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ELEMENTOS DEL PLAN DE MERCADOTECNIA:

Primordialmente antes de comenzar hacer o preparar un plan de mercadotecnia se debe hacer una revisin del negocio esto para definir bien la problemtica del la empresa o producto o bien para establecer las bases de la oportunidad que se quiere atacar. Tener en cuenta sus oportunidades, debilidades, fortalezas, y amenazas (DAFO). Todo estopara poder tomar mejor las decisiones mas adecuadas y plantear las estrategias ms eficaces. 1.- Anlisis de la situacin (situacin de mercado) Aqu se presentan datos del pblico objetivo, el tamao y crecimiento del mercado (en unidades y/o pesos) para los ltimos aos y para los distintos segmentos, as como sobre las necesidades, percepciones y tendencias en el comportamiento del mercado.
PHILIP KOTLER. DIRECCIN DE MERCADOTECNIA: LA EDICIN DEL MILENIO. PRENTICE HALL.

2.- Situacin del producto. Aqu se presentan datos sobre las ventas, precios, mrgenes de contribucin y beneficios netos para cada producto de la lnea, durante los ltimos aos. As mismo se desglosa la mezcla de mercadotecnia: Producto Precio Plaza (punto de venta, distribucin) Promocin Dialogo Base de datos Servicio

3.- Situacin competitiva Aqu se identifican los principales competidores y se describen en trminos de tamao, objetivos, cuota de mercado, calidad del producto, estrategias de marketing y otras caractersticas que permitan comprender sus intenciones y comportamientos. 4.- Anlisis de la distribucin Esta seccin presenta cifras sobre el nmero de unidades estreo vendidas en cada canal de distribucin, as como sobre la importancia cambiante de los mismos. Se describen los cambios en el poder de los distribuidores y comercio al por menor, as como los precios y trminos comerciales necesarios para motivarlos.
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5.- Situacin de macro entorno Esta seccin describe las tendencias en el macroentomo (demogrfico, econmico, tecnolgico, poltico-legal, socio-cultural) que pueden influenciar el futuro de la lnea de producto considerada. 6.- Anlisis interno (anlisis DAFO) Se tiene que identificar las principales amenazas y oportunidades con las que se enfrenta el negocio, ordenndolas segn el grado de importancia y probabilidad de aparicin. Se tiene que identificar los puntos fuertes y dbiles del producto que hacen referencia a los recursos internos de la compaa. Los puntos fuertes significan aquellos aspectos en que se es mejor que la competencia, mientras que los puntos dbiles significan aquello que la compaa tiene que evitar o corregir. 7.- Objetivos de marketing Los objetivos financieros deben convertirse en objetivos de marketing. Por ejemplo, si la empresa quiere obtener 18 millones de pesos de beneficio y su objetivo de rentabilidad es del 10 por ciento sobre las ventas, debe establecer un objetivo de ventas de 180 millones. Si la empresa establece un precio medio de 26.000 pesetas debe vender 6.923 unidades. Alcanzar los objetivos anteriores supone conseguir una cuota de penetracin del 3 por ciento. Para mantenerla tendr que establecer ciertos objetivos de notoriedad, presencia en los puntos de venta, etc. Los objetivos de marketing podran expresarse de la siguiente forma: Aumentar la participacin del mercado en un 10% Alcanzar unos ingresos por ventas de 180 millones de pesos en 2014, lo que representa un incremento del 9 por ciento sobre el ltimo ao. Alcanzar un volumen de ventas en unidades de 6.923, lo que representa una cuota de mercado esperada del 3 por ciento. Aumentar la notoriedad de la marca del 15 al 30 por ciento en el perodo planificado. Expandir el nmero de puntos de distribucin en un 10 por ciento. Conseguir un precio medio de 26.000 Pesos

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8.- Estrategias de marketing A continuacin se muestra un ejemplo: Pblico objetivo: Familias de alto poder adquisitivo, especialmente la mujer compradora.- Posicionamiento: El sistema estreo modular de mejor sonido y ms confianza. Lnea de producto: Aadir un modelo de bajo precio y dos modelos de alto.

Precio: Ligeramente superior al de la competencia. Distribucin: Intensa en tiendas de radio y TV; incrementar esfuerzos para penetrar en grandes superficies. Fuerza de ventas: Aumentarla en un 10 por ciento e introducir un sistema nacional de gestin de ventas. Servicios: Mejorar la disponibilidad y el servicio rpido. Publicidad: Desarrollar una nueva campaa de publicidad dirigida al pblico objetivo, que apoye la estrategia de posicionamiento. Enfatizar las unidades de precio alto en la publicidad; incrementar el presupuesto de publicidad en un 20 por ciento. Promocin de ventas: Incrementar el presupuesto de promocin de ventas en un 1 por ciento para desarrollar la publicidad en los puntos de venta y participar ms en los expositores de los comerciantes. Investigacin y desarrollo: Incrementar el presupuesto en un 25 por ciento para desarrollar una lnea de mejor diseo. Investigacin de marketing: Incrementar el presupuesto en un 10 por ciento para mejorar el conocimiento del proceso de eleccin de los consumidores y los movimientos de la competencia.

9.-Presupuesto El coto recomendado del programa de mercadotecnia es esencial para su consideracin y su aprobacin. Los costos deben ser identificados por cada una de las funciones de mercadotecnia. El plan debe incluir y soportar la necesidad de cada costo relativo al producto, a la utilidad bruta que se generara por las ventas. Pero cuidado presupuestar no sustituye a la planeacin; recuerde que el objetivo primario es generar utilidades no ahorrar dinero.
VIRGILIO TORRES MORALES: EL PLAN DE MKT 3.0 .PJ EDITORES

10.- Determinacin de precios ( Costos de mercadotecnia) Hay que perfilar con claridad la estrategia de la empresa en materia de precios de venta, dado que ste es un elemento de gran relevancia en la obtencin del beneficio final. Los factores que determinarn el precio son: el mercado objetivo, los costes de produccin, distribucin y estructura, y el entorno competitivo. Los costos pueden decidirse en dos categoras. 1. rdenes que generan costos: ventas, publicidad, promocin, incentivos, crditos, costos, empaques, merchandasing. Etc.

2. rdenes que llevan costos: embarques, almacenamiento, inventarios, procesos de rdenes, facturacin etc.

11.- TOMA DE DECISIONES Consiste en asignar cifras presupuestales a estrategias y actividades de mercadotecnia con los consumos ms reales disponibles, reportes histricos, contabilidades, agencia de publicidad, personal y departamentos de compras . Tan pronto como se asignen fondos a todo el rango de actividades de mercadotecnia, tendr la oportunidad de juzgar diferentes alternativas, como: Hay la cantidad suficiente de dinero para alcanzar el objetivo mediante estas estrategias? Si se requiere ms dinero de que otra actividad se puede obtener? Est la contribucin potencial del producto en lnea con los requerimientos del presupuesto? Es suficiente la utilidad potencial para las cifras de la gerencia? Alternaremos estrategias para obtener un resultado final de menos costos. El presupuesto es el adecuado para cubrir todos los elementos necesarios del marketing mix? Los costos reales se comparan con el anlisis del ciclo de vida del producto?
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12.- Programa de acciones


Mes de febrero. Se anunciar en los peridicos -Mes de abril. La empresa participar en una feria El coste estimado es de 1,4 millones de pesos. -Mes de agosto. Se desarrollar un concurso que otorgue tres premios consistentes en unas vacaciones en Hawi para los comerciantes que consigan -Mes de septiembre. La publicidad en prensa anunciar que los consumidores que escuchen demostraciones de la lnea con un coste estimado de 400.000 pesos.

PHILIP KOTLER. DIRECCIN DE MERCADOTECNIA: LA EDICIN DEL MILENIO. PRENTICE HALL

13.- Proyeccin de ventas y utilidades. En esta ltima seccin de su plan de mercadotecnia debe presentar una proyeccin completa de ventas, costos, utilidad bruta y utilidad antes de impuestos. Esto proveer a la gerencia de un panorama completo y racional de lo que se espera del rea de mercadotecnia en trminos de ingreso (ventas) y utilidades para comparar objetivos, y as asegurar el retorno de la inversin (ROI).
WILLIAM J. STANTON. FUNDAMENTOS DE MARKETING, MC GRAW HILL 2004 VIRGILIO TORRES MORALES: EL PLAN DE MKT 3.0 .PJ EDITORES

Fuentes:
PHILIP KOTLER. MARKETING MANAGMENT 12E PEARSON 2005 PHILIP KOTLER. DIRECCIN DE MERCADOTECNIA: LA EDICIN DEL MILENIO. PRENTICE HALL. VIRGILIO TORRES MORALES: EL PLAN DE MKT 3.0 .PJ EDITORES WILLIAM J. STANTON. FUNDAMENTOS DE MARKETING, MC GRAW HILL 2004

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