PLAN DE VENTAS Y

OPERACIONES
(S&OP)
 OBJETIVO

Garantizar que los Planes Estratégicos y Planes de Negocio se cumplen mediante una
gestión de actividades de revisión:
Plan de Demanda -> Plan de Suministro -> Plan de Ventas y Operaciones (S&OP)
“visible para toda la compañía”

Un Solo Juego de Números a través de “Un solo y Vinculado Proceso de

Alineación”

• Frecuencia de Revisión: Mínimo una vez al mes

• Horizonte de Proyección: 12 meses móviles.
• Alcance:
• UN Distribuidores.
• UN Proyectos.
• Nuevos Negocios.
 IMPLEMENTACIÓN
MODELO: EXCELENCIA EMPRESARIAL MODELO: PMP

PLAN ESTRATÉGICO
PLAN ESTRATÉGICO

GENERACIÓN DEL PLAN EJECUCIÓN DE

GENERACIÓN DEL PLAN GENERACIÓN DEL PLAN
DE DEMANDA SUMINISTRO
DE DEMANDA DE SUMINISTRO

COMITÉ COMERCIAL
PLAN - PRE VENTAS Y
OPERACIONES (S&OP)
(Revisión previa)
COMITÉ DE ACERO

PLAN DE VENTAS Y
OPERACIONES (S&OP)
COMITÉ DIRECTIVO

• No hay revisión de Planificación y Compras para medir la capacidad del SUMINISTRO

frente al plan de DEMANDA.
• Se realizan compras a partir del Plan de Demanda (sin la revisión previa de
Planificación y Compras).
 MODELO A EJECUTAR

Plan Estratégico

Generación del Plan de Generación del Plan de

Demanda Suministro

Revisión del Plan de Revisión del Plan Proyectado

Mes en curso
Ventas y Operaciones Horizonte: 12 meses móviles.
(Pre - S&OP)

Presentación del Plan de

Ventas y Operaciones
(S&OP)

Comité de Compras
Estratégicas
(Acero/ Pul/ Pur/ Pintur)
Revisión del Resultado mes

Mes Siguiente
Comité de Distribución/ Retail anterior.
Comité de Proyectos/ Nuevos Horizonte: último mes.
Negocios
Comité de Demtac

Comité Directivo
 MODELO A EJECUTAR
PROYECTO VENTAS Y OPERACIONES

Vicepresidencia de Vicepresidencia de Gerencia

Planificación de la Vicepresidencia
PCP y Compras Cadena de Administración y General
Demanda de Negocios
Suministros Finanzas Corporativa

INICIO

Día 22 Generar Plan de

aprox Demanda
(cada mes)

Revisar Plan de Demanda

Objetivo :
• Manejar un mismo Plan con un mismo
Día 27 Generar Plan de número.
aprox Suministro • Cero sorpresas al momento de revisar
(cada mes)
finalmente el Plan S&OP.
Revisar Plan de Suministro

Día 28
aprox Revisar Plan de Ventas y Operaciones
(PRE – S&OP)
(cada mes) Objetivo: (Revisión Horizonte: 12 meses)
• Revisión de la Proyección de Ventas
Día 29 Presentar Plan de Ventas y Operaciones • Cumplimiento al Plan de la Demanda.
aprox (S&OP)
(cada mes) • Desviación del Pronóstico.
Objetivo: (Revisión Horizonte: 12 meses)
Día 09 • Precios Reales vs Plan de Compras
aprox Presentar el Comité de Compras Estratégicas
(sgte mes)
• Confiabilidad de Proveedores
Objetivo:(Revisión de Resultados Mes anterior)
Día 12
aprox Presentar el Comité de Comercial • Costo de Producción
(sgte mes) • Costo de Distribución
• Margen comercial.
Día 15
aprox Presentar el Comité Directivo Objetivo:(Revisión
(Revisión de Márgenes Horizonte:de12Resultados)
meses).
(sgte mes)
 julio de 2014
domingo lunes martes miércoles jueves viernes sábado
junio 29 30 julio 1 2 3 4 5

Ejecución del Plan S&OP:

Julio

6 7 8 9 10 11 12

COMITÉ DE ACERO COMITÉ COMERCIAL

13 14 15 16 17 18 19

COMITÉ DIRECTIVO Plan de

Demanda
(Ago)
20 21 22 23 24 25 26

Plan de
Suministro
(Ago)
27 28 29 30 31 agosto 1 2

Plan Pre – Plan

S&OP(Ago) S&OP(Ago)
 agosto de 2014
domingo lunes martes miércoles jueves viernes sábado
julio 27 28 29 30 31 agosto 1 2

Ejecución del Plan S&OP:

Agosto

3 4 5 6 7 8 9

COMITÉ DE ACERO

10 11 12 13 14 15 16

COMITÉ COMERCIAL COMITÉ DIRECTIVO

17 18 19 20 21 22 23

Plan de
Demanda
(Set)
24 25 26 27 28 29 30

Plan de Plan Pre –

Plan S&OP
31 Suministro S&OP
(Set)
(Set) (Set)
 CRONOGRAMA
julio de 2014 agosto de 2014
domingo lunes martes miércoles jueves viernes sábado domingo lunes martes miércoles jueves viernes sábado
junio 29 30 julio 1 2 3 4 5 julio 27 28 29 30 31 agosto 1 2

Ejecución del Plan S&OP: Ejecución del Plan S&OP:

Julio Agosto

6 7 8 9 10 11 12 3 4 5 6 7 8 9

Plan Estratégico
COMITÉ DE ACERO COMITÉ COMERCIAL COMITÉ DE ACERO

13 14 15 16 17 18 19 10 11 12 13 14 15 16

COMITÉ DIRECTIVO Plan de COMITÉ COMERCIAL COMITÉ DIRECTIVO

Demanda
(Ago)

20 21 22 23 24 25 26 17 18 19 20 21 22 23

Plan de Plan de
Suministro Demanda
(Ago) (Set)
Generación del Plan de Generación del Plan de 27 28 29 30 31 agosto 1 2 24 25 26 27 28 29 30

Demanda Suministro Plan Pre – Plan

Plan de Plan Pre –
Plan S&OP
31 Suministro S&OP
S&OP(Ago) S&OP(Ago) (Set)
(Set) (Set)

septiembre de 2014 octubre de 2014

domingo lunes martes miércoles jueves viernes sábado domingo lunes martes miércoles jueves viernes sábado

Revisión del Plan de

agosto 31 septiembre 1 2 3 4 5 6 septiembre 28 29 30 octubre 1 2 3 4

Ventas y Operaciones Ejecución del Plan S&OP:

Setiembre
Ejecución del Plan S&OP:
Octubre
(Pre - S&OP) 7 8 9 10 11 12 13 5 6 7 8 9 10 11

COMITÉ DE ACERO COMITÉ COMERCIAL COMITÉ DE ACERO

14 15 16 17 18 19 20 12 13 14 15 16 17 18

Presentación del Plan de COMITÉ DIRECTIVO Plan de COMITÉ COMERCIAL COMITÉ DIRECTIVO
Demanda
Ventas y Operaciones (Oct)

(S&OP) 21 22 23 24 25 26 27 19 20 21 22 23 24 25

Plan de Plan de
Suministro Demanda
(Oct) (Nov)
28 29 30 octubre 1 2 3 4 26 27 28 29 30 31 noviembre 1

Comité de Compras Plan Pre – Plan de Plan Pre –

Plan S&OP Plan S&OP
Estratégicas S&OP
(Oct)
(Oct)
Suministro
(Nov)
S&OP
(Nov)
(Nov)

(Acero/ Pul/ Pur/ Pintur)

noviembre de 2014 diciembre de 2014
domingo lunes martes miércoles jueves viernes sábado domingo lunes martes miércoles jueves viernes sábado
octubre 26 27 28 29 30 31 noviembre 1 noviembre 30 diciembre 1 2 3 4 5 6

Comité de Distribución/ Retail Ejecución del Plan S&OP: Ejecución del Plan S&OP:
Noviembre Diciembre
Comité de Proyectos/ Nuevos 2 3 4 5 6 7 8 7 8 9 10 11 12 13

Negocios
COMITÉ DE ACERO COMITÉ COMERCIAL
COMITÉ DE ACERO

Comité de Demtac
9 10 11 12 13 14 15 14 15 16 17 18 19 20

COMITÉ COMERCIAL COMITÉ DIRECTIVO Plan de

Demanda
(Ene)

Comité Directivo 16 17 18 19 20 21 22 21 22 23 24 25 26 27

COMITÉ DIRECTIVO Plan de Plan de

Demanda Suministro
(Dic) (Ene)

23 24 25 26 27 28 29 28 29 30 31 enero 1 2 3

Plan de Plan Pre – Plan Pre –

Plan S&OP Plan S&OP
Suministro S&OP S&OP
30
(Dic) (Ene)
(Dic) (Dic) (Ene)
 Plan Estratégico

PROXIMOS ACTIVIDADES:

PLANIFICACIÓN (MES PROYECTADO)

Generación del Plan de Generación del Plan de
Demanda Suministro
• Validación del proceso diseñado a través
de la Consultora OLIVER WIGHT.
Taller Introductorio: Jueves17 de Julio. Revisión del Plan de
Ventas y Operaciones
(Pre - S&OP)

Presentación del Plan de

Ventas y Operaciones
(S&OP)

Gestionar el Servicio al Cliente

• Control y seguimiento a la ejecución del

Plan S&OP (revisión de los resultados a Ejecución del Plan de
Ejecución Plan de
Comité de Compras
Abastecimiento de
obtenerse). EJECUCIÓN (MES EN EJECUCIÓN)
Compras
Materiales Estratégicas
(Acero/ Pul/ Pur/ Pintur)

Ejecución del

CONTROL Y SEGUIMIENTO
Cronograma de Comité de Distribución/ Retail
Producción Comité de Proyectos/ Nuevos
Negocios
Comité de Demtac
Ejecución Plan de
Abastecimiento de
Materiales

Comité Directivo
Ejecución del Plan de
Distribución
….GRACIAS!!!!
 Proyecto S&OP Agenda
• Revisión de Indicadores.
• Proyección de Venta: TM/ USD (Marca: Precor/ Construtek).
Plan de Demanda: • Desviación del Pronóstico (mes cerrado/ siguientes meses).
• TM Demandas vs Proyectada vs Despachada.
• Proyecto al Cierre de Mes por SKU
• Revisión de Indicadores.
• Cumplimiento al Plan de Producción.
• Venta Perdida.
• Presentación de Ajustes al Plan de Venta (Demanda Restringida).
• Presentación Plan de Suministro.
• Plan de Producción e Inventarios.
• Plan de Abastecimiento Producto Terminado (Local e Importados) e Inventarios.
Plan de Suministro: • Plan de Abastecimiento Materias Primas e Inventarios.
• Inventarios de lento movimiento y obsoletos.
• Presentación de Costos.
• Revisión Resultados (mes anterior):
Costo de Producción/ Costo de Distribución.
• Proyecciones de Costo de Producción:
Costo Estándar/ Costo de Distribución .
• Identificación de Puntos Críticos para la Toma de Decisiones.
Temas relacionados a ventas, cadena de suministro, márgenes.
• Identificación de Puntos Críticos para la Toma de Decisiones.
Temas relacionados a ventas, cadena de suministro, márgenes.
• Indicadores con problema?
• Exactitud de la Demanda.
• Cumplimiento con el Plan de Suministro.
• Venta Perdida.
• Plan de Ventas irrestricto vs restricto con problemas?
• Revisión de resultados (Mes anterior)
• Proyección de la Demanda (Horizonte: 12 meses).
Plan Pre –S&OP: • Proyección de Mercados (Inteligencia comercial)
• Plan de Suministro o inventarios con problemas?
• Revisión de los Resultados del mes anterior.
• Plan de Producción e Inventarios.
• Plan de Abastecimiento Producto Terminado (Local e Importados) e Inventarios.
• Plan de Abastecimiento Materias Primas e Inventarios.
• Inventarios de lento movimiento y obsoletos.
• Proyección de costos y márgenes con problemas?
• Revisión Resultados (mes anterior):
Costo de Producción/ Costo de Distribución/ Margen Comercial.
• Proyecciones de Márgenes (Horizonte: 12 meses):
Costo de Producción/ Costo de Distribución/ Margen Comercial.
 Proyecto S&OP Agenda
• Revisión de Indicadores.
• Exactitud de la Demanda.
• Cumplimiento con el Plan de Suministro.
• Venta Perdida.
• Presentación Plan de Ventas.
• Proyección de Venta: TM/ USD (Marca: Precor/ Construtek).
• Desviación del Pronóstico.
• TM Demandas vs Proyectada vs Despachada.
• Presentación Plan de Suministro.
Plan S&OP: • Revisión de los Resultados del mes anterior.
• Plan de Producción e Inventarios.
• Plan de Abastecimiento Producto Terminado (Local e Importados) e Inventarios.
• Plan de Abastecimiento Materias Primas e Inventarios.
• Inventarios de lento movimiento y obsoletos.
• Presentación a Puntos a Tomar Decisión
• Presentación de Márgenes:
• Revisión de Resultados (Mes anterior): Costo de Producción/ Costo de Distribución y Margen Comercial.
• Proyección de Márgenes (Horizonte: 12 meses): Costo de Producción/ Costo de Distribución y Margen Comercial
• Revisión de Indicadores.
• Precios Reales vs Plan de Compras.
Comité de Compras • Confiabilidad de Proveedores.
Estratégicas: • Análisis del Mercado.
(Acero/ Pol/> Pur/ • Análisis de la Oferta y de la Demanda Internacional.
• Análisis de tendencia de Precios Internacionales.
Pintura) • Status Proyectos de Ahorro:

• Presentación de Márgenes y costos reales mes anterior:

• Revisión de Resultados (Mes anterior): Costo de Producción/ Costo de Distribución y Margen Comercial.
• Revisión de Resultados (Mes anterior): Venta TN y $/ Margen Real .
Comité Comercial: • Proyección de Márgenes (Horizonte: 12 meses): Costo de Producción/ Costo de Distribución y Margen Comercial.
• Inteligencia de Mercado
• Plan de Marketing.
• Revisión de Resultados e Indicadores:
• Ventas
• Inventarios.
Comité Directivo: • Cuentas por cobrar y ventas por pagar.
• Margen bruto/ Margen Neto.
• Proyección de Resultados Financieros de los Negocios. (Nuevo).
 septiembre de 2014
domingo lunes martes miércoles jueves viernes sábado
agosto 31 septiembre 1 2 3 4 5 6

Ejecución del Plan S&OP:

Setiembre

7 8 9 10 11 12 13

COMITÉ DE ACERO COMITÉ COMERCIAL

14 15 16 17 18 19 20

COMITÉ DIRECTIVO Plan de

Demanda
(Oct)
21 22 23 24 25 26 27

Plan de
Suministro
(Oct)
28 29 30 octubre 1 2 3 4

Plan Pre –
Plan S&OP
S&OP
(Oct)
(Oct)
 octubre de 2014
domingo lunes martes miércoles jueves viernes sábado
septiembre 28 29 30 octubre 1 2 3 4

Ejecución del Plan S&OP:

Octubre

5 6 7 8 9 10 11

COMITÉ DE ACERO

12 13 14 15 16 17 18

COMITÉ COMERCIAL COMITÉ DIRECTIVO

19 20 21 22 23 24 25

Plan de
Demanda
(Nov)
26 27 28 29 30 31 noviembre 1

Plan de Plan Pre –

Plan S&OP
Suministro S&OP
(Nov)
(Nov) (Nov)
 noviembre de 2014
domingo lunes martes miércoles jueves viernes sábado
octubre 26 27 28 29 30 31 noviembre 1

Ejecución del Plan S&OP:

Noviembre

2 3 4 5 6 7 8

COMITÉ DE ACERO

9 10 11 12 13 14 15

COMITÉ COMERCIAL

16 17 18 19 20 21 22

COMITÉ DIRECTIVO Plan de

Demanda
(Dic)

23 24 25 26 27 28 29

Plan de Plan Pre –

Plan S&OP
30 Suministro S&OP
(Dic)
(Dic) (Dic)
 diciembre de 2014
domingo lunes martes miércoles jueves viernes sábado
noviembre 30 diciembre 1 2 3 4 5 6

Ejecución del Plan S&OP:

Diciembre

7 8 9 10 11 12 13

COMITÉ DE ACERO COMITÉ COMERCIAL

14 15 16 17 18 19 20

COMITÉ DIRECTIVO Plan de

Demanda
(Ene)
21 22 23 24 25 26 27

Plan de
Suministro
(Ene)
28 29 30 31 enero 1 2 3

Plan Pre –
Plan S&OP
S&OP
(Ene)
(Ene)