TÉCNICAS DE

NEGOCIACIÓN
PRINCIPIOS
INTERESES

 NO NEGOCIES POR POSICIÓNES: LA NEGOCIACIÓN POR POSICIONES

GENERA CONSECUENCIAS NO DESEADAS
 EL PROPÓSITO DE LA NEGOCIACIÓN ES SATISFACER TU INTERÉS Y EL
DE LA OTRA PARTE (NO TANTO LAS POSICIONES DE AMBOS)
 SE INTENTA ENCONTRAR UNA SOLUCIÓN CONJUNTA
INTERESES (PREPARACIÓN)

 ¿POR QUÉ QUIERO LO QUE QUIERO? / ¿ESTOY SEGURO?

 ¿DISTINTO NECESIDADES DE PREOCUPACIONES, OBJETIVOS,
ESPERANZAS Y MIEDOS?
 TENGO CLARAS MIS PRIORIDADES Y LO QUE REALMENTE ES
IMPORTANTE PARA MÍ.
 ¿SERÉ CAPAZ DE COMUNICAR MIS INTERESES?

 ¿CONOZCO LOS INTERSES DE LA OTRA PARTE?

OPCIONES

 SON LAS DISTINTAS POSIBILIDADES POR MEDIO DE LAS QUE LAS

PARTES PUEDEN LLEGAR A UN ACUERDO
 UN ACUERDO ES MEJOR SI PLANTEA DISTINTAS OPCIONES
 SE CREATIVO
 LAS OPCIONES PUEDEN SER COMUNES A AMBAS PARTES
ALTERNATIVAS (MAANN)

 ¿QUÉ PASA SI NO LLEGO A UN ACUERDO?

 ¿Y A LA OTRA PARTE?
CRITERIOS

 CUANDO HAY INTERESES DIRECTAMENTE OPUESTOS LAS PARTES

DEBEN USAR CRITERIOS OBJETIVOS PARA SOLVENTAR ESTAS
DIFERENCIAS.
 EJ. NEGOCIAS CON TU CASERO, TU QUIERES QUE TE BAJE EL PRECIO
DEL ALQUILER Y ÉL QUIERE SUBIRLO,
 PODÉIS APELAR A CRITERIOS COMO IPC / COSTES DE ALQUILERES EN
PORTALES INMOBILIARIOS / OPINIÓN DE EXPERTOS…
 LOS CRITERIOS DEBEN SER OBJETIVOS Y CONSENSUADOS POR LAS
PARTES
 ¿CÓMO LE VAS A EXPONER EL CRITERIO A LA OTRA PARTE?
RELACIÓN Y COMUNICACIÓN

 SEPARA A LA PERSONA DEL PROBLEMA

 HABITUALMENTE TU VAS A QUERER SOLUCIONES A LARGO PLAZO MÁS
QUE UN ACUERDO PUNTUAL.
 CUANDO TRATES CON PERSONAS DEBES TENER EN CUENTA
ELEMENTOS COMO LA PERCEPCIÓN, LA EMOCIÓN Y LA
COMUNICACIÓN.
 PERCEPCIÓN: PONTE EN LA POSICIÓN DEL OTRO PARA ENTENDER SU PUNTO
DE VISTA (NORMALMENTE SÓLO QUEREMOS VER LO QUE NOS CONVIENE)
 EMOCIONES: FRUSTRACIÓN, IRA O MIEDO SON HABITUALES EN LA
NEGOCACIÓN. ENTIENDE QUE LO CAUSA.
 COMUNICACIÓN: ESCUCHA ACTIVA Y EXPRESIÓN CLARA DE MIS INTERESES.
COMPROMISO

 CONSIDERA LOS COMPROMISOS QUE VAS A ASUMIR: ¿LOS PODRÁS

MANTENER?
 ¿SE PUEDE RECUPERAR UNA RELACIÓN EN LA QUE NO SE
MANTENGA EL COMPROMISO?
APLICACIÓN PRÁCTICA

 CREA VALOR Y RECLAMA VALOR

 SATISFACE LAS NECESIDADES DE AMBAS PARTES
 ACLARA LOS INTERESES
 COMUNÍCATE DE MANERA CLARA