CONSTITUCIÓN

DEL EQUIPO
NEGOCIADOR
Ambiente Globalizado de Negocios
z

Presenta:
Ing. Roberto Castillo López
 CONTENIDOS DE LA
PRESENTACIÓN
1.- Introducción al ente negociador
1.1.- Responsabilidades del ente negociador

2.- El equipo negociador

2.1.- Roles en el equipo negociador

3.- Estructura del equipo negociador

EL ENTE NEGOCIADOR
El mandato de un negociador se centra en el compromiso con
las contrapartes en un contexto específico para cumplir los
objetivos operativos de la organización. Este mandato lo otorga
una autoridad interna, es decir, la jerarquía de la organización,
con el fin de delegar en sus representantes el poder de
interactuar la organización en un proceso de negociación
específico. Los límites del mandato son fijados por mandante,
son de carácter interno y pueden ser adaptados a las
circunstancias por mandante. Los mandatos se diferencian de
las instrucciones tradicionales dadas al personal en que
proporcionan al negociador un alto grado de autonomía para
explorar posibles vías de acuerdo, ejercer influencia y buscar el
consentimiento de las contrapartes.
RESPONSABILIDADES DEL ENTE
Pueden interactuar la organización en las discusiones y
transacciones de forma similar a los negociadores. Sin embargo,
los términos de su compromiso (por ejemplo, la línea de
comunicación, las posiciones, las declaraciones de defensa)
suelen ser preparados y validados por la jerarquía de la
organización. Al igual que los diplomáticos, los agentes y
representantes de una organización tienen poco margen de
maniobra; su papel se centra en la defensa y transmisión de un
mensaje institucional sobre la posición de su organización en un
asunto concreto.
 FACTORES CLAVE EN UNA
NEGOCIACIÓN HUMANA

EQUIPO DE APOYO
MANDANTE NEGOCIADOR
 EL EQUIPO NEGOCIADOR
z

El grupo negociador puede ser visto como un grupo centrado

en la tarea se caracteriza por la ejecución de una tarea específica de
negociación, para lo cual se requiere el encuadre previo del grupo
para un mejor desempeño de los diferentes roles de sus integrantes.

Otra de sus características es la definición de un líder

(coordinador) y la existencia de redes de comunicación centrífugas,
(del grupo hacia el entorno) y centrípetas (del entorno hacia el
grupo) en su dinámica.
ROLES
z DEL EQUIPO NEGOCIADOR

En un proceso de negociación la organización interviene

con un equipo negociador. Cada uno de los integrantes de
dicho equipo debe asumir un rol determinado y
complementario con los roles que asumen los demás
miembros.

Sucede que no siempre dichos roles son asignados previa

planificación de los mismos y de su complementariedad. Al
darse una conformación de roles espontánea o no
planificada, en general, los roles asumidos por los
miembros del equipo pueden ser positivos o negativos, es
decir, hay roles que contribuyen a una mejor relación del
equipo y otros que resultan dogmáticos o extremos. Por
ello la importancia de identificar, definir e implementar los
roles en forma sistemática.
 ESTRUCTURA DEL EQUIPO
NEGOCIADOR

La estructura de los equipos de negociación también tiene una influencia

fundamental en la asignación de roles, y se basa en cuatro ejes:

• Los recursos con los que cuenta cada integrante, tanto económicos, de tiempo o
de cualquier otro medio.
• El control o influencia sobre las personas, basado en las relaciones
interpersonales existentes.
• La importancia y prestigio dentro del grupo.
• La identificación con el equipo y el hecho de compartir su filosofía, intereses,
entre otras características.
Esta evaluación permitirá, además de identificar al líder y establecer el alcance de su
poder, determinar quién o quienes tienen otro nivel de autoridad sobre el equipo.
También se debe, una vez identificados, potenciar los roles positivos y neutralizar los
negativos a fin de llegar a acuerdos con la otra parte.
 ¿Qué es un equipo de negociación?

Un equipo de negociación es un grupo de personas que se unen para representar a una entidad específica durante una
negociación con una segunda parte. Por ejemplo, el equipo puede representar una empresa que está negociando con un
sindicato sobre las tasas de pago y beneficios para los empleados. Los equipos de este tipo a menudo se crean durante la
fusión pendiente de dos compañías, lo que hace que el proceso de peinar recursos sea más fluido y ordenado.
 ROLES DEL EQUIPO NEGOCIADOR

z
En el grupo negociador los roles se determinan de antemano, de acuerdo a la estrategia a seguir en la negociación y los objetivos de
la misma.

Conductor (Líder). Es el encargado de la formación y

preparación del grupo negociador Desean aceptar la
responsabilidad de dirigir y son competentes al tratar con 
situaciones nuevas. Es el que abre la sesión de negociación,
habla y da la palabra a los integrantes de su grupo; detecta y
señala los obstáculos que presente la tarea; analiza la
funcionalidad de los roles; cierra la sesión de negociación e
informa a los jefes superiores.

Sintetizador. Se encarga de formular preguntas, hacer aclaraciones, resumir las generalidades, ganar tiempo en la negociación a favor de
su grupo o de su conductor. Aclara las propuestas. Es un auxiliar del conductor.
Observador. Su labor fundamental durante la negociación consiste en escuchar, registrar señales, captar sutilezas y matices, «leer» el
ambiente general y analizar las reacciones, la preparación y las relaciones entre los miembros de la contraparte.
Emergente. Puede preverse o surgir en la negociación. Da respuesta a la interpretación de una situación específica. Ayuda al clima y a la
dinámica del proceso negociador.
 OBJETIVO

z
El objetivo del grupo es preparar y llevar a cabo una negociación dada, actividad en la que se centrará la tarea. La diversidad y
complejidad de las negociaciones requiere, con frecuencia, que el grupo esté integrado por personas de diferentes especialidades
(comerciales, abogados, economistas, psicólogos, etc.).

Para la conducción del grupo negociador se deben seguir determinadas pautas metodológicas. En primer lugar se debe definir la tarea, el
objetivo del grupo, responder a la pregunta ¿para qué?. A continuación el contenido de las sesiones, la temática a abordar, que debe
responder a la pregunta ¿qué?. Siguen los procedimientos para desarrollar su actividad, es decir, las técnicas de negociación que se
aplicarán, que responden a la pregunta ¿cómo?. Todo esto requiere de una coordinación que guíe el proceso grupal y de las formas en que
se llevará a cabo la tarea: dinámica.
 PAUTAS metodológicas para conducir el grupo negociador

z
1. Tarea: Objetivo del grupo. ¿para qué?

2. Temática: Contenido de las sesiones. ¿qué?

3. Técnicas: Procedimientos para desarrollar la actividad. ¿cómo?.

4. Coordinación: Guía el proceso grupal.

5. Dinámica: Formas de llevar a cabo la tarea.

 PAUTAS metodológicas para conducir el grupo negociador

Tarea
El objetivo del grupo es preparar y llevar a cabo una negociación dada, actividad en la que se centrará la tarea.

Temática
El contenido de las sesiones de trabajo del grupo se agrupa en dos etapas: una previa a la negociación y la otra de
desarrollo de la negociación.

Técnicas
Con frecuencia se tiende a confundir las técnicas con la dinámica. Ambas son elementos de gran importancia. Las técnicas
de negociación son diversas y deben ser de dominio del grupo en correspondencia con la tarea asignada y la estrategia a
seguir. Tanto las técnicas como la estrategia deben ser discutidas con el grupo, nunca impuestas.

Coordinación
El coordinador del grupo debe ser un facilitador de la comunicación y participar activamente con el grupo.

Dinámicas
La temática está relacionado con la tarea central, su claridad y objetividad. Las dinámicas con las formas de llevar a cabo
esta tarea (¿cómo?), el movimiento de roles y el clima o ambiente que rodea ese espacio grupal, entendiéndose por tal, el
espacio generado por la interacción individuo-grupo en el proceso de su desarrollo.
z
La constitución del equipo negociador

Que es el equipo negociador ?

Es el que permite tener diferentes roles en le negociación, los equipos de

deben estar “perfectamente alineados” con los intereses que representan e
Quienes participan en estos equipos son los ejecutivos de más alto rango
empresa, guiados por asesores en cada materia a tratar.
Negociar requiere de conocimientos, habilidades y actitudes. Para lograr éxito en
una negociación es necesario una preparación previa, entre cuyos aspectos
principales se encuentran: definir los objetivos, aspiraciones y barreras; trazar la
estrategia, táctica y técnicas a aplicar; establecer los límites de la negociación y sus
posibles variantes; conocer el marco legal en que se desarrollará la negociación;
caracterizar a la contraparte, a su grupo negociador y a las personas que lo integran.
La preparación del grupo negociador es fundamental, para que pueda dirigir la negociación hacia
sus objetivos y aprovechar las oportunidades que aparezcan en su desarrollo.

Durante las negociaciones son disímiles las tareas que debe enfrentar el grupo negociador, por ello
y como se refería anteriormente, es necesario asumir diferentes roles por parte de sus integrantes.

Rol es un modelo organizado de conducta que define la posición que deberá asumir un individuo.
En el grupo negociador los roles se determinan de antemano, de acuerdo a la estrategia a seguir en
la negociación y los objetivos de la misma.

Entre los más importantes el autor considera:

Conductor (Líder). Es el encargado de la formación y preparación del grupo negociador. Es el que abre la sesión de
negociación, habla y da la palabra a los integrantes de su grupo; detecta y señala los obstáculos que presente la tarea;
analiza la funcionalidad de los roles; cierra la sesión de negociación e informa a los jefes superiores.

Sintetizador. Se encarga de formular preguntas, hacer aclaraciones, resumir las generalidades, ganar tiempo en la
negociación a favor de su grupo o de su conductor.

Observador. Su labor fundamental durante la negociación consiste en escuchar, registrar señales, captar sutilezas y matices,
«leer» el ambiente general y analizar las reacciones, la preparación y las relaciones entre los miembros de la contraparte.

Emergente. Puede preverse o surgir en la negociación. Da respuesta a la interpretación de una situación específica. Ayuda
al clima y a la dinámica del proceso negociador.

Chivo expiatorio. Es un tipo especial de emergente al que se le asignan determinados aspectos negativos en la
negociación. Esto le crea una imagen desfavorable con la contraparte y con frecuencia es eliminado del grupo negociador una
vez cumplido su rol.
 Para una preparación exitosa de la negociación se deben tener en
cuenta los siguientes elementos:
z
1. Ubicación del grupo en la tarea de negociación:

Qué se pretende conseguir.

 Por qué se pretende conseguir.

 Intereses en conflicto. Coincidencia de intereses.

2. Objetivos de la negociación:

Qué se tiene que conseguir.

 Qué se quisiera conseguir.

3. Información sobre la contraparte:

Integrantes: cargos, nivel cultural, estilo y antecedentes.

 Poder de los negociadores.

 Puntos fuertes y débiles.

4. Planeamiento:

Elaboración del plan de acción (estrategia) para alcanzar los objetivos. Así como de las medidas concretas (tácticas).

De Decisión de la posición a mantener y oferta inicial. Nivel de flexibilidad.

 Preparación del escenario: ambiente que favorezca el tono deseado de la negociación; lugar, atenciones, servicios, etc.,
que ayuden a crear un ambiente acorde a la estrategia seleccionada, el nivel de la negociación y la imagen que se
pretende proyectar.

5. Definición de la Agenda de Trabajo:

cisión del enfoque general de la negociación: atacar, esperar, apoyarse en el poder, etc.

Lugar y hora de la reunión, condiciones, contexto.

Orden del día: asuntos a tratar por orden de importancia.

Resultados deseados por orden de prioridad.

6. Roles:

Definición de los roles de los miembros del equipo para el inicio de las negociaciones. Revisión al final de cada sesión de
Bibliografía

Administración Quinta Edición. Capítulo dieciocho. Comunicación y negociación. pp 563 – 594.

Centro de Servicios al Comercio Exterior. Técnicas de negociación internacional. México, 1992.

Guiraud, Pierre. La semiología. Ed. Siglo XXI Editores, ed. 23, México, 1997. 133 pp.

Les Iker, Raymond V. “A General Semantics Approach to Communication Barrers in Organizations” en: Organizacional Beaver:
A Book of Reading. NY. Mc Graw Hill. 1977.

Mas Vidal, Mario. Conferencias en el módulo «Cultura y comunicación» de la Maestría en Desarrollo Cultural. ISA. Enero del
2000.