CIENCIAS EMPRESARIALES

CONTABILIDAD
DOCENTE: MONTENEGRO PREZ LUIS ANTONIO
CURSO: FINANZAS AVANZADAS
INTEGRANTES:
BURGA DOMNGUEZ XIMENA
CABREJOS ALVARADO CSAR
HUAMN MARRUFO YESSICA
MERA RODAS MARITZA
SERRANO DAZ OMAR
CICLO: OCTAVO CICLO
SECCIN: A
AULA: 406

ADMINISTRACIN DE CUENTAS POR COBRAR

CONCEPTO
Las cuentas por cobrar consisten en el crdito que una compaa otorga a sus
clientes en la venta de bienes y servicios, es una modalidad de financiamiento a
corto plazo que se les entrega a los clientes. Estas cuentas pueden tomar la
figura de crdito comercial, el cual se refiere al crdito que la compaa le da a
otras compaas, o bien, de crdito de consumo, el cual es el crdito que la
compaa le extiende a los consumidores finales.
Para conservar los clientes y atraer
nuevos, la mayora de las
empresas encuentran que es
necesario ofrecer crdito. Las
condiciones de crdito pueden variar
entre campos industriales diferentes,
pero las empresas dentro del mismo
campo
industrial
generalmente
ofrecen condiciones de crdito
similares.
Las ventas a crdito, que dan como
resultado las cuentas por cobrar,
normalmente incluyen condiciones
de crdito que estipulan el pago en un
nmero determinado de das. Aunque
todas las cuentas por cobrar no se
cobran dentro del periodo de crdito, la
mayora de ellas se convierten en
efectivo en un plazo inferior a un ao;
en consecuencia, las cuentas por cobrar
se
consideran
como
activos
circulantes de la empresa.
Para que una compaa est en condiciones de otorgar crdito a sus clientes
debe:
Establecer polticas de crdito y cobranzas
Evaluar cada solicitud de cada cliente, el crdito en particular.

El establecimiento de una poltica

ptima de concesin de crdito exige
que la empresa examine y trate de
medir los costos y rendimientos
marginales asociados a las diversas
polticas.
En lo que se refiere a los beneficios desde el punto de vista ms abierto de
otorgamiento de crdito posiblemente genere un aumento de las ventas y un
aumento de las utilidades brutas, sin embargo, este aumento en los rendimientos
se ve neutralizado por diversos tipos de costos marginales relacionados con el
crdito como son los costos de oportunidad de los fondos adicionales empleados
para mantener un mayor nivel de cuentas por cobrar.
Adicionalmente, este aumento de las cuentas por cobrar puede llevar a un
aumento de costos adicionales dados por los niveles de inventario, los costos de
inversin en los mismos, el control de la cartera, y la mayor cantidad de cuentas
por cobrar. Por otro lado, el riesgo tambin aumenta, ya que la probabilidad de
poseer una mayor cartera vencida aumenta.
A la hora de establecer polticas ptimas de crdito, los administradores
financieros de una empresa deben considerar diversas variables de gran
importancia, la cuales puedan controlarse y utilizarse para alterar el nivel de
cuentas por cobrar, entre ellas tenemos:
Normas y estndares de crdito
Condiciones de crdito
Procedimientos y control de cobranza.
NORMAS Y ESTNDARES
Las normas y estndares de crdito
son criterios que utiliza una
compaa
para
estudiar
los
demandantes
de
crdito
y
establecer qu monto se les puede
aprobar. El establecimiento de estas
normas y estndares permite a la
compaa obtener cierto grado de
control sobre la calidad de las
cuentas aprobadas.

La calidad del crdito dado a los clientes es un concepto con diversas variables
relacionadas con los siguientes elementos:
El tiempo que le toma a un cliente pagar sus obligaciones de crdito
efectivamente.
La probabilidad de que un cliente no pague el crdito concedido.
Para determinar el primer elemento podemos utilizar el indicador de perodo
promedio de pago o cobranza.
La razn nos muestra la cantidad promedio de das que una empresa debe
esperar, despus de hacer la venta a crdito, para recibir el pago efectivo del
cliente.
Por supuesto, a mayor sea el perodo promedio de pago mayor sern los recursos
invertidos en cuentas por cobrar de los crditos concedidos a los clientes.
El segundo elemento tambin lo podemos llamar riesgo de incumplimiento y
lo podemos determinar con la razn de cartera vencida, que es la proporcin
del volumen total de cuentas por cobrar que una compaa nunca cobra, por
lo tanto, a mayor sea el indicador de cartera vencida, mayores sern los costos de
otorgamiento de crdito.
Una tcnica popular que utilizan las empresas para el otorgamiento del crdito se
denomina las cinco C del crdito:
Carcter: se refiere a el historial de pago del crdito, cumplimiento.
Capacidad: determina la capacidad que el solicitante del crdito
posee para reembolsar el crdito solicitado, generalmente se
analizan los estados financieros y los flujos de efectivo para el
cumplimiento de los compromisos.
Capital: se refiere el monto de la deuda en relacin con el capital
propio, es un indicador del cubrimiento.
Colateral: el monto de los activos que el cliente solicitante posee
disponibles para garantizar la deuda. En cuanto mayor sean los
activos disponibles, mayor es la probabilidad de otorgamiento del
crdito.
Condiciones: la aceptacin de las condiciones existentes en la
industria y peculiaridades en torno a la operacin.

Esta tcnica no genera una decisin de aceptar o rechazar una solicitud de

crdito, solo pretende mostrar el panorama general de la situacin del cliente y el
analista debe tener la experiencia necesaria para analizar los datos y tomar la
decisin.
Otro mtodo comnmente utilizado es la calificacin del crdito, ste aplica
unos valores o puntajes a las diversas caractersticas financieras del crdito, con
el fin de predecir si pagar a tiempo.
En conclusin, el procedimiento debe generar una calificacin que mide la
fortaleza crediticia general del solicitante, la utilizamos para aceptar o rechazar la
solicitud de crdito.
CONDICIONES DE CRDITO
Las condiciones del crdito,
o de venta, de una
compaa especifican los
trminos que rigen el
pago
de
un
crdito
otorgado a un cliente.
Estas condiciones incluyen
la duracin del perodo de
crdito y el descuento por
pronto pago (cuando se
ofrezca).
La duracin del perodo de crdito.- Es el lapso de tiempo del que un cliente
dispone para el pago ntegro de su crdito el cual, generalmente, es determinado
de acuerdo con las costumbres de la industria o sector.
Este perodo normalmente afecta la rentabilidad de la empresa, ya que est
directamente relacionado con la duracin de la mercanca en el inventario del
cliente, entonces, los clientes que rotan rpidamente sus mercancas poseen
perodos ms cortos de crdito que los que deben esperar ms tiempo para la
realizacin de los inventarios.
Es por esto que un fabricante de bienes de lujo (como joyas) ofrece perodos de
tiempo ms largos para el cumplimiento de su crdito, que los fabricantes de
bienes necesarios (como vestidos).

Por otro lado, se ve afectada la rentabilidad de la compaa con el perodo de

crdito, ya que ste, al generar cuentas incobrables, aumenta los costos para la
empresa.
El descuento por pronto pago es el
descuento que se le ofrece al
cliente con la condicin de que
pague el crdito que se le ha
otorgado antes de que concluya un
perodo especfico.
Normalmente se expresa como
descuento porcentual sobre el
monto neto del costo de los bienes
adquiridos (excluyendo fletes e
impuestos).
Al ofrecer estos descuentos se
debe especificar la duracin o tiempo para acceder al descuento. Los descuentos
por pronto pago (si cancela antes) se ofrecen con el fin de acelerar la cobranza y,
por ende, reducir la inversin de fondos en cuentas por cobrar de la empresa y sus
costos asociados.
PROCEDIMIENTOS Y CONTROL DE COBRANZAS
Una empresa debe considerar en su administracin de cuentas por cobrar la
supervisin del crdito, la cual es una revisin continua de la situacin de pago
de los clientes a los que se les concedi crdito por compras de los productos
ofrecidos.
Para ello, revisaremos dos procedimientos tradicionales:
Perodo promedio de cobro y
la antigedad de las cuentas por cobrar.

 PERODO PROMEDIO DE COBRO

El perodo promedio de cobro (PCC) es el segundo componente del ciclo de
conversin de efectivo, el cual es el nmero de das que las ventas a crdito estn
por cancelarse.
Recordando, el perodo promedio de cobro est dado por las cuentas por pagar
dividido en las ventas promedio diarias.

Cuentas por Pagar

Perodo promedio de cobro = ------------------------------Ventas promedio / 365

En la prctica, el perodo promedio de cobro posee 2 componentes:

En primer lugar, el tiempo que transcurre desde la venta hasta que el cliente
cancela (ya sea enviando el cheque o en las oficinas del vendedor), y en segundo
lugar, el tiempo de recibir, procesar y cobrar el pago, adems del tiempo de la
compensacin bancaria, si se requiere.
Se asume que el perodo de recibir, procesar y cobrar cuando los clientes pagan
sus cuentas es constante y conocido, lo que debemos estar monitoreando es el
perodo promedio de cobro.
Conocer este perodo de tiempo en el cobro le permite a la empresa determinar si
existen problemas en su cartera de cuentas por cobrar.

EDAD DE LAS CUENTAS POR COBRAR

Las edades de las cuentas por cobrar se deducen de la realizacin de un
calendario de vencimientos, el cual clasifica mensualmente los montos por
cobrar. La tabla resultante nos indica los porcentajes del saldo total de cuentas
por pagar organizado por edades.

El propsito de la cartera por edades es permitir a la empresa detectar los

problemas generados por el crdito concedido a los clientes.
Veamos inicialmente un sencillo ejemplo en porcentajes:

PROCEDIMIENTOS DE COBRO
Los mtodos ms comunes que utilizan las empresas para el cobro de sus
cuentas por cobrar son:
Cartas: Despus de cierto nmero de das contados a partir de la fecha de
vencimiento de una cuenta por cobrar, normalmente la empresa enva una
carta en buenos trminos, recordndole al cliente su obligacin. Si la cuenta
no se cobra dentro de un periodo determinado despus del envo de la
carta, se enva una segunda carta ms perentoria. Las cartas de cobro son
el primer paso en el proceso de cobros de cuentas vencidas.
Llamadas telefnicas: Si las cartas son intiles, el gerente de crditos de
la empresa puede llamar al cliente y exigirle el pago inmediato. Si el cliente
tiene una excusa razonable, se puede hacer arreglos para prorrogar el
periodo de pago.
Utilizacin de agencias de cobros: Una empresa puede entregar las
cuentas incobrables a una agencia de cobros o a un abogado para que las
haga efectivas. Normalmente los honorarios para esta clase de gestin de
cobro son bastante altos y puede ser posible reciba un porcentaje mucho
menor del que espera recibir.
Procedimiento legal: Este es el paso ms estricto en el proceso de cobro.
Es una alternativa que utiliza la agencia de cobros. El procedimiento legal
es no solamente oneroso, sino que puede obligar al deudor a declararse en
bancarrota, reducindose as la posibilidad de futuros negocios con el
cliente y sin que garantice el recibo final de los traslados.

Otro mtodo que en ocasiones resulta eficaz, es la negacin por parte de la

empresa de despachar nueva mercanca hasta que cancele todas las
obligaciones vencidas, esto sirve especialmente cuando el cliente se ve obligado
a comprar a nuestra empresa.

Aunque el objetivo de cobranzas es recuperar

la cartera lo antes posible, las compaas
deben evitar conflictos con clientes que
normalmente cumplan sus obligaciones y no
hayan cancelado por alguna iliquidez temporal.

Administracin De Cuentas Por Cobrar su

objetivo primordial es el de registrar todas
las operaciones originadas por adeudos de
clientes, de terceros o de funcionarios y
empleados de la compaa.Las cuentas por
cobrar fundamentalmente son un instrumento de mercadotecnia para promover las
ventas, el director de finanzas debe cuidar que su empleo ayude a maximizar las
utilidades y el rendimiento de la inversin y que no se abuse del procedimiento
hasta el grado en que el otorgamiento de crditos deje deser rentable y atractivo
en trminos de rendimiento sobre inversin.Las cuentas por cobrar representan el
crdito que concede la empresa a sus clientes con una cuenta abierta. Para
conservar los clientes (actuales) y atrae rnueva clientela, la mayora de las
empresas manufactureras encuentra que es necesario ofrecer crdito. Las
condiciones de crdito pueden varia rentre campos industriales diferentes, pero las
empresas dentro del mismo campo industrial generalmente ofrecen condiciones
de crditos similares.Como la mayora de las empresas manufactureras
encuentran que las cuentas por cobrar representan gran parte de sus activos
circulantes, normalmente se prestamuchsima atencin a la administracin de
estas cuentas.

EVALUACIN DEL CRDITO

Los estados financieros de un solicitante de crdito y el mayor de cuentas por
pagar se pueden utilizar para calcular su plazo promedio de cuentas por pagar.
Esta cifra se puede entonces comparar con las condiciones de crdito que la
empresa ofrece actualmente. Un segundo paso puede ser el plazo de las cuentas
por pagar del solicitante para obtener una idea mejor de sus normas de pago.
Para clientes que solicitan crditos grandes o lneas de crdito, debe hacerse un
anlisis de razones detallado acerca de la liquidez, rentabilidad y deuda de la
empresa utilizando los estados financieros de sta. Una comparacin cclica de
razones similares en aos diferentes debe indicar algunas tendencias del
desarrollo. Una empresa puede establecer las razones o programas de evaluacin
de crdito a la medida de sus propios estndares de crdito. No hay

procedimientos establecidos, pero la empresa debe encajar su anlisis a sus

necesidades. Esto da una sensacin de confianza que se estn tomando los tipos
de riesgos de crdito deseados. Una de las principales contribuciones en la
decisin final del crdito es el juicio subjetivo del analista financiero acerca de los
mritos que tenga una empresa para el crdito.
RIESGO CREDITICIO Y FACTORES
Un aspecto de extraordinaria importancia en la gestin de los riesgos crediticios,
es el relativo al anlisis y revisin del riesgo, as como la clasificacin de los
clientes. La calidad de la cartera de los prstamos es el riesgo crediticio, que
depende bsicamente de dos grupos de factores:
Factores internos.- que dependen directamente de la administracin propia y/o
capacidad de los ejecutivos de cada empresa.
Factores externos.- que no dependen de la administracin, tales como inflacin,
depreciaciones no previstas de la moneda local, desastres climticos, etc. aqu
aparece como importante el estado de los equilibrios bsicos macroeconmicos
que comprometan la capacidad de pago de los prestatarios.
Este riesgo se mide por las prdidas netas de crditos. Entre los factores internos
podemos enumerar los siguientes:

Volumen de crditos: a mayor volumen de crditos, mayores sern las

prdidas por los mismos.
Polticas de crditos: cuanto ms agresiva es la poltica crediticia, mayor es
el riesgo crediticio.
Mezcla de crditos: cuanta ms concentracin crediticia existe por
empresas o sectores, mayor es el riesgo que se est asumiendo. Por ello
se ha determinado que solamente el 20% del patrimonio de una institucin
financiera puede prestarse a un grupo econmico o persona natural o
jurdica, con el fin de precautelar la salud de los bancos y entidades
financieras.
Concentracin geogrfica: econmica, por nmero de deudores, por
grupos econmicos y por grupo accionario: por ello no hay duda que
cualquier tipo de concentracin de cartera aumenta el riesgo de una
institucin financiera.

La gestin de riesgos puede afrontarse de una forma masiva o adoptando

criterios cualitativos. La gestin masiva es posible cuando existen miles o
millones de clientes, encontrndose el cliente individualmente considerado
falto o carente de excesivo valor, esto es, se acomete la gestin desde un
proceso de insensibilidad y distanciamiento, de forma objetiva y aplicando la

Ley de los grandes nmeros, el nmero est por encima del individuo. Por el
contrario, la gestin cualitativa, que tiene un carcter ms personal e
individualizado, tomando en consideracin al individuo frente al nmero, es
factible en empresas con menor nmero de clientes.

CASOS PRACTICOS
1. Una empresa que ha realizado durante el ao 1975 un total de ventas por
$1.700.000 de los cuales $1.190.000 fueron a crdito y $510.000 al
contado, y si obtuvo una utilidad neta despus de impuestos por $1.200.000
y si el capital de dicha empresa es de $12.000.000, su tasa de rendimiento
sobre la inversin (TRI) se calcula mediante la siguiente frmula:

Utilidad Despus del Impuesto

TRI =
Inversin de los dueos y accionistas
Entonces:

240.000
TRI =

x 100 = 20%
1.200.000

Esto significa que se ha obtenido un rendimiento de un 20%. Entonces el aporte al

rendimiento sobre la inversin de las ventas a crditos (ARI) se calcula de la
manera siguiente:

Venta al Crdito
ARI =

x TRI
Ventas Totales

ENTONCES:

1.190.000
TRI =

X 0.20 X 100 = 14%

1.700.000

Esto significa que del rendimiento sobre la inversin de 20% un 14% ha sido
aportado por las ventas a crdito partiendo del hecho de que en la misma
proporcin que participan las ventas a crdito en el total de ventas (70%), tambin
participan en el rendimiento sobre la inversin (70% de 0.20).

Caso 2:
Ficticia, S.A., est evaluando brindar un crdito a 30 das a uno de los clientes que se lo
ha solicitado. Ordinariamente, el cliente compra 2,500 unidades mensuales de los
productos que vende Ficticia, S.A., pero, debido a que el cliente ha sido beneficiado con
un nuevo contrato, ste espera comprar a Ficticia, S.A., 3,000 unidades mensuales del
producto.
El precio del producto es de $83 por unidad y tiene un costo variable de $39.
Considerando que Ficticia, S.A., tiene como poltica obtener un retorno de 25% anual,
determine:
El flujo neto de efectivo por producto actual.
Ventas actuales = $207,500
Costo de Bienes Vendidos = $97,500
Flujo neto de Efectivo = $110,000
Flujo neto de efectivo por producto = 44
El flujo neto de efectivo por producto si se brinda el crdito.
Ventas actuales = $249,000
Costo de Bienes Vendidos = $117,000
Flujo neto de Efectivo = $132,000
Flujo neto de efectivo por producto = 44

 El valor presente de la diferencia de flujos (recuerde que la tasa debe ser por 30 das).
VP = $22,000 / 2.08% = $1,057,692.30
El valor presente neto de la transaccin.
VPN = (( 83-39) * (3,000-2,500)) / 2.08% - 207,500 39(3,000-2,500)
VPN = 830,692.31
Se debe brindar el crdito a este cliente?
Si, ya que se tiene la confianza de que vender al menos 99.93 unidades incrementales
en cada periodo, garantizar el crdito es seguro.

Cul es el incremento mnimo en venta de unidades para garantizar la

conveniencia del crdito?

$207,500 / (($44/2.08%) $39) = 99.93 unidades.

ANLISIS DE LA INFORMACIN DE CRDITO
Los estados financieros de un solicitante de crdito y el mayor de cuentas por pagar se
pueden

utilizar

para

calcular

su

plazo

promedio

de

cuentas

por

pagar.

Esta cifra se puede entonces comparar con las condiciones de crdito que la empresa
ofrece actualmente. Un segundo paso puede ser el plazo de las cuentas por pagar del
solicitante para obtener una idea mejor de sus normas de pago.