La PNL nació del trabajo conjunto de John Grinder (lingüista) y Richard

Bandler (matemático y terapeuta en Gestalt) y un grupo de estudiantes,

entre ellos destacaron Robert Dilts, Judith DeLozier, Leslie Cameron y
David Gordon; su propósito era la identificación de modelos explícitos de
excelencia humana.

Desarrollaron este modelo a raíz de la investigación de los patrones

operativos de tres de los más grandes terapeutas de esa época: Virginia
Satir, reconocida como la mejor terapeuta familiar de nuestros tiempos,
Fritz Perls creador de la terapia Gestalt que posibilita el desarrollo total
del ser humano, y el Dr. Milton H. Erickson, máximo exponente de la
Hipnosis contemporánea. Estos magos de la terapia moderna tenían
comportamientos en común que hicieron que destacaran de manera muy
prominente en comparación con el resto de su generación.

Grinder y Bandler lograron estandarizar dichos patrones en común y los

ofrecieron como un modelo propio de aprendizaje.

modelan las pautas de conducta cognitiva de estos terapeutas y publican

en 1975 y 1976 “La estructura de la Magia” volumenes 1 y 2, que son la
base de lo que algún tiempo después se conocerá como Programación
Neurolingüística (PNL) .

A partir de este momento Richard Bandler y John Grinder comienzan a

impartir seminarios y grupos de prácticas que les sirven de lugar de
ensayo para probar las pautas descubiertas y transmitir a los participantes
sus habilidades y conocimientos. Hasta 1980 realizan gran cantidad de
seminarios y publican algunos libros basados en estos seminarios.
Podemos definir la inteligencia emocional como un conjunto específico de
aptitudes que se encuentran implícitas dentro de las capacidades
abarcadas por la inteligencia social. Las emociones son de gran
importancia en las relaciones sociales e influyen considerablemente en
varios aspectos aspectos de la vida. Cada uno de nosotros, como individuo
social, tiene la necesidad de establecer prioridades, mirar positivamente
hacia el futuro y reparar los sentimientos negativos antes de que nos
hagan caer en la ansiedad y la depresión. En el ámbito de la psicología se
admite la consideración de inteligencia ya que es cuantificable: constituye
un aspecto mensurable de la capacidad individual para llevar a cabo
razonamientos abstractos y adaptación al entorno. La inteligencia
emocional se pone de manifiesto cuando operamos con información
emocional.

Podemos diferenciar cuatro areas donde se desarrollan las capacidades

individuales de la inteligencia emocional:

* Capacidad para percibir emociones de forma precisa.

* Capacidad de aplicar las emociones para facilitar el pensamiento y el
razonamiento.
* Capacidad para comprender las emociones propias y ajenas.
* Capacidad para dominar las propias emociones y las de los demás.

Si bien la inteligencia emocional no es algo que pueda medirse

asignándole un cociente, hay formas de percibir su estado en función de la
manera en que el individuo se relaciona con los demás y consigo mismo.

El conocimiento de la forma en que trabaja el cerebro, la inteligencia

emocional y la PNL, constituyen herramientas eficaces para un docente
del siglo XXI.

PNL, Programación Neurolingüística, es el arte y la ciencia de la

excelencia personal y profesional, proporcionando a las personas y a las
organizaciones las herramientas de comunicación que les permita obtener
los mejores resultados. Estas herramientas de comunicación deben ser
utilizadas en el aula con el fin de conseguir la mayor efectividad en los el
desarrollo personal y educativo.

La PNL se desarrollo en dos direcciones complementaria. En primer lugar,

como un proceso para descubrir los patrones para sobresalir en un
campo; y, en segundo lugar, como las formas efectivas de pensar y
comunicarse empleadas por personas sobresalientes.

El significado de Programación Neurolingüística cubre tres sencillas ideas.

La parte “neuro” de la PNL recoge la ideal fundamental de que todo
comportamiento proviene de nuestros procesos neurológicos de visión,
audición, olfato, gusto, tacto y sentimiento. (de la forma que tomamos
contacto con el mundo que nos rodea y como le damos a la información
recibida).

La parte “lingüística” del título indica que usamos el lenguaje para ordenar
nuestros pensamientos y conducta y para comunicarnos con los demás. La
“programación” se refiere a las maneras que podemos escoger para
organizar nuestras ideas y acciones a fin de producir resultados.

La PNL trata de la estructura de la experiencia humana subjetiva; cómo

organizamos lo que vemos, oímos y sentimos, cómo revisamos y filtramos
el mundo exterior mediante nuestros sentidos. También explora cómo
descubrimos con el lenguaje y cómo reaccionamos, tanto
intencionalmente como no, para producir resultados.

La programación neurolingüística (PNL) es un sistema que pretende

preparar («programar») la mente de manera sistemática, y lograr que
comunique eficazmente lo que una persona piensa con lo que hace,
logrando así una congruencia y comunicación eficaz a través de una
estrategia que se enfoca al desarrollo humano.

RECUERDEN O COMPRENDAN:

“El camino hacia el éxito es un PROCESO y no una META”

El poder consiste en:

- Adquirir la capacidad de crear los resultados que uno desea.

- Cambiar creencias limitantes por creencias facilitadoras.

-Conseguir cosas que funcionen a favor y no en contra.

- Gobernar los procesos del propio pensamiento y de lapropia conducta.

COACHING

A través de las técnicas del Coaching en PNL, el coach tiene la misión de

encontrar el camino a la excelencia desarrollando y potenciando las
habilidades que todos tenemos. Tanto para las metas profesionales como
para las personales, lograr la paz interior, etc. Busca la forma de integrar
todo esto de la mejor manera.

El coach en PNL tiene más o menos las siguientes funciones:

 Un coach estimula a enfrentar y superar miedos, fobias o cualquier

situación limitante a través de las técnicas de la PNL, o indica el
profesional más adecuado para tratar el problema.
 Un coach anima a tomar conciencia de los hechos al cliente para
que éste se sienta activo en su proceso de crecimiento.
 En cada sesión de Coaching en PNL, el coach proporciona nuevas
reflexiones para la vida personal y profesional del cliente.
 Un coach estimula al cliente para que pueda percibir nuevas
opciones.
 Un coach aporta una visión externa, lo más neutral y objetiva
posible.
 Un coach acompaña al cliente y le escucha de forma activa durante
todo el proceso.
Mapas y filtros de la PNL

La apreciación del mundo, sabemos que esencialmente, es a través de los

cinco sentidos –y de las emociones que internamente se matizan; y
también es cierto que solamente por ser seres humanos, solo somos
capaces de percibir una parte del mismo (el mundo) y que solo conocemos
eso que es nuestro mundo, o la noción que tenemos del macro mundo.

Si expresamos que conocemos el mundo es una generalización, ya que en

rigor, estamos dando cuenta de la parte que conocemos de él, en palabras
de algunos rubros.

Eso que sabemos, es sola una porción de un todo, que es matizada por
nuestra experiencia única e individual de carácter personal y cultural: son
nuestras creencias, nuestros valores, los propios intereses; suposiciones o
certezas.

Cada uno vive en su propia realidad, única y es construida por sus propias
impresiones sensibles y las experiencias de la vida. Actuamos y
reaccionamos de acuerdo a lo que percibimos y todo ello, es nuestro
concepto o noción del mundo.

De hecho, nuestro el mundo es tan extenso y variado (y cambiante) que

para darle sentido, tenemos que simplificarlo y delimitarlo de alguna
manera, haciendo mapas de ese territorio (el mundo)

Esos mapas del mundo o modelos mentales son selectivos y al mismo

tiempo que nos proporcionan alguna información, dejan de lado otra
información, y así nos van siendo útiles al explorar el territorio en el
camino de la vida.

El tipo de mapa (s) rico o pobre, que uno haga dependerá lo que se sepa o
se crea y a donde se quiera llegar.

El mapa no es el territorio que describe. Nunca un mapa será igual a la

realidad, por más detallado que sea. Esta idea originalmente se atribuye al
fundador de la Semántica General, Alfred Korzybski (1879-1950) y se le
debe la importancia de la lingüística en la terapia.

En general de forma natural, hacemos caso a aquellos aspectos del mundo

que nos interesan de la misma forma que ignoramos aquellos que no .
De este modo, el mundo siempre será más rico que las ideas que tenemos
sobre él. Esos mecanismos que ‘distorsionan’ la figuración del mundo real
son los filtros que borran algunos fragmentos o los modifican, atenuando,
revistiendo o matizando en general, las cosas.

1.- TODA COMUNICACIÓN ES REDUNDANTE:

esto quiere decir que el ser humano comunica, no solo con lo que dice,
sino con lo que hace o expresa corporalmente. Pensar que solo se
comunica con el lenguaje es un error. La comunicación tiene varias
vertientes como lenguaje, gestos, ademanes, respiración, movimientos
oculares, tono de voz, en fin, el cuerpo siempre comunicará cualquier cosa
que pensamos o sentimos. El ser humano por el simple hecho de existir
está comunicando continuamente. Hasta el no comunicar nos comunica
algo, el hecho de que no se quiere comunicar. Pongamos más atención
cuando alguien se comunica con nosotros. Aprendamos a no solo
escuchar, sino también a observar a la persona, esto nos puede comunicar
mucho más que sus palabras.

2.- EL SIGNIFICADO DE TU COMUNICACIÓN ES LA RESPUESTA QUE

OBTIENES:
dependiendo de la manera como te comuniques siempre habrá una
reacción. Este postulado nos hace caer en cuenta de que el otro responde
de cierta manera debido a la comunicación que hemos tenido con él.
Normalmente nos quejamos de la actitud del otro sino ponernos a pensar
qué hice yo para que el otro respondiera con esa conducta. Si fuiste vago
en tu comunicación, obtendrás una respuesta vaga, cuantas veces damos
órdenes imprecisas y nos enojamos porque no se cumplieron como
nosotros queríamos, creyendo que el otro tiene que adivinar lo que estoy
pensando; si fuiste agresivo, obtendrás una respuesta agresiva, de enojo,
o por el contrario puedes tener una reacción de timidez. Cuantas veces mi
marido o mi esposa me gritan y no me doy cuenta de lo que hice o dije
para provocar su respuesta, sino al contrario me pongo también a gritar,
declarando la guerra. Si no pones atención cuando se quieren comunicar
contigo, no te quejes que en otra ocasión te ignoren. Que tan seguido mi
hijo quiere decirme algo y estoy muy ocupado viendo la televisión o
haciendo algo “importante” y le digo “ahorita no, después”, y luego no sé
porque razón no me hace caso cuando yo le digo algo. Por lo tanto
procuremos comunicarnos con amabilidad y claridad con los que nos
rodean y aprendamos a terminar con esas respuestas de los demás que
nos incomodan, dándonos cuenta de nuestro propio comportamiento
para con ellos.

3.- LA GENTE RESPONDE AL MAPA DE SU REALIDAD, NO A LA REALIDAD

MISMA:
esto quiere decir que cada ser humano tiene su propio cúmulo de
experiencias que lo conforman como un ser único e irrepetible. El mapa se
forma de las vivencias familiares, culturales, del medio ambiente, etc. y de
cómo la persona va filtrando cada una de ellas. Muchas veces entre
hermanos estos tienen diferentes percepciones y opiniones sobre el
mismo hecho vivido en su niñez. Alguno puede estar molesto, a otro no le
importó, y al otro ya se le olvidó. Y esto se debe a que cada uno lo percibió
de distinta manera. El mapa es individual y por lo tanto aquí se marcan las
diferencias entre las personas. Por otro lado los valores o la falta de ellos
también forman parte del mapa personal. La flexibilidad, la honradez, la
lealtad, la puntualidad, la disciplina, el respeto, etc. son o no son parte del
mapa de las personas, dependiendo del bagaje de cada quién. En vez de
molestarnos y enojarnos porque el otro no entiende lo que es la
puntualidad de la misma manera que yo, pensemos en que el otro piensa
diferente sobre esta. No nos frustremos porque el otro no piensa o actúa
como nosotros pensamos que debería hacerlo. Ya que ante una misma
realidad las personas responden de diferentes maneras. Ellos actúan y
piensan de otra manera, no por fastidiarnos, sino simplemente porque
son diferentes personas.
Empecemos a meditar sobre las tres primeras presuposiciones de PNL
para empezar a entendernos y entender a los otros. Seguiremos
escribiendo sobre estos postulados.

4.- LA GENTE SELECCIONA LA MEJOR OPCIÓN QUE TIENE A CADA

MOMENTO:

esto quiere decir que el ser humano con su libre albedrío siempre actúa de
la mejor manera para él. Hay momentos en los que su conducta no es la
mejor para el entorno, pero para él, fue lo mejor que pudo hacer en ese
momento. Así que cualquier conducta por mala, loca, extraña, inadecuada
o terrible que parezca, en ese momento específico fue lo mejor que pudo
hacer la persona. Por supuesto estas conductas están relacionadas con el
tipo de mapa que tiene y que lo conforma. Si esta persona ha crecido en
una familia agresiva y lo que aprendió fue ser agresivo, probablemente
esta va a ser su conducta de entrada, mientras no decida cambiarla. Es de
la manera que él ha aprendido a actuar para sobrevivir. Muchas de las
opciones que escogemos son inconscientes y están basadas en casos
extremos de supervivencia. Por ejemplo en caso de no tener trabajo y
tener que mantener a la familia, alguien cuyo padre, tío, hermano, etc. fue
ladrón escogerá robar ya que esa conducta se encuentra dentro de su
mapa, a diferencia de alguien que podrá escoger esta opción en caso
extremo después de haber intentado primero muchas otras. En esto
radican las diferentes conductas y reacciones.

5.- LA GENTE TIENE TODOS LOS RECURSOS QUE NECESITA A CADA

MOMENTO:

todas las personas tenemos desde el día en que nacemos todos los
recursos necesarios para salir adelante en cualquier situación. Cuántas
veces nos decimos que no vamos a poder con algún problema, y sin
embargo salimos airosos. Somos seres llenos de recursos y capacidades
como la fortaleza, la paciencia, la tolerancia, la flexibilidad, la disciplina, la
organización, la valentía, la seguridad, sólo que estos los perdemos de
vista cuando algún problema o situación difícil se nos presenta y nos
dejamos arrastrar por ellos, sin acordarnos que alguna vez en nuestra vida
hemos aplicado cada uno de estos recursos. Esto quiere decir que en
algún momento de nuestra vida hemos sido pacientes, valientes, flexibles,
tolerantes, amables, etc. ¿Cuántas veces hemos oído frases como “ya se
me acabó la paciencia”? La pregunta aquí sería ¿la paciencia la adquiriste
en litros, metros, kilos, o cómo para que se te acabe? Los recursos no se
acaban, los vamos olvidando y archivando, sin darnos cuenta que ahí
están. PNL te ayuda a poder ponerlos en práctica cada vez que los
necesites, pues los tienes dentro de ti y forman parte de tu condición
humana.

6.- NO EXISTE ERROR O FRACASO, SOLO RETROALIMENTACIÓN:

estamos muy acostumbrados a sentir que hemos fracasado cuando algo

no nos sale como lo habíamos planeado. Si nos despiden del trabajo,
reprobamos alguna materia, no sale bien una cena que preparamos, no
podemos cumplir con alguna promesa, etc. nos culpamos y sentimos que
fracasamos. PNL te dice que el fracaso no existe, es una palabra que
inventamos para estancarnos en el mismo error y culparnos, y de donde
nos va a costar trabajo salir. Todos los resultados que obtenemos de
nuestras acciones, son solo enseñanzas. Si todas nuestras experiencias
“negativas” las vemos de esta manera, como aprendizajes, esto nos hará
corregir nuestras conductas y salir hacia adelante generando nuevas
opciones. De esta manera cada vez, seremos mejores seres humanos, y
nos veremos como personas en evolución y no como fracasados. El saber
aprender de nuestros errores, aprender lo que es efectivo y bueno para
nosotros y lo que no lo es, es la mejor manera para desarrollarnos como
personas exitosas. Cuando Thomas Alva Edison estaba experimentando
cómo hacer que la bombilla funcionara, se le acercó una persona y le
preguntó: ¿qué se siente haber fracasado 900 veces para que la bombilla
prenda? Él le contestó, “yo no he fracasado 900 veces, sino que he
aprendido 900 formas en que la bombilla no funciona”. Toda persona
exitosa no ve el fracaso, sino la enseñanza que le proporciona su
experiencia.

7.- TODO SÍNTOMA ES UNA COMUNICACIÓN:

esto significa que cuerpo y mente son un solo sistema, por lo tanto
nuestros pensamientos y emociones que los acompañan, siempre se
reflejarán en nuestro cuerpo. Lo que pasa en la mente forzosamente se
manifiesta en nuestro cuerpo en forma de señales o síntomas. El dolor, el
cansancio, la tristeza, el miedo son señales de que algo está sucediendo
dentro de mí y que necesito atenderlo y resolverlo. Estamos
acostumbrados a no darle la debida atención a estos síntomas que nos
están comunicando que algo nos pasa, y por eso caemos con
enfermedades, malestares continuos, nos desgastamos, nos sentimos mal
sin poner una solución por querer ignorar estos síntomas. Tenemos que
aprender a sentir el cuerpo y respetar las señales que nos va indicando a
través de los síntomas, tales como por ejemplo dolor de cabeza, que
puede ser una señal de tensión resultado de lo que estoy viviendo y que
tengo que solucionar tranquilizándome un poco y dándome tiempo para
relajarme; una colitis que significa no poder digerir alguna situación difícil
y que lo que tengo que hacer es empezar a manejar la fe, la confianza, la
seguridad o algún otro recurso para poder actuar debidamente, etc. Y así
en lugar de atender las causas y solucionar lo que me provocan estos
síntomas, tomarnos una pastilla. Estamos tapando el sol con un dedo, y
esto irremediablemente tendrá repercusiones en nuestra salud.
Los primeros filtros: son la capacidad de nuestro sistema nervioso para
ver, oír, sentir, etc. y permitir que nuestros sentidos sean el lenguaje
natural entre nosotros y el medio.

Los segundos filtros: son los convencionalismos socialmente aceptados,

como el lenguaje propiamente dicho.

Los últimos, serían los que nuestra historia individual tamiza o selecciona
en forma personal.

Los filtros que ponemos en nuestras percepciones, van a determinar en

qué clase de mundo vivimos (nuestro mundo) y en consecuencia,
actuamos en el otro, el mundo real.

Ejemplo:,un campesino, un botánico, un político y un artista que dan un

paseo juntos por el bosque tendrán experiencias muy diferentes y
advertirán cosas muy distintas.

Igual nos pasa a cada quien. Vemos lo que podemos y lo que queremos.
Desde este punto de vista, si uno va por el mundo buscando problemas,
encontrará problemas; si va buscando (aunque sea inconscientemente)
sufrimiento, lo encontrará.

Creencias, valores, convicciones, intereses y percepciones muy estrechas,

nos darán como resultado un mundo muy pobre y reducido, en exceso
predecible, aburrido y empobrecido. Este mismo mundo, puede
convertirse para nosotros en más rico, variado, novedoso y interesante. La
diferencia no estriba en el mundo, sino en nuestra percepción, en los
filtros que tenemos para percibirlo.

En nosotros hay, por supuesto, muchos filtros útiles y necesarios que

tenemos que seguir empleando, unos naturales (como no escuchar los
sonidos de la calle o algunos fuertes olores, al estar leyendo) y otros de
tipo social que nos faciliten la convivencia. El lenguaje es uno. Es también
reflejo de la idea que tenemos del mundo y por tanto, es el mapa que
refleja nuestros pensamientos y experiencias internas, llevado del mundo
real.

Ejemplo, que significa belleza, puede ser una palabra que elegimos
emplearla o no, y para dos individuos puede traer pensamientos,
recuerdos y sentimientos distintos, incluyendo a la ves imágenes, sonidos
o gustos variados.
Y en esos casos ¿quien tiene razón?, ambas personas la tienen, cada una
dentro de su propia realidad. La palabra nunca es igual a la experiencia
que describe.

Comunicación: Cada quien ubica una palabra, en su contexto personal

propio, de modo que el significado unas veces corresponde al de la otra
persona, y otras se parece pero no es el mismo. Otras, ni se le parece. Y
esto generalmente ocasiona problemas en la comunicación interpersonal.

LO QUE HACEMOS

Todos los días en nuestra vida cotidiana nos movemos en nuestra “zona
de confort”, es decir nos movemos en un entorno conocido, seguro y
cómodo para nosotros. Esta zona se compone de todo aquello que
decimos o hacemos, con lo que nos sentimos seguros y cómodos, de las
personas con las que tratamos y nos sentimos bien con ellas, de los
entornos conocidos y en los que nos movemos de forma segura, etc.

Todo lo que hacemos dentro de esta zona de confort es fácil, cómodo,

seguro y no produce ninguna reacción emocional. Por el contrario, todo lo
que se aleja de este perímetro de seguridad que nos marcamos
mentalmente, nos produce inseguridad, nerviosismo, ansiedad, rechazo y
a veces puede llegar a provocarnos un bloqueo físico y mental cuando nos
alejamos mucho de nuestra burbuja.

Es evidente que tener una zona segura en la que podemos movernos

fácilmente tiene muchas ventajas, no solo eso, también es necesario para
poder desarrollar nuestra vida diaria, pero tenemos que ser conscientes
de ello y comprender que tiene una parte negativa que debemos afrontar.
Si nunca salimos de nuestra zona de confort esta puede convertirse en
nuestra cárcel, cómoda y segura pero cárcel en el fondo.

Es importante salir de vez en cuando de nuestra zona de confort y así

ampliar los límites de la misma. de tal forma que poco a poco, nuestro
perímetro de seguridad se vaya ampliando.

Nuestra mente, para crecer, necesita retos, desafíos, situaciones nuevas,

entornos diferentes que pueda explorar. De esta forma iremos
descubriendo de que somos capaces, a que podemos enfrentarnos, que
cosas buenas hay fuera, la realidad de nuestras creencias o la fortaleza de
nuestros valores. También es posible que nuestras conductas o creencias
funcionen muy bien en nuestra zona de confort, pero si las sacamos fuera
…

A veces nos ocurre queremos ampliar nuestra zona de confort, que

queremos que las cosas cambien y nos frustramos porque no ocurre. ¿Que
está pasando? Generalmente, lo que ocurre es que no nos damos cuenta
de que en realidad seguimos haciendo lo mismo de siempre una y otra
vez. No es muy razonable pretender obtener unos resultados diferentes
de los habituales haciendo lo mismo de siempre

 El estudio de la estructura de la experiencia subjetiva

La PNL ha sido descrita por sus creadores como “El estudio de la

estructura de la experiencia subjetiva”.

La subjetividad y objetividad son conceptos que se diferencian

claramente en ciencia y filosofía. La objetividad procura ser el estudio
de la “realidad”. La subjetividad por el contrario se centra en cómo las
personas experimentan y conciben la realidad. Esto asume que
mientras que puede haber una realidad absoluta (hecho que merece
un debate en si mismo), y el conocerla puede ser beneficioso para el
individuo, la mayor parte de las personas no la conocen o no pueden,
de hecho, conocerla; solamente saben lo que perciben y se forman
una creencia sobre dicha realidad absoluta. Así mientras que la
objetividad busca hechos verdaderos, la subjetividad se centra en la
realidad percibida y las creencias personales que se forman sobre esa
realidad.

Un ejemplo común de esta diferencia son los conflictos entre las

personas, cada parte tiene su propia opinión de lo sucedido. Lo que
sucedió realmente será la realidad objetiva, lo que cada parte vio,
oyó, pensó, sintió, creyó es su percepción de la realidad. La PNL
estudia por definición esto último.

Por otro lado la PNL nos dice que la experiencia subjetiva de la

realidad está organizada y estructurada en cada individuo, además
esta organización varía de unos individuos a otros, así los
pensamientos, los sentimientos, las creencias y las opiniones no se
guardan al azar, sino que se organizan, se estructuran y se
interconectan de una forma particular en cada persona.
 Pero PNL va más lejos con este concepto y dice que cualquier
estructura de experiencia subjetiva da muestras externas
perceptibles. Es decir, cada comportamiento, comunicación verbal o
no verbal, es reveladora de como esa persona organiza internamente
sus creencias, sentimientos, conocimientos, etc.

¿Por qué estigmatizar y ocultar una realidad tan cotidiana como la

equivocación? ¿Por qué no aprender a encajarla con naturalidad? Y lo que
es más importante: ¿por qué no contemplarla como una oportunidad
única de aprendizaje, de mejora y de éxito? Actitudes como el temor al
fracaso, la inseguridad o el sentimiento de culpa frustran el inmenso
potencial de crecimiento y desarrollo —tanto en el terreno empresarial
como en el ámbito personal— que siempre va asociado a cualquier fallo. O
lo que es lo mismo: al error positivo.

¿Quién no ha escuchado alguna vez la siguiente afirmación?: "Cuando

Estados Unidos estornuda, el resto del mundo enferma". O tal vez esta
otra: "El aleteo de una mariposa en California puede desencadenar un
tornado en Japón". Ambas frases se enmarcan en un concepto que,
precisamente, debe su nombre a esta última metáfora: el efecto
mariposa.

Los orígenes del mismo se remontan a los años 60, momento en el que el
matemático y meteorólogo estadounidense Edward N. Lorenz (1917-2008)
trataba de dar con una fórmula que le permitiese predecir el
comportamiento de las grandes masas de aire en la atmósfera y, por
extensión, elaborar con precisión el pronóstico meteorológico. Durante el
transcurso de sus investigaciones, sin embargo, Lorenz se percató de un
sorprendente detalle. Para asombro del científico, éste constató que
cualquier pequeña variación en los datos iniciales, por ínfima que pudiera
parecer —por ejemplo, trabajar con un mayor o menor número de
decimales—, alteraba considerablemente sus predicciones, hasta el punto
de hacerlas inviables en algunos casos. De ahí el símil entre la mariposa y
el tornado, comparación que más tarde sería acuñada por el propio
Lorenz.

A continuación, se expone un pequeño ejemplo: a finales del siglo XIX, en

Berkshire (Estados Unidos), un empleado de una fábrica de papel olvidó
recubrir con cola una partida de folios. A resultas de su error, el trabajador
perdió su empleo, mientras que las hojas fueron consideradas inservibles
y almacenadas. Sin embargo, el dueño de la compañía decidió utilizar uno
de aquellos papeles para limpiar unas gotas de tinta. Su sorpresa fue
mayúscula al constatar que el folio absorbía las manchas con una increíble
rapidez. Consciente de lo que tenía entre manos, el empresario sacó
aquellas hojas al mercado con un precio de venta superior al del producto
habitual. De este modo, y a consecuencia de un fallo humano, el
trabajador despedido había logrado dos éxitos incontestables: por un lado
aumentar los beneficios de la empresa, y por otro, crear un material que
acabaría siendo imprescindible en los despachos de la época: el papel
secante.

Casos como éste ilustran cómo las imprecisiones y errores no sólo

permiten detectar, evaluar y reconducir situaciones o decisiones
inadecuadas, sino que incluso pueden convertirse en un factor de éxito.
Todo Coach o directivo que aplica técnicas de Coaching conoce la
importancia de analizar los resultados y comprobar si estos nos acercan o
nos alejan del objetivo fijado, por tanto un error es tan solo un resultado,
el cual hay que analizar y evaluar. En este sentido, Rafael Galán y Javier
Escudero, autores del libro El error positivo: el fracaso como antesala del
éxito, señalan en su obra dos posibles posturas ante el error: a) la
negación, y b) la aceptación positiva del mismo. Ésta última, que será la
que permitirá reconvertir el error en una situación propicia, implica un
ejercicio de autocrítica que requerirá, en primer lugar, la aceptación de la
equivocación y, finalmente, un análisis que ayudará a detectar sus causas
y a adoptar medidas preventivas. Además, de ahí podrían surgir
oportunidades que jamás se habrían producido de otro modo. En cambio,
en palabras de ambos autores, no reconocer un fracaso comportará que
éste vuelva a producirse, y con efectos aún más dramáticos si cabe.

A pesar de que el error va siempre ligado a la naturaleza humana y a su

proceso de aprendizaje, no todas las culturas lo aceptan como algo
habitual y normal. Así lo asegura el estudio El espíritu emprendedor:
elemento esencial para afrontar la crisis económica española, publicado
en 2009 por el Círculo de Empresarios. Según este informe, la sociedad
española muestra una aversión al riesgo mucho mayor que la de otros
países europeos, como consecuencia de la estigmatización del error por
parte de la cultura propia. En este sentido, el texto advierte de que un
"fracaso inicial es un primer paso hacia el éxito de la actividad
emprendedora".
Esta misma actitud es compartida por el experto en creatividad inglés Ken
Robinson (1950- ), quien atribuye la extraordinaria inventiva de los niños y
niñas a la ausencia de miedo ante el error.

"Debemos tener cuidado de extraer de una experiencia solamente la

sabiduría que contiene, y detenernos; no seamos como el gato que se
sienta sobre la estufa caliente. Nunca volverá a sentarse sobre una
estufa caliente (y eso está bien); pero tampoco volverá a sentarse sobre
una fría."

¿Quién no ha escuchado alguna vez la siguiente afirmación?: "Cuando

Estados Unidos estornuda, el resto del mundo enferma". O tal vez esta
otra: "El aleteo de una mariposa en California puede desencadenar un
tornado en Japón". Ambas frases se enmarcan en un concepto que,
precisamente, debe su nombre a esta última metáfora: el efecto
mariposa.

Los orígenes del mismo se remontan a los años 60, momento en el que el
matemático y meteorólogo estadounidense Edward N. Lorenz (1917-2008)
trataba de dar con una fórmula que le permitiese predecir el
comportamiento de las grandes masas de aire en la atmósfera y, por
extensión, elaborar con precisión el pronóstico meteorológico. Durante el
transcurso de sus investigaciones, sin embargo, Lorenz se percató de un
sorprendente detalle. Para asombro del científico, éste constató que
cualquier pequeña variación en los datos iniciales, por ínfima que pudiera
parecer —por ejemplo, trabajar con un mayor o menor número de
decimales—, alteraba considerablemente sus predicciones, hasta el punto
de hacerlas inviables en algunos casos. De ahí el símil entre la mariposa y
el tornado, comparación que más tarde sería acuñada por el propio
Lorenz.

El efecto mariposa, por ende, está estrechamente ligado a la noción de la

sensibilidad de las condiciones iniciales y, al mismo tiempo, a la
denominada teoría del caos. A grandes rasgos ésta podría resumirse como
sigue: dadas unas condiciones de partida determinadas en un sistema
caótico concreto, la más mínima alteración puede dar pie a que éste
evolucione hacia escenarios muy dispares entre sí. Por lo tanto, el patrón
de comportamiento descrito se aleja de los sistemas lineales, en los que
cualquier alteración ejerce un efecto mesurable y predecible.
Por analogía, extrapolando esta teoría al ámbito de las relaciones
personales y laborales, cabría advertir que cualquier decisión por pequeña
que sea, a través de un efecto de amplificación, podría llegar a ejercer un
gran impacto en el seno de la empresa, de la unidad familiar o de la
persona.

Una de las premisas de la PNL es que todos formamos parte de un sistema

y por tanto podría asegurarse que la situación actual de un sistema (grupo
social, entidad económica o individuo) es el resultado de las decisiones
tomadas hasta ahora, de la misma forma que la situación de ese sistema
en el futuro se verá afectado por las decisiones que se adopten a partir de
este momento.

No aprendemos sobre nuestra propia capacidad de aprender”, dice Tony

Buzan, psicólogo inglés y reconocido experto en el campo de la
inteligencia. A partir de esta afirmación reconoce que comenzó a idear,
desde su paso por el colegio, un método de aprendizaje que permitiera
sacar el máximo partido al cerebro. Y es que esta es la mejor herramienta
de la que disponemos, aunque sólo usemos una mímina parte de su
potencial. El método de trabajo que propone Buzan es el mapa mental
que, desde que lo creó en la década de 1970, se calcula que cerca de 200
millones de personas en todo el mundo lo están utilizando actualmente,
entre ellos en empresas como IBM, Accenture, el ejército
británico,Toyota, Walt Disney o Vodafone.
El mapa mental consiste en plasmar el pensamiento en un papel. La idea
principal se sitúa en el centro y de ella se desprenden distintas ramas con
ideas secundarias que, a su vez, se subdividen en conceptos nuevos
interrelacionados entre sí. Todo esto representado a través de palabras,
imágenes, flechas y colores. A simple vista puede parecer que no es más
que el esquema de toda vida, una chuleta visual sólo que más vistosa. Sin
embargo, según Buzan “la unión de estos elementos pone en juego la
actividad de los dos hemisferios del cerebro, el izquierdo –encargado de
los negocios, la parte académica e intelectual– y el derecho,centrado en la
parte creativa, artística y emocional”. De este modo se consigue un
aumento de la creatividad, mayor capacidad de liderazgo y mejora de la
comunicación.
La cuestión que ahora Buzan quiere extender en España a través de su
libro Mapas mentales para la empresa (Gestión 2000) es por qué y cómo
se aplican a la gestión empresarial. Para este británico “los mapas
mentales pueden dar un vuelco a la forma de gestionar el día a día de una
empresa porque son una herramienta dinámica y orgánica, un
administrador de tiempo y una ayuda para la memoria que le permitirá
almacenar, organizar y priorizar”.
En concreto defiende sus beneficios en tres ámbitos distintos: las
habilidades profesionales, la estrategia empresarial y los resultados.
Puesta en práctica
En el campo de las cualidades directivas destaca su uso en las
negociaciones. Dibujar una mapa mental antes de ir a una reunión
garantiza llegar bien preparado. “Acudirá pensando en opciones y no en
limitaciones y, además, tendrá siempre presentes sus necesidades y las de
la otra parte y verá claras las consecuencias de ganar o perder”, dice
Buzan, quien también recuerda que, con frecuencia, las negociaciones se
atascan y quedan bloqueadas. En este caso recomienda que se trabaje de
forma conjunta, porque “al darse control mutuo sobre la información
relevante en un marco seguro y metódico las dos partes involucradas se
animarán a ver más allá de sus propias metas y se centrarán en la
búsqueda de un objetivo global que beneficie a todos”.
Otra de las aplicaciones de este método de trabajo las veremos y las
aplicaremos.
Después, de forma conjunta, analizan lo que ha realizado cada uno y
elaboran un nuevo mapa que permite definir bien las líneas de trabajo
gracias a que, como destaca Buzan, “esta herramienta es altamente
cualitativa y no cuantitativa”.
Ejemplo: Reconstrucción de Manhattan tras el 11-S
La teoría siempre suena muy bien, pero no deja de ser algo utópico. Por
eso Tony Buzan recoge en su último libro ejemplos de proyectos
empresariales que han alcanzado sus objetivos creando sus propios mapas
mentales. Éste es sólo un ejemplo:
El ataque terrorista del 11 de septiembre de 2001 que destruyó las Torres
Gemelas de Nueva York también destrozó una subestación eléctrica del
bajo Manhattan situada en el 7 del World Trade Center. Esto supuso el
corte del suministro eléctrico de gran parte de la isla. Con Edison es la
compañía dueña de esta estación y su presidente, inmediatamente
después del ataque, dio la orden de restablecer el servicio.
Para desarrollar su plan de acción y dirigir el ingente volumen de datos y
documentación que generó este catastrófico acontecimiento. Con Edison
utilizó el programa de ordenador para la creación de mapas mentales.
El mapa que se creó tenía 8 ramas: toma de muestras; gestión y
administración de material para el medio ambiente, la salud y la
seguridad; comunicaciones, apoyo al servicio de gestión y administración
de material; seguridad; contabilidad; generadores eléctricos y notificación
de normativas. Y estas ramas tenían hipervínculos a hojas de cálculo y
documentos con cientos de páginas de datos.
El mapa mental se convirtió en la guía de carreteras en la que se podía
encontrar rápidamente información detallada de todos los aspectos que
había que contemplar, y donde se perfilaban las pautas para dirigir todas
las operaciones. Todos los implicados reconocen que, en los días
posteriores al ataque, el miedo y la incertidumbre estaban presentes cada
minuto, la carga emocional era tan fuerte que no les dejaba pensar de
forma racional y, por eso, afirman que esta técnica les ayudó a
desbloquearse y a centrarse en la acción positiva de cómo podían
responder de la mejor manera ante un acontecimiento sin precedentes.

Life coaching es empoderar a la gente para cambiar sus vidas, alcanzar su

potencial y crear la vida que quieren. En el coaching ayudamos a la gente a
cerrar la brecha que hay entre donde están y donde quieren estar a través
de la creación de un ambiente de apoyo que busca crear cambios
positivos, enfocados a metas y crecimiento.

El coaching se focaliza en el éxito, su motor es alcanzar metas y requiere el

compromiso para tomar acción en el presente y en el futuro.
En este proceso no hay razón para estancarse en el pasado, analizando y
evaluando lo que fue y lo que pudo haber sido diferente pero no lo fue, no
hay razón para quedarnos en las circunstancias y situaciones, en las dudas
y los temores.

“No encuentres la falla encuentra el remedio” – Henry Ford

El Coaching tiene la habilidad para devolver el sentimiento de control y
certeza que a veces se ha perdido en la vida de las personas y esto se logra
a través del uso de herramientas, metodologías y sistemas de Coaching,
proveyendo apoyo, retroalimentación, motivación y enfoque para sacar
provecho de la recursividad que todos tenemos.

Gracias a un proceso permanente de coaching se crea momentum lo que

le permite a las personas desarrollar las habilidades que necesitan para
continuar mejorando los resultados en sus vidas.
Te has dado cuenta que las personas altamente exitosas y de grandes
logros como los héroes en los deportes, los líderes de negocios y artistas
no se convierten en personas exitosas de la noche a la mañana?
Ellos han trabajado con Coaches, mentores, tutores para desarrollar su
potencial e incrementar sus niveles de rendimiento.

Coaching es ahora reconocido como una de las metodologías líderes para

mejorar el rendimiento y está disponible para aquellos que quieren llevar
su vida al siguiente nivel.

Poder es la facultad o capacidad para actuar, la fuerza y la potencia para

lograr algo. El crear opciones y tomar decisiones es la energía vital que
incluye también la capacidad de superar hábitos profundamente
incrustados y cultivar superiores y más efectivos” Stephen R. Covey –
Autor de los 7 hábitos de la gente altamente efectiva.

El verdadero cambio, aquel que es duradero y sostenible, sólo ocurre

cuando somos nosotros mismos quienes encontramos en nuestro interior
las respuestas y el camino hacia los resultados que buscamos, hacia
nuestra grandeza.

No podemos desear tener una vida libre de problemas…eso es una

utopía… lo que si podemos hacer es ser cada vez mejores para saber cómo
afrontar cualquier tipo de situación”

Organizemonos un poco:

http://www.youtube.com/watch?v=76ubhy1y_2E
 Reflexion

Cuando tomé conciencia de que iba a ser papá de Rosario empecé a pensar
en todas las cosas que podríamos hacer juntos a medida que ella fuera
creciendo y yo aprendiendo a ser su padre. Eran tantas las ideas que decidí
armar una lista para asegurarme de acordármelas a todas. Andar a caballo,
remontar barriletes, componer canciones o descubrir la luna; pero entre
todas ellas hubo una que me cautivó poderosamente: plantar y cuidar un
árbol.
Al principio pensé en plantarlo juntos, pero como para eso todavía faltarían
algunos años decidí que podía plantarlo yo y, de esa manera, el árbol tendría
casi la misma edad que ella. Como si se tratara de su hermano mellizo.
-¿Pero qué árbol? –me pregunté mientras agarraba las llaves de casa y salía
en dirección al vivero de la otra cuadra.
-¡Un Ombú! –dije pensando en los buenos momentos que había pasado
jugando entre las raíces gigantescas del que aún hoy sigue creciendo frente a
la casa de mis padres. Pero, al llegar al vivero, me enteré de que no tenían
Ombúes. O sí, pero no quería ni pensar en lo que me había contestado el
empleado del lugar.
¿Un Ombú Bonsai? ¡Ni loco! Eso era exactamente lo opuesto al ser frondoso,
de raíces inmensas y capaz de resistir todos los vientos, que yo había
imaginado.

Volví a casa un poco desilusionado con mi intento fallido, y decidí ponerme a

investigar sobre éstos árboles. Lo primero que me enteré fue que,
técnicamente, el Ombú no es un árbol, porque los científicos lo han
etiquetado como hierba. Reconozco que la clasificación me molestó un poco
porque, si se trata de un pasto, hay que reconocerle que se ha ganado la
reputación pública de árbol.
Los días que siguieron entré en todos los viveros que conocía y también en los
que cruzaba por casualidad, pero ninguno tenía Ombúes. El tema quedó
olvidado en el cajón de los intentos hasta que un día me dí cuenta de que
Rosario ya estaba en su octavo mes y llegaría al mundo en cuestión de
semanas. Si quería que tuviera a su árbol mellizo tenía que hacer algo y
rápido.

Como no sabía por donde empezar decidí volver al vivero de mi zona para
pedir que me indicaran dónde podía conseguir uno, aunque ya estaba
empezando a pensar en comprar cualquier otra planta.
Me atendió el mismo empleado, dijo que no tenía idea de dónde podía
encontrar mi Ombú y me dí cuenta de que no se acordaba de mí cuando
volvió a ofrecerme un Bonsai. Me quedé en silencio, con la mirada perdida
entre las plantas, deseando que me hubiera contestado alguna otra cosa.
-¿Lo puedo ayudar en algo más?- interrumpió él.
-Sí –contesté- ¿Qué cuidados necesita un Bonsai?- Todavía no sé por qué
pregunté eso. La sola idea de los pobres arbolitos atrofiados a propósito me
generaba rechazo.
-Hay que humedecerle la tierra cada vez que se seca, podarle las hojas nuevas
e irle dando forma con este armazón –contestó señalando un Olmo que tenía
hojas diminutas y escasas ramitas atrapadas entre alambres.
-Además –dijo tomando entre sus manos al que tenía el cartelito de Ombú y
acomodándolo en una estantería más alta- una vez por año hay que podarle
las raíces, pero eso es mejor que lo haga un especialista. De pronto imaginé al
Ombú comprado por una señora que lo colocaba en una habitación oscura,
sobre el televisor o como centro de mesa, a modo de adorno para cuando
vinieran visitas. Pude sentir cómo sus intentos por crecer bajo una luz artificial
eran interrumpidos sistemáticamente en cada nueva hoja y cómo, sin ninguna
consideración, una vez por año removían la tierra para quitarle sus raíces.
-¿Y si no se podaran las raíces qué pasaría? –creo que pregunté en nombre
del Ombú.
-Corre peligro de que se desarrolle –me contestó.
-¿Cuánto?
-Y… en unos años se puede hacer como de este tamaño –dijo señalándose la
cintura.
-¿Nada más? –dije con desilusión.
-Y no, porque para eso está la maceta que le atrofia la raíz…
-¿Y si lo pongo en una maceta más grande? –volví a preguntar yo, que ya
estaba sufriendo más que el arbolito.
-Entonces va a crecer más.
-¿Cuánto más?
-Eso depende del tamaño de la maceta –contestó.
-¿Y si lo trasplanto y lo coloco en un jardín o en el medio del campo?
-Ahí se le puede convertir en un árbol gigantesco.
-¿Seguro?
-Claro –dijo riéndose por mi sorpresa- la gente cree que los Bonsai son un tipo
especial de árbol o que están genéticamente modificados para ser enanos,
pero no es así.
-¿No? –pregunté entusiasmado con la posibilidad de rescatarlo de semejante
destino.
-No. Cualquier árbol o arbusto puede ser convertido en un Bonsai si se lo
coloca en una maceta suficientemente pequeña y, entre otras cosas, se lo
poda con regularidad.
-Mire –le dije- me convenció. Lo voy llevar –un gesto de sorpresa casi
imperceptible de su rostro me hizo reír pensando que el tipo se estaría
preguntando de qué me había convencido y para qué compraba yo un Bonsai
si lo que quería era un árbol enorme.
Cuando llegué a casa quité con cuidado los alambres, lo trasplanté a una
maceta tres veces más grande con fertilizante, le mojé las hojas, y lo coloqué
en el balcón de mi habitación.

Con el tiempo, Rosario, aprendió a regarlo y cuidarlo para que creciera fuerte
y sano y cuando ambos cumplieron tres años decidimos pasar el Bonsai de la
maceta al campo. A esa altura yo ya había aprendido que, en chino, Bonsai
significa árbol en maceta y pensé que era hora de dejar de apodarlo Bonsai
para que tuviera un nombre acorde con el árbol que bullía dentro de él. Creí
que iba a ser sencillo, pero ningún nombre me convencía. Quizá porque
quería uno que sintetizara todo lo que, ahora, ese Ombú significaba para mí.

Había ido con Rosario a visitarlo al campo y mientras disfrutaba viéndola

limpiarle las ramas nuevas y jugar alrededor de las prometedoras raíces
resultado de su transformación, pude sentir cómo ése Ombú me había
inspirado a mirarlo siempre con ojos de posibilidad y a tratarlo en cada
minuto como al árbol que yo sentía que él quería ser. Eso era exactamente lo
mismo que otros maestros y coaches habían hecho en relación conmigo; lo
que seguramente sus maestros hicieron con ellos y lo que probablemente
hizo el primer maestro con el primer aprendiz de todos los tiempos: Ser
posibilidad para que aparezca una nueva realidad. Es lo que también yo invito
a empresarios, gerentes y personas comunes a hacer consigo mismos y con
sus equipos.

Junto a ese árbol se había despertado lo mejor de mí, y entonces comprendí

que él era Jiao Lian, que en chino quiere decir coach; y que para mí significa:
jardinero de posibilidades; partero de realidades.

Somos pura posibilidad, pero nunca podremos crecer más allá del espacio
de relación que hayamos creado con otros y con nosotros.

¿Estoy dispuesto a triunfar pidiendo ayuda o sólo voy a sentir que tiene mérito
si lo hago sólo? Y ¿Es posible hacer algo completamente sólo? Para nacer
hemos necesitado que alguien apostara por nuestra posibilidad.
¿Cómo serían tu vida y tu empresa si fueras capaz de renacer y reinventarte
cada día?

La mente graba todo lo que has vivido, lo que has visto, oido, hecho y
experimentado.
Al principio esa información la tienes en tu consciente pero a medida que
va pasando el tiempo los registros van pasando del consciente, al
subconsciente y por último al inconsciente.

La explicación de esto es que la mente tiene que dejar libre la parte

consciente, osea la conciencia, para poder recibir estímulos nuevos y así
poder ser grabados.

Asi cada parte de la mente tiene sus funciones específicas:

La parte Consciente : Es aquella parte de la mente que se encarga de

percibir la realidad de la que el sujeto se da cuenta y que puede describir
sin esfuerzo. La percepción, los recuerdos, los pensamientos…

La parte Subconsciente: Conoce las cosas que has sabido, pero que
temporalmente has olvidado ya en tu consciente . Con un poco de
esfuerzo puedes volver a recordar y traerlas al campo de lo consciente.

La parte Inconsciente : Es la sección mental más grande (6/7 partes de la

mente) y oculta de la mente donde reposan innumerables experiencias
que has vivido desde la niñez y que son imposibles de recordar. Están
presentes en forma de impulsos, impresiones, pensamientos
incontrolados y recuerdos reprimidos: activos e impulsivos.

En el mundo espiritual, es precisamente en el inconsciente donde se cree

que está tu verdadero yo, es el lugar de donde reaccionas, las cosas que
permites que lleguen a este lugar te afectarán toda la vida.

La mente subconsciente es muy simbólica y metafórica. Los síntomas o

manifestaciones externos como enfermedades, adicciones, conductas
destructivas o de cualquier otro tipo se ven como metáforas simbólicas de
la experiencia interna de una persona y se presentan como soluciones
inconscientes a los conflictos internos. Por ejemplo, cuando una persona
le gustaría hacer una cosa y por una razón u otra nunca puede hacerla ya
que no puede dejar de hacer otra, indicaría que hay un conflicto entre la
mente consciente y una parte de la mente subconsciente. En otras
palabras, una parte de mí es consciente de que otra parte de mí está
haciendo algo que conscientemente no apruebo y además es algo que
incluso puede interferir en mis objetivos o en mis necesidades.

Este conflicto te crea ansiedad que cada vez se intensifica hasta que la
mente subconsciente emplea una solución como mecanismos de defensa
para que tú puedas seguir con normalidad pero en verdad el conflicto no
está resuelto, sino que está enmascarado.

Los mecanismos de defensa más comunes que utiliza el subconsciente

son:

Racionalización: Formular excusas o razones aceptables, aunque irreales,

para justificar una conducta o incapacidad. Ocurre cuando nos ponemos a
la defensiva.

Proyección: Atribuir a otra persona algún defecto moral o falta que uno
tiene. Puede ser tan simple como culpar a alguien más de lo que me
ocurre o tan complejo como ver y experimentar una parte reprimida o
“renegada” de sí mismo en otra persona, por ejemplo una persona
excesivamente tranquila tiene relaciones con personas agresivas.

Introyección: Lo contrario de la proyección, subconscientemente copia a

otra persona, incluidas todas las actitudes, los mensajes, los prejuicios, las
expresiones, incluso el sonido de su voz, etc. Esto es saludable si el este
mecanismo sirve para entrenar habilidades como el modelado (imitar a un
modelo para obtener sus mismos resultados) pero no es sano por ejemplo
que los mensajes de vergüenza de los padres, el odio o la agresión se
vuelve hacia dentro de uno mismo.

Represión: Olvidar lo desagradable o lo que esta asociado con el

desagrado.

Regresión: Retornar a una conducta infantil como forma de resolver una

dificultad. Por ejemplo un niño mayor que de estrés empieza a orinarse en
la cama o achuparse el dedo pulgar después de bastante tiempo de haber
abandonado ese comportamiento.

Aislamiento: La separación de la memoria y de la emoción … puedo

recordar y hablar sobre un acontecimiento, pero no siente ninguna
emoción – la persona habla sobre el incidente como si le hubiese ocurrido
a otra persona.
Substitución: Cuando una persona le gustan ciertas cosas que no son muy
bien vistas o aceptadas por su entorno como un deseo, impulso, emoción
u objeto y las sustituye por otras más aceptables. Por ejemplo una mujer
tiene un deseo de casarse con un hombre que se parezca mucho a su
padre y se conforma con casarse con un hombre que se le parece
solamente un poco.

Sublimación: Utilizar la energia resultante de un instinto o impulso muy

fuerte que no se puede expresar, en otras actividades donde la persona
puede sentir una satisfaccion. La redirección de los impulsos se realiza
hacia actividades socialmente aceptable, normales y saludables, por
ejemplo, cuando los impulsos sexuales de la adolescencia se canalizan
hacia el deporte y la competencia.

Compensación: Desarrollar la capacidad positiva, en un intento de

compensar una deficiencia fisica, social o intelectual.

Conversión: El conflicto mental se convierte en un síntoma físico, es decir,

se somatiza. Por ejemplo, un soldado en plena batalla quiere servir a su
país pero cree que es malo matar entonces en su interior aparecerá un
conflicto interno que le desarrolla una parálisis, ceguera, sordera sin una
causa externa

Identificación: Asumir como caracteristicas propias de su personalidad,

aspectos que admira en otra persona. Una capacidad disponible a
temprana edad en la vida de los niños que la utilizan para adquirir ciertas
cualidades, emociones y actitudes de alguien más … sobre todo durante el
período del modelo de entre ocho y trece años.

Fantasía: Escapar de frustraciones y limitaciones usando la imaginación

para verse triunfador, admirado y con los deseos satisfechos refugiándose
en un mundo de sueños de otros tiempos.Puede ser perjudicial si ocurre
cuando en su lugar se requiere que la persona realice una acción en el
presente y es sana cuando se utiliza para volver y terminar o resolver
asuntos pendientes del pasado como emociones o conflictos no resueltos.

Formación de Reacción: El responder con una actitud contraria a la que se

siente en realidad: Amor por odio, pasividad por agresividad, etc.

Desplazamiento: Este mecanismo de defensa reduce la ansiedad o la

presión mediante la transferencia de sentimientos que tenemos hacia una
persona que se es atribuido a otra. Por ejemplo, un hombre está enojado
con su jefe y cuando llega a casa le da un patada a su gato, da golpes y le
grita a su esposa.

Simple Negación: negacion de hechos desagradables, emociones son

tratados por la persona como si no fuesen reales o no existiesen. Es una
mentira no consciente.

Las consecuencias de los mecanismos de defensa en la persona son los

siguientes:

– un esfuerzo constante de autojustificarse por todo y ante todos.

– un autoengaño constante.
– la realidad esta siendo negada y se crea una vida que es falsa.
– una vida de tensión constante y de autodefensa.
– se interrumpe el desarrollo de la personalidad y de la madurez
espiritual.

Estos mecanismos de defensa tienen su origen íntimamente relacionado

con el instinto innato de autopreservación: La persona no logra lo que
deseaba o no alcanza el nivel de aceptación que desea, por lo tanto
desarrolla un mecanismo para que ella misma no vea su cruda realidad ni
tampoco la vean los demás y así eliminar el sufrimiento.

Entiendes mejor tu mente consciente, subconsciente e inconsciente?

Identificaste algún mecanismo de defensa en tu vida?

El miedo infundado es una de las emociones más dañinas, al limitar

nuestras acciones y mantenernos en un nivel de vida muy inferior a
nuestras posibilidades, convirtiéndose en un obstáculo para nuestro
desarrollo y éxito.

Habrás observado entre la gente, a algunas personas que afrontan los

cambios con optimismo y confianza, pero otras, experimentan
inseguridad, angustia y bloqueo, debido a miedos como pueden ser el
miedo al fracaso, al rechazo, a no dar la talla etc.

Como ya aprenderas, intentaras proximamente “alcanzar tu máximo

rendimiento personal”. Si te enfrentas a una nueva situación vital, a
nuevas decisiones, te surgirán dudas, preguntas e inquietudes. Es
normal. Tener miedo es natural y necesario, esta emoción nos ayuda a
evaluar de forma adecuada los pros y contras, los riesgos y dificultades y
también las posibilidades de logro. Es la emoción que nos predispone a
buscar soluciones para resolver los problemas y dificultades que se nos
presenten, así que, no es más valiente el que dice no sentirlo, sino el que
lo reconoce y se esfuerza en aprender a manejarlo ya que, en el
reconocimiento de la debilidad se encuentra la fortaleza. En la
aceptación del miedo y en el compromiso con el cambio, se encuentra el
camino de la superación personal.

La mayoría de los miedos sobre el futuro que tenemos no son muy reales
y nacen de una interpretación limitante de la vida. Estos miedos son los
que nos impiden realizar cosas y avanzar. Estos miedos no existen como
realidad, son una ilusión que nos hemos creado, desencadenando los
procesos psicológicos que nos conducen al fracaso, inhibiendo nuestras
capacidades físicas y mentales. Usamos nuestra imaginación para
meditar sobre todos los posibles malos desenlaces en vez de
imaginarnos el éxito de nuestras acciones. Cada vez que pensamos en
nuestros miedos, los convertimos en centro de atención, con lo cual, se
fortalecen más. Debemos superarlos, eliminarlos, o cambiar de
perspectiva.

Puedes realizar el siguiente ejercicio: Escribe una lista de todos tus

miedos. Es bueno conocerlos, pues son nuestros peores enemigos. Si
logras identificarlos y ver donde y cuando se manifiestan te resultará
más fácil controlarlos y reducirlos.(si quieres pues enviarnosla)

Descubrirás que el origen de la mayor parte de tus miedos es casi

siempre el mismo (baja autoestima) y una de las soluciones más
poderosas es potenciar nuestra autoestima y seguridad ( mas adelante
aprenderas “a potenciar tu autoestima“). Los miedos ocupan el lugar
que debería llenar la autoestima. Crea una imagen de ti, clara, brillante,
simpática y poderosa y comprobarás que ningún miedo puede detenerte
en el camino hacia el éxito.

Todos tenemos la capacidad de crear la vida que imaginamos. Es posible

que algunas personas necesiten más valor que otras, pero todos
podemos lograrlo. Cuando te dispongas a organizar tus tareas, programa
algunas de esas acciones de forma que te vayan acercando a la meta
cada día. ¿Tienes miedo? Todos tenemos miedos en este tipo de
situaciones, estas fuera de tu zona de confort y tienes la sensación de
que no tienes todo el control, el caso es realizar tareas que aunque
supongan una incomodidad, no te produzcan pánico y no te detengan.
Con el tiempo verás que ya las dominas y que sigues avanzando.

Para reducir tú miedo, para sentirnos satisfechos y para liberar el amor,

la inteligencia y la creatividad, permitiendo de esta manera llevar a cabo
nuestros proyectos vitales, lo primero que debes hacer es enfrentarte a
él. Es normal que lo desconocido cause miedo, pero a medida que nos
familiarizamos con aquello que nos causa temor, esto se vuelve menos
poderoso. Por tanto, no huyas de tus miedos, porque estarás condenado
a huir por el resto de su vida. Enfréntate. Acércate a ellos, de forma
progresiva, es decir, sin forzar las cosas y descubrirás su inconsistencia.

El conocimiento, la autoestima, la confianza, la práctica, el valor, la fe y

el cambio de perspectiva son tus armas contra el miedo. Otros factores
que ayudan a reducir el miedo y que personalmente intento aplicar son:
no escuchar malas noticias que me predispongan, evitar la gente
negativa/destructiva y una de mis preferidas es preguntarme para tomar
conciencia y desmitificar el impacto de una acción ¿qué es lo peor que
puede pasar?

Párrafos del libro “Dune” de Frank Herbert que hace referencia al miedo.

“Nada debo temer. El miedo mata la mente. El miedo es la pequeña

muerte que conduce a la destrucción total. Afrontaré mi miedo.
Permitiré que pase sobre mí y a través de mí. Y cuando haya pasado,
giraré mi ojo interior para escrutar su camino. Allá donde haya pasado el
miedo ya no habrá nada. Sólo estaré yo.”

Qué más vas a perder por culpa de tus miedos?

PERCEPCION DE LA REALIDAD

La forma en la que la subjetividad humana está adueñada de sí misma

culmina en la consciencia reflejada de un "yo" que no solo conoce lo que
hay fuera de él, sino que a la vez se conoce en alguna manera a sí mismo.
La estructura de esta conciencia muy difícil de definir, pero vagamente
describible en principio como un tener noticia o "darse cuenta de", ha sido
muy estudiada en los tiempos modernos por una corriente filosófica que
se conoce con el nombre de fenomenología. Los representantes
principales de esta corriente, Franz Brentano y Edmund Husserl, se
ocuparon de poner en manifiesto que la propiedad esencial de la
conciencia es la de estar siempre referida a algo, la de ser "consciencia
de", esto es, la de ser intencional. En efecto, ser consciente implica
necesariamente serlo de algo, de algún objeto, sea el que sea, a la vez que
toda la conciencia humana cabal implica el conocimiento explícito o tácito,
de que esa conciencia de algo lo es también de alguien.

Ahora bien, esa conciencia que es siempre "de algo de alguien", posee
evidentemente una estructura funcional muy variada. Primariamente, la
relación intencional de la conciencia con el mundo se lleva a cabo a través
de una sensibilidad que capta de diversas maneras la realidad exterior.

Esas maneras son justamente las percepciones, los modos de la

sensibilidad en cuya virtud las estimulaciones exteriores se le aparecen al
hombre configuradas como mundo.

¿Percibe el hombre las cosas tales como son?

Evidentemente no, o, al menos, no siempre.

Las ilusiones perceptivas, ópticas, táctiles o auditivas nos muestran de
forma palmaria que nuestra percepción de la realidad no es siempre
fidedigna...

El hombre es la medida de todas las cosas, de las que son y de las que no
lo son, y algo así, en verdad, parece ocurrir con la actividad perceptiva
humana.

Aprender, desaprender y estados de aprendizaje.

Desde que nacemos, aprendemos hábitos buenos y malos. Ahora nadie

nos dice como lo hacemos exactamente, también desaprendemos y
aprendemos de forma consciente e inconsciente.

Luego en el camino del aprendizaje, de un punto a otro, solamente nos

detenemos en un punto, en el cual ponemos la mayor parte de nuestra
energía, en lo que vamos a aprender y en segundo lugar ponemos muy
poca energía, en como lograremos hacerlo.

Ejemplo: nos concentramos en querer hacer un postre de película, que

solamente un chef lo podría hacer y no como aprender hacerlo.
Y luego, por no poner la debida energía en el como del proceso de
aprendizaje, tendremos dos problemas generales:

No identificamos el hecho que tenemos resistencia al aprendizaje y luego

cometemos los mismos errores una y otra vez, repitiendo los mismos
patrones o seguimos teniendo la misma dificultad de aprendizaje.

¿Cuántas veces decimos esto definitivamente me da alergia o nunca lo

aprenderé?

Y el otro factor, es que no valoramos lo que hayamos aprendido con

facilidad y no ponemos esmero en mejorarlo. Es como hacer un huevo
frito, una vez que lo aprendimos a hacer, no nos ocupamos como hacerlo
mucho mas sabroso.

Ahora sabemos que no poner energía suficiente en el como del

aprendizaje, nos llevará a una vida difícil y limitada. En consecuencia,
reducirás el mapa de las posibilidades, haciendo así una vida más
complicada, la pnl te enseñará a aprender a aprender, solamente lo que
tienes que hacer es abrir tus sentidos.

2. Las emociones y el aprendizaje.

Los seres humanos, con facilidad de aprendizaje, tienen exclusivamente la
capacidad intelectual, de poder aprender de forma rápida y eficaz.

La frase es correcta, pero falta una parte que está sin aclarar y que es la
parte fundamental del aprendizaje, que es el estado emocional.

En conclusión: para poder lograr un correcto aprendizaje, debemos estar

en un estado profundo de recursos emocionales.

b ¿Que es estado?
El estado es la suma de todos los procesos tantos físicos como psíquicos,
sumado a toda la experiencia adquirida. Quiere decir la suma de todo
esto, es lo que se denomina estado.
c Dificultad de aprendizaje vs. Facilidad de aprendizaje.
Dificultad de aprendizaje
Jose tiene 58 años de edad y una de las cosas que más le gusta es ver
fotografías de autos antiguos y las de la nueva generación, además es
fanático de fórmula uno.
Jose tiene dos hijos de mediana edad y al llegar el día de su cumpleaños,
sus hijos le preguntaron si le gustaría que le regalaran una computadora
de ultima generación, con conexión satelital de Internet, para que pueda
disfrutar mucho mejor de todos los autos y además, busque información
de autos de fórmula uno, ya que en la red hay muchísima información de
cosas que seguramente le gustaría ver y que no están en fotografías.
Jose piensa unos segundos y a su vez, se le frunce la ceja, sus labios se
presionan y la tez de la piel cambia. Luego de unos segundos, Juan les
contesta a sus hijos que eso no es para él porque es viejo y pertenece a
otra generación y por eso Juan rechaza el regalo.

Ahora Jose piensa, lo elabora en base al ****qué****, sí, el mismo “qué”

que hablamos antes y no puso energía en el ***como** del aprendizaje,
por eso se frustra antes de intentar aprender a usar el ordenador, a pesar
que a sus 58 años tiene más recursos emocionales que un joven de 20
años. Porque un joven de 20 años, tiene menos experiencias emocionales
que uno de 58. En este ejemplo de Jose, nosotros dejamos pasar el tren de
las oportunidades del aprendizaje, en el momento indicado por el hecho
de ser algo nuevo. Que pueden ser como ejemplo, desde un trabajo nuevo
con tareas diferentes, hasta formas diferentes de relacionarse con la
familia, o inclusive conocer nuevos horizontes personales.

En el ejemplo anterior, Jose estaba en un estado emocional que

dificultaba el aprendizaje. Ahora distinguiremos algunas emociones
parásitas, que no nos permiten o nos dificultan que lleguemos a nuestros
deseos, objetivos y metas.

Primer pensamiento limitador:

En este caso, es cuando algo es verdaderamente nuevo y para uno, no lo
ve como algo nuevo.
• Certeza: decir esto ya lo sé o es lo mismo que aquello.
¿Cómo podríamos decir que esto ya lo sé o es lo mismo que aquello?, Si
esto fuera nuevo para nosotros,
lo único que haríamos verdaderamente con certeza, sería poner en una
misma bolsa, lo nuevo con lo viejo, sin darnos la oportunidad de aprender
o mejorar la idea.
• Arrogancia: en este estado emocional arrogante, estamos cerrados al
aprendizaje no podríamos aprender ni siquiera a pelar una banana.
Decimos la típica frase limitadora:
¡Yo, ya sé todo lo que me puedes decir a cerca de esto y no hay nada
nuevo que me puedas enseñar! Típica frase de un sábelo nada.

Segundo pensamiento limitador:

Este es el pensamiento limitador más común de las personas.
•Falta de auto-confianza:
-La computadora es tecnología de una nueva era y yo soy de la vieja, no es
para mí.
-Cuantas veces uno piensa que con esto no puede sin haber intentado.
-Tengo miedo de empezar a amar a una persona que no conozco.
-Yo no puedo hacer otra cosa que no sé.
Típica frase ¡nunca aprenderé esto, esto es muy complicado para mí!
•Confusión:
-Estos nuevos conocimientos me producen confusión.
-Este nuevo trabajo me marea.
-No puedo, esto es demasiado nuevo para mi cabeza.
-No puedo, relacionarme con nadie nuevo, porque se me confunden las
ideas.
Estas son las personas que piensan que se ahogan en un vaso de agua
•Rechazo:
-Esto es nuevo y no es para mi, es una porquería.
-lo nuevo es siempre peor que lo nuevo.
-Esto es nuevo, pero no me va a gustar.
-Esta forma de trabajar nueva, por más que sea innovadora, seguro que
no les va a gustar.
Típica de personas cerradas, no solo al aprendizaje sino que también a la
comunicación.

Encontraremos muchas veces la certeza, la arrogancia, la confusión, el

rechazo, la falta de confianza, son elementos destructivos de nuestro
progreso, pero una persona con excelencia identifica estos estados
comunes de cada ser humano y su connotación negativa, la convierte en
disparador positivo, como ejemplo una prueba ecológica (descubre cuál es
el techo de aprendizaje) otro ejemplo podría ser:
Esto me parece ya conocido, es igual a lo otro. Luego esto le dispara en su
mente:
-Esto parece ser igual a lo otro, pero voy a profundizar más en esto nuevo,
para ver que tiene de mejor que lo otro, porque no hay nada exactamente
igual, tiene que haber algo distinto que todavía no lo descubro.

2. Dificultad de aprendizaje vs. Facilidad de aprendizaje.

Facilidad de aprendizaje

Maria tiene 28 años de edad, quiere trabajar en un banco de mucho nivel,

pero nunca trabajó en un banco, es más, nunca trabajó en un rubro
parecido.
Pero para Maria, esto no es un problema, porque ella tiene una actitud
positiva.
Maria no lo toma como dificultad sino como meta, utiliza sus recursos
emocionales para aprender lo que le hace falta para el puesto de forma
fácil y modifica su estado de ánimo, para tener una entrevista laboral
favorable.
En conclusión:
Puede probar una y otra vez, sin deprimirse, hasta lograr el puesto (no se
dará nunca por vencida)
Nosotros podemos o tenemos nuestros recursos internos, que
necesitamos para alcanzar la meta, el objetivo o lo que anhelamos y
solamente nosotros estaremos más cerca del éxito, si actuamos creyendo
que esto es verdad, que si fuera lo contrario.

Pensamiento facilitador:
Estos son lo pensamientos que facilitan el aprendizaje.
Curiosidad: ser simplemente curioso, querer experimentar horizontes
nuevos.
Ejemplo: decir internamente ¡quiero saber más, sobre mi trabajo!.
Son persona, que dicen que son como niños, o que tienen ganas de salir
adelante. Típicas personas, que están buscando la beta en los negocios o
como progresar en su vida.
Apertura: estar siempre dispuestos a aprender, no dejar pasar una
oportunidad.
Las personas que tienen apertura, siempre dicen:
¡Esta es una oportunidad, para desarrollarme o enriquecerme!
Son las típicas personas, que tienen buena comunicación y gran capacidad
de aprendizaje.
Típico de persona que dicen lo que se puede hacer hoy, no lo hagas
mañana.
Asombro: son personas que dicen:
-Esta idea es fascinante.
-¡Esto es nuevo. me gusta! vamos a probar.
-Este trabajo es innovador, le veo futuro.
-Las cosas nuevas me motivan y me mantienen activo.
Las personas con asombro constante, tienen la capacidad de
sorprenderse, son esas personas que no dejan pasar nada, a todo le
encuentran un sentido ,que nadie le encuentra.
Típicas personas que dicen, che que buena idea como lo hiciste, ¡me
enseñas!
3. Aprender a aprender.
Para lograr aprender cualquier habilidad, de forma fácil y cómoda posible,
la p.n.l., te sugiere siete puntos fundamentales, que si los incorporas
correctamente, te facilitará en cualquier cosa que te predispongas a
aprender, en cualquier área de tu vida, sea en el trabajo, como en el amor,
etc...

1. Reconocer que no sabemos o que todavía tenemos que aprender.

2. Asumir nuestra ignorancia, es ponernos en el umbral del
aprendizaje.
3. Encontrar a alguien que este dispuesto a enseñarnos y asumir el rol
de aprendiz.
4. Mantener con amplitud, los recursos emocionales facilitadores del
aprendizaje.
5. Ser constante con la práctica.
6. Aprender, desaprender y reaprender continuamente.
7. Hacer una prueba ecológica, para saber si verdaderamente querés
aprender esto.
La práctica constante, produce una excitación neuronal, que modifica su
estructura y en consecuencia, esta cambiará la conducta anterior.

4. Proceso de aprendizaje del consciente al inconsciente

Nosotros, pensamos que la información que percibimos de forma

consciente es grande, pero esto no es verdad, porque solo percibimos una
pequeña parte de esta.
Que quiere decir esto, que la información que recibimos del mundo, solo
una partecita de esta la procesamos de forma consciente, la otra parte
mayor la procesamos por el inconsciente
¿Y qué es consciente e inconsciente?: consciente es todo lo que
pensamos a aquí y ahora, ejemplo: estás leyendo este texto, palabra por
palabra, y lo haces de forma consciente, ahora si yo te pido que
contemples la respiración y cuando decides contemplarla eso es
consciente, cuando empezaste a leer este apunte, no estabas
contemplando la respiración de forma consciente, pero sí de forma
inconsciente, tu mente estaba haciendo este trabajo, de forma
inconsciente, sino no podrías vivir.
Un estudio hecho a mediados de los 50, Por George Miller, dice que el ser
humano, procesa un 5% de la información que percibe y el otro 95% de
forma inconsciente. Ó sea, que el consciente solo puede procesar
aproximadamente cinco cosas a la vez.
Haga lo siguiente: con la punta de un dedo dibuje en el aire un circulo y
con la otra mano un cuadrado ¿lo puede hacer? La respuesta es sí, pero
seguramente ahora no.
Este es el ejemplo de la limitación consciente de nuestro cerebro, pero si
se lo dejamos al inconsciente seguramente para él no será problema.

Pregúntese ¿Cómo hace un coductor de bus para manejar, los cambios de

velocidades, el embrague, los frenos, el vuelto del pasaje, mirar el tráfico,
calcular las dimensiones del bus, llegar a horario, controlar el timbre y
mirar el pasaje?
Si usted tuviera que empezar ahora mismo a trabajar de conductor,
¿podría hacer todas estas tareas? Seguramente que no, porque lo haría de
forma consciente y como antes habíamos dado el ejemplo, si no podemos
hacer de forma consciente un círculo y un cuadrado, menos podríamos
hacer manejar un colectivo.
De la única forma que podríamos hacerlo es entrenando al inconsciente
Bueno, ya quedó clara la idea que el consciente, tiene menos capacidad de
procesar información, que el inconsciente.
Simplificando un poco, supongamos que son cinco trozos de información,
que procesar de forma consciente y que cada trozo de esa información
puede ser un proceso, como ejemplo: estar manejando una bicicleta,
comer un pasabocas o hablar con un amigo.
Cualquiera de la cosas por separado es una función o trozo de
información, se pueden hacer a la vez, porque serían tres trozos de
información y el máximo que procesamos son siete, entonces podríamos
agregar una radio portátil y con este, serían cuarto trozos de información
y todavía nos quedaría un lugarcito más para procesar un trocito más de
información.
Ahora, los trozos de información no poseen un tamaño fijo, este trozo
puede ser de tamaño chico como comer un pasabocas o de un tamaño
grande como manejar un bus.
El caso es, que no importa para el consciente su tamaño, puede ser como
ejemplo siete trozos grandes de información, los procesaría al igual que
siete trozos chicos.
Una de las formas de cómo aprendemos de forma consciente, es utilizar
estos trozos conscientes de información y dominarlos, para luego
combinarlos con otros, para así lograr una cadena que cuando más trozos
logramos combinar, mas larga se hará la cadena, para que se convierta en
algo habitual y cuando llegue a esta parte (hábito) lo mandamos al
inconsciente.

Por eso para aprender nuevas cosas, creamos hábitos. Ahora podemos
crear hábitos buenos o malos.

Cuantas veces décimos:

Esto es muy fácil, al principio cuesta y después vas a ver que fácil que es.
Yo te enseño, solamente prestá atención que lo vas a sacar fácil.
Esto demuestra cuando uno dice algo muy parecido a esto, significa que
esa habilidad se ha convertido en inconsciente.
¡Las mejores cosas, las hacemos de forma inconsciente!

5. Las cuatro etapas del aprendizaje

Maria a los 16 años de edad, tiene su primer año de novio y el novio
quiere que le haga para su aniversario, una comida que a él le gusta
muchísimo, entonces Maria hace la gran pregunta. ¿Qué comida te
gustaría comer?
El novio le contesta…milanesas a la napolitana con papas fritas.
Maria queda sorprendida, porque ella es vegetariana y no conoce mucho
de comidas y por supuesto, no tiene ni la menor idea que es una milanesa
a la napolitana.
Conclusión: hace un minuto atrás, Maria no sabía que no sabía, hacer una
milanesa a la napolitana, ni siquiera sabia que existía.
A esto, se lo conoce como el primer estadío del aprendizaje, que no
somos concientes de que no sabemos. A esto se lo denomina
INCOMPETENCIA INCONSCIENTE (no sé que no sé, no sabe que no sabe).
Un ejemplo típico, es cuando nosotros vamos a la casa de alguna persona
y nos comportamos como siempre y no sabemos como son sus
costumbres (sus comportamientos) y es ahí, sin saber, hacemos algo que
no está bien, según sus costumbres, que por el hecho de ser invitados
deberíamos comportarnos de diferente forma.

Esto es un ejemplo de no saber que no sé. Muchas veces ofenden u

ofendemos por no considerar que existe esta etapa:”no soy consciente
que no sé”

Volviendo al ejemplo anterior, Maria ahora sí reconoce internamente ,que

existen las milanesas a la napolitana y sabe que no sabe hacerlas.
Este es el segundo estadío del aprendizaje. significa reconocer que no sé
algo o que no sabemos. A esto se lo denomina INCOMPETENCIA
CONSCIENTE y ésta etapa nos deja en la línea de aprendizaje.
Ésta es la parte más crítica del aprendizaje, porque nos damos cuenta que
no sabemos y es ahí donde tomamos la decisión de querer aprender o no.
En esta etapa, es donde necesitamos gran fuerza de voluntad para
aprender y un buen maestro para darnos fuerza o descubrir en donde nos
trabamos.
El ejemplo más significativo, es el de la madre que enseña a su hijo con
gran dedicación todas las cosas del mundo.

Maria se informa, como hacer estas milanesas. Con mucho esfuerzo y con
sus cinco sentidos, puestos al máximo, consigue hacer las milanesas para
su aniversario.
Este es el tercer estadío de aprendizaje y significa cuando logramos
aprender lo que nos propusimos, pero todavía no dominamos de forma
completa la habilidad.
Gabriela logra hacer las milanesas, pero necesita toda la atención para
estas. A este estadío se lo denomina, COMPETENCIA CONSCIENTE, es
cuando comenzamos a ser ,mínimamente competentes.

Soy competente en la tarea, pero tengo que estar consciente para no

equivocarme.
Al fin Maria, para su aniversario número treinta, logra hacer las milanesas,
hablar, mirar la tele e inclusive hacer te ¡y todo esto a la vez!
Esto pasa, porque Maria adquirió el hábito o habilidad de hacer las
milanesas y puede hacer otras cosas a la vez.
Este es el último estadío de aprendizaje, significa que cuando logramos
aprender de forma tan consciente, se convierte en un hábito, quiere decir
que todos los patrones o acciones conscientes entran en armonía y
forman un trozo de información. Solamente de forma consciente se
decide la acción y el inconsciente hace todas las demás cosas por si solo,
como si fuera en piloto automático.
A esto se lo denomina, COMPETENCIA CONSCIENTE, es cuando la tarea la
hacemos de forma inconsciente como ejemplo respirar.

Yo puedo hacer esto y aprender otra cosa a la vez.

Pasos del aprendizaje

Incompetencia inconsciente.
Incompetencia consciente.
Competencia consciente.
Competencia inconsciente.
Pasos para desaprender
Competencia inconsciente.
Competencia consciente.

Incompetencia consciente.

Toda aquel, que quiera estar en constante evolución y desarrollo, tiene

que estar dispuesta a pasar por un proceso constante de aprendizaje, que
pasa por el flujo de desaprender y aprender

Richard Bandler

Filtros neurológicos

El mundo físico que nos muestran nuestros sentidos es el resultado de

estructuras de nuestro cerebro y sistema nervioso. Durante la vida
intrauterina se va formando una intrincada red de conexiones cerebrales,
que conforman nuestro programa genético y determinan nuestras
percepciones.
El ojo humano puede captar una longitud de onda entre trescientos
ochenta y setecientos ochenta milimicras. En los ojos, especialmente en la
retina, se encuentran las células foto receptoras: los bastones y los conos.
Los seres humanos tenemos ciento sesenta mil conos por milímetro
cuadrado de retina, o unos cinco a diez millones de conos por ojo. Las aves
tienen muchos más. Un halcón, por ejemplo, tiene cerca de un millón de
conos por milímetro cuadrado de retina, o sea una agudeza visual ocho
veces superior a la de los humanos.

El oído humano puede detectar una banda sonora muy limitada en

comparación a lo que pueden captar los animales. Nuestra incapacidad
para captar sonidos muy bajos nos resulta sumamente útil; de no ser así,
estaríamos abrumados por los sonidos causados por los latidos del
corazón o la circulación de la sangre. Los perros pueden oír sonidos muy
altos, de cuarenta mil ciclos por segundo; los ratones chillan a ochenta mil
ciclos por segundo, cuando lo máximo que podemos captar los humanos
es veinte mil ciclos por segundo.

“En un estudio realizado en 1957 Ernst Heinrich Weber estableció que la

misma situación real del mundo externo es percibida por un mismo ser
humano como dos experiencias táctiles diferentes. En sus experimentos,
Weber descubrió que nuestra capacidad para percibir cuando somos
tocados en dos puntos diferentes de la superficie de la piel varía de
manera considerable, dependiendo de la ubicación de los puntos tocados.
La distancia más pequeña en dos puntos del dedo meñique tiene que
hacerse 30 veces más grande para ser percibida como dos puntos cuando
la aplicación se hace en el brazo. Cuando nos tocan el dedo meñique, es
como si nos tocaran dos partes del cuerpo y si nos tocan en el brazo,
experimentamos ser tocado en solo una parte del cuerpo. El mundo físico
permanece constante y nuestra experiencia de él sufre grandes
modificaciones como resultado del funcionamiento de nuestro sistema
nervioso.”

Tan importante como el programa genético son los factores culturales. La

sociedad en que vivimos determina conceptos acerca de la vida, actitudes,
creencias y valores que condicionan nuestra visión del mundo. Esta no es
igual en alguien criado en una ciudad occidental que en otro que vive en
una tribu africana.

Una de las limitaciones culturales más importantes es el lenguaje. Dice

Alfred Korzybski: “Cada estructura lingüística, debido a la naturaleza
misma del lenguaje, ordena de una cierta manera nuestra percepción del
mundo. Dicho de otra forma, la lectura que hacemos del mundo está
condicionada por nuestra estructura lingüística”.

Aquello que no puede expresarse con una palabra no tiene representación

mental, es como si no existiera. Un vocabulario amplio y variado permite
una mayor apertura de pensamiento. También la estructura de una lengua
condiciona la manera de pensar. Un idioma que tenga gran variedad de
verbos lleva a sus hablantes a pensar preferentemente en términos de
procesos, mientras que uno especialmente rico en sustantivos
condicionará a pensar en términos de cosas.

“En el maidu, idioma que hablan los indios del norte de California, por
ejemplo, hay solamente tres palabras para describir el espectro de los
colores. Ellos acostumbran a dividir el espectro de la siguiente manera:
“lak” para el rojo, “tit” para la gama del verde al azul y “tulak” para la
gama entre amarillo, naranja y marrón…

…los que hablan maidu como lengua materna tienen por costumbre
agrupar su experiencia de los colores en las tres únicas categorías de su
idioma. Estos tres términos del maidu, para designar colores, abracan la
misma escala cromática que los ochos términos específicos para color en
idioma español. Lo interesante aquí es que una persona que habla maidu
suele ser consciente de sólo tres categorías de experiencia de color,
mientras que el que habla español tiene más categorías y, por lo tanto,
más distinciones perceptuales habituales. Esto significa que mientras los
hablantes de español describirán su experiencia de dos objetos como de
diferente color (digamos un libro amarillo y un libro naranja), los
hablantes de maidu invariablemente describirán la misma experiencia de
los objetos como si fueran del mismo color (dos libros de color “tulak”)”

R. Bandler y J. Grinder, La estructura de la Magia, p. 30

Filtros personales o individuales:

Son los límites derivados de nuestra historia personal, que comienzan a

formarse desde el nacimiento. El crecimiento de las neuronas en la
primera infancia está estrechamente ligado al medio y a las vivencias del
niño. Es muy diferente su desarrollo si crece rodeado de amor y cuidados
que si crece en medio de la indiferencia. También la percepción, que
parece automática, se aprende en esta primera etapa. Es muy interesante
el experimento realizado por los psicólogos Joseph Hubel y David Weisel
trabajando con gatitos recién nacidos. Formaron tres grupos y pusieron al
primero en una caja blanca pintada con bandas negras horizontales, al
segundo en otra caja blanca, esta vez pintada con bandas negras
verticales, y al tercero en una caja totalmente blanca.

Habiendo los animalitos permanecido en esas condiciones durante los

pocos días en que se desarrolla el sentido de la vista, sus cerebros se
conformaron para siempre de acuerdo con lo que vieron. Los que
crecieron viendo franjas horizontales no pudieron ver luego nada que
fuera vertical; los del segundo grupo eran incapaces de percibir líneas
horizontales; en cuanto a los del tercer grupo, no pudieron percibir nada
claramente.

Así, desde el comienzo, cada uno va creando su representación de lo que

es el entorno, su mapa del territorio. El mundo en que vivimos está creado
por la forma como aprendimos a verlo.

“Los modelos o mapas que creamos en el proceso de vivir están basados

en nuestras propias experiencias individuales, y debido a que algunos
aspectos de nuestras experiencias nos serán únicos como personas, partes
de nuestro modelo del mundo serán exclusivas de cada uno de nosotros.
Por ejemplo, dos mellizas idénticas podrían provenir del mismo hogar con
los mismos padres, compartiendo experiencias muy similares, y sin
embargo, cada una de ellas en el proceso de observar a sus padres,
relacionarse entre ellas y con el resto de la familia, podrían moldear sus
experiencias de un modo diferente. Una podría decir: “mis padres nunca
se quisieron mucho, siempre se les veía peleando y mi hermana melliza
era la favorita”, mientras la otra podría decir: “mis padres realmente se
querían muchísimo, discutían todo muy cabalmente y evidentemente
preferían a mi hermana melliza”. Es así como incluso, en el caso límite de
dos mellizas gemelas, sus experiencias personales darán lugar a
diferencias en el modo de crear sus propios modelos o percepciones del
mundo.”

Filtros socio-culturales.

Tan importante como el programa genético son los factores culturales. La

sociedad en que vivimos determina conceptos acerca de la vida, actitudes,
creencias y valores que condicionan nuestra visión del mundo. Esta no es
igual en alguien criado en una ciudad occidental que en otro que vive en
una tribu africana.

Una de las limitaciones culturales más importantes es el lenguaje. Dice

Alfred Korzybski: “Cada estructura lingüística, debido a la naturaleza
misma del lenguaje, ordena de una cierta manera nuestra percepción del
mundo. Dicho de otra forma, la lectura que hacemos del mundo está
condicionada por nuestra estructura lingüística”.

Aquello que no puede expresarse con una palabra no tiene representación

mental, es como si no existiera. Un vocabulario amplio y variado permite
una mayor apertura de pensamiento. También la estructura de una lengua
condiciona la manera de pensar. Un idioma que tenga gran variedad de
verbos lleva a sus hablantes a pensar preferentemente en términos de
procesos, mientras que uno especialmente rico en sustantivos
condicionará a pensar en términos de cosas.

“En el maidu, idioma que hablan los indios del norte de California, por
ejemplo, hay solamente tres palabras para describir el espectro de los
colores. Ellos acostumbran a dividir el espectro de la siguiente manera:
“lak” para el rojo, “tit” para la gama del verde al azul y “tulak” para la
gama entre amarillo, naranja y marrón…

…los que hablan maidu como lengua materna tienen por costumbre
agrupar su experiencia de los colores en las tres únicas categorías de su
idioma. Estos tres términos del maidu, para designar colores, abracan la
misma escala cromática que los ochos términos específicos para color en
idioma español. Lo interesante aquí es que una persona que habla maidu
suele ser consciente de sólo tres categorías de experiencia de color,
mientras que el que habla español tiene más categorías y, por lo tanto,
más distinciones perceptuales habituales. Esto significa que mientras los
hablantes de español describirán su experiencia de dos objetos como de
diferente color (digamos un libro amarillo y un libro naranja), los
hablantes de maidu invariablemente describirán la misma experiencia de
los objetos como si fueran del mismo color (dos libros de color “tulak”)”

 Que son anclas?

Durante la vida de cada persona se mueve por diferentes espacios y

situaciones, ya sean físicos y mentales. Muchas veces estos se repiten y
marcan una respuesta recurrente en la persona tanto de acción como
emotiva, o es tan fuerte un solo hecho o situación que me dejan marcado
con esta experiencia. Ejemplos de una de acción sería cada vez que tengo
la luz roja en el semáforo, me paro. Ejemplos de una emotiva sería cada
vez que oigo mi canción favorita, ésta me evoca una situación vivida y
recuerdo el hecho con toda su carga emocional. Cada vez que paso hago
tal cosa me provoca miedo y dolor pues aquí tuve un accidente.

Esto demuestra que nuestra mente se puede salir del aquí y el ahora en
cualquier momento y revivir visual, auditiva y kinestésicamente cualquier
situación. Lo bueno será poder elegir qué reacciones deseo tener y cuáles
eliminar. Tener control sobre mis “anclas”.

Estos recuerdos o situaciones que provocan otras a su vez, se denominan

en Programación Neurolingüística anclajes. Consisten en la asociación que
se genera entre un espacio físico y/o mental determinado y una conducta
y/o sensación que se asocia a ellos. En otras palabras, son una relación del
tipo estímulo-respuesta, causa-efecto, medio ambiente-
condicionamiento.

Los anclajes pueden tener diferentes significados según el contexto en que

acontezcan. Un ejemplo de ello sería el escuchar el Himno Nacional en el
radio cualquier día de la semana, o escucharlo el 15 de septiembre en el
extranjero. Obviamente la carga emocional cambiará por mucho.

Toda nuestra vida está llena de anclajes buenos y algunos no tan buenos.
La Programación Neurolingüística nos enseña cómo podemos cambiar
esos anclajes que nos dañan y nos limitan. Analicemos ciertas situaciones
y empecemos a ver nuestras limitaciones y reacciones ante ellas: ¿qué
hago cuando alguien me insulta con cierta frase o palabra despectiva?
¿Hay algún nombre que no me guste porque me recuerda a alguien? ¿Hay
algún lugar al que mejor no voy porque viví ahí algún hecho doloroso? ¿No
puedo asistir a algún funeral porque me acuerdo de cuando murió algún
ser querido? ¿No me atrevo a tomar decisiones, pues de niño me dijeron
siempre que no era capaz, y el día que tomé una se burlaron de mí? ¿Me
aterroriza presentar un examen pues el último lo reprobé? ¿No puedo
subirme a un avión debido a una mala experiencia vivida? ¿No me atrevo
a manejar desde que choqué? ¿No puedo salir de noche desde que me
asaltaron? Es con anclajes de este tipo como nos vamos limitando cada
vez más hasta acabar encerrados en nosotros mismos, viviendo
situaciones pasadas que nos atan y no nos dejan vivir plenamente la vida,
pues cada vez que las recordamos nuestra mente las vuelve a vivir en
todas sus dimensiones y con la misma carga emocional, marcando surcos
en estas programaciones que nos dañan y reducen nuestras capacidades
como seres humanos hechos para ser y hacer todo en plenitud.

En Programación Neurolingüística existen ejercicios donde se puede

eliminar la carga emocional de un anclaje, y por ende la reacción o
conducta ante él. Para eso hay que identificar plenamente cuál es el
anclaje negativo y a qué me lleva al revivirlo y así darme cuenta qué
recurso es el que me falta para poder afrontarlo ya sin esa carga
emocional y esa reacción o acción que me ocasiona. Esto se refiere a que
si me provoca miedo, hay que generar valentía; si me provoca agresión,
tolerancia; si me provoca angustia, tranquilidad; si me provoca
inseguridad o baja autoestima, seguridad; si me provoca coraje, paciencia,
y así sucesivamente. Al lograr sacar los recursos necesarios en estas
situaciones, reviviendo alguna otra donde tuve el anclaje que ahora
necesito, el anclaje negativo dejará de tener el poder sobre nuestra
conducta y emociones ya que fue sustituido por el que necesito.

Gracias a la P.N.L. sabemos que los anclajes que nos dañan pueden ser
cambiados por otros, o en su defecto, quitarles la carga emocional
negativa y que ya así, el recuerdo, la presencia de algo o de alguien, el
lugar, la conducta de fulanito o fulanita, cierta palabra o cualquier
estímulo ya no nos lleven en automático a sufrir nuevamente lo mismo o a
incapacitarnos ante la vida, pues ésta sigue adelante y nosotros junto con
ella. Así que somos capaces de hacer nuestros propios anclajes y que nos
lleven estos a una mejor calidad de vida cuando lo decidamos. Esto es
saber que yo tengo el control sobre mi propia vida y nadie más.

 Emociones basicas

La realidad la percibimos a través de nuestra neurología, esto es nuestro

sistema nervioso que recibe información a través de los órganos de los
sentidos. Nosotros percibimos mucha información pero sólo somos
conscientes de una pequeña porción de ella. Por ejemplo, ahora que estas
leyendo estas líneas probablemente no eres consiente del olor que te
rodea, o del ruido del reloj, etc. Es decir, eliminamos cierta información,
también distorsionamos y generalizamos la información que recibimos. De
esta forma nuestro sistema nervioso, a través de la información de los
sentidos, nos permite generar una representación interna del mundo que
nos rodea, pero a esta representación siempre le falta información,
además es distorsionada y a veces erróneamente generalizada, esto
constituye uno de los presupuestos básicos de la PNL. En resumen:
Vivimos la realidad a través de una representación que está dado por el
sistema nervioso, y esta representación está en mayor o menor medida
distorsionada, sujeta al aprendizaje por experiencias previas y creencias
acerca de tí mismo y del mundo que te rodea.

Haz sentido miedo alguna vez?, lo más probable es que sea así. ¿mediante
qué sentido percibes el miedo?. Como habrás observado, el miedo es solo
una representación interna generada por nuestra maravillosa
computadora, el cerebro.

Es por eso, que si eres capaz de dominar tu cerebro (y no al revés), vas a

poder controlar tus emociones, logrando tener control sobre tu propia
vida, pues de la emoción viene la acción y de la acción los resultados.

En un ambiente relajado, sin distracciones, vas a recordar un momento

desagradable en tu vida, no muy intenso, solo lo necesario para poder
reconocer la sensación. Luego cuando tengas la sensación le pondrás una
nota según su intensidad, luego vas a levantar tu cabeza, como mirando
hacia arriba aunque tengas los ojos cerrados, respirarás profundo y
relajarás tu musculatura facial (de la cara) y hombros. Comprobarás
inmediatamente que te es muy difícil o imposible reconocer la emoción
negativa. Esto es porque la fisiología corporal (respiración, frecuencia
cardíaca, tensión muscular, posición de los ojos y del cuello…) es
determinante del estado mental en que te encuentras.

Las personas creen firmemente que la enfermedad proviene por la edad, por contagio,
por herencia, por mala suerte, etc. Y no saben que la salud y su conservación se
encuentran en nuestro interior y en buena medida bajo nuestro control.

Las personas no estamos educadas a hablar con nosotras mismas, pensar hacia nuestro
interior, a sentir realmente lo que pasa para solucionarlo, a enfocarnos en nuestro cuerpo
y en sus sensaciones. Simplemente vemos el entorno y sus consecuencias, ahí ponemos
toda nuestra atención, casi siempre quejándonos y produciendo malas emociones.

En cuestión de enfermedades, somos como veletas sin rumbo, a no ser que acudamos al
médico, pensando que él puede arreglar todos nuestros males y dejando nuestra
responsabilidad de lado. El médico podrá curarnos por un tiempo, pero si seguimos con
la misma calidad de pensamientos y haciendo caso omiso de lo que nuestro cuerpo nos
manifiesta a cada momento, sin aprender a manejar nuestras emociones, la enfermedad
seguirá latente. Conócete a ti mismo y pon la solución.

La enfermedad no es mala, es una comunicación de nuestro cuerpo que nos está

informando que hay algo malo que debemos corregir en nosotros. Te avisa que estás por
el camino equivocado y que hay que corregirlo.

Nos hablan de obesidad física que tiene que ver con los alimentos que ingerimos y no
nos ayudan a nuestra salud, pero existe la “obesidad mental”, que tiene que ver con lo
que alimentamos nuestra mente y va en contra de nosotros mismos. Es todo lo que no
nos sirve para desarrollarnos intelectualmente, ser felices, ser seres humanos de calidad
y por supuesto mantener una mente sana en un cuerpo sano.

Nuestra parte espiritual se encuentra desatendida, no le damos la importancia que tiene.

Hoy como nunca hay que retomar nuestro interior y darle atención a nuestra mente y a
nuestro cuerpo. Cualquier síntoma que tengamos es una comunicación a la que hay que
atender. El hablar con esta parte de mi cuerpo que está manifestando algún problema de
salud, es como hablarle a mi mejor amigo.

¿Qué tipo de palabras utilizas? ¿Son de enojo, de reclamo porque estás enfermo y no
puedes realizar tus actividades? Seguramente, esto te va a perjudicar, porque te estás
peleando contigo mismo ignorando que eres tú el causante de lo que pasa y no estás
atendiendo la parte que reclama tu atención con amor.

Hay que tener claro que es a UNO MISMO al que le estoy hablando y que si no manejo
el amor, me iré deteriorando cada vez más rápido y sin remedio.

Si por el contrario, paro mis actividades, tomo un par de respiraciones profundas, cierro
mis ojos, me relajo y guío mi pensamiento a visualizar las células que conforman mi
cuerpo y sobretodo del área donde está el síntoma o la enfermedad y les hablo con amor
y pidiéndoles ayuda para que se sigan multiplicando con salud y amor, e imagino cómo
trabajan para mi, y si esto lo hago continuamente, seguramente este ejercicio me
ayudará a recobrar mi salud y a mantenerla.

La ciencia vanguardista dice que acudiendo a tu interior puedes obtener todo lo que
necesites. Al respirar profundamente y decir justo lo que quieres acerca de tu salud,
puedes manejar tus emociones y por ende las descargas bioquímicas necesarias para una
buena salud. Las creencias, con las emociones que conllevan, modifican tu capacidad
inmunológica ya que cada emoción tiene su bioquímica específica. Puedes producir
endógenamente todas las drogas analgésicas, estimulantes necesarias para fortalecer tu
sistema inmunológico y puedes aprender a sanarte, ya que existe una interconexión del
sistema nervioso central, nervioso periférico, endócrino e inmunológico.

La salud no es un estado, es un proceso muy dinámico que se logra a través de tener una
buena comunicación contigo mismo, convertirte en vigilante de tus propios
pensamientos y emociones para conducirlos a un estado de paz y salud mental que
redundará en tu salud física.

Dile adiós a todos los pensamientos que tratan de infundirnos los medios de
comunicación y que te producen miedo, inseguridad, estrés, desesperanza, impotencia,
etc. deséchalos y en su lugar mete pensamientos que te nutran, que te den energía, que
te den paz, esperanza, ganas de vivir. Modifica tu “dieta mental” a una más sana,
siempre viendo hacia adelante con una salud perfecta. Esto es cuestión de actitud.

Trabaja con amor en conjunto con tus células (de ellas estás conformado), date unos
minutos para relajarte y hablar con ellas, ten una dieta “física y mental” sana, y así ve
tejiendo tu salud diariamente. Recuerda que de los pensamientos surgen las emociones,
éstas se traducen en acciones, las acciones en hábitos y estos conforman el carácter.

¿Cómo quieres vivir tu vida? ¿Enfermo y descontento, o sano y en control de tus

emociones? Responsabilízate de tu salud. Platícalo contigo mismo y dirige tu mente
hacia el bien.

COACHING
Una de las modalidades es el coaching sistémico que promueve en el cliente el
desarrollo del talento individual, de sus competencias organizacionales y de ambientes de
alto desempeño. Se hace énfasis a través de un enfoque de procesos, abriendo
posibilidades para hacer distinciones entre lo que "mueve” a la persona: ideas, creencias,
valores, prejuicios; identifica los entornos sociales en los que participa y los roles con los
que se comunica.

Encontramos también el coaching coercitivo, centrado en el uso del lenguaje y cómo

éste determina nuestros comportamientos y emociones. El entrenador ontológico, trabajará
fundamentalmente centrado en la elaboración de significado verbal y mental del cliente,
buscando que dichos significados apoyen los objetivos del entrenador.

 Coaching coactivo es donde se origina, el modelo de coaching más extendido en

la actualidad. Se basa en el principio de la coactividad, que pone un especial
énfasis en el diseño de la relación entre el coach y el cliente.
 Autocoaching es una metodología basada en el coaching ontológico y que
apoyándose en la creación de opciones con el coaching de la variedad busca
desarrollar el potencial profesional y humano para conseguir lo mejor de uno
mismo sin ayuda presencial. Es un método que enseña a ser feliz y disfrutar de la
vida con las personas que te rodean desde el autoconocimiento y la aplicación de
un compromiso para mejorar.
 Coaching de la variedad, es un motor taxonómico completo e integrado que
facilita a la persona entrenada a seleccionar en una base de datos compuesta por
un listado de ejemplos de factores y cambios relacionados entre sí de forma
jerárquica. Partiendo de las ideas del pensamiento lateral y de los factores de
Frederick Herzberg se ha sometido al coaching a un proceso total de reingeniería
en el que se ha desarrollado y patentado una aplicación informática personalizada
que modelizara todas las variaciones aportadas de religiones, culturas, edades,
profesiones, etc.
 Coaching de vida, centra su atención en el desarrollo de habilidades que mejoren
las áreas personales del entrenado, sea su vida sentimental, relacional, su estado
físico y la obtención de metas personales.
 Coaching ejecutivo, o coaching a empresas en cambio, centra su trabajo en el
desarrollo de habilidades que faciliten la obtención de resultados en el ámbito
corporativo. En este caso, el enfoque apunta a entrenar la capacidad de liderazgo,
 comunicación, administración del tiempo y los elementos personales que influyen
directamente en los resultados económicos de la empresa. Es una metodología
muy utilizada en los altos mandos a nivel internacional.
 Coaching estructural es la modalidad que, integrando diferentes filosofías,
psicologías y avances científicos, se ciñe en todo momento al criterio de lo que el
Coaching es y significa en su versión más ortodoxa. Esta manera de vivir el
Coaching se alimenta tanto de la sabiduría de culturas milenarias (oriental, egipcia,
griega, etc.) como de las aportaciones de algunas corrientes psicológicas
(Humanista, Constructivista, etc.), a la vez que de los más recientes e innovadores
avances científicos (neurociencias, Física Cuántica, etc.). El Coaching Estructural
también adopta diversos métodos (socrático, GROW, etc.), modelos de contextos
empresariales (estrategia, orientación a resultados, etc.), y en él conviven
diferentes trabajos de personalidades tales como H. Maturana, V. E. Frankl, C. G.
Jung y K. Wilber. Una de las grandes influencias en el Coaching Estructural es
precisamente el Estructuralismo del S. XX (de ahí su apellido) En él encontramos
varias aplicaciones, y de entre ellas, algunas para el ámbito lingüístico y social-
antropológico de la mano de Ferdinand de Saussure y de Claude Lévi-Strauss,
respectivamente.
 Coaching integral se le puede confundir con lo "integral" o la psicología integral
de Ken Wilber. Este modelo integra diferentes filosofías, disciplinas como es el
Coaching Integral transpersonal y herramientas tanto de las empresas como del
deporte. Sir John Whitmore quien aboga por el Coaching Transpersonal junto al
juego interior de Tim Galway, ambos incorporados en el Coaching Integral.
 Coaching integrativo representa una forma de hacer coaching en donde se
integra el modelo del cerebro trinitario, esbozado inicialmente por Platón y George
Gurdjieff, y más recientemente por Claudio Naranjo para trabajar de forma
integrada sobre el lenguaje, el yo emocional y el yo instintivo del cliente para que
éste pueda ganar conciencia, alcanzando de esta forma más influencia en su
sistema. Tiene influencias del constructivismo de George Kelly, de la terapia
Gestalt de Fritz Perls, de la psicología integrativa de Claudio Naranjo, de la PNL,
de la terapia centrada en el cliente de Carl Rogers, de la terapia centrada en
soluciones de Steve de Shazer y Insoo Kim Berg y de las constelaciones
organizacionales de Bert Hellinger.
 Coaching filosófico es una modalidad de coaching que busca evitar la
fragmentación conceptual que existe en las diversas escuelas de coaching,
formulando el mismo a través de fundamentos filosóficos que le den un sustento
adecuado y que le brinden un sólido carácter académico.
 Coaching con Fábulas de Convivencia se basa en que, cada conflicto que
presenta un consultante es resultado de un choque entre dos subpersonalidades
opuestas que necesita integrar. Esas partes se simbolizan con imágenes
metafóricas y el consultante recurre a ellas en busca de guía y consejo. Hay
diversas imágenes para simbolizar, pero el abordaje más profundo se realiza con
metáforas de animales que dialogan entre sí, lo que da lugar al nombre de la
técnica. Esas partes opuestas van evolucionando en una fábula realizando
diversos acuerdos. El trabajo simbólico genera una fácil toma de conciencia y
cambios profundos. Esos cambios se evidencian en opciones de acción, en
situaciones ante las cuales antes no había más que blanco y negro.

 Redes o asociaciones de coaching. Existen cientos de ellas a través de las

cuales se organizan y prestan servicios generales. Estas asociaciones suelen ser
privadas, ya que la profesión no se encuentra regulada del todo.

¿Qué es una decisión acertada?

Aparece fácil: es aquélla que mayor beneficio nos aporta. Pero esta no siempre
está claro. Cuando nos enamoramos las emociones toman el mando y dirigen
nuestras decisiones, y una vez hemos salido de este estado de
ensimismamiento nos preguntamos cómo es posible que actuáramos así, sin
tener en cuenta más opciones que las que dicta el corazón, incluso ignorando
los consejos de personas que apreciamos y tenemos en alta estima.

Frases populares como “el amor es ciego” nos avisan del poder que las
emociones tienen sobre estas emociones, pero no ha sido hasta fechas
recientes que la emoción se ha considerado un elemento determinante en los
procesos racionales.

En el libro “El error de Descartes” (Damasio, 1994), se retoma el caso de

Phineas P. Gage, un obrero de ferrocarriles, quien en 1848 estaba trabajando
en la construcción de una línea en Vermont, Nueva Inglaterra. Tras una
explosión, una barra de hierro le atravesó la mejilla izquierda lesionando la
zona frontal de la cabeza. Esta terrible herida afectaba, entre otras, a la corteza
orbitofrontal. Phineas sobrevivió milagrosamente sin deterioros físicos
evidentes, pero su personalidad cambió de manera drástica. Su
comportamiento social se desinhibió, y pasó a ser un individuo de dudosa
moral.

Precisamente las decisiones basadas en juicios morales evidencian de manera

muy clara el papel de la emoción dentro del contexto social. En algunos
lesionados en la corteza orbitofrontal las emociones parecen haber dejado de
interactuar correctamente con la razón. Esta región modula el funcionamiento
de la amígdala, que es el origen más primitivo de nuestros impulsos y
emociones más ingobernables. Estos pacientes pueden explicar las normas
sociales, pero no dudan en quebrantarlas si creen poder obtener beneficios.

En un reciente trabajo se planteó una serie de preguntas a sujetos con lesiones

en la corteza prefrontal ventromedial. Estas preguntas estaban referidas a
dilemas morales como “dejar morir” a un individuo con la finalidad de salvar a
un grupo mayor de personas (Koenigs y cols., 2007). Los resultados
evidenciaron respuestas muy racionales en las que se prefería salvar a la
mayoría mediante el sacrificio de uno.

¿Qué pensaríamos de alguien que es capaz de tomar una decisión de este tipo
sin apenas dudar?

Nuestra capacidad de percibir la emoción en los demás como un motivador de

la conducta humana nos hace ser más confiados ante las personas que son
empáticas, ante aquéllos que son capaces de sonreírnos o emocionarse frente
a nuestro dolor.

Diversos autores (p.ej., Adolphs, 2004) proponen que las emociones se pueden
controlar, pero esta autorregulación depende de la maduración de la corteza
prefrontal, lugar donde se ubica la mencionada corteza orbitofrontal. Esta
región madura de manera tardía (Gogtay y cols., 2004), y en la adolescencia
todavía no se habría conformado totalmente, lo que estaría explicando el
comportamiento propio de esta etapa de la vida (Oliva, 2007), donde la toma de
decisiones es un proceso muy complicado y de especial preocupación para los
 padres.

El proceso de maduración de esta región se basa principalmente en la

interacción que el sujeto tiene con su entorno, que se almacena como
experiencias que nos permiten afrontar las dificultades futuras.

Pero ¿qué papel juega la emoción en este proceso de aprendizaje, y en

concreto a la hora de tomar una decisión? No siempre las opciones están
claras, y en este caso, el concepto de Marcador Somático (Damasio, 1994) nos
permite, por fin, dar entidad a la emoción como guía de nuestra decisiones.

Los marcadores somáticos son sentimientos que pueden presentarse a modo

de intuiciones cuando nos sentimos indecisos (p.ej., no sabes por qué, pero
tienes una “sensación” extraña justo antes de pasar por una calle y decides
tomar la siguiente), y que nos ayudan a decidir qué opción será la más
beneficiosa para nuestros intereses.

Esta intuición se ha generado a partir de situaciones similares acontecidas en

el pasado y de su conexión, no siempre de manera consciente, con las
consecuencias que nos depararon, y que ahora afloran para “advertirnos“ del
camino a seguir (quizá hace unos años sufriste un atraco en una calle parecida
a esa, pero apenas lo recordabas ya, salvo por la sensación o intuición que te
sobrevino justo al verla).

Junto a esta intuición siempre hay un proceso racional que nos permite sopesar
los pros y los contras, y en esta dualidad es en la que nos movemos a diario,
entre lo que dice el corazón y lo que dice la mente. Quizá sea esto lo que hace
la vida interesante y lo que convierte al ser humano en dueño de su propio
destino, capaz de equivocarse y, aun con todo, seguir adelante y mantener la
esperanza.

La razón y la emoción, por separado, se convierten en procesos que pueden

perjudicar nuestro futuro por medio de decisiones desacertadas. Somos
capaces de valorar una decisión, a pesar de su racionalidad, como inadecuada
(“matar a uno para salvar a muchos”). También somos capaces de advertir
decisiones inadecuadas por lo exagerado de las razones que las motivan (“no
viajar por el miedo a volar”).

En definitiva, nos valemos de un equilibrio entre lo racional y lo emocional para

decidir de manera correcta, proceso que se ha ido conformando gracias a
nuestra experiencia vital.

 Perspectiva
Toda persona es única, con unas necesidades concretas y un sentimiento
interior particular con ganas de aflorar. Como seres sociables que somos
también necesitamos sentirnos integrados en un grupo y ser aceptados por
este, los seres humanos utilizamos las competencias que tenemos a nuestro
alcance para conseguirlo y sobrevivir de la mejor manera posible dentro del
grupo.

Nuestras estrategias de supervivencia son bastante primarias, una herencia

transmitida por generaciones a través de nuestros genes, estas estrategias
consisten en atacar, huir o someterse y paralizarse, lo cual en ocasiones nos
provoca un estado de colapso.

Cuando esto ocurre nos encontramos sumergidos en un estado de trauma, un

estado que si se mantiene en el tiempo, característica que se da únicamente
en el hombre, se convierte en una situación de estrés y ansiedad que puede
desembocar en enfermedad.

Nos pasamos la vida buscando la felicidad deseada, en esta búsqueda

muchas veces el ruido de las opiniones de los demás suena más alto que
nuestra propia voz, ello nos confunde al creer que el equilibrio personal pasa
por adaptarnos al plan de ruta establecido, esto únicamente nos proporciona
un beneficio momentáneo hasta que nos damos cuenta que la ruta trazada no
nos lleva a nuestro destino, fundamentalmente porque el camino que
seguimos no ha sido marcado bajo nuestra perspectiva personal.

Nacemos en un entorno determinado, y desde el primer momento nos vemos

influidos por sus valores y creencias, aprendemos a adaptamos a sus límites
pero con frecuencia esos límites no nos permiten desarrollar nuestra propia
identidad debido a que han sido marcados por directrices ajenas.

La filosofía primaria de los grandes grupos que coexisten en la actualidad en

nuestro mundo se confiesa afín a los principios fundamentales del ser
humano, sin embargo, los intereses de estos grupos en demasiadas
ocasiones manipulan la esencia de sus principios.

Sus líderes han empleado fundamentalmente dos estrategias para mantener

la mente de sus miembros ocupada y conseguir con ello el seguimiento
voluntario:

• Mientras el grupo supera la zona de sombras utilizan el miedo basado en la

incultura.

• Cuando el grupo comienza a percibir el resplandor de la luz establecen un

sistema de recompensas del ego para seguir manteniéndonos distraídos.
Una vez nos sentimos con cierta independencia comienza la escalada de
peldaños, ello va satisfaciendo nuestro ego, vamos logrando cosas en función
de criterios externos, (trabajo, coche, vivienda, familia, posición social, etc.,)
estos avances nos satisfacen en principio, aunque a la larga no son
suficientes para conseguir la excelencia personal, esto ocurre cuando nos
hacemos conscientes de que la verdadera identidad no se ve realizada,
sentimos entonces la necesidad de crecer en otra dirección.

En este punto las personas pueden tomar diferentes caminos en función de su

necesidad interior y del trabajo personal desarrollado.

• Las más conformistas suelen identificarse con la doctrina marcada por el

grupo, con esto mantienen el ego primario y pueden vivir con cierta
comodidad en este letargo, disfrutando de las evasiones que el grupo
proporciona.

• Las más evolutivas siguen escalando peldaños hasta llegar a lo mas alto y
entonces se dan cuenta que lo único conseguido en ese ascenso es más de
lo mismo, la satisfacción es simplemente momentánea, llega un momento en
el que adquirir una cantidad mayor de lo que ya se tiene no produce el
beneficio deseado y en ese preciso momento todo se resquebraja, los nuevos
logros ya no satisfacen al ego porque el ego ha cambiado de dimensión.

• Las inconformistas se sienten en tierra de nadie desde una época temprana,

dejando aflorar su rebeldía contra lo establecido, este momento es peligroso
si no se sabe encauzar de forma adecuada, si no se consigue gestionar el ego
es fácil caer en el mundo de las sombras, en trampas como las drogas, el
alcohol, etc.

Cuando el ego se da cuenta que la estrategia utilizada no es la correcta, que

se encuentra en tierra de nadie, se produce un estado de bloqueo, si no se
consigue superar sume a la persona para siempre en el mundo de las
sombras, ahora bien, si se traspasa con éxito, si la estrategia empleada
consigue liderar al ego y convertirlo en identidad, la lleva directamente al
camino del alma, a la llamada de la aventura, a la necesidad de vivir la vida
como una aventura de conciencia, con necesidad de encontrar algo que no se
ha tenido, de aportar algo nuevo al mundo que nos rodea, en este punto no
hay hoja de ruta establecida, hay que crear el propio camino y hay que
hacerlo sobre la marcha, esta nueva dirección puede encontrarse dentro del
grupo o fuera de él, pero en ambos casos esta perspectiva conduce
directamente al alma y ya no hay vuelta atrás.

El coaching permite facilitar la salida del estado de colapso y crear otro

verdaderamente generativo, un estado de flujo, caracterizado por el flujo de
información y energía. El cometido del coach es ayudar a conseguir este
estado de consciencia, de concentración y de apertura, de ayudar a su cliente
a interiorizar una cuarta estrategia de supervivencia.

Las tres estrategias primitivas nos vienen de serie, la cuarta, la que nos
permite crear el estado de flujo, hay que aprenderla y practicarla para que sea
posible el milagro, esta estrategia es propiciada por el coaching de tercera
generación, el coaching de perspectiva. Durante la primera mitad de nuestra
vida no funcionamos con nuestra propia mente, vivimos con las creencias y
valores de los que nos rodean, de las otras personas, para que nuestra
conciencia sea verdaderamente nuestra hemos de crear una realidad propia,
hemos de madurar
 Sistemas representativos

Nos comunicamos con el mundo a través de los cinco sentidos y también nos lo
representamos de la misma manera. Cada individuo usa con preferencia uno de estos
sentidos para representarse el territorio.
Las personas tienden a utilizar una parte determinada del sistema neurológico más que
otras. A algunos les resulta fácil evocar imágenes mentales visuales, a otros les resulta más
natural evocar representaciones sonoras. Hay casos en que el sentido emocional está más
desarrollado que los otros sentidos y la evocación se realizará con las emociones asociadas
a la situación.
Esto son los tres sistemas principales de representación sensorial que utiliza y define la
PNL, el sistema visual, el auditivo y el kinestésico (olemos – gustamos – palpamos –
emociones).Cada uno de estos sistemas codifica de una manera particular la
representación de la realidad y por ello se los llama SISTEMAS REPRESENTATIVOS.
Todos los individuos tenemos un sistema representativo dominante, que define la forma
en que nos comunicamos principalmente con el mundo.
Descubrir en uno mismo y en el otro éste sistema nos permite mejorar ampliamente la
comunicación.
TIPOS DE LENGUAJE – MODELO BAGEL
¿Como detectarlos?

 Se pueden detectar observando:

 Body posture (Postura corporal)
 Accesing cues (Claves de acceso)
 Gestures (Gestos)
 Eyes Movements (Movimientos de los ojos)
 Language patterns (Patrones de lenguaje)
CLAVES DE ACCESO
Llamamos “pensar” a la información que nos representamos en forma interna. Bandler y
Grinder han observado que puede resultar muy útil dividir el pensamiento de las personas
en las diferentes modalidades en que se produce. Cuando procesamos la información
internamente, podemos hacerlo en forma visual, auditiva o kinestésica. Esta manera de
representación interna se refleja en la forma de pensar, el lenguaje verbal y no verbal
utilizado, el movimiento de los ojos, la fisiología, el tipo de respiración, el timbre de voz,
etc.
CLAVE DE ACCESO VISUAL
 Respiración poco profunda
 Ojos entrecerrados
 Timbre de voz agudo
 Ritmo más rápido
Los individuos que son primordialmente visuales tienden a considerar el mundo en
imágenes; sienten una fuerte conexión con la parte visual de su cerebro. Son esas
imágenes las que representan las ideas. Cómo procuran seguir el ritmo de sus imágenes
mentales, las personas visuales suelen hablar rápido, sin que parezca importarles lo que va
a salir. Es sencillamente plasmar en palabras las imágenes. Pueden crear varias imágenes
al mismo tiempo, moverlas, sintetizarlas (unir varias imágenes), agregarles más imágenes,
ponerlas en secuencia, etc. Sus posibilidades no tienen fin. Trabajan bien con las ideas
abstractas (matemáticas, áreas contables, sistemas, resolución de problemas, etc.). Es un
pensador de gran velocidad y en general de poca profundidad.
CLAVE DE ACCESO AUDITIVO
 Respiración diafragmática
 Seño fruncido
 Tono de voz y ritmo fluctuantes
Las personas del tipo auditivo suelen ser más selectivos con respecto al vocabulario que
utilizan. Piensan de manera lineal, de a una idea por vez, el proceso de pensamiento en
más lento, profundo y completo. Son las personas que interpretan bien los textos,
escriben con expresividad, se expresan bien oralmente. Cómo las palabras significan
mucho para ellos, tienen cuidado en lo que dicen y cómo lo dicen.
CLAVE DE ACCESO KINESTÉSICO
 Respiración abdominal profunda
 Tono de voz profundo
 Ritmo más lento
Los pensadores kinestésicos reaccionan principalmente a los sentimientos, sensaciones e
intuiciones. Conocen más a través de lo que sienten que de lo que piensan. Se involucran
con lo que están haciendo y pueden mantener la concentración aún en medio de las
distracciones.

Comunicación persuasiva y cambio de actitudes

Una de las formas más importantes y difundidas de cambiar las actitudes es a través de
la comunicación...Cuanto mayor es el conocimiento que el receptor tiene del tema y más
articulado está este conocimiento, esto es, cuanto más fuerza tiene la actitud, más difícil
es persuadirle.

Las aproximaciones a la persuasión de mayor vigencia en Psicología social son: El grupo de

investigación de la universidad de Yale, la teoría de la respuesta cognitiva, el modelo
heurístico y el modelo de la probabilidad de elaboración.

A) El grupo de investigación de la universidad de Yale.

La investigación desarrollada en la universidad de Yale se convirtió en el primer abordaje

sistemático de la persuasión. Según este enfoque, para que un mensaje persuasivo cambie
la actitud y la conducta, tiene que cambiar previamente los pensamientos o creencias del
receptor del mensaje. Así, el proceso de persuasión es concebido como un conjunto de
etapas, en las cuales hay una serie de elementos claves.

La eficacia de un mensaje persuasivo depende fundamentalmente del efecto que

produzcan en el receptor cuatro elementos claves: la fuente, el contenido del mensaje, el
canal comunicativo y el contexto. Los efectos de estos cuatro elementos se ven modulados
por ciertas características de los receptores, como su grado de susceptibilidad ante la
persuasión. Los efectos psicológicos que los mensajes pueden producir en el receptor son
cuatro: atención, comprensión, aceptación y retención.

B) La teoría de la respuesta cognitiva.

Según la teoría de la respuesta cognitiva, siempre que un receptor recibe un mensaje

persuasivo, compara lo que la fuente dice con sus conocimientos, sentimientos y actitudes
previas respecto al tema en cuestión, generando, de esta manera, unas respuestas
cognitivas.

Si los pensamientos van en la dirección indicada por el mensaje, la persuasión tendrá

lugar; en cambio, si van en dirección opuesta, no habrá persuasión, o incluso puede darse
un efecto boomerang. Los receptores no son ya persuadidos por la fuente o el mensaje,
sino por sus propias respuestas ante lo que la fuente y el mensaje dicen.

C) El modelo heurístico.

En muchas ocasiones somos persuadidos porque seguimos determinadas reglas

heurísticas de decisión que hemos aprendido por experiencia u observación. La persuasión
no es resultado del análisis realizado sobre la validez del mensaje, sino fruto de alguna
señal o característica superficial de éste, de la fuente que lo emite o de las reacciones de
otras personas que reciben el mismo mensaje.

Algunos de los heurísticos utilizados con mayor frecuencia se basan en la experiencia de la

fuente, en la semejanza, en el consenso, o en el número y longitud de los argumentos. De
esta manera, es más probable que las reglas heurísticas sean utilizadas cuando hay baja
motivación, hay baja capacidad para comprender el mensaje, se da una alta prominencia
de la regla heurística y los elementos externos al propio mensaje son muy llamativos.
D) El modelo de la probabilidad de elaboración.

Modelo elaborado por Petty y Cacioppo (1981), el cual se centra en los procesos
responsables del cambio de actitud cuando se recibe un mensaje así como en la fuerza de
las actitudes que resultan de tales procesos. Según este modelo, cuando recibimos un
mensaje, disponemos de dos estrategias para decidir si lo aceptamos o no: la primera
estrategia, denominada ruta central, ocurre cuando se realiza una evaluación crítica del
mensaje, se trata de llegar a una actitud razonada, bien articulada y basada en la
información recibida. La segunda estrategia, denominada ruta periférica, ocurre cuando la
gente no tiene la motivación o la capacidad para realizar un proceso tan laborioso de
evaluación del mensaje.

El cambio de actitud que se produce a través de la ruta central es más duradero, predice
mejor la conducta y es más resistente a la persuasión contraria. Las dos estrategias
mencionadas constituyen los dos extremos de un continuo, el de probabilidad de
elaboración. Cuando la probabilidad de elaboración es muy elevada, el receptor está
utilizando la ruta central; cuando es muy baja, está utilizando la ruta periférica.

La probabilidad de elaboración depende de dos factores: motivación y capacidad. La

variables consideradas en la persuasión pueden influir en los juicios de cuatro maneras:
sirviendo como argumentos apropiados para dilucidar los méritos de un objeto o posición,
sesgando el procesamiento de la información relevante para la actitud, sirviendo como
una señal periférica o influyendo en la motivación y capacidad.

Las características de la fuente

Dos son las principales características que se han encontrado asociadas a las fuentes con
mayor poder persuasivo: credibilidad y atractivo.

La credibilidad de una fuente depende básicamente de la competencia y sinceridad con

que es percibida. La competencia se refiere a si el receptor considera que la fuente tiene
conocimiento y capacidad para proporcionar información adecuada. La competencia con
que una fuente es percibida depende, a su vez, de numerosas características, entre ellas:
educación, ocupación y experiencia, fluidez en la transmisión del mensaje, posición
defendida por el emisor, etc.

La sinceridad de una fuente depende, entre otros factores, de que sea percibida como
carente de afán de lucro, pero, sobre todo, las fuentes son percibidas especialmente como
sinceras cuando hablan en contra de su propio interés.

En general, las fuentes más atractivas a los ojos de la audiencia poseen un mayor poder
persuasivo, lo cual puede deberse a diversas razones. En primer lugar, una fuente
atractiva puede determinar que se le preste atención al mensaje; en segundo lugar, el
atractivo de la fuente puede influir en la fase de aceptación; en tercer lugar, el atractivo
puede incrementar la credibilidad de la fuente.

Sin embargo, credibilidad y atractivo no son las únicas características que influyen en que
una fuente tenga mayor o menor capacidad persuasivo. Otras características son el poder
de la fuente (capacidad de la fuente para controlar los resultados que el receptor puede
obtener); la semejanza que presente con el receptor.

Las características del mensaje

Son numerosos los aspectos del mensaje y de su contenido que se han investigado, los
más importantes son:

- Mensajes racionales o emotivos; los racionales, en los cuales se presenta evidencia en

apoyo de la veracidad de una proposición dada, y los emotivos, en los cuales se indica,
simplemente, las consecuencias deseables o indeseables que pueden derivarse del
mensaje y de su aceptación. La investigación más actual sugiere que la superior eficacia de
uno u otro tipo de mensaje depende de en qué se base la actitud que se quiere cambiar, si
en aspectos cognitivos o afectivos;

- Mensajes basados en el miedo y la amenaza;

- Mensajes unilaterales o bilaterales; los primeros consisten en expresar sólo las ventajas y
aspectos positivos de la propia posición, en los segundos se incluyen además los aspectos
débiles o negativos de la posición defendida, o los aspectos positivos de las posiciones
alternativas. En general, los mensajes bilaterales parecen ser más efectivos que los
unilaterales y esta eficacia es aún mayor cuando la audiencia está familiarizada con el
tema del mensaje;

- Calidad y cantidad de los argumentos; existe una escasa investigación destinada a la

calidad de los argumentos, algunos autores han sugerido que aquellos argumentos que
hacen referencia a consecuencias que son probables y deseables resultan más
convincentes que aquellos otros referidos a consecuencias menos probables o deseables.
Desde las teorías funcionales de las actitudes, también se ha sugerido que los argumentos
que se correspondan con la visión del mundo que tienen los receptores serán más
influyentes que aquellos que no coinciden:

- Información estadística o basada en ejemplos; en los mensajes persuasivos, el impacto de

la información basada en ejemplos, que describe de forma viva y detallada un
acontecimiento, es bastante mayor que el de la información basada en porcentajes,
promedios y demás estadísticos;
- Conclusión explícita o implícita; las investigaciones han demostrado que es más eficaz
dejar que sean los propios receptores quienes extraigan sus conclusiones siempre y
cuando estos estén lo suficientemente motivados y que el mensaje sea lo suficientemente
comprensible;

- Efectos de orden; los estudios realizados sobre dónde deberíamos colocar los
argumentos de nuestro mensaje, sugieren que si los dos mensajes se presentan seguidos y
existe un lapsus de tiempo entre la recepción del segundo mensaje y la medición de la
actitud, entonces se dará un efecto de primacía. Si, en cambio, existe un lapsus de tiempo
entre los dos mensajes y la actitud se mide inmediatamente después de recibir el segundo,
entonces se dará el efecto de recencia.

Las característcas de la audiencia

Un elemento clave en todo proceso persuasivo es el receptor o audiencia. Las primeras

investigaciones realizadas se centraron en determinadas variables singulares, como
inteligencia, autoestima, género y necesidad de aprobación social.

McGuire (1986) propuso un modelo sobre la relación entre características del receptor
y susceptibilidad de persuasión. Según este autor, el cambio de actitud viene determinado
fundamentalmente por dos procesos: la recepción del mensaje y la aceptación.

La características del receptor a veces tienen efectos contrarios sobre cada uno de estos
dos componentes. Un trabajo reciente indica que el aumento de la inteligencia aparece
asociado a la disminución de la persuasión. La autoestima, por su parte, también parece
estar relacionada positivamente con la recepción y negativamente con la aceptación.

El modelo de la probabilidad de elaboración predice que los argumentos sólidos y de alta

calidad afectarán más a los sujetos que están más implicados, en cambio, la credibilidad de
una fuente producirá un mayor cambio de actitud en quienes se sientan poco implicados.

La distancia existente entre el contenido del mensaje y la posición que al respecto tiene el
receptor es un elemento que mediatiza el impacto del mensaje persuasivo. Las personas
tendemos a buscar y recibir mensajes que concuerden con nuestras creencias y actitudes y
evitamos exponernos a mensajes que las contradigan (exposición selectiva).

Cuanto mayor es el conocimiento que el receptor tiene del tema y más articulado está
este conocimiento, esto es, cuanto más fuerza tiene la actitud, más difícil es persuadirle.

La teoría de la inoculación propuesta por McGuire (1964), propone que la preexposición

de una persona a una forma debilitada de material que amenace sus actitudes, hará a esa
persona más resistente ante tales amenazas. Existe otra forma básica de resistirse ante un
mensaje persuasivo, y es lo que se denomina terapia de apoyo.
La distracción influye negativamente sobre el impacto de un mensaje persuasivo; puede
predecirse que los niveles de distracción bajos o moderados incrementarán el cambio de
actitud, pues reducirán la tendencia a contraargumentar, pero no dañarán seriamente la
atención ni la comprensión. En cambio, si la distracción aumenta más allá de este punto,
entonces la recepción puede verse afectada y el cambio de actitud disminuir.

MODALIDADES DE COACHING
Una de las modalidades es el coaching sistémico que promueve en el cliente el
desarrollo del talento individual, de sus competencias organizacionales y de ambientes de
alto desempeño. Se hace énfasis a través de un enfoque de procesos, abriendo
posibilidades para hacer distinciones entre lo que "mueve” a la persona: ideas, creencias,
valores, prejuicios; identifica los entornos sociales en los que participa y los roles con los
que se comunica.

Encontramos también el coaching coercitivo, centrado en el uso del lenguaje y cómo

éste determina nuestros comportamientos y emociones. El entrenador ontológico, trabajará
fundamentalmente centrado en la elaboración de significado verbal y mental del cliente,
buscando que dichos significados apoyen los objetivos del entrenador.

 Coaching coactivo es donde se origina, el modelo de coaching más extendido en

la actualidad. Se basa en el principio de la coactividad, que pone un especial
énfasis en el diseño de la relación entre el coach y el cliente.
 Autocoaching es una metodología basada en el coaching ontológico y que
apoyándose en la creación de opciones con el coaching de la variedad busca
desarrollar el potencial profesional y humano para conseguir lo mejor de uno
mismo sin ayuda presencial. Es un método que enseña a ser feliz y disfrutar de la
vida con las personas que te rodean desde el autoconocimiento y la aplicación de
un compromiso para mejorar.
 Coaching de la variedad, es un motor taxonómico completo e integrado que
facilita a la persona entrenada a seleccionar en una base de datos compuesta por
un listado de ejemplos de factores y cambios relacionados entre sí de forma
jerárquica. Partiendo de las ideas del pensamiento lateral y de los factores de
Frederick Herzberg se ha sometido al coaching a un proceso total de reingeniería
en el que se ha desarrollado y patentado una aplicación informática personalizada
que modelizara todas las variaciones aportadas de religiones, culturas, edades,
profesiones, etc.
 Coaching de vida, centra su atención en el desarrollo de habilidades que mejoren
las áreas personales del entrenado, sea su vida sentimental, relacional, su estado
físico y la obtención de metas personales.
 Coaching ejecutivo, o coaching a empresas en cambio, centra su trabajo en el
desarrollo de habilidades que faciliten la obtención de resultados en el ámbito
corporativo. En este caso, el enfoque apunta a entrenar la capacidad de liderazgo,
comunicación, administración del tiempo y los elementos personales que influyen
directamente en los resultados económicos de la empresa. Es una metodología
muy utilizada en los altos mandos a nivel internacional.
 Coaching estructural es la modalidad que, integrando diferentes filosofías,
psicologías y avances científicos, se ciñe en todo momento al criterio de lo que el
Coaching es y significa en su versión más ortodoxa. Esta manera de vivir el
Coaching se alimenta tanto de la sabiduría de culturas milenarias (oriental, egipcia,
griega, etc.) como de las aportaciones de algunas corrientes psicológicas
(Humanista, Constructivista, etc.), a la vez que de los más recientes e innovadores
avances científicos (neurociencias, Física Cuántica, etc.). El Coaching Estructural
 también adopta diversos métodos (socrático, GROW, etc.), modelos de contextos
empresariales (estrategia, orientación a resultados, etc.), y en él conviven
diferentes trabajos de personalidades tales como H. Maturana, V. E. Frankl, C. G.
Jung y K. Wilber. Una de las grandes influencias en el Coaching Estructural es
precisamente el Estructuralismo del S. XX (de ahí su apellido) En él encontramos
varias aplicaciones, y de entre ellas, algunas para el ámbito lingüístico y social-
antropológico de la mano de Ferdinand de Saussure y de Claude Lévi-Strauss,
respectivamente.
 Coaching integral se le puede confundir con lo "integral" o la psicología integral
de Ken Wilber. Este modelo integra diferentes filosofías, disciplinas como es el
Coaching Integral transpersonal y herramientas tanto de las empresas como del
deporte. Sir John Whitmore quien aboga por el Coaching Transpersonal junto al
juego interior de Tim Galway, ambos incorporados en el Coaching Integral.
 Coaching integrativo representa una forma de hacer coaching en donde se
integra el modelo del cerebro trinitario, esbozado inicialmente por Platón y George
Gurdjieff, y más recientemente por Claudio Naranjo para trabajar de forma
integrada sobre el lenguaje, el yo emocional y el yo instintivo del cliente para que
éste pueda ganar conciencia, alcanzando de esta forma más influencia en su
sistema. Tiene influencias del constructivismo de George Kelly, de la terapia
Gestalt de Fritz Perls, de la psicología integrativa de Claudio Naranjo, de la PNL,
de la terapia centrada en el cliente de Carl Rogers, de la terapia centrada en
soluciones de Steve de Shazer y Insoo Kim Berg y de las constelaciones
organizacionales de Bert Hellinger.
 Coaching filosófico es una modalidad de coaching que busca evitar la
fragmentación conceptual que existe en las diversas escuelas de coaching,
formulando el mismo a través de fundamentos filosóficos que le den un sustento
adecuado y que le brinden un sólido carácter académico.
 Coaching con Fábulas de Convivencia se basa en que, cada conflicto que
presenta un consultante es resultado de un choque entre dos subpersonalidades
opuestas que necesita integrar. Esas partes se simbolizan con imágenes
metafóricas y el consultante recurre a ellas en busca de guía y consejo. Hay
diversas imágenes para simbolizar, pero el abordaje más profundo se realiza con
metáforas de animales que dialogan entre sí, lo que da lugar al nombre de la
técnica. Esas partes opuestas van evolucionando en una fábula realizando
diversos acuerdos. El trabajo simbólico genera una fácil toma de conciencia y
cambios profundos. Esos cambios se evidencian en opciones de acción, en
situaciones ante las cuales antes no había más que blanco y negro.

 Redes o asociaciones de coaching. Existen cientos de ellas a través de las

cuales se organizan y prestan servicios generales. Estas asociaciones suelen ser
privadas, ya que la profesión no se encuentra regulada del todo.

Posicion perceptiva
Esto se refiere a las distintas maneras de analizar, vivenciar o experimentar cualquier
situación actual, del pasado o que proyectamos al futuro. Todos nosotros, en algún
momento, adquirimos una "posición" determinada en una experiencia interpersonal y
generalmente estamos ubicados en 1a persona, asociados a la vivencia y experimentando
todo desde nuestro propio punto de vista. Es algo que la mayoría realiza, comúnmente. Sin
embargo, algunos individuos se quedan bloqueados en una sola perspectiva, sin "ponerse"
nunca o rara vez en el lugar del otro, impidiendo con esta actitud aceptar nuevas
alternativas ajenas a sí mismo, provocando como resultado conflictos que pueden suscitar
climas tensionales, agresivos o de estancamiento en las relaciones laborales.
 Cuando lo estime conveniente y a modo de aprendizaje, usted puede practicar con esta
herramienta de "observación objetiva", dándose cuenta de su propia postura fisiológica, de
lo que esté pensando; observando su desplazamiento, modo de hablar, y además, como si
fuese un observador ajeno a usted mismo.

Otra manera para practicar es que busque y elija programas, en la televisión, en donde
haya conversaciones entre individuos (debates, por ejemplo), y poniendo mucha atención
observe en qué "posición perceptual" se ubican los participantes a medida que se
desarrolla el programa. Una opción es que se centre en un sólo personaje y le haga
"seguimiento", de principio a fin, estableciendo las diferentes posiciones que adoptó en
determinados pasajes del foro. Le puedo asegurar que de esta forma se aprende más de
lo que se pueda pensar.

El aprendizaje en la utilización de este instrumento, para cambiar de posiciones

perceptuales podría aplicarse a quienes les cuesta "ver la vida" desde otros ángulos y para
aprender su uso, a objeto de diseñar una estrategia interna para "pasar" de una posición a
otra; existen ejercicios que permiten desarrollar esta habilidad. Tales técnicas pueden ser
utilizadas como modelos terapéuticos, no obstante, nosotros (en estos ejemplos) nos
enfocamos en la resolución de conflictos laborales.

CALIBRACIÓN
Como leer el lenguaje corporal de la otra persona

Aunque no siempre seamos conscientes de que esté ocurriendo, lo cierto es que al estar
conversando con alguien, esa otra persona está emitiendo, constantemente, mensajes que
es posible "leerlos".
 Por ejemplo, suponga que un individuo dice en voz alta: "me siento muy complacido de
verlo"; sin embargo, su cara muestra el ceño fruncido, los músculos del rostro en tensión, y
sin ningún atisbo de sonriza. ¿Qué pensaría usted?

Si al estar conversando con otra(s) persona(s), somos capaces de detectar esos sutíles
mensajes, entonces estaremos "calibrando" al interlocutor. Y, si los mensajes son distintos
entre sí, es decir, verbalmente nos transmite una cosa, pero con los gestos, la tonalidad de
la voz; o sea, con su lenguaje corporal nos comunica algo diferente, entonces estamos en
presencia de una "Incongruencia".

CONGRUENCIA es la comunicación en la que todos los "canales" de expresión emiten

mensajes compatibles o coherentes.

INCONGRUENCIA es la comunicación realizada por una persona, en la que sus distintos

"canales" o vías de expresión muestran conjuntos de mensajes que no son compatibles o
coherentes entre sí.

Cuando una persona alberga "partes" de sí mismo, en conflicto (una parte de su

conciencia le indica que "sí" y otra le sugiere que "no"), tal individuo puede quedar
inmovilizado por unos segundos; a veces podría ser por más tiempo. Al estar conversando
con nosotros, nos parecería que nuestro interlocutor se ha quedado en el limbo por unos
instantes, como si estuviera "ido".

Si lo descrito anteriormente le ocurriese a usted con algún interlocutor, al estar

conversando, aprovéchelo de buena forma. Quienes desarrollaron una habilidad increible
en esta técnica fueron los "tahúres" del viejo oeste, Estados Unidos. Esos hombres, en sus
habituales partidas de poker, eran capaces de "leer" y estudiar cuidadosamente a los
jugadores sentados a su mesa de juego; tomaban nota de sus "lecturas" y cada vez que se
reunían con esos jugadores detectaban cuándo tenían una "buena mano". Esta era una de
las razones por las cuales eran excelentes jugadores, y raras veces perdían una partida de
poker.

Usted también puede utilizar estas capacidades y utilizarlas, por ejemplo, para identificar la
disposición (mala o buena) de su cónyuge, de su jefe, de un cliente, un hijo, etc. Le
sugerimos que no mire a huevo esta poderosa herramienta, pues en algún momento
podría serle útil.

Los buenos vendedores hacen uso de estas técnicas aunque no sean conscientes de ello;
no obstante, todos podemos aprender a utilizarlas para obtener mejores resultados en una
reunión de negocios, en una conversación familiar, al intentar conseguir algo en un
contexto laboral, etc.

alguna vez, que aún

sabiendo que tenías que
hacer algo sistemáticamente
lo dejabas para después? O
¿A pesar de haber tenido una
jornada muy dura y sentirte
demasiado cansado,
finalmente ibas y realizabas
eso que tanto te gusta?
Algunas personas han
declarado que la mayor parte
del tiempo se las arregla
para ejecutar algo, siendo
conscientes de que ello
 reviste algún peligro. Y
muchos otros individuos, no
sin algo de inquietud, nos cuentan que aún teniendo muchos deseos de realizar una
actividad la evitaban sin explicárselo.
Situaciones como las descritas es más común de lo que se pudiera creer. Imagina
la siguiente situación: dos amigos tienen en mente llevar a cabo un proyecto. Uno de ellos
está a punto de recibir un dinero ("Sigifredo") que se le debe y ha pensado en abandonar
el empleo actual para inicial- su propio negocio. El otro personaje ("Norberto") ha pesar
de su dilatada experiencia profesional (quizás debido a su edad), no logra ubicarse en un
puesto que le permita obtener los ingresos que necesita urgentemente. Ambos amigos se
conocen toda una vida y los dos ya han pasado la barrera del medio siglo de edad. Se
produce el hecho que se venía arrastrando durante algunos años: Sigifredo recibe lo que
esperaba y renuncia a su puesto de trabajo. Rápidamente se lo comunica a Norberto
anunciándole que se prepare pues "el proyecto va" y después de dejar resueltas algunas
situaciones de fuerza mayor espera reunirse con su amigo. Pero hay algo que no resultó
de acuerdo a las expectativas de Sigifredo: la suma de dinero que obtuvo era menor a la
que había imaginado. No obstante, por alguna razón se lo guarda para sí y no se lo
transmite a Norberto. Éste, por su lado, esperanzado ante la posibilidad de ver resueltos
sus acumulados problemas económicos se pone a trabajar de inmediato en la preparación
¿Qué está sucediendo a cada uno de los protagonistas de esta historia? Ambos
tienen la intención de colaborar mutuamente en el emprendimiento, pero uno de ellos está
más desesperado que el otro para que el emprendimiento comience lo antes posible. El
otro personaje, como no es adivino, probablemente no se da cuenta de lo abrumado que
se encuentra su potencial "partner" de negocios y poco a poco va dilatando el "vamos" y

la espera se extiende por largo liempo. ¿Ya sabes quién aetúa de una manera y quién del
otro modo?
Lo que posiblemente esté ocurriendo a estos dos amigos es lo que a todos los
humanos nos sucede a lo largo de su existencia. Cada vez que una situación nos pueda
reportar un mal ralo probable, la mayoría lo evitará a como de lugar; mientras que otros
enfrentarán el desafío sin darle más vueltas al asunto porque es su "manera de ser". Dicho
de otra forma, unos se alejan del potencial dolor o sufrimiento que intuyen les provocará
enfrentarse a los hechos y otros individuos se aproximarán velozmente a resolver todo
porque les apasiona la idea de hacer frente a un nuevo desafío. Es lo que en PNL
(Programación Neuro Lingüística) se conoce como "Dirección de la Motivación".
Dependiendo de la situación hay quienes "tienden hacia..." obtener placer, alcanzar la
felicidad, gozar con los resultados, Etc. Y muchas otras personas, la mayoría, "se alejan
de..." el dolor, que piensan podrán experimentar, el sufrimiento, que quieren evitar;
protegerse de las temidas consecuencias, etcétera. Algo que hay que recordar es que
estos
procesos de la mente humana frecuentemente son inconscientes; es decir, no nos damos
cuenta de que están sucediendo.
Por otro lado, las posibilidades de que le ocurran a cualquiera no están vedadas
para nadie. Si tienes un pariente, digamos un hijo, y éste se motiva por la alternativa de
"evitar el sufrimiento" no te servirá de mucho ofrecerle recompensas para que saque
adelante sus estudios ofreciéndole, por ejemplo, un viaje a Cancán. Con este tipo de
persona no te dará resultados una iniciativa basada en compensaciones. Por otra parte, si
tuvieras una hija que "tiende hacia" muchas cosas que a ti te ponen los nervios de punta
como, por ejemplo, divertirse en parapcnlc o practicar paracaidismo o navegar en balsa
por las torrentosas aguas de los ríos del sur de Chile, tampoco te será de utilidad que le
describas innumerables razones de los peligros que encierran tales aventuras. Esa niña
hará caso omiso de tus advertencias. ¿Por qué? Sencillamente porque la mayoría de
quienes practican esc tipo de pasatiempos o deportes son de naturaleza "desafiante", o
sea,
se motivan preferentemente por los desafíos, buscan la adrenalina, van hacia adelante sin
medir las consecuencias.
Esto también sucede en el ámbito laboral. Cuando una empresa ha de contratar
personal para determinados puestos de trabajo; supongamos, limpiar los ventanales de un
edificio en altura. ¿A qué tipo de personas contratarías tú? Y ¿si se tratase de un puesto
para tripulante de una línea aérea? Exactamente, en el primer caso será muy difícil que te
de resultado un individuo cuya motivación esté orientada por "evitar" los riesgos; y en el
caso de volar en aviones la apuesta estará enfocada en postulantes cuya entrevista
determine que es propenso a los desafíos, es decir, le motiva todo lo que pueda
representar un desafío lleno de riesgos.
Esta es la explicación al porqué nos comportamos como lo hacemos, lo cual no
significa que clasificar en una u otra categoría nos haga malas o buenas personas.
Simplemente somos diferentes y nos motivan o nos decepcionan cosas distintas. Los dos
amigos de nuestro ejemplo, pueden y deben seguir siendo amigos pues no hay nada de
malo en ninguna actuación de eada uno. Se trata solamente de formas de motivación para
decidirse a ejecutar una acción, dejar de hacerla o evitarla de cualquier forma. En lo que
sí estamos todos de acuerdo es en comunicarse mutuamente; decirse la verdad. De esta
forma cada cual sabrá a qué atenerse, si continuar esperando o dedicarse a otra cosa o
buscar acuerdos que les beneficie a ambos en el tiempo. Alguien que tiene pocas
opciones o ninguna estará más dispuesto a jugársela por una alternativa prometedora; y el
otro puede que se esté asegurando la permanencia a su lado de un fiel defensor de sus
intereses.
Para terminar, ¿Crees que ambos tipos de personas pueden convivir gratamente?
Por supuesto; de todas maneras. La clave está en la comunicación. Si conoces alguien así
conversa con esa persona; trata de indagar qué le motiva o que le provoca rechazo.
También vale la pena conocemos a nosotros mismos; nos permite relacionarnos de mejor
forma con nuestros semejantes.

Este es uno de los "Filtros Mentales" más utilizado y estudiado por los expertos en
PNL. Está presente en todas las personas. Todos nosotros, en tanto que individuos,
tendemos a "alejarnos" del dolor o sufrimiento y/o "acercarnos" hacia el placer,
satisfacción o felicidad; dicho de otra forma: evitamos lo negativo o privilegiamos lo
positivo. Se trata de un Programa Mental primario y es afín a los Valores Esenciales
de la persona y a lo que considera importante en su existencia.

Al ser identificado, este Filtro Mental, podemos saber la dirección motivacional que
predomina en el individuo analizado y también a lo que pone más atención gran
parte de su tiempo.

Las posibles alternativas de respuesta o reacción, de la persona, a este

Metaprograma pueden ser:
  Próximo a... (Tiende hacia lo positivo o al placer)
 Próximo a, pero algo lejos de... (Evitando...)
 Aproximándose y alejándose de... (proporcionalmente por igual)
 Alejándose de... (Con algo de aproximación)
 Lejos de... (Evita lo negativo o el sufrimiento).

Factores a tener en cuenta cuando se pretenda detectar este Programa Mental:

Entorno, Momento y Personas con quienes se relaciona la persona. En la medida
que alguno de estos factores varíe también puede variar su respuesta o reacción.
Resulta determinante ser lo más preciso posible al especificar el o los objetivos del
individuo para identificar la "tendencia principal".

Ejemplos:

Alguien podría hacer un largo recorrido caminando sólo para disfrutar del ejercicio,
en tanto que otra persona quizás lo haga por temor a transportarse en el único
vehículo disponible. Esta persona sólo quiere evitar un posible sufrimiento; estaría
rehuyendo algo en vez de dirijirse hacia ello. Cabe destacar que en estos procesos
no existe nada absoluto. Se puede evitar o rehuír algo o tender hacia determinadas
cosas u objetivos. Quizás venga a su memoria el recuerdo de alguien a quién usted
conoce, cuya tendencia predominante son los riesgos o el peligro; vibran con
aquellas actividades riesgosas pero que más los excitan. Puede que también le sea
factible recordar a quienes se muestran más precavidos o prudentes al decidir algo.
Sus respuestas pretenden evitar lo que resulta amenzador en lugar de privilegiar el
peligro.

Entonces, ¿cuál es la utilidad de esta información? Un ejecutivo de negocios, por

ejemplo, puede tener dos alternativas para promover el producto o servicio que se le
haya encargado: lo que hace y lo que no hace. Estratégicamente hemos de
considerar el Programa o Filtro Mental del interlocutor (existe una técnica para su
identificación), porque si se utiliza el metaprograma erróneo se habrá perdido el
tiempo y posiblemente el cliente también.

Podríamos abundar en ejemplos de otros contextos, como el familiar por ejemplo, si

quisiéramos persuadir a un sobrino para que vaya a la universidad. Podría decirle:
"Si consigues el ingreso a un plantel universitario tendrás la moto que tanto
quieres" o bien, "Si fallas en acceder a una facultad te quedarás sin la cuota
mensual que te damos". Para establecer cuál sería la estrategia más apropiada, de
esas dos, usted tendría que averiguar previamente el metaprograma del sobrino.
¿Tiende hacia...? o ¿Rehuye la situación?

Es probable que ya esté comprendiendo la utilidad de estos importantes

conocimientos; y considere que este es sólo uno de muchísímos Metaprogramas
existentes; por ejemplo, ¿a qué presta más atención un colaborador suyo?
 Referencia Interna o Externa de motivación

En este Programa o Filtro mental el individuo encuentra su motivación en sí mismo

o en los demás. Si usted tuviese que realizar alguna actividad que posteriormente
requiriese de evaluación, ¿cómo podría saber si lo realizado está bien hecho o no?

Algunas personas podrían responder “porque sé que es así”; en cambio otros

puede que digan “porque me lo han dicho”. Entonces, si usted se identifica con la
primera alternativa podríamos suponer que usted atiende, de preferencia, a lo que
dicta su fuero interno; da lo mismo lo que puedan opinar los demás. Mientras usted
“sepa” que es como usted cree basta para sentirse satisfecho de lo realizado. En
cuyo caso podríamos afirmar que usted es de naturaleza “interna”. Pero, ¿qué pasa
si usted nota que tiende a identificarse con la segunda opción? Diríamos, entonces,
que usted pone más atención a lo que opinan otras personas; es decir, para que
usted se dé por enterado que ha hecho una buena gestión necesita que la
evaluación provenga desde fuera suyo; ha de escucharlo de los demás. Dicho de
otro modo, si usted decide por lo que le dicta su corazón significa que usted
responde más “interna-mente”. Si requiere la retroalimentación (feedback) de los
demás, entonces deducimos que responde preferencialmente a la respuesta de
otras personas.

En la segunda alternativa, si el individuo motivado externamente no recibe una

retroalimentación que provenga de los demás, aunque piense que está bien hecho,
mientras no lo escuche de otros no se sentirá satisfecho de su trabajo.

Hay que recordar que en estos procesos no existe nada absoluto. Son tendencias
las que estamos detectando o identificando, en nosotros mismos o en otros
individuos. Por lo tanto, puede ser que para este Metaprograma encontremos a
alguien que responde al promedio de “Interno-Externo”. Viene a determinar el
“equilibrio” entre uno y otro. Por ejemplo, puede que alguien, en primer término,
evalúa internamente su desempeño e inmediatamente después corrobora con lo que
le llega desde fuera. Otro individuo en cambio pudiera, por ejemplo, prioritariamente,
dejarse guiar por la retroalimentación de otras personas; no obstante, poco después
realizará su propia evaluación interna.
Algo más que hemos de tener en cuenta, es que todo esto está condicionado por el
contexto donde se produce y el estrés al que nos encontremos sometidos.

Ejemplos.

Un director de cine, por ejemplo; o un jefe de proyectos, o tal vez un líder de

opinión, ¿será efectivo si su motivación obedece a la tendencia “externa”? No es
muy probable. Un líder, por ejemplo, ha de ser alguien de carácter fuerte. Piense por
un momento qué ocurriría si un director de cine tuviese que estar consultando
constantemente a sus asistentes si su realización es correcta o no. ¡Jamás
terminarían el rodaje de la película! No obstante hemos de recordar, una vez más,
que aquí no rigen los absolutos. Un buen gerente también ha de saber escuchar las
opiniones de sus colaboradores y posteriormente hacer sus propias evaluaciones;
en caso contrario podríamos estar en presencia de un dictador.

Igualadores y Diferenciadores

Para facilitar la comprensión de este Filtro o Programa Mental, por favor, observe las
figuras que hemos dispuesto más arriba. ¿Qué puede decirnos de ellas? Anote en
un papel lo primero que surja en su cabeza. Acto seguido compare su respuesta con
las descripciones que siguen:

 Las tres son figuras geométricas.

 Todas son iguales

 Hay una vertical y dos en forma horizontal

 Las tres tienen forma diferente

 Se parecen pero los trazos son disímiles

o Ninguna se parece a las otras.

El presente Metaprograma tiene por finalidad la comparación que realizan las

personas ante una situación cualquiera, percibiendo lo que les parece igual o
diferente. El individuo que fija su atención en lo que le resulta conocido o parecido;
familiar a lo que ya conoce, le llamaríamos “Igualador”. Una de las expresiones
favoritas, de este tipo de individuo, podría ser “similitud”. Los “igualadores” tienen
la habilidad de reconocer lo que se mantiene constante en otras personas,
situaciones o eventos. En el ámbito laboral les caracteriza su tendencia
predominante a permanecer en su empleo por largo tiempo. Esto debido a su
naturaleza: prefieren lo conocido.
En el otro extremo se ubica el individuo que percibe las diferencias en una situación
o personas. A estas personas les llamaríamos “Diferenciadoras”; observan en su
entorno y ven qué hay diferente. Quienes clasifican en este Filtro, probablemente, al
ver las figuras de más arriba dirían “ninguna se parece” o “todas son diferentes”. A
estos individuos les encanta “saber” en qué se diferencian los productos o
servicios; y perciben perfectamente las diferencias en general. Es muy posible que
se aburra fácilmente si en su entorno laboral se mantiene todo igual. Esta es la
razón de porqué este tipo de personas suelen cambiar frecuentemente de empleo.

Sin embargo, hemos de recordar que en los metaprogramas o filtros mentales no

existe nada absoluto. En consecuencia, aquí también encontramos un equilibrio.
Puede ser que la persona descubra que existe igualdad pero con alguna excepción;
o bien, que en las diferencias hay algo parecido.

Nosotros lo clasificamos de la siguiente forma:

 Igualdad

 Igualdad con excepción

 Igualdad/Diferencia 50% - 50%

 Diferencia

 Diferencia con excepción.

En todo equipo humano de trabajo es bueno contar con, al menos, una persona
diferenciadora pues poseen la capacidad de detectar los posibles “problemas” que
los “igualadores” (que son la mayoría) no identifican fácilmente. Piense por un
momento lo útil que resulta, un “diferenciador” en un grupo humano que emprende
un nuevo proyecto. Si todos fuesen “igualadores” y no se dieran cuenta de las
falencias que alberga su proyecto los resultados podrían no ser los esperados. Un
diferenciador diría: “¡Un momento! Aquí hay un problema”.

A la hora de seleccionar un nuevo integrante para la empresa u organización o si lo

que se pretende es armar grupos de trabajo, resulta trascendental conocer estas
informaciones. Este y cualquier metaprograma es susceptible de identificar en las
personas, mediante una entrevista y con la ayuda de cuestionarios confeccionados
con las preguntas claves para el objetivo pretendido. Esta es nuestra labor y
objetivo: enseñarle a identificar metaprogramas en las personas. La idea final es que
usted llegue a detectarlos de manera espontánea en una conversación cualquiera.
 CONVENCER

Para que averiguemos cómo podriamos convencer a otros, con relativa seguridad,
en primer lugar hemos de identificar los estímulos que requieren esos "otros" para
poder convencerles. A continuación, procederíamos a detectar qué tan
frecuentemente necesitan tales estímulos para que esos individuos, que nos
interesan, se convenzan.

Cómo es lógico y, al igual que en la mayoría de los Metaprogramas, en la actividad

de identificar la "estrategia" de convicción de otra persona tendremos que ofrecerle
algunas preguntas:

Si un trabajador realiza bien su cometido, tú, ¿de qué manera te das por enterado?

a) Observándole, viéndole como lo ejecuta.

b) Alguien más ha de informármelo.

c) Me pongo a realizar la actividad junto al trabajador.

d) Me entero por medio de un informe escrito.

Se ha de considerar que la respuesta ideal puede estar conformada por una

combinación de estas posibilidades.

Ejemplos:

Podría certificar que Jaime entrega señales de gran trabajador si lo veo ejecutando
una tarea y, además, cuando otros colegas me confirmen que es un excelente
trabajador. En tal caso a continuación preguntaríamos: ¿En cuántas ocasiones ha
de demostrarnos, ese trabajador, que es excelente para que pueda convecerme?
Tenemos 4 alternativas como contestaciones:
a) De inmediato, o sea, me basta con comprobarlo una vez para quedar convencido.

b) Algunas veces (dos o más ocasiones), me convencerán.

c) Durante un período de tiempo (10 días, un mes, 2 años, Etc.).

d) En forma permanente (siempre, cada vez, habrá de convencerme).

Imaginemos que eres gerente de ventas, en una empresa de Artículos Electrónicos.

Ya sabes que todos los vendedores son distintos en su actuar. A su vez, cada uno
de ellos conoce diferentes tipos de clientes. A algunos de éstos sólo tiene que
realizarles una "demostración del producto" y lo tendrá como cliente "cautivo" para
siempre. Otros, sin embargo, querrán que se les demuestre el producto unas
cuantas oportunidades, antes de decidir la compra; y otros tantos, probablemente
dejen transcurrir un rango de meses para que nuevamente, el vendedor, deba
convencerle con una demostración similar de su producto. Y, obviamente, existe
aquel cliente "predilecto" que pide, cada vez que aparece su vendedor favorito, que
le repita la demostración del producto; aunque éste lo tenga archi-conocido, el
vendedor, habrá de efectuarle la "demo", en todas las ocasiones.

Puede ser que ya hayas notado la conveniencia del aprendizaje de los

Metaprogramas pues nos dan la pauta de qué hemos de hacer para persuadir a
otros.

Capacidad de Aprendizaje

Este filtro mental nos sugiere el tipo o método de "aprendizaje" que nos dará
mejores resultados. Diversos estudios han establecido que casi todos aprendemos
de manera diferente. Factores a tener en cuenta son, por ejemplo, "Sistema
Representacional" más utilizado, contexto de estudio, Jerarquía de Valores,
Creencias varias, Etc., los que determinan si nos agrada aprender o aprendemos
más o menos fácilmente; lo cual también depende de los resultados que el análisis
de este Metaprograma, en el individuo, arroje; en consecuencia algunos tienen más
facilidad o disposición para aprender si las enseñanzas les son transmitidas en
forma de:

1. Modelado. (Como Conceptos).

2. Demostración. (Ha de haber ejemplos).
3. Experiencia. (Si lo ha hecho o lo ha visto hacer).
4. Autoritario. (Por imposición).
Al ser identificada la "Salida" (Modelado, Demostración, Etc.), en la persona investigada,
permitirá al Educador o Formador, elegir la estrategia que más se adecúe a la persona.
Son muchas las personas, especialmente los niños, quienes aprenden mejor cuando se
les explica con ejemplos; otros aprenden al instante si el profesor utiliza metáforas para
enseñar; quizás, lo que no es más aconsejable es el método "autoritario", que
lamentablemente hay quienes aún lo practican.

VALORES
Definen qué importa más a una persona

Definir el significado de los "Valores" es algo que la mayoría de los entendidos no

logran ponerse de acuerdo en cuanto a su definición exacta. Hay quienes, incluso,
los mezclan con los "Criterios", que en nuestra opinión es algo relativamente
diferente: Un "Criterio" sería aquello que nos permite explicar cuándo un "Valor" ha
sido satisfecho.

Por ejemplo, Si alguien tiene en lo más alto de su Escala o Jerarquía de Valores el

concepto de "Familia", para deducir si ese individuo está satisfaciendo ese, su Valor
más importante en la vida, para sentirse realizado como persona, se le puede
preguntar, ¿Cómo te das cuenta que se está cumpliendo ese Valor, para ti?

La respuesta que nos ofrezca contendrá, entonces, el o los Criterios que sugieren
cómo esa persona determina que su principal Valor (la "Familia"), se ha satisfecho.
Respuestas posibles podrían ser:

 "Cuando los veo sonreir, cada día".

  Porque al llegar a casa siento la felicidad en la atmósfera hogareña.
 Por el entusiasmo que ponen en cada actividad que emprenden.
 Etcétera.

Cada una de las respuestas anteriores, conformarán distintos "Criterios", por parte
del individuo investigado, que nos dará la pauta de solución.

Un método rápido para determinar los Principales Valores de Vida, de una persona, es
sencillamente preguntándole:

¿Qué es lo más importante, para ti, de...? (el concepto que aquí coloques dependerá de lo
que quieras averiguar. Si por ejemplo, pretendieras averiguar cuál es el Valor principal en
el contexto de la vida laboral, entonces podrías anotar:

¿Qué es lo más importante, para ti, de un trabajo? Las primeras respuestas, a esta
pregunta, quizás no sean tan relevantes, pero a medida que vayas profundizando en las
siguientes harán que la persona se vaya aproximando a ese Valor Esencial que estás
buscando: por ejemplo: "Que me permita dar la mejor calidad de vida a mi familia". Pues
bien, ahí tienes el Valor Primordial: "La Familia"; y el "Criterio" probable sería: "Cuando veo
feliz a mi familia y que no le falte nada".

EL SECRETO
LA SOMBRA
LA INTENCION
LA PROVOCACION