PNL y Ventas

(Génesis del PNL)

Profesor
MSc. Tulio Gotopo

Maracaibo 2021
 La PNL fue co creada por Richard Bandler a los
21 años, estudiante de psicología, matemático,
músico e informático

John Grinder profesor de la lingüística de la

misma universidad. Santa Cruz de California

Ambos dan origen a la PNL en 1973, Estudiaron a comunicadores y

terapeutas excelente y modelaron la forma en que ellos se
comunicaban y lograban grandes cambios en los demás. Enseñaron
esos métodos a estudiantes de la universidad y lograron resultados
similares.
 Estudiaron la comunicación verbal y no
verbal para buscar la excelencia
a través de los terapeutas:

Padre de la Padre de la Hipnosis

Terapia Gestalt: Dra de la
(funcionamiento del
Terapia Familiar
subconsciente
A partir del estudio del comportamiento, la comunicación de la propia técnica y
estudios de estos 3 terapeutas desarrollaron 3 áreas de trabajo:

1.- Todo lo relacionado con el lenguaje y sus patrones.

2.- las claves del comportamiento o la personalidad del individuo.

3.- La gestión personal interna del individuo en el momento presente.

 1.- Todo lo relacionado con el
lenguaje y sus patrones.

Milton Erickson

1.- se desarrolla a partir de las teorías de Erickson quien defendía que

podríamos lograr que alguien se comportara de forma determinada mediante
un trance ligero, que podíamos tener resultados de una persona de forma
involuntaria la cual podíamos condicionar a una persona o inducirla para que
hiciera o se comportara de una forma concreta. De las enseñanzas de Erikson
los investigadores del PNL utilizaron una parte de la hipnosis o la sugestión no
invasiva, que lo que hace este ligero trance no intrusivo, no se duerme la
persona, se puede realizar con la persona despierta llegando a su cerebro
inconsciente.
 2.- las claves del
comportamiento o la
personalidad del individuo.

Virginia Satir

2.- Basado o relacionado con el comportamiento en la

comunicación, se desarrolló a partir con los estudios de
Virginia Satir lo que hizo analizar los diferentes perfiles de
clasificación de personas en función de su
comportamiento visible, sobre todo generado a partir de la
comunicación interpersonal, donde clasificaron 5 tipos de
personas:
 5 tipos de personas:
Sumiso: Es la persona que Agresiva: Son las personas que
cuando habla no expresa su siempre andan buscando errores en los
opinión, buscan la reafirmación o criterios y comunicaciones de los demás
aprobación externa. e intentan resaltarlos.

El perdido: Es el típico que esta

El super-razonador intenta
desarrollar argumentos
blindados, sin mostrar
sentimientos y reacciones, es
decir, basan todos sus
argumentos en criterios
objetivos..
hablando sin tener un criterio, un
sentido, sin buscar el hilo de la
conversación, es decir una persona
que siempre inventa y lleva la
comunicación a su terreno, sería el
que habla más que escucha, en otras
palabras, no escucha a nadie.

El Bueno el que tiene un poco de todo. Que aprovecha la escucha del

sumido, el que aprovecha el análisis del agresivo, aprovecha el criterio
objetivo del super-razonadoro es capaz de seguir defendiendo lo suyo a pesar
que la conversación le lleve para otro lado como podría hacer el perdido

Este ultimo es el tipo de persona en que comunica sanamente, utiliza la

empatía para escuchar, el asertividad para hablar, sería el tipo asertivo.
 3.- La gestión personal
interna del individuo en el
momento presente.
. Fritz Perls

El área de trabajo de la PNL sería la gestión del

momento presente, se desarrolló a partir la terapia
de Gestalt y se basa en la creencia de que todo lo
que hacemos obedece a mandatos externos, al
final el ser humano vive para hacer lo que es
correcto, lo que ha aprendido sin importarle lo
donde la PNL busca que seamos
que realmente quiere, se trata de evitar la crítica,
dueños de nuestra mente en vez de
el dolor, el sufrimiento, aunque a veces hacerlo a
ser herramientas al servicio de la
costa de lo que resulta agradable, divertido,
misma, según la frase dice “El
satisfactorio, esto viene de la enseñanza de la
hombre transciende así mismo
gestal que defiende que la sociedad nos domina a
única y exclusivamente por su
través del control de la conducta desde niño que
verdadera naturaleza, jamás por
nos enseña lo que está bien o mal para que
medio de la ambición y metas
siempre nos derivemos a lo que está bien, que
artificiales” Donde el hombre debe
sea a costa de lo que nos gusta, donde lo bien o
hacerse introspección que es lo que
lo mal son constructo sociales, son conceptos
quiere, lo que busca y que lo
morales, más que éticos,
satisface.
 La Programación Neurolingüística
(PNL)

Es un modelo de comunicación
interpersonal que se ocupa fundamentalmente de
la relación entre los comportamientos y las
experiencias subjetivas —en especial, modelos
de pensamiento— subyacentes. También
constituye un sistema de terapia alternativa que
pretende educar a las personas en la
autoconciencia y la comunicación efectiva, así
como cambiar sus modelos de conducta mental
y emocional.
Fundación Universitas (2013)
La Programación Neurolingüística
(PNL)

PNL se basa en la influencia que el

lenguaje tiene sobre nuestra
programación mental y demás
funciones de nuestro sistema nervioso,
como también de los patrones
lingüísticos que empleamos

Fundación Universitas (2013)

La Programación Neurolingüística
(PNL)

La programación neurolingüística es un
proceso mental. Utilizamos los sentidos para
percibir el mundo, y entonces codificamos la
información que luego explica nuestro
comportamiento.

Fundación Universitas (2013)

 Verbal

Comunicación

No Verbal