Caso:

“Drinkworks: Home Bar by

Keuring”

Participantes:

1. Raquel Solórzano
2.Edward Espíritu
3. Syntya Pintado
4. Virginia Garamendi
5. Miriam Sanchez
6. Fernando Arbaiza
7. Fernado Toratto

18 de Abril, 2023
Antecedentes:
En el 2016 KDP y AB InBev lanzaron Drinkworks como empresa conjunta, con una inversión inicial importante y AB
InBev como accionista mayoritario. Nathaniel Davis era el CEO de Drinkworks.

En 2017, las ventas totales de bebidas alcohólicas en los EE. UU fueron de $ 234 mil millones (dentro y fuera de bares y
restaurantes). Distribuidos en $ 110 mil millones para cerveza, $ 63 mil millones para vino y $ 61 billones para licores
destilados. De las ventas totales, un estimado de $ 130 mil millones relacionados con el consumo en el hogar.

En 2018, el team de Davis en Drinkworks creó un electrodoméstico para el hogar usando "cápsulas descartables" para
preparar cócteles o cerveza con solo tocar un botón.

Otras empresas empezaron a desarrollar electrodomésticos para cócteles. Los más notables fueron Bartesian, teniendo
varios años de retraso en la producción, planeando lanzarlo a fines del 2018.

En EE. UU. la venta de alcohol estaba muy regulada, solo los adultos mayores de 21 años podían comprar alcohol
legalmente y en algunos estados y condados se prohibía la venta de la misma en horarios y días .
Identificación del problema:
Costo elevado del producto que encarece su precio de venta

Altos márgenes de ganancias de mayoristas y minoristas

Restricciones y limitantes en la distribución y venta de alcohol en ciertos estados, condados, y canales de venta

Desconocimiento y desconfianza en el producto por ser nuevo en el mercado (sabor, calidad)

Distribución y venta del tanque de CO2 y otros accesorios

Análisis del caso:
PRODUCTO COMPETIDORES
Cápsulas
cócteles sin
alcohol Competencia Directa
Drinkwor  Otros electrodomésticos para cócteles
ks Home  Bartesian (6500 órdenes / $299 por equipo /
Bar $1.70 por cápsula)
de Keurig
Cápsulas  Dispositivo a $299 y cápsulas sin alcohol
• Cápsulas
cócteles con
cócteles  El usuario coloca su alcohol de preferencia
cerveza / en el tanque
alcohol
sidra

Competencia Indirecta
 Bebidas RDT en latas y botellas
Beneficios del electrodoméstico
 Están con ventas disminuidas pero se
1. Actualización Recetas
2. Monitoreo a la preparación proyecta un alza con la actualización de
3. Compra online cápsulas y accesorios sabores y empaques.
 Cardinal Spirits; St. Agrestis
4. Compartir experiencia y medir frecuencia de uso
 Bares y restaurantes
5. Tiempo mínimo de vida: 5 años
Análisis del caso:
Consumidor Perfil de cliente
Bebedor Semanal + Anf.1

Bebedor Semanal + Anf. 2

Consumidores de 44% Bebedor Mensual + Anf. 1

Alchohol 27% 21%
41% No consumen alcohol Bebedores semanal, poco
en 4 últimas semanas frecuencia anfitrión
59% 13%
17% Bebedores de bebidas
10% espirituosas
12%
Bebedores no sociales
1.800 Encuestados
25-64 años

• Encuesta a personas entre 25 a 69 años
• 71.1 millones de hogares cumplieron con el requisito
• Precio de equipo: USD 199; y capsulas: USD 4
• El público buscaba un producto innovador, conveniente y
exclusivo.
• 12% consideraba el producto sin propósito
• 21%-Personas de 21 a 29 años, bebedores activos, con gustos por ser
anfitriones en reuniones sociales y con ingreso mensual de $5,000
• 13%- Anfitriones que buscan satisfacer los gustos de sus huéspedes.
• 10% - Personas de 25 a 35 años, bebedores activos, con gustos por ser
anfitriones en reuniones sociales. Buscan bebidas de primera calidad
Análisis del caso:
Perfil del consumidor Canales de distribución
TIENDAS
TIENDAS DE COMERCIO
MINORISTAS
LICORES ELECTRÓNICO
TRADICIONALES
 Fortaleza de  En 2018, Bartesian  Propia página web:
Anheuser-Busch firmó un acuerdo de Drinkwork,
 Contaban con exclusividad con responsable de costo
licencias de alcohol Hamilton Beach de envío
 Mayoristas margina:  Otros ecommerce
Brands.
20% - 25%
 Mayor cobertura como Amazon:
 Minoristas margina:
 Experiencia de márgenes de 15%
25% - 35%
 Minoristas: poco Keurig con sus  Venta de equipos y
interés en vender máquinas de café cápsulas (regulación
equipos  No se podría en cápsulas
vender cápsulas de c/alcohol)
alcohol  Experiencia de
Keurig con sus
máquinas de café
Análisis del caso:
Pricing
Mg Costo Mg
Costo Costo + imp PVP
Drinkworks Minorista Minorista
1.2 1.35 65.4% 3.9 35% 6
Cápsula con 1.2 1.35 58.5% 3.25 35% 5
alcohol 1.2 1.35 53.8% 2.925 35% 4.5
1.2 1.35 48.1% 2.6 35% 4
1.2 1.35 30.8% 1.95 35% 3
1.2 1.35 -3.8% 1.3 35% 2

Mg Costo Mg
Costo Costo + imp PVP
• Drinkworks Minorista Minorista
Teniendo en cuenta el costo de fabricación y
0.95 1.1 57.7% 2.6 35% 4
distribución de la máquina ($ 250), el equipo debería Cápsula sin alcohol 0.95 1.1 43.6% 1.95 35% 3
tener un precio de $ 499 para abarcar la mayor 0.95 1.1 32.3% 1.625 35% 2.5
cantidad de mercado 0.95 1.1 15.4% 1.3 35% 2
0.95 1.1 -69.2% 0.65 35% 1
• El 90% de los encuestados percibe el producto como
“Premium” Mg Costo Mg
• Los precios de las capsulas de Cóctel con alcohol, Costo Costo + imp
Drinkworks Minorista Minorista
PVP

cápsulas para mezclar sin alcohol y cápsulas de 1.1 1.25 51.9% 2.6 35% 4
Cápsula de cerveza 1.1 1.25 35.9% 1.95 35% 3
cerveza deberían ser de $4 , $2.5 y $3 respectivamente
1.1 1.25 23.1% 1.625 35% 2.5
1.1 1.25 3.8% 1.3 35% 2
1.1 1.25 -92.3% 0.65 35% 1
Plan de acción de “Drinkworks”
• Inversión en una máquina de menor costo para bebidas
con o sin alcohol
• Nuevo App: Catálogo actualizado y lanzamientos
frecuentes de nuevos cócteles
• Asociar la experiencia ganada con el producto :
• 1. Cápsulas de cerveza con sello de AB
inBev.
• 2. Cápsulas sin alcohol con el sello de Keuring.
• 3. Propuesta de lanzamiento de
• mezclas de frutas gasificadas,
• Cóctel de café.
I+D
• Explorar nuevos segmentos de
mercados como bares, restaurantes y
empresas de catering
• Ejecutar activaciones en eventos
donde se muestre la preparación
• Aliarse con empresas afines
(Experiencia del cliente - Urban
Kitchen)
• Degustación en todos los puntos de
venta según segmentación de
mercado.
Nuevos • Participación activa de eventos y
mercados & ferias.
• Contratación de influencers.
Marketing

Fidelización
Distribución
del cliente

•Equipos y cápsulas sin alcohol:

• “Programa Rewards Drinkworks”. Retail moderno, Retail
• Plan de Reciclaje de envases y Puntos Drinkworks tradicional, Tiendas
(Descuentos para próximas compras, participación de especializadas y Comercio
eventos, Premios y Concursos) electrónico
•Cápsulas con alcohol y de
cerveza: Licorerías y tiendas de
conveniencia.
 Conclusiones y Recomendaciones:
Conclusiones
1. El producto es novedoso, por su practicidad y
rapidez, tecnológico y ofrece una amplia gama
de cócteles y diversas recetas actuales para
preparar.
2. El nicho de mercado que debe apuntar son
personas que les gusta ser anfitriones
semanalmente y mensualmente, y representan un
44% de la segmentación.
Recomendaciones
1. Elaborar un plan para implementar un focus
group previo al lanzamiento y con una mayor
muestra a mediano plazo
2. Analizar la segmentación del mercado en
organizadores de eventos sociales, familiares y
empresariales.
3. Manejar mejores precios para la adquisición de
la maquina y fomentar descuentos para la
recompra de cápsulas.
4. I+D en una máquina que pueda ser usada en café
y alcohol con cambio de filtro a mediano plazo.