CADENA DE

ABASTECIMIENTO Y LA RED
DE TRANSFERENCIA DE
VALOR
• Una compañía no puede trabajar sola
para crear valor para el cliente. Debe
trabajar dentro de una red completa de
socios para lograr esta tarea. Las
compañías y las marcas individuales no
compiten, lo hacen todas sus redes de
transferencia de valor.
SOCIOS COMERCIALES

ASCENDENTE DESCENDENTES
• Son el conjunto de empresas que • Los socios del canal
suministran las materias primas, descendente de marketing,
los componentes, las partes, la como los mayoristas y los
información, las finanzas y la minoristas, conforman una
experiencia necesarias para conexión vital entre la empresa
crear un producto o servicio. y sus clientes
RED DE
TRANSFERENCIA DE
VALOR
• Red conformada por la compañía, los
proveedores, los distribuidores y,
finalmente, los clientes, quienes “se
asocian” entre sí para mejorar el
desempeño del sistema completo en la
transferencia de valor para el cliente.
CANAL DE MARKETING O CANAL
DISTRIBUCIÓN

• Conjunto de organizaciones
interdependientes que
participan en el proceso de
hacer que un producto o
servicio esté a disposición del
consumidor o usuario de
negocios.
¿POR QUÉ LOS PRODUCTORES ASIGNAN
PARTE DE SU TRABAJO DE VENTAS A
SOCIOS DEL CANAL?
• Los productores recurren a intermediarios porque son más
eficientes para poner los artículos a disposición de los
mercados meta. Por medio de:

Escala de
Contactos, Experiencia, Especialización
operaciones.
¿CÓMO AYUDAN A AHORRAR DINERO?
FUNCIONES DE LOS MIEMBROS DEL CANAL
DE MK

Información Promoción Contacto Adecuación

Distribución
Negociación Financiamiento Corre riesgos
física
 TIPOS DE
ORGANIZACIÓN DEL
CANAL

CANAL CONVENCIONAL
• Canal que consiste en uno o más productores,
mayoristas y minoristas independientes, cada
uno de ellos es una compañía individual que
trata de aumentar al máximo sus utilidades, aun
a expensas de las utilidades del sistema en su
totalidad.
SISTEMA DE MARKETING
VERTICAL
• Estructura de canal de distribución en la cual los
productores, mayoristas y minoristas actúan
como un sistema unificado. Un miembro del
canal es dueño de los otros, tiene contratos con
ellos tiene tanto poder que todos cooperan.
SISTEMA DE
MARKETING
CORPORATIVO

• Sistema de marketing vertical que

combina etapas sucesivas de
producción y distribución en un
mismo dueño; el liderazgo en el canal
se establece gracias a la propiedad en
común.
SISTEMA DE
MARKETING
CONTRACTUAL

• Sistema de marketing vertical en el

cual compañías independientes en
diferentes niveles de producción y
distribución se unen mediante el uso
de contratos.
TIPOS DE FRANQUICIAS

Minoristas patrocinada por el fabricante Mayoristas patrocinados por el fabricante

TIPOS DE FRANQUICIAS
Minorista patrocinado por compañía de
servicios.
SISTEMA DE MARKETING ADMINISTRADO

• Sistema de marketing
vertical que coordina las
etapas sucesivas de
producción y distribución, • P&g y waltmar

mediante el tamaño y el
poder de una de las
partes.
SISTEMAS DE MARKETING HORIZONTALES

• Acuerdo de canal en el
que dos o más compañías
de un mismo nivel se
unen para aprovechar
una nueva oportunidad
de marketing.
SISTEMA DE DISTRIBUCIÓN MULTICANAL

• Sistema de distribución
en el cual una sola
compañía establece dos o
más canales de marketing
para llegar a uno o más
segmentos de clientes