UNIDAD 2

ADMINISTRACIÓN DE
VENTAS
 ◦ Al finalizar el tema el alumno podrá
explicar el modelo de la
administración.
◦ El alumno podrá conocer y
OBJETIVO DE LA
explicar ampliamente de ventas
UNIDAD
con el fin de identificar todo su
proceso, y a su vez conocerá la
labor del gerente de ventas y la
importancia que tiene dentro de
una organización (empresa
2
 EL PROCESO DE LA
ADMINISTRACIÓN DE VENTAS

3
 El concepto de proceso de
administración de ventas abarca todas
las acciones de planificación, ejecución,
control y evaluación relacionadas con los
recursos humanos y tecnológicos que
integran la fuerza de ventas de una
organización comercial.
 ◦ Organizar al equipo de
ventas.
◦ Planificar la estrategia de
FUNCIONES DE LA venta
ADMINISTRACIÓN DE ◦ Análisis de costes y
VENTAS
beneficios
◦ Estudios de mercado
◦ Relaciones con clientes y
proveedores
5
 ◦Planificar
EL PROCESO DE
ADMINISTRACIÓN ◦Ejecutar
DE VENTAS
◦Evaluar y controlar

6
  
Permite evaluar al
Mantiene al día a
equipo de
compradores y
ventas.
vendedores.
¿Por qué la
Evalúa el proceso
administración de Facilita el
seguimiento y de ventas,
ventas es útil en la cierre de las detectando
cuellos de
ventas.
empresa? botella que
dificultan el
proceso de
ventas

7
 ventas
Ventajas de la
administración de

1
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8
 Presupuesto Equipo de Infraestructura
disponible ejecución.

¿Cómo
formular un
proceso de Tipo de ventas Canales de Precio del
distribución producto
ventas?

Posicionamiento Buyer persona

del producto

9
 ETAPAS DEL PROCESO DE VENTAS
1. 3. 5.
Prospección Preparación Argumentación
7. Postventa
1 3 5

2 4 6

2.
4. 6. Cierre de
Calificación
Presentación venta
de leads
10