientes a la revolución industrial y era notorio que en dicho período la oferta de bienes era en muchos casos inferior a la demanda de los mismos. Los académicos del marketing varían en su apreciación sobre la evolución de esta disciplina aunque casi todos coinciden en identificar algunas etapas en la evolución de este concepto. Detallaremos estas etapas a continuación: Etapas en la evolución del marketing Etapa de producción Kotler señala que en esta etapa los consumidores favorecían los productos que están disponibles y que son altamente costeables. el desempeño y las características innovadoras mejores. Este enfoque.

es decir en obtener ventas a corto plazo sin que interese mucho quien y porqué hizo la compra. Surgen las técnicas de ventas y el personal de dicha área es capacitado a fin de alcanzar los objetivos comerciales de la compañía. El llamado actual es la solicitud del consumidor: “esto es lo que quiero.Con el paso del tiempo la feroz competencia entre empresas generó que la demanda fuera superada por la oferta. Advertir este punto dio origen a la etapa siguiente Etapa de marketing La creciente competencia hizo que las empresas se preocuparan por encontrar la manera de satisfacer mejor a sus clientes. En cambio el concepto del marketing toma una perspectiva de afuera hacia adentro. célebre ejecutivo de marketing directo: “El canto de la revolución industrial era el de fabricante que decía: “esto es lo que fabrico. A diferencia del concepto de venta basado en “producir y vender”. El concepto de marketing establece que el logro de las metas organizacionales depende de conocer las necesidades y los deseos de sus mercados meta e igualmente proporcionar la satisfacción deseada mejor que sus competidores. La aplicación del concepto del marketing implica no sólo responde a las necesidades y deseos. por favor cómprenlo”. Ante esta coyuntura se optó por realizar esfuerzos de venta y promoción con el fin de que el producto de una empresa se hiciera más atractivo y asequible para el público objetivo. El principal error en este enfoque es que las empresas hacían esfuerzos para vender lo que producían en vez de producir aquello que se vende. Muchas veces éstos no son fácilmente detectables. se Enfoca en conquistar al cliente. Desde el concepto del marketing las rutas hacia las ventas y las utilidades se basan en el cliente y el valor. Incluso es común que . Esto se ilustra con una frase de Lester Wunderman. por favor háganlo” El concepto de ventas implica una perspectiva de adentro hacia afuera: inicia en la fábrica se concentra en los productos existentes en la compañía y convoca a realizar una campaña d promoción y ventas para lograr utilidades redituables. el concepto de marketing se basa en una filosofía de “detectar y responder”.

Según Stanton (1995): "La mezcla de marketing es la combinación de cuatro elementos (producto. El marketing social La evolución de la sociedad hacia criterios más justos como modelo social han conllevado a la aparición del marketing social que cuestiona si el concepto puro de marketing pasa por alto conflictos entre las necesidades y deseos inmediatos del consumidor y su bienestar a largo plazo. En esta óptica se encuentra el concepto de responsabilidad social en la que la empresa no puede eludir su compromiso con la sociedad y por ello se espera que logre sus metas contribuyendo simultáneamente al desarrollo de la sociedad en su conjunto. elementos que son indivisibles al trabajar en conjunto y concordancia. Para ello las empresas recurren a disciplinas como la investigación de mercados o al estudio del consumidor. estructura de precios. La meta de esta mezcla es la de maximizar las ventas y utilidades buscando una combinación efectiva y eficiente de sus componentes (el producto. Industrias como las de comida rápida o de cigarrillos son cuestionadas por satisfacer un deseo temporal del consumidor pero que tendrá efectos nocivos en el futuro. su precio. de donde obtienen información que les permite tomar las mejores y más adecuadas decisiones de marketing. ésta es un conjunto de variables controlables del sistema de mercadotecnia que desarrolla una empresa para crear la respuesta que desea en su mercado meta. su plaza y promoción). sistema de distribución y actividades promocionales) que sirven para . es el desarrollo de la mezcla de marketing.los consumidores no sepan lo que desean y las empresas les ofrecen productos que les hagan notar que adquiriéndolos lograrán satisfacer sus necesidades y deseos. 2.1. En ese afán las empresas han venido haciendo esfuerzos por disminuir los efectos negativos de sus productos y en general se advierte una orientación general en la que las empresas buscan lograr sus objetivos sin perjudicar al consumidor o a la sociedad en su conjunto.2 MEZCLA DE MARKETING Uno de los principales conceptos de la marketing moderno.

y por tanto debe identificarse con un segmento del mercado. y el producto aumentado (es el producto con beneficios y servicios adicionales). Según Louis Tawfik (1 987): "Para el responsable de mercadotecnia. un producto es un bien que. el producto real (nivel de calidad. Cada producto individual que se ofrece al cliente debe verse en tres niveles: el producto esencial (es el beneficio o servicio básico que ofrece el producto). se concluye que cada una de estas variables por sí misma no lograría satisfacer las necesidades del consumidor.satisfacer las necesidades del mercado o mercados meta de una empresa y. tiene características psicológicas. Un producto o servicio que no satisfaga la condición básica de una necesidad está destinado a desaparecer. es el ingrediente más importante para poder desarrollar la labor del mercadeo. que son una serie de características que conforman lo que el consumidor desea. El producto se puede clasificar según: . Shapiro (1985). es decir posee una imagen y ciertas particularidades que lo distinguen de los demás productos. lo indica. abarca desde objetos físicos hasta ideas e incluye todas las características tangibles y no tangibles. sino. peculiaridades. por ello sé dice que un producto es todo aquello que satisface una necesidad. además de características técnicas. alcanzar sus objetivos de marketing." Poder controlar estos elementos básicos son los que generan el éxito o fracaso del servicio o producto ofrecido en el mercado. al mismo tiempo. la combinación o buena mezcla como su nombre. dice: "Un programa de marketing efectivo es aquel que amalgama todos los elementos de la mezcla de marketing en un programa coordinado y diseñado para alcanzar los objetivos de venta de una compañía" De lo señalado anteriormente. Dicho producto debe de estar adaptado a las necesidades y los gustos de los consumidores. Producto Un producto se desarrolla con relación a la satisfacción de las necesidades del consumidor. estilo." El producto o servicio no es solo aquello que se tiene frente a la vista para darle un uso. lo que implicaría que no se cumpla el mayor objetivo del marketing (satisfacer las necesidades del consumidor). nombre de marca y empaque).

se clasifican en bienes duraderos. disminuyan las ventas y las utilidades. de especialidad. bienes de capital y suministros y servicios). es el importe que el consumidor paga para poder adquirir dicho producto o servicio. y bienes no buscados. Aquí es necesario incurrir en gastos de mercadeo para enfrentar la competencia.Crecimiento: esta etapa implica una rápida aceptación del producto en el mercado y un crecimiento en ventas y utilidades. Precio Una vez desarrollado el producto para introducirlo al mercado es necesario determinar el precio. las ventas son nulas y aumentan los costos de la inversión" . Entonces es aquí cuando se decide si se mantiene el producto o se retira. cambios de gustos en los consumidores o por un aumento de competencia. El precio debe fijarse de tal forma que considere un margen de utilidad.. Teóricamente el producto tiene un ciclo de vida que está compuesto por las siguientes cinco etapas': .Madurez: es un período en que las ventas no crecen tan rápidamente ya que el producto ha sido aceptado por la mayoría de sus consumidores potenciales. sin embargo. -Bienes de consumo: se clasifican según los hábitos de compra de los clientes. en bienes de uso común. El precio es la única variable del marketing mix que genera ingresos.Declinación: en esta etapa puede ocurrir que debido a factores como los avances tecnológicos. No se dan utilidades al ser los costos de introducción altos.Introducción: las ventas en este período empiezan a aumentar mientras el producto se introduce al mercado. Al hablar . por lo que las utilidades disminuyen. no duraderos y servicios. El precio representa el valor que se le asigna a un producto. las restantes variables representan costos. debe existir un balance para que sea accesible al consumidor y competitivo en el mercado.Desarrollo del producto: según Kotler y Armstrong (1998) este período se inicia: "cuando la compañía encuentra y desarrolla una idea para un producto nuevo. de comparación.-Durabilidad. . . . -Bienes industriales: se clasifican según su costo y la forma en que entran en el proceso de producción (material y partes. Durante el desarrollo del producto.

almacenar y llevar registros). y leyes decretadas por el gobierno. revendedores. promocionar (se reduce el precio temporalmente) y geográfica (depende en el lugar donde estén ubicados los productos). los costos y las consideraciones organizacionales. Para la fijación de precios. Como factores externos se pueden considerar: Mercado y demanda. entre ellas la fijación de precios de descuento y bonificaciones. descuentos por volumen (reducción del precio a los que adquieren grandes cantidades del producto). además de otros factores como las condiciones económicas. ejemplo: calidad). enfoque basado en el comprador (gracias a la opinión y valor percibido por el consumidor) y enfoque basado en la competencia (suponiendo los precios de la competencia y prestando menos atención a los propios). descuentos funcionales o comerciantes (ofrecidos a los canales de distribución que realizan funciones como las de vender.374) Para fijar un precio se deben tener en cuenta factores influyentes de tipo internos y externos. Recuérdese que utilidad es el atributo que posee la capacidad de satisfacer los deseos" (Pág. existen tres enfoques: enfoque basado en el costo (costo del producto o análisis del punto de equilibrio más utilidades meta). Otras estrategias de ajuste de precios son: la fijación de precios diferenciada (vender un mismo producto a dos o más precios).sobre el precio Stanton (1995) afirma que: "El precio es la cantidad de dinero o de otros objetos con utilidad necesaria para satisfacer una necesidad que se requiere para adquirir un producto. descuentos de temporada (reducción del precio a los consumidores que compran productos fuera de estación) y bonificaciones (se dan por trueques o cuando se dan pagos para premiar a distribuidores que participan en programas de apoyo de ventas o publicidad). En muchos casos. precio y oferta. psicológica (el precio se utiliza para expresar algo sobre el precio. Para esto existen estrategias de ajuste de precios. Dentro de los factores de tipo internos se encuentran: los objetivos de mercadeo. se acostumbra fijar un precio base y luego decidir si se ajusta. de tal modo que se adapte a la situación competitiva y hacer que el precio corresponda con la percepción que tiene el comprador sobre el valor del bien o servicio. que afectan los precios. la estrategia de la mezcla de mercadeo. . Entre los descuentos se encuentran los descuentos por pronto pago (reducción del precio a los que pagan con rapidez o puntualmente).

Dentro de los intermediarios se encuentran los mayoristas. trasladando el producto. cada empresa tiene que identificar las diferentes formas posibles de alcanzar su mercado. involucradas en el proceso de poner un producto o servicio a la disposición del consumidor o del usuario de negocios para su utilización o su consumo". debido al compromiso adquirido con otra empresa. a la utilización de dos. Los intermediarios participan en el proceso de distribución al operar como enlace entre los productores y consumidores finales. es necesario considerar lo siguiente: ". al público meta al que está dirigido. los cuales son seleccionados por la empresa de acuerdo a las características del producto. es la ruta recorrida por el producto para llegar a manos del consumidor. es decir. (Pág. Por lo tanto. es decir. zona o lugar donde opere dicha empresa. Según Schewe y Smith (1992). realizan operaciones de compra y venta de productos ya sea revendiéndolos o para uso comercial.. por lo general este se va a mantener por un largo plazo. también llamada "distribución" representa lo que hace la compañía para que el producto esté al alcance de los consumidores meta.62) Cuando se habla de distribución se refiere en realidad a "Canales de distribución".Distribución La plaza.canal de distribución deseado. las actividades de reparto físico requeridas para respaldar el movimiento de los artículos y los medios por los que se asegurará la cooperación de intermediarios dentro del canal".. 354) Una vez seleccionado el canal de distribución. Incluye desde los aspectos físicos de llevar el producto al consumidor hasta la selección de los canales apropiados de distribución'. Estas van de la venta personal. para tomar decisiones con respecto a la distribución. Según Kotler (1998). el tipo de mayoristas y detallistas necesarios. (pág. a consideraciones geográficas del país. que son empresas dedicadas al comercio de mayoreo. tres o más niveles de canal intermediarios. un canal de distribución es: "Un conjunto de organizaciones interdependientes. ..

decisiones sobre el presupuesto. c. b. los cuales se dedican a actividades que intervienen en la venta de productos a los consumidores finales para uso personal y no negociable. Por lo tanto la publicidad. Kotler (1991) señalo que se toman en cuenta los canales. cobertura. De una manera más general.decisiones sobre los medios de comunicación y e. 2.(pág. Estas herramientas pueden formar parte de un programa total de comunicaciones de mercadotecnia. d.572) Presenta tres características relevantes: 1. ubicación. la promoción es el elemento que se utiliza para comunicar e informar y finalmente persuadir al mercado y específicamente al usuario sobre. los intermediarios y/o los clientes finales".Promoción de ventas: Según Schoell y Gultinan (1991). Comunicación Comunicación representa las diversas actividades emprendidas por la empresa para dar a conocer los atributos de su producto y persuadir al mercado meta de que los adquiera. se deben considerar cinco decisiones importantes: a-fijación de objetivos. "es cualquier forma pagada de presentación no personal y promoción de ideas.evaluación de la publicidad.capta la atención del consumidor. Junto con los demás componentes de la mezcla de mercadeo.Otros intermediarios. producto. 428). un determinado bien o servicio. son los detallistas. Las cuatro herramientas promocionales son las que se describen a continuación: 1.e incluye ." (pág. alcanzando de esta manera los objetivos de publicidad y mercadeo de la empresa.decisiones sobre el mensaje. 2brinda algún tipo de aliciente o premio que influye y agrada al consumidor. La mezcla promocional es el conjunto de herramientas promocionales que persiguen informar. bienes o servicios que hace un patrocinador identificado. para informar.Publicidad: Según Kotler (1998). llamado mezcla promocionar. inventario y el transporte. Al desarrollar un programa de publicidad. precio y plaza. se da a través de medios pagados por un vendedor. 3. para lograr una adecuada distribución del producto en el mercado potencial. "la promoción de ventas es cualquier actividad que ofrece un incentivo para inducir una respuesta deseada por los vendedores. persuadir y lograr satisfacer al consumidor. El marketero se puede valer de distintas herramientas para realizar la promoción de sus productos. convencer y recordar a los consumidores sobre un producto o servicio.

al comercio y a los vendedores se tiene: cupones. Supone una relación inmediata e interactiva entre dos o más individuos. no hay que dejar de lado su respectiva evaluación de los resultados. Los instrumentos que usan los profesionales en esta área. promociones en el punto de venta. se seleccionen los instrumentos adecuados. exige que se fijen objetivos. 4. juegos. actividades de servicio público. concursos. los discursos. Así mismo. descuentos e incentivos. la fuerza de ventas ayuda a lograr la consecución de los objetivos planteados y contribuye con la compañía en la búsqueda de nuevos clientes. "La creación de relaciones positivas con los diversos públicos de la compañía.Relaciones Públicas: Según Kotier (1998). devoluciones en efectivo. mediante la obtención de una publicidad favorable. la elección de los mensajes y vehículos.428) Por lo tanto. (pág. materiales audiovisuales.Ventas personales: son esfuerzos de comunicación de persona a persona que realiza el personal de una empresa para vender sus bienes o servicios. muestras. . Entre los instrumentos promocionales dirigidos a los consumidores. son diversos. recompensas para los clientes. la creación de una "imagen corporativa" positiva y el manejo o la eliminación de rumores. en las ventas y los servicios que se le brinda al cliente. Además crea una respuesta rápida y fuerte. premios. impulsa las ventas en decadencia. Como parte de la mezcla promocionar. historias y eventos desfavorables". entre ellos: las noticias. en la recolección de información en el mercado. la instrumentación del plan y la evaluación de los resultados. Implican la determinación de objetivos. La promoción de ventas al igual que la publicidad. 3. se hagan pruebas previas y que finalmente se ejecute dicho programa. entre los públicos internos y externos de la compañía. materiales escritos. las relaciones públicas son actividades que se coordinan para el manejo de la imagen positiva de la empresa. los eventos especiales. paquetes promocionales. así como también a la asignación del producto a los clientes. por lo general son de corta duración y no desarrolla preferencia a largo plazo por la marca. rifas. se desarrolle un programa de promoción. etc. dando origen a una relación y provocando una respuesta al hacer que el consumidor sienta cierta obligación por haber escuchado la conversación del vendedor.una invitación rápida a la compra. ayuda en la comunicación.

La estrategia de liderazgo en costos La estrategia de liderazgo de costos. Una alta participación de mercados. tamaño y compensaciones de la fuerza de ventas. diseño de estrategias. en forma eficiente (ver gráfica de economías de escala en plantas de tamaño diferente) • • • • • • Un vigoroso empeño en la reducción de costos. capacitación. servicios. En algunos sectores industriales se podrán obtener altos rendimientos mientras que en otros sólo rendimientos aceptables. . Son tácticas para superar el desempeño de los competidores en un sector industrial. permiten obtener un rendimiento mayor al del sector industrial. Las 3 estrategias genéricas Para Michael Porter.1. Los bajos costos. reclutamiento y selección. 2. para obtener rápidamente una alta participación de mercados (inclusive hasta pérdidas iniciales). supervisión y evaluación de los vendedores. por efecto de la curva de la experiencia (ver gráfica de la curva de la experiencia) Rígidos controles de costos y gastos indirectos La minimización de costos en I & D. Una posición de bajo costo y alta participación de mercado. fuerza de ventas y publicidad.3 ESTRATEGIAS a. estructura. existen 3 estrategias genéricas para las empresas. requiere: • La construcción agresiva de instalaciones capaces de producir grandes volúmenes. El diseño de productos que faciliten la producción (arquitectura de productos) Una fuerte inversión inicial en equipos de tecnología La colocación de precios bajos. permite economías de escala que consiguen bajar más los costos.Las principales decisiones de la gerencia de ventas son: determinación de los objetivos de la fuerza de ventas.

Los costos más bajos: • Implican que existirán rendimientos aún después de que los competidores actuales no tengan utilidades. son barreras de entrada a los nuevos competidores • Defienden contra los productos sustitutos Los riesgos de esta estrategia son. no compense la mejor "imagen de marca" de los competidores. • La inflación de costos de la empresa. no permita ver los cambios requeridos por el mercado. que tienen capacidad de inversión. dando más flexibilidad para enfrentarse a los aumentos de precios de los insumos Como consecuencia de las economías de escala y la curva de la experiencia.proporciona elevadas utilidades para la reinversión y el mantenimiento del liderazgo en costos. • La entropía en los costos. Defienden contra los proveedores poderosos. en las variables del marketing mix. La estrategia de diferenciación El objetivo de la diferenciación es crear algo que sea percibido en el mercado como . anulen las venta jas obtenidas por la curva de la experiencia. Sólo las empresas con una alta participación de mercado. • El aprendizaje fácil y rápido. por la fuerte competencia. para los seguidores o recién llegados al sector. ya que éstos sólo pueden ejercer poder para hacer bajar los precios al nivel del siguiente competidor en eficiencia. estreche la diferencia de precios. • • • Defienden contra clientes poderosos. pueden optar por esta estrategia. y ésta. que: • Los cambios tecnológicos.

costosas (comunicación. Apariencia exterior. empaque. Cadenas de distribuidores. Esta estrategia sirve como protección contra las 5 fuerzas competitivas: El carácter único: • • • • Implica una defensa contra los competidores. La diferenciación. Algunas formas de diferenciar son a través de: • • • • • • Diseño de producto. sino que no son el objetivo estratégico primordial. ya que carecen de alternativas comparables y por lo tanto son menos sensibles al precio Brinda lealtad del cliente que es una barrera frente a los productos sustitutos Esta estrategia requiere para su creación. A menudo requiere de una percepción de exclusividad. Imagen de marca. Servicio de postventa. que es incompatible con una alta participación en el mercado. que: . tanto actuales como potenciales. Esto no significa que la empresa ignore los costos. impide a veces obtener una alta participación de mercado. Los riesgos de esta estrategia son. Avance tecnológico.único. canales de distribución). de actividades comerciales. que son incompatibles con una buena posición de costos. por la lealtad de los consumidores a la marca y la menor sensibilidad al precio Produce márgenes más elevados para tratar con el poder de los proveedores Mitiga el poder del cliente.

• El diferencial de costos. • • Alta participación en el segmento elegido. permite determinar la estrategia más conveniente para el producto y la marca. rendimientos mayores al promedio de su sector industrial. que los competidores que compiten de forma más general. Las imitaciones limiten la diferenciación percibida La estrategia de enfoque o alta segmentación Se enfoca en las necesidades de 1 segmento de mercado. Se fundamenta en la premisa. en un segmento de la línea del producto. A veces. Las 3 estrategias de crecimiento intensivo Buscan crecer dentro de los negocios actuales de la empresa. con más efectividad o eficacia. Esta estrategia consigue: • Diferenciación o ventaja de costos o ambos. resulte demasiado elevado para retener la lealtad a la marca • • Decaiga en los clientes la necesidad por el factor diferenciante. con los productos actuales en los mercados actuales. entre el líder en costos y las empresas diferenciadas. pero Únicamente respecto al segmento elegido. que se puede servir a un objetivo estratégico estrecho (nicho). o en un mercado geográfico. Las 3 estrategias de crecimiento Para Philip Kotler. . El análisis de costos y beneficios. b. pero baja a nivel del mercado total. La Estrategia de Penetración en el Mercado Busca incrementar la participación en el mercado. existen 3 tipos de oportunidades de crecimiento.

con los productos actuales en mercados nuevos. a través de negocios relacionados a los negocios actuales. con productos nuevos en los mercados actuales. a través de negocios no relacionados con los que cuenta actualmente la empresa. La Estrategia de Desarrollo del Producto Busca incrementar la participación en el mercado. Las 3 estrategias de integración son: . cuando pueden encontrarse buenas oportunidades fuera de los negocios actuales (una combinación de industria atractiva y fortalezas de la empresa).Estrategia de Integración Horizontal Las 3 Estrategias de Crecimiento por Diversificación Buscan crecer.La Estrategia de Desarrollo del Mercado Busca incrementar la participación en el mercado. las ventas y las utilidades pueden incrementarse dentro de la misma rama industrial. . sea con estructura propia o por adquisición de empresas. es que a veces. El principio que las sustenta.Estrategia de Integración Progresiva (Hacia Adelante o Hacia Abajo) . Se justifican.Estrategia de Integración Regresiva (Hacia Atrás o Hacia Arriba) . Las 3 estrategias de crecimiento por integración Buscan crecer.

Con otra infraestructura y/o tecnología a la actual. se relacionan con el comportamiento del consumidor. Con un producto nuevo puede ser más conveniente crear un nuevo mercado. Las estrategias proporcionan una dirección para todas las áreas del Plan de Marketing. plaza. etc. merchandising. publicidad. es más fácil ampliar la cuota de mercado que crear un nuevo mercado. precio.La Estrategia de Diversificación Concéntrica Con la misma infraestructura y/o tecnología. Mientras que los objetivos son específicos y medibles. dirigidos a los mismos o a nuevos clientes. dirigidos a los clientes actuales. si se prefiere crear un nuevo mercado o bien se elige ampliar la participación actual. Las estrategias sirven como una guía para posicionar el producto. diferentes a las actuales. La Estrategia de Diversificación Conglomerada (Pura) Con otra infraestructura y/o tecnología y con otra actividad comercial. las estrategias son descriptivas. promoción. Una Estrategia de Marketing detalla cómo se logrará un Objetivo de Marketing. además sirven como referencia para desarrollar un "Marketing Mix" especifico: producto. Para responder a esta cuestión es conveniente tener conocimiento del producto y su ciclo de vida. Las estrategias generales más comunes son: . De todas formas. La Estrategia de Diversificación Horizontal. se desarrollan nuevos productos. • Crear nuevos mercados o ampliar la cuota de mercado: Una decisión estratégica crítica que debe tomarse es. quien entra en primer lugar mantiene una gran participación en el mercado cuando entran competidores. Los objetivos de marketing tienen un ámbito muy estrecho. se desarrollan nuevos productos. se desarrollan nuevos productos dirigidos a otros clientes. ya que usualmente.

o puede realizar una promoción especial cuando se espera la llegada de un competidor importante. Finalmente. ambas estrategias pueden originar resultados satisfactorios. Podemos ampliar a un nuevo mercado. Aquí. etc. un cambio en el envase puede ayudar a rejuvenecer el producto. etc. Hay que determinar si los precios serán iguales en distintas áreas geográficas. Hay que considerar si se realizará mayor proporción en la temporada de venta alta. Estrategias estacionales: Las decisiones estratégicas deben considerar cuando anunciar o promocionar el producto. El envase es otro punto a tener en cuenta.Estrategias nacionales. e incluso en una zona se puede tener en vigor un plan nacional y otro regional o local. Es habitual fijar precios bajos para lograr un posición ventajosa frente a la competencia. etc. Se deben buscar formas más eficientes de fabricar el producto y métodos para aumentar su rentabilidad. En este caso se debe prestar especial atención a la coordinación para que no se produzcan contradicciones entre ellos. Estrategias competitivas: Si hay gran competencia en el sector en que nos movemos estaremos obligados a construir estrategias especiales hacia los competidores. se puede intentar establecer el producto como diferente al de los competidores. o diferenciarlo del producto de un competidor especifico. o métodos para incentivar la fidelidad. se estudia si se utilizará el precio para comunicar un posicionamiento. Estrategias de penetración. si se utilizarán promociones especiales en los meses bajos. un producto de masas o una empresa con clientes industriales. el estudio al respecto realizado en el análisis de la empresa debe consultarse. centrarnos en un mercado con gran potencial. distribución y cobertura: Este ítem se desarrolla de diferente forma según si se trata de una venta a detallistas. Hay que determinar en que zona deben . regionales y locales: Es posible desarrollar planes de marketing diferentes para distintas zonas geográficas. Estas estrategias dependen de la situación. Estrategias del mercado: Sobre el estudio realizado para determinar el mercado al que va dirigido el producto se pueden construir estrategias. Estrategias del producto: Se pueden estudiar usos alternativos del producto. Estrategias del precio: Un factor a considerar es si se fijarán precios inferiores o superiores a la competencia.

dando múltiples soluciones para cada . Un programa disciplinado para iniciar estos cambios es crítico. etc. hay que mirar con aire creativo. etc. de que tipo. regiones geográficas. En este caso habrá que calcular ratios de ventas. Hay que tener en cuenta todos los gastos. Las estrategias de promoción en esta parte del Plan de Marketing fijarán las áreas relevantes a considerar posteriormente en él. si la idea es obtener beneficios a corto o a largo plazo. Estrategias del personal de ventas: Hay que determinar si se debe incorporar una estructura de personal de ventas en el Plan de Marketing. Estrategias de promoción: Las promociones se realizan para cubrir necesidades concretas en un periodo de tiempo limitado. la penetración adecuada en los mercados existentes y en los nuevos. En muchos casos es imposible incrementar las ventas sin aumentar el presupuesto. Hay que decidir si se incrementarán o disminuirán las ventas de productos. el medio de transporte. si se va a diferenciar por razones geográficas. El proceso de fijación de estrategias comienza con una revisión de los problemas y oportunidades. Estrategias de investigación y desarrollo: Los cambios son a menudo importantes para generar nuevos consumidores. en muchas empresas se necesita expandir o redefinir los productos continuamente para generar incrementos continuos de ventas. Estrategias de gastos: Estas estrategias detallan la distribución del Presupuesto del Plan de Marketing. gamas. Las estrategias de investigación y desarrollo son el motor para asegurar el perpetuo éxito de la empresa. o se atraerán más consumidores. si fuese necesario deben crearse lazos entre ventas y marketing. Estrategias de publicidad: Se determinará si se va a realizar una campaña publicitaria. o es posible adecuar una promoción para que genere cierta publicidad. si se necesitan nuevos almacenes. etc. Estrategias de anuncios: Es necesario definir completamente el tipo de anuncios y comunicación que se pretende establecer. Es posible sustituir una promoción por una campaña publicitaria.redoblarse los esfuerzos. almacenes. la cobertura deseada.

la capacitación de los mismos.problema. D Andrea (2007) identifica las siguientes estrategias críticas para un negocio retail: Estrategia de ubicación Toda empresa retail tiene como decisión clave la ubicación de su tienda pues de ello dependerá en gran medida el éxito o fracaso de la misma. que deben ser sencillas en su formulación.1. Bajo esta óptica una empresa retail tendrá las siguientes opciones de ubicación en una ciudad: – Centro histórico – Malls – Centros distritales – Ubicación independiente Cada una de estas alternativas tiene sus pros y sus contras y la empresa deberá evaluar la conveniencia de la decisión de ubicación a tomar Estrategia de personal En este acápite se decide entre otros factores el número de empleados. Después se revisan los objetivos de marketing y se construyen las estrategias.4 ESTRATEGIAS DEL RETAIL Por tratarse de un tópico específico de marketing y debido a la importancia del sector. el servicio a ofrecer y demás aspectos vinculados con el marketing relacional entendido como la mercadotecnia entre los empleados de una tienda y los clientes externos. 2. el retail marketing o mercadotecnia de las ventas al detalle se ha convertido en una herramienta importante que utilizan las empresas de este giro. Estrategia de presentación . En consenso de los académicos de este tema la dirección de una empresa retail fundamenta su gestión en seis estrategias básicas.

Es claro que en tema de promociones mucho influirá la relación de cooperación comercial que se desarrolle con los proveedores quienes muchas veces son los que financian las actividades publipromocionales que los negocios retail implementan. exhibidores. Estrategia de comunicación Este aspecto involucra básicamente promoción.Aquí el retail debe decidir la forma en que se presentará la tienda a vista del cliente. Estrategia de surtido Otro factor importante en la estrategia general del retail es la elección de la mercadería a comercializar. etc. Por ese motivo esta decisión es clave y debe responder a los objetivos generales de la empresa. entendida como la forma en que se exhiben los productos en cada una de las góndolas de la tienda. marketing directo y ventas personales. elementos claves que correctamente manejados e integrados contribuirán decisivamente al logro de las metas que cada negocio retail se trace. Una exagerada amplitud podría generar costos elevados de mantener stocks de . estanterías. publicidad. es decir la forma en que las distintas secciones de la tienda están distribuidas así como el mobiliario a utilizar como góndolas. En adición a ello se desarrolla toda la estrategia de merchandising. cámaras de frío ( si el giro lo justifica ). Un hipermercado por lo general utilizará una política de precios bajos mientras que un supermercado buscará precios elevados compensados con un mejor servicio. Lo primero es el layout. La creciente importancia del merchandising ha ampliado su estudio y se distinguen tres tipos: – – – Merchandising visual Merchandising de gestión Merchandising de seducción Estrategia de precios Entendiendo que el precio es el único factor de la mezcla de marketing que genera ingresos el retail deberá analizar convenientemente la decisión respecto a la política de precios a implementar en su local. Esto puede parecer obvio pero los negocios retail enfrentan la decisión de seleccionar la amplitud y la profundidad de líneas a ofrecer.

para ayudar a evaluar nuevas oportunidades del mercado. 2. compran.5 COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR Comportamiento del consumidor La forma en la que aprenden los compradores y consumidores es un tema de vital importancia para los responsables de marketing. ( El estudio del comportamiento del consumidor tiene que ver no solo con lo que los consumidores compran. también la conducta del consumidor puede ser estudiada. cuándo. quienes quieren que los consumidores aprendan acerca de bienes y servicios y nuevas formas de comportamiento que satisfarán no solo las necesidades del consumidor sino los objetivos de la empresa que produce dichos bienes. El estudio del comportamiento del consumidor permite que los especialistas en marketing comprendan y prevean el comportamiento del consumidor en el mercado. . puede ser influenciada pero no controlada.mercadería de baja rotación e igualmente una amplitud limitada puede alejar a los clientes que gustan de encontrar una gran variedad en un solo local. Según Schiffman (1991) el comportamiento del consumidor se define como “la conducta que los consumidores tienen cuando buscan. evalúan y eliminan productos. El comportamiento del consumidor se debe estudiar para ayudar a elegir segmentos de mercado. para ayudar a desarrollar mezclas de marketing. también promueve el conocimiento del papel que el consumo desempeña en la vida de los individuos. usan. son menos propensos a tener lealtad ciega hacia una marca y la cantidad y calidad de lo que leen es diferente en una persona educada de una que no lo es”. servicios e ideas. sino con las razones por las que compran. De acuerdo con Kotler ( 1991 ) “La educación que recibe el consumidor favorece en el sentido de que los individuos reúnen más información antes de tomar decisiones de compra.1. que esperan que satisfagan sus necesidades". dónde y . Del mismo modo que los consumidores deben ser educados para poder tomar mejores decisiones.

reciben el nombre de positivistas. su comportamiento de compra incluye además un proceso mental de decisión que tarda algún tiempo. Es importante estudiar a los consumidores finales y así obtener información sobre los compradores industriales y los intermediarios. para permitir a los marketeros predecir cómo reaccionarían los consumidores en el mercado. En algunos casos el período puede ser muy breve y en otros. El comportamiento del consumidor no es una simple acción de compra. Hay que recordar también que los factores que afectan a los individuos en su vida diaria influyen también en sus decisiones de compra. están los que realizan una compra con poca influencia de los demás y los que compran porque varias personas intervienen en la decisión. Tiene que ver con el aprendizaje del significado específico que los productos tienen para los consumidores. Esto es porque gran parte del comportamiento de las compras industriales tienen un carácter especial porque a menudo incluye diversos motivos y la influencia de muchas personas. por lo general . y para comprender las razones por las que tomaron las decisiones de compra en la forma en que lo hicieron. se llaman interpretivistas". Según Arellano (1993) “La investigación del consumidor emprendida desde una perspectiva gerencial para mejorar las decisiones estratégicas de mercadotecnia. así como otros que intervienen en las compras destinadas a empresas y a instituciones. aquellos que tienen un enfoque cualitativo para comprender el comportamiento del consumo. Según Hawkins (1994) "los investigadores del consumidor que están involucrados en investigación diseñada para prever el comportamiento del consumidor. prolongado. se conoce como positivismo.cómo compran. llamada interpretivismo. y con qué frecuencia lo hacen. Existen distintos tipos de compradores. es un proceso de decisión el cual depende de muchos factores y personas para enfocarse en una sola marca o cambiar regularmente a otra Además de las actividades físicas del consumidor. El campo de la investigación del consumidor se desarrolló como una extensión del campo de la investigación de la mercadotecnia. Una segunda perspectiva de investigación. adquieren usan o consumen bienes y servicios" (pág 5). Según Loudon (1995) "el comportamiento del consumidor se define como el proceso de decisión y la actividad física que los individuos realizan cuando evalúan.

Por tal razón se dice que el comportamiento del consumidor es una disciplina aplicada. que cualquiera de ambos enfoques utilizados de manera aislada. los interpretivistas visualizan el comportamiento del consumidor como un subconjunto del comportamiento humano. si se emplean juntas. De acuerdo con Hawkins (1994) "la lealtad de marca resulta de un ensayo inicial del producto que es reforzado a través de la lealtad de la satisfacción. Las dos orientaciones teóricas de investigación. puede ser porque es la única que está disponible en la tienda o porque es desplegada de una forma más atractiva que las demás. .tiene mayor relación con la comprensión del acto mismo de consumo. Sin embargo. conduciendo a una compra de repetición". En la perspectiva social se aplica a los niveles agregados de los problemas que afrontan los grandes grupos o bien la sociedad en general. Cada perspectiva teórica se basa en sus propios supuestos específicos y usa sus propias metodologías de investigación. De acuerdo con Loudon (1995) “Se estudia a los consumidores porque su comportamiento o acciones previstas influyen de manera importante en ciertas decisiones. y una mayor comprensión como clave para eliminar algunos de los males asociados con el comportamiento destructivo del consumidor. más que con el acto de comprar”. Un investigador del comportamiento propuso que un consumidor fuera considerado como leal a la marca si ha hecho tres compras sucesivas de la mima marca. tan claro como pueda parecer. Estas afirmaciones son totalmente excluyentes puesto que en el primer caso se da el consumidor intencionalmente fiel mientras que en el segundo caso si el consumidor repite la compra de una marca no necesariamente tenga que ser porque es leal a ésta. la lealtad de marca no es un concepto sencillo. proporcionan una mayor y más profunda comprensión del comportamiento del consumidor. Otro indicó que la lealtad a la marca fuera medida por la proporción de compras totales de productos que un hogar dedica a la marca con más frecuencia se compra. En concordancia con lo anterior. Tales aplicaciones pueden darse en dos niveles de análisis. Una meta fundamental de los marketeros preocupados por entender la forma en la que aprenden los consumidores es fomentar la lealtad de marca. En la perspectiva micro se procura aplicar este conocimiento a los problemas que afronta una firma individual o la organización.

Principales factores que influyen en la conducta del consumidor En el momento en que el consumidor vaya a decidir comprar un producto." (pág. dentro del contexto de la vida de la familia. sociales. En gran medida el comportamiento del consumidor se aprende. costumbres que da a esa sociedad su carácter y personalidad distintivo. De acuerdo con Schiffman (1991) en el contexto del comportamiento del consumidor se define a la cultura como " la suma total de las creencias. y evoluciona gradual y continuamente para satisfacer las necesidades de la sociedad. 159). (pág. influyen de manera considerable factores culturales..Los marketeros están interesados no solo en la manera en la que se desarrolla la lealtad de marca. personales y psicológicos. . Cultura El estudio de la cultura es el análisis de todos los aspectos de una sociedad. la subcultura y la clase social del comprador. esto porque se ha repetido este estudio veinte años más tarde y se ha obtenido que más o menos un cuarto de los sujetos que respondieron. De acuerdo con Kotler ( 1991) " la cultura es la causa principal de los deseos y comportamientos de una persona. conocimientos. El impacto de la cultura en la sociedad es tan natural. Una gran cantidad de lealtad de marca se desarrolla en una etapa muy temprana de la vida. que pocas veces se nota su influencia sobre el comportamiento. Factores Culturales En los factores culturales se encuentra lo que es la cultura. La cultura es dinámica. preferían y usaban aún las mismas marcas que usaban durante los primeros estudios. la cultura ofrece orden. 438) Las creencias y valores son guías para el comportamiento del consumidor. leyes. Sin embargo. dirección y orientación a los miembros de la sociedad en todas las fases de la solución de problemas humanos. sino en cuándo se desarrolla. su lenguaje. valores y costumbres aprendidos que sirven para regular el comportamiento del consumidor de los miembros de una sociedad específica”. las costumbres son maneras usuales y aceptadas de comportamiento. Lo que los niños aprenden parece ser muy duradero.

Puesto que la mente humana tiene la habilidad para absorber y procesar la comunicación simbólica. la forma en que interactúan las membresías sub culturales específicas. el mercadólogo debe determinar para la categoría del producto que desea proyectar. Con el fin de satisfacer la función de gratificación de necesidades.La cultura se comunica a los miembros de la sociedad por medio de un lenguaje común y por medio de símbolos que se comparten comúnmente. En algunos casos las características del producto pueden enfocarse a necesidades especializadas del segmento del mercado. La cultura sigue vigente siempre y cuando satisfaga a los individuos que la comparten. Una subcultura es un grupo cultural distinto. los mercadólogos pueden promover con éxito productos y conceptos de productos tangibles e intangibles ante los consumidores a través de los medios masivos. Una vez que se determina el o los segmentos dentro de los cuales se va a dirigir el producto. que existe como segmento identificable dentro de una sociedad más grande y compleja”. dirección y gobierno en todas las soluciones a problemas humanos ofreciendo métodos comprobados para satisfacer las necesidades sicológicas. se puede establecer una mezcla de mercadotecnia adecuada para atraer a dicho segmento. Se debe monitorear en forma cuidadosa el medio ambiente socio-cultural con el fin de comercializar un producto existente de formas más efectivas o desarrollar nuevos productos. Subcultura Los miembros de una subcultura tienen creencias. percepciones y actitudes que comparten los miembros de un grupo sub cultural específico. La cultura se dice que es gratificante porque ofrece orden. Debido a que todos los consumidores pertenecen a la vez a varios grupos sub culturales. . valores y costumbres que los separan de otros miembros de la misma sociedad.al mismo tiempo. De acuerdo con Arellano (1993) “El análisis sub cultural permite a los marketeros segmentar sus mercados para alcanzar las necesidades específicas motivaciones. mantienen las creencias dominantes de la sociedad en su conjunto. la cultura debe evolucionar si es que ha de funcionar para los mejores intereses de una sociedad. para estar en condiciones de influir en las decisiones de compra del consumidor. personales y sociales.

la división de los miembros de una sociedad en una jerarquía de distintas clases sociales. decoración del hogar. (pág. es aquí donde las empresas diseñan programas especiales de mercadotecnia para satisfacer sus necesidades. ingreso. Entre los tipos principales de una subcultura están los grupos nacionales. Lo anterior se da cuando las subculturas se hacen lo suficientemente grandes. intereses y comportamientos. Muchas subculturas componen segmentos de mercado importantes y los marketeros suelen diseñar productos y programas de mercadotecnia adaptados a sus necesidades". La medición de las clases sociales tiene que ver con la clasificación de los individuos en agrupamientos de clases sociales. (pág. Clase social La estratificación social.Según Kotler (1996) "cada cultura está formada por pequeñas subculturas que proporcionan una identificación y socialización más específica para sus miembros. 405). actividades de tiempo . geográficos y raciales. como los ingresos. religiosos. La diferencias de clase social se reflejan en hábitos de ropa. sino que es considerada como una combinación de ocupación. los miembros de una subcultura deben compartir conductas significativamente diferentes con respecto al resto de la cultura y ser relativamente de gran tamaño. Schiffrnan (1991) define a la clase social como "la cantidad de status que tienen los miembros de una clase específica. Las influencias sub culturales provienen de normas y valores de grupos pequeños dentro de una cultura. 162) La clase social no se puede determinar solamente por un solo factor." (pág. riqueza. existe en todas las sociedades y culturas. 175). Por eso se debe decidir su estandarizar o personalizar. Para justificar el desarrollo de una mezcla separada de desarrollo. De acuerdo con Kotler (1991) "las clases sociales constituyen divisiones relativamente permanentes y ordenadas en una sociedad cuyos miembros comparten valores. educación. Estos agrupamientos son de particular importancia para los responsables de marketing que utilizan la clasificación social como medio efectivo para identificar y segmentar mercados efectivos. en relación con los miembros de otras clases". perfil e intenciones personales y valores. es decir.

Las mediciones subjetivas se apoyan en la autopercepción de un individuo. . y las mediciones objetivas usan medidas socioeconómicas específicas solas o en combinación con otras. Un sistema de clasificación con frecuencia empleado comiste de seis clases: alta-alta. Kotler (1991) define a los grupos de pertenencia como " grupos primarios que inciden directamente y a los que pertenece una persona. gasto y uso de crédito. ahorro. Se pueden clasificar los grupos de acuerdo con la regularidad del contacto (grupos primarios). baja-alta. las mediciones de reputación se apoyan en la percepción que un individuo tiene de otros. media-alta. Factores sociales En el comportamiento del consumidor también influyen factores sociales como lo son los grupos. 162).libre. es por esto que las empresas deben tomarlos en cuenta al diseñar sus estrategias de mercadotecnia. medición de reputación y medición objetiva. De esta forma un marketero puede ajustar productos específicos y estrategias promocionales para cada segmento objetivo de clase social. baja-baja. Estos factores influyen de manera importante en las respuestas del consumidor. y en hábitos de consumo." (pág. por su tamaño o complejidad (grupos grandes o pequeños) y por su membresía o aspiración (membresía o grupos simbólicos)." Las estructuras de. Así. por su estructura y jerarquía (grupos formales o informales). Los perfiles de estas clases indican que las diferencias socioeconómicas entre las clases se reflejan en diferencias de actitudes. que desean influir sobre el comportamiento del consumidor. alta-baja. Grupos Casi todos los individuos interactúan con regularidad con otra gente que directa o indirectamente influye en sus decisiones de compra. la familia y función y condición social. clase van de sistemas de dos clases a sistemas de nueve clases. Según Schiffman (1991) "existen tres métodos básicos para medir la clase social: medición subjetiva. media-baja. en las actividades que realizan en su tiempo libre. Esto explica porqué la segmentación por clase social es de tanto interés para los responsables de marketing. el estudio de grupos y su impacto sobre el individuo es de gran importancia para los marketeros.

porque aumentan la concientización de la marca y reducen el riesgo que perciben los consumidores potenciales. Mientras que una familia de orientación es donde crece una persona y una familia de procreación es la familia donde se establece un matrimonio. matrimonio. tienen una gran influencia aquellos a los que no pertenece la persona. como la familia. Hay tres tipos de familias: parejas casadas. De acuerdo con Kotler (1991) "los grupos de referencia son puntos de comparación o referencia directos (frente a frente) o indirectos para la formación de las actitudes o comportamientos de una persona. 164). los vecinos y los compañeros de trabajo. los grupos de referencia son grupos de personas que proveen normas y valores usados por algún individuo como base de su conducta.Con estos grupos se interactúa regularmente. una madre y sus hijos naturales o adoptados. Con frecuencia. o adopción que viven juntas. pero de manera informal. La familia La familia es una influencia básica en el comportamiento de consumo de sus miembros. también es el objetivo primario de mercado para la mayor parte de productos y categorías de productos. conjuntas o decisiones . 371) Una familia nuclear es la relación inmediata dentro de un grupo compuesto por un padre. Los miembros de una familia asumen roles y funciones específicas en su funcionamiento cotidiano. Entre ellos se incluyen los grupos religiosos. La familia extendida es la familia nuclear más algunos parientes con contacto íntimo y frecuente. De acuerdo con Schiffman (1991) “La mayoría de los estudios del consumidor clasifica las decisiones del consumo de las familias como dominadas por el mando. Los grupos secundarios son más formales y la interacción es menos regular. las familias se definen como dos o más personas relacionadas por sangre. En síntesis." (pág. Según Schiffinan (1991) " como el grupo más elemental de membresía." (pág. los amigos. las asociaciones profesionales y los sindicatos. por la esposa. Estos grupos pueden ser estrategias promocionales efectivas. tales roles o tareas se extienden hasta el ámbito de las decisiones de compra del consumidor. familias nucleares y familias extensas.

el comprador. Los dinámicos cambios sociodemográficos de nuestra sociedad han dado por resultado muchas etapas no tradicionales que un hogar de familia o no de familia podría cruzar. actitudes y habilidades relevantes para el consumidor. Funciones y Condición Social Las posiciones en cada uno de los grupos a los que forma parte una persona pueden definirse en función tanto de su papel como de su estatus. Las influencias que se existen en el momento de la compra de un producto son el iniciador. y termina con la muerte de uno de los cónyuges. el recolector de información. el cual puede ser positivo o negativo. Los hijos no son solo influidos por sus familias. se mueve al matrimonio." . Cada papel llevará implícito un estatus que refleja la importancia que la sociedad le confiere. ellos también influyen sobre las decisiones de consumo de las familias. Estas etapas no tradicionales se están volviendo cada vez más importantes para los mercadólogos ya que constituyen nichos específicos de mercado. De acuerdo con Kotler (1991) " un papel consiste en las actividades que supuestamente alguien desempeña de acuerdo con las personas que lo rodean. La socialización del consumidor es un componente importante del proceso de socialización de los hijos. 371). El ciclo de vida familiar tradicional comienza con la soltería. después hacia una familia en crecimiento y luego hacia una familia en reducción. El grado y naturaleza de la influencia del esposo esposa en las decisiones de familia dependen del producto o servicio específico. (pág.autónomas. Es el vehículo mediante el cual la familia imparte conocimiento. el tomador de decisiones. el consumidor y el influenciador. Factores Personales . La clasificación de familias por etapas de ciclo de vida familiar proporciona valiosos elementos de juicio en el comportamiento de las familias relacionado con el consumo. la etapa del proceso en la toma de decisiones y las características específicas del producto que se está considerando”.

Hogar establecido 1: hijos menores de menos de 6 años. intereses y opiniones. Sobreviviente solitario que aún trabaja. Como todas las cosas vivientes. las cuales son: etapa de soltería: personas jóvenes y solteras que no viven con sus padres. Un gran número de familias lo vive por lo que puede ser de valor como una herramienta de segmentación así como para predecir la posible demanda. van adquiriendo bienes y servicios que van de acuerdo a cada etapa. jubilado”. Estilo de vida El estilo de vida de una persona con una determinada clase social puede ser muy diferente a otra persona que pertenezca a la misma clase social o subcultura. la familia va por un ciclo de vida. 181). El estilo de vida es algo más que la clase social o la . sobreviviente solitario. parejas recién casadas: jóvenes sin hijos. Hogar establecido 3: parejas maduras casadas con hijos dependientes. Ocupación La ocupación de una persona influye en los bienes y servicios que adquiere. De acuerdo con Kotler (1996) afirma que: “El ciclo de vida se refiere a las etapas que viven las familias conforme maduran con el paso del tiempo." (pág. Edad y etapa y ciclo de vida Conforme las personas atraviesan sus distintas etapas de vida. situación económica y la personalidad y concepto de sí mismo. Hogar establecido 2: hijos menores de 6 años o más. y una empresa puede especializarse en fabricar productos para un grupo ocupacional en particular. (pág. así como cambian los gustos dependiendo de la edad. 181). Kotler (1991) afírma que "el estilo de vida de una persona se expresa en sus actitudes. Hogar vacío 1: parejas maduras sin hijos que vivan con ellos.En la decisión de compra también influyen características personales como edad y etapa de ciclo de vida. Hogar sin hijos 2: parejas en la tercera edad sin hijos que vivan en casa. Según Kotler (1996) "los marketeros tratan de identificar los grupos ocupacionales que tienen interés arriba del promedio respecto a sus productos y servicios. ocupación.

" (pág. puede que adquiera un producto pensando en el autoconcepto de otros y del autoconcepto ideal. sociabilidad. afiliación y adaptabilidad. la cual es una compleja imagen mental que las personas tienen de sí mismos. estabilidad emocional. Es por esto que los mercadólogos deben tener mucho cuidado a la hora de desarrollar imágenes de marca que se acoplen a la autoimagen del mercado meta.personalidad." La personalidad individual se describe en función de características como la confianza en sí mismo. es decir. autonomía. Si se utiliza adecuadamente el concepto de estilo de vida. no siempre el consumidor va a inclinarse a comprar cierto producto de acuerdo al concepto que tiene de sí mismo. autoridad. la manera en que sc ve a sí mismo. lo cual va a influir en su conducta de compra. La personalidad puede ser una variable útil en el análisis de la conducta del consumidor. perfila todo un patrón de acción e interacción con el mundo. Personalidad y concepto de sí mismo Todas las personas tienen personalidades diferentes." El estilo de vida denota por completo a la persona en interacción con su ambiente. esto porque si las empresas descubren características de personalidad en sus clientes potenciales. porque como se mencionó anteriormente. Un concepto relacionado con la personalidad según Kotler (1996) es "el concepto de sí mismo o autoimagen de una persona. de cómo lo gustaría verse y del autoconcepto de otros (la manera en que esa persona cree que lo ven los demás). agresividad. Kotler (1996) define personalidad como "las características psicológicas y distintivas de una persona que conducen a respuestas a su ambiente relativamente consistente y permanente. el mercadólogo llegará a entender los valores cambiantes del consumidor y conocer su influencia en el comportamiento de compra. puede que esto difiera de su autoconcepto ideal. 184) Aunque una persona tenga su autoconcepto definido. los marketeros podrán dirigir la marca de su producto con mayor claridad hacia ese estilo de vida y tener un mayor éxito en su lanzamiento y aceptación del producto. podrán mejorar o cambiar su publicidad y así sus ventas. . Conociendo el estilo de vida de un grupo de personas. es decir. La técnica de medir los estilos de vida se conoce como psicografía.

Según Kotler (1996) " Freud supone que las fuerzas psicológicas reales que dan forma a la conducta humana. también lo puede estar comprando para impresionar a los demás o para sentirse más inteligente o superior. porque aunque adquieran un producto para satisfacer un motivo. de estima y de actualización personal. De acuerdo con Kotler (1996) “una motivación es una necesidad que está ejerciendo suficiente presión para inducir a la persona a actuar. Una persona trata de satisfacer primero las más apremiantes. percepción. existen muchas razones por las cuales una persona pueda ser impulsada por necesidades específicas en determinados momentos. En orden de importancia son fisiológicas.Factores Psicológicos Los factores psicológicos que influyen en la elección de compra de una persona son: motivación. pertenecen en gran parte al inconsciente." (pág. 184) Existen varias teorías sobre la motivación humana. Cuando una necesidad importante está . entre ellas la Teoría de la Motivación de Freud y la Teoría de la Motivación de Maslow. (pág. El análisis de la motivación es un instrumento útil para los marketeros que estén interesados en conocer profundamente el comportamiento del consumidor. 184) Es por esto que muchas veces las personas no pueden comprender totalmente sus propias motivaciones. aprendizaje y creencias y actitudes. Motivación Las necesidades que una persona tiene tanto biológicas como psicológicas se pueden convertir en motivación cuando llegan a un nivel suficiente de intensidad como para impulsar a la persona a la satisfacción de la misma. La satisfacción de la necesidad mitiga la sensación de tensión". Kotler (1991) menciona que: “De acuerdo con Maslow las necesidades humanas se organizan en una jerarquía de las más apremiantes a las menos urgentes. Con respecto a la Teoría de la Motivación de Maslow. Quienes analizan las motivaciones reúnen información completa sobre pequeñas muestras de consumidores para descubrir los motivos más profundos de su elección de ciertos productos. sociales. de seguridad.

De este modo. Hay que recordar que la motivación se basa en las necesidades y en los objetivos. que tratará de satisfacer la siguiente en importancia”. aunque los consumidores registren los estímulos. el olfato. Todas las personas conocen un estímulo por el flujo de información que llega a través de los cinco sentidos. el oído. organiza e interpreta información para conformar una imagen significativa del mundo. De la exposición selectiva se puede mencionar que las personas están constantemente expuestas a gran cantidad de estímulos. está lista para actuar. . Sin embargo cada uno organiza e interpreta la información de manera individual.satisfecha dejará de motivar a la persona. Este proceso de percepción se refiere a que los marketeros tienen que trabajar mucho para atraer la atención al consumidor. Con respecto a la distorsión selectiva. el tacto y el gusto. quienes enseñarán a segmentos motivados del mercado el porqué su producto satisfará mejor las necesidades del consumidor. Su mensaje se perderá para la mayoría de los que no forman parte del mercado del producto. la motivación actúa como una espuela para el aprendizaje. esto no garantiza que llegarán de la manera en que se había proyectado. Incluso los que están en dicho mercado podrían no registrar el mensaje a menos que sobresalga entre los demás. esto porque perciben la situación de distinta forma. El descubrimiento de los motivos del consumidor es una de las principales tareas de los rnarketeros. los cuales son la vista. Esta teoría de Maslow ayuda a que el marketing comprenda la forma en que los diversos productos encajan en los planes las metas y la vida de los consumidores potenciales. Percepción Una vez que la persona esté motivada. Aunque dos personas tengan las mismas motivaciones y se encuentren en la misma situación esto no significa que vayan a actuar de la misma manera. Las personas perciben el mismo estímulo de manera diferente a causa de los tres procesos de percepción: exposición selectiva. distorsión selectiva. que con necesidades y metas sirven como estímulos. Según Kotler (1991) "la percepción es el proceso por el cual una persona selecciona. y retención selectiva”.

respuestas y reforzamiento. el aprendizaje resulta del conocimiento o de la experiencia adquirida.Aquí se describe la tendencia a adaptar la información respecto a un significado personal. Estos tres factores de la percepción implican que los marketeros deben trabajar mucho para que sus mensajes sean recibidos. Los responsables de marketing deben tratar de comprender el marco mental de los consumidores y cómo influye en su interpretación de la publicidad y la información de los vendedores." (pág. sostiene o modifica el comportamiento en situaciones similares en el futuro. una gran cantidad de aprendizaje parece ser incidental. El aprendizaje tiene lugar merced a la interacción entre impulsos. Kotter (1991) define al aprendizaje como "cambios en el comportamiento individual derivados de la experiencia. 265). . Un impulso es un estímulo interno que exige acción. es decir." (pág. De la retención selectiva se puede decir que. Según Shiffman (1991) "el aprendizaje del consumidor es el proceso por medio del cual los individuos adquieren el conocimiento de compra y de consumo y la experiencia que aplican a un comportamiento futuro relacionado. es por esto que tienden a retener información que apoya sus actitudes y creencias. Las personas tienden a interpretar la información de manera que apoye lo que ya pensaban. estímulos. Se convierte en motivo cuando se dirige a un objeto estímulo en particular. claves. Aunque algún aprendizaje sea intencional. el aprendizaje describe los cambios que la experiencia provoca en el comportamiento de un individuo. De lo anterior se puede decir que el aprendizaje es un proceso. En síntesis. Tanto los conocimientos como las experiencias nuevamente adquiridos sirven como retroalimentación para el individuo y son la base sobre la cual él actúa. 172) En otras palabras. Aprendizaje La forma en que aprenden los individuos es un tema de mucha importancia para los responsables de marketing. muchas personas generalmente olvidan lo que aprenden. quienes quieren que los consumidores aprendan acerca de bienes y servicios y nuevas formas de comportamiento que satisfarán no solo las necesidades del consumidor sino los objetivos del marketero. todo el tiempo evoluciona y cambia como resultado de conocimientos nuevamente adquiridos o de la experiencia real.

Proceso de decisión de compra . Al marketero le interesan las creencias sobre bienes y servicios porque dan lugar a la imagen del producto y la marca en la mente del consumidor. El significado de la teoría del aprendizaje para los marketeros es que pueden incrementar la demanda de un producto asociándolo con impulsos. De acuerdo con Kotler (1991) "una creencia es un pensamiento descriptivo acerca de algo" (pág. En el momento en que el consumidor vaya a realizar la decisión de la compra de un producto. entonces se podría considerar el lanzar una campaña para corregirlas. es muy difícil cambiarlas. Es por esto que las compañías deben intentar que sus productos vayan de acuerdo con las posturas del momento. Según Kotler (1991) "las actitudes son evaluaciones favorables o desfavorables. el modificar una actitud implicaría realizar ajustes en las demás. Debido a que las actitudes van de acuerdo con el patrón de la persona. éste tendrá creencias con respecto al mismo. Si las creencias acerca de un producto son negativas.Claves son los estímulos menores que determinan cuándo. El hecho de que el consumidor piense que cierta creencia tenga más o menos peso en el momento de la decisión. dónde y cómo responde una persona." (pág. lo cual influye en el comportamiento de compra. . Creencias y actitudes Las creencias y actitudes se adquieren mediante el aprendizaje. entonces podría ser o no importante para la compra final. además porque las personas tienden a actuar de acuerdo con sus creencias. sin embargo estas creencias podrían estar basadas en conocimientos verdaderos o en la fe y podrían o no implicar una carga emocional. 174). 173). Una persona podría adoptar la actitud de comprar lo mejor si cree que ese producto lo fabrican los mejores del mundo. utilizando claves motivadoras y proporcionando el reforzamiento adecuado. sentimientos y tendencias coherentes de una persona con respecto de un objeto o idea.

sin embargo esta necesidad se puede incrementar hasta convertirse en un impulso. Reconocimiento del problema En esta etapa el comprador reconoce que tiene una necesidad de compra. éstas generalmente se vuelven más receptivas respecto a la información sobre el producto que tenga en mente adquirir. En otras ocasiones la compra se puede dar sin buscar información si el consumidor tiene un fuerte impulso hacia un producto y éste lo encuentra disponible. de la facilidad de obtener la información. Esto lo puede ayudar a desarrollar efectivos programas de mercadotecnia. una persona puede reconocer un problema si está constantemente expuesta a la publicidad o si alguno de sus cinco sentidos influyen a que la persona reconozca que necesita comprar algo. Este modelo subraya que el proceso se inicia mucho antes de la compra y continúa mucho después. qué los provocó y cómo llevarlos específicamente a su producto. Búsqueda de información En esta etapa el consumidor busca la información relacionada con la necesidad que tiene de comprar algo. del valor que le de a la misma y de la satisfacción que le proporcione la búsqueda?. 175).Todos los compradores pasan por un proceso de decisión antes de adquirir un producto o servicio. decisión de compra y proceso de decisión de compra." (pág. En este caso el funcionario de marketing debe determinar las situaciones que en general desencadenan el reconocimiento del problema. Tiene que analizar al consumidor para determinar el tipo de necesidades o problemas que se le presentan. es decir. El marketero debe conocer el comportamiento durante cada etapa y lo que en ese momento influye en la decisión del comprador. . búsqueda de información. o pueden buscar información reuniendo datos por otros medios. En los casos de las personas que suelen buscar información antes de comprar. evaluación de las alternativas. La necesidad de comprar algo puede ser influenciada por estímulos externos. Según Kotler (1991) "el proceso de decisión de compra consta de cinco etapas: reconocimiento del problema. ¿Qué tanto lo haga va a depender mucho de la fuerza del impulso.

Estos datos son cruciales para preparar una comunicación efectiva con los mercados meta. También existen los factores situacionales inesperados. los cuales influyen en la intención de compra. Los responsables de marketing deben identificar las fuentes de información de los consumidores y la importancia de cada una. Deben conocer qué información recibieron y la importancia que le dan a cada fuente. Sin embargo los consumidores analizan las alternativas utilizando conceptos como por ejemplo los atributos del producto. Evaluación de las alternativas Cada persona evalúa las alternativas que se le presentan para una posible compra de una manera diferente a las demás personas. Decisión de compra Los consumidores en esta etapa van a adquirir la marca preferida y la que consideren como la mejor en cuanto a los atributos que tiene y lo que éstos puedan satisfacer sus necesidades con respecto a este producto. para darse cuenta de cómo evalúan realmente las alternativas de marcas. deben tomar las medidas necesarias para influir en su decisión de compra. La evaluación de las alternativas depende de cada persona y de la situación de compra. Uno de ellos son las actitudes de los otros. como por . las cuales pueden influir enormemente si la persona que va a realizar la compra torna en cuenta la postura de la otra persona. existen factores que se pueden interponer entre la intención y la decisión. Los marketeros deben analizar a los compradores. En algunos casos los consumidores evalúan las opciones. de esta manera los compradores que buscan información se enteran de las marcas que existen en el mercado y pueden tomar en cuenta las que los marketeros desean que compren.En la recopilación de información el comprador incremento sus conocimientos sobre las marcas disponibles y sus características. el grado de importancia que se le asigna a diferentes atributos tomando en cuenta sus necesidades y deseos específicos y el desarrollo de un conjunto de creencias sobre la marca (imagen de marca). Las empresas deben diseñar su mezcla de mercadotecnia para concientizar a los posibles compradores sobre su marca. Sabiendo esto. Sin embargo. mientras que otros simplemente compran siguiendo un impulso. no existe ningún proceso de evaluación único utilizado por todos los consumidores.

Luego de que la compra está hecha. del bien o servicio particular a medida que pasa del productor al consumidor. Los funcionarios de marketing pueden tomar medidas para reducir la insatisfacción posterior a la compra y ayudar al consumidor a que se sienta mejor respecto a la misma. Cliente . Mientras mayor sea la brecha entre expectativas y desempeño. el marketero debe saber si el consumidor está satisfecho o no con su compra. La compresión de las necesidades del consumidor y del proceso de compra es la base de una marketing exitoso. o ayudan en la transferencia de derechos. La comunicación con el comprador después de la adquisición puede resultar que existan menos devoluciones de productos.2 MARCO CONCEPTUAL Canales de distribución Canal de Distribución se define como el conjunto de firmas e individuos que tienen derechos. mayor será la insatisfacción del consumidor. Al conocer a los diferentes participantes del proceso y las principales influencias en el comportamiento de compra. Si el vendedor exagera los atributos del producto. 2. Atender a la insatisfacción de un cliente puede ayudar a la compañía a detectar problemas y corregirlos para incrementar la satisfacción posterior de los futuros compradores. precio esperado y los beneficios que espera recibir del producto. las expectativas del comprador no se verán satisfechas. puede desarrollar un programa efectivo de mercadotecnia que sirva de base a ofertas atractivas para el mercado meta.ejemplo ingresos esperados de la familia. Para esto se debe conocer la relación entre las expectativas del consumidor y el desempeño percibido del producto. Generalmente los consumidores basan sus expectativas en los mensajes que reciben de los vendedores y otras fuentes de información.

dónde y frecuencia de consumo. dónde y frecuencia de compra Cuándo. Comportamiento del consumidor Forma en que los individuos toman decisiones para gastar sus recursos disponibles (tiempo. decorativo. Qué y Porqué compran Cuándo. uso Cómo evalúan antes. E influencias personales y grupales que afectan la toma de decisiones y la forma de Comunicación de marketing integrada Concepto según el cual una compañía integra y coordina cuidadosamente sus múltiples canales de comunicación para enviar un mensaje claro. congruente y convincente acerca de la organización y sus productos Consumidor Es una persona u organización que consume bienes o servicios proporcionados por el productor o el proveedor de servicios. Es decir es un agente económico con una serie de necesidades y deseos y que cuenta con una renta disponible con la que puede satisfacer esas necesidades y deseos a través de mecanismos de mercado. gastronómico. etcétera). el cliente es aquel individuo que. adquiere un producto y/o servicio de cualquier tipo (tecnológico. mediando una transacción financiera o un trueque. Estrategias de marketing Lógica de marketing mediante la cual una unidad de negocios espera alcanzar sus objetivos comerciales. mueble o inmueble. durante y después de la compra Influencia de la evaluación anterior en compras futuras.Para los negocios. . dinero y esfuerzo) en artículos relacionados con el consumo. Cómo desechan.

(American Marketing Association) Merchandising Conjunto de estudios y técnicas comerciales que permiten presentar un producto o servicio en las mejores condiciones al consumidor final teniendo por objeto aumentar la rentabilidad en el punto de venta. promoción y distribución de ideas. sitios. Abarca objetos físicos. personas. uso o consumo y que además puede satisfacer un deseo o necesidad.Marketing Proceso social y administrativo mediante el cual los individuos y los grupos obtienen lo que necesitan y desean creando e intercambiando valor con otros ( Philip Kotler ) Proceso de planear y ejecutar la concepción. bienes y servicios para crear intercambios que satisfagan los objetivos de los individuos y de las organizaciones. servicios. Precio La cantidad de dinero que se cobra por un producto o un servicio o la suma de todos los valores que intercambian los consumidores por lo beneficios de tener el producto o el servicio. Producto Es todo aquello que puede ofrecerse a la atención de un mercado para su adquisición. American Marketing Association. o de utilizarlos Retail . precio. organizaciones e ideas.

es decir que los productos que ofrecen ya no pasarán a ningún otro intermediario sino que será usado por el comprador o por alguien para quien adquiere el producto el comprador. tiendas por departamento. Se debe diferenciar en este concepto. sobre todo en nuestro país al retail tradicional compuesto por bodegas. es decir a mayor número de personas que ingresan a una tienda. hipermercados. etc. Esto no necesariamente implica volumen de venta pero se entiende que a mayor tráfico. puestos de mercado. conocido en español como venta al detalle. . kioskos y otros para distinguirlo del retail moderno conformado por todos los formatos modernos como supermercados. son todos aquellos negocios que tienen como grupo objetivo al consumidor final. mayor será la posibilidad de que adquieran productos y por ende mayor será la facturación de dicho establecimiento. Tráfico ( en el retail ) El término tráfico está directamente relacionado con la intensidad del flujo de personas en un negocio retail.El retail.

Capítulo III: Marco metodológico .

Se estableció los objetivos y las hipótesis teniendo en cuenta el fin de la investigación que es lograr a través del conocimiento profundo de los consumidores elaborar las mejores estrategias y tácticas que favorezcan la gestión de la tienda Plaza Vea Chacarero. Sobre esta base teórica se formuló la operativización de variables.1. monografías. sin estar dentro de un mal.1 Investigación exploratoria: focus groups Plaza Vea Chacarero implicaba un reto especial por ser la primera tienda de provincias que.1 MÉTODOS Y TÉCNICAS El método utilizado en esta investigación es el inductivo porque partiendo de una muestra representativa de la población. estaba ubicada en una zona perteneciente a los niveles económicos C y D. Previo a la realización de los focus group se buscó fuentes primarias y secundarias que complementen los a obtener en el grupo de enfoque. tesis. se ha establecido los antecedentes y se ha justificado tal investigación para lo cual se ha consultado libros.3. En cuanto a las técnicas se utilizaron las siguientes: 3. Por ese motivo consideramos pertinente realizar una investigación exploratoria que permitiera descubrir detalles significativos de la población objeto del estudio y de esa manera confeccionar con mayor precisión el cuestionario para la encuesta que se realizaría con posterioridad e igualmente reducir el espectro de alternativas de respuestas para cada pregunta del referido cuestionario. Previo a ello se ha hecho un primer diagnóstico de la realidad problemática de la población objeto de estudio respecto al problema planteado. En tal sentido se obtuvo información de las siguientes fuentes primarias: A Observación directa en el supermercado Plaza Vea Chacarero respecto al volumen de clientes que asisten a dicho centro de bastos B Observación en el supermercado sobre el comportamiento de los consumidores dentro de la tienda . bibliografías e investigado a nivel de internet a fin de tener un verdadero conocimiento sobre el tema.

institución con la que el autor mantiene vínculos laborales. las ofertas que ofrece y los eventos que ha realizado desde su inauguración en el año 2009. Como fuentes secundarias se recogió información de diarios y revistas sobre la evolución de este supermercado. a lo rescatado de las entrevistas sostenidas con funcionarios de Plaza Vea Chacarero. Inicialmente se programó tres sesiones pero considerando que los dos primeros grupos habían sido elegidos con bastante aleatoriedad y habiendo sido los resultados bastante parecidos. se dedujo que un tercer grupo no iba a añadir significativas modificaciones a las conclusiones obtenidas hasta ese entonces. con rol de compradora de abastecimiento en el hogar y pertenecientes al segmento socioeconómico C.1. de entre 25 y 60 años. las observaciones hechas en la misma tienda y en base a la experiencia personal relativa al retail moderno y al tradicional se confeccionó el cuestionario a aplicarse en la encuesta que se desarrolló a continuación. a lo observado . se llevó a cabo un total de dos sesiones de focus group.2 Estrategias y tácticas a detallar e incluir en la encuesta De acuerdo a lo recogido en los focus groups realizados. 3.C Interacción y entrevistas no estructuradas al personal de Plaza Vea Chacarero. con hijos. De acuerdo al Plan de Investigación. en términos de marketing. es decir. Para ambas sesiones el perfil del participante era el mismo y se definió como amas de casa. generar tráfico en el supermercado. residente en un radio de 20 cuadras alrededor del supermercado Plaza Vea Chacarero La selección de participantes para estas sesiones de grupo se hizo por referencias personales. En esta encuesta se incluía una serie de propuestas para aplicar estrategias de marketing de la tienda para atraer a un mayor número de clientes. Del primer grupo 6 de las 10 participantes fueron madres de alumnos de la universidad César Vallejo. Debido a que este focus sirvió como base para la confección del cuestionario y la aplicación de la encuesta adelantamos los resultados obtenidos de esta investigación exploratoria para que pueda verse la estrecha relación entre ambas técnicas. El resto se consiguió por amistades que tenían conocidos en la zona. Con los resultados de estas sesiones de focus group. las conclusiones percibidas en las entrevistas a los funcionarios de Plaza Vea Chacarero.

que son consumidos por la población aledaña y que son comprados en los mercados y paraditas pero que no existen en Plaza Vea Chacarero.. es decir ofrecer los productos a la unidad mínima de venta. Más aún cuando el problema creemos que no es la ubicación sino otros factores que el supermercado no viene gestionando adecuadamente y por ello se ha incluido una acción que busca hacer más accesible el local al público potencial y también a la clientela actual. estrategia de precio y estrategia de personal. en especial frescos. estrategia de promoción. Una segunda estrategia planteada es la de hacer una comparación entre el surtido ofrecido por los mercados e incluir entre los items ofrecidos alguno productos. estrategia de presentación. es decir aquellos que viviendo en las cercanías de la tienda aún no tenían a dicho autoservicio como lugar predilecto para sus compras de abastecimiento. . Una tercera propuesta consiste en un manejo logístico más adecuado. tratándose de una tienda que ya funciona en una ubicación elegida tiempo atrás resultaba poco viable plantear el cambio de lugar del supermercado. En este caso. en especial en una primera etapa a fin de que los llamados productos frescos ( carnes. Esto en razón de la costumbre y de la capacidad de compra del cliente potencial en especial de los segmentos más pobres de la zona. Con este bosquejo se confeccionó la encuesta final que se aplicó a los clientes potenciales de Plaza Vea Chacarero. es decir las estrategias de marketing de la tienda que son: estrategias de surtido.Las propuestas de surtido incluye en primer fraccionar la unidad de venta al nivel del retail tradicional. Una sexta estrategia utilizada por el retail en general es la de ubicación.directamente en la tienda y en función a nuestra experiencia personal en temas de retail se hizo un bosquejo de propuestas estratégicas y tácticas para generar mayor tráfico en la tienda. frutas y verduras ) lleguen a la tienda efectivamente frescos ya que de lo observado y escuchado en los focus group se desprende que hay ciertas quejas en este sentido. Estrategias y tácticas propuestas Estrategias de surtido. Las acciones planteadas para generar tráfico y cuya viabilidad debería ser validada por la encuesta están directamente relacionadas con la variable independiente y sus respectivos indicadores.

el mercado tradicional e incluso la paradita tiene un componente de afinidad con la forma en que dichas personas hacían sus compras en su tierra de origen y que han ido transmitiendo a posteriores generaciones.Una última propuesta es la de ofrecer una mayor variedad de productos a granel que son de preferencia de algunos consumidores que viven en la zona cercana a Plaza Vea Chacarero Estrategias de presentación. e incluso con personal cuya indumentaria sea más informal y que en alguna medida pueda ser identificado como un casero o casera de una mercado.. En ese sentido se advierte que el apego a la bodeguita. entendida como la forma en que se exhibe el producto al cliente final. el Mercado Mayorista. ofrecerlos a precios normales en sus . principal compradora de abastecimiento se siente a gusto en el mercado conversando con el “casero”. regateando.Como estrategia de presentación. Estrategia de promoción. Si bien es imposible reproducir este escenario en un supermercado se plantea construir un ambiente más familiar que se aproxime al mercado tradicional. incluso pidiendo una yapa. se ha tenido en las zonas aledañas a la tienda la población es mayoritariamente de la sierra del departamento de La Libertad y se sabe que mientras menos cosmopolita es una localidad las costumbres y tradiciones pesan mucho sobre los comportamientos de los consumidores. con cierto desorden en la exhibición. Yendo más allá podemos sugerir la capacitación de dicho personal para que su lenguaje. que son los pobladores de las zonas aledañas sino que son adquiridas por bodegueros y dueños de puestos de mercado y hasta mayoristas quienes almacenan los productos adquiridos con esta modalidad para luego que la promoción haya dejado de estar vigente. carnes y frutas con un decorado menos moderno. si bien son atractivas. en especial en la zona de verduras. con productos a granel con estantería menos rígida. muchas veces no son captadas por el público objetivo. Incluso se sugiere la contratación o elección de personal que tengas características físicas similares al perfil típico de un comerciante. Santo Dominguito o algún mercado zonal que frecuente el cliente a captar.Para el aspecto promocional ha observado que las promociones 3 x 2. sea menos formal y se asemeje de alguna manera a un escenario típico en un mercado como La Hermelinda. El focus nos arrojaba que el ama de casa. sin ser grosero.

Dentro de la estrategia de presentación se sugería que el área de carnes. como forma de marketing relacional. esta restricción es burlada por los comerciantes quienes utilizan a otras personas para que les compren por encargo. Estrategia de personal. sin ser grosero.comercios.. Si bien se ha tratado de reducir el número de ofertas por comprador.Aunque en general los productos envasados que expende Plaza vea Chacarero tienen iguales o mejores precios que los que se venden en los mercados existe en el público la errónea percepción de que el autoservicio es más caro. Incluso se sugiere la contratación o elección de personal que tenga características físicas similares al perfil típico de un comerciante. incluir promociones exclusivas para los clientes que vivan en las zonas aledañas ( se identificarían con algún documento probatorio ) con el fin de generar lealtad entre estos pobladores. Santo Dominguito o algún mercado zonal que frecuente el cliente a captar. También se plantea. Esta práctica no afecta solamente a esta zona sino que se ha extendido en todo el país y pervierte en alguna manera el objetivo de la promoción. no deja de ser un contrasentido el hecho de que los beneficiados sean intermediarios y no el consumidor final. En donde sí hay una diferencia significativa es en los productos frescos: carne. verduras y frutas cuente con personal especializado. Estrategia de precio. Si bien el descuento está financiado por los fabricantes. Se plantea que para esta tienda pueda ofrecer descuento sobre el producto individual como alternativa a la promoción 3 x 2. sea menos formal y se asemeje de alguna manera a un escenario típico en un mercado como La Hermelinda. . Yendo más allá podemos sugerir la capacitación de dicho personal para que su lenguaje. La idea es que este personal cuente con una indumentaria más informal y que en alguna medida pueda ser identificado como un casero o casera de un mercado. el Mercado Mayorista. El tema es que en las promociones 3 x 2 muchas veces las personas a quienes se pretende atraer con estas promociones no se benefician con las mismas y una de las razones es que para personas con oca capacidad adquisitiva es difícil adquirir tres unidades porque exige un desembolso importante para estos pobladores que van muchas veces con la intención de adquirir una sola unidad.. De esa manera se daría mayor acceso a la población a los beneficios de esta actividad.

. Se plantea que Plaza Vea Chacarero haga un esfuerzo por igualar los precios de dichos mercados buscando proveedores alternativos a los actuales y pudiendo compensar este esfuerzo eliminando promociones que en nada ayudan a generar volumen ya que se trata muchas veces de productos que la gran mayoría de la población que vive en los alrededores no consume. una interrogante básica sobre el principal abastecimiento. no provocadas intencionalmente y se indagó respecto a hábitos de compra preferencias. Santo Dominguito. este primer grupo respondió.1. La Noria y otras urbanizaciones que son las que dentro del entorno de la tienda son las más alejadas. Estrategia de ubicación.verduras y frutas. Al aplicar la encuesta sólo 108 personas del total de 385 hacían mayoritariamente sus compras en Plaza Vea Chacarero y como la idea era hacer la encuesta total sobre los pobladores que no compran en dicha tienda se completó el total de 385 entrevistando lugar en que realizan sus compras de .4 Investigación descriptiva: encuesta Para esta parte de la investigación se utilizó el Método Analítico – Descriptivo. actitudes y otros insights de los consumidores de la zona objeto de estudio La metodología incluyó una muestra inicial de 385 personas que toman la decisión de compra en el hogar.Si bien resulta inviable acercar la tienda al consumidor final se propone retomar el uso de un microbús ( se sugiere ampliar al menos en el relanzamiento a tres unidades ) de Plaza Vea para trasladar gratuitamente a los pobladores de zonas como el Porvenir. porque se recopiló y consolidó la información de los pobladores de la zona aledaña a Plaza Vea Chacarero en especial de las personas que en los hogares toman las decisiones de compra. además de los datos generales. 3. Descriptivo. Analítico. Se plantea mayores frecuencias y paraderos bien establecidos con horarios definidos y comunicación con volantes y radio para captar público eliminándoles el costo que significa el traslado. categorías en los que los mercados ofrecen mejores precios que el supermercado. porque se observó situaciones ya existentes.

De allí que para efectos de proporción.2. Con las 108 personas que sí compran en Plaza Vea Chacarero se hizo una investigación para identificar las fortalezas y debilidades de la tienda desde el punto de vista de un cliente actual. se ha buscado la manera de limitar la muestra de la población del segmento D ya que inicialmente no constituyen el mercado objetivo del supermercado.1 POBLACION La población objeto de la investigación son las personas que realizan las compras de abastecimiento entre los pobladores de las urbanizaciones y distritos cercanos a la tienda Plaza Vea Chacarero. Los distritos completos son El Porvenir y Laredo. Sin embargo considerando que los distritos de El Porvenir y Laredo tienen como parte de su población a los segmentos C y D. en el caso de Laredo y El Porvenir se ha considerado sólo un estimado de su población perteneciente . M Donde: M: Representa la muestra O: Representa lo que se va a observar O El instrumento básico de recolección de datos fue el cuestionario (ver anexo 1) 3. mientras que las urbanizaciones aledañas están registradas en la Municipalidad Provincial de Trujillo como juntas vecinales.a 108 personas adicionales con el filtro de pertenecer al segmento que no compra en dicho supermercado. Luego el análisis descriptivo de los datos estadísticos se realizó mediante una descripción ordenada y sistemática de los datos recopilados y tabulados destacando las frecuencias y porcentajes más significativos. El diseño a aplicarse será el transversal descriptivo de una sola casilla.2 MATERIAL DE INVESTIGACION 3.

50 (0. Entonces para un nivel de confianza de 95% Z = 1. que en la mayoría de los casos tiene su lugar de residencia en zonas más cercanas al supermercado Plaza Vea Chacarero.2 MUESTRA.96 p = 50% q = 50% e = 5% n= (1. e = Error de estimación.al segmento C. p = Proporción verdadera en una población de unidades en esa clase. q = Proporción en la población de unidades que no pertenecen a esa clase.50 * 0.05) 2 n = 385 encuestados Por lo tanto la muestra está dada por 385 pobladores de las zonas aledañas a la tienda Plaza Vea Chacarero. Z = Nivel de confianza.96) 2 * 0. La muestra probabilística seleccionada para la encuesta final se determinó utilizando la fórmula para poblaciones infinitas Z2 x p x q n= e2 Donde: n = Tamaño de muestra. 3. Para efectos de la proporcionalidad de cada urbanización se utilizó la siguiente información encontrada en la página web de la Municipalidad Provincial de Trujillo .2.

Libertad Daniel Hoyle Rázuri La Noria El Bosque Pay Pay Granados Portales Población 28101 6565 8875 6930 5040 5500 3990 4560 3060 2000 4125 4000 6750 875 2375 5040 236452 Muestra 110 26 35 27 20 22 16 18 12 8 16 16 27 3 9 20 385 Fuente: Municipalidad Provincial de Trujillo Para la selección de las personas a entrevistar se utilizó la técnica de ruteo Random.Áreas Distrito El Porvenir Distrito Laredo Junta Vecinal 34 Junta Vecinal 33 Junta Vecinal 55 Junta Vecinal 50 Junta Vecinal 28 Junta Vecinal 51 Junta Vecinal 30 Junta Vecinal 19 Junta Vecinal 08 Junta Vecinal 21 Junta Vecinal 25 Junta Vecinal 41 Junta Vecinal 20 Junta Vecinal 52 TOTAL Urbanizaciones Rinconada Pesqueda 1 Pesqueda 2 Urb Chimú Santa Teresa La Marqueza Urb. .

Capítulo IV: Descripción de resultados

4.1 Información obtenida de los focus groups

SESION 1 Fecha: miércoles 24 de noviembre de 2010 Lugar: Juan XXIII 247 Urb. San Andrés Trujillo Asistentes: 10 personas

Facilitador: el autor SESION 2 Fecha: viernes 26 de noviembre de 2010 Lugar : Juan XXIII 247 Urb. San Andrés Trujillo Asistentes: 11 personas Facilitador: el autor Guía temática A Establecimiento en el que realiza sus compras de abastecimiento B Frecuencia y planificación o no de compra C Razones por las que prefiere ese establecimiento D Percepción de los supermercados y razones de no asistir ( si fuera el caso ) E Percepción general del supermercado Plaza Vea Chacarero F Percepción detallada de las secciones de Plaza Vea Chacarero G Percepción de precios y promociones de Plaza vea Chacarero G Razones por las que iría a Plaza Vea Chacarero ( si fuera el caso ) Conclusiones 1 La mayoría de los compradores (en su mayoría amas de casa) declara que si bien conoce y acude a Plaza Vea Chacarero, la mayoría de sus compras las hace en mercadillos más cercanos a su domicilio. Otro grupo mencionó que sí hace la mayoría de sus compras en el supermercado objeto del estudio y un grupo más reducido indicó que lo hace en otro supermercado. 2 Hubo bastante variación en la frecuencia de compras de abastecimiento de las participantes. Algunas compran para la semana, otras dos veces por semana y algunas casi a diario. No se reportó frecuencia quincenal. 3 Casi todas las participantes indicaron que el factor proximidad es crítico al momento de elegir el lugar de compra. En ese sentido las amas de casa que viven muy cerca a Plaza Vea Chacarero hacen la mayoría de sus compras allí pero quienes están a una

distancia de 5 cuadras o más de dicho supermercado prefieren comprar en mercaditos, paraditas u otros locales más cercanos a su domicilio. 4 Quienes hacen sus compras en mercados y mercadillos aluden que allí se encuentra productos más frescos y hay más confianza con el “casero” 5 Entre quienes no acuden a Plaza vea Chacarero indicaron como razones para no hacerlo la costumbre, la distancia, los altos precios, la demora en las cajas registradoras, el no encontrar todos los productos que necesita, el que las carnes, verduras y frutas no sean frescas, la necesidad de vestirse mejor para acudir al supermercado, el no tener la confianza que encuentran con los “caseros” del mercado, el que no vendan por unidad ( caso galletas, fósforos, papel ), el crédito de la bodeguita ( aunque ninguna admitió recurrir a él ) y el gasto en taxi. 6 En cuanto a su percepción sobre los supermercados hubo distintas respuestas. Entre las positivas se destacan el que son limpios, hay buenas ofertas, son ordenados.. Respecto a las negativas se mencionan que son caros, demoran mucho, no se puede escoger algunos productos, engañan con las ofertas, no atienden bien. 7 La percepción sobre Plaza Vea Chacarero, en términos generales fue la misma que en el acápite anterior. Se mencionaron los mismos puntos favorables y desfavorables. Sin embargo al entrar en detalles mencionaron que las promociones 3 x 2 no siempre son accesibles porque “te obligan a comprar tres productos”. Algunas amas de casa indicaron que preferirían oferta de un solo artículo. Dos amas de casa dijeron que les parece muy grande y algo complicado. 8 La mayoría mencionó que iría con más frecuencia a Plaza Vea si quedara más cerca. (“se gasta pasaje”) Algunas indicaron que había una combi de Plaza Vea pero su horario era irregular. Quisieran que la atención sea más rápida en especial los fines de semana que son los días en que asisten. Les gustaría también que hubiera más tiendas como de ropa, restaurantes y otros establecimientos comerciales.

CH.Sexo del entrevistado En un 85% de los casos la persona que realiza las compras de abastecimiento en el hogar resultó una mujer.2 RESULTADOS DE LA ENCUESTA A NO CLIENTES DE P.V. 1.4. Sexo entrevistado Masculino Femenino TOTAL del Número Porcentaje 59 326 385 15% 85% 100% . en especial el ama de casa..

Ocupación del entrevistado ..Edad del entrevistado ( rangos ) El rango de edad que constituyó la moda estadística de la muestra fue el de 44 a 51 años casi igualado por el de 36 a 43 años Edad entrevistado 20 – 27 años 28 – 35 años 36 – 43 años 44 – 51 años 52 – 59 años 60 a más años TOTAL del Número Porcentaje 56 78 106 108 30 7 385 15% 20% 28% 29% 8% 2% 100% Gráfico 2: Edad del entrevistado 3.Gráfico 1: Sexo del entrevistado 2..

Ingreso familiar ( rangos ) Un 36% de encuestados contestó que el rango de ingresos mensuales de su familia oscila entre los 550 y los 1000 soles. Otro grupo numeroso fue el del rango de 1000 a 1500.2500 2501 . También se entrevistó a 17 estudiantes. Ocupación Ama de casa Estudiante Empleado Independiente Obrero TOTAL Número 183 33 86 71 12 385 Porcentaje 48% 9% 22% 18% 3% 100% Gráfico 3: Ocupación del entrevistado 4.1500 1501 .. todas mujeres que alternaban sus estudios con las labores del hogar..Número de miembros de su familia .1000 1001 .3500 Más de 3500 TOTAL Número 77 137 104 44 18 5 385 Porcentaje 20% 36% 27% 11% 9% 1% 100% Gráfico 4: Ingresos familiares 5.183 personas contestaron que eran amas de casa. Sólo el 1% mencionó ganar más de 3500 soles mensuales Ingresos 0 .550 551 . Sin embargo entre empleados e independientes suman 157 personas.

. Un 52% lo hace en mercados ( en especial el de La Hermelinda y El Porvenir además de pequeños mercados de los barrios aledaños.V..Más de la mitad de los encuestados mencionó que el número de miembros de su familia está en el rango de 4 a 5 personas mostrando una tendencia a familias más cortas tal como sucede en las zonas urbanas del país.Frecuencia de compras de abastecimiento .Lugar en el que hace sus compras de abastecimiento Este dato es muy significativo pues revela que sólo un 28% hace la mayoría de sus compras de abastecimiento en Plaza vea Chacarero. Lugar de compra P. Chacarero Mercados Paraditas Bodegas Otro supermercado TOTAL Número 108 202 12 19 44 385 Porcentaje 28% 52% 3% 6% 11% 100% Gráfico 6: Lugar habitual de compra 7. Número de miembros 2-3 4-5 6-7 8-9 Más de 10 TOTAL Número 36 200 109 30 10 385 Porcentaje 9% 52% 28% 8% 3% 100% Gráfico 5: Número de miembros de la familia 6.

Un 47 de entrevistados mencionaron que hacen sus compras semanalmente.Si compra en un supermercado distinto a Plaza Vea Chacarero. ¿qué razones tiene para hacerlo? Entre las personas que compran en supermercado distinto a plaza Vea Chacarero. la mayoría indicó que lo hacía por mejores precios y por la existencia de atracciones en otro retail moderno. Sin embargo entre quienes compran a diario o 2-3 veces por semana hay un importante 32% y un 20% lo hace quincenalmente. frescos Surtido Rapidez Atención Ambiente Promociones Tarjeta Atracciones Número 36 14 12 6 5 7 15 11 16 33 Porcentaje 23% 9% 8% 4% 3% 5% 10% 7% 10% 21% Gráfico 8: razones de compra en otro supermercado 9. Razones Precios Cercanía Prod. Frecuencia Número Porcentaje Diario 47 12% 2-3 por 76 20% semana Semanal Quincenal Mensual TOTAL 180 78 4 385 47% 20% 1% 100% Gráfico 7: Frecuencia de compra 8. ¿porqué prefiere otro tipo de local? .-Si no compra en supermercados..

Razones Precios Cercanía Frescos Surtido Rapidez Atención Costumbre Confianza Número 93 163 101 43 86 23 81 122 Porcentaje 13% 23% 14% 6% 12% 3% 11% 17% Gráfico 9: Razones de preferencia por el retail tradicional 10.Quienes no compran en supermercados la mayoría ( 23% ) indicó que lo hace por cercanía al lugar de abastecimiento aunque un importante 17% mencionó tener confianza con su casero. Otros supermercados no fraccionan su venta. También fueron significativos el 14% de productos más frescos y el 13% de precios más bajos.Importante Importante Sumamente Importante TOTAL Número 6 63 70 197 49 385 Porcentaje 2% 16% 18% 51% 13% 100% Gráfico 10: valoración de la estrategia de venta por unidades mínimas .¿Qué le parecería que Plaza Vea Chacarero venda por unidades mínimas? 64% de los entrevistados considera importante o sumamente importante el que se venda por unidades mínimas.. Opinión Nada importante Poco importante +/.

Opinión Nada importante Poco importante +/.. De este 90% un significativo 35% lo considera sumamente importante.¿Qué le parecería que aplaza Vea Chacarero tenga carnes.Importante Importante Sumamente Importante TOTAL Número 0 39 92 121 133 385 Porcentaje 0% 10% 24% 31% 35% 100% .Qué le parecería si Plaza Vea Chacarero tuviera un mayor surtido de productos? La necesidad de surtido es considerada importante o muy importante por un 54% de los encuestados contra 46% que lo consideran entre nada importante y medianamente importante.Importante Importante Sumamente Importante TOTAL Número 5 76 98 173 33 385 Porcentaje 1% 20% 25% 45% 9% 100% Gráfico 11: Valoración de la estrategia de ampliar el surtido 12. Opinión Nada importante Poco importante +/.11.. verduras y frutas más frescas? Un mayoritario 90% considera entre medianamente y sumamente importante que existan productos más frescos en Plaza Vea Chacarero.

Importante Importante Sumamente Importante TOTAL Número 6 63 70 197 49 385 Porcentaje 2% 16% 32% 42% 8% 100% .¿Qué le parecería si Plaza Vea tuviera más cajas registradoras? El incremento de cajas registradoras para acelerar el pago de los productos adquiridos es considerado importante o muy importante por el 64% de los encuestados Opinión Nada importante Poco importante +/. Opinión Nada importante Poco importante +/.. Aunque no se refleja en la encuesta muchos indicaron que no lo utilizaron cuando estuvo vigente.Importante Importante Sumamente Importante TOTAL Número 6 63 70 197 49 385 Porcentaje 1% 8% 18% 52% 23% 100% Gráfico13: Valoración de estrategia de incremento cajas registradoras 14.. frutas y verduras 13.Gráfico 12: Valoración de mayor frescura en carnes.¿Qué le parecería si Plaza Vea Chacarero relanzara el Vea Bus con más frecuencias y más rutas? Un 50% considera importante el relanzamiento del Vea Bus.

.Importante Importante Sumamente Importante TOTAL Número 0 0 99 256 30 385 Porcentaje 0% 0% 26% 66% 8% 100% Gráfico 15: Valoración de atención personalizada en productos frescos 16.. Opinión Nada importante Poco importante +/.¿Qué le parecería si Plaza Vea Chacarero tuviera atención personalizada en carnes. Opinión Nada importante Poco importante +/.¿Qué le parecería si Plaza Vea Chacarero lanzara promociones en las que no tengas obligación de llevar 3 artículos para aprovecharla? El contar con promociones para un solo producto evitando el 3 x 2 generó la calificación de importante y sumamente importante en un 67% de los encuestados.Gráfico 14: Valoración de relanzamiento del Vea Bus 15. frutas y verduras? Aunque la propuesta era un concepto que había que explicar. encontrando hasta un 74% entre importante y muy importante. los encuestadores encontraron bastante interés de las amas de casa por el proyecto.Importante Importante Sumamente Importante TOTAL Número 19 32 76 192 66 385 Porcentaje 5% 8% 20% 50% 17% 100% .

.¿qué le parecería si Plaza Vea Chacarero tuviera en su local atracciones para niños Opinión Nada importante Poco importante +/. Opinión Nada importante Poco importante +/.Importante Importante Sumamente Importante TOTAL Número 0 7 15 296 77 385 Porcentaje 0% 2% 4% 74% 20% 100% Gráfico 18: Valoración de contar con atracciones en el local ..Gráfico 16: Valoración de promociones que no obliguen a llevar 3 productos 17.Importante Importante Sumamente Importante TOTAL Número 0 0 39 134 212 385 Porcentaje 0% 0% 10% 35% 55% 100% Gráfico 17: Valoración de promociones exclusivas para vecinos 18.¿Qué le parecería si Plaza Vea Chacarero tuviera promociones exclusivas para residentes de los barrios cercanos? 90% de los encuestados calificó como importante o muy importante el crear promociones exclusivas para residentes de las zonas aledañas.

GRAFICO A Monto de compra en Plaza Vea Chacarero GRAFICO B ¿Cómo califica la calidad de productos en Plaza Vea Chacarero? GRAFICO C ¿Cómo califica el surtido de productos en Plaza Vea Chacarero? .. ¿cambiaría su actual lugar de compra por Plaza Vea Chacarero? Cuadro importantísimo que muestra la intención de comprar o no en Plaza Vea Chacarero de aplicarse las estrategias propuestas en la preguntas 10 a 18. Opinión Definitivamente no Posiblemente no Alternaría con el actual lugar de compra Probablemente cambiaría Definitivamente cambiaría TOTAL Número 21 41 124 100 99 385 Porcentaje 5% 11% 32% 26% 26% 100% Gráfico 19: Intención de cambiar de lugar de compra en caso de implementarse las estrategias propuestas en esta investigación.3 RESULTADOS DE ENCUESTA A CLIENTES DE P.Si Plaza Vea hiciera todas las 9 acciones que Ud acaba de valorar.19. 4.CH.Este cuadro se analizará en detalle en la contrastación de hipótesis.V.

GRAFICO D Calificación de la distribución de secciones en Plaza Vea Chacarero GRAFICO E Evaluación del tiempo que le toma hacer sus compras en Plaza Vea Chacarero F Evaluación de la atención del personal de Plaza Vea Chacarero GRAFICO G Claridad de las promociones de Plaza Vea Chacarero GRAFICO H Evaluación de los precios en Plaza vea Chacarero .

entrevistas con los ejecutivos de dicho supermercado y grupos de enfoque con amas de casa residentes en las zonas aledañas al autoservicio. Para validar esta hipótesis se recurrió a técnicas de recopilación de datos consistentes en observación en la misma tienda. . consideradas como grupo objetivo del referido supermercado. es decir que se incrementará el número de personas que visitan el local.1 CONTRASTACION DE HIPÓTESIS La hipótesis inicial planteaba que de aplicarse estrategias de Marketing adecuadas el hipermercado Plaza Vea Chacarero incrementará el tráfico en su tienda.Capítulo V: Contrastación de hipótesis 5.

Muy posiblemente cambiaría a Plaza Vea Chacarero…………………….32% D..En función a este conocimiento se elaboró un grupo de estrategias basadas tanto en la práctica y la experiencia personal como en los fundamentos teóricos de las estrategias del retail la cual nos indica que se puede clasificar dichas estrategias en estrategias de surtido.5% de los encuestados Finalmente.3% de los encuestados – Las estrategias de presentación formuladas en las preguntas 15 y 18 fueron valoradas como importantes o muy importantes por un 84% de los encuestados – Las estrategias de ubicación ( pregunta 14 ) tuvieron una calificación de importantes o muy importantes por el 50% de la muestra Las estrategias de personal ) preguntas 13... Las respuestas fueron. cada una de ellas fue sometida a la consideración y evaluación del público objetivo.. De estos cuadros se desprenden los siguientes resultados: – Las estrategias de surtido planteadas en las preguntas 10..V.. Una vez planteadas estas estrategias. de presentación. luego de evaluar la percepción de los encuestados respecto a las estrategias planteadas se hizo la pregunta crucial sobre su intención de cambiar o no de lugar habitual de compra si se implementaba en Plaza Vea Chacarero dichas acciones planteadas en las preguntas de la 10 a la 18. 15 y 18 ) fueron valoradas como importantes o muy importantes por un 74.. de ubicación...5% de la muestra recibieron – – Las estrategias de promoción y precio ( preguntas 16 y 17 ) calificación de importante o muy importante por un 78. 11 y 12 son consideradas importantes o muy importantes por un promedio del 61.. Los resultados de esta evaluación de cada estrategia se muestran en los cuadros correspondientes a las preguntas 10 al 19. Definitivamente no cambiaría mi actual lugar de compra…………………5% B..CH………………. según se aprecia en la pregunta 19: A. de personal. del cual se obtuvo una muestra representativa siguiendo la metodología estadística a fin de garantizar la representatividad y aleatoriedad del proceso.26% .. Posiblemente no cambiaría………………………………………………… 11% C. de precio y de promoción. Alternaría entre el actual lugar de compra y P.

Esto significa que de los que contestaron la alternativa C consideraremos como futuros clientes sólo al 8%. Con este 19.8% de nuevos clientes el actual 28% se convertiría en 47. Como la encuesta general fue hecha sólo a no clientes del autoservicio en referencia tenemos que un 27.8% lo que implica un crecimiento del 70. del cuadro de la pregunta 8 se sabe que actualmente sólo el 28% de las familias de la zona hacen sus compras en Plaza vea Chacarero y que por consiguiente un 72% no lo hace allí.5% de los actuales no clientes de Plaza Vea Chacarero irían a dicho supermercado si se aplicaran las estrategias de Marketing propuestas y que fueron elaboradas en función al conocimiento del comportamiento de los consumidores de la zona de influencia de Plaza Vea Chacarero.E. Definitivamente cambiaría a Plaza Vea Chacarero…………………………26% Para tener mayor margen de seguridad en la conducta futura de los encuestados se ha descartado como posibles clientes a los que contestaron las dos primeras alternativas.5% y de los que contestaron la alternativa E sólo a un 13%. Ahora bien. La suma nos arroja que un 27. Para las alternativas C y D sólo se considerará como futuro cliente de Plaza Vea Chacarero al 25% de quienes contestaron dichas alternativas y quienes dijeron que definitivamente se cambiarían a Plaza Vea Chacarero se ha considerado sólo un 50%. de los que contestaron la alternativa D sólo a un 6. en el sentido de que el implementar estrategias de Marketing basadas en el conocimiento del comportamiento del consumidor de la zona de influencia de Plaza Vea Chacarero generará un incremento significativo de clientes ( tráfico ) en dicho hipermercado.5% de este 72%.8% del total de familias es el que cambiaría su lugar de compra de abastecimiento habitual hacia Plaza Vea Chacarero.7% en el número de clientes del hipermercado objeto de este estudio. es decir un 19. Consideramos que queda validada la Hipótesis General planteada en este trabajo. .

Capítulo VI: Discusión de .

Esta era una tarea fundamental ya que la elaboración de estrategias. Por ello la realización de dos focus group contribuyó a obtener una mayor información directamente del público . Para afrontar esta labor se procedió a recoger información de fuentes secundarias como la Municipalidad provincial de Trujillo así como antecedentes relativos a investigaciones sobre el retail. diseñar con mejor base la investigación cuantitativa.resultados 6. Una vez obtenida esta información se planteó una investigación cualitativa que nos permita con posterioridad.1 DISCUSIÓN DE RESULTADOS La investigación desarrollada en el presente trabajo partió por investigar el comportamiento de los consumidores de la zona de influencia del supermercado Plaza Vea Chacarero. que constituye el núcleo de todo el trabajo de investigación desplegado. Igualmente se recurrió a fuentes primarias y para ello recogió la opinión de dos importantes funcionarios de Plaza vea chacarero y también se realizó observación directa en la tienda objeto del estudio. debería basarse en el conocimiento de dicho factor.

El . frecuencia de compras. En dicho cuestionario podríamos. que concluye que la penetración de los supermercados en Trujillo es del 64% Los consumidores de la zona de influencia de Plaza Vea Chacarero son fuertemente influenciados por aspectos culturales identificados en el acápite relativo al Comportamiento del Consumidor. sobre todo en lo referente a las características culturales. tal como ocurrió. sociales. en caso de aplicarse estas estrategias. entre otros datos. económicas y psicográficas de los consumidores no clientes de Plaza Vea Chacarero y que viven en la zona de influencia de dicho supermercado. En relación a los resultados obtenidos contrastados con nuestro marco teórico y los antecedentes encontrados señalaremos lo siguiente: En relación al lugar de compra de abastecimiento encontramos que sólo un 28% compra en Plaza Vea Chacarero lo que concuerda con las estadísticas de penetración que señala que Lima se acerca como promedio al 30% de penetración del retail moderno. número de personas por familia. Nuestro hallazgo. edad de quien realiza las compras. la consiguiente intención de cambiar su actual lugar cotidiano de compras de abastecimiento por el supermercado Plaza vea Chacarero. lugar en donde realiza las compras. monto promedio de compra. Teniendo una muestra depurada se procedió a obtener información planteada en los objetivos específicos formulados al inicio de esta investigación. sin embargo difiere radicalmente de la cifra de penetración hallada por Investiga de la UPAO. entendida como el lugar regular de compra de un hogar. validar la aceptación de estas propuestas por parte de los clientes potenciales del supermercado y. Las costumbres y hábitos de compra tradicionales predominan en el consumidor de esa zona y condicionan su comportamiento. la propuesta de estrategias a utilizar por Plaza Vea Chacarero con el fin de generar tráfico en su establecimiento. según informe de este año de la Cámara de Comercio de Lima. En este cuestionario se incluyó. en base al conocimiento adquirido. En En este sentido los focus group realizados ayudaron mucho a reducir el espectro de alternativas de respuesta para cada pregunta planteada al punto que no fue necesario corregir la encuesta una vez hecha la prueba piloto.objetivo lo que nos ayudó en dos aspectos básicos: a obtener mayor información del público objeto del estudio y a elaborar con mayor precisión el cuestionario para la encuesta final. razones de preferencia por dicho lugar y razones por las que no compra en Plaza vea Chacarero. Datos como ingresos.

dentro de un marco de rentabilidad para quien las satisface. Fayad y Gehamy encuentran que el servicio al cliente (factor llamado personal en nuestro marco teórico) y los factores sensoriales (presentación para nosotros) son claves para atraer y retener clientes factores ambos que son generadores de tráfico en un hipermercado. un 43% del público piensa que los precios son sólo regulares o algo elevados. También el Comportamiento del Consumidor explica aspectos como la percepción ya que a pesar de haber verificado que muchos precios son más bajos en el hipermercado. Otro aspecto cultural es que el 85% de las personas que hacen compras de abastecimiento en los hogares de la zona objeto del estudio son mujeres. que fueron incluidas mayoritariamente en el cuestionario de la encuesta. que es el objetivo general de esta investigación. El cuadro 18 resume que un 94% de encuestados considera importante o muy importante que el hipermercado Plaza Vea Chacarero . Esto tiene relación directa con nuestra propuesta de El factor presentación concuerda también con el estudio del Instituto Ciudades Siglo XXI que concluye que para el segmento C de la población el Centro Comercial del retail moderno constituye una mejora en su calidad de vida por la modernidad e higiene de sus locales y también porque son lugares no sólo de abastecimiento sino también de esparcimiento. Tal como lo hemos señalado resultaba fundamental la elaboración de una propuesta de estrategias que de aplicarse generarían mayor tráfico en el supermercado Plaza Vea Chacarero.“casero” sigue teniendo bastante aceptación y ello se refleja en el cuadro 9 donde más del 30% de los encuestados indica que asiste a los mercados y bodegas por factores como atención. Por ello las estrategias planteadas. incluso se da este fenómeno entre mujeres que trabajan fuera de su casa. Las estrategias sugeridas tienen también respaldo en los antecedentes hallados para esta investigación. se diseñaron teniendo muy en cuenta las características de los potenciales beneficiarios de las mismas e igualmente se trató de que estas propuestas se ciñan al espíritu básico del Marketing que es de satisfacer necesidades y deseos del público meta. La conclusión de Díaz sugiere la participación directa del encargado de tienda en razón de su conocimiento de la problemática del local bajo su dirección. confianza y costumbre que tienen fuerte relación con el casero tradicional.

cuente con atracciones. identificar sus necesidades y en base a este conocimiento dirigir los esfuerzos empresariales para ese fin. Encontramos también plena coincidencia de los resultados en relación a las estrategias del retail expuestas en el marco teórico del presente trabajo. utilizarlo para alcanzar sus objetivos organizacionales. tal como muestran los cuadros y gráficos que plasman la información obtenida. . Bajo este concepto los factores a considerar fueron: – Estrategias de producto ( para el retail se denomina estrategias de surtido) – Estrategias de precio – Estrategias de ubicación – Estrategias de promociones – Estrategias de personal – Estrategias de presentación (merchandising) Estas estrategias que se diseñan en función al grupo objetivo de la firma se detallan en nuestras recomendaciones y por ello consideramos que estos resultados serán de utilidad para Plaza Vea Chacarero que podrá. de así considerarlo. La actual falta de ellas explica el 11% que se desplaza hasta otro hipermercado para hacer sus compras pese a estar ubicado a mayor distancia que Plaza Vea Chacarero. En efecto. hemos verificado mediante la encuesta. La propuesta de estrategias para Plaza Vea Chacarero recoge los fundamentos teóricos del Marketing que busca ante todo conocer al consumidor. calidad de productos y promociones. Los resultados obtenidos nos dan un alto nivel de aceptación de las propuestas planteadas y lo más importante generan un importante crecimiento en la intención de cambiar el lugar de compra habitual de compra de los encuestados por Plaza Vea Chacarero. Se ha encontrado similitud de resultados en el presente estudio con el de Investiga de UPAO en lo referente a los aspectos que más valora el público al momento de elegir el local de compras de abastecimiento como son cercanía. precios.

Capítulo VII: Conclusiones y recomendaciones .

bodegas o paraditas ). Las principales razones que explican esta conducta son la cercanía a su casa. – El 85% de personas que hacen las compras de abastecimiento en los hogares cercanos a plaza Vea Chacarero son mujeres. – Un 60% de familias hace sus compras en establecimientos del llamado retail tradicional ( mercados. – Las familias que viven cerca al supermercado Plaza Vea Chacarero están conformadas en un 80% por un número de miembros que oscila entre los 4 y los 7. la confianza con el . De este total un 48% son amas de casa pero un significativo 40% corresponde a personas que son empleados o trabajadores independientes.1 CONCLUSIONES – Sólo el 28% de las familias que viven en los alrededores de Plaza Vea Chacarero hacen regularmente sus compras de abastecimiento en dicho supermercado.7. Del total de encuestados quienes deciden las compras tienen en un 57% una edad que oscila entre los 36 y los 51 años. El ingreso familiar en un 53% varía entre los 600 y los 1500 soles.

Aún castigando este porcentaje para tener mayor margen de seguridad de esta intención. cines. Sin embargo un adecuado manejo de horarios y rutas podría convertir al Vea Bus en una herramienta importante en la captación de clientes. – Un 52% de encuestados indicó que muy posiblemente o definitivamente cambiaría de lugar de compra si Plaza Vea Chacarero implementara las estrategias sugeridas en esta investigación. frutas y verduras. el incremento de clientes de Plaza Vea Chacarero ser significativo. – Quienes compran en otro autoservicio lo hacen principalmente porque obtienen mejores precios y porque los otros locales del retail moderno le ofrecen atracciones que no tiene Plaza Vea Chacarero ( restaurantes.casero/casera y el hecho de encontrar en estos lugares productos más frescos. 7. en especial carnes. otras tiendas ) – Entre las personas que acostumbran a hacer sus compras de abastecimiento en Plaza Vea Chacarero la gran mayoría muestra satisfacción con el servicio en general con la excepción de la demora en las cajas en las horas punta. cines y otras tiendas en los alrededores y la colocación de más cajas registradoras en la hora punta. El mejor precio ocupa el cuarto lugar en esta evaluación. implementación de atracciones como restaurantes. – Dentro de las propuestas para captar mayor número de clientes. Puntaje importante obtuvieron la rapidez de la compra y la costumbre. as que tuvieron mayor aceptación entre los pobladores de las urbanizaciones cercanas a Plaza Vea Chacarero fueron: mayor frescura y atención personalizada en carnes frutas y verduras. – El relanzamiento del Vea Bus no despertó mucho interés debido a que en meses anteriores el servicio no fue el esperado.2 RECOMENDACIONES . descuentos especiales para los residentes en las zonas aledañas.

galletas en paquetitos individuales por ejemplo ) constituye una necesidad ya que la capacidad adquisitiva de la población a captar así lo demanda. cajitas de fósforos. – La venta de productos en unidades fraccionadas ( sachets de shampoo. Esta mejora debe incluir la adecuación de esta sección a las características de los pobladores y a contar con productos más frescos.– Al margen de los resultados de esta investigación Plaza Vea Chacarero debería profundizar el estudio de los consumidores de su zona de influencia para ir moldeando sus estrategias en función a la información que sus estudios revelen. . argumento que fue recogido reiteradas veces en la encuesta. buscando una alianza entre los pobladores y la tienda. – Cualquier estrategia que diseñe Plaza Vea Chacarero deberá buscar la identificación del público dela zona con el autoservicio. – En segundo lugar deberá plantearse promociones exclusivas para los residentes de los barrios ubicados cerca de la tienda con el fin de que dicho público perciba una deferencia de la tienda hacia ellos. frutas y verduras ) ya que es allí donde se concentra la mayor brecha con relación al retail tradicional que opera cerca a la tienda. – En la medida de lo posible Plaza Vea Chacarero deberá buscar que otras tiendas y negocios de esparcimiento como cines. restaurantes y locales de juegos se instalen en el local ya que muchas personas mencionaron que la falta de estos locales hace menos atractiva la visita al supermercado objeto de esta investigación. – La primera estrategia a implementar debería ser una mejora sustantiva en la sección de frescos ( carnes.

– Las promociones 3 x 2 en esta tienda deberían limitarse a productos de bajo costo ya que para acceder a la promoción se obliga a los compradores a llevar tres productos lo que muchas veces no es viable para ciertos clientes de la zona. Capítulo VIII: Bibliografía y anexos . – Se podría también contratar personal eventual para cajas registradoras en horas punta ya que algunas personas encuestadas se quejaron de este problema y contribuye a alejar al público de la tienda.

México. Thomson Learning México 2002 • COHEN. México DF. EPENSA 2004 • ASSAEL. Arellano Investigación y Marketing 2003 • ARELLANO CUEVA. 2002 • • ARELLANO CUEVA. (2002). Rolando.1 BIBLIOGRAFÏA • ALONSO RIVAS. Rolando Ciudad de los Reyes. porqué compran y cómo se puede anticipar cada uno de sus movimientos. Rolando Comportamiento del consumidor y Marketing. Comportamiento del consumidor: enfoque América Latina Editorial Mc Graw Hill. Rolando. de los Chavez. Los estilos de vida en el Perú.8. Ed Pearson 2005 • ARELLANO CUEVA. de los Quispe. Javier Comportamiento del consumidor: decisiones y estrategias de Marketing. Editorial Harla México 1993 • ARELLANO CUEVA. Marshall. Comportamiento del consumidor: quienes son. International Thomson Editores. Editorial Mc Graw Hill 2006 . 2004 • BLACKWELL ROGER D. Comportamiento del consumidor. HENRY Comportamiento del consumidor.

Editorial Mc Graw Hill 2006 • • QUINTANILLA. Guillermo Retail Management. Pearson Educación 2002. Pearson Educación 2008 . México. Philip Marketing. Versión para Latinoamérica. Comportamiento del consumidor. Decisiones y estrategia de Marketing Pearson Educación 2004 • SOLOMON Michael R. Paul Comportamiento del consumidor y estrategia de Marketing.. Comportamiento del consumidor.• D´ANDREA. Ed Pearson ( 2007 ) PETER J. Ismael. Claves de la estrategia y gestión minorista. Psicología del consumidor Madrid. Buenos Aires. • SCHIFFMAN Leon G. RODRÍGUEZ CASTILLO MARIA SOLEDAD (2002). Temas 2007 • • KOTLER. Estudio de investigación sobre cambios de comportamiento de compra de las familias trujillanas por la presencia de los nuevos hipermercados” Tesis UPN 2009.

ANEXO 1: ENCUESTA

CUESTIONARIO

I DATOS GENERALES 1.- Sexo a) M b) F

2.- Edad a) 20 – 27 b) 28 – 35 c) 36 – 43 d) 44 – 51 e) 52 – 59 f) 60 – 67

3.- Residencia_______________________________________________________ 4.- Ocupación a) Ama de casa b) Estudiante c) Empleado d) Independiente f) Obrero 5.- Ingreso familiar a) 0 – 550 b) 550 – 1000 c) 1000 – 1500 d) 1500 – 2500 e) 2500 – 3500 f) Más de 3500 6.- Número de miembros de su familia a) 2 – 3 b) 4 – 5 c) 6 – 7 d) 8 – 9 e) 10 ó más II DATOS DEL ESTUDIO 7.- Usualmente hace sus compras de abastecimiento en:

a) Plaza Vea Chacarero b) Mercados____________ c) Paraditas__________ d) Bodegas e ) Otro supermercado ___________________________ 8.- Frecuencia de compras de abastecimiento
a)

a diario b) 2-3 veces por semana c) semanal d) quincenal e) mensual

9.- Si la respuesta a la pregunta 7 fue un supermercado distinto a Plaza Vea Chacarero preguntar porqué hace sus compras en ese tipo de establecimientos y termina la encuesta. ( Puede marcar más de una alternativa )
a)

Mejores precios b) Mas cerca de su casa c) Productos frescos de mejor calidad d) Mayor surtido e) Mayor rapidez f) Mejor atención g) Mejor ambiente de la tienda g) Mejores promociones h) Mas beneficios con la tarjeta i) presencia de otras tiendas y lugares de atracción

10.- Si la respuesta a la pregunta 8 fue b, c ó d indicar porqué no va a Plaza Vea Chacarero. Se puede marcar más de una opción. a) Mejores precios b) Mas cerca de su casa c) Productos frescos de mejor calidad d) Mayor surtido e) Mayor rapidez f) Mejor atención g) Costumbre h) Confianza con el casero / la casera

Continúa en la pregunta 20 Si la respuesta al pregunta 7 fue Plaza Vea Chacarero contestar 12.- Monto de compra aproximado cada vez que va a Plaza Vea
a)

menos de 50 soles b) 50 – 100 soles c) 100 – 150 soles d) 150 – 200 soles e) más de 200 soles

13.- Cómo califica la calidad de los productos que vende Plaza Vea a) Muy buena b) Buena C) Regular D) Mala e) Muy mala 14..- Cómo califica el surtido de los productos en Plaza Vea a) Muy bueno b) Bueno c) Regular d) Pobre d) Muy pobre 15.- Cómo califica la distribución de las secciones en Plaza Vea a) Muy buena b) buena c) regular d) deficiente e) muy deficiente 16.- Cómo evalúa el tiempo que le toma hacer sus compras dentro de Plaza Vea A) Rapidísimo b) rápido c) regular d) lento e) muy lento

17.- Cómo califica la atención del personal de Plaza Vea A) muy buena b) buena c) regular d) deficiente e) muy deficiente 18.- Las promociones de Plaza vea son
a)

muy claras b) claras c) a veces se entienden, a veces no d) son poco claras e) no se entienden

19.- Cómo evalúa los precios en Plaza Vea a) muy buenos precios b) buenos precios elevados c) regulares d) algo elevados e) muy

Plaza Vea Chacarero piensa implementar las siguientes acciones. Marque Ud cómo valora cada una de estas acciones: 20.- Venta por unidades mínimas a) sin importancia b) poco importante c) más o menos importante d) importante e) sumamente importante 21.- Mayor surtido de productos a) sin importancia b) poco importante c) más o menos importante d) importante e) sumamente importante 22.- Carnes, verduras y frutas más frescas a) sin importancia b) poco importante c) más o menos importante d) importante e) sumamente importante 23.- Más cajas registradoras para ahorrar tiempo a) sin importancia b) poco importante c) más o menos importante d) importante e) sumamente importante 24.- Microbús de Plaza Vea gratuito y con varias frecuencias a) sin importancia b) poco importante c) más o menos importante d) importante e) sumamente importante

Descuentos y promociones especiales para residentes de la zona a) sin importancia b) poco importante c) más o menos importante d) importante e) sumamente importante 28.Promociones en las que no te obliguen a comprar tres artículos a) sin importancia b) poco importante c) más o menos importante d) importante e) sumamente importante 27.Atención personalizada en verduras..25.. .Si Plaza Vea Chacarero hiciera estas acciones Ud: a) definitivamente no cambiaría mi actual local de compra b) probablemente no cambiaría mi actual local donde compro c) alternaría mis compras entre Plaza Vea y mi actual local de compra d) probablemente cambiaría mi actual lugar de compra e) definitivamente cambiaría mi actual local de compra. frutas y carnes a) sin importancia b) poco importante c) más o menos importante d) importante e) sumamente importante 26..Implementar atracciones para niños y adultos en el local y periferia a) sin importancia b) poco importante c) más o menos importante d) importante e) sumamente importante 29...

mi actual local de compra d) probablemente cambiaría mi actual lugar de compra e) definitivamente cambiaría mi actual local de compra. .

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