Marketing

UNIDAD 4
VARIABLES DEL MARKETING

SEMANA 13
 Objetivo de la sesión

Al término de la sesión los participantes

serán capaces de:

Reconocer los principales canales de distribución con el

propósito de brindar un buen servicio de entrega al
consumidor o usuario de negocio.
 CONTENIDO DE LA SESIÓN

• Concepto de canal de marketing o canal de

distribución.
• Niveles de canales modernos de distribución:
• Distribución convencional.
• Sistema de marketing vertical
• Sistema de marketing horizontal
• Distribución multicanal.
• Canales: tradicional, moderno y digital
CANALES MODERNOS DE DISTRIBUCIÓN

¿Qué son los Canales de Distribución?

 CANALES MODERNOS DE DISTRIBUCIÓN

Canal de Marketing (o canal

de distribución):
Es un conjunto de organizaciones
independientes que participan
en el proceso de hacer que un
producto o servicio esté a
disposición del consumidor o
usuario de negocio.
 CANALES MODERNOS DE DISTRIBUCIÓN

❑ Información: Reunir y distribuir información de inteligencia e

Los miembros del canal de investigación de marketing acerca de los participantes y fuerzas del
marketing desempeñan varias entorno de marketing necesarios para hacer la planeación y
efectuar el intercambio.
funciones fundamentales.
❑ Promoción: Desarrollar y difundir comunicaciones persuasivas
Algunos ayudan a completar acerca de una oferta.
transacciones.
❑ Contacto: Encontrar y comunicarse con compradores potenciales.

❑ Adecuación: Moldear y ajustar la oferta a las necesidades del

comprador, lo que incluye actividades como fabricación,
clasificación, ensamblado y empaquetado.

❑ Negociación: Llegar a un acuerdo sobre el precio y otros términos

de la oferta, para transferir la propiedad o la posesión.
 CANALES MODERNOS DE DISTRIBUCIÓN
Nivel de Canal:
Es una capa de intermediarios que realiza alguna función para acercar el producto y su propiedad al consumidor final.

Canal de Marketing
Directo: Canal de Marketing
Canal de marketing que no Indirecto:
tienen niveles de Canal de marketing que
intermediarios. Ejemplo: contiene uno o más
Avon, Natura venden niveles de comunicación.
productos a domicilio, en
reuniones de ventas en casas
y oficinas y a través de
internet.
 CANALES MODERNOS DE DISTRIBUCIÓN
Sistemas de Organización de Canal
Canal de Distribución
Convencional:
Canal que consiste en uno o más
productores, mayoristas y minoristas
independientes, cada uno de ellos es una
compañía individual que trata de aumentar
al máximo sus utilidades, aun a expensas de
las utilidades del sistema en su totalidad.
Sistema de Marketing Vertical:
Estructura de canal de distribución en la cual
los productores, mayoristas y minoristas
actúan como un sistema unificado. Un
miembro del canal es dueño de los otros,
tiene contratos con ellos o tiene tanto poder
que todos cooperan. Existen 3 tipos del
Sistema de Marketing Vertical (SMV):
corporativo, contractual y administrado.
 CANALES MODERNOS DE DISTRIBUCIÓN

Sistemas de Marketing Vertical

SMV Corporativo: SMV Contractual: SMV Administrado:

Sistema de Marketing Vertical que
combina etapas sucesivas de producción
y distribución en un mismo dueño; el
liderazgo en el canal se establece gracias
a la propiedad común. Ejemplo:
Luxottica, un fabricante italiano de
anteojos poco conocido, produce muchas
marcas famosas, incluidas Ray-Ban y
Oaklay y licencias como Polo Ralph
Lauren, Dolce&Gabana, Versace, Bulgari
etc. Ellos venden estas marcas en las
cadenas de ópticas más grandes del
mundo que también son de su
propiedad.
Sistema de Marketing Vertical en el cual
las compañías independientes en
diferentes niveles de producción y
distribución se unen mediante el uso de
contratos para economizar más y vender
más a través de contratos entre los
miembros del canal. Ejemplo: Las
franquicias de Burger King, KFC,
Starbucks etc.
Sistema de Marketing Vertical que
coordina las etapas sucesivas de
producción y distribución, mediante el
tamaño y el poder de una de las partes.
Los fabricantes de una marca
importante llegan a obtener la valiosa
cooperación y el apoyo comercial de
parte de los distribuidores. Ejemplo: GE,
P&G y Kraft esperan una cooperación
poco común por parte de los
distribuidores en cuanto a la exhibición,
el espacio, de anaquel, las promociones y
las políticas de precios.
 CANALES MODERNOS DE DISTRIBUCIÓN

Sistemas de Marketing Horizontal:

Es cuando dos o más compañías en un
mismo nivel se unen para aprovechar una
oportunidad nueva de marketing. Al trabajar
en conjunto, las compañías combinan
recursos financieros, de producción o de
marketing para lograr más de lo que
cualquiera de las compañías podría lograr
sola.

• Supone que un solo público, no varios.

• Son diferentes productos, para un
mismo público.
• Ahorra costes de captar nuevos
clientes.

Ejm: Imagina que tu público es aficionado a la cocina. Puedes venderle herramientas de cocina, y después venderle un video de un curso de receta
y después una consultoría por si quieren ganar la vida también con eso (abriendo un restaurante, por ejemplo.

ACREDITACIONES RECONOCIMIENTOS
 CANALES MODERNOS DE DISTRIBUCIÓN

Sistemas de Distribución Multicanal

Sistema de distribución en la cual una
sola compañía establece dos o más
canales de marketing para llegar a
uno o más segmentos de clientes. Los
sistemas de distribución multicanal
ofrecen muchas ventajas a las
compañías que enfrentan mercados
grandes y complejos. Con cada nuevo
canal, la compañía amplía sus ventas
y su cobertura de mercado. Aunque
suele ser un poco más difícil de
controlar.
 CANALES MODERNOS DE DISTRIBUCIÓN

Sistemas de Distribución Multicanal

✓Son los diferentes canales de venta y distribución con los
que pretendemos llegar a nuestro target.

✓Participan canales digitales y analógicos y todos ellos

deben ser complementarios.

✓No se trata de lanzar la misma comunicación en todos los

medios elegidos, sino que debes adaptar el tono de tu
mensaje a cada uno de ellos.

✓El mundo digital ha dotado a las estrategias multicanal de

la oportunidad para aumentar la especialización en cada
canal elegido.

✓De esta forma, logran hacer participar a los consumidores

en alguno de ellos.
 CANALES MODERNOS DE DISTRIBUCIÓN

Canal Tradicional:
Este tipo de canal es aquel en el
que el consumidor va a aun punto
de venta e interactúa con un
vendedor para pedir lo que desea.

Independientemente de que el
nivel de canal sea directo (formado
por los fabricantes que venden
directamente al consumidor final)
Ejemplo las bodegas.
 CANALES MODERNOS DE DISTRIBUCIÓN

Canal Moderno:
En 1916 en la ciudad de Memphis
(EEUU) Clarence se le ocurrió la idea de
que los clientes pudieran escoger
directamente los productos, sin
necesidad de que una persona se los
diera esto generó el autoservicio. Hay
personas que asisten en la decisión de
compra pero son las personas que
manipulan los productos sin la
necesidad de interactuar con el
vendedor. Ejemplo los Supermercados.
 CANALES MODERNOS DE DISTRIBUCIÓN

Canal Digital:
A fines del siglo XIX diversos empresas
comerciales iniciaron la venta por
catálogos. Este sistema de venta
revolucionario para la época, consiste en
un catálogo con fotos ilustrativas de
productos a vender. Esto permitió las
empresas captar nuevos segmentos de
mercado que no estaban bien atendidos.
Actualmente el E-Commerce ha
evolucionado en los últimos años y es
más masivo, seguro, competitivo y
variado.
https://www.youtube.com/watch?v=cGwlGtu14O0
 Actividad práctica:
Foro:
CANALES MODERNOS DE DISTRIBUCIÓN