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Administración de los
canales de marketing y
cadenas de suministro
 Canales de distribución de Marketing

Se refiere al proceso que permite dirigir bienes o servicios desde el

fabricante hasta el consumidor final o usuario industrial, esto se hace
posible a través de “Intermediarios”.
Agentes comerciales

Mayoristas/Distribuidor

Minorista/Detallista
Valor para el cliente lo crean los
intermediarios
3 funciones básicas:
 Transaccional: compra, venta, toma
riesgo.
 Logística: surtido, almacenamiento,
clasificación y transporte.
 Facilitación: financiamiento,
evaluación de calidad e información
de marketing.
¿Cuál es el beneficio de los
consumidores?: A través de 4 utilidades
 Forma: Mejorar bienes y servicios para hacerlos
atrayentes a los compradores.
 Lugar: Disponer de bienes y servicios donde lo
requiera el consumidor.
 Tiempo: Bienes y servicios disponibles cuando se
necesiten.
 Posesión: Bienes y servicios de fácil adquisición.
  Canal de marketing para bienes y
servicios

ESTRUCTURA Y  Canal de Marketing para bienes y

servicios empresariales.
ORGANIZACIÓN  Canales de Marketing por internet.
DE LOS CANALES  Marketing directo y multicanal

DE DISTRIBUCION  Distribucion dual y alianza estrategica de

canal.
 Sistemas de Marketing Vertical.
Estructura y organización de los canales (Cont.)
Canal de marketing para bienes y servicios consumo
Son 4 canales de marketing y niveles de cada canal, esto indica el numero
de intermediarios entre el fabricante y el consumidor final.
Estructura y organización de los canales (Cont.)
Canal de marketing para bienes y servicios empresariales
Los usuarios empresariales menos numerosos, ya que tienden a estar
concentrados geográficamente y compran en grandes volúmenes.
Estructura y organización de los canales (Cont.)
Canales de Marketing por internet

La utilidad para el consumidor: Funciones que crean valor al cliente:

Combinan intermediarios electrónicos y
convencionales a fin de crear utilidad en
sus 4 tipos para el consumidor final.
Tiene grandes similitudes con los canales
convencionales, son capaces de efectuar
funciones de transaccionales y de
facilitación, ya que son mas eficaces y su
costo es mas bajo, pero logística siguen
dependiendo de los intermediarios
convencionales en algunos casos.
Estructura y organización de los canales (Cont.)
Marketing directo y multicanal

 Posibilitan que los consumidores  Mezcla distintos canales que se

adquieran productos mediante de la
interacción de diversos medios
publicitarios, sin verse personalmente
con el vendedor.
refuerzan mutuamente tanto que
atraen, conservan y crean relaciones
con los consumidores que compran a
los intermediarios tradicionales o en
línea.
Estructura y organización de los canales (Cont.)
Distribución dual y alianza estratégica de canal

 Medida mediante la cual llegan a  Se usa el canal de marketing de una

diferentes compradores empleando 2 empresa para vender los productos de
o mas tipos diferentes de canales. otra.
Estructura y organización de los canales (Cont.)
Sistemas de Marketing Vertical
Corporativo
La combinación de etapas
sucesivas de producción y
distribución en una sola entidad:
 Integración hacia adelante.
 Integración hacia atrás.
Contractuales Administrados
Algunas empresas de producción Coordinación en etapas sucesivas
y distribución unen esfuerzos con de la producción y gracias al
base a un contrato. tamaño e influencia de un
 Cadenas voluntarias miembro del canal y no a través
patrocinadas por mayoristas. de la propiedad.
 Cadenas voluntarias
patrocinadas por minoristas
 Franquicias:
1. Minoristas patrocinadas por el
fabricante.
2. Mayoristas patrocinadas por el
fabricante.
3. Minoristas patrocinadas por la
empresa de servicio.
4. Mayoristas patrocinadas por la
empresa de servicio.
Factores que
afectan la  Brindan la mejor cobertura del
mercado meta o por alcanzar?
elección y
 Satisfacen de manera óptima las
administración del necesidades de compra del
mercado meta?
canal de  Son los más rentables?
marketing
Factores que afectan la elección y administración del canal de
marketing (Cont.)
¿Qué canales e intermediarios brindan la mejor cobertura
del mercado meta o por alcanzar?

 Intensiva
 Exclusiva
 Selectiva
Factores que afectan la elección y administración del canal de
marketing (Cont.)
¿Qué canales e intermediarios satisfacen de manera óptima
las necesidades de compra del mercado meta?

 Información
 Conveniencia
 Variedad
 Servicios pre y postventa
Factores que afectan la elección y administración del canal de
marketing (Cont.)
¿Qué canales e intermediarios son los más rentables?
 Cadena de suministro y logística

Flujo rentable / necesidades

Origen Consumo

Proveedores / Mayoristas / Minoristas

Pasos para elegir una cadena de
suministro

 Entender al cliente.

 Entender la cadena de suministro.

 Armonizar la cadena de suministro con la estrategia

de marketing.
Equilibrio de los factores del costo logístico total con
los factores de servicio al cliente

 Costos de transporte
 Costos de almacenaje y manejo de  Tiempo
materiales  Confiabilidad
 Costos de inventario  Comunicación
 Costos de productos fuera de inventario
 Conveniencia
 Costos de procesamiento del pedido.
 Devolución de productos
“
MUCHAS GRACIAS!
”