PROCESO DE DESARROLLO DE

NUEVOS PRODUCTOS
1. Objetivos
2. Generación de ideas
3. Selección de ideas
4. Prueba de concepto
5. Análisis del negocio
6. Desarrollo del producto
7. Prueba de producto
8. Prueba de mercado
9. Lanzamiento
1. OBJETIVOS
• Modificación de la línea: Rediseñar un
producto para dar respuesta al objetivo de
aumentar las ventas de esa línea.
• Extensión de la línea: Introducir productos
nuevos con características diferentes. Se
hace para alcanzar nuevos segmentos de
un mercado.
Continuación…

• Productos complementarios: Son los que

se usan en unión a los existentes y se
introducen para aumentar las ventas de
los actuales o para establecer el
crecimiento en mercados relacionados.
• Diversificación: Consiste en agregar
nuevos productos para nuevos mercados
y se introducen para tener otras
oportunidades de crecimiento.
2. GENERACIÓN DE IDEAS
Formas que se utiliza para mejorar el
negocio:
a) Productos existentes a nuevos clientes
b) Productos nuevos, que se vendían a
mismos clientes
c) Desarrollar productos nuevos para
clientes nuevos
Alternativas con relación a los
nuevos productos

Nuevos productos
Viejo Producto Viejos Clientes
Viejos Clientes

Nuevo productos
Nuevos clientes
Viejo producto
Nuevos clientes
Fuentes de creación de ideas:
• REGISTROS Y ESTADÍSTICAS: Detectar
tendencias, deficiencias o carencias en
productos, o ver qué áreas o aspectos se
pueden mejorar.
• INFORMES Y AUDITORIAS: Estudiar él
por qué fracasó o tuvo éxito un producto.
• QUEJAS Y RECLAMOS: Son
oportunidades valiosas para mejorar
productos.
• EMPLEADOS: Forman la mejor fuente de ideas.
Los aportes del personal generalmente se
estimulan por tres vías:
– Programas de sugerencias: Programa
individualizado con reglas claras en que se
establezcan los requisitos, condiciones, forma de
evaluar y participar, así como estímulos establecidos.
– Círculos de calidad: Programa corporativo que
busca integrar voluntariamente a los miembros de la
organización en la solución y el mejoramiento de las
actividades propias de su área. Ha fracasado por la
renuencia de los empleados en trabajar en equipo y
por la resistencia de los jefes para aceptar ideas de
subalternos.
– Programas de innovación: Los programas
de sugerencias y los círculos de calidad son
solo escalones que conducen a la
organización a la innovación. Los directivos
deben de convertir las ideas en soluciones
valiosas.
 Métodos de diagnostico
• ESQUEMA DE LOS 5

¿QUÉ? ¿Qué es el problema?

¿Qué dimensión tiene?
¿Qué sucede sí no se hace nada al respecto?
¿Qué sucede sí se retraza la solución?
¿En qué partes se puede dividir el problema?
¿Qué otros problemas relacionados existen?

¿POR ¿Por qué se produjo el problema?

¿Por qué no se detectó antes?
QUÉ?
¿Por qué nadie trató de resolverlo?
¿CUÁNDO? ¿Cuándo se produjo el problema?
¿Cuándo se detectó?
¿CÓMO? ¿Cómo se detectó inicialmente el problema?
¿Cómo afecta los resultados?
¿Cómo se han resuelto situaciones similares?

¿DÓNDE? ¿Dónde afecta el problema?

¿Dónde están las áreas más afectadas?
¿Dónde debemos buscar solución?
¿QUIÉN? ¿Quién detectó el problema?
¿Quién o quiénes son los responsables de que se
produjera?
¿Quién es el responsable de solucionarlo?
¿A quién debemos consultar?
 Método “POR QUÉ - POR QUÉ”
Problema: Muchas quejas
de clientes

¿Por qué?

Atención Productos Expectativas

deficiente defectuosos Irreales

¿Por qué?

¿Por qué?
 Diagrama de esqueleto o espina de
pescado
Incremento Deficiente Deficiente
Precio dirección
de entrenamien-
incorrecto de ventas Ventas por
competencia to de ventas
No hay estrategia
debajo de
No hay
promociones para afrontar la las metas
competencia No hay
No hay presupuesto
precio para Falta liderazgo
los
Falta de información para
(participación en el
productos mercado) capacitación

Deficiente
Deficiente planeación de
publicidad personal
No está actualizado Falta de
Exceso de
Bajo nivel de impacto
permisos y dirección
ausencias

Se necesita El producto No hay Incorrecto

más no es suficientes objetivo de
publicidad competitivo vendedores mercado
 Técnicas para buscar ideas
Racionales: Se fundamentan en la
generación de ideas surgidas de un
análisis sistemático de la necesidad o del
producto.
• Análisis funcional: Consiste en planearse cuál es
el beneficio que otorga un producto determinado,
es decir, cuál es su función básica y a partir de ello
preguntarnos de qué otra manera se puede
brindar ese beneficio.
Análisis funcional de una mochila

Transporte Ligereza; poco esfuerzo para llevarlo

en la mano, hombro o cuello.

Seguridad Cierre seguro; conservación de

material, artículos, etc.

Capacidad Espacio máximo; adaptación para

libros, compartimentos para distintos
artículos.
Resistencia Sostener peso; a golpes y caídas, al
calor o al frío.
Comodidad De abrir y cerrar; cómoda de
transportar; muy manejable

Estética Forma agradable; adornos atractivos,

modelo original
• Inventario de
características: Éste se
inicia en la estructura Transporte
misma del producto y sus
posibles modificaciones y Capacidad
mejoras. También puede
manejarse como análisis Comodidad
del valor en el que cada
elemento del producto, se
Resistencia
confronta en el lugar que
Estética
debe de ocupar y se llega
a preguntar por el valor Seguridad
que tiene para el
consumidor.
• Análisis matricial: Se lleva acabo tomando las
dimensiones más relevantes de un producto para
descubrir combinaciones nuevas.

• Mapas perceptuales: Identificación de

oportunidades, partiendo de los productos ya
existentes en el mercado, es decir, cómo los
clientes ubican y posicionan las diferentes marcas y
productos, y la investigación se centra en el
descubrimiento de territorios desocupados.

• Investigación de mercados: Preguntar a los

consumidores y clientes qué necesidades tienen y
qué productos podrían satisfacer esas necesidades.
 Análisis matricial de una mochila

Usuarios Formas Funciones Material

Niños; preescolar
hasta 2 año de
Redonda Lunch Aluminio
primaria
Niños; 3er-6to
primaria
Cuadrada Libros y Tela
libretas
Jóvenes;
secundaria-
Morral Artículos de Plástico
preparatoria trabajo
Adultos;
universidad-
Back pack Uso diario Piel
profesionistas
 Técnicas para buscar ideas
Intuitivas: Tienen su fundamento
básicamente en las técnicas de
creatividad tradicionales.
• Tormenta de ideas: Conocida también como
lluvia de ideas, consiste en una reunión grupal de
5 a 10 personas, que buscan encontrar la solución
a un problema especifico, ya sea una mejora,
innovación, proceso, etc., juntando todas las ideas
aportadas se evalúan.
Reglas para la tormenta de ideas
1. SUPRIMIR CRÍTICAS: No se permite
enjuiciar, ya que cualquier idea puede ser
buena.
2. LA LIBRE MANIFESTACIÓN: Se acepta
cualquier idea, en cuanto más atrevida mejor.
3. CANTIDAD: Cuantas más ideas haya es más
probable encontrar algunas útiles.
4. COMBINACIÓN Y MEJORAS: Se pueden
indicar maneras de combinar las ideas de los
demás.
• Lista de atributos: Es uno de los medios más
simples y eficaces para la innovación. Consiste
en trasladar los atributos de una cosa a otra.
Ejemplo (mochila)
1. Hacer una lista de los atributos actuales del
modelo
– Plástico
– Cierre
– Ligera
– Se cuelga en los hombros
– Las manos se mantienen libres al utilizarlo
– Tiene buena capacidad
– Se fabrica con máquina
2. Cada uno de los atributos se analiza y se plantean
preguntas sobre la forma en que se podrían
mejorar:
• Material plastico
- ¿Se puede hacer de otro material?
- ¿Se puede combinar el material con otro?
- ¿Qué colores se podrían utilizar al fabricarse de otro material?
- ¿Podría tener otro diseño?
 Se cuelga en los hombros
- ¿Se podría colgar en otro lugar?
- ¿Qué material necesita tener para ello?
- ¿Qué forma requiere tener para utilizarse en otro lugar?
- ¿Cuánta resistencia requiere para poder transportar los
artículos?
3. Las mejores ideas que hayan surgido en el
paso 2 se seleccionan para su evaluación.
3. SELECCIÓN DE IDEAS
Las ideas de nuevos productos deben
concordar con el modo que la compañía
ha definido su negocio, misión y
estrategías.

Objetivo: Eliminar las ideas poco

atractivas de nuevos productos o aquéllas
que no son incompatibles con los recursos
o con el objetivo de la empresa
Por lo tanto no olvidar que siempre se
tienen que tomar en cuenta:

Tecnología
Beneficios

Negocio

Grupo de Clientes
Errores en la selección de las ideas
Las empresas están sujetas a dos tipos de
errores:

1. Desecho o abandono por falta de visión

2. Continuación de ideas bajo falsas
apreciaciones.
Etapas de la Selección de ideas
1. Analiza el concepto en relación a las políticas
y directrices empresariales; la empresa tiene
una matriz de evaluación en la cual aparezcan
relacionadas las principales políticas de la
organización y se proceda a verificar sí la idea
es compatible o no con ellas.

2. Analiza las perspectivas de éxito y

posibilidades del nuevo producto; sí la idea
aprueba la primera etapa, se le somete a un
conjunto de criterios de evaluación, dándole
una ponderación cada aspecto.
 Verificación de ideas
Objetivo de utilidades No
¡La idea es Si
Objetivo de ventas No
compatible con
los objetivos? Si
Objetivo de imagen No
Sí de la empresa
No
Objetivo de utilidades
No No
Sí
¿Cuenta la empresa con el capital ¿Puede obtenerse cto
razonable?
necesario?
Sí No
¡La idea es No¿Pueden obtenerse los
¿Con los conocimientos
compatible con conocimientos?
necesarios?
los recursos de la Sí
empresa? No
No
¿Cuenta con las instalaciones ¿Otras instalaciones?
necesarias
Llevar la idea del producto a la
Sí
siguiente fase
Abandonar la idea
 La segunda fase consiste en un formulario que puede ayudar a la
selección de conceptos, dándole un ponderación en cuanto a su
contribución al probable éxito del mercado.
Difenciación: 30%

Superior y difícil de imitar 5

Superior pero imitable 4

Ligeramente mejor 3

Lo mismo más un detalle 2

Simplemente igual 1
 Capacidad productiva: 25%

Puede producirse con 5

capacidad sobrante
Puede producirse con 4
equipo existente
Es posible hacerlo con 3
algunos cambios
Se requieren equipos 2
adicionales
Debe adquirirse nuevo 1
equipo
Distribución: 30%

Puede distribuirse con 5

capacidad sobrante
Puede distribuirse con 4
los medios existentes
Es posible hacerlo con 3
algunos cambios
Debe adquirirse medios 2
nuevos
Se requiere medios e 1
intermediarios
adicionales
Ejemplo: Empresa electrónica
FACTOR Ponderación Calificación Valor

Operaciones de la compañía:
Compatibilidad
Seguridad del producto
Crecimiento a largo plazo
Mercado potencial:
Diversidad del mercado
Dependencia situación económica
Estabilidad
Pautas de compra
Factibilidad de comercialización:
Aptitud de producción
Relación precio-calidad
Descuentos
Vida en el mercado
Competencia
Aceptación del cliente
 FACTORES Ponderación Calificación Valor
Lealtad de los clientes
Diferenciación del producto
Ventas a clientes actuales
Conocimiento de clientes
Producción:
Acceso a recursos
Exigencias de almacenamiento
Durabilidad
Costo operativos
Aspectos financieros:
Rentabilidad
Periodo de recuperación
Capital disponible
Mejor uso de capital
Aspectos jurídicos:
Protección de marca
Cumplimiento de restricciones
 Concepto del nuevo producto
El hecho de que una idea logre ser seleccionada no
significa que será comercializada; sólo indica que es
consecuente con los objetivos y políticas de la empresa,
condiciones de mercado y recursos.

La idea tiene que transformarse en un concepto de

producto, es decir, mostrar claramente las características
y el funcionamiento, básicamente en términos de
beneficios, desde ese nuevo producto tangible o intangible
que queremos introducir al mercado.
Concepto de producto es la definición, clara y precisa,
de las ideas seleccionadas, indicando
características, atributos y beneficios, para un grupo
determinado de clientes:

• Tangibles: Descripción escrita o gráfica, de

las características físicas y perceptuales del
producto ampliado que se considera y la
promesa que constituye para los clientes del
mismo.
• Intangibles: Descripción escrita o gráfica, del
esquema de servicio (básico y periféricos) y
sus principales elementos (clientes, soporte
físico, personal de contacto y procesos) y
beneficios esperados para los clientes.
4. Prueba de Concepto
Una prueba de concepto es desarrollar un
estimativo de la aceptación que el concepto de
nuevo producto tendrá en el mercado.
• Se trata de verificar la aceptabilidad del concepto.
• Está diseñada para obtener las reacciones de los compradores
potenciales, así como sus comentarios y aportes al respecto, sí
existe algo parecido en el mercado o ya está disponible, se
pueden realizar pruebas de comparación.
• Debe entregar información de interés y explicación de éste.
• Una identificación de los atributos o características preferidas.
• Una medida comparativa con relación a otros productos o
marcas.
• Una indicación del precio.
• Datos útiles para el posicionamiento.
• Una medida de la intención de compra.
 Métodos para la prueba de
producto
1. Entrevista de profundidad: Es aquélla en la
que el entrevistador interactúa con un
individuo y lo alienta para que se exprese con
entera libertad sus ideas sobre el nuevo
producto. Tiene la ventaja de obtener
respuestas más completas que las que
podrían obtenerse de la entrevista escrita.
2. Opinión de expertos: Las entrevistas se
hacen con personas especializadas con
relación a la naturaleza del producto o del
mercado.
3. Sesiones de grupo: Consiste en
reuniones de seis a doce participantes,
que analizan en conjunto el nuevo
concepto. Las personas pertenecen al
segmento objetivo y tienen características
predefinidas. El ambiente debe ser
tranquilo e informal y mediante la
dinámica es posible detectar sentimientos,
deseos y actitudes ante el concepto.
Preguntas clave
• Intención de compra
• Razones para el interés o falta del él,
determina atractivos clave e identifica las áreas
que hay que mejorar.
• Frecuencia esperada de uso o compra, puede
detectar productos que serían exitosos.
• Singularidad y diferenciación, permite
destacar productos genéricos o que se perciban
como mala intención.
• Precio-valor
Guía
¿El concepto es claro y fácil de entender?
¿Ve algunos beneficios distintos en este producto sobre la
oferta de la competencia?
¿Cree usted en la realidad en esas ventajas?
¿Le gusta este producto más que los de sus competidores
principales?
¿Compraría usted este producto?
¿Remplazaría usted su producto actual por este nivel?
¿Resolvería este producto una verdadera necesidad que
usted tiene?
¿Qué mejora sugiere usted a varios atributos del producto?
¿Con qué frecuencia compraría usted el producto?
¿Usaría usted el producto?
¿Cuál opina usted que debería ser el precio de este
producto?
5. Análisis del negocio
Es el estudio de factibilidad preliminar,
para ello se estudian tres aspectos
básicos:
• Mercado, a fin de estimar ventas
probables.
• Factibilidad técnica, sí se puede hacer
a qué costo.
• Rentabilidad, sí el lanzamiento es o no
buen negocio para la empresa.
 Estudio de mercado
Trata de determinar el espacio que ocupa un bien
o un servicio en un mercado específico.
• Está compuesto por bloques, buscando
identificar y cuantificar, a los participantes y los
factores que influyen en su comportamiento.
• Busca probar que existe un número suficiente
de consumidores, empresas y otros entes que
en determinadas condiciones, presentan una
demanda que justifican la inversión en un
programa de producción de un bien durante
cierto período de tiempo. 
 Factibilidad Técnica
Es el proceso de determinar los requisitos
para diseñar y producir el producto, es
decir, consideraciones tecnológicas, de
tiempo y costo requeridos para convertir
los conceptos en productos.
 Análisis de la rentabilidad
Una de la medidas financieras para evaluar
la rentabilidad de un nuevo producto, es la
del punto de equilibrio, donde se
calculan qué tantos productos tendrían
que venderse para cubrir los costos, o sea
el volumen de ventas en que el negocio
no producirá ganancias ni incurrirá en
pérdidas.
6. Desarrollo del producto
El concepto se convierte en un producto
físico. “Se fabrican prototipos o pequeñas
cantidades de acuerdo con las
especificaciones previstas. Se efectúan
pruebas de laboratorio y otras
evaluaciones técnicas, necesarias para
determinar la posibilidad de producción
del artículo”.
Es uno de los pasos más riesgosos, por
ello debe de comenzarse sólo cuando el
análisis del negocio sea atractivo
El proceso de conversión es
responsabilidad conjunta del
departamento del desarrollo, que
convierte el concepto original en producto,
y del de marketing, que proporciona
información de las reacciones de los
consumidores sobre diseños del producto,
empaque, color y de otros aspectos
físicos.
Se elabora una exposición de objetivos de la creación
de nuevos productos:
• Exposición del concepto original: Se describe el
concepto original.
• Beneficio básico: Lo que se espera que el nuevo
producto proporcione.
• Descripción del cliente potencial: Características
demográficas y psicológicas, comportamiento,
frecuencia de uso, cantidad empleada y otros.
Competencia directa e indirecta.
• Costos y precios estimados: Costos y precio
pretendidos.
• Amplitud de la línea: El número de variedades,
estilos, tamaños, colores, etc., que se prevén en el
nuevo producto.
• Atributos determinantes: Determinación del atributo
que determinará su adquisición.
Diseño de envases y empaques
El uso de envases es una práctica que viene de tiempos
remotos. Nuestros antepasados tuvieron que buscar
la mejor forma de transportar productos como vino,
aceite, metales, granos, etc.

En la actualidad, viviendo en un mundo altamente

publicitario, competitivo, de producción y venta, se
hace aún más importante el tipo de envase que se
utilizará para el producto, su diseño, su forma, su
practicidad, etc.

Concepto: Cualquier material que encierra un artículo

con el propósito de preservarlo y facilitar su entrega
al consumidor.
Niveles de envases y empaques.-
1. Envase primario: es el envase inmediato al
producto, ejemplo: la botella de vidrio que contiene
el perfume.
2. Empaque secundario: es el material que sirve
de protección al empaque primario que se desecha
cuando se va a utilizar el producto, ejemplo: la caja
de cartón que contiene a la botella de perfume.
3. Empaque de embarque: es el que el producto
necesita para poder almacenarlo, identificarlo y
embarcarlo, ejemplo: una caja de cartón corrugado
que contenga seis paquetes de cajas de perfume.
Funciones del empaque.-
• PROTECCIÓN: Dar una mayor seguridad al
producto, procurando que se dañe y que se
mantenga en las condiciones en que el
consumidor espera recibirlo y facilita su
transporte.
• PRESERVACIÓN: Evitar deterioros, protegerlo
de olores, de maltratos o alteraciones que
pueda sufrir.
• REDUCCIÓN DE COSTOS: Generan ahorros
en mano de obra y tiempo. Disminuye las
pérdidas del producto por destrucción durante el
transporte, manejo o estancia en bodega
• INFORMACIÓN: Proporciona datos al
consumidor sobre las características del
producto, instrucciones de uso, conservación y
manejo. Desde el punto de vista promocional, se
puede dar información acerca de la promoción
en la que participa el producto, acercamiento
con el cliente, etc.
• COMODIDAD O CONVENIENCIA: Deben de estar
diseñados de manera que sean fáciles de
destapar, transportar, almacenar y exhibir.
• LLAMAR LA ATENCIÓN: Debe de diseñarse de
manera que llame la atención del consumidor en
un estante. La forma y el color son atractivos
que provocan mayor impulso en las compras. El
color es identidad.
País Rojo Azul Verde Blanco Amarillo
Color

Francia Aristocracia Libertad, paz Criminalidad Neutralidad Temporal

Estados Peligro Masculinidad Seguridad Pureza Cobardía

Unidos
Japón Enfado, Machismo Futuro, Muerte Gracia,
peligro juventud nobleza

China Felicidad Cielo, nubes Dinastía Muerte Nacimiento,

riqueza,
poder

Egipto Muerte Virtud, verdad Fertilidad, Alegría Éxito

prosperidad
En nuestra cultura, las clases sociales con
menos ingresos prefieren los colores
brillantes, puros y saturados; en cambio, las
clases sociales económicamente altas
prefieren los colores luminosos, los tonos
pasteles y combinaciones armónicas.
Los colores, rojos, anaranjados, amarillos,
verde claros y todos los marrones estimulan
el apetito, los jabones o detergentes, se opta
por azul cielo, azul y blancos; para
cosméticos colores pasteles; para venenos,
el amarillo y el negro y para productos
vitamínicos, anaranjados, rosas o amarillos.
• DISTINCIÓN: Permite distinguir y
diferenciar al producto de los de la
competencia, existen empaques que se
encuentran altamente posicionados en la
mente de los consumidores y que resulta
muy difícil que los confundan.
• COHERENCIA: Debe de coincidir el
producto con el tipo de envase.
Elementos básicos para el diseño
del empaque.-
• Tamaño. Debe ser adecuado para su transporte
y uso, además de tener la capacidad adecuada
en cuanto a contenido y variedad de tamaños.
• Forma. Deben ser económicas y conservar y
presentar al producto.
• Materiales. Se escoge el material de acuerdo a
su conservación en las condiciones y con las
características con que el consumidor espera
recibirlo y consumirlo.
• Color. Debe cumplir las condiciones que permitan
que el producto sea atractivo y motive la compra.
• Texto o etiqueta. Es la sección del producto que da
la información acerca de él y de la empresa
fabricante o comercializadora. Puede ser parte del
empaque o un rótulo adherido.
– Etiqueta de marca. Es la marca aplicada en el
empaque.
– Etiqueta descriptiva. Brinda información sobre el
uso del producto, sus características, cuidado y
funcionamiento, así como centros de información
– Etiqueta de grado. Indica la calidad del producto,
como en los vinos que se usa una clasificación de
letras para señalar su calidad. Ejemplo, el grado de
alcohol que contiene (45 G.L.).
• Marca. Es importante para diferenciar un producto
de los productos de la competencia.
Tipo de empaques.-
• Cajas de cartón: Pueden
estar sellados o no; se
utilizan para contener el
producto real, como un
aparato electrodoméstico,
• y juguetes.

• Envases de cartón: Se
usan para artículos
sueltos como cerillos,
chocolates, cereales,
dulces.
• Latas metálicas. Se
usan básicamente
para contener
productos líquidos o
en polvo, pueden
sellarse o tener tapas
a presión, e muy
importante ver cómo
se consume el
producto, de una sola
vez o lentamente.
• Botellas y frascos.
Cuentan con tapa de
rosca, aquéllas que
se consumen
lentamente y
corcholata las que se
consumen de una
vez, pueden ser de
vidrio o plástico
(aunque el último no
se puede esterilizar).
• Bolsas de papel o de
plástico. Se usan para
guardar productos en
polvo como gelatina,
café, abonos, detergente,
sopas, etc.
• Paquetes plásticos de
burbuja (blister-pack).
Los más utilizados
cuentan con respaldo de
cartón y usan en
productos de consumo
masivo que suelen
venderse en autoservicio,
como pilas, cepillos, la
ventaja es que el
producto está visible.
• Tubos. Se usa en los
productos que se
exprimen como
dentríficos, adhesivos y
algunas cremas. Pueden
ser metálicos o plásticos.
• Aerosol. Son una forma
cara pero muy popular de
envasar fijadores para el
cabello, crema de afeitar,
desodorantes personales
y ambiente, insecticidas,
etc.
• Envolturas de papel. Se
usan en confitería,
mantequilla, manteca,
margarina y otros artículos
que requieren una cubierta
sencilla e higiénica.

• Envolturas de aluminio.
Sirven para preservar
artículos y aumentar su
atractivo.
• Polietileno. Película plástica
transparente que se usa para
cubrir carnes, vegetales, etc.,
se utiliza con mucha
frecuencia en los
autoservicios.

• Envases Pet. Envases de

plástico reciclables.
http://www.plastivida.com.ar
7. Prueba de producto
Una vez que se tienen los prototipos, pasan
por una serie de pruebas de
funcionamiento, tanto de laboratorio como
de campo, para asegurar el
funcionamiento con seguridad y
efectividad. Así como pruebas en relación
al consumidor, es decir, la perspectiva del
cliente.
 Métodos para la prueba de
productos
• Solicitar a los clientes que usen el
producto (normalmente sin etiqueta) en
sus hogares o a los compradores
industriales que lo ensayen en su
negocio.
• Pruebas de comparación, en las cuales se
les solicita que consuman o usen el
producto con otros de la competencia,
para hacer mediciones de preferencia.
 Se busca en realidad dar respuesta a dos
interrogantes: ¿Satisface las necesidades y
expectativas de los cliente? Y ¿Cómo puede
mejorarse?

Sin considerar
Test de laboratorio condiciones realistas de
uso

Condiciones realistas
Test del cliente
de uso

Usuarios avanzados
Evaluación de expertos
evalúan el producto
8. Prueba de mercado
Una vez que la gerencia se siente
satisfecha con el desempeño funcional del
producto, se somete a la prueba de
mercado.
Se introduce el producto y el programa de
mercadotecnia a conjunto de clientes más
auténticos, con el objetivo de saber qué tan bien
trabajará el producto antes de tomar la decisión
final de lanzarlo al mercado, se hace para
disminuir el riesgo del fracaso nacional.
Ventajas:
• Disminuir el riesgo de fracaso nacional
• Evitar poner en peligro las relaciones con
el canal
• Disminuir la confianza y la moral de los
empleados
• Evitar causar un efecto negativo sobre la
imagen que otros productos han ganado
entre los consumidores.
• Reducir la incertidumbre en la toma
decisiones.
Desventajas:
• Tiene un costo muy elevado.
• No es claro determinar cuánta información
o evidencia necesita la gerencia para
tomar la decisión de lanzar el producto.
• El éxito de la prueba de producto depende
de saber cuándo usarla y para qué
usarla.
• Se limita a bienes de consumo.
Factores que favorecen la prueba de mercado
• La aceptación de producto es débil.
• El potencial de ventas es difícil de
determinar.
• Los costos para conocer la reacción del
mercado son difíciles de estimar.
• Se requiere una gran inversión para fabricar
a gran escala.
• Los precios alternativos, empaques y
atractivos promocionales aún están en
consideración
Razones para no realizar la prueba de
mercado
• El riesgo al fracaso es relativamente bajo.
• El producto tendrá un ciclo de vida breve.
• Es necesario aventajar a los
competidores, porque el producto puede
ser imitado con mucha facilidad.
• El precio básico, empaque y atractivos
promocionales están bien establecidos.
 Decisiones para la prueba de
mercado
• Número de ciudades por utilizar.
• Criterios para su ubicación.
• Tiempo de duración de la prueba (4 a 8
meses).
• Información requerida.
• Acciones a emprender.
9. Introducción y lanzamiento