Cursos Prácticos de Técnicas Mentales para superación personal y autoconocimiento

Que nadie ni nada se interponga entre una

tarea difícil y tú, que nadie te niegue esa espléndida
oportunidad para cobrar fuerza, maestría y merecer el éxito.
Confía en ti mismo:
La auto-confianza y la destreza
forman un ejército invencible
El mejor soldado jamás ataca.
El luchador superior
triunfa sin violencia.
El conquistador más grande
vence sin combate.
El director más eficaz dirige sin imponer.
A eso se le llama ecuanimidad inteligente,
a eso se le llama conocimiento de los hombres.
-Lao Tsé -
Al finalizar este Curso, estarás en condiciones de alcanzar los siguientes objetivos:

 Lograr una comprensión profunda de las distintas temáticas presentadas, que

permita pensar soluciones creativas e innovadoras en función del contexto en el que
actúas.
 Aplicar las distintas técnicas de interpretación y comunicación, para mejorar el
desempeño personal en todas las áreas de tu vida.
 Propiciar una autocrítica superadora sobre tus prácticas y las creencias que las
sostienen, recontextualizando las situaciones vividas desde una actitud positiva.
INTRODUCCIÓN
Unidad I: CONCEPTOS BÁSICOS
 Historia
 ¿Qué es la P.N.L?
 Supuestos básicos
Unidad II: REVELANDO LA ESTRUCTURA SUBJETIVA
 Metaprogramas
 Creencias
 Criterios o Valores
Unidad III: MEJORANDO LA COMUNICACIÓN
 El proceso de comunicación eficaz.
 Rapport
 ¿Cómo crear el RAPPORT?
 Sistemas Representacionales
 ¿Cómo detectarlos?
 Algunos predicados que se usan de forma frecuente
 Construcciones con base sensorial
 Visual
 Auditivo
 Kinestésico
 Los Procesos de pensamiento
 Mapa Neurológico de los Patrones de Movimientos
 Oculares para Personas Diestras
 Indicadores Conductuales
 Ejercicio 9
 El Metamodelo: Modelo de precisión del lenguaje.
 Generalización
 Omisión
 Distorsión
 Violaciones
Unidad IV: LIDERAZGO
 Como liderar una relación
 Empatía y Combatividad
 Objetivo bien conformado
 Posiciones preceptúales
Aldous Huxley señala que “las puertas de la percepción son los sentidos, nuestros ojos,
oídos, boca y piel, estos son nuestros únicos puntos de contacto con el mundo”.
Sin embargo, las representaciones internas no son la reproducción exacta de un
acontecimiento, sino la interpretación filtrada a través de creencias individuales, actitudes,
valores y los particulares estilos de elección que cada uno tiene.

La PNL nos invita a autodescubrirnos, a explorar nuestras maneras de ver el mundo y hallar
la identidad y misión propias. Provee además de una estructura que permite comprender e
integrar el aspecto “espiritual” de la experiencia humana, la cual, más allá de nosotros
como individuos, alcanza a nuestras familias, comunidades y sistemas globales. Mediante
el sistema de adquisición de convicciones, la PNL no pretende que el ser humano conozca
objetivamente la realidad. La sabiduría, la ética y la ecología mental no derivan de la
obtención de un mapa ‘correcto’ de la realidad, toda vez que el ser humano no es capaz de
ello. En vez de esto, la meta es crearse el mapa más rico posible que a la vez respete la
naturaleza sistémica, ecología y entorno propios. Las personas que se muestran más
capaces de lograrlo son aquéllas que poseen un mapa del mundo que les permite percibir el
número más grande de opciones y perspectivas.

La PNL es un medio para enriquecer las opciones que se tienen y para ponerlas al alcance
de uno dentro de su entorno. La PNL no sólo se enfoca en desarrollar competencias y
excelencia, sino sabiduría y visión. La excelencia se obtiene al contar con varias opciones.
La sabiduría se logra al tener múltiples perspectivas.

"El hombre no es la suma de lo que tiene, sino la totalidad de lo que todavía no tiene y
podría tener".
Jean Paul Sartre
 Historia de la P.N.L
La PNL surgió a principios de los años setenta en la Universidad de California, EEUU,
cuando John Grinder (lingüista) y Richard Bandler (matemático, psicólogo gestáltico y
experto en informática) se preguntaron cuál era la diferencia entre una persona competente
y un verdadero mago de la comunicación (aquellas personas brillantes que se destacan del
resto a la hora de producir cambios en las personas y su entorno).

A partir de esta inquietud se dedicaron a observar la manera que tienen de comunicarse las
personas que tienen éxito. De manera que inicialmente estudiaron a tres de los más grandes
terapeutas de este siglo:
Fritz Perls, el innovador psicoterapeuta y creador de la escuela de terapia conocida como
Gestalt; Virginia Satir, la extraordinaria psiquiatra familiar, capaz de resolver difíciles
relaciones familiares que muchos otros terapeutas creían intratables; y Milton Erikson, el
famoso hipnoterapeuta.

Las líneas teóricas, el modo de trabajo e incluso la personalidad de estos terapeutas eran
marcadamente disímiles, pero la intención de Bandler y Grinder no era la de señalar lo
diferente, sino la de encontrar ciertas estrategias comunes en las intervenciones clínicas de
los tres, sistematizarlas para poder aprenderlas y reproducirlas en otros contextos. Bandler y
Grinder llamaron a este trabajo "modelar".

Descubrieron entonces que, en lo que estos magos hacen y cómo lo hacen, y en lo que
dicen y cómo lo dicen, hay elementos que se repiten sistemáticamente: encontraron los
patrones de comportamiento de aquello que siempre quedó en el terreno del “don natural”.
Simplificaron estos patrones, los depuraron, y dieron forma y sistematizaron tres elementos
que están presentes en toda actividad humana:

 La Conducta externa: Aquello que la persona hace y dice.

 El procesamiento interno: Aquello que la persona piensa y cómo lo piensa.

 El Estado Interno: Lo que la persona siente y cómo lo siente.

Así construyeron el modelo de comunicación e intervención más poderoso descubierto

hasta la fecha, que funcionaba en la práctica y podía enseñarse.
Sumaron a estas experiencias los apartados teóricos de Gregory Bateson, biólogo-
antropólogo británico, especialista en Teoría de los Sistemas. Bateson realizó profundos
aportes al modelo de Bandler y Grinder. Surgieron de esta unión dos orientaciones: una
hacia el estudio de los patrones necesarios para sobresalir en cualquier campo (excelencia
personal) y otra hacia los patrones de comunicación efectiva.
A partir de 1976 se decide denominar Programación Neuro-lingüística a este modelo.
Originariamente aplicada a procesos terapéuticos, los resultados que se producían en forma
extraordinaria hicieron trascender estas fronteras.
Hoy es aplicada en educación, en negociación, en ventas, en procesos de cambios
organizacionales, en grandes empresas, y en todo lo que requiera habilidades de desarrollo
personal.

¿Qué es la P.N.L.?
La PNL (Programación Neuro Lingüística) es el estudio de la “experiencia subjetiva”. Es
un modelo coherente, formal y dinámico de cómo funciona la mente humana, de cómo las
personas estructuran, perciben, representan y comunican su experiencia y las diversas
implicaciones que esto tiene para el éxito personal.
La PNL es una metodología basada en la presuposición operativa de que todo
comportamiento tiene una estructura y esa estructura puede ser modelada, aprendida,
enseñada y cambiada (re-programada). Es esencialmente un modelo de comunicación
efectiva, y es por eso que sus técnicas tienen aplicación en todos aquellos campos en que
las personas se relacionan con otras, por ejemplo: Educación, Asesoramiento
Empresarial, Ventas, Salud, Desarrollo Personal, Negociación, etc.

La PNL ofrece a las personas la posibilidad de conocer sus procesos internos, y de actuar
sobre ellos modificándolos, utilizando técnicas sencillas y específicas para el desarrollo de
estados de excelencia. Propone herramientas efectivas para el cambio humano y la
expansión de las opciones individuales y de las organizaciones. Incorpora material teórico
de distintos campos como la cibernética, la lingüística, la teoría de sistemas, la psicoterapia,
la teoría de la personalidad, la hipnosis y la neurofisiología. El nombre engloba los tres
elementos fundamentales que producen la experiencia y la conducta humana: neurología,
lenguaje y programación:

El término “Neuro” (del griego Neurón o nervio) recoge la idea fundamental de que todo
comportamiento proviene de nuestros procesos neurológicos. Percibimos la realidad a
través de los sentidos, pero le damos significado mediante un proceso de interpretación, que
siempre es subjetivo (interno), y actuamos según ello.
El término Lingüística (derivado del latín “lingua”), indica que usamos el lenguaje verbal
y no verbal para ordenar nuestros pensamientos y conductas, para construir nuestra realidad
y para comunicarnos con los demás.
Y Programación se refiere a los programas (de comportamiento) que producimos,
entendiendase programa como el modo elegido para ordenar una secuencia de ideas y
acciones con el fin de producir resultados.
En P.N.L. el concepto de programa (extraído de la Informática) se homologa al concepto de
estrategia.

PNL es un nuevo camino para resolver viejos problemas. "Si siempre haces lo que siempre
has hecho, siempre obtendrás lo que siempre has obtenido. Si lo que estás haciendo no te
funciona, haz otra cosa" Joseph O'Connor.
 Supuestos de la P.N.L.

También llamados Postulados, son un conjunto de principios que tienen distinto origen.
Unos pertenecen a la Psicología Funcional americana, otros tiene sus fuentes en el
Empirismo y el Pragmatismo, otros derivan de la Psicología y Psicoterapia Gestáltica y
otros más provienen del enfoque sistémico. Estos principios fundamentan el Sistema de
Creencias básico que avala o da soporte a las técnicas de la Programación Neurolingüística.

Supuestos Básicos:

1. El Mapa no es el Territorio

Frase acuñada por Korzybsky (Science and Sanity, 1933), usada por él como metáfora para
explicar como el lenguaje constituye un mapa usado por las personas para representar la
realidad que perciben. En tanto que la realidad pasa por diversos filtros (neurológicos,
sociales e individuales) antes de ser percibida por nosotros, los seres humanos nunca
podremos aprehender la realidad, tan sólo somos capaces de conocer nuestras
representaciones de la propia realidad. De hecho, no es la realidad, sino nuestros mapas
‘neurolingüísticos’ de la realidad los que le dan significado a nuestras experiencias y
los que determinan nuestro comportamiento.
Por ende, no es la realidad en sí la que nos limita o nos faculta, sino más bien nuestro mapa
de la realidad.
Ningún mapa refleja al mundo en una forma completa y exacta. Así es posible afirmar que
el mundo perceptible es siempre más rico que el modelo que se tiene de él.

Una anécdota de Picasso servirá para ilustrar dicha afirmación:

Un extraño se acerca al maestro y pregunta por qué no pintaba las cosas tal y como eran en
realidad. Picasso, un poco confundido contesta:
No acabo de entender lo que quiere decir.
El hombre saca una fotografía de su esposa. Mire - dijo -, como esto.
Así es mi mujer de verdad. Picasso parecía incrédulo. - Es muy pequeña, no? ¿Y un poco
plana, no?

Este supuesto encierra en sí una profunda sabiduría.

Reflexionemos…
Si la “realidad” que vemos, la que te rodea en este momento, los problemas, los conflictos
que parecen irresolubles, son en verdad “tu propia y particular manera de ver el mundo”, tu
“mapa privado y personal”, entonces… ¡SIEMPRE HAY OTRA MANERA DE VER
LA “REALIDAD”!

Claro, no es fácil comprender las múltiples y profundas implicancias que esto tiene para tu
vida… hay muchos obstáculos que nos impiden liberarnos. Pero aquí te doy otra buena
noticia: NUESTROS PRINCIPALES OBSTÁCULOS NO PROCEDEN DEL
EXTERIOR, SINO DEL INTERIOR. Son las creencias, actitudes mentales,
percepciones, que te limitan, y crean barreras en tu camino al éxito.
Las afirmaciones que de nosotros mismos hacemos diariamente van conformando una
realidad que se construye palabra a palabra, tal y como se construye una casa ladrillo a
ladrillo. Si deseas un día alcanzar conductas mejores y potenciadoras, comienza por hablar
y pensar bien de ti mismo. Si empiezas a repetirte que eres una persona creativa y llena de
recursos para lograr soluciones a tus problemas, así comenzarás a ser y actuar. Ahora te
propongo un ejercicio que puedes practicar una y otra vez, todos los días de ser necesario.

EJERCICIO 1
I. Elige un lugar cómodo, espacioso y silencioso. De pie, cierra los ojos, y
conectándote con tu respiración relájate lo más posible.

II. El sitio donde estás parado representa tu presente: aquí dejas todas las
características que te definen como alguien sin creatividad o sin recursos. Despójate
de estas características como si te quitaras un traje, y dando dos pasos hacia el frente
siente que estás saliendo de tu pasado, ya sea éste reciente o remoto.

III. Ahora te encuentras en un amplio espacio lleno de luz. Estás en Recursolandia,

donde todo es posible y es ahora tu nuevo presente. Imagina que todas esas
características de una persona llena de soluciones creativas, capaz de abrir nuevos
senderos, se transforman en un vestido, en una copa y en un sombrero. Viste el
nuevo ropaje, al hacerlo éste se adhiere a tu cuerpo y al fundirse contigo pasa a ser
parte tuya por osmosis. Ahora bébete la copa que ya contiene el líquido mágico, y
por último colócate el sombrero que al cubrir tu cabeza te transmite todas esas
características potenciadoras y las ordena desde tu cerebro a tu cuerpo.

IV. Ahora da tres pasos más hacia adelante y en este lugar está en tu futuro. Imagínate
así en el futuro dentro de una semana, un mes, un año, etc. Siente como tu futuro se
convierte en tu presente. Sal por una puerta de este lugar que ya tiene el cartel de
Presente, y sal tal cual eres ahora en este futuro-presente; una persona llena de
creatividad y recursos, práctica, con altos niveles de autoestima y autoconfianza.
Cuando estés saliendo inspira profundamente llevando estas nuevas sensaciones a lo
más profundo de tu ser para que permanezcan allí atesoradas hasta que decidas
vivenciarlas nuevamente.

2.- Cuerpo Y Mente Son Procesos Sistémicos Y Se Influyen Mutuamente

Todos los procesos que ocurren al interior de un ser humano y entre los seres humanos y su
entorno son de naturaleza sistémica, e interactúan como un circuito abierto de
comunicación. Tanto nuestros cuerpos, nuestras sociedades, así como nuestras visiones del
mundo y de la realidad conforman una ecología de complejos sistemas y subsistemas que se
hallan en continua interacción y que se influyen entre sí. Nunca es posible aislar totalmente
una parte del todo. Tales sistemas responden a ciertos principios de ‘auto-organización’ y
de manera natural tienden hacia los estados óptimos de equilibrio u homeóstasis.
Todos los modelos y técnicas de la PNL se basan en la combinación de estos dos
principios, de los que se desprenden también las

Suposiciones Operativas:
I. Todo comportamiento tiene una intención adaptativa o positiva.

Toda conducta tiene como objetivo conseguir algún beneficio. La PNL distingue entre la
intención o propósito de una conducta y la conducta en sí. De igual modo, una persona no
es su conducta. La conducta sólo nos parece negativa debido a que no conocemos su
propósito.
La PNL se encarga de darnos medios de alcanzar esos objetivos, medios alternativos más
eficaces que expandan nuestras opciones como seres humanos, sustituyendo así las
conductas o respuestas limitadoras.

II. Todo comportamiento es útil en determinado contexto.

Es necesario analizar todo comportamiento a la luz del contexto o ambiente donde se

desarrolla, ya que de otro modo tal comportamiento puede parecer ilógico, irracional o
fuera de lugar.

III. Las personas cuentan potencialmente con todos los recursos necesarios para
cambiar y para actuar eficientemente.

Si no los tienen los pueden aprender. A lo largo de nuestra historia personal hemos
acumulado experiencias, de las cuales podemos extraer los recursos necesarios para
desarrollarnos como personas y afrontar con elegancia y flexibilidad cualquier
circunstancia que se nos presente.
Dentro nuestro están todas las capacidades que necesitamos para realizar los cambios,
siempre que podamos acceder a ellos. Sin embargo, recibimos muy poca información para
usar nuestras propias habilidades internas. Al no conocernos profundamente, actuamos con
incongruencia. La incongruencia implica señales mezcladas, mensajes internos mezclados
que dan un mensaje ambiguo a los demás y dan como resultado un autosabotaje. La
congruencia interna, en cambio, da fuerza y poder personal, todas nuestras partes están en
armonía, y tenemos libre acceso a todos nuestros recursos. Recuerda: “Si es posible para
alguien, es posible para mí”.
La identificación y/o creación de modelos eficaces nos lleva directo a la excelencia. Si
alguien tiene la capacidad de hacer algo, se puede extraer el modelo o estrategias que
fundamentan tal capacidad y enseñarlas-instalarlas en otras personas. La PNL posee
modelos para rescatar recursos de nuestra experiencia e identificar la estructura de las
capacidades o habilidades de las personas para luego duplicarlas en otra gente.

¿Puedes revivir alguna oportunidad en la que sentiste incongruencias

entre lo que piensas, lo que dices, o lo que haces?
 IV. El significado de nuestra comunicación se encuentra en la respuesta que
obtenemos.

En ocasiones creemos que estamos siendo comprendidos, cuando no es realmente así.

Recordemos que nuestras palabras son interpretadas por los demás en función de sus
experiencias internas, y por lo tanto siempre va a existir una diferencia en el significado.
Esto tiene que ver con nuestra flexibilidad como comunicadores, e implica que tenemos que
ajustar y afinar nuestra comunicación en orden de obtener la respuesta que deseamos, y no
suponer que la falla se encuentra en el receptor de nuestra comunicación.

V. Las personas, cuando toman decisiones lo hacen de acuerdo con la información

que manejan (o el mapa que poseen).

Debido a los filtros o limitantes de nuestra percepción, solo podemos crear mapas de la
realidad en nuestras representaciones internas, y es sobre la base de esos mapas que
actuamos y respondemos. En ese sentido, nuestras elecciones son las mejores que podemos
hacer, en función del mapa que manejamos. Dado que las experiencias varían en las
personas, no existen dos seres humanos que tengan los mismos mapas o modelos del
mundo. Por lo tanto, cada quien crea un modelo diferente del mismo mundo que se
comparte, y por lo tanto, se experimentará una realidad diferente. Citando a Korzybsky en
Science and Sanity: “Un mapa no es el territorio que representa, pero si es correcto, tendrá
una estructura semejante al territorio, lo cual da cuenta de su utilidad”.

VI. No existe el fracaso, sino los resultados, los que tan sólo dan nueva información
(retroalimentación o feed-back).

Si el objetivo o la respuesta obtenida no es la esperada, debemos tomarla como información

útil que nos proporciona retroalimentación para modificar nuestra actuación y así conseguir
los resultados que deseamos.

VII. Procesamos la realidad a través de nuestro cuerpo-mente y por lo tanto somos

nosotros los que creamos nuestras experiencias y los responsables por lo que
esas experiencias provocan en nosotros.

Citando a Marco Aurelio: “Si te sientes angustiado por cualquier cosa externa, el dolor no
se debe a la cosa en sí, sino a tu propia estimación sobre ella; así pues, tienes el poder de
eliminarlo en cualquier momento”. Respecto al impacto de nuestras percepciones en
nuestro estado, Aldous Huxley nos dice: “La experiencia no es lo que le sucede al hombre,
sino lo que ese hombre hace con lo que le sucede”.

EJERCICIO 2
Incrementa tu Seguridad y Confianza
 • Siéntate cómodo, cierra los ojos y recuerda alguna ocasión cuando sentiste una
verdadera confianza en ti mismo.
• Visualiza en la pantalla de tu mente la imagen de esa experiencia y escucha lo que
dices y siente lo que estas sintiendo en esa experiencia. Elabora la imagen lo mejor
posible: dale mucho brillo, con colores vivos y brillantes, los sonidos fuertes y los
sentimientos vibrantes.
• Lleva al máximo el sentimiento de confianza y seguridad y, al llegar al clímax,
cuando estés en el punto máximo de ese sentimiento, lleva a cabo una acción
especifica: junta y aprieta fuerte tu dedo pulgar y medio. Esto anclará tu sentimiento
de seguridad y confianza con la acción de oprimir tus dedos. Puedes escoger el
ancla que te sea más conveniente.
• Lleva a cabo diez veces seguidas este procedimiento para reforzar tu ancla de
acceso a tu recurso de seguridad y confianza. Esto provocara que con sólo juntar y
apretar tus dedos pulgar y medio accederás a tu recuerdo de una fuerte confianza y
seguridad en ti mismo.
• Ahora piensa en una situación concreta en la que quieras mantener un estado de
seguridad y confianza. Imagina dicha situación transcurriendo de manera perfecta,
de acuerdo a como tu deseas que ocurra, mientras mantienes juntos tus dedos pulgar
y medio, mientras ejecutas tu ancla. Esta vez notarás una diferencia en tu
sentimiento de seguridad y confianza. Al hacer lo anterior estarás enviando un
mensaje a tu mente inconsciente de que deseas contar con mas seguridad y
confianza en esa situación particular en el futuro.

Toma en cuenta de que no siempre podrás cambiar todo en tu vida inmediatamente, pero
definitivamente que puedes cambiar la forma en la cual lo percibes o experimentas. El éxito
y la felicidad no son algo que les pasa a algunas personas y a otras no. El éxito y la
felicidad se pueden conseguir por medio de formas particulares de comportarse, las cuales a
su vez son determinadas por nuestra forma de pensar. En otras palabras, no es lo que sucede
lo que es importante, sino la forma que escogemos para interpretar lo que sucede, lo cual
moldea nuestras vidas. Recuerda: “el mapa no es el territorio”.

VIII. En un sistema, el elemento de mayor flexibilidad es el que dominará dicho

sistema.

Si algo no funciona, haz otra cosa: Esta presuposición tiene que ver con la flexibilidad que
debemos tener para conseguir nuestros objetivos. Si constantemente estamos corroborando
que el resultado esperado no se está alcanzando, no debemos persistir en emplear los
mismos medios, sino que debemos probar con otros diferentes hasta que logremos lo que
nos hemos propuesto. Cada intento fallido no constituye un error, sino un descubrimiento
de una forma más de cómo no lograr nuestro objetivo.
“El modo en que usted percibe la experiencia y cómo usted reacciona a ella, determina
lo que ha hecho de su vida a largo plazo”.
Bill Cosby

METAPROGRAMAS

Un conjunto muy poderoso de distinciones sobre porqué la gente interpreta la

información de diversas maneras es lo que llamamos los metaprogramas. Los
metaprogramas determinan cómo una persona procesa la información y forma opiniones
que gobiernan su comportamiento.
Metaprogramas son los modos habituales que tienen las personas de hacer
determinadas cosas, como elegir, motivarse, etc. Son los programas internos que
determinan a qué prestamos atención. La mente conciente puede prestar atención a un
número limitado de partes de información solamente, entonces suprimimos y
generalizamos la información para acelerar el proceso. Piensa en tu cerebro como una
especie de computadora que procesa la información. Absorbe una cantidad increíble de
datos y los organiza de modo que tengan sentido para un ser humano. Pero una
computadora no puede hacer nada sin el programa específico. Este programa provee la
estructura para que la computadora realice determinadas tareas. Piensa en los
metaprogramas como el programa del cerebro. Proveen la estructura que determina a qué
vamos a prestar atención, cómo haremos para que nuestras experiencias tengan sentido, y
las direcciones a las que ellas nos van a llevar. Proveen las bases según las cuales
decidiremos si una situación es molesta, interesante o potencialmente peligrosa.

Para comunicarte con una computadora necesitas entender su programa. Para comunicarte
eficazmente con otra persona, necesitas entender sus metaprogramas. Cada uno de nosotros
tiene diversos estándares del comportamiento, y todos tenemos metaprogramas según los
cuales organizamos nuestras experiencias para crear estos comportamientos.

Si comprendemos nuestros metaprogramas y los de los otros, podemos transmitir nuestro

mensaje con más eficacia. Aunque las situaciones pueden variar, existe un sistema
constante de estándares que determina como la gente entiende las cosas y organiza sus
pensamientos.

Estos metaprogramas se pueden combinar de distintas maneras, y según cómo se combinen

permiten apreciar personalidades diferentes, y modos distintos de percibir y enfrentar la
realidad. Es importante destacar que todos los metaprogramas son útiles para situaciones
diversas. Sirven para distintas cosas, y no son mejores o peores en sí mismos, simplemente
son distintos.
1- Interno-externo:

Los internos se mueven por sus propias decisiones, es decir nadie necesita decirles que sean
inteligentes para que ellos así lo sientan, en cambio los externos necesitan que alguien más
les diga una cualidad para que ellos piensen en que la tienen.

2- Opciones-procedimientos:
Las personas que se mueven por opciones se fijan en las alternativas y luego siguen la que
creen mejor, las personas de procedimiento siguen caminos preestablecidos es decir buscan
un camino ya seguido y probado por otros.

3- Genérico-detalle:
Los genéricos se concentran en el aspecto general, global, de una situación, y sólo bajan a
nivel de detalle cuando la respuesta es incierta. Los que poseen el metaprograma detalle se
fijan en un aspecto especifico de una situación, va armando la realidad como una suerte de
rompecabezas, uniendo parte por parte hasta tener un todo.

4- Selecciona a favor de sí mismo - selecciona a favor de los demás:

Los que seleccionan a favor de sí mismos ven las consecuencias de sus actos en si mismos,
en lo que les pueda pasar a ellos y dependiendo de eso actúan, mientras que los que
seleccionan a favor de los demás ven las consecuencias de sus actos en las demás personas
y luego de eso toman una decisión, normalmente la gente que se dice que es buena persona,
que es amable, es de los últimos.

5- Igualador- diferenciador:
El igualador, por ejemplo, busca los puntos en común en una conversación y el
diferenciador busca las diferencias. Imaginemos a un hombre, y a una mujer. Si tu mente
trabaja con el Metaprograma Igualación, comenzaría a buscar SIMILITUDES, por
ejemplo.
Ambas son personas, son seres vivos, crecen, nacen, se reproducen y mueren.
Ambos tienen que comer y respirar cada día.
Ambos tienen órganos prácticamente iguales, pulmones, estomago, intestinos, hígado, etc.
Ambos tienen sentimientos, sueños, aman y ansían llegar a más.
Además la ciencia médica ha demostrado que su ADN es en más de un 99% igual, así que
podemos asegurar que el hombre y la mujer son personas prácticamente iguales.

Sin embargo, una mente que trabaja con el Metaprograma diferenciador, comenzaría a
buscar DIFERENCIAS:
El hombre es más alto y corpulento que la mujer.
La mujer tiene un cuerpo con más "curvas", y el hombre más "recto".
Tienen genitales distintos.
Tienen procesos hormonales diferentes y en cantidades distintas.
La mujer tiene, estadísticamente hablando, una esperanza de vida superior.
Así que por todo lo anterior, podemos deducir que los hombres y las mujeres son distintos.
¿Quién tiene más razón?
Dependiendo de cual sea tu Metaprograma le darás más razón a una exposición u otra. Sin
embargo, visto desde un punto de vista lógico... ¡Ambos puntos de vista son Verdad!
Porque en La Verdad, en La Realidad que existe, siempre existe "un lado bueno, y otro
malo", o hablando de una forma técnica más precisa, cosas iguales y cosas diferentes. Sin
embargo, como hemos visto, no es la VERDAD la que nosotros percibimos, ni la que
orienta nuestras acciones... sino nuestro mapa de ella.

Si nosotros interpretamos esta situación desde el metaprograma Igualador, nos vemos

llamados a un sentimiento de hermandad entre hombres y mujeres, nos muestra que somos
muy parecidos, así que nos ayuda a sentirnos identificados unos con otros. Esto ayuda a que
el amor que sentimos por nosotros mismos se extienda hacia el otro sexo de forma
generalizada. Al aumentar nuestro amor, también aumenta nuestro entusiasmo, y por tanto
nuestra eficacia en los resultados. Por el contrario, el metaprograma diferenciador, nos
llama a marcar "Clases", a distanciarnos del otro sexo no son como nosotros, y por tanto
serán o mejores o peores. Y como todos deseamos ser Mejores que los demás, este
Metaprograma nos induce a decir que el otro sexo es peor.

De ahí a decir que están mejor con la cara tapada con un velo, o que el otro sexo sólo sirve
para estar metido en la cocina con una sartén en la mano, hay muy poco.
Naturalmente eso nos hace ser irracionales, reduce nuestro amor, y por tanto tiende a hacer
que el entusiasmo disminuya, y que por tanto nuestros resultados disminuyan, y tendamos
hacia los estados agresivo, pasivo, competitivo, fracasando y alejando al resto.
Si no me crees, acude a decirle a tu esposa que sólo vale para estar en la cocina con una
sartén en la mano y verás la discusión agresiva e inútil que se forma ¡Y verás cuanto puedes
perder con eso! ¡Y todo por fijarnos en lo equivocado! Todo por fijarnos en el aspecto inútil
e incorrecto.

Aplicado a los negocios, una persona Igualadora, verá lo que hay bueno en las
circunstancias para si mismo, y como puede utilizarlas hasta alcanzar lo que desea, sube su
entusiasmo y le llama a la acción. Sin embargo, una persona Diferenciadora hace la tontería
de ponerse a mirar todas las diferencias entre su situación actual, y la que le gustaría tener
(cosa que no vale para nada, muy "eficiente" pero nada "eficaz"). Como ve tantas
diferencias, se desmotiva, baja su entusiasmo, se condena los modos Agresivo, Pasivo, ó
Eficiente- Competitivo-Perfeccionista y, por tanto, se condena al Fracaso.

6- Necesidades-posibilidades:
Hay personas que necesitan algo y eso las mueve a actuar, otras personas quieren obtener
algo entonces ven las posibilidades y se deciden por la que más les convenga.

7- Filiación, logros y poder:

Las personas de filiación, antes de decidir, consultan a los demás. Les es muy importante
consensuar opiniones y dejar contentos a todos. En ocasiones son capaces de deponer sus
propias opiniones o gustos con tal de que los otros queden satisfechos.
Quien posee un metaprograma de logros manejará sus decisiones en función de los
objetivos o logros que se proponga. El logro está por encima de la opinión de terceros.
Finalmente, los individuos con metaprograma de poder son personas que viven tomando
decisiones de toda índole. Si consultan a terceros es básicamente para obtener mayor
información y no para satisfacerlos. Es importante destacar que quienes deciden desde este
metaprograma pueden decidir acertada o desacertadamente y aún así deciden. Estos
metaprogramas se combinan de a dos (filiación – logros / logros – poder), siendo
incompatibles los extremos.

8- Afrontar - Eludir:
Los que se alejan se fijan en las barreras de un asunto, en el dolor que puede producirles
una situación y eso los mueve a actuar, por ejemplo el que tengan poco dinero los lleva a
encontrar trabajo. Le dan prioridad a la seguridad ante todo, y son capaces de sacrificar
parte de lo que les gusta a cambio de la seguridad. No les motiva el desafío, a menos que
sea seguro.
Los que afrontan se fijan objetivos que le den mucho placer, mucha satisfacción y eso los
mueve a actuar. Se motivan por los desafíos y por lo que les gusta por encima de cualquier
otra cosa. El concepto de seguridad no es relevante y lo desecha si no lo acerca a lo que le
agrada.

Todo comportamiento humano gira alrededor del ansia de conseguir placer o de prevenir el
dolor. Esta información es la fuerza propulsora básica que está detrás de todas nuestras
acciones. Nos separamos de un fósforo encendido para prevenir el dolor de quemarnos. Nos
sentamos a observar la danza de la luna en las ondulaciones de un lago porque apreciamos
la demostración gloriosa que nos presenta. La misma actividad tendrá diversos niveles de
motivación para diversas personas. Una persona puede ser motivada fácilmente a subir
corriendo tres pisos de escaleras solamente por el deseo de tener un cuerpo atractivo,
mientras que otra puede oírse decir el día entero como su cuerpo se transformaría si subiese
corriendo las escaleras y nunca lo hace. Pero si ésta persona sufre de claustrofobia, y
existen solamente dos maneras de subir, una de ellas por el ascensor y la otra por las
escaleras, verás con qué rapidez la persona subirá las escaleras de dos en dos para prevenir
el dolor. Este proceso no es una regla absoluta. Todo el mundo se mueve en dirección a
ciertas cosas y se aparta de otras. Nadie reacciona de la misma manera a cualquier estímulo,
aunque todos tengamos una manera dominante, una tendencia más fuerte en dirección a un
metaprograma o a otro.

Algunas personas tienden a ser más enérgicas, más curiosas y a exponerse a los riesgos. Se
sienten más cómodas yendo en dirección a aquello que los excita. Otros tienden a ser
autelosos, atentos y protectores; ven el mundo como lugar peligroso y tienden a tomar
medidas para evitar las cosas perjudiciales o amenazadoras y no a ir en dirección de las
cosas emocionantes.

Para descubrir de qué manera las personas se mueven, pregúntales lo que desean en una
relación, una casa, un coche, un trabajo o cualquier otra cosa. ¿Te dicen lo qué desean o lo
que no desean? ¿Qué significa esta información? Todo. Si estás vendiendo un producto,
puedes promoverlo de dos maneras: por lo que puede hacer o por lo que no puede hacer.
Puedes intentar vender autos acentuando que son rápidos, suaves o sensuales, o puedes
acentuar que no consumen mucho combustible, no tienen mantenimiento costoso y que es
particularmente seguro en accidentes. La estrategia que utilices tendría que depender
enteramente de la estrategia de la persona con quién estás hablando.
Si utilizas el Metaprograma errado, es mejor que te hubieras quedado en casa. Estás
intentando moverla en dirección de una cosa, y todo lo que ella desea es encontrar una
buena razón para volverse. Recuerda, un auto puede recorrer el mismo camino para
adelante o para atrás. Sólo depende de la dirección en la que está ubicado. Lo mismo se da
en las personas. Digamos que deseas que tu hijo pase más tiempo haciendo los deberes de
la escuela. Podrías decirle: "es mejor que estudies o no entrarás a una buena universidad."
O: "Mira a Leonardo. No estudió y fue desaprobado en la escuela, y va a pasar el resto de
su vida llenando los tanques de gasolina. ¿Es ese el tipo de vida que deseas?"
¿Cómo funcionará esta estrategia? Depende de tu hijo. Si es motivado para alejarse, podría
dar resultado. ¿Pero y si él se mueve en dirección a las cosas? ¿y si es motivado por las
cosas que encuentra atractivas? Si él reacciona así, tu no cambiarás su comportamiento
mostrándole un ejemplo de algo que él deba hacer. Puedes insistir en que lo haga, pero
estás utilizando la llave equivocada, perdiendo tu tiempo y el de él. A decir verdad, las
personas que se mueven en dirección a las cosas muchas veces se sienten resentidas con
aquellas que les presentan cosas que deben ser hechas. Motivarías mejor a tu hijo
diciéndole “si estudias y tienes buenas notas, podrás escoger la facultad a la que quieres ir”.

CAMBIANDO EL METAPROGRAMA

Los metaprogramas están determinados por las creencias, y al conocerlos y ser concientes
de ellos también los podemos cambiar. Existen dos maneras de influir y cambiar los
metaprogramas. Una de ellas es a través de eventos emocionalmente significativos. Si viste
a tus padres constantemente alejándose de las cosas y, por lo tanto, no siendo capaces de
alcanzar su pleno potencial, ésta es una experiencia emocionalmente significativa que
puede haber influenciado la manera en que te diriges a las cosas o te apartas de ellas hoy en
día. O si clasificabas solamente para la necesidad, y entonces perdiste una gran oportunidad
de trabajo porque la empresa buscaba a alguien con un sentido dinámico de posibilidades,
esto puede haberte sacudido al punto de cambiar tu abordaje. O si tiendes a ir en dirección a
las cosas y fueras engañado por un proyecto deshonesto de inversión que parecía
suficientemente atractivo, esto afectaría probablemente tu manera de hacer frente a una
oferta posterior. Otra manera de cambiar los metaprogramas es a través de la decisión
conciente de realizar un cambio. La mayoría de nosotros ni siquiera nos imaginamos cuáles
son los metaprogramas que utilizamos.
El primer paso en la dirección del cambio es el reconocimiento. Digamos que descubres
que tienes una tendencia fuerte a moverte lejos de las cosas. ¿Cómo te sientes al respecto?
Es claro que existen cosas de las cuales deseas separarte. Si pusieras tu mano en un hierro
caliente, por supuesto querrías quitarla lo más rápido posible. ¿Pero no existen cosas en
dirección a las cuales realmente deseas ir? ¿Hacer un esfuerzo conciente para ir en su
dirección no es parte de mantener el control? La mayoría de los grandes líderes y
conquistadores ¿no van más en dirección a las cosas de lo que se apartan de ellas?
Comienza a ensanchar tus posibilidades. Comienza a pensar en las cosas que te atraen y ve
rápidamente en su dirección. Podríamos pensar también en los metaprogramas a un nivel
más elevado. ¿Las naciones y las comunidades tienen metaprogramas? Bien, ¿ellas tienen
comportamientos, o no tienen? Entonces también tienen metaprogramas. Tenemos que
tener cuidado de no estereotipar a las personas, no obstante es más que posible que grupos
enteros de gente, actuando como una unidad, tengan metaprogramas similares. Su
comportamiento colectivo forma muchas veces un estándar basado en los metaprogramas
de sus líderes. Sus estándares dominantes de clasificación pueden haber sido fuertemente
influenciados por su historia y por el tratamiento dado a sus ancestros.

Los metaprogramas se deben utilizar en dos niveles:

Primero, como un instrumento para guiar nuestra comunicación con los otros. Así como la
filosofía de una persona puede contar un sin número de historias sobre ella, sus
metaprogramas hablan respecto de qué lo motiva y qué lo aleja.

Segundo, como instrumento para el cambio personal. Las personas fracasan por problemas
suyos, internos ¿Qué problemas? Que usan metaprogramas equivocados, metaprogramas
que les hacen disminuir su entusiasmo (en vez de acrecentarlo), con lo que se condena a sí
misma a no obtener resultados, y por tanto se condena al fracaso. O lo que es lo mismo, por
tratar la información que llega a sus mentes, de forma equivocada, se condenan al fracaso.
Pero recuerda, tú no eres tu comportamiento. Si descubres que algún tipo de patrón está
trabajando contra tuyo, todo lo que tienes que hacer es cambiarlo.

Los metaprogramas son uno de los instrumentos más útiles disponibles para la regulación y
el cambio personal, y para la comunicación. Date tiempo para regular tus propios
metaprogramas y los de la gente que está a su alrededor. Vas a descubrir que son un
instrumento maravilloso para ayudarte a ir en la dirección que más deseas, y para ayudar a
otros a hacer lo mismo. Basta con analizar lo anterior para darte cuenta que tus propias
creencias, vale decir lo que tú crees de ti mismo y de tu entorno te limitan y alimentan tus
miedos.

El milagro no sucederá si tú no lo haces. La meta no se alcanzará si tú no

inicias el camino Lee atentamente el cuento y reflexiona..
Date la oportunidad de vivenciarlo.

LA ENTRENADORA
El viento soplaba fuerte y frío, creando pequeños remolinos de hojas a la par que
erizaba la piel del joven muchacho esparciendo el olor de su esfuerzo muscular al tensar el
enorme arco. El cielo gris tampoco ayudaba mucho ¿Por qué no podían apartarse esas
nubes del cielo? Con tan poca luz casi no podía ver a su blanco. En su opinión habían
escogido muy mal donde situar la pista de prácticas, ese cerro era escalofriante y parecía
que el viento gustaba de burlarse del aprendiz de Samurai. Además estaba convencido de
que la diana estaba torcida. ¿Cómo pretendían que aprendiese así? ¡No era posible acertar
en ese blanco!
La flecha zumbó velozmente por entre los árboles, bella como un águila surcó el cielo para
fallar por casi una braza entera! -Ahhh! - Rugió de rabia Khan - ¡En estas condiciones no
hay quien acierte! ¡Es imposible! La bella Entrenadora miró sonriente al muchacho, sus
negros cabellos estaban recogidos en una hermosa tira dorada mientras que unos amplios
ropajes parecían bailar ante la silenciosa música que el travieso viento tocaba contra sus
exuberantes líneas femeninas. - ¿De verdad crees que es imposible Khan? - y antes de que
el aprendiz pudiera responder, añadió - ¿Por qué lo crees así? - Isis, es obvio, creo yo -
contestó feliz de poder ser útil al señalar todos los defectos de la pista de entrenamiento, y
poder ayudar así a solucionarlos y facilitar el adiestramiento de todos los Samurais que
fueran detrás de él - Quien construyó esto no se dio cuenta de que este cerro no es
precisamente el mejor lugar para una pista de entrenamiento de arqueros. Aquí el viento es
irregular y caprichoso, te despista de tu objetivo. Además hay poca luz, con lo que el
blanco se ve mal. ¿Y a quién se le ocurrió poner la diana entre los árboles? El movimiento
de las ramas distrae mucho. Creo que si alguien los podara, sería todo mucho más sencillo.
¡Ah! - Añadió - y la diana no está recta del todo, sino que está un poco torcida a la derecha,
eso hace que una flecha que le diese pudiera fallar el blanco. Si alguien lo corrigiese,
entonces sí podría dar en la diana. ¡Si no es imposible! ¿A quién se le ocurrió poner esta
pista aquí? Sin duda no sabía mucho de arquería.
Isis rió dulcemente, su risa era como una hermosa melodía al son de la cual bailaba todo su
hermoso cuerpo. Khan habría jurado ver danzar el espíritu de la bella Samurai debajo de los
amplios pliegues de su blanco kimono.
- ¿De verdad crees que quien puso esto aquí no sabía nada de Arquería? - preguntó casi
como para si misma - Pues quizás tengas algo de razón, pero sin duda sabía mucho del
corazón humano. - Y acto seguido arrebató el gran arco de las manos del sorprendido joven
y tomando una de las flechas clavadas en el suelo delante de él, la tensó y apuntó con una
rapidez y destreza sin igual. La mujer sólo apuntó un momento, pero Khan jamás olvidaría
la expresión de esos ojos, normalmente vivarachos, seductores, y casi traviesos, ahora
estaban impresionantes, parecían absorber la esencia de todo lo que les rodeaba... a la par
que se centraban en un sólo y único punto.
Todo tardó menos de lo que Khan podría tardar en tomar aire, y entonces la flecha ya
estaba ahí, perfecta, precisa, en el justo centro de su diana, tal y como si siempre hubiera
pertenecido a ese lugar.
- ¿Te das cuenta ahora Khan? - Dijo la Entrenadora - Los fallos exteriores no importan, las
circunstancias son irrelevantes, sólo lo que hay en interior importa.
Khan se quedó maravillado con, literalmente, la boca abierta, jamás habría esperado ver
tamaña Destreza ni una Sabiduría semejante en una mujer tan joven y hermosa.
- ¿Qué quieres decir? - balbuceó finalmente.
- Pues simplemente todas esas cosas que me has dicho no importan. - dijo sonriendo con
amor.
- ¿Cómo que no importan? - se rebeló desde lo más hondo Khan - ¿Qué es eso de que no
importan? ¡Todo lo que yo he dicho son problemas gravísimos y reales que existen! ¿Acaso
no sabes mirar a tu alrededor y verlos? - pronunció ofendido.
- ¡Claro que los veo! - Contestó la Maestra en Arquería divertida - ¡ Esos y más! - ante la
extrañada mirada del joven, continuó - Tú no me has mencionado que las flechas están mal
equilibradas, ni que el arco es demasiado duro pues ya es viejo y está gastado. Tampoco has
visto que el blanco está más abajo que nosotros, lo que siempre es incómodo, ni que las
hojas que revolotean con el viento pasan frecuentemente por delante de nosotros y la diana
entorpeciendo la visión, ni unas cuantas cositas más que nos hacen, ¿Cómo era?- y tras
fingir ponerse seria para recordar con precisión, añadió – Que hacen "imposible" dar en el
Blanco.
Khan miraba fijamente la flecha, perfectamente clavada en su diana, debatiéndose
internamente entre su joven orgullo masculino herido, y su admiración e increíbles ansias
de aprender. Finalmente sus ansias de mejora pudieron sobre el rencor y repleto de una total
admiración y aprecio, aceptó la lección de humildad y se preparó para aprender lo
verdaderamente importante de la experiencia.
- ¿Me estás diciendo que conoces todos los fallos? - preguntó con sencillez.
La Hermosa Mujer, viendo la total sinceridad en los ojos del joven, respondió en el mismo
tono franco que él.
- Todos... o casi todos - sonrió - aunque siempre hay algún aprendiz que me señala uno
nuevo - su risa era como el dulce cantar de un ruiseñor - no sé cómo son capaces de
Dispersarse tanto ¡De Esperar tanto!
- ¿De Esperar? ¿De Dispersarse? ¿Qué significa todo eso? – preguntó intrigado.
- Está todo relacionado. - explicó - cuando la gente Espera que las cosas sean de cierta
forma, y no lo son, Dispersa su Concentración y sus Energías en centrar inútilmente sus
pensamientos en todos los fallos que no le gustan, y el desagrado que le crean, esa
Dispersión de sus recursos internos, les hace fracasar.
Khan tragó saliva, aún no lo entendía del todo, pero aquello había tocado una fibra blanda
dentro de lo más íntimo de su ser, algo que jamás nadie había conocido menos el mismo en
lo más recóndito de sus no pronunciados pensamientos. El joven se preguntó si aquella
mujer le podría leer la mente, o al menos su alma.
- No entiendo bien lo que me dices - farfulló finalmente Khan - ¿Qué quiere decir
"Esperar"?
La mujer dudó unos momentos antes de contestar ¿Cómo podría explicarlo para que lo
entendiera lo mejor posible? Lo que le estaba explicando llegaba justo hasta el fondo de las
más importantes hebras de la naturaleza humana ¿Cómo poder llegar hasta ahí sin chocar
con los muros de los prejuicios y orgullos que sin duda habitaban en el joven igual que
habitan en cada ser humano que respira y camina?
- ¿Quién decide si una persona Triunfa o no? - Preguntó finalmente la Entrenadora dando
un Sabio rodeo para poder traer la más intensa luz de la comprensión en la mente y el
corazón del joven.
Khan dudó durante unos momentos, su mente le decía varias cosas contradictorias, pero su
naturaleza era de Samurai, así que acalló sus pensamientos y se centró totalmente en
escuchar a su corazón.
- Ella misma - dijo al final - Sólo una persona decide si triunfa o no ¿Cómo podría ser de
otro modo? Iris Aplaudió Literalmente la Sabiduría y el Acierto del joven, pocos eran tan
sabios e inteligentes como para dar una respuesta tan precisa y verdadera!
- Así es! - Dijo tan contenta que le espetó un beso de recompensa en la mejilla del joven y,
posando su brazo como si fuera un camarada de batalla, añadió - Eres muy inteligente e
intuitivo Khan, pues has sabido ver y aceptar la mayor de las verdades de esta vida, que
sólo uno mismo decide si triunfa o no.
La mujer hizo un silencio y luego continuó.
- Hagamos un juego, mi joven amigo, vamos a hablar rápido, yo te hago una pregunta y tú
me respondes rápido ¿De acuerdo?
- De acuerdo! - Contestó el joven.
- ¿Quién decide si una persona triunfa o no?
- Ella misma - Respondió Khan con una sonrisa de triunfo.
- ¿Quién decide si yo triunfo o no?
- Tú misma - Respondió Khan orgulloso de sus buenas respuestas.
- ¿Quién decide si tú triunfas o no?
- Yo mismo - contestó, aunque, a ser sincero, le tembló un poco la voz.
No es que dudara de la respuesta, Khan Sabía que esa era la respuesta correcta y verdadera,
lo que pasaba es que realmente le daba un poco de miedo la importancia que tal significado
acarreaba sobre su vida.
- ¿Quién decide pues si tú triunfas y das en la diana o no?
- Yo mismo - Contestó el Joven Samurai alargando cada una de las palabras, sabía que
estaba diciendo lo correcto, pero no podía evitar sentirse como si hubiera caído en una
trampa.
La mujer sabía mucho más sobre el corazón humano de lo que nadie habría considerado
"cómodo" estando en su presencia, así que el aprendiz no pudo evitar temblar cuando Isis
sencillamente le espetó.
- ¿No te sientes ahora mismo como si hubieras caído en una trampa? -
Preguntó sonriente.
- Ciertamente si - contestó balbuceando él.
- Esta, mi joven amigo, es la Trampa de la Vida.
Khan encontró ahora algo más poderoso en su interior que esa sensación que parecía
fascinarle y revolverle el estómago a la vez, y fue la fuerte Necesidad de Aprendizaje que
siempre le dominaba.
- La Trampa de la Vida - repitió él - Fascinante... ¿Qué quieres decir exactamente con eso?
- Es más sencillo de lo que parece - explicó ella - de pequeños se nos explica que la vida es
dura, y es cierto ¡No sabes cuánto lo es! – explicó ella, seria y feliz al mismo tiempo - La
vida es inmensamente Dura porque nos ha dado a todos y cada uno de nosotros la mayor de
las cargas, la carga de la Responsabilidad de Nuestras Propias Vidas.
- Honor - murmuró el joven identificado con el sentimiento.
- Puede ser - dijo ella - y si no es eso, sí algo muy parecido y quizás hasta más poderoso - el
joven escuchaba extasiado - Cuando a la gente le dicen que la vida es dura, se echan a
temblar y a pensar que las mayores desgracias se abatirán sobre ellos, no se dan cuenta de
que la dureza de la vida es algo aún mayor que todo eso, es la Responsabilidad. El Saber
Dentro de Nosotros, que en Realidad, y después de apartar todas las telarañas de excusas
que queramos poner para no poder ver lo que es cierto, sólo existe una verdad, y es que
Cada Persona, es la única que decide si Triunfa... o no.
Khan estaba entendiendo más de lo que quizás desearía, así que cerró los ojos para poder
asumir mejor la enorme carga del Honor sobre sus Hombros y preguntó.
- ¿Quieres decir que la vida es una cuestión de Decisión y Responsabilidad?
- Así es, mi pequeño amigo. Fíjate en el Tamaño de esta verdad y comprenderás por qué, en
su inmensidad, aún las más grandes culturas sólo pudieron aceptar y comprender pequeñas
partes de su totalidad. Quizás pueda parecer que esas pequeñas partes se contradicen, pero
igual que una Pata de un Elefante es una parte, de la misma forma que lo es su Trompa o su
cola, todas son parte de la figura total, y no podemos juzgar la Gran Verdad sólo por una de
las partes, sólo por la Totalidad de la misma.
- Dime, antes me respondiste bien y me dijiste que Sólo Tú Decides si Triunfas... o no. -
Dijo ella recalcando los hechos - Así pues, sólo tú decides si acertarás en la diana... o no. O
si amas... o no. O si ganas dinero... o no. Cualquier cosa! Pero no nos distraigamos de lo
que nos interesa, la cuestión es que el único decide si acertarás o no en la diana ¿Quién es?
- Yo mismo - contestó Khan.
- Así es. - y añadió - así pues, dado que sólo tú decides si aciertas o no aciertas en la diana,
eso quiere decir que ¡Las Circunstancias son Irrelevantes! ¿Te das cuenta de eso? Khan
dudó antes de contestar.
- Si eso que me dices es cierto... - al ver la mueca de la mujer, el joven decidió rectificar sus
palabras, pues aunque le hubiera sido más fácil decirlo con el "Sí", debía de aceptar con
Honor la Verdad - Dado que lo que me explicas Es cierto, entonces tú acertaste en la diana
porque decidiste hacerlo así ¿Verdad?
- Así es - Contestó ella
- Pero eso también quiere decir que yo Fracasé, no le di a la diana, porque así lo decidí -
dijo torciendo la cara en una mueca de disgusto.
- Así es - confirmó la chica - Pero... ¿Por qué lo hiciste?
Khan no lo sabía, no dudaba que había fracasado porque así lo había decidido, cierto es que
con todo su ser deseaba echarle la culpa a otra cosa, pero sobre todo era un Samurai de
Honor, y eso quería decir que Reconocía sus propios fallos. Así que intentó descubrir por
qué.
- Te ayudaré - dijo la joven - El Problema no está en tus pensamientos conscientes, si no en
esa parte de tu mente que trabaja sin que tú seas consciente de que lo hace, como cuando
respirar, haces que tu corazón lata, o mueves una mano rápidamente por reflejo. - Hizo una
pausa para que el aprendiz entendiera sobre qué estaba hablando y continuó - La cuestión
es que tú tienes una costumbre que todos tenemos, y es la de hacer Juicios y Prejuicios.
Los Prejuicios son opciones sobre lo que deberían ser las cosas antes de tener datos
suficientes para tomar una opinión bien fundamentada. Pues bien, cuando tú entraste en la
zona de prácticas, te habías creado en tu mente una idea de como sería todo. Tú
"Esperabas" que todo fuese de cierta manera... pero resultó que las cosas no eran tal y como
esperabas. Así que acto seguido te pusiste a identificar como "malo" todo lo que no
coincidía con tu opinión de cómo deberían ser las cosas y lo señalabas mentalmente como
un "error" que debería ser corregido ¿Por qué? Sencillamente porque tú querías que las
cosas fueran tal y como tú te las imaginabas, como Esperabas que fueran. Así que ese
Descontento que tenías dentro de ti identificó un montón de errores y emitió un Juicio, un
Juicio que quizás no fuiste consciente de ello más que con un simple sentimiento interno,
un pensamiento tan rápido que no puedes identificar con palabras, sino con un movimiento
rápido de la mente, una sensación de disgusto, quizás como un malestar escondido en un
músculo, fuera como fuera, ese Juicio era “Esta Arquería está mal, nadie puede aprender
aquí" Tú, al "Esperar" que las cosas fueran de una manera, y al ver que eran de otra,
NEGARTE A ACEPTAR cómo son en realidad, provocó ese Juicio en tu Interior. Y ese
Juicio creó una DECISIÓN interna, la Decisión de Fracasar, de Errar el Tiro, para
Demostrarte internamente que tu Juicio era el correcto, auto afianzarte en tu interior de esta
manera y quizás hasta llamar la atención sobre los demás para que corrigieran todos los
errores. ¿Te das cuenta ahora de que todo sucedió en tu interior tal y como te digo?
Khan Asintió avergonzado.
- Pero no te preocupes mi amigo, esto ocurre en el interior de todas las personas y
normalmente este proceso es el causante de todos los fracasos, simplemente la persona se
convence de que las situaciones que le rodean sólo le pueden conducir al fracaso, y
entonces internamente Decide que va ha Fracasar. Después, hace inconscientemente todo lo
que está en su mano para hacerse fracasar a si misma, pues - sonrió - necesita saber que
tenía razón.
- En cierta ocasión - comentó el joven tímidamente - escuché a dos Maestros Samuráis
hablando de términos parecidos... y lo llamaron ¿Cómo era? ¡Ah, sí! ¡ENTUSIASMO!
- ¡Exacto! - Exclamó complacida la hermosa Entrenadora – El Entusiasmo no es otra cosa
que cómo te hablas a ti mismo, el cómo te relacionas contigo mismo en tu interior, el cómo
funcionan tus pensamientos para formar las Decisiones Oportunas. Los que se hablan mal a
si mismos, señalando los "errores"y los "fallos", sin duda lo que están haciendo es
convenciéndose a si mismos de que tienen que Fracasar, y entonces se hacen Fracasar. Se
Frenan a si mismos con sus Palabras al causarse Decisiones Negativas para si mismos.
- Pero - añadió el muchacho aún a riesgo de ser improcedente – pero esos errores realmente
existían. ¿Acaso si los dejo de ver no estaré errando en mi apreciación? ¿No estaré faltando
a la realidad?
Las carcajadas de la mujer jamás podían haber sido mayores.
- Esa es la excusa más vieja de los Ogros mi joven amigo - al verlo ofendido añadió -
perdona, no quería ofenderte, sin duda tú tienes talento de Samurai, pero alguien en el
pasado te metió esa idea, digna de un Ogro, en tu hermosa cabecita. En seguida
comprenderás lo que quiero decirte.
Imagínate que estás en un camino en medio del bosque, llamemos a ese camino "Vida", es
de noche, está oscuro y imaginémonos que enciendes una vela entre tus manos. ¿Qué
ocurrirá?
- Que se creará una luz, y podré ver mejor - respondió el joven.
- ¿Seguro? - sonrió la Entrenadora - ¿Sólo generarás una luz?
- Yo creo que sí- dijo el joven.
- De acuerdo pues, ahora estás ESPERANDO, así que acompáñame - Y rápidamente le
condujo hasta el almacén de los arcos, una pequeña casita de madera bien cuidada, una vez
dentro cerró todas las ventanas con sus postigos y atrancó la puerta creando una oscuridad
casi absoluta.
- Ahora Khan, enciende esta vela.
El muchacho así lo hizo, aunque no fue fácil en la oscuridad. En cuanto pudo encenderla,
comprendió lo que la mujer había querido expresarle.
- Ahora lo veo - dijo al fin - la vela genera luz, pero al generar esa luz, también estoy
causando sombras.
- La vida es "dura" - sonrió ella - con cada vela no sólo creamos una luz, sino que también
generamos sombras, eso es así por definición, es la pura y dura realidad. Ahora imagínate
que estás en tu camino de la "vida" y que decides encender esta vela. Bien, ahora tienes una
luz que te puede iluminar el camino. Si usas esa luz, podrás llegar al final de tu camino con
éxito. Pero... qué ocurriría si te fijaras en las Sombras ¿Qué verías?
- Supongo que Oscuridad - dijo el joven
- Así es, y ¿Qué ocurre si cuando estás caminando vas mirando la oscuridad?
- Pues que veré Sombras y Oscuridad... es decir, que no veré... y si no veo.. - pensó
dubitativo - ¿Tropezaré y caeré?
- Así es: Si te fijas en las Sombras de la vela, Fracasarás.
Khan estuvo en silencio durante más de diez minutos dejando que tamaña enseñanza
penetrara hasta en lo más profundo de su mente.
-Así pues - dijo al fin - Para triunfar he de ignorar las sombras, y fijarme en la Luz, y usar
la luz que tengo para alcanzar el Éxito en mi vida. ¿Verdad?
- Así es - dijo orgullosa la Maestra de su aventajado Discípulo - Así es mi Samurai. Un
Samurai se fija en la Luz, mientras que los Ogros, se centran en las sombras. Por eso
mientras los Samuráis alcanzan el Éxito y obtienen todo lo que desean en la vida... los
Ogros se dan con las espinillas contra las duras rocas y se comen el barro mezclado con la
furia y la rabia de su fracaso.
El joven meditó durante mucho tiempo sobre estas palabras.
- Pero los Ogros son gente mala ¿Verdad? - dijo al final Khan
- Bueno, algunas veces si, pero en muchas ocasiones sólo son personas que necesitan ayuda
pero tienen demasiado orgullo para aceptarla. Así que optan por actuar inapropiadamente y
fracasar, para luego herir a los demás y a si mismos con el resultado de su fracaso.
- Pero yo sé de personas que han fracasado en sus vidas y que no son malas personas, sino
buenos. ¿Son estos Ogros?
- No hijo mío, son sólo personas Irresponsables que no han tomado la Decisión de controlar
sus vidas. Pero esa también es una decisión, la decisión de que otros controlen tu vida, y
eso es algo que suele conducir al fracaso, pues ¿A dónde puede conducir la
irresponsabilidad? El éxito no llega por casualidad, hay que decidir alcanzarlo y aplicar esa
decisión con nuestro trabajo para triunfar.
Khan estaba ansioso por saber más sobre este tema, pues sentía que era una revelación
suprema para él, sus intereses y su vida. Pero la información y la revelación estaba siendo
tan enorme, que decidió guardar silencio durante casi cuarenta minutos para dejar que sus
hombros se adaptaran a la nueva carga que portaban, una que siempre habían llevado pero
que sólo ahora reconocían como suya.
Isis era Paciente, además de Hermosa, y mientras el joven aceptaba el control de su vida,
ella decidió disfrutar del momento y fue feliz simplemente mirando como se ponía el Sol
sintiendo la suave textura de la fresca hierba bajo su piel….

¿Puedes identificar cuáles son los metaprogramas que utilizas más

frecuentemente? ¿En qué aspectos de tu vida te están limitando?
 Creencias
“A menos que las creencias y los valores cambien, los nuevos procesos no funcionarán”
Las creencias determinan nuestra percepción del mundo. Son afirmaciones contundentes
acerca de algún aspecto de la realidad. Involucran dos elementos inseparables: una idea y
un sentimiento de certeza que la acompaña. Desprovista de ese sentimiento la idea es tan
sólo una opinión. Y una opinión no ofrece resistencia al cambio, cosa que sí ocurre con las
creencias.
La PNL provee de técnicas específicas para detectar y promover el cambio de creencias
limitantes, aquéllas que obstaculizan la concreción de proyectos encarados por personas,
grupos u organizaciones.
Las creencias son paradigmas, son modelos que utilizamos para reconocer la realidad. Con
ellas percibimos el mundo de un modo particular. Son como anteojos que como órganos
sensoriales nos permiten ver problemas y también nos facilitan el encuentro de soluciones.
Por eso dan seguridad, motivación y permiso. Mirar, comprender y moverse en el mundo
con ellas otorga seguridad. Una vez que nos identificamos con una creencia, no nos
cuestionamos en qué medida ésta limita nuestras percepciones y posibilidades. Miramos la
realidad a través de ellas creyendo que realmente sabemos cómo es el mundo y
permanentemente orientamos nuestras acciones de manera de comprobar estas creencias.

Hay un marco fijo, seguro y cierta movilidad para ampliar el marco de las creencias, los
límites en los que ellas dicen que debemos movernos.
Si algo no encaja con el núcleo central de ellas eliminamos aquél sector de la realidad que
entra en colisión con la creencia, o inventamos teorías que toman lo anómalo como
excepción. Las creencias tratan de certificarse a sí mismas: no hay lugar para lo nuevo.
Podemos resolver ciertos problemas, pero su solución no traspasa los límites fijados por el
conjunto de creencias modelo. Sin embargo muchas veces la confrontación y las sucesivas
reflexiones pueden incluso tocar ese núcleo duro, y permitir la aparición de la duda.
Cuando esto sucede se inician nuevas búsquedas que pueden conducir a la reformulación de
las creencias sostenidas hasta ese momento.
En ese caso atravesamos un período de incertidumbre hasta que una nueva certeza nos
proporciona seguridad por un tiempo. Estos cambios en nuestras creencias repercuten en
todas las áreas de nuestra vida.
En suma: El sistema de creencias delimita el tipo de fenómeno a observar y el tipo de
soluciones que se da a los problemas que se presentan. Pero como siempre hay fenómenos
inesperados y nuevos que no "calzan" en los presupuestos, esas creencias firmes, ciertas,
comienzan a generar duda. La duda promueve la búsqueda de nuevas referencias que
sostengan o expliquen lo que sucede. Cuando las nuevas evidencias se vuelven consistentes
se puede reformular la creencia, el paradigma. Este proceso es cíclico. Y es así como se van
produciendo cambios en la percepción del mundo en general.
 Fuente de las Creencias: Espejo y Reflejo
Las creencias se originan en distintos niveles de la realidad, así como a su vez, esos niveles
en los que percibimos la realidad reflejan su fuente.
El investigador en PNL, Robert Dilts ha generado una representación gráfica interesante.

COSMOVISIÓN: Forma el fondo tácito de conocimiento que comparte una determinada

civilización, una determinada edad histórica, un determinado pueblo. Hay cosmovisiones
religiosas, político-filosóficas y científicas. Es un fondo tan general que sólo es posible
captar su naturaleza saliéndose del sistema. Sin embargo ese fondo no siempre es posible
de percibir y produce lo que los epistemólogos llaman "daltonismo" Para aclarar, digamos
que los paradigmas de las cosmovisiones pueden ser anteojos, y si son meros anteojos basta
cambiar de anteojos para darse cuenta que el paradigma es sólo un par de ellos. Pero lo que
sucede con más frecuencia es que la cosmovisión actúa como una lente de contacto: con
ella se ve de un modo tan completo que hasta es difícil darse cuenta que uno tiene un par de
pupilentes colocado delante de las pupilas. El caso más difícil y quizás el más frecuente es
cuando lo que se da es una dificultad en la retina y ahí sí se tiene daltonismo. Y esta es la
cuestión cuando nos encontramos totalmente identificados con el sistema: no se nos ocurre
que puede haber un mundo diferente, concebido de otra manera, al que percibimos con
nuestra daltónica retina

TRADICIÓN-PAIS: En este nivel se incluyen las creencias que cada país tiene en relación
a usos y costumbres, el particular manejo del tiempo y del espacio, la literatura, el arte y las
expresiones folklóricas. Las personas se pueden identificar tan íntimamente con los códigos
de su cultura que llegan a considerar que ese mapa cultural es el único posible. Esto lo
conocemos como etnocentrismo.

GRUPOS DE PERTENENCIA: Aquí otro nivel desde donde se pueden generar

creencias. Englobamos grupos de edad, sexo, nivel socio-económico, etnias, profesiones.
Estos serían sectores que están más allá de la Identidad, es decir, del individuo en el cual se
expresan. .

IDENTIDAD: A partir de este sector encontramos cuestiones intraindividuales que tienen

que ver con el destino que cada persona le da a lo que recibe de ese medio transindividual.
Hay creencias acerca de quién soy yo, perteneciendo a ese mundo que me abarca, pero
también existen:

CREENCIAS Y VALORES: Conclusiones que se obtienen a partir de experiencias

personales que resultaron significativas en la vida de cada individuo.

CAPACIDADES: Una persona puede tener fuertes creencias acerca de capacidades

específicas que le brindan cierta seguridad. Nos referimos a cosas tales como la simpatía, la
habilidad motora, musical o matemática.

CONTEXTO: Se refiere al cuándo y dónde ocurren las cosas. Cuando decimos "las
canchas de fútbol son lugares peligrosos" o cuando reconocemos "esa es una hora
inadecuada para hacer visitas", estamos expresando creencias acerca de los contextos.

Las creencias otorgan al individuo motivación y permisos, le dan la seguridad de manejarse

con lo conocido. En ese sentido obran como los paradigmas de los científicos: proporcionan
modelos de problemas y modelos de soluciones.

EJERCICIO 3
Intenta identificar las creencias que han guiado tu manera de vivir y relacionarte hasta hoy,
que te han llevado a la vida que experimentas hoy
Aquí te presentamos una serie de preguntas que pueden guiarte en esta “búsqueda de
creencias”:

1. ¿Te has encontrado en diversas ocasiones ante el mismo problema o dificultad?

2. ¿Cómo has reaccionado cada vez?
3. ¿Has intentado distintas soluciones, o siempre respondes de la misma manera?
 4. ¿Qué resultados obtuviste?
5. ¿Qué podrías hacer diferente la próxima vez?

Analiza tus respuestas y la creencia que gira en torno a cada uno de ellos, podras
notar que la misma creencia te ha conducido varias veces hacia el mismo problema y
es el comun denominador de este.

Criterios o Valores
Conocer los valores de una persona permite comprender sus decisiones y prever con
precisión reacciones futuras. Los valores son las actitudes personales por los cuales
evaluamos nuestras experiencias y el mundo que nos rodea, y que determinan nuestra
conducta: ¿Qué es importante para mí? Es importante descubrir cuál es nuestra jerarquía
de valores y cómo cambiarla si nos está suponiendo una limitación.
Los valores están influenciados por la cultura en la que vivimos, la familia a la que
pertenecemos, la educación que hemos recibido, la ideología que compartimos, la religión
que profesamos, etc. También nuestra propia experiencia de vida va marcando nuestros
valores, así como nuestra personalidad. Todos estos factores se influencian mutuamente.
Mis valores no son los mismos que los valores de otras personas. La escala de valores,
el orden de importancia que doy a las cosas no tiene porqué coincidir con el de otro
ser humano.
Como los valores se empiezan a establecer desde los primeros años de nuestra vida, se han
podido mantener valores incongruentes con los que establecemos cuando somos adultos.
Estas discrepancias provocan que a veces no estemos seguros de qué camino seguir o que
nos sintamos insatisfechos de determinados logros u objetivos conseguidos. En este caso,
significa que esos objetivos no concuerdan con alguno de nuestros valores.
También se producen conflictos cuando tratamos de imponer nuestros propios valores a los
demás, pensando que, si nos sirven a nosotros, necesariamente tienen que ser buenos para
todo el mundo. Esto es llevado a su máxima expresión cuando una ideología impone sus
valores a los demás a través de leyes.

EJERCICIO 4
Modificar la jerarquía de valores.
Si tienes algún valor que en estos momentos no te sirve, o deseas tener algún valor que en
estos momentos no tiene importancia, puedes hacer el siguiente ejercicio de cambio de
valores.

Paso 1: Revisa la siguiente lista de valores y selecciona los tres que considera como los
más importantes. Puedes incluir cualquier otro valor aunque no esté en esta lista:

Actividad- Ahorro- Alegría- Altruismo- Amistad- Amor- Aprecio

Armonía- Autorrealización -Buen humor –Camaradería- Cambio
Carisma -Compañía –Compasión- Competencia- Confianza -Cortesía
Creatividad Cultura Democracia Dinero Ecuanimidad Economizar
Elocuencia -Energía –Éxito- Fama- Familia –Fe- Felicidad- Fidelidad
Franqueza- Fuerza- Gusto- Hijos- Honestidad- Honor- Hospitalidad
 Humanitarismo- Idealismo- Identidad- Igualdad- Imaginación
Imparcialidad- Independencia- Individualismo- Indulgencia- Influencia
Inteligencia- Justicia- Libertad- Limpieza- Lujo- Naturaleza-
Nivel de vida- Objetividad –Orden- Paz- Personalidad- Placer- Poder
Pragmatismo- Prestigio- Previsión- Puntualidad- Razón- Respeto
Responsabilidad- Riqueza- Sabiduría- Salud- Seguridad-
Sentido del deber- Serenidad- Sosiego- Superioridad- Ternura- Tolerancia
Valor-Verdad

Paso 2: Vuelve a revisar la lista anterior y elige ahora los tres valores que menos
importancia tengan para ti.

Paso 3: Elige de la misma lista tres valores que no tienen importancia ni dejan de tenerla,
tres valores neutros.

Paso 4: De cada grupo de tres, elige ahora uno, el que más importancia tiene, el intermedio
y el que menos importancia tiene.

Paso 5: Piensa en cada uno de esos tres valores y fíjate cómo lo haces, ¿es una imagen, un
sonido o una sensación? ¿O es como una película con sonido?.

Paso 6: Revisa las submodalidades de cada valor, ¿qué diferencias hay entre ellos? ¿Cuáles
son las características que diferencian a cada uno de los valores? Quizá uno tenga más luz o
más brillo, quizá otro tenga sonido y los demás no, quizá con alguno de ellos notes alguna
sensación en alguna parte de tu cuerpo. Compara las diferencias en las submodalidades con
tu escala de valores.

Paso 7: ¿Cuál es el valor que deseas cambiar? ¿Deseas modificar un valor importante y
hacer que deje de tener importancia? ¿Deseas adquirir un valor que ahora no posees?
Concreta exactamente qué quieres cambiar y en qué dirección.

Paso 8: Ahora imagina que ese valor ya ha sido modificado, ¿producirá algún problema a
alguien en tu vida personal, familiar o profesional? ¿Cuáles serán las consecuencias para ti
y para las personas que te rodean? Si consideras que no va a producir perjuicios a nadie,
sigue con el siguiente paso. En caso contrario, no modifiques el valor hasta que no puedas
garantizar que su modificación no será negativa.

Paso 9: Determina dónde quieres situar tu nuevo valor, al lado de qué otro valor.

Paso 10: Cambia poco a poco las submodalidades del valor que quieras cambiar
acoplándolo a la importancia relativa que quieres darle dentro de la escala de valores. Si
quieres conseguir un nuevo valor de gran importancia, ve acoplándole las submodalidades
que has detectado antes en el valor que tiene una máxima importancia para usted. Ve
observando las consecuencias a medida que efectúas los cambios. Siempre estás a tiempo
de rectificar. Si algo no te agrada, vuelve hacia atrás.
Paso 11: Puente hacia el futuro. Imagina que ya posees ese nuevo valor o que has
eliminado un valor que te estaba limitando. ¿Es el cambio adecuado? ¿Deseas modificar
algo? Si es así, vuelve hacia atrás, hasta que estés completamente satisfecho.

Equivalencias Sensoriales de los Valores

La equivalencia de valores especifica qué tenemos que ver, oír y/o sentir para saber si un
valor está siendo satisfecho (o si lo fue, o lo será).
Generalmente funcionamos como si las demás personas compartieran nuestras
equivalencias de valores, lo cual provoca malentendidos, confusiones y conflictos, pero no
siempre dos personas que comparten el mismo criterio lo satisfacen de la misma manera.
Por ejemplo, dos personas son rechazadas para un puesto de trabajo. Ambas comparten el
valor “Éxito". Pero para la primera: Éxito = concretar los objetivos propuestos.
Como en este caso no concretó su objetivo (conseguir el puesto), se siente fracasada.
Para la segunda persona: Éxito = aprender de los errores Su equivalencia la lleva a revisar
la entrevista y le da motivación para aplicar lo aprendido en la próxima ocasión.
Conocer las equivalencias de criterio de un individuo en un contexto particular es esencial
para comprender sus reacciones y sus procesos internos.
 La ciudad de los pozos
(Adaptación de un cuento de Mamerto Menapace)

Esa ciudad no estaba habitada por personas, como todas las demás ciudades del planeta.
Esa ciudad estaba habitada por pozos. Pozos vivientes... pero pozos al fin.
Los pozos se diferenciaban entre sí, no solo por el lugar en el que estaban excavados, sino
también por el brocal (la abertura que los conectaba con el exterior).
Había pozos pudientes y ostentosos con brocales de mármol y de metales preciosos; pozos
humildes de ladrillo y madera, y algunos otros más pobres, con simples agujeros pelados
que se abrían en la tierra.
La comunicación entre los habitantes de la ciudad era de brocal a brocal, y las noticias
cundían rápidamente de punta a punta del poblado.
Un día llegó a la ciudad una “moda” que seguramente había nacido en algún pueblito
humano: La nueva idea señalaba que todo ser viviente que se precie debería cuidar mucho
más lo interior que lo exterior. Lo importante no es lo superficial sino el contenido.
Así fue como los pozos comenzaron a llenarse de cosas. Algunos se llenaban de joyas,
monedas de oro y piedras preciosas. Otros, más prácticos, se llenaron de electrodomésticos
y aparatos mecánicos. Algunos más optaron por el arte, y fueron llenándose de pinturas,
pianos de cola y sofisticadas esculturas postmodernas. Finalmente los intelectuales se
llenaron de libros, de manifiestos ideológicos y de revistas especializadas. Pasó el tiempo.
La mayoría de los pozos se llenaron a tal punto que ya no pudieron incorporar nada más.
Los pozos no eran todos iguales, así que, si bien algunos se conformaron, hubo otros que
pensaron que debían hacer algo para seguir metiendo cosas en su interior.
Algunos de ellos fue el primero. En lugar de apretar el contenido, se le ocurrió aumentar su
capacidad ensanchándose. No pasó mucho tiempo antes de que la idea fuera imitada; todos
los pozos gastaban gran parte de sus energías en ensancharse para poder hacer más espacio
en su interior. Un pozo pequeño, y alejado del centro de la ciudad, empezó a ver a sus
camaradas ensanchándose desmedidamente. Él pensó que si seguían hinchándose de tal
manera, pronto se confundirían los bordes y cada uno perdería su identidad.
Quizás a partir de esta idea se le ocurrió que otra manera de aumentar su capacidad era
crecer, pero no a lo ancho sino hacia lo profundo. Hacerse más hondo en lugar de más
ancho. Pronto se dio cuenta de que todo lo que tenía dentro de él le imposibilitaba la tarea
de profundizar. Si quería ser más profundo debía vaciarse de contenido. Al principio tuvo
miedo al vacío, pero luego, cuando vio que no había otra posibilidad, lo hizo.
Vacío de posesiones, el pozo empezó a volverse profundo, mientras los demás se
apoderaban de las cosas de las que él se había deshecho.
Un día, imprevistamente, el pozo que crecía hacia adentro tuvo una sorpresa: Adentro, muy
adentro y muy en el fondo, encontró ¡¡¡agua !!!
Nunca antes otro pozo había encontrado agua. El pozo superó la sorpresa y empezó a jugar
con el agua del fondo, humedeciendo las paredes, salpicando los bordes, y por último,
sacando agua hacia fuera.
La ciudad nunca había sido regada más que por la lluvia, que de hecho era bastante escasa,
así que la tierra alrededor del pozo, revitalizada por el agua, empezó a despertar.
Las semillas de sus entrañas, brotaron en pasto, en tréboles, en flores, y en tronquitos
endebles que se volvieron árboles después. La vida explotó en colores alrededor del alejado
pozo al que empezaron a llamar “El Vergel”.
Todos le preguntaban cómo había conseguido el milagro. -Ningún milagro- contestaba El
Vergel- hay que buscar en el interior, hacia lo profundo.
Muchos quisieron seguir el ejemplo de El Vergel, pero desandaron la idea cuando se dieron
cuenta de que para ir mas profundo debía vaciarse. Siguieron ensanchándose cada vez más
para llenarse de más y más cosas.
En la otra punta de la ciudad, otro pozo decidió correr también el riesgo del vacío. Y
también empezó a profundizar. Y también llegó al agua y salpicó hacia fuera creando un
segundo oasis verde en el pueblo.
- ¿Qué harás cuando se termine el agua? – le preguntaban. - No sé lo que pasará-
contestaba- pero por ahora, cuanto más agua saco, más agua hay.
Pasaron unos cuantos meses antes del gran descubrimiento. Un día, casi por casualidad los
dos pozos se dieron cuenta de que el agua que habían encontrado en el fondo de sí mismos
era la misma. Que el mismo río subterráneo que pasaba por uno, inundaba la profundidad
del otro. Se dieron cuenta de que se abría para ellos una nueva vida. No solo podían
comunicarse de brocal a brocal, superficialmente, como todos los demás, sino que la
búsqueda les había deparado un nuevo y secreto punto de contacto: La comunicación
profunda que sólo consiguen entre sí, aquellos que tienen el coraje de vaciarse de
contenidos y buscar en lo profundo de su ser lo que tienen para dar.

El proceso de comunicación eficaz.

¿Qué es la comunicación?
La comunicación es un círculo que se realiza entre dos personas al menos. Cuando uno se
comunica con una persona, escucha su respuesta y reacciona con sus propios pensamientos
y sentimientos.
Esta conducta está generada por las respuestas internas a lo que cada uno percibe del otro.
Nos comunicamos mediante palabras, calidad de voz y con las expresiones del cuerpo:
gestos, posturas. De manera que no podemos dejar de comunicar, algún tipo de mensaje
emitimos aún cuando uno no dice nada y se mantiene quieto.
La comunicación es mucho más que las palabras que emitimos, estas forman solamente una
pequeña parte de nuestra expresividad como seres humanos.
De manera que no es tanto lo que digamos, sino cómo lo decimos.
Si las palabras son el contenido del mensaje, las posturas, gestos, expresión y tono de la voz
son el contexto en el que el mensaje está enmarcado y juntos dan sentido a la
comunicación.
Para ser un eficaz comunicador es necesario tener en cuenta un principio:

EL SIGNIFICADO DEL MENSAJE ESTA CONTENIDO EN EL CONTEXTO Y

JAMAS EN ALGUN MOVIMIENTO AISLADO.

Esto significa, entre otras cosas, que saber comunicarse, no es cuestión de decir las cosas, si
no que el otro interlocutor pueda entenderlo, que tenga tanto la atención, disposición,
sintonía. De otra manera, surgirán los malos entendidos o los problemas aumentarán. La
mala comunicación es a menudo peor que la no comunicación. Las habilidades básicas de
un buen comunicador son:

 Claridad de Objetivo.

 Agudeza Perceptiva.

 Flexibilidad de Conducta.

La claridad de objetivo es la habilidad de saber cuál es el resultado específico que se

desea obtener. Es importante aclarar que antes de una negociación es necesario definir el
objetivo lo más claramente posible.

La agudeza perceptiva es el proceso por el que aprendemos a enfocar la atención y hacer

más sutiles las distinciones respecto a la información que recibimos del mundo. Es
necesario adiestrar la agudeza sensorial para advertir si lo que se está haciendo conduce a la
meta. Y por último…

La flexibilidad de conducta es la habilidad que complementa a las anteriores, dado que, el

hecho de tener múltiples opciones nos otorga recursos para que la consecución del objetivo
sea de modo más satisfactorio.
 ¿Cómo podemos entrar en el círculo de la comunicación?
¿Cómo establecemos una relación?
CREANDO RAPPORT.
El rapport es un proceso que lleva a sintonizar, armonizar, descubrir cosas comunes,
incentivar la capacidad de retener la atención de una persona y a la vez crear una sensación
de confianza. Genera un clima de empatía, confianza, calidez y simpatía en la relación entre
dos personas que se entienden mutuamente, se sienten en el mismo nivel.
Por ejemplo cuando hablamos a nuestros hijos y ellos están jugando, por más que los
llamemos no nos escucharán porque no hemos ingresado a su nivel de interés o que
estemos dentro de su juego. Igualmente si alguien está de pie y tu estás sentado se establece
una diferencia en la que uno de los dos deberá ceder su par. Si alguien habla con voz alta y
el otro con voz baja, el entendimiento y la armonía es menor que si ambos están con el
mismo volumen.
El Rapport es uno de los ingredientes imprescindibles para establecer una comunicación
efectiva con los demás.
¿Cómo crear el RAPPORT?
Hay muchas maneras de crear puntos comunes con otras Personas, y por lo tanto un estado
de relación.

Calibrar significa reconocer cuando la gente está en estados diferentes. Es una habilidad
que todos tenemos y empleamos en nuestra vida diaria que es muy útil desarrollar y pulir.
Incluye fenómenos más sutiles que los que corresponden a una macro conducta, aunque
igualmente importantes como el ritmo cardíaco, tono de voz, cambios en el color de la piel,
etc. Una vez reconocida esta diferencia, es necesario “igualarla”, es decir, utilizar los
mismos predicados del lenguaje o expresar las mismas maneras del interlocutor para
favorecer el proceso de la comunicación. Un medio para lograrlo consiste en “reflejar” o
crear, como en un espejo, una fisiología en común. Mientras las palabras operan sobre la
mente consciente del interlocutor, la fisiología actúa sobre su inconsciente.

Cuando uno consigue “reflejar” todos los rasgos de una persona se llega a inspirar una
simpatía total, que favorece profundamente el vínculo interpersonal. Cuando se analiza a
fondo, la armonización se reduce a dos elementos claves: observación aguda y
flexibilidad personal.
El grado de entendimiento que establezcas con otra persona está determinado por tu
capacidad para seguirle el ritmo y el tiempo.
Es importante entrar en la corriente y fluir con ella en lo referente a la manera en que la otra
persona piensa, actúa y procesa los datos. Otra forma en que creamos el rapport es
"acompasando" es decir, acercándonos al modelo del mundo de la otra persona.
Este proceso, utilizado de forma intuitiva por muchísimas personas, puede ser aprendido y
practicado para mejorar la comunicación.
Existen tantas vías diferentes de acompasamiento como experiencias sensoriales seamos
capaces de analizar y describir en el proceso de retroalimentar a la otra persona:

• Postura corporal, movimientos y gestos.

• Frecuencia Y Profundidad En La Respiración.
• Tiempo, Tonalidad, Ritmo Y Volumen Al Hablar.
• Parpadeo Y Vías De Acceso Ocular.
• Patrones De Lenguaje (Visual, Auditivo, Kinestésico, Olfativo Y Gustativo).

Pero observar al mismo tiempo todas estas vías es un trabajo endemoniado, prácticamente
imposible. Por eso es mejor seleccionar una o dos y fijarnos especialmente en ellos para
poder copiarlos. Si estás reflejando la postura corporal, la respiración y los gestos, es difícil
que puedas también atender a la voz o a los patrones del lenguaje simultáneamente. Por
eso es importante la práctica. Practicando se pueden ir aumentando poco a poco esas vías
de acompasamiento hasta llegar al nivel de rapport deseado.

Si uno de las conductas que quieres acompasar, por ejemplo el parpadeo o la respiración,
no son confortables para ti, por el motivo que sea, cambia y busca alguna otra modalidad
más adecuada para ti, un pequeño movimiento del brazo o alguna palabra que repite con
más asiduidad. Dependiendo de cuál sea tu propio sistema de representación del mundo,
puedes fijarte y acompasar más fácilmente unos aspectos que otros. Para personas cuyo
sistema de representación sea el Auditivo, copiar el tono de voz, el ritmo o los patrones de
lenguaje podría ser mucho más fácil que calibrar la postura corporal o los patrones del
parpadeo.
¿Cómo saber que es eficaz lo que estamos haciendo? Después de haber acompasado una
conducta, puedes determinar si estas en rapport simplemente cambiando la conducta y
verificando si la otra persona te sigue. Si la otra persona sigue tu nueva conducta quiere
decir que estás en rapport. Si no te sigue quiere decir que no estas en rapport. En este caso,
vuelve a acompasar su conducta de nuevo. Existen muchas áreas que se pueden acompasar:
emociones, valores y creencias, aspectos culturales (de organización, de país o de región),
metaprogramas individuales, procesos de líneas del tiempo, etc. No sólo es beneficioso
acompasar para buscar comprensión, sino que con el acompasamiento se consigue también
hacer más agradable el propio proceso, tener acceso a nuevas perspectivas del mundo
diferentes a las propias, liderar conductas, etc.

Igualmente existen algunas circunstancias en las que es mejor no acompasar. Por ejemplo,
cuando la conducta de la otra persona es incómoda para ti, viola alguno de tus principios o
cuando el acompasamiento podría crear incomodidad al otro. Por otro lado, también
podemos utilizar el no acompasar deliberadamente para poner límites a la otra persona o
para acabar una conversación.

El lenguaje utilizado por una persona conlleva no sólo información sobre el contenido del
mensaje pensado, sino también sobre cómo esa persona está procesándolo y qué sistema de
representación esta usando en ese momento. Escuchando, oyendo o sintiendo palabras y
usando ese mismo sistema representacional para devolvérselo al otro, es otra preciosa
forma de acompasar.
Sistemas Representacionales
En la PNL, las maneras como recogemos, almacenamos y codificamos la información en
nuestra mente (ver, oír, sentir, gustar y oler) se conocen con el nombre de: Sistemas de
Representación Sensorial.

Existen tres Sistemas Representacionales básicos:

V = Visual: que implica la capacidad de recordar imágenes vistas con anterioridad y

la posibilidad de crear otras nuevas, así como de transformar las ya vistas.

Las personas visuales tienden a considerar al mundo en imágenes, se sienten más fuertes
cuando están en comunicación con la parte visual de su cerebro, es decir, plasman las
imágenes en palabras.

A = Auditivo: que es la capacidad de recordar palabras y sonidos escuchados con

anterioridad y de formar otros nuevos.

Los del tipo auditivo suelen ser más selectivos en cuanto al vocabulario que usan. Hablan
con voz bien timbrada y un ritmo más lento, más regular y más comedido.

K = Kinestésico: aquí se incluyen las sensaciones corporales, táctiles y viscerales

y las propio perceptivas, las emociones, sabores y olores.

Los sensoriales (Kinestésicos o Cinestésicos), son todavía más lentos, reaccionan

principalmente ante las sensaciones táctiles, epidérmicas y hablan más despacio.

En cada persona se destaca una de estos sistemas representacionales, lo que determinará sus
prioridades, sus intereses, su manera de percibir el entorno, y por lo tanto, sus reacciones al
mismo.
Un sistema representacional puede ser más o menos adecuado que otro, dependiendo del
contexto. Por ejemplo, si va a comprar zapatos para ir de excursión, le convendrá evaluar
mediante el sistema kinestésico (comprobando que sean bien confortables) más que por el
visual (si se ven lindos o coloridos).
 ¿Cómo detectarlos?
Es posible definir cuál es el sistema representacional dominante en cualquier persona, si
prestamos atención a:

• Los Predicados y construcciones verbales que utiliza

• Su Proceso de pensamiento
• Sus Accesos oculares
• Los Indicadores Conductuales

Visual Auditivo Kinestésico Inespecíficos

VER ESCUCHAR SENTIR

Imagen Me suena Cálido Pensar

Pantallazo Mencionar Aburrido Decidir

Aparecer Me pregunto Algo firme Motivar

Mirar Estar a tono Presionar Comprender

Imaginar Resonante Apretar Planear

Enfocar Remarcar Frialdad Saber

Claro Gritar Estrés Considerar

Brumoso Nota falsa Insensible Aconsejar

Perspectiva Oral Mueve Deliberar

Panorama Hacer eco Adormecido Desarrollar

Apariencia Soy todo oídos Tomar Crear

Esclarecer Hablar Rudo Manejar

 Horizonte Oír voces Áspero Repetir

Mostrar Decir Emotivo Indicar

Escena Suena fuerte Sólido Advertir

Observar Armonía Pesado Activar

Ver la película Te escucho Suave Preparar

Mirar por encima Eso hará ruidos Mullido Defender

A primera vista Prestar oídos Con los pies en Delatar

la tierra

Ver la vida de Oídos sordos El corazón en la Activar

Color de rosa mano

Estar al son que Estar al sol que Proyectar

más se baila más calienta
Anticipar

Construcciones con base sensorial

Visual
• Ya veo lo que quieres decir.
• Cuando vuelvas a ver esto, te reirás.
• Esto dará algo de luz a la cuestión.
• Tras la sombra de la duda.
• Dar una visión oscura y brillante.
• El futuro parece...
Auditivo
• En la misma onda. Dar en la nota.
• Vivir enarmonía.
• Me suena a “Chino básico”.
• Hacer oídos sordos. Palabra por palabra.
• Expresado claramente.
• Una forma de hablar.
• Lejos de mis oídos.
 Kinestésico
• Estaremos en contacto
• Lo siento en el alma.
• Tener piel de pollo.
• Poner el dedo en la llaga.
• Estar hecho polvo.
• Discusión acalorada.
• Pisar fuerte. Romper el hielo.
• Quitarse un peso de encima.

Los Procesos de pensamiento:

PENSADORES VISUALES
Piensan en varias cosas al mismo tiempo y en imágenes. Las imágenes representan ideas.
Pueden crear imágenes de varias ideas al mismo tiempo, moverlas alrededor del
pensamiento, ponerlas en secuencia, agregarle más imágenes, unir dos imágenes para hacer
una nueva, etc. Sus posibilidades no tienen fin. Son las personas que trabajan bien con las
ideas abstractas, matemáticas, áreas contables, sistemas, razonando para resolver
problemas. Tienen habilidad para percibir la comunicación no verbal.

PENSADORES AUDITIVOS
Piensan de manera lineal, una idea por vez, en forma secuencial. El proceso de pensamiento
es más lento, profundo y completo. Son las personas que interpretan bien los textos, la
palabra escrita, escriben con expresividad, se expresan bien oralmente y siguen las
directivas.

PENSADORES KINESTESICOS
Los pensadores kinestésicos confían en sus sentimientos, sensaciones e intuiciones.
Conocen más a través de lo que sienten que de lo que piensan. Pueden estar involucrados
con aquello que están haciendo y continuar concentrados aún en el medio de las
distracciones.Expresan sus sentimientos. Es bueno tener confianza en sus opiniones y sus
sensaciones. Los motiva participar en los grupos con sus opiniones.

Mapa Neurológico de los Patrones de Movimientos

Oculares para Personas Diestras
La posición de los ojos desempeña un papel en la organización neurofisiológica que facilita
la representación o recuperación de información.
Movemos los ojos indicando cual es nuestro canal de percepción elegido y es hermoso
observarlo en los otros, ya que en ti mismo no podrás hacerlo.
Haz la prueba y fíjate atentamente. Para ayudarnos a mejorar la disposición de visualizar o
imaginar algo, levantemos la cabeza y la mirada. Si en cambio deseamos sentir
profundamente, bajemos la cabeza y la mirada.
 Indicadores Conductuales
VISUAL
• Organizado
• Prolijo y ordenado
• Observador
• Quieto - Mueve sus manos
• Cuida su aspecto
• Buena ortografía
• Memoriza con imágenes
• Concentrado aún con ruidos
• Prefiere leer a escuchar
• Problema en recordar lo dicho
• Mueve los ojos, parpadea
• Se toca los ojos o sienes
• Barbilla levantada
• Ojos hacia arriba
• Respiración alta
AUDITIVO
• Se habla a sí mismo
• Puede imitar voces
• Le gusta la música
• Habla rítmicamente
• Dificultad en matemática y ortografía
• Puede repetir lo escuchado
• Memoriza secuencia - procedimiento
• Se distrae fácilmente
• Prefiere escuchar
• Aprende oyendo
• Mueve los labios (subvocaliza)
• Se toca las orejas y boca
• Facilidad para hablar idiomas
• Ojos hacia orejas
• Respiración media
 KINESTESICO
• Responde a estímulos físicos
• Expresa mucho corporalmente
• Siente y lo muestra
• Se mueve mucho
• Busca la comodidad
• Bueno en laboratorios y experiencias
• Memoriza caminando
• Prefiere escribir y actuar, dramatizar
• Aprende haciendo
• Mueve el cuerpo. Se toca y toca
• Se toca (acaricia) el cuerpo
• Barbilla hacia abajo
• Ojos hacia abajo
• Respiración baja
VISUAL Auditivo KINESTESICO

VOZ Alta, rápida y clara Media, plena, con Susurra o grita,

ritmos y pausas tono bajo o
lento
APRENDE Mapa o plan global, Dialoga interna / Manipula. Hace.
propósito. externamente Siente
Claridad . Visión de Prueba alternativas Funcional:
detalles tonales. Entretenerse
Responde a todo –
retórico

RECUERDA Lo que ve Lo que escucha Lo que hace. Lo

que siente. La
Experiencia
CONVERSACIÓN Ver la situación Adora discutir. Se Táctil. Con gestos y
global en enoja si lo movimientos
claros detalles interrumpen. Relato
secuencial
hasta el final
PALABRAS Enfocar. Ver. Mirar. Escucho. Hablo. Sentir. Agarrar.
Imagen Suena. Ritmo. Sostener.
Revelar. Aparecer Dijo Manejar

ORTOGRAFIA Ve y deletrea Fonética Rítmica – Chequea con

Deletrea sentimientos.
 subvocal . Deletrea con
movimientos
LECTURA Veloz Voz alta Lento sub-vocalista
Gusta de libros de
acción
ESCRITURA Dibuja , mira , Habla mientras Presión irregular.
escribe prolijo escribe Desprolijo
IMAGINACIÓN Imaginación vivida Imaginación Intuición fuerte ,
auditiva – sonora asociado ,
Protagonista.
Respiración baja

EJERCICIO 5
DESCUBRIENDO EL CANAL DE TU SISTEMA DE
REPRESENTACION PREFERIDO
Esta lista contiene oraciones incompletas y tres maneras de completar cada frase,
selecciona la que te parezca más familiar. Luego cuenta cuantas casillas seleccionaste de
cada columna la columna con mas tantos es tu canal predominante.

Mis emociones se Expresiones faciales La calidad de mi voz Mi postura corporal

pueden
Interpretar por lo
general en
Me mantengo al Leyendo todo el Escuchando la radio Leyendo muy rápido
día de lo que diario cuando tengo o viendo las noticias el diario o viendo la
acontece tiempo de la TV TV unos minutos

Cuando tengo que Me reúno Hablo por teléfono Converso mientras

hacer un negocio personalmente para ahorrar tiempo salimos a correr,
con otra persona con él o le escribo caminar u otro
cartas. ejercicio físico

Cuando me enojo, Me encierro y dejo Hago que fácilmente Me muerdo los

Normalmente de hablar a todo el los otros sepan que dientes, aprieto algo
mundo estoy molesto con mucha fuerza o
exploto.
Cuando manejo Normalmente checo Enciendo la radio No encuentro una
el retrovisor y la Inmediatamente al Posición cómoda y
autopista con mucho entrar al auto Debo cambiar
cuidado Continuamente

Yo me considero Una persona que se Una persona que se Una persona que se
 viste viste de Viste para sentirse
Para verse bien Acuerdo a la ocasión Cómoda.

A una reunión, yo Voy preparado con Voy a discutir temas

Voy pensando que
notas y cuadros. y a oír los puntos de
me gustaría estar en
vista de los otros.algún otro lado
disfrutando.
En mi tiempo libre Ver TV, ir al cine o Escuchar la radio o Hacer algún tipo de
prefiero al teatro discos, ir a un Actividad física.
concierto o tocar
algún instrumento.
La mejor manera Separar al niño y Razonar con el niño Usar formas
de discutir sobre la y discutir sobre la aceptables de castigo
Disciplinar es situación situación físico.

La mejor manera Con comentarios Una felicitación Una palmada en la

de premiar positivos por escrito verbal que los demás espalda, un abrazo o
A un estudiante es o diplomas que otros en la clase escuchen cualquier otra acción
puedan ver Física.

TOTALES VISUAL ( ) AUDITIVO ( ) SENSORIAL ( )

El Metamodelo
Modelo de precisión del lenguaje.

El mapa Sensorial (inscripto en los circuitos neurológicos) se expresa por medio del
lenguaje. El lenguaje pasa a ser así una representación. Y debido a esto, el lenguaje verbal
no parece ser demasiado preciso para comunicar nuestros mapas individuales.
Podemos decir que la expresión verbal constituye la estructura de superficie del mapa
sensorial. Sin embargo hay un modo intuitivo de preguntar para poder recuperar la
información faltante, la estructura profunda, y poder así generar transformaciones. Es un
modelo creado por los lingüistas que sirve para obtener mayor precisión en el lenguaje,
llamado METAMODELO.
Consiste en un conjunto de preguntas sistematizadas, útiles para ir más allá del propio
modelo del mundo, cuando éste nos limita. Las preguntas del METAMODELO tienen tres
propósitos básicos
1.- Completar información faltante
2.- Expandir los límites del modelo de la persona
3.- Corregir distorsiones
Estas preguntas parten de la base de que creamos nuestros modelos a partir de tres procesos
universales de modelado:
Generalización
Ciertos elementos o trozos de la persona se desprenden de la experiencia personal y pasan a
representar la categoría total. Es la base de nuestro proceso de aprendizaje, pero también de
serias limitaciones de nuestra conducta.

Omisión
Este proceso nos permite atender selectivamente ciertas porciones de la experiencia
(focalizar) y excluir otras para no ser abrumados por los estímulos externos. Reduce el
mundo a dimensiones en la que sentimos capaces de manejarlo y puede ser útil en ciertos
contextos (leer en un bar lleno de gente), y en otros ser origen de sufrimientos o problemas
(no escuchar mensajes de afecto).

Distorsión
Es el proceso que nos permite cambiar los datos sensoriales de nuestra experiencia. Sin este
proceso no podríamos tener fantasías o planear el futuro: hace posibles las creaciones
artísticas y la ciencia. Pero también puede limitarnos seriamente (como cuando
reinterpretamos los mensajes de cariño como si fueran falsos o inauténticos).

En el pasaje de una estructura a otra, hay distintos mecanismos de generalización, omisión

y distorsión de la estructura de superficie que aparecen en la frase de diferentes modos. A
éstos mecanismos los llamamos Violaciones:

1.- Omisión simple

Faltan porciones de la experiencia original “Tengo miedo” De qué / quién ? “Me cuesta
comunicarme” Con qué / quién ?

2.- Supresión comparativa (omisión simple por comparación)

Se elimina con qué se compara una cosa o persona “Es el mejor cantante” ¿comparado
con quién? “Ella es mejor para mi” ¿Mejor que qué? ¿Mejor que quién?

3.- Nominalización ( Sustantivación)

Un proceso que transcurre en el tiempo se transforma en un suceso, algo ya acabado,
terminado, hecho.
De un proceso en el que pudimos influir se pasa a uno fuera de nosotros, que no está bajo
nuestro control. El desafío vuelve a recuperar la información sobre el proceso.
“No recibí ningún reconocimiento” ¿Cómo quieres ser reconocido?
“Necesito amor” ¿Cómo necesitas amar o ser amada?

4.- Verbos inespecíficos (omisión relacionada con el verbo)

Casi todos los verbos tienen algún grado en donde son inespecificos, pero en algunos casos
se elimina mayor cantidad de información.
“Marcelo se lastimó” ¿Cómo, específicamente, se lastimó?
“La cebolla me irrita” ¿Cómo, específicamente, te irrita?
5.- Falta de índice referencial (palabras sin índice referencial)
No se puede distinguir una persona o cosa. No se sabe cuál es, específicamente el sujeto de
la oración.
“Esto es pesado” ¿Específicamente, que es pesado?
“Ellos no me quieren” ¿Específicamente, quienes no te quieren?

6.- Cuantificadores universales

Palabras como “todos”, “nunca", “nadie”, “jamàs”, “siempre”, etc., son generalizaciones,
ya que no hay espacio para la excepción o para averiguar la excepción que contradiga la
propia generalización
“Nadie me presta atención”
“Siempre EVITO Este tipo de situaciones”

7 .- Operadores modales
Son reglas o generalizaciones que el sujeto hace, basándose en su propio modelo del
mundo. Indican que no hay alternativas. Es importante desafiarlos porque así ampliaremos
su modelo del mundo con más opciones.

8. Causa efecto
La persona tiene la creencia de que otra persona o un conjunto de circunstancias puede
causarle alguna emoción o estado interno. Si el otro (o algo externo) le provoca el estado, la
persona no tiene control de lo que le pasa y por lo tanto pierde opciones, no puede hacerse
cargo de lo que ocurre.
Para desafiar esta violación debemos preguntar sobre la causa y así recuperamos la
información sobre el proceso.
“ Mi esposa me irrita” ¿Cómo lo irrita su esposa?
“La crisis me deprime” ¿Y de qué manera lo deprime?

9. Lectura de Mente
La persona cree que se puede conocer lo que piensa o siente otra persona, sin tener
comunicación directa. Implica que puedo adivinar los pensamientos o sentimientos del otro,
y que el otro puede (o tiene obligación) conocer mis pensamientos o sentimientos.
El desafío consiste en preguntar como ocurren estos procesos, qué información externa se
tuvo en cuenta para llegar a determinada conclusión.
“Papá está enojado conmigo” ¿Cómo llegaste a esa conclusión?
“Sé lo que lo hace feliz” ¿Cómo lo sabes?
“El Grupo me rechaza” ¿Cómo llegaste a esa conclusión?

10. Fuente perdida

Son juicios acerca de uno o del mundo, reglas de conducta que la persona generaliza.
Habitualmente no aparece información de quién emitió éstos juicios o creencias. La
pregunta desafío esta destinada a recuperar la fuente original de esos juicios.
“Es malo demostrar los sentimientos” ¿Cómo lo sabes?
“Esa no es la manera correcta de hacerlo” ¿Quién lo dice?
“Es mejor callar que mentir” ¿Para quién?
El misterio de la cima sólo se abre a los hombres de buena voluntad. No a las naciones, no
a las religiones, sino a los individuos que ostentan el poderío secreto de la fe.
Allá lejos vemos la montaña. Hay días en que nos parece irreal, como un telón de fondo
que en lontananza parece pintado e imposible. Hay días en que la vemos clara y radiante,
maternal e invitadora. Allá en la montaña, coronada por la alta cima.
Algunos saben que su destino es ascender a ella, y se solaza con la ilusión. Pero el ascenso
no se reduce a proyectar el día de la partida, los planes, las etapas, los trebejos, las cuerdas.
Hay que ponerse en marcha: levantarse y avanzar. Lo primero es abandonar el valle: el
valle conocido y complaciente. Preguntar a los prácticos por la única o las diversas formas
de aproximación. Comenzar el trabajo, acaso por la cara de la montaña que no recibe el sol,
acaso por la que lo recibe demasiado. Dejar atrás los caseríos que nos invitan a descansar.
Seguir de día y de noche la vocación de la difícil cima, con tanta frecuencia oculta, y en
muy pocas ocasiones sonriente y despejada. Dejar atrás los lugares conocidos, donde la
vida es fácil, y donde habitan nuestros antecesores rendidos, resignados, o conformes con lo
que consiguieron. La llanura es a veces demasiado ancha: nos da la sensación de que nada
hemos adelantado, sino que, por el contrario, sin saber cómo ni porqué, retrocedimos. Son
las peores tentaciones: flaquear, tirarlo todo al abismo, volver a la tibieza y a la comodidad.
Para evitarlas, desde el principio, el deseo de la ascensión debe ser nuestro, resueltamente
nacido de nuestro corazón no influido por otros; si no es así, no subiremos jamás. Un
deseo rotundo, positivo y flamígero, seguido de un esfuerzo que, en muchas circunstancias,
juzgaremos más grande que nuestros propios bríos. No bastará la renuncia a otros sueños,
ni el desecho de otras oportunidades. Se precisa de un compromiso de involucrarse con
pasion y asistirse de los mejores guías, y toda la sabiduría que sólo da el camino, y el mayor
autodominio para apretar los dientes y proseguir. Porque son muchos los convocados por la
gloria de la cima, pero nunca muchos los que acaban por poseerla.
Hay que destruír la primera y más próxima barrera que nos impida emprender el ascenso;
pero subsisten luego muchas otras, que hay que romper también (ignorancias, recelos,
prejuicios, mezquindades) porque si no, nos impedirán la victoria.Y tendremos que
aprovechar, más aún que la ajena, nuestra improvisada experiencia, puesto que no hay dos
modos iguales de escalada.
La revolución que ella significa la deberá hacer cada uno contra las opresiones, y el falso
dominio, y el falso amor, y las envidias, y también contra la autojustificación.
Equipados de ese modo, comprobaremos que nuestras fuerzas crecen a medida que
subimos, como si la cima nos atrajera. Y es que atrae, y nos acercamos a ella como el hierro
al imán. Ella será la fuente del entusiasmo y la abnegación. Y así, cuando la poseamos y
ella nos posea, confirmaremos la siguiente verdad: el misterio de la cima sólo se abre
a los hombres de buena voluntad. No a las naciones, no a los grupos, no a los
partidos, no a las religiones, no a organización alguna, sino a los individuos
que ostentan el poderío secreto de la fe.

Ellos son los que no desean para sí la grandeza, ni la heroicidad, ni la paz durmiente de los
valles, sino sólo un corazón valeroso, una inteligencia diáfana y una disponibilidad
fraternal. De ahí que el que llega a la cima, acto continuo, se vuelve hacia los que aspiran a
llegar, y les entregue, para confortarlos y apurarlos, el tesoro de su conocimiento, de su
estímulo y de su bien ganada serenidad.
Antonio Gala

Como liderar una relación

La gente que tiene mucho éxito en la comunicación interpersonal, de manera consciente o
inconsciente, lo que hace es primero adquirir el ritmo de la otra persona construyendo una
sólida base de entendimiento.

Algunas características de los “líderes naturales” son:

1) SER CREIBLE: Aportar hechos de manera elocuente y respetar los de los otros.
2) SER COHERENTE: Dar razonamientos lógicos, claros, accesibles a los otros.
3) SER CONGRUENTE: Que estén de acuerdo sus actos con sus ideas, cumplir sus
promesas, mantener su rumbo, ser fiable y realista
4) SER CONDESCENDIENTE: Compartir con el otro sus afinidades, registros de
expresión (humor, seriedad, etc) y de comunicación (movimientos armonizados, tono de
voz sincrónica, mirada alentadora).

Una vez que hayas logrado el rapport, el nuevo escalón para ser un comunicador eficaz es
ser capaz de liderar para “ganar-ganar”, es decir, para lograr acuerdos en los que todos
ganen.

Empatía y Combatividad
La empatía debe servir para entender las ideas que existen detrás de las palabras del otro,
para simplemente ayudarlo a organizar su decisión. En ciertos casos será necesario cierto
carácter combativo, que no implica necesariamente luchar en contra del otro o presionarlo
en su decisión.

SER EMPÁTICO ES
• Entrar en la lógica del otro
• Demostrar estima por lo que dice
• Buscar comprender más que influir
• Tener una actitud de apertura y de aceptación
• Tener el reflejo de preguntar para profundizar
SER EMPÁTICO NO ES
• Ser benevolente
• Ser influenciable
• Ser blando o indeciso
• Ser tolerante en exceso
• Ser indiferente o ausente
• Ver al otro a través de sí mismo
• Inducir sus respuestas

SER COMBATIVO ES
• Ser claro con lo que se lleva en sí
• Tener la voluntad de expresarlo
• Dar prueba de compromiso
• Movilizar su energía para sostener lo que se cree
• Ser tenaz y saber insistir
• Aceptar esfuerzos, llegar al límite de sí mismo

SER COMBATIVO NO ES
• Agredir
• Descalificar
• Pelear
• Enfadarse
• Provocar
• Acalorarse

El liderazgo es un proceso a través del cual podemos influir en los otros a través de
acciones, experiencias, creencias, valores y formas de ser que nos llevan a compartir un
objetivo.

Rapport + Objetivo = Liderar

“Si no se donde voy, se hace difícil llegar hasta alli. Las oportunidades
existen solo cuando son reconocidas.
Por eso es necesario tener un Objetivo bien conformado que sea:
1.- Positivo.
Piense más en lo que quiere que en lo que no quiere ¿qué es lo que realmente quiero?
2.- Parte Propia
Piense si el objetivo deseado está bajo su control ¿qué voy a hacer para alcanzar este
objetivo? ¿cómo puedo empezar a mantenerlo?
3.- Especificación
Imagínese el objetivo lo más específicamente posible ¿Quién, donde, cuándo, qué y cómo,
específicamente?
4.- Evidencia
Piense cómo sabrá que ha logrado el objetivo. ¿Cómo sabré que lo he conseguido? ¿qué
veré, que escucharé y sentiré cuando lo tenga?
5.- Recursos
¿Qué recursos necesito para alcanzar este objetivo? ¿Qué o quién podría impedirme que lo
logre?
6.- Tamaño
Tiene el objetivo el tamaño adecuado a su deseo?
7.- Marco y Contexto
¿Qué obtendré si lo logro? ¿Es bueno también para los otros? Si pudiera tenerlo ya, ¿lo
tomaría?
8.- Acción
“El viaje de mil kilómetros comienza con el primer paso”.

Posiciones perceptuales
En los procesos de comunicación podemos percibir los hechos desde tres lugares, o
“posiciones”, desde las cuales pueden ser evaluados los resultados de nuestras
interacciones.
El resultado obtenido al variar la posición en la que nos ubicamos cambia completamente el
significado de esa interacción.
Ø Primera posición
Es en la que se toma en consideración nuestro propio punto de vista. Por eso se denomina
Posición Uno Mismo (o Posición Self). Sólo podemos evaluar lo que nosotros pensamos,
sentimos y hacemos. Estamos metidos en nuestros propios zapatos; nos quedamos fijados a
nuestra propia perspectiva.
Ø Segunda posición
Es la que tiene en cuenta el punto de vista del otro u otros involucrados en la interacción.
Nos ponemos en los zapatos del otro, suponiendo que sabemos qué piensa y siente. Esta
posición (como es producto de nuestra lectura de la mente y de las emociones del otro)
puede llevarnos a distorsionar las suposiciones que hacemos. La balanza puede inclinarse a
exagerar tanto la mala actuación como la buena. La llamamos Posición Otro. Creemos
sentir y pensar tan mal o tan bien como el Otro supuesto. Esto nos lleva a subordinar
nuestra interacción a la supuesta acción del otro.
Ø Tercera posición
En este caso nos ubicamos en el punto de vista de un observador externo. En términos de
PNL “estamos disociados”. La Posición Observador (Metaposición) nos separa de la
interacción, nos ubicamos como espectadores. La ventaja es que nos permite hacer
evaluaciones desapasionadas. En esta posición es más sencillo darse cuenta de los recursos
que necesitamos para cambiar el rumbo de la interacción en dirección a un resultado
deseado. Cuando nos encontramos en la Posición Uno Mismo o en la Posición Otro vamos
a asociarnos a ello y, por lo tanto, nuestros sentimientos y sensaciones corporales estarán
incrementados. Éstas son las señales más importantes a tener en cuenta. La posibilidad de
percibir una situación desde estos tres lugares nos da flexibilidad, comprensión, apertura y
nos permite contactarnos con los recursos que podrían resolver mejor el conflicto,
cambiando los marcos de referencia.
Ante una dificultad:
Pregúntese cómo se soluciona en lugar de porqué sucedió.
Hable de resultados a alcanzar en lugar de problemas que aparecen.
Evalúe si algo es útil en lugar de si es bueno o malo.
Piense en posibilidades en lugar de las limitaciones que tiene un hecho.

A veces son los niños quienes nos brindan los ejemplos más claros. En una ocasión, iba
caminando con mi sobrina de 10 años por la calle y la niña vio gente corriendo. Dijo con
entusiasmo: “ay, qué lindo es correr”. Yo, que estaba todavía convaleciente de una
intervención quirúrgica en mi rodilla, le respondi: “Sí, pero yo no puedo correr, tengo que ir
caminando”. Casi inmediatamente, ella me respondió: “Bueno, pero al ir caminando puedes
disfrutar mejor de lo que hay en el camino”.
Este ejemplo nos muestra cómo los niños pueden salir más rápidamente de las limitaciones
y pasar a ver las posibilidades de una situación.