4.

2 Administración de Cuentas por cobrar; definición,

usos y métodos

Objetivo que se debe alcanzar al final de la clase: Que el estudiante conozca

las cuentas por cobrar, definir su concepto y el uso adecuado de estas
aplicando los métodos financieros.
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definición, usos y métodos
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definición, usos y métodos

Definición:
Cuentas por cobrar Cantidades de dinero que deben a una empresa los clientes que han
comprado bienes o servicios a crédito. Las cuentas por cobrar son un activo corriente.
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definición, usos y métodos

Definición:
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cuentas por cobrar implica una disyuntiva entre la rentabilidad y el riesgo. La

inversión óptima se determina comparando los beneficios derivados de un nivel
particular de inversión con los costos de mantener ese nivel. Este capítulo revela las
variables clave implicadas en la administración eficiente de las cuentas por cobrar y
muestra la manera en que estas variables pueden modificarse para obtener la
inversión óptima.
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 Políticas de crédito y cobranza:

Estándar de crédito:
La calidad mínima con la que debe cumplir un solicitante para ser aceptado como sujeto
de crédito por la empresa

Importancia:
La política de crédito puede tener una influencia significativa sobre las ventas. Si nuestros
competidores extienden el crédito sin restricciones y nosotros no, nuestra política puede
tener un efecto de desaliento en el esfuerzo de marketing de la empresa. El crédito es uno
de los muchos factores que influyen en la demanda de un producto. En consecuencia, el
grado en el que el crédito logre promover la demanda dependerá de qué otros factores se
estén empleando.
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definición, usos y métodos
Una adecuada formulación de la política de crédito y cobranza ayuda a romper las barreras
entre marketing y finanzas.

Las políticas de crédito y cobranzas tienen una relación estrecha con las políticas de
marketing (ventas y servicio al cliente). Por ejemplo, el procesamiento eficiente de los
pedidos a crédito influye en las ventas y la satisfacción del cliente. De hecho, es útil pensar
en las políticas de crédito y cobranza de la compañía como parte del producto o servicio que
vende. Por lo tanto, el gerente de marketing y el gerente de finanzas deben cooperar
activamente en el desarrollo de las políticas de crédito y cobranzas.
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Términos de crédito:

Periodo de crédito:
Tiempo total durante el cual se extiende el crédito a un cliente para que pague una factura.
Los términos de crédito especifican el tiempo durante el cual se extiende el crédito a un cliente y el
descuento, si lo hay, por pronto pago. Por ejemplo, los términos de crédito de una empresa pueden
expresarse como “2/10, neto 30”. El término “2/10” significa que se otorga un 2% de descuento si se
paga dentro de los 10 días siguientes a la fecha de facturación. El término “neto 30” implica que si no
se aprovecha el descuento, el pago total se debe realizar 30 días después de la facturación. Así, el
periodo de crédito es de 30 días.
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Políticas y procedimientos de cobranza:
La compañía determina su política completa de cobranza mediante la combinación de los
procedimientos de cobro que emprende. Estos procedimientos incluyen envío de cartas y faxes,
llamadas telefónicas, visitas personales y acción legal. Una de las variables principales de la
política es la cantidad de dinero gastado en los procedimientos de cobranza. Dentro de un intervalo,
para una cantidad relativa mayor de gasto, menor será la proporción de pérdidas por deudas
incobrables y más corto el periodo promedio de cobro, cuando los demás factores permanecen
iguales.
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 Análisis del solicitante de crédito

Una vez que la empresa ha establecido los términos de venta que ofrecerá, debe evaluar a
los solicitantes de crédito individuales y considerar las posibilidades de una deuda
incobrable o de un pago lento. El procedimiento de evaluación del crédito incluye tres
pasos relacionados: 1. obtener información del solicitante, 2. analizar esta información para
determinar la solvencia del solicitante y 3. tomar la decisión de crédito. La decisión de
crédito, a la vez, establece si debe extenderse el crédito y cuál es el límite de éste.
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Fuentes de información:

Existen varios servicios que brindan información crediticia de los negocios, pero para
algunas cuentas, en especial las pequeñas, el costo de recolectar esta información podría
sobrepasar la rentabilidad limitada de la cuenta. La empresa que extiende el crédito tal
vez tenga que conformarse con una cantidad limitada de datos en los cuales basar su
decisión. Además del costo, la empresa debe considerar el tiempo que implica investigar
a un solicitante de crédito.
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Estados financieros. En el momento de la posible venta, el vendedor puede

solicitar los estados financieros, una de las fuentes de información más deseables
para el análisis de crédito. Con frecuencia existe una correlación entre la negativa
de una compañía a proporcionar sus estados y una posición financiera débil. Los
estados auditados son preferibles. Cuando es posible, es útil obtener los estados
intermedios además de los anuales, en particular en el caso de compañías que
tienen patrones estacionales de ventas.
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Informes y clasificaciones de créditos: Además de los estados financieros, se dispone de

clasificaciones de crédito de varias agencias.

Verificación en el banco: Otra fuente de información para el analista de crédito al investigar

una compañía determinada es el banco de esta última. Casi todos los bancos tienen
departamentos de crédito que darán información sobre sus clientes comerciales como un
servicio a esos clientes que buscan un crédito comercial (otorgado por un negocio a
otro).Entrega clasificaciones de crédito a los suscriptores de un gran número de empresas.
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Verificación comercial: Con frecuencia, la información de crédito se intercambia

entre compañías que venden al mismo cliente. A través de varias organizaciones de
crédito, las personas de crédito en alguna área particular se convierten en un grupo
cercano. Una compañía puede preguntar a otros proveedores acerca de sus
experiencias con una cuenta.