Mezcla promocional 2

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PROMOCIÓN
DE VENTAS
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¿En qué consiste la promoción de
ventas?

 ¿En qué consiste la promoción de ventas?

 La promoción de ventas es un componente del factor de

marketing, denominado Promoción-Comunicación, cuyos otros
componentes son la publicidad, las relaciones públicas y la
venta.
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¿En qué consiste la promoción de
ventas?

  Su objetivo principal es estimular las ventas. Los incentivos

promocionales deben presentar un carácter excepcional,
puesto que es un instrumento para conseguir resultados a corto
plazo. Finalmente, hay que recordar al cliente final o al cana
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Todos los medios en los que se apoya la promoción
tienen en común tres características distintas:

 Comunicación. Atraen la atención y normalmente aportan

información que «empujan» el producto hacia el cliente.

 Incentivos. Incorporan o conllevan cierta concesión o ventaja

especial, que aumenta el valor de la oferta ante el cliente.

 Invitación. Incorporan una clara invitación para que el cliente

se decida a comprar a corto plazo.
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Los objetivos de la promoción de
ventas

 Comunicación. Atraen la atención y normalmente aportan

información que «empujan» el producto hacia el cliente.

 Incentivos. Incorporan o conllevan cierta concesión o ventaja

especial, que aumenta el valor de la oferta ante el cliente.

 Invitación. Incorporan una clara invitación para que el cliente

se decida a comprar a corto plazo.
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Los principales objetivos de la
promoción a nivel de empresa son:

 Liquidar stocks

 Motivar al equipo de ventas

 Conseguir mayor liquidez a corto plazo

 Impulsar la cifra de ventas notablemente

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Los principales objetivos de la
promoción a nivel de mercado son:

 Diferenciarse de la competencia

 Dificultar la comparación de precios

 Introducir nuevos productos

 Incrementar el hábito de consumo

 Captar a los consumidores indecisos

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Los principales objetivos de la
promoción a nivel de distribución son:

 Liquidar productos perecederos (de poca venta) o en etapa de declive

 Acelerar la rotación de stocks

 Mejorar la imagen frente a los distribuidores

 Extender la distribución

 Ganar presencia en el punto de venta

 Liquidar stocks del distribuidor

 Motivar e involucrar directamente al distribuidor

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Los principales objetivos de la
promoción a nivel de distribución son:

 Liquidar productos perecederos (de poca venta) o en etapa de declive

 Acelerar la rotación de stocks

 Mejorar la imagen frente a los distribuidores

 Extender la distribución

 Ganar presencia en el punto de venta

 Liquidar stocks del distribuidor

 Motivar e involucrar directamente al distribuidor

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Las ventajas de la promoción estriban
en que:

 Las ventajas de la promoción estriban en que:

 Permite contrarrestar las diferencias de precios o descuentos con

respecto a otros competidores.

 Aumenta verticalmente las ventas a corto plazo y a largo plazo

proporciona estabilidad en las mismas.

 Se puede controlar con bastante exactitud sus resultados y costos.

 Permite dar salida a excesos de producción o disminuir los stocks.

 Consigue capturar, aunque sea temporalmente, una parte de la cuota

de mercado de los competidores.
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Los principales inconvenientes de la
promoción son:

 El cliente puede fijarse más en el incentivo que en el producto.

 Exige un constante aumento del valor del regalo dirigido a los

clientes, debido a las luchas promocionales con la competencia.

 Se corre el peligro de que el cliente se acostumbre a la

promoción.